MARKETING AUTOMATION Per adottare un nuovo metodo di lavoro nel B2C

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1 04 MARKETING AUTOMATION Per adottare un nuovo metodo di lavoro nel B2C

2 Contenuti Marketing Automation, esempi e strategie per nuove opportunità nel B2C Marketing Automation, applicazione e vantaggi di un metodo innovativo nel B2C

3 La multicanalità è la caratteristica che contraddistingue la marketing automation anche nel settore B2C, che parallelamente agisce su: MOBILE WEB BLOG DISPLAY ADV SOCIAL NETWORK 3.0 MARKETING AUTOMATION, ESEMPI E STRATEGIE PER NUOVE OPPORTUNITÀ NEL B2C* Comunicare in modo diretto e mirato all utente di riferimento e proporre offerte a misura delle sue necessità: oggi il marketing va verso questa direzione e gli utenti, essendo quotidianamente bombardati da messaggi e contenuti accattivanti, diventano un bersaglio difficile da raggiungere e catturare. Per farlo, basterebbe conoscerli. Con la marketing automation il livello di engagement delle comunicazioni cresce perché il mittente conosce ogni destinatario e può adattare il suo messaggio in funzione alle caratteristiche di quest ultimo. Anche la promozione di un prodotto (anche non necessariamente una novità di mercato) può beneficiare dei vantaggi della marketing automation. Nell insieme degli utenti la piattaforma riconosce profili specifici e su questi indirizza offerte e promozioni specifiche, adattabili a seconda della fase del processo di acquisto in cui ci si trova. 3

4 Oltre alla realizzazione di contenuti tipicamente user friendly, facili da utilizzare, immediati ed interattivi, una piattaforma di marketing autmation applicata a una campagna nel B2C dà massima importanza alle azione di marketing lavorando sulla qualità dei contenuti. Per evitare la rimozione dalla newsletter e perdere così contatti preziosi nel percorso di lead nurturing, il sistema consente di inviare solo ad un target altamente profilato: seguendo i comportamenti digitali dell utente, il sistema ne riconosce gusti e aspettative e riesce a confezionare contenuti a misura dei suoi interessi. Vantaggi ancora più evidenti si toccano con mano quando la marketing automation viene applicata su un sito di ecommerce, settore portante della nuova era del B2C. Il sistema non solo segue clic dopo clic le scelte d acquisto dell utente, ma ne ricostruisce il profilo registrando, per esempio, eventuali carrelli abbandonati e proponendo strategie efficaci al loro recupero. I risultati raggiunti sono monitorati costantemente attraverso un regolare sistema di reportistica. Sulla base degli obiettivi raggiunti, la marketing automation consente di avere il pieno controllo su programmi e strategie mirate sul breve-medio-lungo termine. 4

5 Ecco alcuni esempi di programmi trigger-based classificati sull asse temporale del rapporto tra utente e azienda* Welcome Program Per introdurre un prodotto o un servizio per promuovere un brand. Dopo la prima registrazione dell utente, si inviano contenenti offerte speciali per i nuovi registrati, informazioni sulla azienda, link ai social network e download di contenuti gratuiti. Recupero dei Carrelli Abbandonati Per recuperare i carrelli abbandonati su un sito di ecommerce (fenomeno in crecita costante). E possibile intervenire con un programma ben preciso che consiste nel proporre all utente un offerta speciale relativa ai prodotti non acquistati e offrendo uno sconto con durata limitata. Win-Back Un programma Win-Back (o Re-Engagement) si concentra sulle attività da sviluppare per recuperare gli utenti inattivi. Consiste nell invio di un offerta vantaggiosa per un periodo limitato, dopo aver registrato un periodo di assenza dell utente sul sito. Con un buon messaggio e una buona offerta si riescono ad ottenere open-rate sulle fino al 67% e un incremento delle conversioni fino all 15%. Eventi Speciali Un offerta speciale o un omaggio in occasione del compleanno o di un anniversario sono ottime modalità da attualizzare per aumentare il livello di engagement e creare nuove opportunità di vendita. Un legata a una data speciale consente di incrementare fino a due volte le vendite rispetto ad un inviata in un momento qualsiasi. Lead Nurturing Un programma di lead nurturing si struttura sulla base delle azioni effettuate dall utente durante la fase di acquisto. L obiettivo è quello di avviare un dialogo personalizzato che incoraggia il 5

6 lead all acquisto attraverso le funzionalità automatiche della piattaforma. Questo programma consente di ottenere nel mediolungo termine conversion rate e redemption rate elevati. Cross-Selling e Up-Selling Considerare i clienti interessati all acquisto di un prodotto o di un servizio complementare (oppure di livello superiore rispetto a quello posseduto) consente di agire sul conversion rate e sulla customer experience. Quando un cliente ha già aqcuistato ed è rimasto soddisfatto, sarà più propenso ad ascoltare la proposta di un nuovo prodotto/servizio. Notifica Prodotti Disponibili Quando un prodotto o un servizio che non può essere acquistato perché non presente in magazzino o perchè un servizio non è disponible in una determinata area geografica si può agire direttamente sui clienti che ne hanno fatto richiesta attraverso un sistema di notifica puntuale e immediato. Ciò soddisferà il cliente e farà aumentare il livello di vendite. Refill-Reminder Quando le aziende offrono beni consumabili o ricariche di prodotto, introdurre un programma automatizzato che calcola la durata media di utilizzo per il singolo cliente e lo avvisa con un di promemoria prima che il prodotto termini definitivamente significa agire positivamente sulle vendite. Se però anche dopo l acquisto non è stato effettuato, si può agire con un offerta speciale limitata nel tempo. Rinnovi di Servizio Questi programmi sono simili a quelli relativi ai beni consumabili. Anche in questo caso è possible intervenire prima della scadenza con uno sconto o un omaggio. Customer Satisfaction Per verificare le proprie performance e riuscire ad accontentare sempre il livello di qualità richiesto dal cliente, una volta terminata 6

7 la fase di acquisto/utilizzo del servizio/prodotto è opportuno misurare il grado di soddisfazione riscontrato dal cliente. Questo consente anche di autovalutare la propia attività, intervenire e migliorarla. *fonte Wixab 7

8 Andando oltre ai termini tecnici, teorie e definizioni e spostando l attenzione verso esempi reali e concreti di applicazione, qual è l effettivo valore aggiunto di un sistema di marketing automation? Ecco un esempio concreto dell applicazione di una piattaforma di marketing automation nel B2C.* La marketing automation nel B2C 4.1 MARKETING AUTOMATION, APPLICAZIONE E VANTAGGI DI UN METODO INNOVATIVO NEL B2C IL PROGETTO La Banca Verde vuole lanciare un conto corrente online dedicato a un target di neo maggiorenni. È disponibile nelle versioni Bronzo, Argento e Oro. Il dipartimento marketing della Banca Verde ha preparato - servendosi di un tool di marketing automation - una landing page nella quale racconta i dettagli delle tre versioni del conto corrente e richiede al visitatore l inserimento del proprio indirizzo per ricevere maggiori informazioni. Per traghettare traffico alla landing page, lancia una Fanpage su Facebook ed attiva una campagna ADV su Google AdWords. I RISULTATI A 48 ore dal lancio, la landing page ha ottenuto 100 richieste di maggiori informazioni. Grazie allo strumento di marketing automation, la Banca Verde può sapere anche che: 50 VISITATORI SONO INTERESSATI ALLA VERSIONE BRONZO 30 VISITATORI SONO INTERESSATI ALLA VERSIONE ARGENTO 20 VISITATORI SONO INTERESSATI ALLA VERSIONE ORO LA STRATEGIA Grazie al sistema di marketing automation la Banca Verde può ora far partire 3 diverse: tutte conterranno info e caratteristiche riguardo alle tre versioni dei conti correnti, ma casualmente agli 8

9 occhi dell utente avverrà che: ai 50 interessati alla versione Bronzo sarà offerto il canone gratis per 6 mesi su questa versione, ai 30 interessati alla versione Argento sarà offerto il canone gratis per 6 mesi proprio su questa versione e ai 20 interessati alla versione Oro sarà offerto il canone gratis per 6 mesi proprio su questa versione. I COMPORTAMENTI DELL UTENZA Dopo 48 ore, 25 persone reagiscono all offerta e prendono appuntamento per aprire un nuovo conto corrente in Filiale. I restanti 75 ragazzi? Grazie al tool di marketing automation Banca Verde sa che si sono comportati così: 30 i restanti 30 hanno letto anche maggiori info sul sito ed hanno iniziato a compilare il form di contatto per chiedere info più approfondite, senza però completare la richiesta non hanno aperto l con l offerta hanno letto l con l offerta ma non hanno cliccato per leggere maggiori info sul sito 9

10 SCEGLIERE LA STRATEGIA PIU ADATTA IN BASE ALLE SCELTE DELL UTENTE Banca Verde ha deciso di lasciare trascorrere 7 giorni e successivamente inviare (in automatico) una nuova mail ai 20 ragazzi che non avevano neanche aperto l , questa volta più coinvolgente: quanti compileranno un questionario con una serie di informazioni mirate, parteciperanno all estrazione di 3 smartphone e di un tablet. Tra le domande del questionario vi è Sei in possesso di patente B? e Possiedi già l auto?. La piattaforma di marketing automation svela a Banca Verde che di questi 20 ragazzi, 10 hanno risposto di essere in possesso della patente di guida e di non avere ancora un auto di proprietà. Questi 10 nominativi finiranno all interno di un cluster di potenziali interessati a ricevere un offerta di finanziamento finalizzato all acquisto di una automobile. > > Banca Verde ha deciso di lasciare trascorrere 3 giorni e successivamente tramite il tool di marketing automation inviare una nuova mail ai 25 che avevano letto l senza effettuare azioni: nella mail si ricorda la scadenza dell offerta dei 6 mesi di canone gratuito. E coloro che avevano iniziato la compilazione del form? Trascorse 24 ore, vengono chiamati da un commerciale dell azienda! *fonte Wixab 10

11 L approfondimento sulla Marketing Automation continua... STAY TUNED! 11

12 sdwwg.it

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