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1 numero notizie MAGAZINE Anno 17, N 4-3 dicembre prezzo copia 1,25 - reg. Periodici n 2/97 Trib. di Bassano del Grappa - Poste Italiane S.p.a. - Spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n 46) art. 1, comma 1, DCB Vicenza, editore USARCI VICENZA sarci notizie magazine azine PERIODICO D INFORMAZIONE DEGLI AGENTI E RAPPRESENTANTI DI COMMERCIO usarci notizie usarci notizie sarci notizie usarci notizie usarci notizie usarci notizie magazine usarci notizie magazine magazine usarci notizie usarci notizie MAGAZINE magazine PRIMO PIANO Agenti e attività all estero, la parola a Confindustria usarci notizie CERTIFICAZIONE Cinquecento in Italia La prima azienda con la forza vendita certificata magazine usarci notizie MAGAZINE usarci notizie magazine CONTRATTO Il monomandatario è lecito AUTO Addio contrassegno per l RC

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3 Editoriale n 4/2013 pag 3 Battaglie in carta stampata Fra i segni in positivo del bilancio di fine anno della nostra organizzazione c è il nostro giornale. Arrivato al suo diciasettesimo anno di pubblicazione, resiste con successo, mentre numerosi organi di informazione di blasonate categorie decidono di lasciare la carta stampata per affidarsi solo al web. La carta costa, si sa, ma ha un sapore tutto speciale, e ci piace immaginare il nostro magazine sul sedile dell auto dell agente di commercio e nella valigetta, pronto da sfogliare mentre si attende di incontrare un cliente. Certo, ogni numero si può leggere anche on line (www. usarcinotizie.it) e prestissimo il nostro sito sarà rinnovato, con sempre maggiori informazioni per gli agenti, possibilità di interagire, notizie in tempo reale selezionate dalla redazione nell interesse del moderno venditore, con un occhio al mondo e alla quotidianità. A questo periodico a cadenza trimestrale continueremo ad affidare gli approfondimenti e le nostre battaglie. Su questo numero ritorniamo sulla necessità di fare chiarezza in merito alla contribuzione Enasarco per gli agenti che operano all estero per conto di mandanti italiane. Un tema sollevato su queste pagine qualche numero fa. Persino Confindustria, intervista da Usarci, invoca chiarezza. E noi a ribadire con forza: i contributi Enasarco vanno versati. Non ci devono essere dubbi. Mara Bisinella Direttore responsabile AUGURI

4 n 4/2013 pag 4 UNIONE AGENTI E RAPPRESENTANTI COMMERCIO ITALIANI DALLA PARTE DEGLI AGENTI DI COMMERCIO Controversie, pretese indebite, difficoltà di recupero dei crediti. Calcolo della pensione. Problemi fiscali. Adempimenti di ogni genere. L agente di commercio deve fare i conti ogni giorno con problematiche diverse. Affidati ad Usarci. Una associazione di agenti di commercio che tutela i diritti della categoria. Apartitica e senza vincoli lobbistici, difende gli interessi degli agenti, partecipando alla stesura degli Accordi Economici Collettivi e stipulando convenzioni a vantaggio degli iscritti. Un organizzazione forte e capillare nel territorio, con servizi altamente professionali e specializzati, legati alla conoscenza della materia e ad una esperienza sul campo di oltre 60 anni di storia. Assistenza qualificata nella interpretazione delle norme e dei diritti contrattuali, nelle controversie giuridiche e nella gestione fiscale e previdenziale, sono alcuni dei servizi dell associazione, che propone anche un percorso formativo certificato per gli agenti. Con il programma Agenti e Rappresentanti di Commercio in Qualità (D.T. 58 Istituto Certiquality), gli iscritti sono accompagnati in un processo di formazione continua, fondamentale per lo sviluppo della persona e il successo nella professione. Contatta per l iscrizione la sede Usarci più vicina - numero verde Richiedi o consulta il magazine UsarciNotizie - Tel Approfondisci il tema della Certificazione in Qualità -

5 numero n 4/2013 pag Periodico trimestrale d informazione degli agenti e rappresentanti di commercio italiani Anno 17, N 04 2 dicembre 2013 Prezzo per copia 1,25 abbonamento annuo di 4 numeri 5,00 Editore USARCI VICENZA largo G. Perlasca, Bassano del Grappa (VI) tel fax info@usarcivicenza.it Direttore Responsabile: Mara Bisinella Impaginazione grafica: archiplus, Thiene (VI) Stampa: Grafiche Fantinato Srl Romano d Ezzelino (VI) Comitato di Redazione: Massimo Azzolini, Giancarlo Bonamenti, Andrea Maddalena, Marcello Pasetto, Federico Rossetto Hanno collaborato a questa edizione: Pietro Albertelli Massimo Azzolini Ottavio Baia Carlo Baldassi Nicoletta Bazzano Claudio Bilato Mara Bisinella Giancarlo Blasoni Giancarlo Bonamenti Francesco Bottero Alberto Bulzatti Luca Chini Franco Damiani Ernesto Fioretti Flavio Gusmeroli Luca Lombardini Andrea Maddalena Silvana Meante Sergio Naiaretti Anna Pan Marcello Pasetto Carlo Pelanda Guido Romanelli Federico Rossetto Nicoletta Todesco Selena Toso Marco Vantini Per comunicazioni ed osservazioni sui testi: info@usarcinotizie.it Primo Piano Enasarco per agenti operanti all estero 6 Sondaggio 8 Contratto Monomandatario, certo che è lecito! Cercare nuovi mandati 10 Perché associarsi 11 Codice Civile e AEC L art e la durata del contratto o recesso Economia Finanziaria non inutile, primo passo 13 Certificazione La prima azienda con rete vendita certificata 14 Dalle bacne Banche, arriva la svolta? Previdenza Enasarco: bilancio in attivo, meno agenti 17 Formazione Nuovo percorso formativo di laurea per agenti 18 Gli agenti secoli fa 20 I sette gradini della vendita creativa 21 Essere sordi ai condizionamenti creativi 22 Auto RC auto automatizzata, via il contrassegno L esperto risponde Notizie Gruppo Donne Usarci e il progetto Run Together Nuove tecnologie Crea la tua App Tempo libero Campionato di sci Monte Bondone 27 In ricordo Addio a Enzo Righetti SOMMARIO Fisco Decreto del fare, novità nella riscossione 16 CCIAA, come regolarizzare la posizione 16 Notizie dalle Associazioni Milano - Venezia - Mantova - Verona/Brescia VERONA - MANTOVA - LEGNAGO

6 Primo piano n 4/2013 pag 6 Enasarco per agenti operanti all estero, il parere di Confindustria Ci risulta, da informazioni pervenute da agenti che operano all estero per conto di preponenti italiane, che la risposta data dagli uffici Enasarco ad una nostra domanda di precisazione, riassunta nell affermazione L iscrizione dell agente italiano che opera all estero resta assolutamente obbligatoria quando il soggetto estende in Italia una parte sostanziale della propria attività ed il proprio centro di interessi non sia sempre condivisa dalle mandanti. Abbiamo allora ritenuto opportuno sentire il parere di un rappresentante delle aziende preponenti, il dirigente dell area sindacale e previdenziale dell Associazione Industriali di Vicenza, dottor Franco Beltrame. Dottor Beltrame, le ho premesso la situazione che a noi risulta sul tema, che merita essere chiarita, credo soprattutto dalla Fondazione Enasarco. Qual è la sua valutazione? Per noi la situazione è chiara, mentre ritengo che la risposta dell Enasarco ad una vostra domanda introduce elementi di ambiguità. Il riferimento normativo sostanziale è il Regolamento Enasarco introdotto da gennaio 2004; la norma, voluta dal Ministero del Lavoro e della Previdenza Sociale e poi recepita dal Consiglio di Amministrazione dell Enasarco, si basa sia sul principio di non discriminazione fra cittadini europei, di cui all art. 12 del Trattato istitutivo della Comunità Europea, sia sul principio della prevalenza della legge del luogo ove si svolge l attività, previsto dalla legislazione nazionale e ribadito nel Regolamento CEE n. 1408/1971. Tale norma ha abolito l obbligo di iscrizione degli agenti italiani operanti all estero per conto di preponenti italiane, che era contenuto nella legge 12/73. La stessa legge, però, conferiva ai Regolamenti la facoltà di modificare le disposizioni, per cui le modifiche regolamentari successive sono legittime. Quindi, sull argomento, siamo in vigenza del Regolamento in vigore dal 2004 perché il successivo in vigore dal 2012 non ha cambiato niente. Sottolineo, però, che noi intendiamo che non è obbligatorio l iscrizione degli agenti operanti esclusivamente all estero. Questa è una precisazione interessante, perché dovrebbe aiutare a delimitare l area dell obbligo. Rilevo, fra l altro che la precisazione agenti operanti esclusivamente all estero non compare in nessuna norma, né nel regolamento del 2004 né in quello del 2012, intendo anno dell entrata in vigore. Da dove si ricava allora tale espressione? Si ricava dall ordine di servizio n.7 del 22 aprile 2004 che ha chiarito la portata della norma, precisando che l obbligo d iscrizione e di contribuzione per gli agenti operanti all estero sussiste allorché si svolga in Italia, anche solo in parte, l attività promozionale tipica del contratto di agenzia. Inoltre, la Fondazione ha sottolineato che il Regolamento non ha alcun effetto retroattivo e che pertanto sono fatte salve le posizioni previdenziali individuali già esistenti alla data del 31 dicembre 2003, nonché le eventuali iscrizioni di agenti che abbiano intrapreso la loro attività all estero entro la medesima data del 31 dicembre Per tali posizioni, quindi, rimane fermo l obbligo di iscrizione e/o il conseguente versamento contributivo all Enasarco. Credo che qui stia il problema, perché entriamo in un area che può prestarsi a valutazioni soggettive, e che dovrebbe essere chiarita. Secondo me, dovremmo distinguere fra le due seguenti tipiche situazioni, poiché si parla di agenti italiani e come tali definirei gli agenti di nazionalità italiana, anche se residenti all estero: a) Un agente italiano risiede stabilmente all estero, ha il domicilio fiscale e quindi l ufficio all estero, separato o coincidente con l abitazione, ed opera esclusivamente in mercati esteri per conto di preponenti italiane (magari anche per preponenti estere, ma ciò è ininfluente). In tale caso non sussiste obbligo di contribuzione Enasarco. b) Un agente italiano risiede in Italia, quindi ha l ufficio in Italia, separato o coincidente con l abitazione, e svolge esclusivamente attività all estero per conto di preponenti italiane. In questo caso, a nostro parere, sussiste l obbligo di contribuzione, perché l attività dell agente di promozione si realizza non solo nel visitare i clienti per raccogliere gli ordini, ma anche utilizzando l ufficio in Italia per pianificare l attività, mantenere contatti con i diversi mezzi di comunicazione, molto spesso anche ricevendo ordini con gli stessi mezzi. Questa mi pare la condizione che prevede l Enasarco, nella citata risposta a nostra domanda, quando

7 n 4/2013 pag 7 considera che il soggetto estende in Italia una parte sostanziale della propria attività e mantiene il proprio centro di interessi e pur sempre in Italia si producono anche gli effetti giuridici rilevanti ai fini della normativa fiscale. Aggiungo anche che, proprio dal citato o.d.s. n.7 dell Enasarco, l affermazione l obbligo d iscrizione e di contribuzione per gli agenti operanti all estero sussiste allorché si svolga in Italia, anche solo in parte, l attività promozionale tipica del contratto di agenzia conferma questa nostra convinzione. Nella situazione a) siamo d accordo. Per quanto riguarda la condizione b), le espongo con chiarezza qual è la nostra posizione, sempre in derivazione dal citato ordine di servizio n.7 del 22 aprile 2004 della Fondazione, nelle varie situazioni prospettabili: 1. Agente già iscritto all Enasarco al 31 dicembre 2003 che dal 1 gennaio 2004 intraprende attività esclusivamente all estero. L Azienda è tenuta al versamento della contribuzione. 2. Un azienda stipula un contratto per l estero con un agente che svolge la propria attività con altre mandanti sul territorio nazionale, anche solo una, con iscrizione all Enasarco. L azienda sarà tenuta al versamento dei contributi. 3. Un agente cui è affidata una zona all estero, e pur operante per tale attività solo in paesi esteri, con consegna della merce e fatturazione all estero, riceve i clienti per raccogliere gli ordini anche presso uno show-room situato in Italia. In tale situazione l azienda sarà tenuta all iscrizione e al conseguente versamento contributivo all Enasarco in quanto il luogo di svolgimento effettivo dell attività promozionale è anche in Italia. 4. Un azienda stipula con un agente un contratto che prevede come zona esclusivamente un paese estero, ma lo stesso agente ha domicilio fiscale e sede amministrativa in Italia. In tale fattispecie sarà necessario verificare la portata e la funzione delle attività svolte nella sede amministrativa di cui l agente dispone in Italia. Qualora l attività svolta in Italia sia esclusivamente di natura amministrativa, l azienda non dovrà procedere all iscrizione e alla relativa contribuzione. Qualora, viceversa, dal domicilio fiscale l agente svolga anche attività promozionale - seppure unitamente a quella amministrativa - l azienda dovrà procedere all iscrizione e al conseguente versamento contributivo all Enasarco. Mi sembra di poter concludere che il solo punto che può prestarsi a valutazioni non coincidenti è il 4. E allora ribadisco la necessità che l Enasarco emani un ordine di servizio, indirizzato a tutte le associazioni che sottoscrivono gli AEC, rappresentanti gli agenti e le preponenti, che espliciti l esatta interpretazione del Regolamento circa l obbligo di iscrizione, cui tutte le parti sono tenute ad attenersi. Noi di Usarci Notizie abbiamo sollecitato i nostri rappresentanti in seno al CdA Enasarco affinché sia emanata questa disposizione. Io penso, dottor Beltrame, che è opportuno che anche Confindustria solleciti la Fondazione a questo passo, perché lasciare la materia nell equivoco non fa che alimentare controversie e anche conflitti, dei quali francamente non si avverte il bisogno. Concordo con l esigenza di fare chiarezza; è chiaro che come rappresentanti datoriali non potremo sollecitare un intervento per aumentare i costi per le aziende, tuttavia ritengo che per le imprese, non sia tanto decisivo il punto, o qualche decimale di punto, in più o in meno di costo, quanto invece il poter operare con chiarezza normativa per poter pianificare l attività anche sul piano economico. Marcello Pasetto L Agenzia Generale Verona Castelvecchio, presente da oltre dieci anni tra i vostri iscritti con la convenzione USARCI, un Accordo per la Previdenza Complementare, sarà lieta di comunicarvi, oltre ai dettagli relativi all accordo Fondo Pensione, tutte le agevolazioni sulle polizze Infortuni, Malattie, Casa e R.C. Auto

8 Primo piano n 4/2013 pag 8 Sondaggio per agenti operanti all estero L obiettivo è promuovere i contatti con aziende italiane interessate all export E ben noto quanto sia importante, se non vitale, per l industria manifatturiera italiana lo sbocco verso mercati esteri. L Italia, dopo la Germania, rappresenta la seconda più importante realtà industriale europea. Un patrimonio che crea 1. Da quanto tempo svolgi la tua attività di agente di commercio all estero? risposta: un indotto di valore strategico per il commercio, per i servizi e per l artigianato. Ma senza struttura di vendita e quindi senza agenti di commercio le nostre imprese ben poco possono fare. Per conoscere, per valorizzare e per dare opportunità commerciali ai nostri associati operanti all estero o che desiderano operare all estero, sentiamo la necessità di conoscere la situazione riferita alla nostra base associativa e per questo Ti chiediamo cortesemente di rispondere alle sotto riportate domande: 8. Svolgi attività di agente monomandatario o plurimandatario? risposta: 2. Svolgi contemporaneamente anche attività in Italia? risposta: 9. Qual è la tua opinione circa la presenza degli agenti di commercio italiani sui mercati esteri? risposta: 3. Eri iscritto già al Enasarco al , anche solo con mandati per attività in Italia? risposta: 10. Quali sono a tuo avviso gli elementi di criticità e/o le difficoltà che hai riscontrato? risposta: 4. Le tue mandanti, per le quali operi all estero, versano i contributi all Enasarco? risposta: 11. Hai consigli da dare all USARCI per agevolare i contatti tra aziende italiane o estere e agenti che svolgono l attività all estero? risposta: 5. La tua attività all estero è prevalente rispetto a quella entro i confini italiani? risposta: 6. In quale settore merceologico sei attivo all estero? risposta: 12. Se sei un agente attualmente non operante all estero, ma ne sei interessato, comunicaci la Tua disponibilità, in particolare verso quali Paesi e relativa a quale settore merceologico risposta: 7. In quali Paesi svolgi la tua attività di agente? risposta: Compilato da agente residente in provincia di... Inviare a info@usarcinotizie.it o fax n

9 Contratto n 4/2013 pag 9 Mi capita frequentemente durante le mie consulenze sentire colleghi che sostengono la tesi che a livello europeo è stata dichiarata illegittima la figura dell agente monomandatario. Oggettivamente non so da dove provenga questa errata fonte di informazione, certo è che rimane errata. Monomandatario, certo che è lecito! Gli agenti monomandatari, come già indicato nel precedente numero di Usarci Notizie a pag. 14, rappresentano il 30% della categoria e gli A.E.C., sia del settore Industria del come pure del settore Commercio del , dedicano uno specifico articolo per normare tale figura. In sintesi ciò che differenzia il monomandatario dal plurimandatario è il periodo di preavviso, i massimali previdenziali Enasarco e gli scaglioni Firr come pure il conteggio della indennità per patto di non concorrenza. Per il periodo di preavviso, è da sottolineare che in base agli A.E.C., indipendentemente dalla durata del rapporto, se è l agente a dare la disdetta il preavviso dovuto è di 3 mesi se plurimandatario e di 5 mesi se monomandatario. A tal riguardo sono personalmente contrario alla diversificazione tra pluri e mono in quanto 5 mesi di preavviso, anche per un rapporto che magari è durato poco tempo, diventa più penalizzante del pluri quando invece il monomandatario dovrebbe essere più tutelato. Credo che i prossimi A.E.C. dovrebbero tenerne conto. Riguardo ai massimali Enasarco si evidenzia che per il pluri per l anno in corso è di euro , mentre per il mono è di euro Infine riguardo agli scaglioni Firr per il pluri è il 4% sulle provvigioni fino ad euro 6.200, del 2% da euro a e l 1% oltre euro Per il monomandatario è invece il 4% fino ad euro , il 2% da euro ad euro e l 1% sulla quota eccedente euro Se mi si chiede, è meglio essere plurimandatari o monomandatari? Io penso sia meglio plurimandatari in quanto si ha la possibilità di avere altre mandanti con evidenti relativi vantaggi. Sulla figura del monomandatario in più occasioni si è espressa la tesi che la limitazione ad un solo mandato non corrisponde alla figura di un lavoratore autonomo, ma più consona a quella di un dipendente. È una questione dibattuta ormai da tanti anni. Racconto un aneddoto personale: era il giugno 1983 e al congresso nazionale Usarci di Rimini in qualità di giovane vice presidente dell Usarci di Verona (a quel tempo Araci-Usarci) mi avvicinai all allora presidente nazionale Usarci Enrico Nicolini e gli posi la seguente domanda: Non credi che il vincolo del monomandato sarebbe da abolire in quanto non adatto alla figura dell agente di commercio? Questa fu la risposta: Se tu fossi agente generale per l Italia di una grande multinazionale accetteresti l incarico? Penso mi risponderesti di sì. Vedi, quindi che dipende dall offerta? Devo dire che rimasi un po deluso dalla risposta in quanto in realtà quel 30% della categoria non è certo composta da agenti generali. Devo però aggiungere che poi, io stesso, dal 1984 al 1996 ho fatto l agente monomandatario per una primaria azienda e con mia grande soddisfazione. Insomma è questa una tematica aperta e ogni commento in merito, anche sulla propria esperienza, è certamente gradito. Massimo Azzolini SEDE VERONA ZAI Via Angelo Messedaglia, 3 VERONA (VR) - TEL info@cimavending.com I NOSTRI SERVIZI Bilanciatura Convergenza ruote Cerchi in lega Assistenza tecnica Gonfiaggi in azoto Deposito pneumatici Vendita Pneumatici, Bilanciatura, Convergenza ruote, Gonfiaggio in azoto, Customer care Assistenza e Servizi, Cerchi in lega, Marchi prestigiosi, Pneumatici invernali

10 Contratto n 4/2013 pag 10 Cercare nuovi mandati Avevo già scritto in altra occasione che la ricerca di mandati per un agente dovrebbe essere un attività continua come lo è la ricerca di nuovi clienti. Ma sono stato assalito da un altra domanda: come fare? Beh, è semplice: attendi il passaparola dei tuoi clienti che vengono interrogati da qualche azienda nel fornire loro nominativi di agenti che godono della loro fiducia (!). Ovviamente è una provocazione. Molti pensano ancora di poter gestire l ormai naturale turnover dei mandati d agenzia con il solito colloquio fra colleghi: conosci qualcuno che cerca agenti? secondo te se invio una richiesta a tale azienda... poi mi dai una mano a entrare?...non è che per caso mi puoi procurare un colloquio con la tua azienda? Scusate, ma io non credo più solo e soltanto al passaparola. Sarà che tutto quello che ho è frutto di ricerca di anni, ma vi assicuro che è stata una ricerca metodica di evoluzione della mia professione, nella quale entrano in modo preponderante i mandati d agenzia. Non posso pensare che ogni agente è l uomo giusto al momento giusto. Tutti siamo incappati in un mandato che abbiamo accettato con riserva e che poi a breve termine non si rivela essere adatto a noi e alle nostre aspettative. Ricordate che la ricerca migliore è sempre quella pensata, programmata e impostata. Voi stessi siete gli esperti del vostro settore Allora, che fare? Semplice, analizziamo l offerta. E dove trovare l offerta è l argomento di queste poche righe. Sintetizziamo: ricerca su internet. Obiettivi: società di selezione del personale, testate giornalistiche, associazioni di categoria, siti internet dedicati, google alerts. In ultima vedremo la ricerca diretta su nominativi raccolti nella rete. Nel passato quasi tutta le domande e offerte passavano dalle società di selezione del personale che pubblicavano sui giornali e riviste gli annunci; ora sono spesso nei loro siti web. Addirittura sotto la voce offerte di lavoro. Alcune propongono addirittura la letter. Fra le possibilità c è pure di inviare un cv per entrare nel loro archivio (tenete presente che dovrà essere aggiornato e ricordato, altrimenti cade nel dimenticatoio). Questa strada è però molto scarsa di risultati. Fra i giornali c è da segnalare che quelli a tiratura nazionale offrono, oltre all annuncio pubblicato nel loro sito, addirittura delle letter periodiche con i migliori annunci. Altro modo è quello di frequentare i siti internet specializzati in ricerca agenti. È quello a cui personalmente non partecipo con entusiasmo in quanto alcuni sono stati istituiti proprio dalle associazioni concorrenti alla nostra. Purtroppo (e qui dobbiamo fare mea culpa) non abbiamo avuto la convinzione come sindacato di intraprendere con decisione questa strada (vi assicuro che recupereremo presto, Abbiamo in serbo alcune novità importanti per il 2014). Non dimenticate i social network. Quelli dedicati ai professionisti sono una vera fonte di notizie utili (addirittura esiste la bacheca virtuale e le ricerche di agenti sono organizzate per settore e zona geografica). Ultimo, non per importanza, è l uso di uno strumento gratuito e molto comodo come Google Alerts. Se ben impostato può darvi notizie ricercate sul web veloci e precise. Ma dopo tutto questo breve viaggio sul web vi dico, con un sorriso mal celato, che la ricerca migliore è sempre quella pensata, programmata e impostata. Come? Voi stessi siete tra gli esperti del vostro settore. Conoscete fiere e nominativi di aziende concorrenti (e siete proprio sicuri di conoscerli tutti?). Li potete contattare inviando loro una generica richiesta di mandato d agenzia. Se non conoscete un nome di una persona di riferimento, indirizzateli all attenzione della direzione commerciale o del responsabile del personale. Ripetete poi periodicamente l invio (secondo coscienza e discernimento). La mail, ricordate, deve capitare nel momento propizio, anche un solo giorno di ritardo può essere fatale ed un mese prima può valere una cestinatura fulminea. Io ho trovato comodo fare riferimento al mio sito personale, laddove tutti possono trovare i miei dati. Sarà solo un opinione, ma trovo importante far sapere che non ho nulla da nascondere al mondo, anzi è l esatto contrario. E con questo non mi resta che augurarvi un bel in bocca al lupo. p.s. Se magari prima di presentarvi al colloquio (quello buono intendo), che sono sicuro avverrà nei successivi 6-12 mesi dall inizio di questa attività, studiate il sito aziendale e preparate delle domande precise da fare...a buon agente usarcino non insegnare nulla! Andrea Maddalena

11 Contratto n 4/2013 pag 11 Perché associarsi. L esperienza del consulente Usarci Tutti i giorni incontro agenti, o ricevo da loro telefonate, che mi espongono i problemi sorti nel rapporto con la mandante, e l impressione che quasi sempre ricavo è di generale scarsa conoscenza che l agente ha dei propri doveri e diritti che attengono al fatto di aver sottoscritto un contratto di agenzia. Non si tratta solo della tecnicalità delle indennità di fine rapporto, che è materia piuttosto complessa, che è bene affidare senza indugio alla valutazione dell esperto, ma di tutti gli altri momenti dello svolgimento dell attività, a cominciare da quello della firma del contratto. Ecco, leggendo a posteriori il contratto, quando cioè bisogna interpretarlo per risolvere il problema emerso, si evidenza con quanta leggerezza in genere si firma il testo, senza forse neppure leggerlo, fidandosi dell assicurazione della controparte che si tratta di un modello standard, in uso in tutti i rapporti di agenzia, magari concordato fra le associazioni delle mandanti e quelle degli agenti, se non addirittura di contratto di agenzia europeo. È bene sapere che non esiste niente di tutto questo, le ditte preponenti hanno un loro modello di contratto, fornito dal commercialista o dall avvocato, qualche volta, e sarebbe il male minore, dall associazione di categoria, che, per giustificare la parcella, caricano il testo di un sacco di clausole più o meno legittime che costituiscono una rete che avvolge l agente, con l intento di negargli di fatto il libero esercizio dell autonomia organizzativa che la legge e le norme degli AEC invece affermano come requisito e presupposto del rapporto di agenzia. Sul punto è bene chiarire: le garanzie del Codice Civile e degli Accordi Economici Collettivi sono effettive. L inderogabilità, cioè l impossibilità ad aggirale, però riguarda pochi elementi del contratto, quali l obbligo di iscrizione all Enasarco, il diritto al preavviso, l indennità di fine rapporto ma non il criterio di calcolo. L esclusiva, invece, è elemento normale ma non essenziale del contratto che pertanto potrebbe non prevederla; l obbligo di rapporti scritti con frequenza prefissata, a volte addirittura settimanale o giornaliera, è escluso dagli AEC ma non dal Codice Civile, quindi non è illegittimo e il divieto degli AEC può essere eluso con formule che raggiungono l obiettivo per altre vie; idem per i programmi di visita ai clienti con calendario prefissato e stabilito dalla mandante; i budget non sono obbligatori, soprattutto non bisogna accettare che siano stabiliti unilateralmente dalla mandante ma almeno concordati e possibilmente è bene non inserirli fra le clausole risolutive espresse; il patto di non concorrenza postcontrattuale non è obbligatorio e comunque non deve prevedere il corrispettivo in forma di aggiunta alla provvigione, o peggio compreso nella provvigione. Potrei continuare con molti altri esempi. Ma quello che voglio far intendere è che il momento della sottoscrizione del contratto può essere la madre di tutti i problemi o di tutte le garanzie. Mi rendo conto anche che non sempre è possibile discutere il contratto, specie con aziende grandi e strutturate, che solitamente pongono l offerta nella forma del prendere o lasciare, sostenendo che il contratto è un modulo in uso con tutti gli agenti e che non è possibile fare differenze con qualcuno. Ma anche in tali casi è bene fra visionare il contratto all esperto Usarci, che qualche piccola modifica su qualche clausola palesemente vessatoria può suggerire all agente con qualche Esclusività, rapporti scritti, programmi visite clienti, budget prefissati, patto di non concorrenza, non sono obbligatori possibilità di successo sul piano della ragionevolezza e del buon senso, ma che almeno può rendere edotto l agente dei rischi connessi all accettazione di certe clausole suggerendo comportamenti nel corso dell attività che possono ridurre le conseguenze negative. In conclusione, per cominciare bene un rapporto di agenzia, fatevi leggere il contratto prima della firma dal consulente Usarci. Di lui vi potete fidare! M.P.

12 Codice civile e AEC n 4/2013 pag 12 L art e la durata del contratto o recesso articolo 1750 Codice Civile Il contratto di agenzia è un contratto di durata, in quanto la sua esecuzione (nella fattispecie, l obbligo di promuovere la conclusione degli affari) si protrae nel tempo per soddisfare un interesse delle parti che si estende anch esso nel tempo. Ciò comporta che il contratto possa essere a tempo determinato o a tempo indeterminato, a seconda che sia o meno stabilita una scadenza. In questa seconda ipotesi trattandosi di rapporto di durata, il legislatore si è preoccupato di prevedere e disciplinare il potere di ciascuna parte contrattuale di sciogliere unilateralmente ed in qualunque momento il rapporto che sia stato stipulato senza fissazione di un termine. Il recesso unilaterale risponde alla esigenza di evitare la perpetuità dei vincoli obbligatori. Ciascuna delle parti può quindi recedere dal contratto dando all altra parte il preavviso nei termini che la norma ben definisce. Per i contratti di durata a tempo determinato che continuino ad essere eseguiti dalle parti successivamente alla scadenza del termine, va segnalato che il 1 co. dell art cod. civ. prevede la loro trasformazione in contratti a tempo indeterminato. Tale ipotesi non trova applicazione quando i contratti prevedono una clausola di rinnovo automatico per un periodo di tempo stabilito con facoltà di disdetta, in quanto in tali ipotesi si avrà una serie di contratti a tempo determinato. Il recesso configura un diritto potestativo che per diventare efficace (cioè produrre i propri effetti) deve essere portato a conoscenza della persona destinataria di tale dichiarazione. Per il recesso la norma non richiede l uso di una forma Il contratto di agenzia a tempo determinato che continui ad essere eseguito dalle parti successivamente alla scadenza del termine si trasforma in contratto a tempo indeterminato. Se il contratto di agenzia è a tempo indeterminato, ciascuna delle parti può recedere dal contratto stesso dandone preavviso all altra entro un termine stabilito. Il termine di preavviso non può comunque essere inferiore ad un mese per il primo anno di durata del contratto, a due mesi per il secondo anno iniziato, a tre mesi per il terzo anno iniziato, a quattro mesi per il quarto anno, a cinque mesi per il quinto anno e a sei mesi per il sesto anno e per tutti gli anni successivi. Le parti possono concordare termini di preavviso di maggiore durata, ma il preponente non può osservare un termine inferiore a quello posto a carico dell agente. Salvo diverso accordo tra le parti, la scadenza del termine di preavviso deve coincidere con l ultimo giorno del mese di calendario. particolare (al contrario degli AEC che prevedono la comunicazione scritta), ma sarà necessario che la comunicazione di esso giunga a conoscenza dell altra parte (anche al suo indirizzo), non è però necessaria la sua accettazione. Poiché la legge non richiede una particolare forma, si deve ammettere la possibilità che il contratto si risolva anche per comportamenti concludenti. Il preavviso è una obbligazione che pone il receduto (ossia colui che subisce il recesso) in condizione di conoscere, con un certo margine di preavviso, il momento dal quale il contratto sarà sciolto e perciò non produrrà più effetti. L istituto in esame assolve la specifica funzione di attenuare le conseguenze pregiudizievoli dell improvvisa cessazione del rapporto per la parte che subisce la iniziativa del recesso. Nel caso in cui il preavviso non venga dato, il receduto avrà diritto ad una indennità sostitutiva del mancato preavviso (calcolata sulla base delle provvigioni liquidate nell anno solare precedente, per i mesi di preavviso spettanti all agente o rappresentante, o una somma a questa proporzionale - si vedano sul punto gli AEC c.d. erga omnes). Tuttavia, gli obblighi del preavviso e del pagamento dell indennità sostitutiva vengono meno nel caso in cui lo scioglimento del contratto dipenda dall inadempimento degli obblighi propri di una delle parti (recesso per giusta causa o giustificato motivo). Richiamata la funzione del periodo di preavviso è bene sottolineare che gli AEC stabiliscono che durante la prestazione in servizio del preavviso, il rapporto prosegue regolarmente, con tutti i diritti ed obblighi connessi al mandato. Preponente ed agente sono tenuti ad assolvere tutti i loro originari e derivati obblighi continuandosi ad applicare al rapporto tutte le norme e le clausole (collettive e/o individuali) che hanno regolato lo stesso fin dall inizio. Segnalo che gli AEC stabiliscono che la parte che ha ricevuto la comunicazione di recesso può rinunciare in tutto od in parte al preavviso, senza obbligo di corrispondere l indennità sostitutiva, entro 30 giorni dal ricevimento della predetta comunicazione. Il quarto comma dell art c.c., nel fissare i termini di preavviso, individua termini minimi che come tali non possono in alcun modo essere ridotti dalle parti. I termini minimi sono inderogabili mentre la norma non preclude alle parti di prevedere termini più ampi. Infine, la norma prevede che, salvo diverso accordo tra le parti, la scadenza del preavviso coincida con l ultimo giorno di mese del calendario. In pratica, però, la scadenza avviene in qualsiasi giorno del mese nei contratti che prevedono l applicazione degli AEC, sia del settore Industria che del Commercio. avv. Anna Pan

13 Economia n 4/2013 pag 13 Finanziaria non inutile, primo passo La legge di bilancio 2014 proposta dal governo ha deluso chi sperava in un più forte impulso alla crescita e alla detassazione. Va annotato, tuttavia, che una maggioranza parlamentare fatta di opposti non può far altro che mantenere il modello che c è. In particolare, l ala destra vuole mostrare che non ci saranno nuove tasse e quella sinistra che non si taglia troppa spesa. La risultante è un minimo spazio di detassazione (circa 5 miliardi) coperto, però, da nuove tasse applicate in modo mascherato, per esempio una riduzione delle detrazioni spalmata in modo tale da non essere immediatamente visibile. Parecchi analisti sono preoccupati perché senza azioni stimolative forti la crescita del mercato interno italiano resterà stagnante. Ma, appunto, come si può pensare che una maggioranza così fatta possa dare il consenso per tali azioni forti? L impatto della politica del governo, però, non sarà del tutto negativo. Parte della crisi di credibilità dell Italia non è dovuta a fattori tecnici, ma politici: il mercato finanziario globale è rimasto impressionato negativamente dal disordine politico italiano, dal 2011 in poi, ed ha esagerato le valutazioni negative. Ma se l Italia mostra stabilità e la capacità di stare dentro i parametri europei, potrà farsi percepire come una nazione normale, pur in grossi guai e non come una diretta verso la catastrofe. In tal caso vi sarebbe un miglioramento delle condizioni finanziarie. Fattibile? I numeri della proposta di bilancio 2014 possono portare all inversione della recessione, pur, con crescita minima, e all equilibrio della finanza pubblica così ottenendo un miglioramento della credibilità. Fatto questo il mercato vorrà vedere più crescita nel 2015, ma ci vorrà un cambiamento politico sostanziale. Intanto per il 2014 non disprezziamo il minimo risultato che è possibile realisticamente. Carlo Pelanda ENERcom, convezione Usarci per energia elettrica e gas ENERcom è una società di vendita di energia elettrica e gas nel mercato libero, ossia il mercato in cui il cliente finale è libero di scegliere il proprio fornitore. La liberalizzazione del mercato avvenuta nel 2002 ha portato indubbi vantaggi, in quanto non siamo più vincolati al nostro fornitore storico, ma siamo liberi in autonomia di scegliere se rimanere legati allo stesso oppure passare ad altri operatori che ci propongono offerte migliori piuttosto che servizi migliori. In quest ottica è stata siglata una convenzione con USARCI, con il duplice obiettivo di offrire ai propri associati i vantaggi derivanti dal mercato libero della luce e del gas e offrire a nuove risorse commerciali (agenti) l occasione di entrare a far parte di questo mercato, un mercato ancora fresco e con interessanti margini di guadagno.

14 Certificazione n 4/2013 pag 14 La prima azienda con la forza vendita certificata La Nuncas Italia S.p.a. ha sede a Settimo Milanese. Nata nel 1935 da un idea imprenditoriale di Nunzio Cassata, è una delle società maggiormente accreditate nella produzione e vendita di prodotti per il lavaggio, la cura dei tessuti, la pulizia e la cura della casa, la profumazione degli ambienti. Opera in Italia con una forza commerciale di circa 50 persone ed è presente anche in Francia e Spagna. Il progetto di certificare in qualità la propria forza vendita è nato dal direttore commerciale Gianluca Romani, il quale in accordo con la proprietà aziendale ha avviato le procedure. L azienda ha un Center Training definito Accademia Nuncas nella quale vengono periodicamente progettate e realizzate sessioni formative e addestramento interno. Abbiamo chiesto a Gianluca Romani il perché della Certificazione della rete vendita. L attuale momento di crisi dei mercati spinge la nostra azienda a curare l attività di ricerca & sviluppo dei prodotti e dei servizi. Se per i prodotti il controllo Qualità viene svolto attraverso la Norma UNI EN ISO 9001:2008, i servizi, tra i quali quello della comunicazione ed offerta, non devono essere da meno. Lo schema certificativo DT58 per gli agenti di commercio è la parte implementare della UNI EN ISO 9001:2008 che ci mancava e che ora intendiamo approfondire ed applicare. A dire il vero noi abbiamo già procedure interne rivolte alla nostra Rete Vendita e siamo sulla buona strada per far certificare la nostra rete commerciale unendo le aspettative dei clienti, dell azienda e degli agenti. Della Certificazione mi ha catturato la sua propensione alla verifica ed analisi dei dati. Tale requisito costruisce in modo visibile la valutazione della nostra efficacia a fronte della nostra efficienza Altra domanda posta al direttore è stata quella relativa alla nuova figura dell agente di commercio e a quali caratteristiche dovrà possedere Questi anni sono contrassegnati da forti oscillazioni degli andamenti economici, non sono più sufficienti le attitudini commerciali quali semplici elementi per poter stare sul mercato, oggi si richiedono nuove competenze, nuovi metodi, nuovi approcci. Della Certificazione DT 58 mi ha catturato la Gianluca Romani sua propensione alla verifica ed analisi dei dati. Dir. com.le Nuncas Italia S.p.a. Tale requisito costruisce in modo visibile la valutazione della nostra efficacia a fronte della nostra efficienza. In altre parole attraverso dati di fatto decodifichiamo e ricodifichiamo il nostro personale marketing operativo. In definitiva riuscire a mettere sotto i riflettori i nostri punti di debolezza ci aiuta a riconoscere i nostri difetti trasformandoli in punti di forza, insomma anche la crisi può apparire uno stimolo per monitorare e migliorare. Insomma, non più agente/fornitore ma agente/partner dove non si lavora per il cliente ma con il cliente. Ottavio Baia Caratteristiche calendario visite a partire da 490,00 LOGIKO AGENTE Il nuovo software per agenti e rappresentanti, ideale per chi è alla ricerca di un prodotto semplice e completo. Imbattibile sotto ogni punto di vista. Soluzioni Informatiche Utilizzabile su ipad e Tablet LOGIWARE s.r.l Via Tien An Men Roncadelle (BS) Tel Fax info@logiwaresrl.it

15 Dalle banche n 4/2013 pag 15 Banche: arriva la svolta? Il presidente di Usarci Vicenza Andrea Maddalena ha invitato una banca del territorio, il Banco Trevigiano, a rispondere ad alcuni quesiti relativi al rapporto fra banche ed imprenditori/agenti, sul caldo tema dell erogazione dei finanziamenti. Prima di iniziare a leggere questa breve analisi la preghiamo di memorizzare l ora. È opinione diffusa ritenere che le Banche abbiano chiuso il rubinetto del credito. Ciò non risponde a verità. Ci pare sia più corretto sostenere che da alcuni semestri a questa parte è più difficile l incontro tra domanda ed offerta. Tecnicamente i banchieri usano dire che la selezione sul credito è aumentata. Perché? Le Banche debbono continuare ad erogare finanziamenti così come il panettiere produce e vende il pane. E il loro principale mestiere. L erogazione del finanziamento, infatti, è la conseguenza di altrettante operazione di raccolta di risparmio che avviene attraverso l accensione di conti correnti e conti di deposito ed il collocamento di certificati ed obbligazioni. La banca, quindi, prima raccoglie il risparmio poi eroga il finanziamento. Si mette in mezzo alle due cose: intermedia! Domanda. Le è mai capitato di andare nella Sua Banca e che qualcuno Le abbia detto che non poteva ritirare il risparmio depositato perché era stato prestato ad un tizio che non ha onorato il proprio debito? La risposta è certamente negativa. In qualsiasi momento chiunque si rechi in un istituto di credito per riavere indietro il proprio denaro dovrà solo compilare un modulo ed aspettare che la fila si esaurisca. Ciò significa che, se la Banca sbaglia nell erogare i finanziamenti, paga di persona. La perdita patita eroderà il patrimonio della Banca e non il risparmio del cliente! Il motivo per cui è aumentata la selezione è proprio questo. I clienti che non restituiscono come da contratto il denaro alla banca in precedenza ricevuto sono ormai circa 1 su 5. Le Banche, quindi, hanno intaccato pesantemente il loro patrimonio e lo stanno ricostituendo chiedendo denaro ai loro azionisti, diminuendo i dividendi e con altre modalità proprio per poter continuare a fare Banca. Ma, oggi, sono più caute. Così come lo è qualsiasi soggetto razionale ed avveduto dopo aver preso qualche fregatura. Gli Istituti di Credito, quindi, non dicono di no a tutti ma solo a quanti ritengono possano mettere a rischio il loro patrimonio appena ricostituito. A rendere maggiore la selezione, poi, è anche la progressione con cui entrerà in vigore la normativa chiamata Basilea 3 che, in sintesi, richiede maggiore disponibilità di capitale per poter erogare finanziamenti. E poi evidente che, essendo il patrimonio l ammortizzatore delle eventuali perdite future, è la quota del capitale assorbita dalle singole operazioni a determinare il costo finale del il presidente di Usarci Vicenza Andrea Maddalena con i direttori di filiale del Credito Trevigiano Luigi Traversin di Cassola, Alessandro Perli di Bassano e Bladimir Favrin di Mussolente finanziamento. E per tale ragione che i clienti più rischiosi si vedono applicati tassi maggiori. Ma veniamo ora al Credito Cooperativo. Nel suo insieme affida a livello nazionale (388 BCC) clienti contro i del resto del sistema. Dal punto di vista degli affidamenti le BCC possiedono una quota di mercato prossima al 7%. I segmenti di clientela dove maggiore è il peso del Credito Cooperativo è quello delle società con meno di 20 addetti (14,5%). A giugno scorso il sistema BCC impiegava nel Nord-Est 59,5 miliardi, avendo accumulato 4,2 miliardi di sofferenze e 4,4 di incagli. A dimostrazione del notevole sostegno dato a quest area geografica entro la quale ritroviamo il Veneto. Le BCC presenti in quest area hanno a disposizione 8,7 miliardi per fronteggiare i rischi, in proporzione molto di più dei grandi gruppi bancari. Per tale ragione sono ancora assai attive nel mercato. E per il futuro cosa si può prevedere? Oggi la selezione sul credito è aumentata. Perché? Le Banche debbono continuare ad erogare finanziamenti così come il panettiere produce e vende il pane. La banca, quindi, prima raccoglie il risparmio poi eroga il finanziamento. Come si diceva le Banche, oggi, attuano politiche più prudenziali rispetto al passato. Ma ciò non significa che hanno tagliato radicalmente i finanziamenti. Non avrebbe senso visto che il patrimonio non manca, la raccolta abbonda e, a breve, diminuirà anche il peso del portafoglio titoli. Ora riguardi l orologio. Se sono passati circa 5 minuti, i bilanci delle Banche a livello nazionale si sono appesantiti con 1 milione di nuove sofferenze. FIRMA DA DEFINIRE

16 Fisco n 4/2013 pag 16 Comunicazione alla CCIAA, come regolarizzare la posizione Come già più volte trattato su questa testata, il 30 settembre scorso è scaduto il termine ultimo per comunicare alla Camera di Commercio a cui si è iscritti l aggiornamento della propria posizione, come previsto dal decreto legislativo n. 59 del 2010 ed i successivi decreti attuativi con circolare n.3648/c del Ora sicuramente vi sono colleghi che non hanno ancora ottemperato alla la procedura prevista: come possono rimediare? Teniamo presente una premessa: se non viene fatto l aggiornamento posizione, la Camera di Commercio emetterà per mano del conservatore un decreto di inibizione a svolgere l attività di agente con le conseguenze sanzionatorie anche di carattere fiscale ed amministrativo che si possono immaginare: L agente inibito per poter riprendere l attività deve ripresentare la domanda di iscrizione come se fosse una nuova impresa, quindi deve dimostrare di nuovo i requisiti per esercitare l attività. Attualmente però vi è ancora la possibilità di regolarizzare la propria posizione; infatti fino al 30 ottobre si poteva fare l aggiornamento con una sanzione accessoria di 10,00; dal 01/11/2013 l aggiornamento è sempre possibile con una sanzione di 51,33 per ogni legale rappresentante. Attualmente non è prevista una scadenza per questa finestra di regolarizzazione. È invece chiusa definitivamente l iscrizione alla speciale sezione all interno del REA riguardo il regime transitorio per coloro che non esercitano l attività ma che volevano conservarne i requisiti (gli ex iscritti al soppresso ruolo agenti), per poterla esercitare in futuro. Resta comunque la possibilità per questi soggetti di mantenere i requisiti professionali fino al 12/07/2017, data entro la quale possono iniziare l attività di agente di commercio. Guido Romanelli Decreto del fare, le novità in materia di riscossione L art. 52, DL n. 69/2013, Decreto c.d. Fare, ha apportato un importante modifica alla disciplina della riscossione mediante ruolo prevista dall art. 19, DPR n. 602/73, prevedendo con l introduzione del nuovo comma 1-quinquies la possibilità di ottenere un ulteriore dilazione di pagamento delle somme iscritte a ruolo. In particolare la rateazione concessa al contribuente: fino ad un massimo di 72 rate mensili, in caso di temporanea situazione di obiettiva difficoltà; fino ad ulteriori 72 rate mensili, in caso di comprovato peggioramento della situazione di obiettiva dif ficoltà posta a base della concessione della prima dilazione; può essere estesa fino a 120 rate mensili qualora lo stesso si trovi, per ragioni estranee alla propria responsabilità, in una comprovata e grave situazione di difficoltà legata alla congiuntura economica. A tal fine la comprovata e grave situazione di difficoltà si verifica qualora ricorrano congiuntamente le seguenti 2 condizioni: a) accertata impossibilità per il contribuente di assolvere il pagamento del credito tributario secondo un piano di rateazione ordinario; b) solvibilità del contribuente, valutata in relazione al piano di rateazione concedibile. Va sottolineato che, per effetto della modifica del comma 3 del citato art. 19, la decadenza dal beneficio della rateazione è ora prevista in caso di omesso pagamento di 8 rate, anche non consecutive (anziché di 2 rate consecutive). In sede di conversione in legge del DL n. 69/2013, c.d. Decreto Fare, ha subito importanti modifiche anche la disciplina in materia di fermo amministrativo delle autovetture. In particolare è stato introdotto: l invio al debitore di una specifica comunicazione preventiva contenente l avviso dell attivazione del fermo amministrativo in caso di inadempimento entro 30 giorni; la possibilità per l imprenditore / lavoratore autonomo di evitare il fermo amministrativo dimostrando, entro il medesimo termine di 30 giorni, che il veicolo è strumentale all attività d impresa / lavoro autonomo. In mancanza di una specifica definizione normativa è opportuno che l Agenzia delle Entrate fornisca indicazioni in ordine alla definizione della suddetta qualifica di strumentalità. Marco Vantini Schemattizzando: Notifica cartella di pagamento / accertamento esecutivo decorsi 60 gg dalla notifica della cartella di pagamento 90 gg dalla notifica dell accertamento esecutivo comunicazione preventiva di disposizione del fermo amministrativo Mancata dimostrazione della strumentalità all attività d impresa / professione del bene mobile registrato oggetto del fermo Mancato pagamento delle somme dovute Iscrizione del fermo nel PRA senza ulteriore comunicazione al contribuente entro 30 giorni Dimostrazione della strumentalità all attività d impresa / professione del bene mobile registrato oggetto del fermo Pagamento delle somme dovute Non avviene l scrizione del fermo

17 Previdenza n 4/2013 pag 17 La scelta di costituire la propria agenzia in Srl anziché in forma individuale viene fatta spesso unicamente per ragioni fiscali, e non si tiene conto di altri importanti risvolti, come quelli contrattuali e previdenziali. Ci occuperemo ora solo dell aspetto previdenziale. Il futuro pensionistico di un agente individuale sarà molto diverso da quello costituito in Srl; il primo al termine della sua attività lavorativa avrà due pensioni, quella Inps e quella Enasarco, il secondo una sola, quella Inps. Posto che entrambi abbiano la stessa anzianità contributiva, la stessa età e maturino in questo momento una pensione di vecchiaia nella media, il primo avrà un reddito mensile da pensioni di Euro 1.537, mentre il secondo avrà un reddito di sole 862 Euro (Inps). La differenza non è da poco. Tutto ciò avviene perché il regolamento dell Inps e quello dell Enasarco prevedono per le Società a pagina bmw.pdf 1 05/08/ :17:49 Responsabilità Ensarco anche per le SRL, perchè no? Limitata norme sostanzialmente diverse. La legge dello Stato 662 del 1996 ha esteso l obbligo assicurativo Inps a tutti i soci lavoratori delle Srl del Commercio, agenti compresi. Il regolamento Enasarco e gli Accordi Economici Collettivi prevedono invece per le Srl, e le Spa, solo l obbligo, da parte delle mandanti, di versare un contributo assistenziale (attualmente il 2,80%), calcolato sulle provvigioni, che va ad alimentare il Fondo Assistenza per gli agenti persone fisiche. L obbligo assicurativo per i soci di Srl introdotto nell Inps risponde ad un principio di solidarietà e di equità (a tutti i lavoratori viene assicurata una pensione e ognuno contribuisce con il proprio reddito alla previdenza e all assistenza). Lo stesso principio, a mio parere, dovrebbe valere anche per la previdenza Enasarco. Non si comprende la ragione di diversità di trattamento previdenziale fra un agente impresa individuale e un agente costituito in Società a Responsabilità Limitata (che nella stragrande maggioranza sono unipersonali), per una scelta fatta esclusivamente ai fini fiscali. Su questo argomento dovrebbe venir aperto un dibattito fra le associazioni di categoria agenti e mandanti per arrivare ad una modifica del Regolamento Enasarco. L introduzione dell obbligo di contribuzione previdenziale anche per gli agenti Srl potrebbe assicurare un futuro pensionistico più consono a questi; nel contempo, per l Enasarco si amplierebbe il numero di assistiti e aumenterebbero le entrate contributive. Qual è l interesse dell agente? Eludere qualche versamento contributivo durante la vita lavorativa o assicurarsi, a fine attività, una più adeguata rendita per vivere? Mi piacerebbe conoscere il vostro parere. Scrivetemi: presidente@usarcivenezia.it. Federico Rossetto C M Y CM MY CY CMY K.

18 Formazione n 4/2013 pag 18 Nuovo percorso formativo di laurea per agenti di commercio, una professione che capitalizza il cambiamento Usarci e Università degli studi di Teramo hanno presentato il nuovo percorso formativo di laurea triennale in Scienze della Comunicazione con approfondimento in intermediazione commerciale. Il 14 ottobre, presso la sede dell Università di Teramo, si è svolto il convegno Professione, formazione e certificazione di qualità dell agente di commercio. L evento è stato dedicato alla presentazione del nuovo percorso di laurea triennale, senza obbligo di frequenza, in Scienze della Comunicazione con approfondimento in intermediazione commerciale, ideato da Usarci Teramo in collaborazione con l Università degli Studi di Teramo, per la riqualificazione e l alta formazione professionale degli agenti di commercio. Il nuovo percorso di studi, unico in Italia, è attivo già per l anno accademico e, grazie al supporto di una piattaforma internet, gli studenti possono accedere a risorse multimediali che facilitano l apprendimento a distanza: piccoli video, questionari per l autovalutazione, podcast. Cambiamento e alta formazione: queste le parole chiave dell incontro, nel corso del quale si è esaminata la figura dell agente di commercio attraverso la storia, per giungere ad una ridefinizione del ruolo assegnato all intermediario commerciale che è anche e soprattutto un imprenditore di se stesso e pertanto ha bisogno di un bagaglio di conoscenze e competenze adeguato, come quelle fornite nel nuovo percorso di studi. È in progetti così ambiziosi che si manifesta il nuovo ruolo dell associazione USARCI, sindacato vicino alle esigenze del territorio, del mercato, del lavoro, che intende orientare gli agenti di commercio e i giovani verso quel cambiamento che è già in atto e che non possiamo arrestare, verso la formazione continua, la certificazione di qualità e l alta formazione. Un agente preparato è anche una risorsa e un supporto per le aziende che operano sul territorio, oltre che una garanzia per i consumatori». Nonostante l attuale periodo di crisi, quella dell agente di commercio è una delle professioni con maggiori sbocchi lavorativi, soprattutto se contraddistinta da una adeguata preparazione. D altro canto, proprio l alta formazione e la formazione continua possono rappresentare le migliori risposte «ad un sistema economico che ha bisogno di un inversione di rotta ha commentato Luciano D Amico, Magnifico Rettore dell Università degli studi di Teramo -, al fine di concentrarsi su ciò che è ad alto valore aggiunto, ma che come tale presuppone un alta qualificazione e di conseguenza un alta formazione. L iniziativa realizzata insieme a USARCI Teramo va decisamente in questa direzione e verso l obiettivo fissato per Europa 2020 che prevede almeno il 15% della popolazione in età adulta impegnata in percorsi di alta formazione». Gli agenti commerciali sono figure strategiche del tessuto economico italiano, attraverso i quali passa ancora il 70% del Pil e il numero di agenti attivi sul territorio nazionale è di gran lunga superiore a quello di altri grandi paesi d Europa, come la Germania e la Francia. Un dato quest ultimo determinato dalla presenza e resistenza, in Italia, di piccole e medio piccole imprese che producono oggetti di Ottavio Baia grande valore, ma che non possono dotarsi di strutture dirigenziali o esperti di marketing e hanno quindi bisogno dell agente per la promozione dei propri prodotti. «Gli agenti di commercio rappresentano una grande categoria, una realtà occupazionale e imprenditoriale consolidate nel panorama nazionale - ha sottolineato Ciano Donadon, Presidente Usarci Nazionale d onore -. Una figura che ha percepito il mutare dei tempi e si è evoluta, abituandosi al monitoraggio costante dell ambiente di lavoro e comprendendo che non è più sufficiente essere un mero raccoglitore di ordini. I professionisti di oggi devono saper leggere e padroneggiare l insieme di variabili che concernono la psicologia e la sociologia, devono saper gestire interessi sia contrapposti che comuni, devono conoscere le caratteristiche tecniche dei prodotti delle preponenti e della concorrenza. L agente è un imprenditore, ma anche un prezioso consulente per le aziende». Non è la specie più forte a sopravvivere, né la più intelligente, ma quella più pronta al cambiamento, celebre considerazione di Charles Darwin - teorico della evoluzione della specie - opportunamente citata da Lucio Luzi, Vice direttore generale - area Tax & Legal de Il Sole 24 Ore -, per sintetizzare la necessità di considerare i cambiamenti come opportunità da cogliere e non ostacoli di fronte ai quali arrestarsi. In riferimento al rapido avvicendarsi degli eventi, Lucio Luzi, partendo da una case history di successo, Il sole 24 Ore, e dalla sua esperienza all interno dell azienda, ha richiamato l attenzione sulla necessità di essere pronti a capitalizzare i sempre più rapidi mutamenti, che «rappresentano ormai una costante permanente e non un emergenza di questi ultimi giorni: noi agenti di commercio non saremo qui domani se Ciano Donadon oggi

19 Formazione n 4/2013 pag 19 Franco Damiani Franco Damiani non capiamo di essere nati per gestire il cambiamento; dobbiamo però prima di tutto essere capaci di cambiare noi stessi e la nostra attività, per puntare ad avere un servizio eccellente per un offerta eccellente». Andrea Ricci, Dirigente del Servizio prestazioni Enasarco, ha condiviso l entusiasmo del tavolo dei relatori e ha sottolineato come «anche Enasarco ritenga che la formazione sia uno dei pilastri su cui deve poggiare l intera attività dell agente di commercio. La formazione dunque è fondamentale sia per entrare nel mondo degli agenti di commercio, sia soprattutto per rimanerci». Al termine del pomeriggio sono stati consegnati i certificati di Qualità agli agenti che hanno seguito i corsi formativi finalizzati alla Certificazione di Qualità degli Agenti/Rappresentanti di Commercio e resi possibile grazie al progetto VIP Voucher della Regione Abruzzo. «Con il progetto VIP ha spiegato Paolo Gatti Assessore Politiche Attive del Lavoro, Formazione ed Istruzione, Politiche sociali Regione Abruzzo - abbiamo dato un contributo non solo agli agenti di commercio, ma credo anche ad una idea di formazione più seria e liberale. Per una volta, ci siamo occupati dei lavoratori autonomi e degli imprenditori, dando a ciascuno la possibilità di scegliere il corso che riteneva più utile per il proprio aggiornamento professionale». Franco Damiani Presidente USARCI di Teramo

20 Formazione n 4/2013 pag 20 Gli agenti secoli fa: onore e utile La professione degli agenti di commercio è abbastanza recente, legata com è agli esiti in ambito commerciale della seconda rivoluzione industriale. Proprio allora, tra seconda metà dell Ottocento e primi decenni del Novecento, la neonata professione di agenti di commercio è svolta per lo più da signori inglesi e tedeschi, disposti a viaggiare anche Oltreoceano per trovare mercato per i prodotti di Inghilterra e Germania, le uniche nazioni a detenere un industria matura per le esportazioni su larga scala.. Tuttavia, gli agenti di commercio otto-novecenteschi non plasmano dal nulla una professione fino a quel momento inesistente. I loro successi, soprattutto quelli degli agenti tedeschi, pronti a un contatto diretto con il paese che visitano di cui imparano spesso anche la lingua, sono l eredità di una lunga e variegata tradizione, che ha visto gli agenti impegnati in ben altri scenari. Tra Cinque e Seicento, infatti, gli agenti sono personaggi di primo piano della vita politica ed economica. È il momento in cui le corti regie si qualificano come i luoghi fondamentali per accrescere l onore dei casati nobiliari, conquistando cariche, e utili, guadagnando pensioni e prebende. Pertanto è importante per i signori di provincia risiedere a corte e tentare di accrescere le proprie fortune; ma la presenza a corte Madrid, piuttosto che Parigi, Roma, Vienna allontana dalle regioni di provenienza dove la famiglia è radicata, e dalle terre e dai feudi da cui provengono i mezzi economici necessari a una vita fastosa. Sono quindi gli agenti a farsi carico della necessità delle famiglie nobili di essere rappresentate a corte e di perorare le cause più diverse. Ecco che la figura dell agente coincide da un lato con quella del segretario, nel suo significato etimologico di custode dei segreti del signore; dall altro, però, è anche il depositario del suo capitale più prezioso, la reputazione, l idea che gli altri hanno di lui. L agente si profila, pertanto, come una figura complicata: attento a capire il clima della corte, in modo da poterne approfittare a tutto vantaggio del suo signore; discreto, per non svelarne a eventuali concorrenti le ambizioni; paziente, nelle attese in anticamera dei diversi dignitari; posato, nel valutare i cambiamenti delle posizioni dei diversi favoriti. Al tempo stesso, però, egli è immerso nella vita di corte: sobriamente ma accuratamente vestito, per non far sfigurare il suo casato, spesso si diletta di poesia, di musica, di letteratura. Compone versi, poesie, non disdegna il ballo né la compagnia delle dame di corte, sapendo spesso che il loro appoggio può giovare per raggiungere gli obiettivi del suo signore. L agente mostra un viso giocoso e allegro, ed è con il sorriso cortese che riesce a dissimulare, nascondere, i momenti problematici e a tutelare il suo signore nella competizione cortigiana per raggiungere, come si diceva allora, «onore e utile». Prof.ssa Nicoletta Bazzano Professore associato di Storia moderna e Presidente del corso di laurea triennale di Scienze della Comunicazione, Università degli Studi di Teramo, laurea per Agenti di Commercio ISCRIZIONI E FREQUENZA info amministrative immatricolazione / Dott.ssa Evarita D Archivio edarchivio@unite.it - cell tel (dal lunedì al venerdì dalle ore 9.00 alle il martedì e il giovedì anche dalle ore ) L iscrizione per l anno accademico 2013/2014 scade il 31 dicembre 2013 link per i costi link per la piattaforma dell università per informazioni in merito all intermediazione commerciale, per istituzioni di storia, programma degli esami e spazio Usarci link per la piattaforma dell università per informazioni in merito alla Comunicazione d impresa e spazio agenti Usarci Teramo è a disposizione per qualsiasi informazione tel fax usarcite@tin.it -

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