Nel modello organizzativo di Intesa Sanpaolo è più volte affermato il. ruolo centrale della relazione con il cliente. Essere una delle più

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1 Nel modello organizzativo di Intesa Sanpaolo è più volte affermato il ruolo centrale della relazione con il cliente. Essere una delle più importanti banche del Paese (In Italia: sportelli, 11,4 mln. di clienti, 658 miliardi di attivo;) ci ha spinto a focalizzare l attenzione della nostra struttura non tanto su politiche di sviluppo commerciale, quanto sulla ricerca del miglior modo di soddisfare tutte le esigenze dell attuale clientela. In particolar modo, le reti corporate della nostra struttura si sono sviluppate con una forte segmentazione dimensionale (Direzione Large Corporate, Direzione Mid Corporate, Banca dei Territori) e territoriale nella Divisione Corporate attorno a un modello organizzativo in cui il gestore e la periferia, che tengono direttamente il rapporto con la clientela, si fanno parti attive e proattive nel fornire alle imprese i servizi della banca più adatti ai loro bisogni (279 filiali imprese della Banca dei Territori dedicate a imprese clienti con fatturato entro i 150 milioni; 54 filiali della divisione Corporate Investment Banking con imprese 1

2 clienti con fatturato oltre i 150 milioni). A supporto dei gestori e delle strutture periferiche una banca come Intesa Sanpaolo mette loro a disposizione un ampia gamma di servizi forniti dalle strutture centrali e dalle cosiddette fabbriche di prodotto. In tale ambito, ogni qual volta che un Origination Manager o un Centro Corporate intravede la possibilità dell utilizzo di una delle varie fabbriche prodotto del Gruppo, questi si attiva con immediatezza grazie anche a un modello organizzativo in cui le comunicazioni tra periferia, centro e società prodotto non solo sono agili e informali, ma anche incoraggiate e incentivate. Tra i vari prodotti offerti a cui gestori e centri corporate posso ricorrere per soddisfare le esigenze della propria clientela, il private equity - gestito a più livelli e con diverse modalità dalla nostra struttura di Merchant Banking è uno dei più peculiari e caratterizzanti della nostra banca, da sempre il più importante investitore in Italia del settore con un portafoglio di circa 3 miliardi di Euro. Ricordiamo che il nostro gruppo agisce 2

3 come importante investitore nel capitale di numerose imprese sia direttamente (oltre 70, solitamente di medio-grandi dimensioni), sia sottoscrivendo quote di fondi di private equity gestiti da terzi o da una propria SGR. E con quest ultima struttura (Imi Fondi Chiusi SGR), focalizzata prettamente su PMI italiane, che le reti corporate di Intesa Sanpaolo hanno da vari anni attivato significative sinergie. Il private equity è senz altro uno dei prodotti in cui gli effetti sulla relazione banca-cliente sono più profondi e in cui le sinergie da attivare possono essere forti con reciproci vantaggi per la rete e per il fondo di private equity oltre che per l azienda. Pertanto è fondamentale che origination manager e centri corporate abbiano istruzioni ben chiare sulle modalità di attivazione di tali sinergie avendo cura di far ben comprendere al cliente come il prodotto private equity si collochi con caratteristiche molto particolari all interno degli altri servizi offerti dalla banca (non va confuso con 3

4 gli strumenti di debito, né tanto meno con le altre attività specialistiche dell equity capital market svolte da Banca Imi). A tal riguardo i gestori hanno ben chiare le caratteristiche delle aziende target che possono essere di interesse per i colleghi che gestiscono i fondi di private equity: si valutano approfonditamente progetti in grado di generare in 3 / 4 anni un interessante ritorno escludendo i casi di turn-around. Su queste basi la Rete sollecita un incontro tra cliente e team di Imi Fondi Chiusi. I criteri di individuazione, basati principalmente su dati economico-finanziari e di mercato, attengono anche a valutazioni di carattere qualitativo sulla professionalità dei manager presenti in impresa e sull effettiva possibilità di intervenire nell impresa con operazioni di finanza straordinaria che possono portare a cambiamenti anche rilevanti degli assetti proprietari e organizzativi dell azienda. A tal riguardo è fondamentale la sensibilità del gestore nell effettuare uno screening che non si basi solo esclusivamente sull analisi dei bilanci ma che tenga in debita 4

5 considerazione l impatto di un operazione di private equity sull impresa. Per comprende implicazioni e dinamiche di un operazione di private equity, è importante, a tal riguardo, il continuo dialogo fra Gestori, o i loro responsabili, e le strutture di private equity. L Origination e le modalità d attivazione delle sinergie tra fondi di private equity gestiti dal gruppo e reti corporate hanno un carattere bilaterale e costante: talora i membri del team di private equity, avendo individuato potenziali target, possono far riferimento al gestore del rapporto per reperire informazioni utili all analisi e sollecitare eventualmente un incontro con la proprietà; talora è il gestore che, individuata la possibilità di intervento in un azienda da lui seguita rispondente a criteri di interesse per un fondo di private equity, pone l azienda all attenzione del team di private equity. Un origination efficiente da parte delle reti corporate, che possono 5

6 contare su relazioni di lunga durata con le società Italiane, imprenditori e manager, permette ai colleghi del private equity di focalizzarsi su un consistente deal flow di proprietà, evitando così di dover ricorrere ad aste o intermediari e focalizzandosi sulla creazione di un solido valore industriale nel medio/lungo termine tramite transazioni con forte contenuto di sviluppo del capitale. E importante sottolineare come le reti corporate rappresentino per i fondi di private equity di matrice bancaria non solo uno strumento essenziale per l origination, ma anche un importante vantaggio competitivo rispetto ad altri fondi indipendenti che possono contare unicamente su una rete informale e destrutturata di relazioni con consulenti e professionisti vari per l origination di operazioni. Nella precedente esperienza di fondi di private equity gestiti dal gruppo (i fondi regionali: nord, centro, sud), le opportunità di investimento generate dalle reti corporate nell arco di cinque anni di 6

7 investment period hanno rappresentato circa il 25% di un consistente deal flow di circa 500 aziende analizzate dai colleghi dei fondi (portando peraltro al perfezionamento di diverse operazione). Va sottolineato, tuttavia, che dal 2004 al 2009 il modello organizzativo di Intesa Sanpaolo era ancora in fase di assestamento dopo il processo di fusione fra Intesa e Sanpaolo Imi e pertanto le sinergie fra reti corporate e fondi di private equity del gruppo venivano attivate in maniera ancora poco sistematica. Il nuovo fondo gestito dal gruppo (Fondo Atlante), invece, ha potuto beneficiare a pieno dell implementazione della nuova struttura operativa ottenendo dalle reti corporate circa la metà del suo deal flow nel suo primo anno di investment period. A tal proposito mi preme sottolineare l importanza di una sinergia tra private equity che non sia portata avanti in modo occasionale e opportunistico, bensì costante all interno di una strategia di gruppo definita e condivisa. All interno di Intesa Sanpaolo abbiamo costituito degli 7

8 specifici comitati di territorio su base regionale in cui i responsabili delle filiali imprese e delle società prodotto si riuniscono per esaminare possibili casi di sinergia e discutere dell andamento del mercato nei rispettivi campi d attività. A tal proposito il modello territoriale di private equity scelto da Imi Fondi Chiusi (prima con i fondi regionali poi con il Fondo Atlante che opera con quattro diversi uffici dislocati a Milano, Bologna, Roma e Napoli) può interfacciarsi in maniera ottimale con le reti corporate e trarre massimi vantaggi dalla partecipazione attiva ai comitati di territorio. Le strutture tradizionali di private equity, con team molto snelli solitamente basati a Milano, non consentirebbe infatti di sviluppare tali sinergie in maniera continuativa. Peraltro non va trascurato anche il contributo che le strutture di private equity possono portare alla rete. Spesso infatti la partecipazione di uno dei fondi di Imi Fondi Chiusi all impresa può 8

9 essere l occasione per comprendere meglio le dinamiche dell impresa cliente ed approfondire il rapporto commerciale divenendo per essa banca di riferimento, pur nel rispetto e nell attenta gestione dei potenziali conflitti di interesse che potrebbero sorgere dalla duplice natura del rapporto (azionista e creditore). Inoltre la presenza del fondo di private equity, stimolando l azienda ad aderire ad elevati standard qualitativi nel controllo di gestione e nella reportistica finanziaria, contribuisce altresì a migliorare i rapporti fra banca e impresa nella normale attività d erogazione del credito. La positiva esperienza di collaborazione tra la reti corporate di Intesa Sanpaolo e Imi Fondi Chiusi (prima con i fondi regionali, oggi con il Fondo Atlante) ha costituito un importante precedente nelle sinergie attivabili tra reti bancarie e private equity. Sulla scorta di tale esperienza nell ultimo anno è stato attivato un analogo canale 9

10 di sinergia con il Fondo Italiano d Investimenti, un iniziativa cui Intesa Sanpaolo ha partecipato in maniera consistente in termini finanziari e cui intende contribuire anche grazie al supporto in termini di origination che potrà fornire la propria rete corporate nella sua prima fase d avvio. Concludo rispondendo alla domanda che mi è stata posta in relazione alla remunerazione della Rete. Nel nostro Gruppo non è prevista la commissione per il collocamento di tale prodotto. Non riteniamo che ciò sia un limite alla maggiore diffusione del nostro Private Equity. 10

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