La comunicazione come risorsa per l impresa innovativa: come preparare un elevator pitch

Transcript

1 La comunicazione come risorsa per l impresa innovativa: come preparare un elevator pitch Roberta Bartoletti Discum, Università di Urbino Carlo Bo Montefeltro Start up Urbino 23 gennaio 2014

2 la comunicazione come risorsa imprescindibile dell impresa innovativa è inutile avere buone idee - se non le conosce nessuno - se non le si comunica nel modo giusto alle persone giuste Elevator pitch come strumento per le start up

3 Scaletta del mio speech 1) Cos è un elevator pitch e a cosa serve 2) Come si costruisce e a quali regole è opportuno ispirarsi 3) Esempi di elevator pitch efficaci 4) La presentazione di 15 5) Per concludere

4 1) Cos è un elevator pitch è una brevissima presentazione professionale di sé, delle proprie idee o attività a un potenziale partner che deve potersi realizzare efficacemente nel tempo di un viaggio in ascensore. Start up venture capitalist Neolaureato potenziale datore di lavoro Venditore potenziale cliente Ricercatore finanziatore

5 Perché la metafora dell ascensore Brevità del viaggio Fortunata occasione imprevista Intimità Cogliere l attimo! 120

6 1) Qual è l obiettivo dell EP suscitare interesse ottenere un secondo appuntamento

7 Cosa comunicare con l EP - quello che è la propria attività o idea - a chi si rivolge la propria attività o idea - perché la propria attività o idea è degna dell attenzione dell interlocutore

8 3) Principi per un EP efficace Non esaustivo o troppo dettagliato, ma chiaro nel focalizzare il core dell idea non sovraccaricare di informazioni l interlocutore

9 Le nove c di Chris O'Leary per un EP efficace 1. Conciso poche parole, ma non troppo poche 2. Chiaro usare un linguaggio comprensibile anche ai vostri nonni o figli 3. Convincente: dovete far capire a quale problema rilevante la vostra idea offre una soluzione 4. Credibile: dovete essere credibili dimostrando che avete le competenze per comprendere il problema e offrire una soluzione efficace 5. Focalizzato sul concetto: deve offrire chiaramente il cuore dell idea e non perdersi in dettagli non necessari 6. Concreto: nei limiti del possibile, deve essere specifico e tangibile 7. Personalizzato agli interessi e bisogni specifici dell audience a cui si rivolge di volta in volta 8. Coerente: ogni versione di un EP deve comunicare lo stesso messaggio di base 9. Usate un tono conversazionale: il suo scopo non è di concludere un affare, ma di agganciare un contatto e iniziare una conversazione con l interlocutore

10 3. Dalla teoria alla pratica: esempi di elevator pitch efficaci Come attirare l attenzione dell interlocutore? un problema comune a cui la nostra idea offre una soluzione Formula di EP su 3 passi +1 1 porre un quesito all interlocutore che lo introduca a un problema di interesse comune (coinvolgimento iniziale) 2. spiegare in che modo la vostra attività offre soluzioni proprio a quel problema 3. quali benefici consentite di ottenere ai vostri clienti (e implicitamente al vostro interlocutore) 4. Chiudere con una richiesta di un secondo appuntamento

11 Come concludere un EP: una richiesta Posso ricontattarla per fissare un incontro per presentarle la nostra attività in modo più approfondito? Data la sua esperienza, gradirei molto un suo feedback. Cosa ne pensa della nostra idea? So che ha molti contatti nel settore.. Potrebbe segnalarci qualcuno che potremmo far entrare a far parte della nostra società? Posso avere il suo biglietto da visita? Sarei lito di farla contattare dal mio collega per rispondere ai suoi quesiti tecnici.

12 Un/a consulente aziendale incontra casualmente in ascensore un/a responsabile di un associazione di PMI Lei è mai capitato di cercare un contatto nel sito di una società con cui avete rapporti di affari, ma di non riuscirvi perché il sito è organizzato veramente male? Bene, io mi occupo proprio di ridisegnare i siti di piccole aziende che hanno bisogno di organizzare in modo più chiaro ed efficace la loro presenza online. Studiando tutto quel che è necessario sulla società, creo dei piani strategici per reinventare un sito web esistente e renderlo più funzionale e usabile dagli utenti. Se conosce piccole imprese che hanno bisogno di rinnovare il loro sito le lascio il mio contatto

13 Un consulente finanziario specializzato/a su una clientela femminile incontra un avvocato divorzista Sa certamente quante difficoltà e preoccupazioni devono affrontare le donne che sono appena uscite da un divorzio e si trovano a dover gestire da sole le proprie risorse finanziarie? Quello che noi facciamo è proprio supportare le donne nel conquistare il controllo della propria situazione finanziaria attraverso una pianificazione accurata. Noi consentiamo a queste donne di mantenere i loro standard di vita, di continuare a vivere nella loro abitazione senza essere costrette a traslocare, le aiutiamo insomma a diventare indipendenti dal punto di vista finanziario! Posso lasciarle un mio biglietto da visita?

14 Una start up nel settore telecomunicazioni incontra un venture capitalist in ascensore Le è mai capitato, entrando nell edificio di una società con cui lavora, che cada la chiamata che sta facendo al cellulare? E stato stimato che negli Usa più del 60% degli edifici commerciali schermino le chiamate cellulari dal loro interno, e in alcuni paesi la percentuale è persino maggiore. Noi offriamo ai nostri clienti una rete di comunicazione che consenta a ogni cellulare di essere comunque attivo all interno di qualsiasi edificio, garantendo allo stesso tempo che la comunicazione sia sicura. Le nostre reti sono infatti le uniche in grado di attraversare l acciaio e altri materiali costruttivi ad alta densità. Sappiamo che è interessato/a a investire in imprese innovative, posso ricontattarla la prossima settimana per illustrarle più approfonditamente il nostro business? Max 100 parole

15 Elevator pitch o pitch per occasioni programmate Slide dell elevator pitch: circa cinque minuti Presentazione più approfondita di una start up a pubblico di investitori: 15/20 minuti ca 1. Non fate una presentazione con un numero elevato di slide 2. Non fate una presentazione troppo lunga 3. Non riempite le slide di testo Guy Kawasaki ( The art of the start ): regola del 10/20/30 4. Non usate le solite icone grafiche standard! 5. Usate le immagini: siate creativi, ma siate pertinenti 6. Scegliete un titolo chiaro ma creativo 7. Inserite tutti i contatti del progetto e i riferimenti di chi presenta per futuri contatti

16 Modello per una presentazione di 15/20 minuti di una start up agli investitori (Kawasaki) almeno dieci temi fondamentali: Problem. Quale problema sta indirizzando la startup, quanto è grande e grave? Your solution. In cosa consiste la soluzione che intendete o state già mettendo sul mercato? Business model. Underlying magic/technology. Quali sono gli ingredienti segreti che vi faranno vincere sulla concorrenza? Marketing and sales. Come farete a generare "traction? Competition. Mappa dei competitors Team. Chi siete e che esperienze avete (includere foto) Projections and milestones. Come intendete muovervi una volta partiti? Quali sono i punti di svolta in cui avrete dimostrato aspetti essenziali del vostro modello di business? Status and timeline. A che punto siete e qual è il piano operativo per i prossimi 18 mesi? Summary and call to action. In genere qui si inserisce cosa si sta cercando (quanto serve e per farci cosa).

17 Per concludere: un ricercatore incontra casualmente dei potenziali cofinanziatori Sapete che il mercato del riciclo di materiali ormai si sta avviando alla saturazione? Le società che si occupano della gestione dei rifiuti potrebbero trarre benefici da cambiamenti nei comportamenti dei propri clienti, che portino a una riduzione del volume di rifiuti da conferire. Noi stiamo facendo ricerca sperimentale proprio sui fattori culturali e sociali che possono favorire od ostacolare un cambiamento delle abitudini in questo senso, attraverso un aumento del riuso e della riparazione. Se siete interessati ai risultati di una ricerca di questo tipo, ecco il mio contatto roberta.bartoletti@uniurb.it Sociologa dei processi culturali e comunicativi Università di Urbino Carlo Bo Discum

18 Grazie dell attenzione!