IMPLEMENTAZIONE DEL SOFTWARE DI CRM MICROSOFT DYNAMICS IN UN DIPARTIMENTO UNIVERSITARIO

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1 Università degli Studi di Trieste Facoltà di Ingegneria Corso di laurea in Ingegneria Informatica Laurea triennale IMPLEMENTAZIONE DEL SOFTWARE DI CRM MICROSOFT DYNAMICS IN UN DIPARTIMENTO UNIVERSITARIO Candidato: Maurizio Pozzobon Relatore: Prof. Maurizio Fermeglia Anno Accademico 2007/08

2 Dedico questo mio lavoro alla mia famiglia, che mi ha sostenuto e sopportato durante questi anni, alla mia ragazza Maria Rosa, che mi ha amato ed aiutato ed a Luca e Paola per i vari consigli. Ringrazio, inoltre, il mio relatore Fermeglia Maurizio, per avermi guidato durante il corso di questo progetto. Maurizio -2-

3 Indice Introduzione...5 Capitolo CRM Customer Relationship Management Schema Architetturale dei sistemi CRM Fattori che influenzano l'importanza dei sistemi CRM per un'azienda Canali di comunicazione Il Paradigma CRM Sales Force Automation Gestione dei dati Programmazione esecutiva Vendita e gestione ordini Il modello informatico...12 Capitolo Microsoft Dynamics CRM Situazione del mercato CRM...13 Tabella riassuntiva Caratteristiche principali del software Microsoft Dynamics CRM Integrazione di Microsoft Dynamics CRM con altri sistemi Personalizzazione del sistema Microsoft Dynamics CRM...16 Capitolo Analisi e Progettazione Sintesi Interviste Caratteristiche Principali da implementare Integrazione con Outlook Importazione delle nel sistema CRM Archivio ex studenti come contatti Classificazione dei contatti in base all'argomento di interesse Classificazione dei contatti in base al tipo di contatto Digitalizzazione dei biglietti da visita Storia delle aziende con cui si lavora Integrazione con Sharepoint Integrazione con il Mobile Diritti di accesso e ruoli di sicurezza Importazione Anagrafica clienti da DB SAP Workflow concretizzazione opportunità...29 Struttura del workflow Motivazione per cui un contatto è stato creato Report riassuntivi Trouble Ticket System...30 Capitolo Implementazione pratica di un prototipo del sistema proposto Studio delle interconnessioni tra i server del dipartimento

4 4.2 Predisposizione del sistema che ospiterà il CRM Personalizzazione del sistema Integrazione con Outlook Importazione contatti Argomento di interesse e Tipo Contatto...39 Esempio di utilizzo...43 Argomenti di interesse...43 Tipi Contatto Workflow concretizzazione opportunità Integrazione con Sharepoint...49 Esempio di utilizzo Trouble Ticketing...56 Esempio di utilizzo Archivio ex studenti come contatti...58 Conclusioni...60 Glossario...61 Bibliografia...63 Appendice I...65 Intervista Intervista

5 Introduzione Il progetto svolto nell'ambito di questa tesi presenta principalmente due obbiettivi. Il primo è quello formativo e consiste nella crescita professionale del laureando, cercando di avvicinarlo alla realtà del mondo del lavoro. Il secondo consiste nell'applicare le capacità tecniche, acquisite dal laureando durante gli anni di studi, per analizzare e risolvere il problema della gestione dei clienti di un dipartimento universitario. Oggigiorno i dipartimenti universitari stanno subendo una continua aziendalizzazione, causata dalla riduzione dei finanziamenti statali. Per poter rimanere in funzione, i dipartimenti devono cercare ulteriori fondi mediante commissioni di ricerca da parte di aziende private. Queste aziende diventano quindi clienti del dipartimento. Purtroppo, attualmente, i dipartimenti universitari non hanno una cultura di gestione del cliente, essendo per loro, una situazione ancora troppo nuova il dover procurarsi dei clienti e convincerli ad acquistare i propri servizi. Nei dipartimenti universitari la gestione dei contatti è fatta in maniera individuale, ogni docente ha un numero più o meno elevato di biglietti da visita e si deve preoccupare di mantenere vivo il rapporto con essi e, ogni volta che si presenta un occasione di vendita, deve riuscire a rintracciare tra la mole di biglietti da visita, archiviati in vario modo, quello che fa al caso suo. Questo modo di gestire la clientela è altamente inefficiente. Da diversi anni, nel mondo industriale, è pratica comune l'utilizzo di sistemi informativi ad hoc per facilitare la gestione dei clienti. Questi sistemi sono denominati CRM (Customer Relationship Management Gestione delle Relazioni con i Clienti) e permettono di migliorare il rapporto che l'azienda ha con la propria clientela. In parole povere, questo implica che una grande azienda multinazionale, può portare il rapporto che ha con ognuno dei suoi clienti, a livelli paragonabili con quello che ha la fruttivendola di un paesino con i suoi clienti più affezionati, conoscendo le loro preferenze e tenendo accuratamente traccia della loro storia. Un rapporto impensabile senza l'utilizzo dei sistemi informativi. Un esempio tipico di un intenso utilizzo dei sistemi CRM, è quello delle aziende di telefonia mobile, dove ogni cliente ha un piano tariffario, che può essere personalizzato quasi su misura. Con questa tesi si intende, dunque, migliorare la gestione dei clienti da parte dei dipartimenti universitari mediante l'utilizzo di un sistema informativo CRM. Per raggiungere questo scopo si personalizzerà il sistema Microsoft Dynamics CRM 4.0 in modo tale da colmare le esigenze di un dipartimento universitario. Come è intuibile le esigenze di un dipartimento universitario, nonostante l'aziendalizzazione in corso, rimangono comunque diverse da quelle dell'industria, in particolare, per quel che riguarda la classificazione dei contatti e l'archiviazione delle informazioni sugli ex studenti. Quest'ultima necessità è fondamentale per poter sfruttare l'altissimo patrimonio, in termini di potenziali clienti, che rappresentano gli studenti che ogni anno l'università immette nel mondo del lavoro. Non potendo fare, ovviamente, un lavoro che copra alla perfezione le esigenze di ogni dipartimento universitario, si è deciso di prendere in considerazione, come dipartimento tipo, il DICAMP dell'università degli Studi di Trieste. I successivi capitoli descrivono il lavoro svolto dal laureando nell'affrontare il problema. Il lavoro consiste principalmente in quattro macro fasi. La prima tratta lo studio dei sistemi di CRM in maniera astratta, e permette di avere un idea di quali funzionalità un sistema di questo tipo dovrebbe avere. La seconda fase è uno studio più dettagliato sulla soluzione software che si è deciso di adottare, e cerca di -5-

6 evidenziare gli aspetti salienti di questa offerta. La terza fase racchiude essenzialmente l'analisi della situazione attuale nel dipartimento e delle sue necessità, inoltre, include la progettazione del sistema con l'obbiettivo di colmare le precedenti necessità, integrandosi con il sistema vigente. L'ultima fase riguarda l'implementazione di un prototipo del sistema progettato e serve a dimostrare le effettive capacità del sistema descritto durante l'elaborato. Resta al dipartimento la scelta se implementare definitivamente la soluzione qui presentata oppure continuare ad affidarsi al sistema vigente. -6-

7 Capitolo 1 CRM Customer Relationship Management In questo capitolo viene proposta un'analisi dei sistemi per la gestione dei rapporti con la clientela, partendo da una descrizione astratta fino ad arrivare ad uno schema architetturale che ne delinei i dettagli. Si cerca, inoltre, di evidenziare le motivazioni e le necessità che portano le aziende all'utilizzo di queste soluzioni. Viene inoltre descritto un sotto insieme dei sistemi CRM che si focalizza sul supporto degli agenti di vendita, questo sistema ha analogie evidenti con la soluzione ricercata in questo elaborato. Il CRM può essere definito come un processo integrato e strutturato per la gestione della relazione con la clientela, il cui scopo è costruire relazioni personalizzate di lungo periodo, capaci di aumentare la soddisfazione dei clienti e, conseguentemente, di aumentare il valore dell'impresa per il cliente e del cliente per l'impresa. Le aziende di telefonia mobile offrono un esempio canonico di politica CRM. Grazie al supporto intenso di sistemi informativi, esse possono costruire offerte personalizzate per una clientela con decine di milioni di unità, offrendo il prodotto/servizio giusto al cliente giusto, secondo il concetto del marketing one to one, senza essere penalizzati dagli enormi volumi di informazioni che esso richiede. I CRM accelerano enormemente il trasferimento delle informazioni da azienda a cliente e da cliente ad azienda. 1.1 Schema Architetturale dei sistemi CRM Il CRM può essere diviso in tre parti, ognuna di queste composte da un insieme di moduli, il primo set di moduli, detto CRM operativo, informatizza i canali attraverso cui avvengono i contatti con i clienti. Tutti i moduli del CRM operativo condividono una stessa base di dati sui clienti e sui prodotti. Una seconda suite di moduli, detta CRM analitico, informatizza l'analisi della clientela, prevalentemente finalizzata alle campagne di promozione. Una terza suite di moduli, detta CRM direzionale, permette al management di pianificare e controllare la performance dell'azienda verso il cliente. I moduli di CRM analitico e CRM direzionale utilizzano prevalentemente dati sintetici estratti dal CRM operativo oppure da fonti esterne. I moduli di CRM operativo mantengono i contatti con il cliente, replicando il ruolo di uno sportello postale. Il CRM costituisce il sistema front end. L'evasione delle richieste del cliente è demandata ai sistemi back end (ERP, legacy o di prodotto). Per assicurare che la richiesta del cliente sia eseguita in modo efficace ed efficiente, occorre integrare opportunamente sistemi front end ed i sistemi back end. Le suite di CRM analitico informatizzano la conoscenza sul cliente, utilizzando tecnologie di business intelligence e una vasta famiglia di tecnologie di analisi dei dati come Decision Support System (DSS), Data Warehousing (DW), mining e reporting. CRM operativo e CRM analitico sono complementari. Il CRM operativo fornisce al CRM analitico i dati da elaborare; a sua volta, il CRM analitico fornisce al CRM operativo la conoscenza necessaria per interagire al meglio con i clienti. Il CRM direzionale si fonda su tre classi principali di variabili: la redditività economica del cliente, largamente basata sui dati del CRM analitico, il livello di servizio alla clientela, ricavato dai dati del CRM operativo, il livello di soddisfazione della clientela, in genere rilevato con ricerche ad hoc. Esso usa poi queste informazioni per modificare l'andamento dell'azienda e, di conseguenza, il comportamento del CRM operativo e analitico. -7-

8 I CRM analitico e direzionale, per le loro decisioni, si avvalgono anche di una serie di indici sui clienti (per esempio: vendite per cliente e lealtà del cliente). Gli indici sono memorizzati in apposite basi dati, finalizzate alla consultazione, dette data warehouse, che possono raggiungere volumi elevatissimi, con migliaia di registrazioni per ciascun cliente. 1.2 Fattori che influenzano l'importanza dei sistemi CRM per un'azienda Non tutte le aziende necessitano di utilizzare un sistema CRM in egual modo. Ora si analizzeranno i vari aspetti che ne influenzano l'importanza: 1. Intensità della relazione con la clientela. Dipende da un insieme di fattori, tra cui: Frequenza dei contatti. Può derivare da atti di acquisto ripetuti oppure contatti all'interno di una relazione di lungo periodo; Continuità della relazione. Essa è tipica dei servizi mentre non lo è dei beni durevoli (auto, frigorifero, TV); Lealtà del cliente. È un comportamento del cliente, cioè la tendenza a ripetere lo stesso acquisto presso lo stesso fornitore. Le aziende con relazioni frequenti e di lunga durata hanno tutto l'interesse a monitorare e promuovere la lealtà del clienti; 2. Elevato numero di clienti. Aziende con un elevato numero di clienti, per poter gestirli al meglio, necessitano di un sistema informativo di supporto; 3. Multicanalità del rapporto con il cliente. La multicanalità indica l'utilizzo contemporaneo di molteplici canali da parte del cliente, per esempio web e telefono, per comunicare con una stessa azienda. Tuttavia l'interazione con il cliente si deve basare sugli stessi dati, e quindi richiede un unico sistema informativo, che serva tutti i canali. 1.3 Canali di comunicazione Nell'ambito di un sistema CRM, il cliente può decidere di interagire con una stessa azienda attraverso canali diversi, questi possono essere classificati in quattro categorie diverse: 1. Presenza. Il cliente interagisce di presenza con rappresentanti dell'azienda. L'organizzazione di vendita può essere costituita da una rete di agenti, di negozi o di filiali. In questo caso, il venditore è supportato da un sistema informativo detto SFA (Sales Forces Automation sistema per le forze di vendita). Il software SFA pianifica e controlla le attività di vendita, assiste il venditore nel costruire un'offerta tecnicamente corretta e mirata alle particolari caratteristiche del cliente, offrendo sia dei benefici al venditore, sia un maggior controllo all'azienda. 2. Voce. Il cliente interagisce telefonicamente con una struttura di operatori, che è assistita da un sistema CRM integrato con gli apparati telefonici. La componente telefonica e la componente informatica sono integrate da un server di CTI (Computer Telephony Integration integrazione computer e telefonia), che permette di estrarre, dalla base dati del sistema, i dati del cliente corrispondente al numero chiamante. L'operatore legge sullo schermo le informazioni sul cliente e registra sulla scheda contatto i dati della richiesta. La registrazione della richiesta genera automaticamente gli ordini di lavoro, che vengono assegnati alle squadre che eseguiranno gli interventi di manutenzione necessari. L'operatore può visualizzare lo stato degli ordini di lavoro in corso per quel cliente, o le richieste precedenti. Il canale voce svolge un ampia gamma di attività CRM di assistenza al cliente che chiama -8-

9 (inbound), ma spesso è usato anche come canale di vendita e promozione (outbound) in modo equivalente a una rete di agenti. 3. Web. Il cliente interagisce attraverso un portale transattivo accessible da sistemi client. Essendo senza operatori, il canale può operare 24 ore su 24 e 7 giorni su 7. Le transazioni via web sono molto meno costose delle transazioni di presenza o via voce. Questo canale può fornire informazioni al cliente riguardanti l'azienda, i prodotti disponibili e i termini contrattuali, inoltre, può fornire supporto alle transazioni di acquisto, guidando alla configurazione dell'ordine, o alle transazioni di assistenza e informazione. Fornisce, inoltre, ulteriori informazioni sul cliente all'azienda, grazie al tracciamento delle transazioni e dei contatti del cliente e al clickstream analysis (la navigazione dell'utente sul portale è registrata ed è utilizzata per indirizzare le promozioni) 4. Corrispondenza. Il cliente comunica attraverso un testo scritto. Questo canale richiede quindi un organizzazione di operatori che esamina le richieste agendo poi su sistemi opportuni. Il canale è adatto a piccoli volumi ed è spesso usato a complemento di altri canali principali. Una variante recente sono i canali via . In questo caso, il testo può essere analizzato da un software di elaborazione dei testi, che permette l'interpretazione del significato e l'individuazione delle azioni richieste dal cliente. -9-

10 1.4 Il Paradigma CRM In base a quanto detto finora, si può dire che un qualsiasi software CRM per poter essere denominato tale deve presentare le seguenti caratteristiche: 1. Multicanalità. Il cliente deve poter scegliere di volta in volta il canale più conveniente. Questo requisito, apparentemente banale, implica che le informazioni siano condivise fra i vari canali e in canali siano intercambiabili. 2. Completezza e unicità dei dati sui clienti e sui prodotti. Ogni modulo deve disporre di tutte le informazioni sul cliente e sui prodotti, indipendentemente dal canale o dal sistema che le ha create. Questo requisito, implica che il CRM abbia un unico modello di dati. Poiché ottenere l'unicità con un'unica base dati per tutti i sistemi front end e back end risulterebbe poco pratico, si sono sviluppati appositi software di integrazione, che propagano le modifiche da un sistema all'altro. 3. Catene di servizio. Ogni richiesta del sistema front end può generare flussi di attività, che attraversano strutture organizzative numerose e implicano la collaborazione tra sistemi informativi eterogenei. Figura 1: Schema riassuntivo Architettura CRM

11 1.5 Sales Force Automation I sistemi di SFA sono l'insieme di tutti gli strumenti, le applicazioni e i processi automatizzati in grado di aiutare le aziende ad acquisire e mantenere la clientela, ridurre i tempi amministrativi, generare una solida gestione del cliente e rendere le attività degli agenti di vendita uno strumento di guadagno per loro e per le loro aziende. Le suite SFA offrono all'azienda una serie di strumenti per potenziare il governo delle reti dei venditori e offrono ai venditori una serie di strumenti per potenziare la loro capacità di vendita. I sistemi SFA memorizzano numerose informazioni sui clienti, sui prodotti, sulle visite degli agenti e sulle vendite. Inoltre, offrono una serie di supporti alla fase di vendita, in cui il software propone possibili offerte al cliente, in ragione del suo profilo di acquisto, delle sue esigenze e delle offerte della concorrenza. I servizi offerti dai sistemi SFA possono essere raggruppati in tre categorie: gestione dei dati, programmazione esecutiva e vendita e gestione degli ordini Gestione dei dati La base dati dello SFA include anagrafiche sui clienti e dati dinamici sulle azioni di vendita (contatti, contratti ecc...), che sono create dai casi d'uso delle fasi esecutive del processo. Le basi dati comprendono inoltre una descrizione ampia e articolata della struttura delle aziende clienti e inoltre un catalogo prodotto e listini. In breve, la base dati di un sistema SFA deve permettere: l'identificazione del cliente. I clienti sono identificati attraverso fonti informali e/o formali e vengono raccolte informazioni relative alla loro struttura organizzativa; la definizione dei contatti. I ruoli dei singoli individui, all'interno delle aziende clienti, vengono memorizzati per ottenere informazioni sull'organigramma di quell'azienda; la definizione dei diritti sulle informazioni. Per prevenire fughe di informazioni, le aziende definiscono i diritti di accesso per i propri utenti, in genere basati sul principio che un venditore possa vedere solo i propri clienti; la gestione dei dati di prodotto e dei listini Programmazione esecutiva La programmazione esecutiva include le azioni preparatorie alle visite e/o ai contatti con i clienti. Gli esiti di tutte le attività sono registrati sulla base dati SFA. La programmazione esecutiva è essenzialmente divisibile in tre passi: Assegnazione delle squadre ai clienti. Per ogni cliente sono identificati uno o più agenti che si occuperanno della gestione della vendita; Pianificazione esecutiva e contatti preliminari. Sono eseguite una serie di attività preliminari, finalizzate a ottenere un appuntamento con il cliente. Ogni interazione è registrata sulla base dati del sistema, che fornisce a tutti gli operatori un'informazione condivisa sullo stato dei clienti; Qualificazione delle opportunità. In ragione degli esisti delle attività preliminari il venditore identifica e quantifica l'opportunità di vendita presso il cliente

12 1.5.3 Vendita e gestione ordini L'ultimo insieme di servizi che offrono i sistemi SFA servono nella fase conclusiva della vendita e sono i seguenti: Quotazione. Il venditore propone al cliente un preventivo di prodotto/servizio; i sistemi SFA offrono una serie di aiuti per definire un'offerta fattibile e che rispecchi quanto più possibile le esigenze di personalizzazione del cliente; Configurazione dell'ordine. Il preventivo è trasformato in ordine di acquisto ed è completato in tutte le sue parti. Componente fondamentale in questa fase è lo strumento di configurazione, che supporta l'agente a formulare un ordine valido; Compilazione della modulistica contrattuale. In questa attività sono compilati e registrati i moduli contrattuali che il cliente deve sottoscrivere per dare legalità alla vendita. Trasmissione alla sede. L'ordine completato è trasmesso alla sede aziendale per attivare la fatturazione e la fornitura del prodotto/servizio acquistato Il modello informatico I sistemi SFA sono caratterizzati dalla possibilità di funzionare sia in modalità asincrona che sincrona. Nella modalità asincrona, la logica applicativa è replicata sui client. In quella sincrona la logica applicativa e la base dati sono installate sul server ed il venditore, per operare sul sistema, deve perciò essere connesso con il server. Il funzionamento sincrono dispensa il venditore dal tempo e dai possibili rischi della sincronizzazione periodica e inoltre gli garantisce la certezza dell'informazione su dati condivisi, come listini e configurazione del prodotto, però necessita di un collegamento continuo tra il client e il server

13 Capitolo 2 Microsoft Dynamics CRM 4.0 In questo capitolo si intende approfondire le conoscenze sui sistemi CRM, focalizzandosi sulla soluzione software che si è deciso di adottare. Si è scelto di cominciare con un paragone tra due offerte software di case produttrici diverse (Microsoft e Oracle). Si è poi proseguito con un'analisi dettagliata delle funzionalità dell'offerta Microsoft che esulano dai parametri canonici dei sistemi CRM, descritti nel capitolo precedente. Si è concluso il capitolo con uno studio delle possibilità, offerte dal sistema, nell'ambito dell'integrazione con altri applicativi e della configurazione e personalizzazione del sistema stesso. 2.1 Situazione del mercato CRM Lo svolgimento di questo progetto verte sull'utilizzo del software di gestione dei clienti sviluppato da Microsoft nell'ambito del pacchetto Dynamics. Si è deciso però per dare un idea sulle varie offerte che il mercato presenta, mediante un confronto tra due sistemi di gestioni dei clienti diversi, Microsoft Dynamics CRM e Oracle Siebel CRM. In questo paragone, uno dei grossi punti a favore del software di casa Microsoft è che tutte le funzioni del CRM sono disponibili direttamente su Outlook, grazie ad un client specifico fornito dalla Microsoft, indipendentemente dal fatto che gli utenti siano autenticati o meno nel sistema CRM, se gli utenti sono offline il sistema sincronizza i dati automaticamente al login successivo. Inoltre, la maggior parte delle piccole e medie imprese utilizza attualmente il software Microsoft Office, l'integrazione di Microsoft Dynamics CRM, con gli applicativi Office, risulta superiore a qualsiasi sistema della concorrenza, permettendo di ridurre anche il tempo necessario per la formazione degli utenti del sistema, i quali si trovano davanti ad un'interfaccia uniforme con quello che già conoscono. Un'ulteriore punto a favore è il fatto che, grazie al Report Wizard, tutti gli utenti possono generare reports di alta qualità facilmente mediante una interfaccia grafica, invece, se sono necessarie funzioni più avanzate, gli amministratori possono generare report più complessi in linguaggio SQL. Nell'offerta Siebel bisogna apprezzare che l'edizione Professional presenta un look and feel similare alla versione per le grandi aziende (Enterprise), questo significa che se una compagnia adotta inizialmente la soluzione Professional, e poi, crescendo, si trova nella necessità di un applicativo con maggiori funzionalità, può facilmente effettuare la transizione al sistema Enterprise senza che i suoi dipendenti abbiano bisogno di un lungo corso di aggiornamento. L'offerta di casa Microsoft manca due funzionalità molto comuni in altri sistemi CRM: il power dialing ed i messaggi vocali. Cioè sistemi che permettono di automatizzare la digitazione e lo smistamento delle telefonate di un call center. Tabella riassuntiva PRO CONRO Microsoft Dynamics CRM Ottima integrazione con gli Mancanza del power dialing e applicativi Office e funzionalità di dei messaggi vocali report facilitate Oracle Siebel CRM Look and feel uniforme tra le varie Integrazione con l'ambiente edizioni del software Microsoft Office non eccezionale

14 2.2 Caratteristiche principali del software Microsoft Dynamics CRM 4.0 Il sistema Microsoft Dynamics CRM presenta un router mail che permette la gestione delle in ingresso ed uscita dall'azienda da parte del software CRM. Il router è compatibile con Exchange 2007 e con altri mail server POP3. Grazie al web client ed ad altre funzioni permette un accesso remoto diretto al CRM senza richiedere la presenza di VPN. La creazione dei flussi di lavoro (workflow) in Microsoft Dynamics CRM si basa sul Windows Workflow Foundation (.NET 3), che è un sistema di gestione dei flussi di lavoro in ambiente Microsoft (Office e Dynamics CRM), lo stesso motore è usato da MOSS Inoltre, la creazione dei flussi di lavoro è disponibile a tutti gli utenti tramite il web client e gli utenti amministratori possono monitorare i singoli processi dei flussi di lavoro nel area Processi di Sistema (system jobs) del web client. I flussi di lavoro possono facilmente essere suddivisi in stages. Gli utenti sono in grado di estrarre i dati che necessitano nella forma che preferiscono, grazie alla gestione dei report con il Report Wizard, senza bisogno di aiuto da parte del dipartimento IT. La generazione dei report può, però, essere limitata mediante le regole di sicurezza nell'assegnazione dei permessi agli utenti. Nella suite CRM di Microsoft è presente un sistema di messaggistica istantanea compatibile con Microsoft Office Communicator/Windows Live Messenger per permettere una più facile comunicazione tra i vari utenti del sistema. Gli strumenti di importazione sono dotati della capacità di riconoscere ed eliminare i dati duplicati, semplificando il procedimento di importazione. Durante la personalizzazione delle entità è possibile creare relazioni di vario tipo (uno molti, uno uno, molti molti) tra diverse entità ed anche relazioni auto referenziali. Il programma di CRM di casa Microsoft fornisce la funzione di multi tenancy, cioè la capacità di ospitare i dati e le personalizzazioni di diverse organizzazioni su un unico server, permettendo così la fornitura di un servizio CRM on demand alle aziende che lo necessitano. Inoltre, fornisce due funzioni molto utili nelle grandi organizzazioni il multi language e la multi currency, che non si limitano alla semplice localizzazione dell'applicativo per la singola azienda, ma permettono di modificare questi valori per i singoli utenti, fondamentale per società multinazionali

15 2.3 Integrazione di Microsoft Dynamics CRM con altri sistemi Una lunga ricerca su diverse documentazioni ha portato alla luce la possibilità di integrazione di Microsoft Dynamics CRM con altri applicativi o sistemi. Integrando Sharepoint è possibile: presentare dati CRM, KPIs e altro usando i Business Data Catalog (BDC) di Sharepoint 2007 e le BDC web parts; presentare records CRM nel RSS feeder di Sharepoint 2007 usando l'adattatore RSS di Microsoft; archiviare documenti CRM nella libreria di documenti di Sharepoint; integrare una pagina di Sharepoint 2007 dentro l'interfaccia di Microsoft CRM come una sub application o in una scheda che ha al suo interno un IFrame usare i workflow di Sharepoint 2007 per creare un record quando un sotto sito o un elemento lista viene creato; presentare reports CRM in Sharepoint usando SQL Reporting Services web parts. Una volta che Outlook è stato integrato con il CRM, la toolbar di Outlook permette di accedere ad una lista di records (accounts, contatti,...) selezionati di recente, per collegare un , un appuntamento od una attività ad un record CRM. Si può accedere alle funzioni CRM, anche quelle amministrative, tramite il client di Outlook. Inoltre, il client di Microsoft CRM per Outlook 2007 è dotato di strumenti di diagnostica e consente un elevata integrazione con il look and feel di Outlook stesso. I contatti ed ogni genere di attività (telefonate, lettere, fax,...) può essere sincronizzata con la lista delle attività di Outlook. Inoltre, anche gli utenti fuori ufficio possono accedere al sistema CRM, senza il bisogno di utilizzare una connessione VPN. Gli utenti Excel possono creare reports ed esportare dati da entità CRM multiple. I dati possono essere esportati in tabelle statiche, dinamiche o tabelle Pivot, negli ultimi due casi Excel aggiorna automaticamente i dati quando essi vengono modificati sul sistema CRM, inoltre, permette agli utenti di modificare i dati su Excel e poi re importare il tutto nel CRM. Durante l'utilizzo della funzionalità di mail merge in Word gli utenti possono scegliere tra un set di modelli personali e aziendali archiviati direttamente nel CRM, in questo modo, tutti gli utenti hanno accesso agli stessi modelli dal web client e dal client di Outlook. Come per Excel, anche per Word, i dati possono essere estratti dal CRM da una o più entità e, una volta che il documento è pronto, una copia di esso può essere memorizzata nel CRM, come attività chiusa, collegandola così al record appropriato. Un ultimo particolare interessante sull'integrazione di Microsoft CRM riguarda l'integrazione con dispositivi mobili, come ad esempio gli smartphone. Microsoft CRM supporta l'integrazione con i dispositivi Windows Mobile mediante il client Microsoft CRM Mobile. Altre applicazioni di terze parti, come ad esempio Tengedits Mobile Access, permettono l'integrazione con i dispositivi Blackberry