Master Universitario di I livello in Gestione dei Processi di Vendita

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1 Master Universitario di I livello in Gestione dei Processi di Vendita

2 Gestione dei processi di vendita Master di I livello L Università degli Studi di Torino Dipartimento di Management, attraverso il Bando Regionale per la sperimentazione di percorsi formativi di Alta Formazione in Apprendistato , propone un Master Universitario di I livello destinato a giovani, con età inferiore ai 30 anni, assunti con contratto di Apprendistato (art. 5 del D.Lgs. n. 167/2011) e in possesso del titolo di laurea. È destinato a Laureati di I e II livello, vecchio ordinamento o lauree straniere equipollenti inseriti con contratto in apprendistato ex art. 5 del D.Lgs. n. 167/2011 presso Piccole Medie Imprese del territorio Piemontese. Il master è gratuito poiché interamente finanziato dal Bando Regionale per la sperimentazione di percorsi formativi di Alta Formazione in Apprendistato L apprendista frequenta il Master Universitario IN ALTERNATIVA ai normali corsi obbligatori per l apprendistato, quindi l azienda assolve l obbligo formativo previsto dalla Legge.

3 Durata: 1500 ore nell arco di 24 mesi suddivise in: 200 ore di aula all anno (400 in totale), 800 ore di formazione e project work in azienda, 300 ore di formazione individuale. Titolo conseguito: Master Universitario di Primo Livello con l acquisizione di 81 crediti formativi universitari. Obiettivi e moduli formativi: Il percorso formativo del Master in Gestione dei processi di vendita, diretto a formare junior manager dell area commerciale e marketing, è finalizzato a: - sviluppare la capacità di analisi e comprensione del mercato, - conoscere e saper utilizzare le leve di gestione del processo di vendita, - rinforzare capacità di comunicazione, gestione di progetti e processi, conduzione di un team commerciale. Si articola in 4 corsi (macromoduli): - Economia e organizzazione aziendale - Marketing e comunicazione - Gestione del processo di vendita - Comportamento organizzativo orientato al processo di vendita Ciascun corso viene sviluppato attraverso più moduli specialistici di diversa durata.

4 Contesto Lo sviluppo di un azienda è fortemente legato alla sua capacità di innovare i propri processi e prodotti-servizi e comunicare le proprie valenze distintive ai clienti potenziali e attuali. Acquisire nuovi clienti, aumentare il fatturato su quelli esistenti, diversificare le vendite, fornire nuovi servizi, operare su nuovi mercati, diventa per molte una necessità per la sopravvivenza. Spesso, in molte Piccole Medie Imprese, l acquisizione delle competenze commerciali, di marketing e vendita è avvenuta attraverso l operatività sul campo, come risultato di un percorso professionale iniziato quasi per caso. Oggi presidiare tali competenze diventa Fattore Critico di Successo. Le aziende, siano esse di prodotti o di servizi, sempre più ricercano personale da inserire nei ruoli commerciali e di vendita. Per contro i giovani che intendono intraprendere la carriera commerciale in modo consapevole e pianificato, non sempre hanno possibilità di formarsi attraverso un percorso specifico mirato. L Università degli Studi di Torino intende preparare i giovani laureati per la carriera commerciale. Se da un lato le aziende hanno difficoltà a reclutare giovani di talento da inserire in un percorso commerciale, dall altro vi sono numerosi neo laureati che fanno fatica ad inserirsi stabilmente e in tempi brevi nel mondo del lavoro con prospettive di sviluppo e crescita professionale. Spesso manca la conoscenza delle potenzialità di lavoro che possono essere riservate ad un neo laureato disposto ad iniziare la propria carriera professionale nelle vendite. Per altro non è così semplice per un giovane orientarsi fra i numerosi annunci ed inserzioni presenti sui media, e scegliere l azienda che possa garantirgli un adeguato ritorno dell investimento. Molti Responsabili commerciali, Responsabili marketing o Responsabili vendite hanno raggiunto il successo dopo un percorso professionale articolato, acquisendo con il tempo le competenze distintive necessarie. Il Campus di Management ed Economia dell Università degli Studi di Torino Dipartimento di Management - intende dare ai neo laureati ed alle aziende che operano sul territorio piemontese l opportunità di accelerare questo processo attraverso la partecipazione ad un percorso formativo mirato. In questo contesto e con queste finalità nasce il Master in Gestione dei processi di vendita.

5 Obiettivi Il Master propone un percorso di sviluppo professionale di durata biennale, articolato in momenti di formazione in aula alternati a momenti di training on the job presso Aziende con sedi operative sul territorio piemontese nella quale il partecipante svolge il periodo di apprendistato. La formula messa a punto dal Dipartimento di Management prevede la realizzazione di un percorso formativo centrato sui meccanismi operativi e sui reali processi messi in atto dalle aziende che operano sul mercato e che hanno costantemente a che fare con processi di acquisto che mutano rapidamente, accresciuti confronti con la concorrenza nazionale e internazionale, vantaggi competitivi che vanno alimentati e difesi, mutevoli condizioni normative e di contesto. Il Master ha l obiettivo di fornire ai partecipanti le competenze necessarie per comprendere logiche di business, metodologie, strumenti, meccanismi operativi e di funzionamento propri dei processi di vendita delle aziende, sperimentando in modo strutturato, situazioni di analisi e presidio del processo di acquisto e di vendita. Il percorso di crescita individuale e professionale realizzato attraverso la partecipazione al Master, consentirà alle persone un efficace supporto all inserimento nel mondo del lavoro ponendo le premesse per una brillante carriera nel settore commerciale. Metodologie didattiche L attività formativa si sviluppa attraverso sessioni di aula frontale, didattica alternativa e studio individuale. Accanto alla didattica tradizionale sono previsti momenti di experiential learning, workshop, visite guidate, dibattiti e testimonianze di affermati manager. Il Dipartimento di Management pone inoltre particolare attenzione ed enfasi allo sviluppo complessivo della persona proponendo attività di coaching e supporti individuali mirati volti a rafforzare le capacità di comunicazione, di partecipazione e/o conduzione di team di lavoro, di gestione e organizzazione della propria attività, di presidio e risoluzione di problemi.

6 Moduli formativi Economia e organizzazione aziendale - Il bilancio e la sua analisi - Scenari di mercato nel mondo della distribuzione - Project Management - Change Management - Problem solving - Innovare in contesti economici critici Marketing e comunicazione - Marketing - Comunicazione - Brand Strategy and Brand Delivery management - Canali di vendita: strategie di distribuzione - Innovazioni tecnologiche sul punto vendita e e-commerce - Marketing esperienziale e Mistery shopping - Category Management - Trade marketing Gestione del processo di vendita - Il processo e le tecniche di vendita - Orientamento al cliente e Customer satisfaction - Pianificazione e controllo dell'attività di vendita - Logistica distributiva - La vendita dei servizi - La vendita alle aziende - Tecniche di vendita: gli stili sociali - Gestione della forza vendita Comportamento organizzativo orientato al processo di vendita - Team building - Gestione del conflitto - Leadership - Coaching - Comunicazione efficace

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