COME RAGGIUNGERE GLI OBBIETTIVI AZIENDALI INTEGRANDO LA GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE CON L ASSICURAZIONE CREDITI

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Beniamino Rizzi
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CON L ASSICURAZIONE CREDITI Confindustria Umbria

1 COME RAGGIUNGERE GLI OBBIETTIVI AZIENDALI INTEGRANDO LA GESTIONE DEL CREDITO COMMERCIALE CON L ASSICURAZIONE CREDITI Confindustria Umbria 25 settembre 2017 Antonello Roccetti Credit Consulting Manager

2 LA GESTIONE INTERNA DEL RISCHIO CLIENTE

3 LA GESTIONE DEL CREDITO È un problema di tutti, non solo del Credit Management Inizia prima dell acquisizione dell ordine Le procedure del credito sono regole aziendali condivise e valide per tutti Una politica del credito condivisa e pianificata in accordo è un fattore di sviluppo dell Azienda È gioco di squadra È collaborazione Senza vendite non ci sono crediti da incassare Senza incassi mancano le risorse per produrre e vendere

4 GESTIONE PROATTIVA DEL CREDITO INTEGRAZIONE TRA CUSTOMER SERVICE E CREDIT MANAGEMENT

5 PERCHE PER RENDERE PIU EFFICIENTE E TRASPARENTE IL SERVIZIO AL CLIENTE INTESO COME DRIVER OBIETTIVI GESTIRE IL FLUSSO COMPLETO DELLE ATTIVITA ALL INTERNO DEL PROCESSO DALL ORDINE ALL INCASSO AVERE UNA FORTE SPECIALIZZAZIONE PER CLIENTE, ELEVATA EFFICIENZA E CONTROLLO DELLE ATTIVITA

6 COME CONTROLLARE L ATTIVITA definire un sistema di monitoraggio delle performance del processo Order to Cash MISURARE CONTROLLARE MIGLIORARE 6

7 IL PROCESSO ORDER TO CASH E LE AREE DI MONITORAGGIO ORDINE FATTURAZIONE INCASSO Congruita di inserimento Completezza di evasione Puntualità di evasione Puntualità amministrativa N. NC per errori di fatturazione Qualità del credito Performance di incasso

8 RACCOLTA INFORMAZIONI E ELABORAZIONE DATI PER L AFFIDAMENTO

9 La concessione del Fido è il momento in cui il Credit Manager da il suo maggior contributo ai fini dell incasso della fornitura La valutazione delle capacità di credito si articola in: Raccolta informazioni relative al cliente Analisi informazioni per valutare la sua capacità creditizia Decisione relativa alla concessione del fido

10 DATI INTERNI: Schede Fido On-Line In caso di cliente attivo la storia dei pagamenti riveste un ruolo determinante FONTI INFORMATIVE ESTERNE: Informazioni commerciali fornite da società specializzate Informazioni di fonte bancaria Informazioni fornite da Camere di Commercio e tribunali Documenti di Bilancio/riclassificazione di bilancio Informazioni da membri di Associazioni di categoria/professionali Rapporti da agenti/venditori Analisi portafoglio clienti da parte di società specializzate

11 IL VALORE AGGIUNTO DEI DATI RACCOLTI DAL CANALE DI VENDITA Gli agenti di commercio/venditori essendo continuamente in contatto con il cliente sono i più indicati a cogliere determinati sintomi che possono preludere la situazione di insolvenza Un corretto affidamento ed una gestione attiva del credito partono dall istruzione degli agenti/venditori il Credit Manager deve partecipare alle riunioni di vendita collaborazione = riduzione insolvenza

12 GESTIONE DELLA SCHEDA FIDO ON-LINE E SISTEMI DI SCORING

13 GESTIONE DELLA SCHEDA FIDO ON-LINE E SISTEMI DI SCORING Analisi e valutazione dei dati esterni inseriti dal canale di vendita Valutazione dati/informazioni interne Sistemi di scoring/assegnazione Fido Inserimento Fido nella procedura della gestione ordini Revisione Fido Fido cumulativo di gruppo

14 SCHEDA FIDO SISTEMI DI SCORING FATTURATO ANNUO CLIENTE X (DILAZIONE PAG.+ 30gg.) = ESP. MAX. TEORICA 360 GG. (Fido Minimo Necessario)

15 Risultati Un adeguato affidamento della clientela produce i seguenti benefici: Riduce le perdite su crediti Riduce i giorni medi d incasso migliorando il Cash Flow E una componente importante per l eventuale scelta della assicurazione crediti

16 COME INDIVIDUARE IL TIPO DI ASSICURAZIONE CREDITI PIU IDONEA PER LA PROPRIA AZIENDA

17 ANALISI DEL RISCHIO CREDITO Tipologia di rischio in funzione dell acquirente GDO Caratteristiche acquirente Mercato ristretto e apparentemente solido Dilazioni di pagamento molto lunghe Elevata Esposizione Difficile controllo delle singole società

18 ANALISI DEL RISCHIO CREDITO Tipologia di rischio in funzione dell acquirente Dettaglianti Caratteristiche acquirente Limitate capacità patrimoniali Elevata mortalità della impresa Esposizione media - medio/bassa Difficoltà nel rispetto delle condizioni di pagamento Irreperibilità del debitore

19 ANALISI DEL RISCHIO CREDITO Tipologia di rischio in funzione dell acquirente Distributori Caratteristiche acquirente Capacità patrimoniali estremamente limitate Dilazioni di pagamento molto lunghe Esposizione medio/alta Consuetudine nel prolungare i termini di pagamento

20 Esposizione globale Totale debitori ANALISI DEL RISCHIO CREDITO Tipologia di rischio in funzione dell acquirente GD GDO Chi vogliamo assicurare? Quali sono le necessità del cliente in termini di copertura credito? Che tipo di assicurazione DISTRIBUTORI CONCESSIONARI GROSSISTI DETTAGLIANTI

21 ANALISI DEL RISCHIO CREDITO La Copertura Credito Principio di globalità Non significa assicurare Tutto il fatturato assicurabile ma Il fatturato relativo a tipologia di prodotti tipologia di acquirenti Paesi di destinazione

22 PROTEZIONE DEL RISCHIO CREDITO Alternative Auto assicurazione Excess of loss Copertura globale/tradizionale

23 AUTO - ASSICURAZIONE Richiede servizio di gestione del credito interno Analisi preventiva dei debitori Controllo costante Gestione del contenzioso Tutte le perdite sopportate dal bilancio Nessun addebito ulteriore

24 EXCESS OF LOSS (Polizza per Società di grandi dimensioni che dispongono di una buona struttura di Credit Management) Richiede procedure di gestione del credito consolidate Protegge il bilancio dalle perdite più importanti Verifica dei solo top clients (GD/GDO) Mantenimento delle procedure interne di gestione Costo: premio di polizza

25 COPERTURA CREDITO GLOBALE/TRADIZIONALE Analisi preventiva degli acquirenti globale o parziale Gestione del contenzioso e del precontenzioso Totale o parziale copertura delle perdite Costi:pagamento del premio e pagamento dei diritti di istruttoria

26 Costi Tradizionale Premio Istruttorie fidi Gestione // Excess of Loss Premio // // Franchigia

27 Benefici Tradizionale Contenimento perdite Selezione clienti Monitoraggio clienti Facilitazioni finanziarie Vantaggi commerciali per ampliamento vendite mercato estero e italia Miglioramento del proprio rating in funzione delle norme di Basilea II Excess of Loss Contenimento perdite // // Facilitazioni finanziarie Vantaggi commerciali per ampliamento vendite mercato estero e italia Miglioramento del proprio rating in funzione delle norme di Basilea II

28 CASE HISTORY

29 RISULTATI OTTENUTI : - Incremento forniture in contrassegno -Riduzione D.S.O. giorni medi incasso -Riduzione spese legali -Orientamento budget/rete Vendita su clientela ad alto potenziale -Fidelizzazione grandi clienti solvibili - Focus/promozioni su clienti non più serviti ma solvibili -fidi clienti utilizzati su assicurazione crediti

30 PROPOSTE DI MIGLIORAMENTO : FAVORIRE LO SCAMBIO DI INFORMAZIONI TRA - AZIENDE -SOCIETA DI ASSICURAZIONE CREDITI - ASSOCIAZIONI DI CATEGORIA

31 Grazie per l attenzione Antonello Roccetti

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