INDICE. AMMINISTRAZIONE, FINANZA E CONTROLLO DI GESTIONE Pag. 3. GESTIONE E SVILUPPO RISORSE UMANE Pag. 24. ORGANIZZAZIONE, PROCESSI E QUALITA Pag.

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1 CATALOGO CORSI

2 LE AREE DI INTERVENTO FORMATIVO AMMINISTRAZIONE, FINANZA E CONTROLLO DI GESTIONE Pag. 3 GESTIONE E SVILUPPO RISORSE UMANE Pag. 24 ORGANIZZAZIONE, PROCESSI E QUALITA Pag. 39 MARKETING E VENDITE Pag. 47 INFORMATICA Pag. 56 2

3 La spending review La lettura del bilancio per non addetti Il controllo di gestione: logiche e strumenti L analisi dei costi e dei margini come supporto alle decisioni Balanced scorecard e creazione di valore per misurare la soddisfazione degli azionisti Gestire per processi: come cambia il controllo direzionale Il budget: oltre le previsioni di vendita Il controllo dei costi delle reti di vendita La valutazione degli investimenti Come calcolare la redditività delle vendite dei clienti chiave La gestione finanziaria: tecniche e strumenti Introduzione al controllo di gestione Tax planning: il bilancio e la pianificazione fiscale Come passare dal bilancio civilistico al reddito fiscale La gestione dei crediti L'analisi di bilancio: simulazione e casi applicativi Il bilancio consolidato I principi contabili internazionali e la fiscalità La ristrutturazione del debito di impresa La pianificazione economico-finanziaria: il piano industriale 3

4 LA SPENDING REVIEW Vertice aziendale e Responsabili di Funzione interessati ad analizzare i diversi modelli esistenti nel campo della spending review e le relative "tecniche" di intervento La spending review e la creazione di valore: il modello dell'eccellenza operativa Dalle aspettative del cliente alle "risposte" aziendali: come reingegnerizzare i processi e gestire le performance in una logica di semplificazione organizzativa Come progettare e avviare una spending review in azienda: una ipotesi di lavoro Esercitazioni e analisi di casi La sostenibilità economica e il ciclo della performance non sono più obiettivi ma prerequisiti indispensabili per la sopravvivenza e lo sviluppo delle imprese! A tal fine è necessario dotarsi di una "cassetta degli attrezzi" utile a razionalizzare la gestione dei processi e dei costi correlati, continuando a perseguire l'obiettivo di creare valore 4

5 LA LETTURA DEL BILANCIO PER NON ADDETTI Responsabili di funzione che desiderano acquisire gli strumenti di base per la lettura e l interpretazione del bilancio di esercizio, in un ottica manageriale 2 giorni Fornire ai partecipanti metodologie di analisi ed interpretazione dei dati di bilancio per affrontarne la lettura in chiave manageriale Gli elementi di base di un bilancio: le finalità, i contenuti, i prospetti che lo compongono, la portata informativa, i dati che lo alimentano, i principi normativi che lo guidano La costruzione di un bilancio: identificazione delle relazioni fra i fatti aziendali e le loro conseguenze economicofinanziarie, così come vengono rilevate in un bilancio La riclassificazione di un bilancio: metodologie e modelli per l interpretazione del conto economico e dello stato patrimoniale Il rendiconto finanziario: finalità, contenuti e portata informativa 5

6 IL CONTROLLO DI GESTIONE: LOGICHE E STRUMENTI Responsabili di funzione interessati ad approfondire la conoscenza dei sistemi di controllo di gestione, in un ottica manageriale Come tarare, sulle logiche del servizio, i tradizionali strumenti di budget e reporting tipici del controllo di gestione Il sistema di controllo di gestione come strumento manageriale: tipicità delle aziende di servizi L analisi dei costi ed i sistemi di contabilità analitica per commessa/progetto/cliente Il budget e il reporting direzionale: quali variabili chiave inserire a supporto dei processi decisionali Esercitazioni ed analisi di casi aziendali 6

7 L ANALISI DEI COSTI E DEI MARGINI COME SUPPORTO ALLE DECISIONI Responsabili amministrativi, finanziari e del controllo di gestione interessati ad approfondire l analisi dei costi e dei margini a fini decisionali Integrazione tra gestione degli economics e valutazioni strategiche nell ambito dei processi decisionali L interpretazione dei dati economici per valutare le decisioni aziendali I collegamenti fra decisioni operative di breve e lungo periodo Illustrare ai partecipanti i nuovi orientamenti del controllo di gestione basati sull analisi degli economics in chiave strategica 7

8 BALANCED SCORECARD E CREAZIONE DI VALORE PER MISURARE LA SODDISFAZIONE DEGLI AZIONISTI Top manager che desiderano acquisire strumenti innovativi di controllo direzionale 2 giorni Analizzare come inserire nel cruscotto direzionale dati ed informazioni coerenti alle logiche di Balanced Scorecard Il Balanced Scorecard come strumento innovativo di monitoraggio dei fattori critici di successo La struttura del Balanced Scorecard: il valore per l azionista, per i clienti, per i dipendenti, l analisi dei processi, l innovazione e lo sviluppo delle competenze Come implementare il Balanced Scorecard in azienda Esercitazioni ed analisi di casi aziendali 8

9 GESTIRE PER PROCESSI: COME CAMBIA IL CONTROLLO DIREZIONALE Responsabili di funzione che desiderano approfondire le logiche del controllo direzionale nella gestione per processi 2 giorni L evoluzione dei meccanismi di controllo in aziende gestite per processi: dal budget per attività ai collegamenti con i sistemi ERP L analisi dei costi per attività a supporto dei processi decisionali Come individuare e misurare i driver per gestire i costi dei processi Esercitazioni ed analisi di casi aziendali Come introdurre efficaci meccanismi di pianificazione e controllo passando da una logica organizzativa per funzione ad una per processi 9

10 IL BUDGET: OLTRE LE PREVISIONI DI VENDITA Responsabili di funzione che desiderano approfondire la tematica del budget come strumento di programmazione economicofinanziaria e di guida per le azioni del management Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per approcciare il budget come processo manageriale di programmazione e ricerca di coerenza tra le diverse esigenze aziendali Le logiche del budget: dagli obiettivi strategici alla programmazione delle vendite, alla stesura del conto economico aziendale La valutazione delle possibili alternative: simulazione dei risultati economici, patrimoniali, finanziari e monetari delle diverse scelte ipotizzate Il budget e l assegnazione di responsabilità: un binomio di difficile gestione Come utilizzare il budget durante la gestione: i sistemi di revisione periodica, il forecast e la riprogrammazione a finire del budget Esercitazione e analisi di casi aziendali 10

11 IL CONTROLLO DEI COSTI DELLE RETI DI VENDITA Responsabili commerciali e di marketing che desiderano approfondire le logiche di guida e controllo della loro funzione e delle loro reti di vendita L analisi dei costi delle reti di vendita dirette ed indirette Il controllo economico delle reti di vendita: definizione degli obiettivi, controllo dei risultati, reporting commerciale Come valutare e controllare gli investimenti in promozioni e sviluppo commerciale Fornire ai partecipanti un sistema di controllo direzionale per la funzione commerciale: dalla definizione degli obiettivi alla verifica dei risultati 11

12 LA VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI Responsabili amministrativi, finanziari e della gestione operativa interessati ad approfondire le tecniche di valutazione degli investimenti 2 giorni Fornire ai partecipanti le tecniche e le metodologie più innovative per la valutazione e il controllo degli investimenti Le principali tipologie di investimenti: in capitale circolante, in capitale immobilizzato, in nuovi prodotti / servizi e in acquisizioni di aziende I criteri per la valutazione degli investimenti L analisi dell influenza del rischio nelle decisioni di investimento Il controllo degli investimenti: tecniche di reporting 12

13 COME CALCOLARE LA REDDITIVITA DELLE VENDITE DEI CLIENTI CHIAVE Responsabili commerciali, amministrativi e finanziari, interessati ad analizzare i risvolti economici della gestione commerciale Come valutare le diverse alternative delle proprie politiche commerciali Gli elementi di costo e di ricavo che determinano la profittabilità di un cliente I sistemi contabili e di reporting a supporto dell analisi di redditività Presentare ai partecipanti i nuovi orientamenti di analisi e gestione delle variabili di business, che determinano la redditività delle vendite per cliente 13

14 LA GESTIONE FINANZIARIA: TECNICHE E STRUMENTI Responsabili di funzione interessati ad acquisire una visione anche finanziaria della gestione d impresa L analisi della gestione economica, patrimoniale e finanziaria d impresa I principali indici finanziari L analisi dei flussi e delle fonti di finanziamento Fornire ai partecipanti le principali tecniche di analisi e gestione finanziaria, per meglio comprendere i dati della propria azienda 14

15 INTRODUZIONE AL CONTROLLO DI GESTIONE Responsabili di funzione che desiderano acquisire gli strumenti di base per la lettura della situazione economico-finanziaria aziendale Fornire ai partecipanti alcune semplici ma efficaci chiavi di lettura per rendere comprensibile a tutti il controllo di gestione Il sistema di controllo di gestione come strumento manageriale: finalità, contenuti, aree critiche I supporti contabili di base: dalla contabilità generale alla contabilità analitica a costi consuntivi Il modello del punto di pareggio come utile supporto alle decisioni Il sistema budgetario come strumento di programmazione economico-finanziaria L analisi degli scostamenti e la loro interpretazione manageriale attraverso il reporting direzionale 15

16 TAX PLANNING: IL BILANCIO E LA PIANIFICAZIONE FISCALE Responsabili della funzione amministrativa che desiderano migliorare il proprio approccio alla pianificazione fiscale e acquisire nuovi strumenti di gestione La definizione delle politiche fiscali in sede di progetto di bilancio Le logiche di pianificazione fiscale Le modalità e gli strumenti di tax planning Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per le politiche di definizione del progetto di bilancio annuale e un accurata gestione anticipata del fenomeno fiscale 16

17 COME PASSARE DAL BILANCIO CIVILISTICO AL REDDITO FISCALE Responsabili amministrativi e fiscali interessati ad approfondire le principali novità fiscali Il bilancio civilistico come punto di partenza per determinare il carico fiscale Analisi comparata delle principali norme tributarie applicabili al reddito di impresa Dal risultato civilistico all imponibile fiscale: le variazioni in aumento e in diminuzione Fornire ai partecipanti gli aggiornamenti sulle modalità richieste per passare dal bilancio civilistico al reddito fiscale 17

18 LA GESTIONE DEI CREDITI Responsabili amministrativi, finanziari e commerciali che influenzano e gestiscono l investimento in crediti La valutazione economica e finanziaria dei crediti intesi come forma di investimento Il grado di affidabilità del cliente La gestione operativa degli scaduti e del contenzioso: il recupero crediti Il controllo del credito: strumenti di reporting Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per ottimizzare la gestione dei crediti 18

19 L'ANALISI DI BILANCIO: SIMULAZIONE E CASI APPLICATIVI Tutti coloro che, avendo una buona base di analisi di bilancio, sono interessati a valutare l'impatto economico-finanziario di alcune importanti scelte gestionali e di business Breve ripresa dei modelli di analisi di bilancio e dei principali indicatori di performance Applicazione, con l ausilio del personal computer, di modelli dinamici di what if analysis Valutazione dell impatto economicofinanziario delle principali scelte gestionali Comprendere e analizzare l'impatto, sui risultati di bilancio, delle principali decisioni gestionali e di business 19

20 IL BILANCIO CONSOLIDATO Amministratori delegati, Direttori Generali, Direttori Amministrativi, Direttori Finanziari e tutti coloro che siano interessati ad acquisire gli strumenti per redigere o controllare con consapevolezza il bilancio consolidato Conoscere le responsabilità civili e penali nella redazione del bilancio, la normativa e la prassi nazionale e internazionale applicabile nella redazione del bilancio consolidato Esame degli articoli del codice civile in materia di illeciti amministrativi e reati penali legati alla redazione del bilancio Esame del Decreto Legislativo n. 127/91 e dell OIC n. 17 per la redazione di un bilancio consolidato secondo principi nazionali Esame dello IAS 1 e dello IAS 27/IFRS 10 per la redazione di un bilancio consolidato secondo principi internazionali Area e tecniche di consolidamento Esame delle differenze di consolidamento 20

21 I PRINCIPI CONTABILI E INTERNAZIONALI E LA FISCALITA' Amministratori Delegati, Direttori Generali, Direttori Amministrativi, Direttori Finanziari e a coloro che sono interessati a redigere o controllare un bilancio secondo corretti principi contabili internazionali e ad acquisire gli strumenti per determinare correttamente il reddito imponibile Cosa sono gli IAS/IFRS Principi e postulati secondo il Framework Concetto di fair value e impairment test, e riflessi fiscali Analisi dei singoli IAS/IFRS applicabili nelle aziende del terziario Comparazione e applicazione delle norme fiscali agli IAS/IFRS Acquisire una visione organica della struttura del bilancio secondo gli IAS/IFRS e destreggiarsi nella predisposizione dei reporting package, valutare opportunità e svantaggi correlati all applicazione degli stessi dal punto di vista gestionale e fiscale 21

22 LA RISTRUTTURAZIONE DEL DEBITO DI IMPRESA Amministratori Delegati, Direttori Generali, Dirigenti della funzione amministrazione e finanza, Ufficio legale, e tutti gli interessati ad approfondire e conoscere gli strumenti di ristrutturazione del debito e le opportunità legate alla nuova normativa La crisi finanziaria e di liquidità: come fare una diagnosi precoce Il piano industriale e la pianificazione finanziaria La negoziazione del debito I principali strumenti operativi previsti dalla Legge: piani di risanamento (art.67 L.F.), accordi di ristrutturazione (art.182 bis L.F.) e concordati preventivi in continuità (art.186 bis L.F.) La nuova finanza e le agevolazioni fiscali Fornire ai partecipanti logiche di analisi e strumenti operativi per intercettare e risolvere le situazioni di crisi attraverso operazioni di risanamento aziendale e di ristrutturazione dei debiti 22

23 LA PIANIFICAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA: IL PIANO INDUSTRIALE Responsabili di funzione che si occupano di amministrazione, controllo di gestione, finanza, manager, imprenditori. Acquisire gli elementi per pianificare l attività economica aziendale e programmare le risorse finanziarie. Formalizzare il piano industriale, quale utile strumento per definire le strategie aziendali, verificarne la sostenibilità economica e finanziaria, ottenere il supporto del sistema creditizio, rinegoziare le fonti di finanziamento Caratteristiche, finalità ed elementi del piano industriale Come impostare un piano industriale: elementi descrittivi e quantitativi Piano economico, finanziario e patrimoniale Il piano industriale per la ristrutturazione del debito con le banche: stand still, convenzioni interbancarie e covenant 23

24 Neuroscienze e marketing: una nuova opportunità? Brain wellness: la consapevolezza dei propri pensieri, delle proprie azioni e delle proprie motivazioni Il reverse mentoring: uno strumento per le organizzazioni che apprendono I cigni neri: come considerare l imprevisto e il ruolo della casualità Parlare in pubblico La leadership nella gestione dei collaboratori Lavorare in team Come gestire una trattativa in modo efficace Motivare e far crescere i propri collaboratori La comunicazione nelle relazioni professionali Il problem solving La gestione del tempo e delle priorità L'autoefficacia e la gestione dell'insuccesso Come gestire riunioni efficaci 24

25 NEUROSCIENZE E MARKETING: UNA NUOVA OPPORTUNITÀ? Risorse della funzione Marketing o di altre funzioni che desiderino conoscere le possibili applicazioni delle neuroscienze alle attività di marketing Presentare il contributo delle neuroscienze alla comprensione dei reali comportamenti dei clienti, al fine di contribuire ad un più efficace sviluppo dei prodotti/servizi e al miglioramento della brand image Cenni introduttivi alle neuroscienze Le neuroscienze a supporto delle imprese e dei manager, con particolare riferimento all area marketing e vendite Le tecniche di brain imaging per realizzare ricerche di mercato approfondite e innovative I cambiamenti in corso nel mondo della comunicazione (digitale, esterna, in store) L utilizzo delle neuroscienze nella creazione della brand image e dei messaggi di comunicazione L identificazione degli ambiti chiave di applicazione delle neuroscienze alle attività di marketing nella propria realtà aziendale 25

26 BRAIN WELLNESS: LA CONSAPEVOLEZZA DEI PROPRI PENSIERI, DELLE PROPRIE AZIONI E DELLE PROPRIE MOTIVAZIONI Responsabili di funzione interessati ad acquisire maggiore consapevolezza delle proprie capacità mentali ed a ridurre gli effetti delle trappole tipiche della mente umana Fornire alcune tecniche utili a disinnescare il pilota automatico mentale, a ridurre l impatto delle trappole mentali e consentire l applicazione dello stato di grazia professionale Il paradigma delle intelligenze multiple come risposta alla complessità organizzativa Come evitare le trappole mentali che caratterizzano il funzionamento della mente umana e l espressione delle varie intelligenze Le principali tecniche di mindfulness e di brain training per allenare e incrementare le facoltà mentali più profonde 26

27 IL REVERSE MENTORING: UNO STRUMENTO PER LE ORGANIZZAZIONI CHE APPRENDONO Risorse della funzione Risorse Umane o di altre funzioni che desiderino conoscere il reverse mentoring e le sue applicazioni in contesti organizzativi in cui convivono diverse generazioni Presentare lo strumento del reverse mentoring, finalizzato a valorizzare le differenze generazionali all interno delle organizzazioni La gestione delle risorse umane nella società liquida Generazione X, generazione Y e baby boomers a confronto Mentoring e reverse mentoring: quali differenze? I benefici per il mentor, per il mentee e per l organizzazione Come impostare un programma di reverse mentoring efficace Oltre la tecnologia, la socializzazione organizzativa: il mutual mentoring e le comunità di pratiche 27

28 I CIGNI NERI: COME CONSIDERARE L IMPREVISTO E IL RUOLO DELLA CASUALITÀ Responsabili di funzione che desiderino acquisire nuovi strumenti per affrontare con consapevolezza le sfide della complessità Favorire una riflessione su come arginare gli effetti negativi degli eventi imprevisti, sfruttandone la parte positiva Cenni introduttivi al concetto di Cigno Nero La differenza tra Mediocristan ed Estremistan e i limiti della distribuzione gaussiana L importanza di saper cogliere i segnali deboli La cecità di fronte alla casualità e la fallacia narrativa Le limitazioni cognitive del processo decisionale e l influenza del punto di vista dell osservatore La ricerca fuorviante delle conferme Il ruolo delle emozioni e dei condizionamenti culturali L allenamento mentale per gestire l imprevisto Nuovi approcci al problem solving e al pensiero creativo alla luce del Cigno Nero? L insegnamento del Cigno Nero e come prendersi una rivincita 28

29 PARLARE IN PUBBLICO Responsabili di funzione che desiderano acquisire gli strumenti per una efficace comunicazione in pubblico I principi della comunicazione Essere chiari e persuasivi: come prepararsi e cosa dire La gestione dei momenti critici L arte di parlare in pubblico Fornire tecniche e strumenti per una comunicazione efficace, in grado di conquistare e mantenere l attenzione del pubblico 29

30 LA LEADERSHIP NELLA GESTIONE DEI COLLABORATORI Responsabili di funzione che gestiscono collaboratori ed intendono migliorare la propria leadership nelle relazioni professionali La leadership nell azione manageriale Il modello della Leadership Situazionale: adattare il proprio stile di leadership al livello di maturità dei collaboratori Il ruolo del leader nelle diverse fasi di sviluppo del team La comunicazione e la fiducia alla base delle relazioni con i collaboratori Fornire ai partecipanti tecniche e metodologie per una corretta gestione dei collaboratori, che ne valorizzi l apporto e garantisca efficacia di risultato 30

31 LAVORARE IN TEAM Responsabili di funzione che desiderano migliorare l'efficacia delle relazioni all'interno del proprio gruppo di lavoro I fattori di successo del team Il ciclo di vita del team Le competenze chiave per lavorare in team Le dinamiche relazionali all'interno dei gruppi di lavoro: diffidenza, competizione, conflitto La comunicazione interna come strumento di integrazione Fornire ai partecipanti chiavi di lettura utili a rendere il lavoro in team un esperienza positiva e soddisfacente 31

32 COME GESTIRE UNA TRATTATIVA IN MODO EFFICACE Responsabili di funzione che gestiscono situazioni negoziali interne o esterne L approccio tra culture diverse ed i differenti modi di gestire una trattativa L analisi della controparte La struttura di una trattativa: argomenti, tempi, aspettative La consapevolezza del proprio stile negoziale per avere successo in una trattativa Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per gestire in modo efficace una trattativa 32

33 MOTIVARE E FAR CRESCERE I PROPRI COLLABORATORI Responsabili di funzione che gestiscono collaboratori Come motivare all impegno partendo dall analisi dei bisogni Le leve della guida e le leve del sostegno I principi di una delega efficace Il controllo della delega: il feedback come momento di crescita Fornire strumenti per individuare le leve motivazionali più efficaci e gestire il processo di delega in un ottica di sviluppo del collaboratore 33

34 LA COMUNICAZIONE NELLE RELAZIONI PROFESSIONALI Responsabili di funzione che desiderano verificare e/o migliorare il loro stile di comunicazione Le regole di una comunicazione efficace Gli stili di comunicazione e l'assertività La comunicazione integrativa e l'ascolto attivo La valenza suggestiva della parola Fornire gli strumenti per potenziare la capacità comunicativa in contesti professionali, soffermandosi sulle dinamiche relazionali e sull importanza dell ascolto 34

35 IL PROBLEM SOLVING Responsabili di funzione che desiderano migliorare la loro capacità di analizzare problemi e situazioni complesse per prendere decisioni efficaci Ricerca operativa e analisi della situazione Il processo decisionale: l analisi della decisione e dell approccio individuale Scelta della migliore soluzione correttiva Il problema potenziale: l'analisi dei rischi e le azioni preventive Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per implementare la capacità di risolvere situazioni complesse, dall analisi della situazione al problema potenziale, superando le barriere organizzative 35

36 LA GESTIONE DEL TEMPO E DELLE PRIORITA' Responsabili di funzione che desiderano migliorare la gestione del proprio tempo L economia dei tempi all interno dell azienda La programmazione e la pianificazione delle attività Come affrontare e gestire priorità, urgenze, imprevisti e carichi di lavoro La delega come strumento operativo per tenere sotto controllo le attività Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti per programmare il proprio tempo definendo le priorità individuali e organizzative 36

37 L'AUTOEFFICACIA E LA GESTIONE DELL'INSUCCESSO Responsabili di funzione che desiderano sperimentare l effetto positivo dei convincimenti di auto-efficacia per l ottenimento di risultati nelle situazioni di lavoro L'identificazione delle spinte emotive positive e dei pensieri killer per lo sviluppo delle competenze L'identificazione dei convincimenti di efficacia e di controllabilità del contesto La rivisitazione del dialogo interno e il potenziamento del senso di auto-efficacia nelle situazioni di lavoro Facilitare l identificazione dei fattori che possono costituire spinta positiva od ostacolo emotivo allo sviluppo dell efficacia personale nelle situazioni di lavoro 37

38 COME GESTIRE RIUNIONI EFFICACI Responsabili di funzione che partecipano a frequenti riunioni e desiderano migliorarne l'efficacia La definizione di argomenti, obiettivi e partecipanti La convocazione e l ordine del giorno Il ruolo del coordinatore e il ruolo dei partecipanti La chiusura della riunione e la redazione del verbale Fornire gli strumenti per una corretta gestione delle diverse tipologie di riunioni, sviluppando la consapevolezza delle dinamiche comportamentali tipiche di questa situazione professionale e delle modalità con cui gestirle 38

39 Il Project Management Il Sei Sigma L analisi ed il miglioramento dei processi Il ciclo PDCA ed il problem solving La certificazione del Sistema Qualità (UNI EN ISO 9000) La certificazione Ambientale (ISO 14000) La certificazione sociale (SA 8000) 39

40 IL PROJECT MANAGEMENT Responsabili di funzione interessati agli aspetti organizzativi della gestione per progetti 2 giorni Gli obiettivi del progetto e la costituzione del gruppo Strumenti e tecniche di pianificazione: WBS e OBS, Matrice Risorse/Attività, PERT, CPM, GANTT La gestione del progetto Il monitoraggio e la revisione Migliorare le capacità di realizzazione dei progetti in un ottica di ottimizzazione dei tempi, dei costi e degli standard qualitativi previsti 40

41 IL SEI SIGMA Responsabili di funzione interessati alla conoscenza di Sei Sigma e all approfondimento dei temi del Total Qualità Management 2 giorni Analizzare la metodologia Sei Sigma come strumento per il perseguimento degli obiettivi aziendali Sei Sigma: principi base e campi di applicazione Finalità e vantaggi dell implementazione del Sei Sigma nelle aziende L individuazione di progetti normali su cui applicare il Sei Sigma I ruoli richiesti per l applicazione del Sei Sigma (executive leadership, champions, master Black Belt, Green Belt ) I passi fondamentali per l applicazione del Sei Sigma (la metodologia DMAIC) 41

42 L ANALISI ED IL MIGLIORAMENTO DEI PROCESSI Responsabili di funzione coinvolti in attività relative al miglioramento dei processi 2 giorni Fornire ai partecipanti metodologia e tecniche per il miglioramento dei processi aziendali La mappatura dei processi La determinazione degli obiettivi di processo e la misurazione delle prestazioni La scomposizione gerarchica e il diagramma di flusso a matrice Analisi del valore del processo Lo sviluppo di progetti di prevenzione e miglioramento 42

43 IL CICLO PDCA ED IL PROBLEM SOLVING Responsabili di funzione che desiderano acquisire gli strumenti di base per il miglioramento gestionale Il ciclo di Deming La definizione di criticità Il modello del Miglioramento Continuo Le tecniche e gli strumenti: Brainstorming, Diagramma di Ishikawa, Diagramma di Flusso, Raccolta dati e Stratificazione, Diagramma di Pareto, Diagramma di correlazione Fornire ai partecipanti la metodologia del problem solving e le principali tecniche per la gestione delle criticità 43

44 LA CERTIFICAZIONE DEL SISTEMA QUALITA (UNI EN ISO 9000) Responsabili di funzione che desiderano acquisire elementi per lo sviluppo di progetti certificativi, responsabili Personale, Organizzazione, Qualità Le norme della serie UNI EN ISO 9000 L iter del processo certificativo La documentazione del Sistema Qualità: manuale, procedure, modulistica Il miglioramento continuo e la customer satisfaction Fornire ai partecipanti un quadro sugli aspetti strategici e operativi legati alla Certificazione di Sistema Qualità e una panoramica sui principali cambiamenti in atto 44

45 LA CERTIFICAZIONE AMBIENTALE (ISO 14000) Responsabili di funzione sensibili agli aspetti ambientali e che desiderano conoscere le normative correlate La norma ISO La redazione della politica ambientale Il Manuale di Gestione Ambientale e le Procedure, con l eventuale integrazione nel Manuale Qualità (Manuale di gestione integrato) L ISO e il regolamento volontario EMAS : differenze e analogie Fornire ai partecipanti un quadro di riferimento sulla normativa ambientale e l iter operativo per l ottenimento della certificazione 45

46 LA CERTIFICAZIONE SOCIALE (SA 8000) Responsabili di funzione che vogliono conoscere i requisiti del Sistema di Gestione Sociale per l ottenimento della Certificazione Gli standard promossi dal CEPAA (Council on Economic Priorities Accreditation Agency) Le convenzioni e raccomandazioni ILO (International Labour Organization) e la carta dei doveri umani dell ICHD (International Council of Human Duties) Fornire ai partecipanti il quadro di riferimento della Social Accountability

47 L arte della vendita e della trattativa commerciale Il Marketing operativo Strategie di mercato per essere competitivi Customer Satisfaction: l orientamento al cliente La comunicazione aziendale La negoziazione nelle trattative commerciali La gestione e il controllo di una rete di vendita Organizzare e gestire una campagna di vendita 47

48 L ARTE DELLA VENDITA E DELLA TRATTATIVA COMMERCIALE Responsabili commerciali, vendite, acquisti e responsabili di funzione che desiderano acquisire strumenti per una migliore gestione della trattativa 2 giorni Il rapporto con il cliente: la fedeltà, la soddisfazione, la gestione della relazione I principi guida e i fondamenti della vendita complessa Le fasi della vendita e le relative tecniche: dall apertura del colloquio alla ricerca delle soluzioni; dalla gestione delle obiezioni alla chiusura del colloquio di vendita Migliorare le competenze di vendita e di relazione con il cliente ed acquisire un metodo, un approccio ed uno stile omogeneo di proposizione commerciale 48

49 IL MARKETING OPERATIVO Responsabili commerciali, marketing e responsabili di funzione che desiderano approfondire i temi del marketing e dell analisi del mercato 2 giorni Incrementare la capacità di analisi delle strutture del mercato e sviluppare la capacità di segmentazione del mercato L analisi della domanda ed i criteri di segmentazione degli utenti, reali e potenziali L analisi del processo di acquisto e l identificazione delle figure chiave La progettazione e la gestione di una strategia di comunicazione finalizzata alle differenti tipologie di destinatari (obiettivi, contenuti, strumenti) Le principali variabili per la definizione del piano di marketing (servizio offerto, prezzo, modalità di distribuzione, sistema di comunicazione) La costruzione di un piano di marketing 49

50 STRATEGIE DI MERCATO PER ESSERE COMPETITIVI Responsabili di funzione che desiderano approfondire le tematiche del posizionamento strategico dell azienda 2 giorni La definizione della strategia dell azienda Il posizionamento strategico dell azienda La struttura del business: segmentazione del mercato e target di riferimento Le strategie competitive Il posizionamento del prodotto nel mercato Fornire ai partecipanti metodologia e tecniche per rendere più efficaci le proprie strategie 50

51 CUSTOMER SATISFACTION: L ORIENTAMENTO AL CLIENTE Responsabili di funzione interessati a misurare la soddisfazione dei clienti 2 giorni Fornire le indicazioni per avviare in azienda programmi di customer satisfaction per la fidelizzazione del cliente Customer orientation: concetti base e concetti tradizionali La customer experience La natura ed il processo psicologico della soddisfazione e della fedeltà del cliente La raccolta e l analisi delle aspettative Il customer service come strumento di fidelizzazione Gli interventi di miglioramento della soddisfazione del cliente La gestione e la misurazione della soddisfazione del cliente 51

52 LA COMUNICAZIONE AZIENDALE Responsabili di funzione dell area commerciale interessati a innovare le modalità di comunicazione verso il proprio mercato 2 giorni La progettazione e la realizzazione di un piano di comunicazione aziendale I media non tradizionali e la comunicazione on-line La selezione e la gestione dei fornitori di comunicazione La forza vendita come principale attore nelle comunicazione Business to Business Il controllo degli effetti Analizzare gli strumenti e le metodologie dei piani di comunicazione pubblicitari per riadattarli a realtà aziendali orientate a target specifici e con possibilità di investimento conveniente 52

53 LA NEGOZIAZIONE NELLE TRATTATIVE COMMERCIALI Responsabili commerciali, vendite e acquisti interessati a migliorare le proprie capacità di gestire con successo trattative complesse 2 giorni Migliorare le capacità negoziali fornendo un insieme di metodologie e strumenti indispensabili per padroneggiare situazioni commerciali ad alta complessità I requisiti della negoziazione come strumento per la costruzione di soluzioni di reciproco vantaggio La pianificazione dell approccio strategico L analisi dei bisogni La gestione del rapporto interpersonale La gestione delle obiezioni e delle concessioni Il negoziatore di successo 53

54 LA GESTIONE E IL CONTROLLO DI UNA RETE DI VENDITA Responsabili di funzione che gestiscono reti di vendita 2 giorni Fornire gli strumenti e le metodologie per costruire e gestire una rete di vendita e misurarne le prestazioni La costruzione di una rete di vendita: pianificazione, selezione dei venditori e affiancamento La delega e la responsabilizzazione dei venditori La pianificazione, la programmazione e la misurazione delle prestazioni attraverso i KPI L impostazione di un sistema di controllo efficace 54

55 ORGANIZZARE E GESTIRE UNA CAMPAGNA DI VENDITA Responsabili commerciali, vendite, marketing, key account, product manager interessati a conoscere nuove modalità di gestione della campagna di vendita Ideare una Campagna di vendita in coerenza con la strategia dell azienda Pianificare le attività per l organizzazione di una campagna di vendita La selezione dei clienti target La realizzazione operativa Il monitoraggio della Campagna di vendita Il follow-up: i ritorni della Campagna di vendita Offrire gli strumenti per realizzare una campagna di vendita efficace dalla fase di creazione a quella di gestione e di monitoraggio 55

56 Utilità, scopi e fini di un sistema CRM nella vita produttiva di un impresa Aspetti finanziari e di gestione con il modulo finance (FI) di SAP Gestire il capitale umano all interno dell impresa con il modulo HCM (HR) di SAP Il controllo di gestione in ogni aspetto all interno dell impresa con il modulo CO (controlling) di SAP La FAD come strumento di formazione a vantaggio delle imprese SAP PS 56

57 UTILITÀ, SCOPI E FINI DI UN SISTEMA CRM NELLA VITA PRODUTTIVA DI UN IMPRESA Quadri, dirigenti, responsabili amministrativi Il corso è finalizzato alla comprensione delle funzionalità e dei vantaggi a disposizione delle aziende che fanno ricorso alla strategia CRM. Il CRM è un processo strategico di business, che coinvolge tutti gli aspetti dell'attività aziendale, dall'organizzazione gerarchica interna, fino all'assistenza post vendita. Il suo obiettivo è elevare qualitativamente le relazioni tra l'azienda e i propri clienti, perseguito tramite le tecnologie IT Introduzione al CRM Il valore del capitale cliente Indicatori chiave per stimare il capitale cliente Individuare i criteri legati alla fedeltà cliente Analisi delle relazioni con i clienti Analisi dei punti di contatto Il social CRM Linee guida per la costruzione di una piattaforma di Social Crm Piano di marketing relazionale 57

58 ASPETTI FINANZIARI E DI GESTIONE CON IL MODULO FINANCE (FI) DI SAP Responsabili amministrazione e finanza, responsabili controllo di gestione Come SAP può gestire gli aspetti contabili e di tesoreria, l'integrazione con ciclo attivo e ciclo passivo e ogni altra area interessata dagli aspetti amministrativo contabili La contabilità e gli elementi fondamentali (piano dei conti, metodi di pagamento) Definizione di sezionali clienti/fornitori/cespiti I trattamenti contabili più diffusi Rapporti con: banche/fornitori/clienti/erario Cash Management e possibilità di utilizzo Gestione agenti di vendita Redazione del bilancio d'esercizio 58

59 GESTIRE IL CAPITALE UMANO ALL INTERNO DELL IMPRESA CON IL MODULO HCM (HR) DI SAP Responsabili risorse umane e responsabili amministrazione e finanza Come gestire l'organigramma aziendale da diverse angolature di analisi Come gestire i dati: contrattuali, contributivi, fiscali, personali, retributivi) Gestire le politiche retributive e i rapporti con gli enti bilaterali e previdenziali (pubblici e privati) Time management: problematiche e loro risoluzione Payroll: i diversi trattamenti economici in azienda Produzione dei modelli di legge Gestione delle trasferte del personale (preventivo/consuntivo) 59

60 IL CONTROLLO DI GESTIONE IN OGNI ASPETTO ALL INTERNO DELL IMPRESA CON IL MODULO CO (CONTROLLING) DI SAP Responsabili controllo di gestione e personale a supporto della direzione Analisi della gestione attraverso SAP dei flussi di costo all'interno dell'azienda La gestione dei costi fissi Definire le gerarchie dei centri di costo al fine di ottenere una precisa distribuzione dei costi fin dal loro impatto Centri di profitto: analisi e gestione delle aree esterne all'azienda dove si generano profitti Come gestire le contabilizzazioni extra legem: la loro definizione all'interno di un'azienda Produzione dei modelli di legge Gestione delle trasferte del personale (preventivo/consuntivo) 60

61 LA FAD COME STRUMENTO DI FORMAZIONE A VANTAGGIO DELLE IMPRESE Dirigenti e responsabili delle risorse umane Introdurre e approfondire le tematiche della formazione a distanza, gli strumenti di e- learning e le modalità di erogazione Che cos'è l'e-learning Corsi pre-confezionati, prodotti in casa o in outsourcing? Il processo produttivo di un corso FAD Apprendimento e memorizzazione L'apprendimento ibrido Apprendimento informale e sociale Facilitare l'apprendimento sincrono Mobile learning Apprendimento basato sul gioco Learning management 61

62 SAP PS Responsabili Controllo di Gestione Personale a supporto della direzione, Project Manager Gestire i progetti; comprendere la definizione del progetto, dalla pianificazione del progetto all esecuzione del progetto Strutture di Progetto: WBS, Network, Milestone Strutture operative e strutture standard Documenti e testi Stato: sistema e utente Versioni di progetto Gantt di progetto Pianificazione delle risorse Pianificazione dei materiali Pianificazione dei costi e dei ricavi Budget Esecuzione del progetto Attività di fine periodo Reporting 62

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