SOS Gestori: Guida pratica per l accesso al credito

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1 SOS Gestori: Guida pratica per l accesso al credito 18 Nello scorso numero di questa rivista, abbiamo lanciato una nuova rubrica dedicata alla gestione dell Informazione Aziendale anticipando alcuni quesiti che avremmo poi approfondito nei numeri successivi. Data la più ampia diffusione di questa pubblicazione - oltre copie - e la sua coincidenza e distribuzione in occasione dell edizione 2014 di Venditalia, uno degli eventi più rilevanti del calendario del Vending, abbiamo pensato di focalizzare l attenzione sul credito, sul concetto di rischio e soprattutto sul modo in cui il sistema bancario valuta il rischio impresa. Riteniamo, infatti, che l argomento rivesta un interesse generale e che sia particolarmente sentito per il persistere di una situazione congiunturale negativa che incide fortemente sulle disponibilità di cassa delle imprese. Da mesi si discute di Credit Crunch, di difficoltà di accesso al credito da parte delle PMI; si attribuiscono le responsabilità a Banche o Imprenditori, talvolta in funzione dello schieramento a cui si appartiene. In questo articolo non vogliamo dare argomenti per rafforzare una posizione piuttosto che un altra, ma vogliamo aiutare i gestori e gli operatori del vending a comprendere quali sono i criteri che il sistema bancario adotta per decidere se finanziare o meno una certa impresa. Faremo in modo che per una volta il gestore possa vestire i panni del proprio direttore della filiale e valutare, sulla base delle informazioni disponibili, se assumersi il rischio di assistere finanziariamente l impresa. Perché è utile tale esercizio? È estremamente utile perché l osservazione del fenomeno da un diverso angolo di visuale consente di cogliere aspetti altrimenti destinati a rimanere in ombra. È, inoltre, utile per coloro che non conoscono il processo di valutazione del merito creditizio operato dal sistema bancario. È utile, infine, perché chiarisce che la decisione di finanziamento da parte del sistema A cura di Alessandro Fischetti L Imprenditore srl - è una società italiana che fornisce dati ufficiali (camerali, catastali, etc) ed informazioni di soggetti nazionali ed internazionali attraverso il portale e/o attraverso i propri collaboratori e partners. Leanus è distributore ufficiale di Infocamere, la società consortile delle Camere di Commercio, che gestisce l unico archivio ufficiale e garantito per legge delle informazioni camerali (Visure, Protesti, Bilanci, etc). Leanus è partner di Informa D&B, il principale operatore spagnolo, e di Bisnode D&B Svizzera, gruppo che vanta oltre dipendenti e la presenza in 19 mercati europei. bancario non è ovviamente un atto di fede, ma rappresenta un operazione speculativa il cui obiettivo è quello di accrescere la propria ricchezza ottenendo un lucro (interesse + commissioni) dalla concessione - per un determinato periodo di tempo - di una somma in denaro. Lucro che si realizza a condizione che l intera somma in denaro prestata sia restituita unitamente a interessi e commissioni. Ciò a volte non accade. L impresa, infatti, stando alle statistiche della Banca d Italia, nel % dei casi non restituisce interamente il capitale ottenuto in prestito né tantomeno gli interessi maturati. Uno studio elaborato da Leanus ha dimostrato che è sufficiente che il 6-7% delle aziende clienti di un Centro Imprese vada in crisi, per azzerare la redditività dell intero portafoglio gestito. Tradotto nel linguaggio del Vending, sarebbe sufficiente che 6 o 7 macchine installate su 100 smettessero di funzionare per determinare un danno pari ai margini dell intera gestione. Ma quali sono le cause principali che determinano la crisi aziendale? La causa principale è da ricercare, soprattutto in settori come il Vending, nel verificarsi contemporaneamente di una serie di fattori negativi quali congiuntura economica sfavorevole, cattiva gestione, eventi straordinari; tutti elementi che possono far sì che l impresa si trovi nell effettiva impossibilità di far fronte ai propri impegni finanziari. Qualunque sia la causa, la consapevolezza di tale rischio ha fatto sì che il sistema bancario abbia imparato a stringere ulteriormente le maglie del processo di valutazione, inserendo limitazioni, controlli e criteri che rendono il processo di accesso al credito molto più simile a un percorso a ostacoli che a un sano rapporto tra operatori del sistema economico. Ma ciò vuol dire che le banche hanno imparato a selezionare le imprese virtuose da quelle potenzialmente a rischio? L esperto

2 La logica porterebbe a dire di sì, ma i numeri sembrano confutare quest ipotesi. Le analisi effettuate da The Boston Consulting Group (1) e da Leanus, confermerebbero anzi l esatto opposto. Sembrerebbe, infatti, che per ogni milione di Euro di finanziamento concesso alle imprese virtuose, ben di Euro sarebbero stati destinati ad aziende già in crisi da almeno un triennio. Come abbiamo verificato utilizzando i dati dell Osservatorio Confida, questo accade anche nel Vending! Infatti, sul campione di imprese con ricavi inferiore ai 50 Milioni di Euro emerge che per ogni euro di finanziamenti concessi alle imprese virtuose (o STAR), ne sono stati concessi ben alle imprese in difficoltà. Ma allora come stanno realmente le cose? Proprio dalla difficoltà di dare una spiegazione convincente a tali fenomeni su base globale, è nata l idea di dedicare questa rubrica alla descrizione del dietro le quinte del sistema bancario e della valutazione del rischio di Impresa dal punto di vista della Banca. Per il Gestore o per l Operatore del Vending, infatti, non è importante sapere in quale statistica rientra, bensì di ottenere ciò di cui ha bisogno per portare avanti i propri affari; ha bisogno di sapere in anticipo se il proprio profilo è adatto ed in linea rispetto ai criteri di valutazione. Leggendo quanto segue, il Gestore dovrebbe trovare spunti utili per migliorare il proprio rapporto con le banche, aumentando la capacità di raccontarsi secondo il linguaggio bancario e capendo i motivi per i quali certe sue richieste, a prima vista ragionevoli, sarebbero invece inesorabilmente respinte dal sistema finanziario. È importante segnalare a questo proposito che Confida ha da tempo attivato alcuni servizi gratuiti o a bassissimo costo volti proprio a sostenere i gestori nel percorso di accesso al debito. Se da queste note capite che è di un sostegno che avete bisogno vi incoraggiamo a rivolgervi alla vostra Associazione. Legenda Definizioni Autonomie Sono molto variabili da istituto a istituto. Generalmente la filiale ha autonomia di delibera (è quindi in grado di decidere autonomamente se affidare o meno un proprio cliente) solo per qualche centinaio di euro. In tutti gli altri casi deve inoltrare la Pratica Elettronica di Fido o PEF alla Direzione Crediti. Pratica Elettronica di Fido o PEF È il processo di raccolta, elaborazione e interpretazione delle informazioni aziendali finalizzato alla valutazione del rischio cliente e decisione di affidamento. Direzione Crediti E un organo centrale che ha il compito di esaminare le PEF e di deliberare la concessione del finanziamento. CR o Centrale Rischi La Centrale dei Rischi (CR) è un sistema informativo sull indebitamento della clientela verso le banche e le società finanziarie (intermediari). La Centrale dei Rischi favorisce l accesso al credito per la clientela meritevole. I dati della CR sono riservati. Chi vuole conoscere la propria posizione presso la Centrale dei Rischi può rivolgersi alle Filiali della Banca d Italia. Per la correzione di eventuali errori nelle segnalazioni, l interessato deve rivolgersi direttamente all intermediario. PD Probabilità di Default E il rischio che l impresa affidata possa andare in crisi entro un periodo di tempo determinato LGD Loss Given Default E la perdita che la banche registrerebbe a seguito di un eventuale crisi dell impresa e dalla conseguente incapacità di far fronte ai propri impegni. Garanzie Tutto ciò che costituisce una tutela dell esigenza economica della Banca. Le garanzie possono assumere svariate forme: - garanzie reali (es. pegno, ipoteca) - garanzie personali (es. fidejussioni) - garanzie improprie (es. cessione del credito, patronage, etc) Proviamo quindi a raccontare cosa accade in filiale quando un imprenditore si reca allo sportello per richiedere un finanziamento. Immaginiamo che l imprenditore voglia chiedere un finanziamento di un milione di euro per l ampliamento e l ammodernamento di un capannone da restituire in 7 anni. L investimento è giustificato da un nuovo contratto che consente di stimare, ma non garantire, un fatturato di euro all anno per 5 anni e un margine del 20% (pari a euro annui) L Imprenditore avrà l obiettivo di chiarire, sarebbe meglio dire convincere, il Direttore che: L investimento è coerente con la propria attività. Il settore in cui opera e soprattutto la propria capacità sono tali da immaginare una crescita del volume d affari aggiuntiva rispetto a quanto indicato nel nuovo contratto. La propria impresa sarà in grado di restituire il debito grazie alla liquidità generata dalla nuova commessa. Non ci sono elementi lasciati in ombra che, se messi a conoscenza del Direttore, impedirebbero l istruzione della pratica di fido. Il Direttore di filiale, molto probabilmente, si porrà nei confronti dell Imprenditore assumendo un atteggiamento investigativo il cui obiettivo è quello di scovare elementi che dimostrino che la proposta del gestore non è accettabile prima ancora di istruire la PEF (attività che richiede tempo e competenze). Si è subito tentati di criticare tale atteggiamento. Va ricordato, però che solo un incontro su 10 presenta gli ele- 19 (1) The Harvard Business Review Italia - Dic 2013 ( %20sviluppo.pdf) L esperto

3 necessari per giustificare l effettiva istruzione di una pratica di fido. Se voi foste nei panni del Direttore, come vi comportereste? Provate a rifletterci qualche minuto soprattutto se siete in procinto di avviare realmente una richiesta di finanziamento. 20 menti minimi necessari per giustificare il passaggio alla fase di istruttoria; in tutti gli altri casi l esperienza del Direttore nel porre le giuste domande sarà sufficiente per verificare l assenza dei requisiti minimi. Superato il colloquio iniziale, il Direttore verosimilmente si preoccuperà di: Controllare la Centrale Rischi per verificare l esposizione verso il sistema e l eventuale esistenza di sconfini o segnalazioni negative Verificare eventuali segnalazioni su soci e amministratori (protesti, gravami,.) Verificare la possibilità di ottenere garanzie reali o personali Verificare qual è il profilo di rischio associato all impresa dalle varie società che si occupano di valutazione del rischio (Leanus è una di queste) Se quanto stiamo descrivendo corrisponde al vero, allora risulta evidente come il dialogo tra Gestore e Direttore di Filiale sia destinato a non essere dei più semplici. Il primo, infatti, tenderà a spiegare le ragioni imprenditoriali sottostanti la richiesta di finanziamento, il secondo tenderà invece a scoprire le falle nella proposta e a definire le modalità con le quali garantirsi dal rischio. Va inoltre ricordato che le autonomie decisionali dei Centri Impresa sono ormai molto limitate e che pertanto il Direttore di Filiale oltre a convincersi in prima persona, magari basandosi sulla storia dell imprenditore che ha di fronte, sa bene che dovrà convincere la propria Direzione Crediti. Questo è un organo di decisione centrale delle banche obbligato a portare a termine la propria valutazione sulla base di sistemi di calcolo del rischio, di indicatori di settore, di vincoli posti dalla direzione generale e di altri criteri tutti molto freddi e, almeno nelle intenzioni, oggettivi. Ma molto spesso, purtroppo, ben lontani dalle effettive dinamiche aziendali. Qualunque sia l effettivo stato delle cose, è abbastanza evidente che debbano esserci alcuni requisiti minimi Immaginiamo che la valutazione degli elementi prima indicati consenta al Direttore di decidere il passaggio alla fase successiva e di poter assumere che: il profilo di rischio dell impresa e degli esponenti della proprietà sia accettabile la Centrale Rischi non abbia evidenziato criticità non ci siano segnalazioni negative sul sistema (protesti, gravami, etc). Un po come avviene per i processi di selezione del personale, il passaggio alla fase successiva è estremamente importante. Nella maggior parte dei casi il direttore chiederà la produzione di una lunga serie di documenti necessari per istrui- re la pratica e trasferire la richiesta alla Direzione Crediti. Questo generalmente è il momento in cui il Direttore della filiale pronuncia la fatidica frase: mi porti i bilanci, i contratti.... Supponendo che la Direzione crediti riceva la pratica e che i dati di bilancio dell azienda siano quelli sintetizzati dal grafico seguente:

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5 22 Sulla base delle vostre esperienze e capacità di valutare i dati di bilancio scommettereste sulla capacità di questa impresa di: Ripagare i propri debiti verso il sistema bancario (5,9 milioni di Euro)? Ridurre le perdite (-1,4 milioni di Euro) grazie ai nuovi investimenti e alla nuova commessa? Assorbire il finanziamento aggiuntivo richiesto pari a 1 milione di euro? La risposta a queste domande non è banale e richiederebbe molti approfondimenti. Ipotizziamo quali potrebbero essere le riflessioni della banca. Riflessione n. 1 Debiti finanziari/mol = 4,5 ovvero sono necessari circa 5 anni per ripagare il debito già contratto, destinando solo a questo scopo l intero Margine Operativo Lordo prodotto dalla Gestione. Riflessione n. 2 Liquidità /Ricavi = 0,27% ovvero l azienda è in crisi finanziaria e potrebbe non essere in grado di far fronte agli impegni già contratti. Riflessione n. 3 Attivo Fisso Netto / Debiti Finanziari >1,7 ovvero l azienda potrebbe avere risorse a sufficienza per far fronte ai propri impegni nel caso di liquidazione (in altri termini sarebbe in grado, vendendo i propri immobili, le proprie partecipazioni e il proprio know-how di ripagare integralmente i propri debiti). È molto probabile che la Direzione Crediti, sulla base dell analisi dei bilanci e della altre informazioni ricevute, concluderebbe che l impresa, immettendo nuove risorse finanziarie, benché finalizzate al sostegno delle nuove commesse, rischierebbe di utilizzarle per far fronte ad una situazione già parzialmente compromessa. Stabilirà, quindi, che, non essendoci alcuna garanzia sull effettiva redditività delle nuove commesse, è molto probabile che l impresa non sarà in grado di far fronte ai propri impegni finanziari. integralmente il rischio dell operazione a carico dell Imprenditore proponendo tassi di interesse elevatissimi e soprattutto richiedendo Garanzie reali e/o personali a copertura del finanziamento. Quali altri elementi la banca potrebbe prendere in considerazione per valutare diversamente tale posizione? Qualunque sia il vostro punto di vista noi consigliamo di valutare con attenzione quanto emerge dalla descrizione delle dinamiche decisionali degli istituiti di credito e di provare sempre ad anticipare le eventuali obiezioni. Comprenderle e anticiparle può significare per il Gestore ottenere condizioni migliori, e semplicemente ottenere risposte in tempo utile per poter portare avanti i propri affari. Ci preme ricordare, infatti, che la variabile tempo gioca un ruolo significativamente diverso per il Direttore della filiale e per il gestore. Quest ultimo è obbligato a decidere e a farlo in fretta altrimenti potrebbe perdere opportunità importanti; per il Direttore di filiale invece il tempo non ha il medesimo valore almeno non per quanto attiene alla gestione delle pratiche di fido. Ma il Gestore cosa deve fare per mettere a frutto le considerazioni riportate in questo articolo? Sarebbe bello poter trasferire la formula magica per l accesso al credito. Ma non è possibile. Abbiamo intitolato questo articolo SOS Gestori proprio per evidenziare il focus sull emergenza. Mettendo insieme tutte le riflessioni elaborate in questo articolo abbiamo ritenuto che il modo migliore di andare in soccorso dei Gestori sia quello di fornire un Vademecum per la richiesta di finanziamento un elenco di suggerimenti pratici per chi intende rivolgersi al sistema bancario. Attraverso tali consigli sarà possibile risparmiare tempo, denaro e avere una chance in più di arrivare in fondo al percorso ad ostacoli che separa la richiesta dalla concessione di un finanziamento. Vademecum per la richiesta di finanziamento (per le società di capitali e per le società di persone) - Richiedete la posizione della vostra impresa presso la Centrale Rischi alla BANCA d ITALIA prima di andare allo sportello. Nel caso di segnalazioni negative non perdete tempo in filiale. Difficilmente riuscirete ad ottenere quanto richiesto. Rivolgetevi ad un esperto - Richiedete la valutazione del rischio ad un operatore specializzato. E importante che sappiate in anticipo come il sistema valuta la vostra impresa dall esterno - Verificate che non ci siano segnalazioni negative a carico dell impresa e degli esponenti della proprietà. Anche in questo caso, rivolgetevi ad un esperto per studiare il caso e verificare se esistono soluzioni - Descrivete i punti di forza della vostra impresa in modo semplice e comprensibile - Identificate tutti i punti deboli e descrivete come intendete superarli; vi sarà molto utile per rispondere prontamente alle domande del vostro interlocutore Risultato. Nei casi migliori la direzione crediti potrebbe ipotizzare di trasferire L esperto

6 - Chiedetevi se il finanziamento è indispensabile per poter proseguire l attività aziendale o se è possibile raggiungere i medesimi obiettivi attraverso percorsi alternativi; descrivete, se possibile, entrambe le strategie al vostro interlocutore. - Descrivete con semplicità cosa intendete finanziarie, perché e con quali risultati attesi; formulate almeno uno scenario ottimistico e uno pessimistico. - Chiedetevi se voi, o i vostri più stretti collaboratori, sareste disposti a rischiare in prima persona sull operazione o sull Impresa. - Domandatevi cosa accadrebbe a voi, ai dipendenti e all impresa nel caso in cui non fosse possibile onorare gli impegni verso il sistema. - Raccontate il vostro progetto ad un esperto per raccogliere le obiezione e concordare una strategia di comunicazione. - Evitate di richiedere un finanziamento di valore rilevante rispetto alla dimensione della vostra impresa ad un istituto bancario con cui non avete avuto rapporti in passato. Rivolgetevi alla vostra Associazione di Categoria o al vostro professionista di fiducia, ma diffidate delle proposte di assistenza che sembrano garantire il risultato. Per tutte le info alessandro.fischetti@leanus.it Vending News - Riproduzione riservata