Closed Loop Marketing: nuove tecnologie a disposizione degli ISF per migliorare la qualità del servizio al medico.

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1 White Paper Closed Loop Marketing: nuove tecnologie a disposizione degli ISF per migliorare la qualità del servizio al medico. Autore: Nicola Saponari, Managing Partner, Callìdo Consulting Marzo 2012

2 EXECUTIVE SUMMARY Questo White Paper è dedicato all'esame di un nuovo modo di fare Informazione Scientifica e che si sta affermando in alcuni Paesi più velocemente rispetto al mercato Europeo, denominato C.L.M. - Closed Loop Marketing. Si tratta di un nuovo strumento tecnologico integrabile con gli strumenti CRM in grado di trasferire i messaggi agli interlocutori dell Azienda Farmaceutica in maniera innovativa e catturare informazioni di dettaglio sulle visite effettuate ai medici. Tali informazioni possono essere condivise e utilizzate da tutti coloro che operano nel Marketing e nelle Vendite per migliorare il servizio ai medici e anticipare i trend del mercato. Il CLM consente anche di abbattere eventuali barriere esistenti tra Marketing e Vendite e ridurre varie tipologie di costi di Marketing (stampe di visual e ricerche di mercato). Gli ISF che già oggi utilizzano il CLM nelle realtà più avanzate riportano miglioramenti in vari aspetti della loro attività: più lunga durata delle visite migliore impatto nel trasferimento dei messaggi, grazie a una maggiore capacità degli strumenti multimediali di spiegare i concetti maggiore possibilità di gestire prontamente le obiezioni dei medici dimostrando la propria preparazione e professionalità incremento della credibilità di fronte al medico. I responsabili delle Direzioni Marketing, Vendite e Medica possono a loro volta utilizzare le informazioni raccolte a livello più aggregato, per comprendere meglio i bisogni delle varie categorie di medici e monitorare i trend di mercato, sia terapeutici che economici. A partire dagli anni 80 il mondo ha assistito ad almeno tre rivoluzioni tecnologiche di massa: i personal computer, il telefono cellulare e Internet. Oggi stiamo vivendo un periodo storico di passaggio verso una stimolante e altrettanto rivoluzionaria era in cui tutti contenuti editoriali saranno trasformati, distribuiti e fruiti esclusivamente in formato digitale. La recentissima presentazione dell ipad da parte di Apple e l apparizione dei primi ebook reader a basso costo hanno ufficialmente dato il via all epoca in cui tutti noi dovremo gradatamente abituarci a fruire quotidianamente di contenuti in questo formato. Ciò consentirà a chi crea tali contenuti di minimizzare i costi di distribuzione se non addirittura eliminare gli intermediari e a chi ne deve usufruire di poterlo fare da strumenti diversi e da qualsiasi luogo. All interno di questo trend globale, in ambito Farmaceutico il CLM rappresenta attualmente la frontiera più avanzata ed è quindi altamente probabile che nel prossimo futuro l'informazione Medico-Scientifica digitale e multimediale si affermi in tutto il mondo. Gli Informatori Europei si troveranno presto nella posizione di doversi adeguare per rimanere competitivi e mantenere alto il proprio livello di professionalità. Ad essi le Aziende devono offrire il supporto necessario per affrontare il cambiamento in tempi adeguati, cominciando già oggi a sperimentare soluzioni che diventano sempre meno futuribili grazie alla costante e rapida evoluzione tecnologica degli strumenti hardware e software. I notevoli e concreti risparmi possibili sui costi di marketing rappresentano sicuramente uno stimolo di grande interesse per iniziare il processo di cambiamento. INTRODUZIONE Questo White Paper è dedicato all'esame di un nuovo modo di fare Informazione Scientifica e che si sta affermando in alcuni Paesi più velocemente rispetto al mercato Europeo, grazie alla diversa struttura di quei mercati (Stati Uniti) oppure grazie alla mancanza di processi e/o culture aziendali tradizionali e consolidate (la Cina, l'india e i paesi emergenti). Obiettivo dell autore è di illustrare i vantaggi offerti da questi nuovi strumenti sia a beneficio del Management che dell Informatore, figura oggi più che mai alla ricerca di occasioni per riaffermare la propria professionalità. A questi ultimi in particolare è dedicato l invito a considerare il CLM come un opportunità di crescita professionale che consentirà loro di difendere la propria competitività rispetto ai colleghi stranieri. Esamineremo quindi: che cos'è il CLM e il trend di crescita come si collega al CRM quali benefici porta agli interlocutori delle aziende farmaceutiche, cioè i medici quali benefici porta all'organizzazione dell'azienda Farmaceutica

3 che tipo di aiuto e supporto offre all'isf nel suo lavoro quali strumenti tecnologici ed umani consentono di realizzarlo gli ostacoli all'implementazione del CLM e il Change Management come può essere implementato a piccoli passi. CHE COS È IL CLOSED LOOP MARKETING (CLM) La sigla CLM significa Closed Loop Marketing, traducibile letteralmente in Marketing a Ciclo Chiuso. Da notare che il termine Marketing è qui inteso in una accezione allargata, come l'insieme di tutte quelle attività che l'azienda svolge per offrire i propri prodotti al mercato. Non indica quindi solo i processi della Direzione Marketing, ma include anche quelli della Direzione Vendite. Closed Loop sta infatti a significare che è possibile creare un "ciclo chiuso" tra le funzioni Marketing e Vendite, ciclo virtuoso che si realizza in un processo che aiuta tali funzioni a raccogliere informazioni molto dettagliate su: il modo con cui l'azienda interagisce con i propri interlocutori i bisogni professionali di questi ultimi le loro dinamiche comportamentali - cioè i cambiamenti osservabili nel tempo nei bisogni e nei comportamenti professionali. Tali informazioni vengono tipicamente raccolte durante le visite di Informazione scientifica, che rappresentano il momento cardine di contatto Azienda Farmaceutica - Mercato. Esse vengono poi analizzate dagli uomini di Marketing i quali, essendo in grado di elaborare strategie più precise e strumenti comunicazionali più efficaci e mirati, si avvicinano alla realizzazione del vero micro - marketing. Le stesse informazioni, poi, di ritorno all'informatore, consentono a quest ultimo di offrire più qualità nel proprio servizio, conoscere i bisogni dei propri interlocutori, migliorare il rapporto personale e crescere professionalmente. Il CLM è quindi un ulteriore e nuovo supporto tecnologico che: consente di migliorare la comunicazione grazie all efficacia degli strumenti digitali e multimediali permette la raccolta di dati di dettaglio in precedenza difficilmente catturabili integra e coordina Marketing e Vendite facilitando e integrando i flussi di comunicazione migliora l'efficacia del lavoro dell ISF. Nel prosieguo di questo documento intenderemo il CLM come un'estensione o una evoluzione del CRM (Customer Relationship Management). Già da anni ormai le aziende più evolute hanno accolto la filosofia CRM multicanale e implementato strumenti utili a facilitare la condivisione dei dati e delle informazioni. Ma a causa della particolare struttura dell'azienda Farmaceutica, per la quale il canale di contatto assolutamente dominante tra l'azienda e il mercato è rappresentato dalla rete di Informazione Medica, il CRM spesso è rimasto all interno del dominio della Direzione Vendite. L'estensione del CRM con il CLM permette un ulteriore miglioramento dei flussi di dati dalla Vendite al Marketing e viceversa nonché un utilizzo ottimizzato e più moderno degli strumenti di Marketing da parte delle Vendite. Il CRM quindi acquista ulteriore valore grazie all'apporto del CLM.

4 COME FUNZIONA IL CLOSED LOOP MARKETING Per comprendere il funzionamento del CLM è necessario confrontare come avviene oggi il processo di Marketing e Informazione Scientifica in Italia - ma anche in Europa rispetto a come potrebbe diventare, o diventerà, grazie all'implementazione del CLM. Nella maggior parte dei casi oggi l'informatore utilizza gli strumenti CRM a disposizione per analizzare le informazioni relative al proprio territorio e definire i medici da visitare (targeting), presumibilmente quelli che potrebbero avere maggior interesse scientifico per i farmaci sviluppati dalla sua Azienda. Poi esegue le visite programmate utilizzando alcuni materiali illustrativi di supporto, in genere cartacei (visual), a volte multimediali (CDROM, DVD, ecc). Tali materiali vengono preparati dalla Direzione Marketing sulla base dei dati disponibili in studi clinici e ricerche di mercato specifiche. I contenuti scientifici sono approvati dalla Direzione Medica. La configurazione dei materiali cartacei è fissa, a causa delle loro fisicità. Quella dei materiali multimediali è più configurabile dall'utente finale, ma è comunque predefinita. È importante rilevare come in entrambi i casi il formato sia uguale per tutti gli Informatori, e di conseguenza, anche per tutti coloro che ne faranno uso, cioè i medici. Gli ISF utilizzano quotidianamente i materiali messi a loro disposizione, come supporto alle visite. La reazione dei medici può essere varia. L interlocutore può trovare utili o meno i contenuti, può esprimere opinioni, può porre domande o commenti all ISF il quale può rispondere più o meno compiutamente, in base alle proprie conoscenze della materia. Quasi nessuna informazione circa lo svolgimento e i contenuti della discussione tenutasi durante la singola visita ritorna al Marketing. Tutto resta nella mente dell'informatore che potrà solo farne un uso personale o riportare le parti che egli ritiene di interesse generale via o a voce. Questo flusso informativo completamente destrutturato e filtrato dalla mente dell Informatore è difficilmente utilizzabile dagli uomini di Marketing. Infatti è ancora pratica comune del Marketing Farmaceutico indagare i comportamenti e le necessità di certe categorie di medici tramite ricerche di mercato ad hoc. Si rendono necessari alcuni commenti a quanto descritto sopra: Oggi quasi nessuna informazione circa lo svolgimento e i contenuti della discussione tenutasi durante la singola visita ritorna al Marketing. Innanzitutto nel settore è ben noto come i supporti tradizionali - i cosiddetti visual - abbiano ormai perso molta della loro efficacia informativa presso i medici i quali, sommersi da materiali di ogni tipo, ne fanno ormai un uso molto limitato. Anche per l'informatore stesso è spesso frustrante, dal punto di vista professionale, non ottenere la dovuta attenzione a causa di materiali standardizzati e poco graditi all'interlocutore. Alla lunga il rapporto rischia di deteriorarsi. Probabilmente questo è anche uno dei motivi per cui i medici attualmente concedono sempre meno tempo agli Informatori; Un altro punto interessante riguarda i costi legati alla realizzazione dei supporti tradizionali. Stampare decine di migliaia di visual e/o CDROM ha un costo non indifferente per l Azienda. Inoltre, per questi materiali non c è alcuna possibilità di modificarne i contenuti ex-post in caso di errori, necessità di aggiornamento o cambi di strategia; Anche i costi delle ricerche di mercato sono elevati ed il budget globale annuale allocato a questo scopo può essere ingente. Le ricerche restituiscono informazioni e dati stimati, il cui livello di precisione e dettaglio è comunque legato alla tipologia e all accuratezza delle procedure statistiche adottate. Vediamo ora come gli strumenti CLM promettono di cambiare drasticamente questo scenario. Il CLM si realizza, appunto, in un loop, cioè un circolo. Per descriverlo quindi, immaginiamo lo svolgimento del processo di informazione scientifica a partire dal momento della preparazione della visita, punto a cui infine si ritorna. 1. PREPARAZIONE ALLA VISITA - L'ISF viene dotato di un computer con schermo sensibile al tocco (touch screen) o device analogo 1 - con il quale, nella fase di preparazione, egli può organizzare i materiali necessari per la presentazione. Nella biblioteca multimediale del CLM sul suo PC installato localmente o accessibile via internet - è presente un numero elevato di risorse quali file video, animazioni e documenti relativi a studi, presentazioni di prodotto, immagini, ecc. Le risorse, realizzate da agenzie specializzate, sono disponibili nei formati più comuni (PPT, DOC, PDF, Flash, MPEG, ecc.). Esse vengono sempre aggiornate via Internet dalla Sede e sono state tutte approvate dalla Direzione Medica. Per ogni medico da visitare prossimamente, l ISF crea una presentazione multimediale personalizzata, scegliendo dalla libreria una certa combinazione di elementi in base ai suoi obiettivi e ai contenuti che egli ritiene siano di maggior 1 L introduzione sul mercato del tablet ipad di Apple nel 2010 è stato seguito dal lancio di device simili da parte di altre Società. Sono strumenti estremamente leggeri e portatili che consentono di eseguire buona parte dei compiti che prima si potevano svolgere solo su un Personal Computer, come connettersi a Internet, ricevere , scrivere documenti office, effettuare presentazioni di materiale multimediale, ecc.

5 interesse per quello specifico medico. È possibile che la Sede fornisca alcuni schemi di presentazione predefiniti che l Informatore può in seguito modificare e riadattare al fine di migliorarne l impatto sul singolo medico. 2. DURANTE LA VISITA - L'Informatore si reca quindi presso il medico e inizia la propria presentazione impostandola come aveva programmato. A supporto dei propri argomenti, l ISF userà il proprio tablet per i la presentazione toccando lo schermo. a. Inizialmente il medico segue il processo logico della presentazione preparata dell'isf, ma poi un argomento particolare cattura la sua attenzione e la discussione devia su quanto è di interesse specifico del medico in quel momento. b. L'ISF allora richiama velocemente dal menu uno specifico materiale che tratta dell'argomento e che egli aveva nella libreria, ma non aveva inserito nella sua presentazione. Il materiale prevede, inoltre, che il medico risponda ad alcune domande, un piccolo questionario le cui risposte vengono raccolte nel sistema. c. A questo punto il medico pone una domanda sul prodotto. L'ISF questa volta è preparato e tramite un veloce richiamo del menu riesce a riportare la conversazione sulla sua presentazione, fornendo il chiarimento richiesto. Il medico desidererebbe ottenere un ulteriore approfondimento, ma ha finito il tempo disponibile e deve interrompere la visita. Chiede comunque all ISF un campione del prodotto. d. L Informatore consegna il campione richiesto, porgendo al medico lo schermo affinché egli possa firmare il modulo di scarico campioni: la firma del medico viene catturata dal software e lo scarico registrato. Inoltre, in pochi istanti, l'isf crea "al volo" un mini-sito web ad esclusivo uso del medico in cui mette a disposizione il materiale che non ha avuto tempo di illustrare personalmente. Il medico potrà collegarsi a tale sito più tardi, quando avrà tempo (edetailing personalizzato) tramite una apposita UserID e password che il sistema gli invierà automaticamente via . e. Per terminare la visita, l'isf decide di invitare il medico al prossimo convegno. Egli accetta e l'invito viene registrato nel sistema. L'ISF saluta e lascia lo studio del medico. Durante questa visita immaginaria, lo strumento CLM ha catturato preziose informazioni utili a definire meglio il targeting e la strategia aziendale: gli argomenti effettivamente discussi durante la visita ed il tempo ad essi dedicato sono indicatori diretti delle necessità informative o delle preferenze del medico, mentre le risposte ai quesiti consentono di conoscere le sue opinioni e pratiche professionali abituali. Gli strumenti CLM più avanzati consentono all'informatore di mettere a disposizione del medico le informazioni sotto forma di file o addirittura, come abbiamo visto, preparare automaticamente piccoli siti web personalizzati a cui il medico potrà accedere successivamente per approfondire gli argomenti trattati. Tali siti hanno un'alta probabilità di essere visitati in quanto contengono proprio le informazioni che il medico desidera avere. Anch'essi possono fornire informazioni di ritorno su se, come e quando il medico ha fruito dell'informazione: quale percorso ha seguito, il tempo di collegamento e quali richieste ha eventualmente inoltrato all'azienda (ulteriori materiali di approfondimento, richiesta di invito a un convegno, di studi scientifici, ecc.). Se non dovesse essere ancora soddisfatto, egli potrà inviare una ad un contatto aziendale o all'isf stesso per pianificare un ulteriore incontro, se non addirittura fissare la data direttamente nel calendario dell'isf. L Informatore, inoltre, ha risparmiato parecchio tempo normalmente dedicato settimanalmente o mensilmente alle attività di rapportazione: le visite svolte col supporto del CLM vengono infatti automaticamente registrate nel CRM (quali medici sono stati visti, quando, quali campioni sono stati lasciati e i principali argomenti di cui si è parlato, ecc.). L ISF non deve necessariamente modificare i rapporti visita creati dal sistema salvo il caso egli desideri aggiungere commenti personali o ulteriori informazioni. Interazioni medico-isf di questo tipo sono possibili grazie agli strumenti tecnologici oggi a disposizione per aiutare l Informatore a fornire al medico le risposte e il livello di servizio che questi desidera e si aspetta. La visita diventa quindi un momento interattivo di qualità che i medici potranno tornare a considerare con interesse, diversamente dalle visite classiche a cui oggi spesso si sottraggono. 4. DOPO LA VISITA: ANALISI - In ogni fase del processo, tutti i dati e le informazioni vengono trasmesse automaticamente dal CLM al database del CRM e associate al profilo del medico visitato (Nota: il metodo di trasmissione dei dati al server centrale dipende dallo strumento CLM utilizzato). Queste informazioni, altrimenti molto difficili da catturare senza uno strumento CLM, hanno una valenza doppia, sia per il Management che per l'informatore.

6 I responsabili delle Direzioni Marketing, Vendite e Medica possono utilizzare le informazioni raccolte a livello più aggregato, per comprendere meglio i bisogni delle varie categorie di medici e monitorare i trend di mercato, sia terapeutici che economici. Da notare come negli Stati Uniti i dati raccolti tramite il CLM vengono analizzati a livello centrale applicando avanzati algoritmi che mirano a stimare gli spostamenti nei comportamenti prescrittivi e nei bisogni dei medici (Predictive Marketing) al fine di guidare le nuove strategie. L ISF, a sua volta, può beneficiare delle informazioni di dettaglio raccolte per: a. conoscere sempre meglio il medico e le sue esigenze professionali per mantenere vivo ed interessante il rapporto b. analizzare i dati della propria zona per comprendere gli andamenti generali c. preparare le visite successive. Si ritorna quindi alla preparazione della visita che completa il loop. OSSERVAZIONI SULL'IMPLEMENTAZIONE DEL CLM L'implementazione del CLM in azienda comporta sicuramente una serie di notevoli vantaggi per varie funzioni dell'organizzazione e non è particolarmente complicata dal punto di vista tecnologico. Ciò non di meno questa comporta significativi cambiamenti nel modo di lavorare dell'informatore e, di conseguenza rende necessario affrontare alcuni importanti aspetti di Change Management. Innanzitutto, nel caso dei Paesi Europei dove la relazione Informatore - Medico è regolamentata e basata su un tradizionale rapporto di fiducia personale e professionale, la possibilità del CLM di generare un flusso di informazioni dettagliate sui comportamenti sia dei medici che - indirettamente - degli ISF può essere interpretata da questi ultimi come un tentativo da parte dell'azienda di controllarne anche nei minimi dettagli il lavoro. In realtà il CLM non è altro che uno strumento nelle mani di un utilizzatore. Come tutti gli strumenti, è sempre possibile immaginarne un uso distorto rispetto agli scopi per cui era stato realizzato. Il CLM, se implementato con onestà intellettuale, diventa uno strumento molto utile e vantaggioso sia per l'azienda Farmaceutica e i suoi Informatori che per i suoi interlocutori. L Informatore rimane figura centrale che dovrà personalmente utilizzare lo strumento CLM per offrire il proprio servizio al medico nel modo migliore. Il CLM non rappresenta nemmeno il tentativo di robotizzare il ruolo dell ISF. Al contrario, l Informatore rimane figura centrale che dovrà personalmente utilizzare lo strumento CLM per offrire il proprio servizio al medico nel modo migliore. Sarà l Informatore stesso a decidere come configurare la propria presentazione per il medico che intende visitare, molto più liberamente di quanto possa fare oggi con un visual cartaceo. Le notizie che arrivano dai Paesi dove il CLM è già una realtà abbastanza consolidata, come gli Stati Uniti, indicano una grande soddisfazione da parte degli ISF nell'utilizzo del CLM e sono già decine di migliaia le installazioni effettuate. Gli ISF che già oggi utilizzano il CLM nelle realtà più avanzate riportano miglioramenti in vari aspetti della loro attività: più lunga durata delle visite migliore impatto nel trasferimento dei messaggi, grazie a una maggiore capacità degli strumenti multimediali di spiegare i concetti maggiore possibilità di gestire prontamente le obiezioni dei medici dimostrando la propria preparazione e professionalità un incremento della credibilità di fronte al medico. Accogliere il concetto di CLM e gli strumenti di supporto è una sfida per l'intera organizzazione, un momento in cui vengono coinvolte varie Direzioni: Marketing, Vendite, Medica, Personale e altre. È consigliabile quindi non limitarsi ad effettuare solo formazione tecnica sullo strumento, ma preparare il terreno sia definendo specifiche attività di Change Management che utilizzando un approccio graduale. Ovviamente l utilità dello strumento CLM raggiunge l apice nel momento in cui diventa "business-as-usual" cioè di normale uso quotidiano, in modo da generare un flusso informativo costante che viene monitorato per rilevare necessità e cambiamenti a cui rispondere rapidamente. Per iniziare, tuttavia, si può ipotizzare un utilizzo del CLM limitato ad occasioni speciali quali i convegni o altri tipi di incontri non di routine (ad esempio si potrebbero organizzare incontri con un certo numero di medici per testare la

7 validità dei contenuti e dei messaggi di marketing prima di decidere la configurazione finale della versione stampata, con una conseguente immediata riduzione degli sprechi di budget). In questo modo sia gli ISF che i medici possono prendere confidenza con lo strumento e generare flussi informativi limitati nel tempo, ma indubbiamente utili. Successivamente si possono organizzare aree pilota per mettere a punto gli strumenti, monitorarne l'utilizzo e definire i dettagli prima del rilascio generale. IL RITORNO SULL INVESTIMENTO Come per altri tipi di progetti legati all introduzione di nuove tecnologie, anche l implementazione del CLM può essere soggetta alla necessità di misurare il ritorno dell investimento (ROI). Anche in questo caso, però, si dovrà far ampio uso di stime, poiché non è semplice valutare quei ritorni legati in particolare al miglioramento della relazione ISF-medico (maggior durata delle visite, valore delle interazioni multicanale che si vengono a creare, più elevata probabilità di soddisfare prontamente i bisogni degli interlocutori, maggiori tempi di esposizione dei medici al prodotto e all immagine Aziendale, miglioramenti della credibilità dell ISF e dell immagine aziendale, miglioramenti delle relazioni tra Marketing e Vendite, ecc.) che fanno parte della missione stessa del CLM. Al contrario, si possono invece valutare con più precisione i costi degli investimenti necessari in hardware e software (tablet PC o strumenti simili, licenze d uso, integrazione software, connessioni Internet, ecc.) così come i vantaggi economici derivanti dai risparmi sui costi di stampa dei materiali di supporto o nelle ricerche di mercato. Nella maggioranza dei casi, la somma di tali risparmi può da sola controbilanciare, se non abbondantemente superare, i costi totali dell implementazione. Se considerassimo, ad esempio, che il costo medio unitario per un visual stampato è oggi di circa 5 (in un intervallo che può variare da 2 a 10 in base alla qualità e alla quantità) e ipotizzando che una azienda prevedesse di consegnarne una copia a tutti i medici generici italiani, essa dovrebbe sostenere un costo globale di circa (stime simili potrebbero essere calcolate considerando una numerosità del target inferiore, ma ipotizzando un numero superiore di visual realizzati nel periodo). Il costo potrebbe ancora salire in caso si dovesse procedere a ristampe dovute a modifiche delle strategie e/o dei messaggi contenuti nel visual. L implementazione di un sistema CLM ha costi nettamente inferiori a quelli (conservativi) stimati sopra e consentirebbe alla stessa azienda di utilizzare il sistema per un numero infinito di materiali e di effettuare un numero infinito di modifiche e aggiornamenti a costo zero. CONCLUSIONI A partire dagli anni 80 il mondo ha assistito ad almeno tre rivoluzioni tecnologiche di massa: i personal computer, il telefono cellulare e Internet. Oggi stiamo vivendo un periodo storico di passaggio verso una stimolante e altrettanto rivoluzionaria era in cui tutti contenuti editoriali saranno trasformati, distribuiti e fruiti esclusivamente in formato digitale. L innegabile successo commerciale dei tablet device e l apparizione dei primi ebook reader a basso costo hanno ufficialmente dato il via all epoca in cui tutti noi dovremo gradatamente abituarci a fruire quotidianamente di contenuti in questo formato. Ciò consentirà a chi distribuisce tali contenuti di minimizzare i costi di distribuzione e a chi ne deve usufruire di poterlo fare da strumenti diversi e da qualsiasi luogo. All interno di questo trend globale, in ambito Farmaceutico il CLM rappresenta attualmente la frontiera più avanzata ed è quindi altamente probabile che nel prossimo futuro l'informazione Medico-Scientifica digitale e multimediale si affermi in tutto il mondo. Gli Informatori Europei si troveranno presto nella posizione di doversi adeguare per rimanere competitivi e mantenere alto il proprio livello di professionalità. Ad essi le Aziende devono offrire il supporto necessario per affrontare il cambiamento in tempi adeguati, cominciando già Oggi stiamo vivendo un periodo storico di passaggio verso una stimolante e altrettanto rivoluzionaria era in cui tutti contenuti editoriali saranno trasformati, distribuiti e fruiti esclusivamente in formato digitale. oggi a sperimentare soluzioni che diventano sempre meno futuribili grazie alla costante e rapida evoluzione tecnologica degli strumenti hardware e software. I notevoli e concreti risparmi possibili sui costi di marketing rappresentano sicuramente uno stimolo di grande interesse per iniziare il processo di cambiamento.

8 CALLìDO Consulting ed EURIS partner per il CLM Dal 2010 CALLìDO Consulting distribuisce in esclusiva per l Italia i servizi ed i prodotti CRM/CLM SaaS di EURIS, società francese che dal 2000 fornisce soluzioni specifiche per l Industria Farmaceutica. La suite NetReps /i-clm è al momento l unica soluzione disponibile che integra strumenti CRM e CLM in un unico ambiente totalmente basato su Internet e disponibile in modalità SaaS (Software as a Service). La suite comprende: CRM NetReps Classic e Mobile NetReps Analytics NetReps Business Intelligence NetReps Specialized Modules Modulo CRM Farmaceutico accessibile via Internet o sistemi mobile. Comprende gestione profili medici, rapportazione visite e attività, gestione dati di vendita Pianificazione attività, targeting e segmentazione Strumento di analisi multidimensionale di vendite, visite, attività, spese e di generazione di reportistica NetReps Navigation - NetReps Quiz - NetReps Marketing Studies - NetReps Objection Manager CLM - MCD suite (Multi-Channel Detailing) CLM Manager Strumento di creazione e aggiornamento dei materiali promozionali per la Sede ICA - Interactive Call Assistant MedBook / MedSpace Analytics Interfaccia multimediale a supporto dell ISF durante la visita. Funzioni integrate di profilazione, marketing e obiettivi di visita Interfacce multimediali online a cui i medici possono accedere direttamente Strumento di analisi dei dati raccolti tramite ICA durante le visite CALLìDO Consulting ed EURIS collaborano per fornire alle aziende farmaceutiche italiane tutti i servizi di supporto helpdesk, formazione e consulenza necessari ad una rapida ed efficace implementazione dei servizi CRM/CLM. Res. Meridiana 323, Basiglio, 20080, Milano 79, av Edouard Vaillant, Boulogne Billancourt, Paris