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1 Avaya Connect

2 Punti fondamentali Avaya Connect porta una serie di miglioramenti fondamentali, che rendono il programma per i partner ancora più semplice e consistente t a livello ll globale: l Un singolo programma di partnership a livello globale Rapida procedura di on-boarding Percorsi di formazione efficienti, studiati per ottimizzare l investimento di tempo e denaro da parte dei partner Sconti e incentivi a livello globale Disponibilità di fondi per i partner, utili per incrementare la copertura e la considerazione di Avaya e per aumentare le possibilità di chiudere nuovi contratti. 2

3 Avaya Connect Competency Model

4 Competency Model semplificato Sales Specialist Design Specialist Certified Specialist Certified Expert Credenziale Avaya Professional Sales Specialist (APSS) Avaya Professional Design Specialist (APDS) Avaya Certified Solutions Specialist (ACSS) Avaya Certified Solutions Expert (ACSE) Small and Medium Enterprise SME SME Communications Unified Communications UC UC Contact Centers CC CC UC Unified Messaging Standard Intelligence Automated Systems UC CC Ruolo Account Manager System/Sales Engineer System/Sales Engineer Consulting Engineer Funzione Sales Sales Services Professional Services 4

5 Percorsi di formazione specifici per le diverse competenze Avaya Professional Sales Specialist (APSS) Avaya Professional Design Specialist (APDS) Avaya Certified Solutions Specialist (ACSS) Avaya Certified Solutions Expert (ACSE) Contenuti dei diversi percorsi formativi Role: Account Manager Function: Sales Role: System/Sales Engineer Function: Sales Role: System/Sales Engineer Function: Services Avaya Company Profile Product Portfolio Overview Product Portfolio Deeper Portfolio Implementation Management Competitive Portfolio Dive Portfolio Maintenance Complex Enterprise Overview Competitive Portfolio Portfolio Diagnostics Design Value Selling Overview Portfolio Administration Systems Security Design (Greenfield) Design 2 Win Multi-vendor Portfolio P Market Review Design (Upgrade & Interoperability Sales Processes Integration) Sales Tools Avaya Aura Design Services Offers Avaya Aura Fundamentals Role: CounsultingEngineer Function: Professional Svcs Advanced Implementation Advanced Maintenance

6 I prodotti per ciascun percorso formativo Percorso formativo Prodotti interessati ti Small and Medium Enterprise Communication Unified Communications IP Office Avaya Aura CM, CMBE, Avaya Aura System Manager, Avaya Aura Session Manager, UC All Inclusive Unified Messaging Contact Center Standard Modular Messaging, Conferencing & Collaboration, Video, Message Networking, One-X Speech, CM Messaging Call Center on CM, Voice Portal, One-X Agent, Contact Center Express, CMS, Avaya IQ Contact Center Business Intelligence Contact Center Automated Systems CMS, Avaya IQ, Performance Analytics, Call Recording, Workforce Management Interaction Center, Contact Center Express, Proactive Contact, Voice Portal

7 Maggior valore dei percorsi formativi i costi di seguito riportati ti sono al momento FY09 FY10 ancora indicativi Avaya Professional Sales Specialist (APSS) precedentemente PA Avaya Professional Design Specialist (APDS) precedentemente ACS - Design Avaya Certified Solutions Specialist (ACSS) precedentemente ACS - Implementation Avaya Certified Solutions Expert (ACSE) precedentemente ACE Corsi Ore Costo Corsi Ore Costo $ $0 0 0 $ $4, $21, $10, $29,500 TBD TBD TBD Avaya Certified Associate (ACA) $0 Eliminato Total 132 1,160 $50, TBD Corsi ridotti del 90% Ore di studio ridotte del 64% (calcolati l entrambi sull intero percorso) con riduzione dei costi ampliamento dei contenuti

8 Piano di transizione FY 09 FY 10 FY 11 Situazione attuale Situazione di transizione Situazione finale Livello dei partner Partner esistenti di livello Silver, Gold e Platinum Livello dei partner Conservazione del livello esistente, mentre si completano i requisiti per il raggiungimento dei vari livelli, stabiliti dal programma Avaya Connect Livello dei partner Partner di livello Silver, Gold e Platinum sulla base dei requisiti stabiliti dal programma Avaya Connect Competenze Product Authorization (PA) Avaya Certified Associate (ACA) Avaya Certified Specialist (ACS) Competenze Le certificazioni ACS Design e Competenze Avaya Professional Sales Specialist (APSS) Avaya Certified Expert (ACE) 8 Implement/Support vengono conteggiate nel nuovo programma fino a settembre 2010 Le credenziali ACE non vengono conteggiate nel nuovo programma, ma il logo ad esse relativo può essere utilizzato fino alla scadenza della certificazione stessa. Avaya Professional Design Specialist (APDS) Avaya Certified Solutions Specialist (ACSS) Avaya Certified Solutions Expert (ACSE)

9 Avaya Connect: livelli di partnership

10 Livelli di partnership I requisiti aumentano con il crescere del livello, ad eccezione del numero di Sales Specialist, che, ad ogni livello, devono necessariamente essere almeno 2 per ciascuna soluzione (anche SME), per ciascuna country. Livello Requisiti Country Group II: EMEA Platinum Gold Silver Authorized 10 Fatturato t netto $6M Design Specialist e/o Certified Specialist 6 Certified Expert Richiesto a partire dal 2011 Services Expert Yes SIP Network Certification Richiesta solo ai ServiceProvider Fatturato netto $2.5M Design Specialist e/o Certified Specialist 3 Services Expert Yes Fatturato netto $500K Design Specialist e/o Certified Specialist 2 Design Specialist (per soluzione, solo UC e CC)** **Non applicabile alle soluzioni SME 1

11 Sales Authorization Un 'Authorized Partner' per una soluzione è un partner che può vendere e progettare quella specifica soluzione Avaya. Le società partner devono avere al loro interno dipendenti che abbiano ottenuto un numero minimo di competenze, relativamente alla soluzione Avaya di cui la società si occupa: Almeno 2 Sales Specialist (APSS) per soluzione per ciascuna country in cui l azienda vende soluzioni Avaya Devono essere completate PRIMA di ordinare un prodotto Almeno 1D Design Specialist per soluzione (richiesta valida per UC e CC; SME esclusa) Deve essere completata entro 6 mesi I Partner SME necessitano soltanto di 2 APSS SME per poter essere 'Authorized Partner

12 Requisiti: dettagli Fatturato Calcolato sul valore netto dell acquisto prodotti dal distributore al partner (prezzo d acquisto stimato per il partner) in un arco di tempo di 12 mesi. Il fatturato dei System Integrator (SI) e dei Service Provider (SP) viene calcolato unicamente sulla base del sell-through Competenze minime per vendere prodotti Avaya (Authorized Partner) Minimo 2 Sales Specialist (APSS) per ciascuna soluzione (SME, UC e CC), per ogni country; si consiglia di avere almeno 1 credenziale Sales Specialist per ciascun addetto alle vendite Minimo 1 Design Specialist per ciascuna soluzione (UC e CC, non richiesto per SME) E mandatorio completare le 2 credenziali prima di iniziare a ordinare i prodotti così come è obbligatorio ottenere la credenziale APDS entro 6 mesi Ciascuna credenziale Design Specialist e/o Certified Specialist deve essere ottenuta da un singolo individuo. Il numero di credenziali possedute dai dipendenti di un azienda partner deve essere proporzionale al fatturato di quest ultima: per es, da 1M$ a 20M$ aggiuntivi rispetto al fatturato minimo richiesto, è necessario che una nuova persona acquisisca una credenziale. Capacità a livello Services Ai partner di livello Platinum (eccetto a SI/SP) viene richiesto un Services Expert La certificazione SIP Network è richiesta solo ai Service Provider

13 Sales Authorization Un 'Authorized Partner' per una soluzione è un partner che può vendere e progettare quella specifica soluzione Avaya. Le società partner devono avere al loro interno dipendenti d che abbiano ottenuto un numero minimo di competenze, relativamente alla soluzione Avaya di cui la società si occupa: Almeno 2 Sales Specialist (APSS) per soluzione per ciascuna country in cui l azienda vende soluzioni Avaya Devono essere completate PRIMA di ordinare un prodotto Almeno 1 Design Specialist per soluzione (richiesta valida per UC e CC; SME esclusa) Deve essere completata t entro 6 mesi I Partner SME necessitano soltanto di 2 APSS SME per poter essere 'Authorized Partner

14 Services Authorizations Se il partner vuole offrire anche servizi i di implementazione i o di manutenzione, deve diventare Services Authorized. Un ' Implement Authorized Partner' (che NON offre anche servizi di manutenzione, quindi) è un partner che ha 1 ACSS Implement e ha superato il remote Implementation Service Assessment Per diventare Service Expert, i partner devono avere 2 ACSS (o ACS) e 1 onsite Implementation e Maintenance assessment (nel caso in cui il partner abbia già superato il remote impl ass, verrà portato t a termine soltanto t l onsite Support ass)

15 Specializzazioni: Service Expert Le specializzazioni consentono ai partner di dimostrare il livello di esperienza della propria azienda e di differenziarsi sul mercato La specializzazione Service Expert riconosce il servizio di qualità e l esperienza del partner nel supporto e implementazione dei prodotti e delle soluzioni Avaya Requisiti 2 Certified Specialist / Certified Expert per soluzione Implementation + Maintenance Service Assessment in loco (Avaya si assume gli oneri dell assessment per i partner gold e platinum) Vantaggi Services MDF Licenze basic ProVision gratuite Supporto GSS da remoto gratuito Partner Finder Branding e loghi

16 Specializzazione SME Expert Riconosce le capacità di vendita e di supporto possedute nell ambito dei prodotti IP Office *Sample only; Available for all partner levels Requisiti (a partire dalla R6.0) 2 SME Sales Specialist (APSS) 1 SME Installation ti Associate (APIA) 1 SME Solution Specialist (ACSS/ACS) Remote Implementation Service Assessment (1000$) Vantaggi Business Development Funds Current Analysis Partner Finder Branding e loghi GSS Implementation support gratuito per individui con certificazione ACS/ACSS

17 Specializzazione Data Expert Riconosce le capacità di vendita e di supporto possedute nell ambito dei dati *Sample only; Available for all partner levels Requisiti 2 persone certificate Design NCSE ERS 2 persone certificate Support NCSE ERS 2 Sales QSP Implementation + Maintenance Service Assessment in loco (Avaya si assume gli oneri dell assessment per i partner gold e platinum) Benefits Current Analysis Supporto GSS da remoto gratuito (in futuro) Partner Finder Branding e loghi

18 Piano di transizione FY 09 FY 10 FY 11 Situazione attuale Partner esistenti di livello Silver, Gold e Platinum Situazione di Transizione Mantenimento del livello esistente fino al completamento dei requisiti per Avaya Connect Completamento dei requisiti per la specializzazione Services Expert Raggiungimento del fatturato minimo richiesto, basato sul sales-out netto (valore dell acquisto netto dal distributore Avaya al partner) Situazione Finale Partner di livello Silver, Gold e Platinum, sulla base dei requisiti stabiliti dal programma Avaya Connect Specializzazione Services Expert Fatturato richiesto, basato sul sales-out netto

19 Benefici del programma Avaya Connect

20 Benefici del programma per Partner Autorizzato Finanziari Tecnici Sales & Marketing 20 Auth horized Sconto sulla Price List per partner Autorizzati In-Country y Price Support Program* New Business Incentive Program* Market Development Funds *disponibile da aprile 2010 Supporto pre-vendita Supporto post-vendita Corsi online di Avaya University gratuiti Customer Experience Program Customer Inventory Reports (PIE/PIPS) Lead Generation Tools Partner Marketing Central (PMC) Manuali di Marketing PRM Tool Executive Briefing Centers (EBC) Avaya Financial Services Global Branding Avaya y Customer Gallery Partner Finder Opportunity Registration

21 Benefici del programma per Partner Silver: sommario Finanziari Tecnici Sales & Marketing Sconto per partner Silver Silver Demo/Infrastructure Equipment Program Silver BDF Customer-Partner Price Support* Global Requirements Integration Process Input Press Releases Competitive Analysis Silver Auth horized Sconto sulla Price List Supporto pre-vendita Lead Generation Tools In-Country Price Support Program* New Business Incentive Program* Supporto post-vendita Corsi online di Avaya University gratuiti Customer Experience PMC PRM Tool Manuali di Marketing EBC Market Development Funds *disponibile da aprile 2010 Program Customer Inventory Reports (PIE/PIPS) Avaya Financial Services Global Branding Avaya Customer Gallery Partner Finder Opportunity Registration

22 Benefici del programma per Partner Gold Finanziari Tecnici Sales & Marketing Sconto S t per partner Gold Gold Demo/Infrastructure Equipment Program Gold BDF Customer-Partner Price Support* Supporto S t di un Sales Supporto S t del Engineer Channel Manager Demo Avaya Avaya GRIP Input Press Releases Competitive Analysis Gold Silver Auth horized Sconto sulla price list Supporto pre-vendita Lead Generation Tools In-Country Price Supporto post-vendita PMC Support Program* Corsi online di Avaya PRM Tool New Business Incentive University gratuiti Manuali di Marketing Program* Customer Experience EBC Market Development Funds *disponibile da aprile 2010 Program Customer Inventory Reports (PIE/PIPS) Avaya Financial Services Global Branding Avaya Customer Gallery Partner Finder Opportunity Registration 22

23 Benefici i del programma per Partner Platinum: Finanziari Tecnici Sales & Marketing Sconto per partner Technical Advisory Briefing Edge Access Platinum Council Executive Platinum Demo Program Sponsorship Platinum BDF Supporto Sales Engineer Demo Avaya Supporto CAM Platinum 23 Gold Silver Auth horized Customer-Partner Price Support* In-Country Price Support* New Business Incentive Program* Market Development Funds *disponibile da aprile 2010 GRIP Input Supporto pre-vendita Supporto post-vendita Corsi online di Avaya University gratuiti Customer Experience Program Customer Inventory Reports (PIE/PIPS) Press Releases Competitive Analysis Lead Generation Tools PRM Tool Marketing Enablement Guides Executive Briefing Centers Avaya Financial Services Global Branding Avaya Customer Gallery Partner Finder Opportunity Registration

24 Sommario dei principali benefici a livello finanziario Beneficio Avaya Price List Discounts Authorized Silver Gold Platinum I benefici aumentano con il crecere del livello Customer-Partner Price Support* In-Country Price Support* New Business Incentive Program* Market Development Funds (MDF) Business Development Funds (BDF) Demonstration/Infrastructure Equipment Program I benefici aumentano con il livello I benefici aumentano con il livello * Disponibile da aprile 2010

25 Market Development Funds (MDF) Descrizione Fondi ad investimento discrezionale Per attività che: Amplino la copertura Accrescano la considerazione Aumentino le possibilità di chiudere nuovi contratti Eleggibilità Dettagli Fondi che aiutano i partner a far crescere il proprio business Dipendono al 100% da business case Rimborsabili fino al 100% Gestiti dal Channel Management per investimenti di carattere strategico, volti a migliorare le prestazioni A S G P Authorized Silver Gold Platinum Cambiamenti fondamentali SME Expert Distributori Maggior disponibilità di fondi discrezionali per sviluppare le capacità di marketing dei partner

26 Business Development Funds (BDF) Descrizione Fondi Avaya per specifiche attività che necessitano di approvazione Dettagli Fondi per le attività di sales & marketing dei partner Calcolati su una percentuale del I fondi vengono guadagnati dal fatturato (sales-out) netto dei partner, partner e sono disponibili previa relativo ai prodotti Avaya approvazione Percentuali: Platinum - 20% 2.0%; Gold - Eleggibilità 1.5%; Silver ed SME Experts (di livello Authorized) - 1.0% Rimborsabili al 100% SME Expert S G P Silver Gold Platinum Cambiamenti fondamentali Il programma ha cambiato nome dal Joint Marketing Funds (JMF) Program del FY09 Non viene richiesto un coinvestimento da parte dei partner Maggior focus sulle attività ità di marketing

27 Principali benefici tecnici: sommario Authorized Silver Gold Platinum Beneficio Supporto di un Sales Engineer (SE) Supporto pre-vendita Supporto post-vendita Global Requirements Integration Process (GRIP ) Input Technical Advisory Council Corsi online di Avaya University gratuiti Customer Inventory Reports Demo Avaya Customer Experience Program

28 Benefici Sales & Marketing Benefit Authorized Silver Gold Platinum Lead Generation tools Partner Marketing Central Marketing Enablement Guides Partner Relationship Manager (PRM) Partner View Tool Channel Account Manager (CAM) Support Executive Sponsorship Executive Briefing Center Briefing Edge Access Avaya Financial Services Competitive Analysis (Current Analysis) Avaya Customer Gallery Press Releases Global Branding Partner Finder Opportunity Registration

29 Benefici per i partner SME Expert SME Business Development Funds BDF addizionali basati sul fatturato relativo all acquisto di prodotti SME Devono essere utilizzati per specifiche attività di marketing e business development relative al mercato SME Current Analysis Accesso alle valutazioni fornite da Current Analysis. Partner Finder La specializzazione SME Expert di un partner viene evidenziata insieme al livello ll da esso raggiunto, all interno del Partner Finder Le credenziali di un partner saranno visibili agli utenti finali dal sito Avaya.it, mentre i dipendenti Avaya e gli altri partner potranno vederle utilizzando il PRM Partner View Tool SME Expert Branding Logo e targa (una viene fornita gratuitamente) per la specializzazione SME Expert.

30 Benefici della Services Authorization Implement Authorized Service Expert Services Market Development Funds Licenze Basic ProVision gratuite Supporto GSS Remoto gratuito Partner Finder Service Expert Branding

31 Piano di transizione FY 09 Situazione attuale FY 10 Situazione finale Joint Marketing Funds (JMF) MDF a carattere discrezionale Deal Registration Listino prezzi e scontistica a livello globale complessi Business Development Funds MDF a carattere discrezionale Worldwide Services MDF Listino prezzi e scontistica a livello globale sulla base del nuovo Avaya Pi Pricing i Model* *disponibile da aprile 2010

32 Nortel Integration

33 NORTEL Partner Programs Avaya Connect Program (WW) Nortel Channel Integration Platinum Gold Silver Authorized SME EXPERT SERVICES EXPERT DATA EXPERT LUTIONS NORTEL SO AVAYA SOL LUTIONS January 15-March 31, 2010 Partner Program Migration I partner Nortel vengono inseriti iti in Avaya Connect sulla base delle revenue, a seguito dell accettazione dei Ts&Cs Avaya. I Partner possono portare a termine i requisiti delle sales authorization per accedere al portafoglio congiunto. L autorizzazione relativa ad un percorso formativo (Solution Track) determina: Accesso al prodotto Sconti Altri vantaggi finanziari

34 Partner Program Integration Level II View Avaya Partner Program Partner Qualification Program Brand/Badge Discount Structure Deal Registration ti Rebates/Incentives Marketing Funds Demo Programs Sales & Marketing Support Technical & Operations Support Nortel Partner Program Partner Qualification Program Brand/Badge Discount Structure Deal Registration Rebates/Incentives Marketing Funds Demo Programs Sales & Marketing Support Technical & Operations Support Avaya Connect Partner Qualification Program Brand/Badge NBIP/Deal Registration BDF MDF Sales & Marketing Support Technical & Operations Support AV Specific Elements Discount Structure Demo Programs Rebates NES Specific Elements Discount Structure Demo Programs Rebates I partner vengono inseriti in Avaya Connect al livello appropriato, nel momento in cui accettono i T&C Avaya Alcuni benefici finanziari verranno mantenuti all interno dei programmi legacy fin quando non verrà introdotto il nuovo Avaya Pricing Mpdel (APM), in programma per fine anno fiscale I programmi legacy verranno discontinuati a partire dal 1 aprile ai partner che non avranno accettato i T&C entro quella data, verrà automaticamente assegnato lo status di authorized Avaya Confidential--DO NOT DISTRIBUTE 2009 Avaya Inc. All rights reserved.

35 Piano di transizione: Il lancio di Avaya Connect ha avuto luogo il 1 febbraio 2010 coinvolti tutti i partner Avaya esistenti coinvolti i partner ex-nortel, che sono stati inseriti nel nuovo programma all accettazione dei T&Cs Il FY10 è un anno di transizione gli accreditamenti continueranno per tutto il FY10 key date: 1 febbraio 2010 soggetti al raggiungimento di almeno il 50% dei requisiti di fatturato le nuove certificazioni i i saranno disponibili ibili nel corso del FY10 entro il 1 ottobre bisogna soddisfare in toto i nuovi requisiti accreditamento e to valido per tutto l anno fiscale opportunità di salire di livello ogni mese Fatturato calcolato sulla base di 12 mesi

36 Risorse supplementari Per tutti i partner registrati, il portale dei partner all indirizzo https://partner.avaya.com fornisce ulteriori informazioni relativamente ad Avaya Connect e consente di accedere a molti benefit del programma. Inserite questo sito nell elenco dei Vostri favoriti Partner Portal> Highlights> Avaya Connect Avaya University: Avaya Customer Gallery: MarketLeaders: Partner Marketing Central: Per qualsiasi ulteriore informazione, potete contattare il vostro Channel Account Manager 36

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