Corso di Marketing Industriale

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1 U N I V E R S I T A' D E G L I S T U D I D I B E R G A M O Facoltà di Ingegneria Corso di Marketing Industriale Prof Ferruccio Piazzoni ferruccio.piazzoni@unibg.it Il comportamento d acquisto delle imprese I Mktg-L15

2 Categorie di acquirenti PRODUTTORI Imprese che acquistano beni e servizi al fine di produrre altri beni e servizi. INTERMEDIARI Acquistano prodotti da rivendere per conseguire un profitto. pagina 2

3 Categorie di acquirenti ENTI PUBBLICI enti pubblici i spendono migliaia i di miliardi di dollari in macchinari, attrezzature, impianti, forniture e servizi. ALTRE ISTITUZIONI Quali ospedali, musei, università, istituti di assistenza, chiese. pagina 3

4 Tipi di acquisto Nuovo acquisto > Utilizzato il più delle volte per prodotti estremamente costosi, esso prevede un ampia raccolta di informazioni e l esperirsi di un processo decisionale formale. Riacquisto diretto > Acquisto di routine, effettuato dallo stesso fornitore presso il quale l organizzazione si era già approvvigionata per forniture precedenti. Riacquisto modificato > Ha luogo quando alcuni aspetti della situazione d acquisto non sono familiari. pagina 4

5 Differenti tipi di acquisto nelle organizzazioni Complessità Durata Fornitori Nuovo acquisto Elevata Lunga Molti Riacquistoi diretto Semplice Breve Uno Riacquisto modificato Moderata Mdi Media Pochi pagina 5

6 Ruoli nel processo d acquisto 1. Individui che avviano il processo (initiators) Riconosciuta l esistenza di una necessità, avviano il processo d acquisto. Individui ai quali è destinato il prodotto (users) Persone che utilizzeranno effettivamente il prodotto. Individui che influenzano la decisione d acquisto (influencers). Incidono nello svolgimento del processo d acquisto. pagina 6

7 Ruoli nel processo d acquisto 2. Individui addetti all acquisto acquisto (Buyers) Possiedono l autorità e la responsabilità formali necessarie a effettuare l acquisto. Individui che decidono (Deciders) Sono le persone che formalmente o informalmente hanno il potere di approvare la scelta del fornitore. Individui preposti alla protezioni delle informazioni (Gatekeepers) t k Controllano il flusso di informazioni i i nel centro acquisti. pagina 7

8 Politiche d acquisto Deputate a garantire che i prodotti e i servizi opportuni siano acquistati in maniera efficiente e che la responsabilità dell acquisto sia correttamente assegnata. Fornitore unico tutti gli acquisti di un determinato prodotto vengono effettuati presso un unico fornitore. Acquisto diretto si procede alla definizione di elenchi di venditori approvati per determinati prodotti. Gara d appalto per acquisti una tantum di notevole rilevanza. pagina 8

9 Le influenze comportamentali Motivazioni personali > Fattori quali rapporti di amicizia, orgoglio professionale, timore, incertezza, fiducia, ambizione personale. La percezione del proprio ruolo > L impegno dei dipendenti scaturisce dalla percezione e dai doveri che essi attribuiscono al proprio ruolo. pagina 9

10 Il processo d acquisto delle organizzazioni 1. BISOGNO DELL ORGANIZZAZIONE ANALISI DEL VENDITORE PROCEDURE D'ACQUISTO VALUTAZIONI POST-ACQUISTO pagina 10

11 Il processo d acquisto delle organizzazioni 2. BISOGNO DELL ORGANIZZAZIONE Esigenze basate sulla capacità di sopravvivenza e sugli obiettivi prefissati dell'organizzazione. ANALISI DEL VENDITORE Ricerca, individua e valuta i potenziali fornitori di beni e servizi. Li classifica secondo qualità, puntualità della consegna, prezzo, condizioni di pagamento e ricorso alla tecnologia. pagina 11

12 Il processo d acquisto delle organizzazioni 3. PROCEDURE D ACQUISTO Gli acquisti possono implicare un intensa attività di contrattazione su prezzo e termini contrattuali, specie in presenza di beni e servizi complessi. VALUTAZIONE POST-ACQUISTO Il rendimento del bene/servizio acquistato è pari alle aspettative? Si ricorrerà nuovamente a quel medesimo fornitore? pagina 12

13 Il codice etico dell organizzazione acquirente Evitare intenzioni o atteggiamenti anti-etici. 2. Dimostrare fedeltà ai dipendenti, tramite il rispetto delle leggi e l attuazione di comportamenti razionali. 3. Astenersi da attività private o personali che possano innescare un conflitto di interessi. 4. Astenersi dal sollecitare, o comunque accettare, doni, prestiti o servizi dai potenziali fornitori. pagina 13

14 Il codice etico dell organizzazione acquirente Gestire le informazioni riservate con la necessaria considerazione.. 6. Promuovere, con un atteggiamento di imparzialità, la nascita di relazione positive con i fornitori. 7. Astenersi da accordi volti a limitare la libera concorrenza. 8. Conoscere e osservare, nella forma e nella sostanza, le leggi che regolano le attività di acquisto pagina 14

15 Il codice etico dell organizzazione acquirente Incoraggiare tutti gli strati della società alla partecipazione, sostenendo gli interessi non tutelati Scoraggiare l effettuazione di acquisti personali non connessi all attività aziendale. 11.Rinsaldare il prestigio di chi opera nell'ambito degli acquisti, erogando formazione e standard costantemente aggiornati. 12. Effettuare gli acquisti internazionali in ottemperanza della legge e dell etica etica degli Stati Uniti. pagina 15