La pianificazione ed il controllo di gestione di una rete bancaria. Il caso Sanpaolo

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1 Lodi, 24 / 25 Ottobre Convention dei Soci A.P.B. La pianificazione ed il controllo di gestione di una rete bancaria. Il caso Sanpaolo Piero Boccassino Responsabile Controllo di Gestione Direzione Rete Sanpaolo Gruppo Sanpaolo IMI 1

2 Indice Dati di sintesi Rete Sanpaolo Modello di budget Rete Sanpaolo Strumenti di controllo di gestione Rete Sanpaolo 2

3 Dati di sintesi Rete Sanpaolo 3

4 Dati di sintesi Rete Sanpaolo Filiali Attività finanziarie della clientela Impieghi a clientela netti Utile netto semestrale Capitale RORAC annualizzato ,5% Dati al 30 giugno 2003; in milioni di Euro 4

5 Modello di budget Rete Sanpaolo 5

6 Unità organizzative assegnatarie di obiettivi di budget Divisione Private e Retail Direzione Rete Sanpaolo Divisione Imprese Numero unità destinatarie di budget Aree Territoriali 22 Mercato Private e Retail Mercato Imprese 50 Filiali Privati Filiali Privati & Business Filiali Private Filiali Imprese Moduli / Portafogli Moduli / Portafogli Moduli / Portafogli Moduli / Portafogli circa

7 Struttura del budget Volumi medi Tassi negoziati Contribuzioni % Budget economico / patrimoniale Margine di interesse Margini da servizi Rettifiche Costi Budget commerciale Erogazioni Flussi netti annui Indicatori commerciali 7

8 Voci di budget economico / patrimoniale MARGINE DA ATTIVITA CREDITIZIA Impieghi a breve termine Impieghi a breve escluse Tesorerie Impieghi a breve Tesorerie Conti Correnti Portafoglio Estero Finanziamenti 2751 Agrario di esercizio Credito inferiore a 18 mesi Rate non pagate (cred. Inf. 18 mesi) Finanziamenti bt proc. GIC (IMI) Finanziamentia breve fil. Estere PT e factoring Cassa Impieghi a medio-lungo termine Mutui ordinari Mortgage Domus Altro mortgage Altro fondiario Credito industriale Agrario di miglioramento Credito artigiano Prestiti personali Mortgage Aedifica Rate non pagate su mutui Mutui rinegoziati Finanziamenti ml fil. estere Prodotti accessori al credito Prodotti accessori al credito escl. Tesorerie Prodotti accessori al credito Origination Domus Prodotti accessori al credito Origination Aedifica Prodotti accessori al credito Altro escl. Tesorerie Prodotti accessori al credito Tesorerie Commissioni su nostri finanziamenti Commissioni Origination Commissione massimo scoperto Altre commissioni su nostri finanziamenti Commissioni finanziamenti di terzi Leasint Altre commissioni finanziamenti di terzi Commissioni istruttoria fidi Commissioni crediti di firma MARGINE DA ATTIVITA FINANZIARIE Raccolta diretta a vista Raccolta diretta a vista escl. Tesorerie Raccolta diretta a vista Tesorerie Conti Correnti e depositi a risparmio Conti Correnti escl. Tesoreria comuni Tesoreria comuni (c/c + dr) Time deposit Estero Raccolta a vista fil. est. Raccolta diretta a scadenza Certificati di depositi Pronti termine Raccolta a scadenza fil. est. Altra raccolta a scadenza Prestiti subordinati Obbligazioni Sanpaolo Collocamento obbligazioni Sanpaolo Mantenimento obbligazioni Sanpaolo Raccolta gestita Fondi comuni Fondi esclusi fondi pensione Fondi in DA Fondi in gestione Fondi pensione Fondi Pensione Vita e Previdenza Fondi Pensione Sanpaolo Vita e Previdenza Obbligazioni in Fondi G.P.M. G.P.Profilo Protetto G.P.F. G.P.F. monomarchio G.P.F. multimanager G.P.F. altre Polizze Consolida Integra Unit Linked Blue Profits Altre Raccolta amministrata MARGINE DA SERVIZI Ricavi da servizi Ricavi da servizi escl. Tesorerie Ricavi da serv. escl. Tesorerie Ric. da derivati Ricavi da servizi escl. Tesorerie - altro Ricavi da servizi Tesorerie Conti correnti Conti correnti escl. Tesoreria comuni Tesoreria Comuni Depositi amministrati Cambi e regolamenti valutari Incassi e pagamenti Incassi e pagamenti commissioni Incassi e pagamenti benefici valuta Altri servizi Italia Ricavi da derivati Altri servizi Italia altro Altri servizi Filiali estero MARGINE DI INTERMEDIAZIONE Rettifiche su Crediti MARGINE DI INTERMEDIAZIONE RETTIFICATO Servizi Resi Costi diretti Spese del personale Costi operativi RISULTATO DI GESTIONE 8

9 Voci di budget commerciale Divisione P&R Divisione Imprese INDICATORI U.O. ASSEGNATARIE AREA FILIALI PTF INDICATORI U.O. ASSEGNATARIE AREA FILIALI PTF Qualità dei margini Nuova Produzione Indicatori Commerciali Flusso Netto AFT a a a Flusso netto Risparmio Gestito a a a di cui FNA FONDI a a di cui FNA GESTIONI a a di cui FNA Polizze Vita a a Flusso annuo netto Raccolta Amministrata "PREGIATA" a a Nuova prod. lorda Impieghi a MLT e Leasing a a a di cui Mortgage Domus a a a di cui Prestiti Personali a a a di cui Finanziamenti ML Small Business (incl. Leasing) a a a Nuova prod. polizze danni Sante' a a Nuova prod. FIP (numero contratti) a a Flusso netto Carte di credito a a Tasso di Acquisizione Clienti a a Tasso di Ritenzione Clienti a a Indice di cross-selling a a Tasso automazione Prelievi a a Tasso automazione Bonifici a a Ricavi non interest su Marg. Intermed. a a a Nuova produzione Estero Nuova prod. lorda Impieghi a MLT e Leasing a a a di cui Credito Industriale a a a di cui Credito Fondiario a a a di cui Aedifica a a a di cui Altro a a a di cui.leasing a a a Ricavi da derivati a a Ricavi non interest - Estero a a a Ricavi Interest - Estero a a a Ricavi da Filiali Estere a a a Ricavi da Filiali Estere a a a Flusso da partite correnti a a a Remote Banking Penetrazione stazione remote a a a Incremento flussi telematici a a a Indicatori commerciali Tasso di Acquisizione dei Clienti (%) a a a 9

10 Processo di budget Elaborazione Budget a livello centrale Confronto con Aree Assegnazione budget a filiali Assegnazione budget a Moduli/ Portafogli Revisione budget Proposta di budget Aree Ottobre - Dicembre Gennaio Febbraio 10

11 Definizione obiettivi per singola macrovoce a livello di Filiale Tasso di crescita Descrizione Modalità di calcolo obiettivo t 1 Crescita inerziale della Filiale legata alla crescita del mercato di riferimento Volume preconsuntivo Volume Obiettivo F i Obiettivo singola Filiale t 2 Crescita della Filiale legata al recupero del potenziale inespresso determinato rispetto a benchmark interni ed esterni Obiettivo macrovoce = [Preconsuntivo * (1+α t 1 )*(1+β t 2 )] I tassi di crescita inerziali sono elaborati sulla base di dati Prometeia e sono differenziati per i singoli segmenti di clientela 11

12 Definizione obiettivi per singola macrovoce a livello di Filiale Tassi di crescita definiti tramite aggregazione territoriale Tassi di crescita riproporzionati in funzione obiettivo definito a livello Rete Italia Area 1 Area 2 Area n Totale Rete Italia Hp : α = 50% β = 50% Tasso di crescita inerziale ( t 1 ) 4,0% 5,3% 3,0% 3,8% IMPIEGHI Recupero potenziale inespresso ( t 2 ) 7,0% 4,0% 2,0% 4,5% [( 1+ 4,0% 50% ) ( 1+ 7,0% 50% )] 1 5,6% = Tasso di crescita complessivo ( tot) 5,6% 4,7% 2,5% 4,2% Tasso di crescita complessivo ( tot) 6,9% 5,8% 3,1% 5,2% Riposizionamento tasso Aree: 5,6% 6,9% = 5,2% 4,2% Obiettivo Rete Italia: 3,8% + Inerziale 1,4% Recupero potenziale 12

13 La metodologia di calcolo del tasso di crescita inerziale Filiale X Tasso di crescita inerziale Comune di operatività % clientela su Comune Tassi crescita Comune A α% t A % Comune B β % t B % t = α% t % + β % t % γ% t 1 A B N % Comune N γ % t N % Area di operatività della filiale X 13

14 I gap utilizzati Filiali PR Filiali Imprese Impieghi AFT Servizi Impieghi AFT Servizi Gap Mercato ( t 2 A ) Gap Produttività ( t 2 B ) 14

15 Logica di base Il Gap di Mercato è basato sul concetto di penetrazione commerciale rispetto al sistema in termini di attività finanziarie e di impieghi. Modalità di calcolo Il dettaglio del Gap Mercato ( t 2A ) Quota mercato Penetrazio ne commerciale = = Quota dipendenti Volumi Filiale Volumi Sistema Dipendenti Filiale Dipendenti di rete Sistema 1 Penetrazione Commerciale Penetrazione Commerciale Recupero = 0 Tempo di recupero 5 anni se Penetrazione se Penetrazione Commerciale < 1 Commerciale 1 15

16 Il dettaglio del Gap di Produttività ( t 2B ) Logica di base Il Gap di Produttività è basato sull analisi di benchmarking di produttività all interno di cluster omogenei di Filiali. Modalità di calcolo Il processo si articola nei seguenti step: clusterizzazione delle Filiali; calcolo per ogni Filiale di un indice di produttività espresso come margine di intermediazione per dipendente; ordinamento delle Filiali per produttività decrescente e suddivisione in percentili; calcolo del gap di produttività che ogni Filiale deve recuperare prendendo a riferimento benchmark interni nell ambito dei percentili; scomposizione del gap di produttività che la Filiale deve recuperare nelle tre componenti: Margine di AFT, Margine da Impieghi e Margine da Servizi; trasformazione di ciascun Margine in obiettivi volumetrici prendendo a riferimento la rispettiva redditività media. Tempo di recupero In genere 1 anno 16

17 Revisione di budget Evento scatenante Periodicità Modalità di revisione Regole Il trasferimento di un cliente tra portafogli differenti. La revisione automatica viene effettuata mensilmente. Automatica. In linea generale, ogni cliente che migra trasferisce al nuovo portafoglio una quota di obiettivo proporzionale alla sua dimensione, calcolata in base ai consuntivi del mese precedente, e rapportata al periodo residuo rispetto alla fine dell anno. 17

18 Strumenti di controllo di gestione Rete Sanpaolo 18

19 Portale Informativa Direzionale Il Portale Informativa Direzionale è un applicazione web finalizzata alla consultazione dei dati operativi, volumetrici e reddituali della Rete Filiali. Al Portale Informativa Direzionale accedono giornalmente tutte le strutture centrali e di rete. I dati pubblicati sono giornalieri, decadali, mensili, in funzione della tipologia di informazione. Budget della Rete I dati e i processi gestiti sono relativi a: Rendicontazione della Rete Filiali Monitoraggio del Piano Incentivi 19

20 Le fonti alimentanti La costruzione dei dati volumetrici ed economici avviene a partire dai dati elementari dei singoli rapporti dei clienti. In una fase successiva i dati elementari sono aggregati per le dimensioni di analisi. 60 fonti alimentanti (c/c, fondi, etc.) 700 flussi di informazione al mese 200 milioni di informazioni al mese Dati economici - Giacenze - Tassi - T.i.t. -Spread - Commissioni - Giorni valuta - Rettifiche -Costi Dati operativi -Stock - Flussi - Tassi - Quantità e pezzi venduti - Clienti Un milione di report disponibili 20

21 Le dimensioni di analisi I dati della rendicontazione vengono visualizzati secondo dimensioni di analisi selezionabili congiuntamente Dimensione organizzativa Parametro che permette di selezionare l unità organizzativa Dimensione di business Dimensione temporale Dimensione di rischio Parametro che consente di selezionare il segmento di clientela Parametro che consente di selezionare l arco temporale di riferimento dei dati Parametro che consente di selezionare la classe di rischio 21

22 Drill down L analisi di una significativa mole di dati è resa possibile dal Drill down che consente di osservare agevolmente i fenomeni secondo le diverse dimensioni Drill down per Unità organizzativa Segmento Tempo Rischio Cliente 22

23 La rendicontazione dei dati operativi Report disponibili Contenuti Giornaliero Periodicità Decadale Mensile ATTIVITA CREDITIZIE E FINANZIARIE Stock e flussi di impiego e raccolta VENDITE CONTI CORRENTI E DEPOSITI Numero di Conti Correnti e Depositi venduti VENDITE ALTRI PRODOTTI Numero Carte di Credito, di Debito e altri prodotti venduti MATRICE TASSI RACCOLTA Tassi puntuali di Impiego MATRICE TASSI IMPIEGHI Tassi puntuali di Raccolta GIRI SU PORTAFOGLI Variazioni degli stock derivanti da spostamenti di clientela tra i portafogli 23

24 La rendicontazione dei dati economici Report disponibili Contenuti Mensili Dati Progressivi MARGINI E VOLUMI - SINTESI Conto economico e giacenze del periodo MARGINI E VOLUMI CONFRONTO TRA I PERIODI Conto economico e giacenze con confronto tra periodi ATTIVITA CREDITIZIE - DETTAGLIO Focus su impieghi con esposizione conto economico, giacenze, tassi,tit, contribuzioni e rapporti ATTIVITA FINANZIARIE - DETTAGLIO Focus su attività finanziarie con esposizione conto economico, giacenze, tassi, tit, contribuzioni e rapporti SERVIZI - DETTAGLIO Focus su ricavi da servizi con esposizione conto economico e rapporti 24

25 Le principali aree di sviluppo in corso Gestione multirete e multibanca Key performance indicators Costi Capitale e RORAC Tableau di posizionamento a livello territoriale -Visione trasversale di tutte le Banche Reti con superamento delle differenziazioni legate alle entità giuridiche -Analisi dei fenomeni per rilevanza ed eccezioni -Passaggio da visione analitica a sintetica -Passaggio da Cost allocation per Aree d Affari a Cost Management per cliente e prodotto -Introduzione sulle filiali e sui portafogli del capitale e della redditività corretta per il rischio in vista anche di Basilea 2 -Utilizzo dati di sistema a livello locale per presidio posizionamento di mercato e per sfruttamento delle potenzialità di business 25

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