Capitolo 1 - Gli strumenti di lavoro... 1 Le formule di Excel... 2 Funzioni di Testo... 5

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1 Prefazione...IX Capitolo 1 - Gli strumenti di lavoro... 1 Le formule di Excel... 2 Funzioni di Testo... 5 CONCATENA(), SINISTRA() e DESTRA()... 5 STRINGA.ESTRAI()... 8 RICERCA() e TROVA()...10 LUNGHEZZA()...14 TESTO()...15 Funzioni Matematiche...16 SOMMA.SE()...17 Le funzioni di arrotondamento...21 Funzioni Statistiche CONTA.SE() MEDIA() e MEDIA.GEOMETRICA() MIN() e MAX() MODA() e MEDIANA()...31 MEDIA.TRONCATA() DEV.ST() e MEDIA.DEV()...34 GRANDE() e PICCOLO() TENDENZA() Funzioni di Ricerca e Riferimento CERCA.VERT() e CERCA.ORIZZ() CERCA() V

2 SCEGLI() Funzioni di data Funzioni di data semplici Funzioni di data avanzate Funzioni di Database Funzioni Logiche e Informative SE() O() e E() Capitolo 2 - Tabelle Pivot e Macro Lavorare con le Tabelle Pivot Creare una Tabella Pivot Modificare e aggiornare una Tabella Pivot Tabelle Pivot e problemi di memoria...87 Entrare nei dettagli: la funzionalità Drop-down Raggruppare e ordinare gli elementi in base alla loro etichetta Raggruppare gli elementi numerici e le date in intervalli Analisi dei dati...94 Creare un campo calcolato Messaggi di errore e soluzioni...97 Tabelle Pivot e Vba: problemi & metafisica...97 Macro e Visual Basic for Applications Il registratore delle macro Eseguire una macro LʼEditor Vba Analisi della macro Ambiti di applicazione Capitolo 3 - L analisi della pipeline commerciale Elementi metodologici e teorici Case History: Enilepip Spa Il modello Excel Il foglio Input I fogli di analisi La macro per raccogliere i dati Commenti al codice VBA La macro per creare o modificare i fogli Commenti al codice Vba Personalizzare il modello VI

3 Capitolo 4 - Problemi e soluzioni nel Reporting delle vendite..187 Case History: le pietre di SreeBeD I fogli di input Gestire la complessità: il foglio DB I dati di vendita contabili (Sell-Out): il foglio Invoices Il foglio dei dati di Sell-In e il Foglio del Budget I fogli di output Il Reporting settimanale Analisi delle vendite per periodo contabile Analisi dei dati Actual secondo un Modello Rolling Analizzare le varianze dal Budget Dettagli di Formattazione VII

4 Prefazione Vendere. Per sopravvivere, un azienda prima o poi dovrà stringere accordi commerciali, strutturare uno o più canali di vendita e soprattutto: vendere! Ma vendere spesso non basta. Occorre sempre più capire con grande precisione cosa si vende, chi sono i nostri clienti e come li abbiamo conquistati. Per raggiungere questo livello di conoscenza è necessario essere in grado di gestire la complessità: nomi, ruoli, sconti, indirizzi , quantità vendute, prezzi, eccezioni, numeri di telefono. Questi sono solo alcuni dei dati che un Direttore Commerciale deve gestire in prima persona, con molta più dinamicità di quanto era richiesto in passato, con una capacità di memoria storica che cresce via via. La produttività e, più in particolare, la produttività individuale assume un ruolo cardine nel raggiungimento di obiettivi sempre più ambiziosi e di target di vendita sempre più alti; la produttività del gruppo di lavoro riconosce il fatto che un Direttore Vendite può aumentare la delega alle proprie risorse, quando le regole sono chiare e l informazione sul processo è condivisa (so a chi fare e quando fare uno sconto, senza rompere le politiche commerciali). La produttività è stato il leit motif di teorie manageriali, modelli di Business e approcci strategici più svariati: da Taylor al Total Quality, dal Fordismo all E-Business, il paradigma dell efficienza è stato sviluppato e declinato in tutti i modi possibili e immaginabili. La nuova frontiera della produttività oggi è invece rappresentata dagli strumenti che la tecnologia mette a disposizione: Internet, IX

5 Prefazione , cellulari, palmari, RFID, mobility sono solo esempi della moltitudine di risorse che è possibile usare a vantaggio di una maggiore efficienza. Il costo (in costante diminuzione) di questi strumenti, in rapporto alla riduzione dei costi legati alle attività che essi semplificano (cioè del grado di complessità che riducono) rende questo investimento assolutamente profittevole. Ma cosa significa, al di là degli impatti economici, aumentare la produttività? In primo luogo, una maggiore focalizzazione: le risorse si concentrano sui compiti core che il loro ruolo implica, liberandosi di tutte le attività accessorie a basso valore aggiunto. In secondo luogo, la produttività valorizza le persone: le segretarie vengono sostituite da assistenti in grado di contribuire attivamente alla gestione ed allo sviluppo del Business, e prendere già una serie di decisioni in autonomia. Infine, innalzare la produttività significa e significherà sempre più liberare risorse e garantire all Azienda una struttura snella e flessibile alla crescita e ai cambiamenti che le logiche di mercato impongono. Nella Direzione Vendite, un uso efficiente di Excel determina un drammatico aumento della produttività individuale: attraverso questo strumento è possibile analizzare i dati di vendita leggendo quello che si nasconde dietro i numeri e comprendendo quali dinamiche spingono verso una certa direzione. In altre parole, vedere il futuro per primi. Carlo Malaguzzi Direttore Gruppo Information Worker Microsoft Italia X