4 Pilastri per Acquisire Clienti e Aumentare le Vendite nella Tua Attività
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- Leonzia Vinci
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1 I 4 Pilastri per Acquisire Clienti e Aumentare le Vendite nella tua Attività 4 Pilastri per Acquisire Clienti e Aumentare le Vendite nella Tua Attività Michele Mosca si occupa da anni di acquisizione clienti online, ed ha aiutato decine di professionisti e imprenditori ad aumentare il flusso di potenziali clienti e fatturato. In questo documento gratuito trovi descritti i 4 passi fondamentali per acquisire clienti più un caso studio reale su una campagna realizzata per un mio cliente. 1. Essere presenti su Internet Oggi la maggior parte delle persone si rivolgono ad Internet per individuare prodotti e servizi locali. Sono ormai lontani i giorni in cui la gente prende le Pagine Gialle per trovare ciò di cui ha bisogno...o comunque lo fanno ancora in pochi......non credi? Pensaci...quand é l'ultima volta che le hai prese in mano? Internet é al primo posto dove le persone cercano quando hanno bisogno di trovare qualcosa... qualsiasi cosa! E' veramente diventato parte integrante della nostra vita quotidiana.!1
2 I 4 Pilastri per Acquisire Clienti e Aumentare le Vendite nella tua Attività Per darti un'idea di quanto sia potente l'utilizzo di Internet tra i consumatori, lo sai che quasi 250 milioni di ricerche al giorno vengono eseguite solo su Google per prodotti e aziende? Con miliardi di ricerche locali eseguite online ogni mese, Internet ha ufficialmente superato il libro stampato Pagine Gialle, i giornali e tutti gli altri metodi di marketing tradizionali quando si tratta di efficacia globale. Il marketing online è anche andato al di là del computer... infatti l utilizzo di Internet sul telefono cellulare (o smartphone) sta crescendo a tassi sorprendenti. La connessione globale creata da Internet ha cambiato il modo in cui il mondo comunica, raccoglie informazioni, e commercializza i suoi prodotti e servizi. Mentre la tecnologia è affascinante, questa connessione globale ha anche creato problemi ad alcuni imprenditori locali. Perchè? Le imprese locali stanno lottando per ottenere nuovi clienti Le spese aziendali continuano ad aumentare, mentre i profitti sono in declino rapido Alcuni imprenditori locali riescono malapena a stare a galla - ma non stanno ancora utilizzando la potenza del marketing su Internet Alcuni imprenditori locali preferiscono spendere centinaia o migliaia di sui metodi tradizionali di pubblicità (su carta stampata), che stanno diventando meno efficaci Concorrenti locali stanno recuperando sul potere di Internet e lasciando i loro omologhi nella polvere Le vendite di giornali diminuiscono vertiginosamente... Ovunque! Sei d'accordo con me che ogni volta che hai bisogno di informazioni o necessi-!2
3 I 4 Pilastri per Acquisire Clienti e Aumentare le Vendite nella tua Attività tà di trovare un prodotto o un servizio il primo pensiero è di cercare online? Internet è una nuova era di marketing per tutti i business. Se un'azienda vuole continuare a crescere e ottenere nuovi clienti, la creazione di una presenza online non è più un'opzione - è una necessità. Internet fornisce diversi mezzi potenti per aiutare le aziende a continuare ad avere più contatti, più clienti, e più profitti. Questa è un'ottima notizia, ma molte aziende vengono lasciate sole quando si tratta di marketing online. Solo pochissime aziende, magari tue concorrenti, stanno attuando strategie online che gli permettono di dominare il loro mercato locale. Se non si stabilisce una forte presenza online, le possibilità di collegamento con i clienti locali sono notevolmente ridotte. Lo scopo di questo report è quello di aiutarti a saperne di più sulle diverse strategie di marketing che ti permetteranno di far crescere la tua attività in modo coerente. Alcuni titolari di aziende evitano a priori il marketing su Internet, spesso semplicemente perché non lo capiscono. Altri non ne fanno uso perché non credono che sia efficace. Altri non credono valga la pena spendere denaro in questo. Tuttavia, nessuna di queste ragioni sono abbastanza buone per perdere le opportunità che il marketing online può portare alla tua attività. Al fine di collegare realmente i potenziali clienti locali e i clienti, ci sono diverse tecniche di marketing online che si possono utilizzare per generare un flusso costante con le imprese. Qual è il modo migliore per ottenere nuovi clienti? Beh la risposta se ci pensi è semplice.bisogna intercettarli dove passano la maggior parte del loro tem-!3
4 I 4 Pilastri per Acquisire Clienti e Aumentare le Vendite nella tua Attività po, o comunque dove al giorno d oggi eseguono ricerche.internet! Magari starai pensando: "Beh, io ho un sito web, quindi sono già online'." VERO, sei online! Ma avere un sito web è solo un piccolo passo nel mondo del marketing online. Avere un sito web è un passo importante che ogni azienda o attività dovrebbe fare per avere una presenza online. Ma conosci la mole di traffico verso il tuo sito web? Già perché un sito web è efficace se è trafficato, altrimenti è come avere uno splendido negozio.in mezzo al deserto! NON SERVE A NULLA! 2. Traffico Web Targhetizzato Per connettersi realmente con i consumatori, è diventato indispensabile farsi trovare sul Web. Non solo, in quanto se ti fai trovare e riesci a proporre il tuo prodotto o servizio come soluzione interessante a chi sta cercando qualcuno come te, sarà lui a contattarti. Non sarai tu a doverlo cercare e convincere! Inoltre il cliente vuole sempre più trovare informazioni da solo, valutare le alternative e decidere in piena autonomia. Per questo motivo molte aziende che un tempo avevano successo con campagne di marketing a freddo come il telemarketing, oggi si trovano in difficoltà in quanto la gente non ne può più di pubblicità ed offerte invasive. Le persone cercano informazioni ormai tutti i giorni e anche più volte al giorno su internet, ma soprattutto lo fanno su Google! Far comparire il proprio sito nelle prime pagine di Google richiede un grande e complesso lavoro, ma fortunatamente esiste un modo semplice e quasi immediato, ovvero utilizzare Google Adwords. Non sai cos'è Google Adwords? E' il programma che gestisce gli annunci pubblicitari su Google...eccoti un esempio...!4
5 Le prime 3 posizioni in alto e la colonna di destra è occupata dagli annunci sponsorizzati, ovviamente questi compaiono solo per ricerche di parole chiave su cui gli inserzionisti puntano. Facciamo un esempio...supponiamo che tu sia un dentista di Torino, quindi il tuo potenziale cliente potrebbe cercare su Google Dentista Torino o Dentista a Torino. Tu con Google Adwords potrai decidere di far visualizzare il tuo annuncio per queste parole chiave. L'ulteriore vantaggio nell'utilizzo di Google Adwords è che la pubblicità non si paga a visualizzazione dell'annuncio ma a click, ovvero paghi solamente quando una persona clicca sul tuo annuncio e viene reindirizzata al tuo sito. Google Adwords è un Pay per Click Il Pay per click (PPC) è un particolare modello di advertising utilizzato nei siti web, nei network di advertising e nei motori di ricerca, dove gli inserzionisti (gli advertisers) pagano solo quando un utente clicca su un particolare Ad per visitarne il sito.!5
6 Analizzando il settore dei motori di ricerca, gli inserzionisti puntano su particolari parole chiave che ritengono potranno essere inserite all'interno dei motori di ricerca dai potenziali clienti e quando questi interrogheranno i database dei motori di ricerca con delle particolari keyword che combaceranno con quelle proposte dall'azienda inserzionista, solo allora compariranno gli Ad nelle pagine dei risultati. Questi Ad vengono anche chiamati link sponsorizzati e appaiono solitamente nelle prossimità o addirittura sopra i risultati naturali od organici. La rendita dei Pay Per Click non viene calcolata in base alla visualizzazione di un Ad ma solo quando questo viene cliccato da un utente. Ovviamente le parole chiave sulle quali gli inserzionisti ripongono più attenzione possono essere sia singole parole che frasi o anche il numero di modello per un particolare prodotto. Un aspetto sul quale è necessario soffermarsi nella pianificazione di campagne pay per click è la necessità di effettuare con continuità e costanza dei test, di iniziare con il minimo di investimento per valutare la risposta del motore di ricerca in termini di traffico generato e quanto di questo traffico confluisca nel sito dell'inserzionista. Per gestire i dati ed i risultati di una campagna pay per click è inoltre necessario dotarsi di strumenti e metodi appositamente avviati, che consentano ad esempio di definire il ROI. Grazie alle campagne PPC sarà quindi possibile pianificare una campagna pubblicitaria e di comunicazione ottimizzata, definita in base al tipo di target che si vuole raggiungere e dai costi contenuti. Tuttavia non è facile gestire una campagna di ppc senza farsi male (economicamente parlando :-) Ci sono web agency e professionisti(come me) che utilizzano da molto questo strumento, per cui bisogna conoscere molto bene le tecniche per creare cam-!6
7 pagne di ppc utilizzando le parole chiave giuste e che abbiano un basso prezzo. Il PPC tuttavia è solo un modo per portare traffico (targhetizzato) al tuo sito web. Ma tutto ciò non basta, in quanto se vuoi veramente emergere hai bisogno di un sistema di Lead Generation. Il lead è un contatto commerciale interessato ai tuoi prodotti o servizi...in parole povere un Tuo Potenziale Cliente. La strategia vincente nell'utilizzo di un sistema di pay per click non è quindi portare solamente traffico al proprio sito, ma trasformare la persona che ha cliccato il tuo annuncio in un Lead o Acquirente. 3. Sistema di Lead Generation (acquisizione potenziali clienti) Lead Generation Nella lead generation gli strumenti in gioco sono principalmente 2: Sorgente di Traffico Web (ppc ad esempio) Landing Page La landing page (pagina di atterraggio) è la pagina a cui punta l'annuncio di ppc, al posto del classico sito web. La Landing Page è una pagina web la cui funzione è portare il potenziale cliente a compiere un'azione.!7
8 Le azioni possono essere diverse: il potenziale cliente può richiedere un preventivo compilando un modulo di contatto, può lasciare la propria per scaricare un bonus omaggio ad esempio, o può acquistare. Nella campagna di lead generation l obiettivo non è generare la vendita, ma generare una richiesta di contatto (spesso una richiesta di preventivo) che verrà gestita dal commerciale. Nella maggior parte dei casi le campagne di lead generation riguardano prodotti o servizi dall elevato importo unitario. E poichè le cifre in gioco sono elevate, facendo le cose per bene si riesce ad ottenere un profitto elevato. Ad esempio preferiresti vendere via commercio elettronico un set di sedie da giardino, oppure ricevere da web una richiesta per progettare e realizzare un intero giardino? Sono 2 vendite e modelli di business differenti, ognuno con i suoi pro e contro. In ogni caso l'acquisizione di contatti commerciali è una delle strategie fondamentali, in quanto anche se il potenziale cliente non acquista subito, tu potrai comunque ricontattarlo e magari creare quella fiducia tale da poter riconquistare il potenziale cliente in seguito. Tranquillo quando parlo di ricontattare il cliente non dico di dovergli telefonare e pregarlo di acquistare, ma di utilizzare uno strumento fantastico come l marketing.!8
9 I 4 Pilastri per Acquisire Clienti e Aumentare le Vendite nella tua Attività 4) Marketing I soldi sono nella lista! Penso che ormai questa frase tu l abbia sentita più volte ormai. Se non è così devi sapere che acquisire il contatto di un prospect (potenziale cliente) e uno dei mezzi più efficaci ed importanti per far crescere il tuo business. La maggior parte delle aziende locali conoscono l marketing in quanto ricevono messaggi tutti i giorni, ma non hanno mai pensato di utilizzare questo metodo per il proprio business. Questo è un errore perché l marketing riduce drasticamente i costi di marketing, mentre invece incrementa il lavoro allo stesso tempo. L' marketing è uno degli strumenti di marketing più potente ed efficace che un'azienda può utilizzare per la connessione con i clienti e prospect. Una volta che inizi a costruire una lista fedele di prospect (potenziali clienti) e clienti, é possibile inviargli in modo tale da cominciare a costruire un rapporto.!9
10 I 4 Pilastri per Acquisire Clienti e Aumentare le Vendite nella tua Attività Utilizzando un sistema di posta elettronica Autoresponder, si può comunicare facilmente con potenziali clienti e clienti abituali in modo quasi automatico. Questo creerà un flusso costante di nuovi clienti e clienti abituali. Vantaggi dell Marketing L Marketing consente di creare facilmente fiducia, credibilità e le relazioni con i clienti acquisiti e potenziali. Ecco i vantaggi: Aumenta vendite e profitti Costa meno rispetto alla maggior parte dei metodi pubblicitari Converte più facilmente i visitatori del sito web in clienti E un sistema quasi del tutto automatico Trasmettere facilmente messaggi importanti ai tuoi potenziali clienti e clienti abituali (offerte o eventi ad esempio) È possibile tenere traccia dei risultati Ogni azienda o attività vuole connettersi con i consumatori locali senza spendere un sacco di soldi in pubblicità. L Marketing ti permetterà di fare proprio questo. Con una campagna di marketing, si può davvero rimanere in contatto con i potenziali acquirenti 24 ore su 24!!10
11 La storia del Ristorante Indiano Ora voglio raccontarti come una semplice strategia di Marketing ha permesso ad un piccolo ristorante Indiano della mia città d incrementare le vendite e i propri clienti. Un paio di mesi fa sono stato invitato da alcuni amici in questo nuovo Ristorante Indiano. Abbiamo cenato e gustato gli ottimi piatti (molto speziati eh :-) ed ero soddisfatto della serata. Giunto al momento di pagare il conto, ho trovato vicino alla cassa i biglietti da visita del locale e ne ho preso subito uno per ricordarmi dell ottimo ristorante. Ma sai cosa accade di solito..che ogni 2-3 mesi ho il portafogli talmente pieno di scontrini, biglietti da visita, ed altre cose inutili che faccio una bella pulizia e il biglietto del ristorante indiano probabilmente sarebbe finito nel cestino. Invece subito dopo aver pagato..colpo DI SCENA..il simpatico ristoratore indiano mi ha chiesto l indirizzo mail! Questa semplice tecnica ha un enorme potenzialità in quanto il ristoratore indiano solo in quella sera avrà inserito nella sua lista almeno 50 contatti. Bene e cosa ci fa con questi indirizzi? Semplice. Marketing! Ci contatta per eventi, serate a tema, serate con menù a prezzo fisso, o serate danzanti (con musica indiana ovviamente ) Non solo infatti di tanto in tanto fa anche delle promozioni con cena scontata del 10%...ti basta stampare la mail, portarla con te e al momento di pagare consegnargliela per ottenere uno sconto!!11
12 Capisci che con un semplice indirizzo mail lui ha creato una connessione con i propri clienti...? Questa tecnica è valida solo per i ristoranti? Assolutamente NO.è valida per qualsiasi attività! Pensa se ad esempio sei un commercialista perché non informare via mail tutti i tuoi clienti o prospect sulle novità normative, sulle imminenti scadenze, oppure la possibilità di usufruire di una consulenza gratuita. Ovviamente per ogni attività bisogna trovare la giusta comunicazione e i giusti interesse dei tuoi prospect e clienti. Quando dico inviare mail, non intendo dire di utilizzare Outlook e di inviare manualmente le comunicazioni. Fortunatamente esistono semplici software che ti permettono di gestire newsletter in modo facile e professionale, spendendo veramente poco. Inoltre grazie a questi software, potrai programmare le tue comunicazioni quando avrai tempo, ed il sistema in automatico invierà le mail al posto tuo nel giorno e ora che tu preferisci. Io stesso utilizzo questi software e mi sento di consigliarti Getresponse, strumento professionale ed in Italiano.!12
13 [CASO STUDIO] Richieste di preventivo per oltre in un Mese! Quello che sto per mostrarti è un caso studio molto interessante, e ti dimostra come con la lead generation può far decollare la tua attività in poco tempo. Dopo aver realizzato il sito web del cliente, ci siamo posti l obiettivo di portare in poco tempo dei risultati concreti e misurabili in termini di fatturato. Per me infatti il sito web è uno strumento di marketing e serve per vendere, punto! Avere un sito che non porta risultati non serve a nulla Dopo una breve intervista abbiamo identificato i 3 servizi principali che offre l azienda, e dopo una rapida ricerca di mercato siamo partiti da quello con maggiori probabilità di successo. Abbiamo definito i principali benefici che il cliente ottiene rivolgendosi a questa determinata azienda (aspetto fondamentale da non sottovalutare), elementi di credibilità, e il magnete. Il magnete è l elemento che attrae potenziali clienti (es. sconto, coupon, deal, etc) Una volta che ho raccolto tutti gli elementi necessari, ho creato la landing page e ho deciso di utilizzare traffico a pagamento tramite Google Adwords. Vuoi sapere com è andata??!13
14 Ecco i risultati: Nella colonna conversioni puoi vedere quante richieste di preventivo sono arrivate al mio cliente, ovvero 20. I costi pubblicitari sono di 73,79, che diviso 20 contatti danno un costo per richiesta di preventivo di appena 3,66. E non è tutto, in quanto essendo il primo mese la campagna ha bisogno di essere ottimizzata, per cui significa che verranno lasciate attive solo le parole chiave e annunci che portano i migliori risultati ed eliminerò quelle che portano scarsi risultati, diminuendo così il costo per conversione. Su 20 contatti ricevuti, 3 volevano solo informazioni (ahimè le persone sono curiose), ma le altre 17 hanno richiesto preventivi per un totale di oltre !!14
15 Spero che questo Report ti sia piaciuto. Vuoi un aiuto professionale sulle strategie di marketing da applicare alla tua attività? Contattami all'indirizzo Al tuo successo!!15
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