Formazione manageriale e della forza vendita

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1 Formazione manageriale e della forza vendita PRESENTAZIONE Cosa distingue oggi una buona azienda da un azienda eccellente? Certamente non solo il risultato economico, ma soprattutto il modo con il quale quest'ultima si presenta al mercato, come organizza i suoi processi aziendali e come si relaziona con i propri clienti. Per eccellere su questi fronti è indispensabile avere a disposizione personale capace, preparato, motivato ed in grado di fare propri gli obiettivi che l'azienda si pone nei confronti di un mercato sempre più competitivo, globale e ad alto tasso di innovazione. Sia che si tratti di una società internazionale che di piccole realtà commerciali, occorre poter contare su risorse sempre aggiornate e pronte ad affrontare le sfide quotidiane in maniera costruttiva. La formazione manageriale diventa quindi lo spazio in cui confrontarsi, prepararsi ad affrontare nuove sfide, cercare di capire come fare le cose meglio, in che modo e con quali strumenti, a tutto beneficio del discente e del contesto aziendale in cui è inserito. I corsi da noi proposti hanno come obiettivo quello di fornire formazione specifica su temi fondamentali quali la comunicazione, la capacità di vendere valore, di gestire un team, di gestire il tempo in maniera efficace e produttiva nonché mettere in evidenza le caratteristiche vincenti di un leader nell esercizio del proprio ruolo. DOCENTE Rosa Velliscig, Executive Coach e Formatrice senior nelle aree delle abilità relazionali, delle competenze manageriali, dell efficacia commerciale. 1

2 1 MARKETING E VENDITA TELEFONICA MODULO 1 (8 ORE) 1.1 INTRODUZIONE Per generare un opportunità commerciale e riuscire a fissare un incontro con i propri prospect è necessario distinguersi nello scenario caotico di continue richieste di attenzione che i potenziali clienti ricevono continuamente. I risultati dell operatore commerciale sono strettamente collegati all efficacia della sua comunicazione, ai suoi atteggiamenti mentali e al suo livello di autoefficacia percepita. Inoltre sono fondamentali la capacità di prevedere, pianificare ed elaborare strategie di approccio che considerino l unicità dei bisogni del prospect e l importanza di un contatto che generi curiosità, emozioni positive e ponga le basi di una futura fidelizzazione. Questo corso è progettato per accrescere l efficacia dell approccio commerciale telefonico, fornendo principi e tecniche di comunicazione telefonica e di marketing telefonico. 1.2 PROGRAMMA Analisi scenario attuale: dal telemarketing al marketing telefonico. Strumenti per fissare un incontro: il centralino: la gestione dei filtri; la chiave di ingresso: suscitare la curiosità; le domande di qualità: chi domanda guida; la comunicazione verbale e paraverbale; l atteggiamento mentale, la motivazione e la carica emotiva; la forza dell auto-efficacia percepita. La conversazione con il decision maker: la capacità di entrare in rapport e ascoltare; il riconoscimento delle esigenze del cliente; la distinzione tra vantaggi e benefici dei prodotti e dei servizi offerti; la persuasione non è manipolazione; la gestione delle obiezioni; la preparazione del messaggio e la stesura dello script; esempi di script. Gli allenamenti: role play. 1.3 DATE E LOCATION Da definire (su richiesta). 2

3 1.4 ORARIO Da definire (su richiesta). 1.5 DATA DI CHIUSURA DELLE ISCRIZIONI Da definire (su richiesta). Le iscrizioni possono chiudersi anticipatamente in caso di raggiungimento del numero massimo di iscritti. 3

4 2 MARKETING E VENDITA TELEFONICA MODULO 2 (8 ORE) 2.1 INTRODUZIONE Il corso è riservato a coloro che hanno già frequentato il Modulo 1 Marketing e Vendita telefonica. 2.2 PROGRAMMA La comunicazione umana: Consapevolezza e competenze relazionali. Comunicazione Verbale e Para-verbale: Emozionare con la voce. Gli allenamenti: Role play e video riprese per accrescere la consapevolezza delle proprie modalità relazionali. La Vendita telefonica: Accoglienza; Analisi dei bisogni; Proattività; Gestione delle obiezioni; La chiusura della trattativa. Gli allenamenti: Role Play e video riprese di vendita telefonica. Strumenti di gestione dello stress. 2.3 DATE E LOCATION Venerdì 13/10/2017, a Tortona presso la sede di Puntosistemi S.r.l. 2.4 ORARIO Il corso si terrà in orario DATA DI CHIUSURA DELLE ISCRIZIONI 10/10/2017 4

5 Le iscrizioni possono chiudersi anticipatamente in caso di raggiungimento del numero massimo di iscritti. 5

6 3 PNL PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA E TECNICHE DI VENDITA (8 ORE) 3.1 INTRODUZIONE L attuale contesto di mercato è orientato al Cliente, ai suoi bisogni e ai suoi desideri. Per distinguersi ed essere venditori di successo è fondamentale migliorare la propria capacità di relazionarsi con le persone e con il contesto di riferimento. La professionalità del venditore si amplia e richiede, oltre alle competenze tecniche, la capacità di comunicare, ascoltare, comprendere per entrare in sintonia con le reali motivazioni d acquisto del potenziale cliente. La Programmazione Neurolinguistica fornisce gli strumenti indispensabili per acquisire tale professionalità, per accrescere la motivazione nel processo di vendita e per attivare le risorse da investire nelle proprie aree di miglioramento. 3.2 PROGRAMMA Parte I PREPARAZIONE ALLA VENDITA I principi base della Programmazione Neurolinguistica; Obiettivi, priorità e linee del tempo; Stati d animo e livelli neurologici; I comportamenti del venditore; Le sotto-modalità e la motivazione; L autostima e il potere dei dialoghi interni; La PNL e il re-incorniciamento; La gestione delle critiche e dei clienti difficili ; Le posizioni percettive; I valori aziendali e i valori del venditore. Parte II LA RELAZIONE CON IL CLIENTE La costruzione della relazione; Contesto e Ascolto per generare fiducia; La tecnica del Ricalco e Guida; Il sistema sensoriale; I bisogni fondamentali alla base della motivazione; L arte di domandare; Offerta del prodotto/servizio; Trasformazione delle obiezioni; Il ricalco nel futuro; Chiudere la trattativa. 6

7 Parte III GLI ALLENAMENTI/ROLE PLAY 3.3 DATE E LOCATION Lunedì 23/10/2017, a Tortona presso la sede di Puntosistemi S.r.l. 3.4 ORARIO Il corso si terrà in orario DATA DI CHIUSURA DELLE ISCRIZIONI 18/10/2017 Le iscrizioni possono chiudersi anticipatamente in caso di raggiungimento del numero massimo di iscritti. 7

8 4 PNL E TECNICHE AVANZATE DI VENDITA E NEGOZIAZIONE (8 ORE) 4.1 INTRODUZIONE Il corso è riservato a coloro che hanno già frequentato il Modulo 1 - PNL Programmazione Neurolinguistica e Tecniche di Vendita. 4.2 PROGRAMMA Linee del tempo e obiettivi; La vendita: dalla proposta all accordo; Le domande aperte del Cliente: come rispondere; Le obiezioni del Cliente; Trasformazione delle obiezioni del Cliente; LAB profile: Caratteristiche Motivazionali e Operazionali; LEM: I movimenti Oculari; La conclusione della trattativa con il Ricalco; I segnali favorevoli alla decisione; Principi di negoziazione win/win; Autoanalisi: componenti emotive e razionali nell approccio personale al negoziato; Il controllo della propria emotività a vantaggio degli obiettivi da raggiungere; Role Play. 4.3 DATE E LOCATION Venerdì 27/10/2017, a Tortona presso la sede di Puntosistemi S.r.l. 4.4 ORARIO Il corso si terrà in orario DATA DI CHIUSURA DELLE ISCRIZIONI 24/10/2017 Le iscrizioni possono chiudersi anticipatamente in caso di raggiungimento del numero massimo di iscritti. 8

9 QUOTA DI PARTECIPAZIONE Prezzo pieno a persona, per chi acquista i corsi singolarmente: Corso Prezzo (IVA esclusa) Prezzo (IVA inclusa) Marketing telefonico ,60 Marketing telefonico ,60 PNL e tecniche vendita ,60 PNL e tecniche vendita ,60 Alle aziende che iscrivono più nominativi allo stesso corso riserviamo un: - 10% di sconto se iscrivono contemporaneamente da 2 a 4 nominativi; - 15% di sconto se iscrivono contemporaneamente 5 nominativi o più. Esempio di iscrizione multipla al corso di Marketing e Vendita telefonica: N partecipanti Spesa complessiva Prezzo (IVA inclusa) anziché , anziché , anziché , anziché ,30 Ai privati e ai liberi professionisti che si iscrivono contemporaneamente a più di un corso di formazione della forza vendita, nonché alle aziende che iscrivono la stessa risorsa a più di un corso di quelli elencati sopra riserviamo un 10% di sconto sull importo complessivo. Gli sconti non sono cumulabili. Alle aziende che dovessero avere esigenze particolari ricordiamo che siamo disponibili per progettare percorsi formativi ad hoc. I corsi personalizzati possono aver luogo tanto presso i nostri uffici quanto presso le aziende clienti. I costi dei corsi e delle sessioni di coaching fuorisede possono differire da quelli sopra riportati. MODALITÀ D ISCRIZIONE Il modulo d iscrizione (pagina 11), compilato in ogni sua parte e sottoscritto, va inviato a mezzo all indirizzo marketing@puntosistemi.it o via fax al numero 0131/ entro la data di chiusura delle iscrizioni indicata nelle schede dei singoli corsi. MODALITÀ DI PAGAMENTO Il pagamento della quota di partecipazione deve essere effettuato non appena si riceverà di conferma circa il raggiungimento del numero minimo di iscritti e prima dell'inizio del corso tramite bonifico bancario intestato a: Puntosistemi S.r.l. presso UBI Banca - Tortona (IBAN: IT68Z ). Si prega di inviare copia dell avvenuto pagamento nelle stesse modalità di cui sopra. 9

10 TEMPI E MODALITÀ DI RECESSO E possibile richiedere la restituzione della quota di iscrizione versata se il recesso avviene entro 7 giorni solari precedenti la data di inizio del corso. Dopo tale termine non è previsto alcun rimborso e l importo dovuto verrà fatturato. Se il partecipante non ha dato disdetta e non si presenta in aula, sarà comunque dovuto l intero importo. La disdetta dovrà essere comunicata a mezzo all indirizzo di cui sopra. VARIAZIONI DI PROGRAMMA Puntosistemi S.r.l. si riserva la facoltà di rinviare o annullare il corso programmato dandone comunicazione a mezzo scritto ai partecipanti entro 3 giorni lavorativi prima della data di inizio del corso, in tal caso suo unico obbligo è provvedere al rimborso dell importo ricevuto senza ulteriori oneri. Altresì si riserva la facoltà di modificare il programma, la sede e/o sostituire il docente indicato con altro docente di pari livello professionale. INFORMATIVA PER LA TUTELA DELLA PRIVACY Ai sensi del D.Lgs. 196/2003 le informazioni fornite verranno trattate per finalità di gestione amministrativa dei corsi. I dati potranno inoltre essere utilizzati per la creazione di un archivio ai fini dell invio di proposte per corsi ed iniziative future. Il mancato conferimento dei suddetti dati comporta l impossibilità da parte di Puntosistemi S.r.l. di erogare i servizi richiesti. L interessato può accedere alle informazioni in nostro possesso ed esercitare i diritti di cui all art. 7 del succitato decreto (aggiornamento, rettifica, integrazione, cancellazione, trasformazione o blocco dei dati trattati in violazione di legge, opposizione al trattamento dei dati, ecc.) inviando una richiesta scritta al titolare del trattamento. Il titolare del trattamento dei dati forniti è Puntosistemi S.r.l., con sede a Tortona (AL), in Via Cavalieri di Vittorio Veneto, 14. Informativa completa sulla privacy disponibile sul sito 10

11 SCHEDA D ISCRIZIONE AI CORSI DI FORMAZIONE DELLA FORZA VENDITA DATI DEL PARTECIPANTE Cognome e nome: Tel.: Ruolo in azienda: Cell.: DATI PER LA FATTURAZIONE Ragione sociale: Indirizzo: P.IVA: via all indirizzo: via fax al numero: Codice fiscale: Modalità invio fattura SELEZIONE CORSI Marketing telefonico 2 13/10/2017 PNL e tecniche vendita 1 23/10/2017 PNL e tecniche vendita 2 27/10/2017 INFORMATIVA PER LA TUTELA DELLA PRIVACY Autorizzo Puntosistemi S.r.l. ad utilizzare i miei dati personali secondo quanto specificato nella sezione Informativa per la tutela della privacy di questa brochure informativa. presto il consenso nego il consenso Firma: Si autorizza inoltre a utilizzare i dati di cui sopra per l invio di comunicazioni commerciali relative alle proprie iniziative/attività. presto il consenso nego il consenso Firma: LIBERATORIA FOTOGRAFICA Si autorizza inoltre a titolo gratuito, senza limiti di tempo, anche ai sensi degli artt. 10 e 320 cod. civ. e degli artt. 96 e 97 legge , n. 633, Legge sul diritto d autore, alla pubblicazione e/o diffusione in qualsiasi forma delle immagini che verranno eventualmente riprese durante il corso, nonché si autorizza la conservazione delle foto e dei video stessi negli archivi di Puntosistemi S.r.l. e si prende atto che la finalità di tali pubblicazioni sono meramente di carattere informativo ed eventualmente promozionale. presto il consenso nego il consenso Firma: Luogo, data:, / / 11