Generalmente lo stile di vendita che viene insegnato ai venditori junior segue uno schema in 7 punti :

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Faustino Pasquali
6 anni fa
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1 UNO STILE DI VENDITA DA MIGLIORARE Generalmente lo stile di vendita che viene insegnato ai venditori junior segue uno schema in 7 punti : 1. Convinciti che sei il migliore, che la tua azienda è la migliore ed il tuo servizio è il migliore 2. Presentati carico dal cliente 3. Fai qualche complimento per sciogliere il ghiaccio 4. Fai qualche domanda per comprendere le sue esigenze 5. Sbrodola con la massima passione tutti i vantaggi ed i benefici che secondo te vanno bene per quel cliente 6. Supera le obiezioni 7. Chiudi Questo tipo di strategia deriva da un mix di tecniche prese dagli anni 50 e dagli anni 70, ma comincia a non funzionare più con i clienti attuali.

2 MOSTRARE LE CARAMELLE E INCROCIARE LE DITA NON FUNZIONA PIÙ Vendere vantaggi e benefici con carica ed entusiasmo, è una tecnica di vendita che ha superato abbondantemente i 40 anni di vita. Pur avendo ancora qualche possibile appeal con qualche cliente nuovo al mercato, ingenerale ha smessodi funzionare da parecchio tempo. Vendere vantaggi e benefici si rivolge alla componente Emozionale dei clienti. E un modo di manipolare il loro lato più infantile, quello curioso, quello che vuole il giocattolo nuovo e quello che ne vuole sapere di più. E come essere addestrati a sventolare davanti al volto di un bambino caramelle e giocattoli, facendo in modo che li desideri così tanto da volerli possedere e incrociando le dita sperando che non faccia obiezioni. Se sei un venditore che sta sul campo ogni giorno, sai per esperienza che invece applicando questo metodo obsoleto, le obiezioni ci saranno praticamente sempre, e spesso saranno insormontabili (nonostante le tecniche di superamento obiezioni ). I motivi del perché questa tecnica non funziona più con clienti evoluti, è che durante l acquisto, entrano in campo anche le due altre componenti della personalità: 1.la parte Normativa, che si occupa di tutelare la persona da scelte eccessivamente impulsive ed emozionali 2.la parte Logica, che si preoccupa di soppesare al meglio tutte le opportunità e lealternative

3 COSA SUCCEDE QUANDO MOSTRI LE CARAMELLE Appena avrai finito di mostrare le tue caramelle, la parte Normativa del cliente comincerà a porre domande come Ne hai realmente bisogno? Sei sicuro che non stai agendo d istinto? mentre la parte Logica del cliente entrerà in campo con domande del tipo: Puoi permetterti l acquistoin questo momento? Sei certo che non ci siano alternative migliori? Come risultato, anche il cliente apparentemente coinvolto, comincerà a ripensarci e se non hai un sistema per giocare bene le tue carte, la vendita che pensavi fosse chiusa svanirà come per magia.

4 I 3 CLIENTI DA COINVOLGERE PER CHIUDERE IL CONTRATTO Bisogna affrontare e risolvere in anticipo gli step decisionali, che coinvolgono la parte Normativa e Logica del cliente. Dal punto di vista del venditore, questi sono i passaggi di qualificazione del potenziale cliente. Dal punto di vista dell acquirente è un opportunità di coinvolgere in maniera attiva le componenti razionali della sua personalità, invece che vederle riaffiorare all improvviso al momento della decisione, urlando le loro obiezioni. Invece che rivolgerti con vantaggi e benefici solo alla parte Emozionale del cliente devi imparare a rivolgerti contemporaneamente a tutti e tre i clienti che hai di fronte, in ordine logico e cronologico: Al cliente Normativo, affinché dica : Ok, mi sembra la cosa giusta da fare, hai il mio permesso. Al cliente Logico, affinché pensi: Dopo aver soppesato tutte le informazioni, mi sembra una cosa buona, andiamo avanti Ed infine al cliente Emozionale perché possa dire liberamente: Si, mi piace. E quello che voglio!

5 AGISCI SUBITO PER MIGLIORARE LE TUE VENDITE! Come puoi notare, il cliente Emozionale è l ultima personalità alla quale rivolgersi, perché prima deve prendere il nullaosta dalle altre due. I venditori tradizionali invece sperano semplicemente di beccare il signor Emozionale mentre Normativo e Logico non stanno guardando. Devi quindi essere molto preparato tecnicamente sui nostri servizi e sulla legislazione. Comincia poi a prepararti una potenziale scaletta delle obiezioni che il signor Normativo ed il signor Logico ti fanno durante le trattative. Ora tira fuori il fegato e comincia ad affrontare quegli argomenti in trattativa con i clienti, prima di presentare il tuo prodotto, anche se ti sembra contro-intuitivo. Con il passare del tempo, farai sempre maggiore esperienza, diventerai sempre più sciolto e sicuro. Quando presenterai il tuo servizio, dopo aver ottenuto le autorizzazioni necessarie, sarai ad un passo da una vendita certa.

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