1 MASTER CONSUMER & RETAIL MANAGEMENT

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1 1 MASTER CONSUMER & RETAIL MANAGEMENT Una specializzazione mirata e distintiva in una delle professionalità più ricercate dal mercato del lavoro MILANO, DAL 24 SETTEMBRE 2012 MASTER FULL TIME 5 mesi di aula e 4 di stage CON STUDY TOUR A LONDRA CARATTERISTICHE DISTINTIVE Capire i nuovi trend del consumo e il consumatore web 2.0 I nuovi punti vendita web 2.0 e l e-tailing: le opportunità dell e-commerce Incontri con i giornalisti delle testate del Gruppo e visite guidate a importanti store e gallerie commerciali

2 Partner: Con il Contributo di: NOTA: Loghi, programma e qualifiche sono aggiornate a giugno Eventuali aggiornamenti sono disponibili nella versione digitale della brochure.

3 INDICE 5 Introduzione 6 24 ORE Formazione ed Eventi 8 Le caratteristiche del Master 12 Il percorso formativo 13 Il programma 20 I laboratori, le sessioni operative e lo Study Tour 21 Lo stage: una preziosa opportunità di training on the job 22 Faculty 25 E dopo il master? 26 Informazioni

4 COMPETENZE / LAVORO / PROFESSIONE / CARRIERA / SUCCESSO Sede del Sole 24 ORE in Milano - Via Monte Rosa 91 Foto di Edward Rozzo

5 INTRODUZIONE Un Master in Consumer & Retail suona atipico, non si è mai sentito. Il retail per anni è stato una delle 4 P del marketing, poi via via ha acquisito consapevolezza, è diventato più sicuro di sé e, come tutti i neofiti, all inizio ha peccato di presunzione, un po tronfio, pensava di poter fare da sé, solo negli ultimi anni si è reso conto che gli mancava qualcosa, anzi qualcuno: il consumatore e per averlo doveva approfondirlo, sapere come prenderlo, riconoscerlo. Ecco perché il Gruppo Editoriale 24 ORE ha deciso di creare un master in Retail, cui però ha accostato un cuore, da ascoltare e monitorare: il consumatore. Nasce, così, il Master Consumer & Retail, dove la capacità di lettura di questa realtà parte dal suo più grande giudice: il cliente. Ci sono pochi settori nel mondo dell economia reale che possano paragonarsi al retail per livello di complessità e di articolazioni possibili, altrettanto rari sono i settori che hanno lo stesso fascino, fatto di vicinanza ognuno di noi è a suo modo un consumatore e di inafferrabilità: la capacità di legare l immaginario della marca al luogo che la rappresenta, la materializzazione del gusto e del sapore, le ibridazioni, le scienze esatte e l intuito dell artista. In Italia, le professionalità create per il retail sono, ancora oggi, poche e prese a prestito da altri settori, forse perché la distribuzione ha decollato più tardi, oppure perché il marketing non ha mai trovato una sua traduzione in italiano, o perché è umano pensare che, quanto viviamo quotidianamente, sia scontato e facile. Un mondo affascinante e complesso, che richiede di essere studiato allontanandosi dalle aule universitarie: il retail è fatto di negozi visitati, osservati, di storie raccontate e di esperienze vissute e così saranno il racconto e l esperienza di manager, imprenditori e consulenti il filo rosso per identificare le linee guida che costruiranno un solido know-how per passare, con facilità, dalle sliding doors del retail. Cristina Lazzati Vice Direttore Area Retail Business Media Gruppo 24 ORE 5

6 La formazione dai primi nell informazione 24ORE Formazione Eventi ha sviluppato un offerta formativa sempre più innovativa e differenziata volta a soddisfare, da un lato, le esigenze di formazione di giovani neo laureati o con brevi esperienze di lavoro, e, dall altro, le necessità di aggiornamento di manager e professionisti di imprese pubbliche e private. La completezza dell offerta trova una continua fonte di innovazione e di aggiornamento nel quotidiano, nelle riviste specializzate, nei libri e nei prodotti editoriali multimediali. La scelta dei temi attinge dall esperienza della redazione specializzata in formazione, dal confronto con esperti e giornalisti, dal dialogo continuo con gli oltre 6000 manager che ogni anno frequentano le aule di 24 ORE Formazione ed Eventi. Un obiettivo comune: fornire una formazione concreta sui temi di economia, finanza e management e focalizzata sulle diverse esigenze di giovani manager e professionisti. Un sistema di formazione continua: - Annual ed Eventi - Master di Specializzazione - Executive Master - Corsi e Convegni - E-learning - Formazione in house - Formazione professionisti La Business School realizza: Master post laurea full time che prevedono un periodo di stage e sono indirizzati a quanti intendono inserirsi nel mondo del lavoro con un elevato livello di qualificazione e competenza, requisiti oggi indispensabili sia per i giovani laureati sia per i neo inseriti in azienda. Executive24, Master strutturati in formula blended, con sessioni in distance learning alternate a sessioni in aula, per manager e imprenditori che vogliono conciliare carriera e formazione. Master24, percorsi strutturati con un modello formativo innovativo basato sull apprendimento a distanza. Dal successo della collana multimediale è nata la possibilità di integrare l autoformazione in aula con gli Esperti. Formazione Professionisti, percorsi itineranti accreditati dagli Ordini Professionali in materia fiscale, lavoro e legale su tutto il territorio nazionale. 6

7 IL PROFILO DEI PARTECIPANTI AI MASTER POST LAUREA FULL TIME I NUMERI DELLA BUSINESS SCHOOL 15% Lettere e filosofia, Lingue 11% Comunicazione 24 Master full-time CURRICULUM SCOLASTICO DEI PARTECIPANTI 25% Economia 24% Giurisprudenza 10% Scienze Politiche 7% Ingegneria 7% Scienze formazione e Psicologia 1% Altro ore di formazione all anno oltre 870 studenti all anno diplomati ai Master dal 1994 ad oggi ETÀ DEI PARTECIPANTI 52% anni 28% anni 3% > 30 anni 17% < 25 anni 100% collocati in stage al termine del periodo d aula 850 esperti e docenti coinvolti ogni anno oltre 600 aziende, società di consulenza, banche e studi partner tassi di conferma al termine del periodo di stage superiori al 90% PROVENIENZA GEOGRAFICA DEI PARTECIPANTI 52% Sud 32% Nord 14% Centro 2% Estero 7

8 LE CARATTERISTICHE DEL MASTER OBIETTIVI E SBOCCHI PROFESSIONALI Il Retail Management sta assumendo un ruolo sempre più cruciale nel successo commerciale delle aziende ed è diventato una vera e propria area di Business dalla quale dipende in maniera consistente il fatturato, la valorizzazione del brand e lo sviluppo di nuovi mercati. Chi opera in quest area assume quindi un ruolo sempre più strategico e il retail manager è diventato oggi una delle 5 figure professionali in assoluto più ricercate dal mercato del lavoro, che fatica però a trovare profili con una specializzazione mirata e una formazione specifica. Il nuovo Master del Sole 24 ORE nasce in collaborazione con Mark Up, GDO WEEK e Moda24 e dal confronto con alcune delle più prestigiose aziende del settore ponendosi proprio questo obiettivo: fornire ai giovani competenze integrate e distintive nell era del web 2.0, attraverso una formazione multidisciplinare e una metodologia didattica interattiva. Ampio spazio sarà dedicato anche a tematiche più innovative, quali l impatto e le opportunità delle nuove tecnologie sul settore, nonché ai nuovi canali distributivi digitali. Una visione internazionale con lo study tour a Londra completa il percorso formativo per comprendere l evoluzione in atto in un settore sempre più globalizzato. Il confronto con i giornalisti e gli Esperti delle testate del Gruppo 24 ORE consente infine ai partecipanti di affrontare i temi di maggiore attualità e di frontiera del Retail. Proprio grazie al patrimonio informativo e alle sinergie esistenti all interno del Gruppo 24 ORE i partecipanti possono beneficiare di numerose opportunità di approfondimento delle tematiche oggetto del Master: tra queste si segnala la possibilità di effettuare visite presso le redazioni del quotidiano, di Radio24 e presso le rotative, dove si ha la possibilità di seguire tutto il processo di stampa del quotidiano. Da questa fonte, viva e costantemente aggiornata, prende vita il nuovo Master Consumer & Retail Managament, che si distingue per la completezza del piano formativo, per il prestigio dei docenti e dei testimonial coinvolti e per il patrimonio di contatti nel mondo aziendale e della consulenza, che hanno sempre garantito ai partecipanti della Business School concrete opportunità di inserimento nel mondo del lavoro. Al termine del percorso formativo d aula gli sbocchi professionali saranno in particolare in aziende, società di consulenza e associazioni di categoria principalmente nelle seguenti funzioni: Retail Management Category Management Trade Marketing Store Management Retail Merchandising Visual Merchandising E-commerce DESTINATARI Il Master si rivolge a giovani laureati e laureandi in discipline umanistiche, socio-economiche e giuridiche fortemente motivati ad inserirsi in aziende che operano nel mondo del retail. Saranno prese in considerazione anche candidature da parte di diplomati che abbiamo maturato una significativa esperienza nel settore retail per un minimo di 3 anni, con età compresa fra i 22 e i 26 anni e un ottima conoscenza della lingua inglese. 8

9 DURATA E STRUTTURA Il Master, a tempo pieno, numero chiuso e frequenza obbligatoria, ha una durata complessiva di 9 mesi (5 di aula e 4 di stage), con inizio il 24 settembre 2012 a Milano. Il programma si sviluppa in due fasi: la prima, di carattere teorico-pratico, della durata di 100 giornate d aula e la seconda di esperienza sul campo, attraverso lo svolgimento di uno stage di quattro mesi presso importanti aziende o società di consulenza. Il superamento delle verifiche periodiche e la positiva valutazione da parte delle strutture ospitanti per il periodo di stage consentirà ai partecipanti di ottenere il Diploma del Master. CORPO DOCENTE La docenza è affidata a consulenti, manager e professionisti, operatori del settore e docenti universitari che, con una collaudata metodologia didattica, assicurano un approccio efficace ed un apprendimento completo della materia. Sono i professionisti che collaborano da anni alle numerose attività editoriali del Sole 24 ORE nonché esperti formatori di 24 ORE Formazione ed Eventi. 9

10 METODOLOGIA DIDATTICA Fortemente orientata alla gestione pratica della vita aziendale, gli argomenti affrontati in aula trovano un immediato riscontro nella simulazione dei processi aziendali, attraverso le discussioni di casi, esercitazioni, lavori di gruppo e business game. Ogni modulo di studio, in particolare, si conclude con un attività di laboratorio. Completano il percorso numerose testimonianze di protagonisti illustri del settore che portano in aula la concretezza di esempi reali. MATERIALE DIDATTICO I partecipanti hanno la possibilità di beneficiare di un patrimonio informativo costituito da molteplici strumenti di aggiornamento e di approfondimento delle tematiche oggetto del Master: testi e manuali editi dal Sole 24 ORE; dispense strutturate ad hoc dai docenti con l obiettivo di sintetizzare gli argomenti sviluppati in aula; Il quotidiano Il Sole 24 ORE, distribuito a tutti i partecipanti durante la fase d aula; accesso alle banche dati del Sole 24 ORE presso le aule della Business School; accesso alla biblioteca fornita di tutte le ultime pubblicazioni del Sole 24 ORE; riviste del Gruppo 24 ORE. PIATTAFORMA VIRTUALE E FORMAZIONE ON LINE A supporto dell attività didattica è previsto l utilizzo di un ambiente web dedicato al master, attraverso il quale, in modalità a distanza e accedendo tramite password personalizzate, i partecipanti potranno consultare documenti, dispense, corsi multimediali e interagire con la struttura organizzativa del Master. A complemento della formazione in aula, inoltre, ai partecipanti verrà resa disponibile sulla piattaforma virtuale l intera collana multimediale Master24 Marketing e Comunicazione, un format innovativo con video lezioni, case histories, book di approfondimento. Venticinque lezioni per integrare le conoscenze di marketing e comunicazione acquisite in aula. ORGANIZZAZIONE DIDATTICA L organizzazione didattica prevede: un comitato scientifico, composto da manager e professionisti del settore, che garantisce la qualità dei contenuti del Master; un coordinatore scientifico e alcuni coordinatori dei moduli che garantiscono lo sviluppo omogeneo del programma; un coordinatore didattico e un tutor dedicati, che pianificano gli interventi di docenza, valutano gli effetti didattici dell azione formativa, coordinano le relazioni con le aziende finalizzate alla ricerca stage; una commissione d esame che valuta il percorso formativo di ciascun partecipante attraverso verifiche periodiche il cui esito positivo permette il conseguimento del Diploma al termine del Master. 10

11 IL CORSO DI INGLESE INCLUSO NEL PERCORSO FORMATIVO La conoscenza della lingua inglese è ormai un fattore essenziale ed imprescindibile per l ingresso nel mondo del lavoro e, in particolare, per la successiva crescita professionale. Per questo motivo la Business School del Sole 24 ORE prevede, all interno del Master, un corso intensivo di inglese. Tenuto da docenti madrelingua, il corso si articola in circa 40 ore erogate in modo differenziato in funzione del livello di conoscenza iniziale. Il corso è organizzato in collaborazione con: SUPPORTI INFORMATICI E WI-FI Nell aula del Master e nelle aule di studio è presente il collegamento a Internet ed è possibile consultare le banche dati on line e i CD-Rom del Gruppo 24 ORE, per effettuare con rapidità e completezza le ricerche necessarie. È attiva anche una connessione wireless che permetterà a ogni partecipante di collegarsi ad Internet dal proprio pc in modalità Wi-Fi. 11

12 IL PERCORSO FORMATIVO 100 GIORNATE D AULA + LABORATORI E SESSIONI OPERATIVE + 80 GIORNATE DI STAGE I CORSI PROPEDEUTICI Elementi di economia e organizzazione aziendale I basic di Consumer Marketing I MODULI DI STUDIO 1 MODULO Scenari della distribuzione in Italia e all estero 2 MODULO Nuove strategie distributive e retail concept 3 MODULO Retail marketing mix 4 MODULO Le aree di collaborazione tra aziende industriali e distribuzione 5 MODULO Le private label 6 MODULO Store design: comunicare l identità dell insegna commerciale attraverso lo spazio 7 MODULO Logistica distributiva: quali leve per valutare il modello vincente 8 MODULO Gestione e motivazione delle risorse umane 9 MODULO Gli aspetti economici del retail 10 MODULO Strategie di internazionalizzazione 11 MODULO E-business, e-commerce e e-tailing: i nuovi punti punti vendita web MODULO Etica, eco-sostenibilità e responsabilità d impresa LABORATORI, SESSIONI OPERATIVE E STUDY TOUR Laboratorio manageriale Study tour a Londra Project work in collaborazione con le aziende Outdoor e visite guidate presso importanti store e gallerie commerciali Laboratorio di Visual Merchandising Il retail nel settore moda e lusso: laboratorio a cura di Moda24 Corso di informatica LO STAGE: UNA PREZIOSA OPPORTUNITÀ DI TRAINING ON THE JOB Completato il percorso formativo in aula e superate le verifiche periodiche, i partecipanti iniziano uno stage della durata di quattro mesi presso primarie aziende nazionali e internazionali e società di consulenza che permette loro di verificare sul campo le competenze acquisite. 12

13 IL PROGRAMMA I CORSI PROPEDEUTICI ELEMENTI DI ECONOMIA E ORGANIZZAZIONE AZIENDALE Il sistema azienda Il concetto di azienda all interno del sistema economico L organizzazione e i processi in azienda: mappatura ed analisi Funzioni, ruoli e responsabilità Ruolo e funzioni degli organi societari Fondamenti di economia aziendale Elementi base di contabilità e bilancio Strumenti di programmazione e controllo Il budget Il conto economico di canale Analisi e pianificazione strategica I BASIC DI CONSUMER MARKETING Il marketing e il mercato: un binomio vincente Il marketing nelle organizzazioni moderne: obiettivi, strumenti e modelli L impatto dei modelli di marketing sulle strategie aziendali L analisi della domanda Il processo d acquisto L analisi del settore e della concorrenza L analisi del macroambiente Identificazione, analisi e classificazione dei competitor Dinamiche settoriali e le forze competitive La swot analysis La segmentazione del mercato Segmentazione strategica e operativa del mercato Criteri di segmentazione e metodologie La scelta del target La pianificazione degli strumenti operativi di marketing Gli obiettivi del marketing-mix Variabili del marketing mix: le 4P Principali decisioni relative a: prezzo, distribuzione, comunicazione e sviluppo dell offerta di prodotto 1 MODULO SCENARI DELLA DISTRIBUZIONE IN ITALIA E ALL ESTERO Il nuovo consumatore Nuovi paradigmi del consumo I riflessi sui comportamenti di acquisto e sulle strategie aziendali Il consumatore dell era digitale Gestione della multicanalità Il settore distributivo in Italia e il confronto con l estero Aziende industriali ed aziende commerciali: quali differenze La visione sistemica dei canali di vendita La configurazione dei sistemi distributivi Dinamiche e struttura della distribuzione italiana Modelli distributivi internazionali; le scelte distributive dei principali retailer L innovazione come strategia anticrisi: le nuove tendenze e l evoluzione in atto nel retail Scenari di innovazione nel settore retail Opportunità per crescere in mercati in contrazione Le differenti tipologie di punto di vendita Una comparazione punto di vendita fisico e punto di vendita web

14 2 MODULO NUOVE STRATEGIE DISTRIBUTIVE E RETAIL CONCEPT Le scelte di posizionamento dell insegna commerciale Definizione del posizionamento Scelta della location Decisioni di referenziamento Costruzione e gestione dell assortimento Store design e visual merchandising La comunicazione Gestione del personale di vendita Misurazione dei risultati Progettare il Retail Concept Elementi chiave di un Retail Concept Dallo Space al Place Processo di sviluppo di un retail concept Brief di progettazione Il negozio pilota Temporary shop, flagship store e concept store L implementazione del Retail Concept Modalità di controllo Il nuovo modello di relazione azienda-cliente Cliente ed ambiente esterno: logica di flusso e media vetrina Cliente ed ambiente interno: interazione con il prodotto e con il personale di vendita Cliente e People del negozio: i modelli di servizio come leva di Retail Marketing La migrazione del cliente su web Articolazione e organizzazione della rete Modelli organizzativi nel retail Definire la struttura ottimale della rete di vendita Il franchising Le opportunità dei progetti di franchising Le condizioni per lo sviluppo di progetto Le componenti dell accordo e gli attori del processo Criteri di selezione dei franchisee Le aree di coordinamento Caratteristiche dei punti vendita in franchising Franchisee e Master Franchisee Pianificazione delle vendite La pianificazione degli obiettivi e dei piani di vendita Il conto economico e la definizione del budget per i punti vendita Condivisione delle strategie con il management e gli store manager Il processo di assegnazione degli obiettivi Marketing&Sales Information System Il Customer relationship management Il processo logico: dalla conoscenza alla gestione integrata e personalizzata del cliente Strumenti del CRM: Il CRM analitico, il CRM operazionale Datamining: logiche, strumenti, esempi di utilizzo, risultati e costi La piramide della clientela: gli economics del cliente come base del CRM one-to-one Promozione e fidelizzazione Animare le vendite: promozioni ed eventi Strumenti per fidelizzare la clientela New media per promozioni e fidelizzazioni Esercitazione: il piano di comunicazione per l inaugurazione di un punto vendita 14

15 3 MODULO RETAIL MARKETING MIX La politica assortimentale e di buying Politiche assortimentali Costruzione delle categorie e subcategorie Il ruolo dei fornitori: identificazione e selezione Dall ordine di impianto alla politica dei riassorbimenti L eliminazione delle giacenze e delle rotture di stock Le politiche di prezzo Strategie di pricing tradizionali e nell e-tailing Criteri per la fissazione del prezzo Strumenti per la misurazione della profittabilità Trade Marketing Produzione e distribuzione I rapporti tra Industria di Marca e GDO Channel relationship management per la gestione della multicanalità Marketing e comunicazione digitale Analytics e search marketing Marketing digitale Le promozioni online Social commerce: usare i social media per aumentare la reputazione online e sviluppare il business 4 MODULO LE AREE DI COLLABORAZIONE TRA AZIENDE INDUSTRIALI E DISTRIBUZIONE La gestione delle relazioni con il distributore Trade marketing Strumenti operativi: le leve di trade relation mix Category management Analisi e definizione delle categorie e sub categorie Attribuzione del ruolo strategico e valutazione della performance di categoria Il conto economico di canale Channel relationship management per la gestione della multicanalità 5 MODULO LE PRIVATE LABEL Da insegna a marca, il ruolo delle Pl nella politica di branding del retail Il mercato fra marche d impresa e marche retail: la situazione in Italia e in Europa Le Pl del largo consumo. Le Pl del lusso. Dalla marca Esselunga alla marca NoName Fast Fashion e Pl Evoluzioni dell assortimento a marca commerciale Posizionamento, segmentazioni, ricerca e sviluppo Organigramma: il ruolo del responsabile private label Rapporti con i copacker 6 MODULO STORE DESIGN: COMUNICARE L IDENTITA DELL INSEGNA COMMERCIALE ATTRAVERSO LO SPAZIO Il brand design: comunicare la marca attraverso lo spazio Lo spazio vendita come brand Il brand-design come motore commerciale Polisensorialità e creazione dell atmosfera Il socialtailing: la persona al centro del nuovo modello di Retail Il marketing emozionale: dalla sfida tra prodotti a quella tra percezioni attorno ai prodotti Visione di immagini da cui trarre nuove linee di tendenza e soluzioni efficaci nei diversi contesti Visual merchandising: come incrementare l attrattività del punto di vendita I 3 elementi del visual merchandising: design esterno, design interno, l offerta merceologica Evoluzione del visual merchandising come strumento di comunicazione Visual Merchandising e identità di marca Gli strumenti innovativi: il sound design e l allestimento olfattivo 15

16 Costruzione della piattaforma esperienziale merceologico La shopping experience: costruire l atmosfera per i diversi tipi di retail Il ruolo delle tecnologie interattive Analisi e monitoraggio dell esperienza del cliente lungo tutti i punti di contatto La progettazione del Layout Le regole base di una buona esposizione Layout delle attrezzature illuminotecnica: tipologie e tendenze Gestione degli spazi e regole compositive L animazione dell esposizione Gli obiettivi del lay out e i percorsi di circolazione Modelli distributivi: centri commerciali, retail park e outlet Le diverse tipologie di aggregati commerciali Le valutazioni immobiliari Le valutazioni economiche Modelli di gestione dei centri commerciali Un confronto con l estero 7 MODULO LOGISTICA DISTRIBUTIVA: QUALI LEVE PER VALUTARE IL MODELLO VINCENTE Il servizio al cliente: come creare e generare valore con la supply chain I diversi modelli per la logistica distributiva e i tipi di flusso coesistenti Le leve della logistica distributiva: gestione ordini, trasporto, magazzini, scorte Il mondo del trasporto: classificazione, evoluzione Vantaggi e opportunità della web distribuited Supply Chain management: lo scambio di informazioni integrate in tempo reale per i canali e la forza vendita La logistica interna La logistica esterna Come valutare i fornitori di logistica I KPI della logistica: indicatori di prestazione e sistemi di controllo dei costi Le rotture di stock a scaffale e l impatto sul consumatore e sulle imprese Bilanciamento tra servizio al consumatore/acquirente e costi logistici Integrazione e collaborazione tra produzione, logistica e marketing Modelli logistici a tendere: dal supply chain management al network management 8 MODULO GESTIONE E MOTIVAZIONE DELLE RISORSE UMANE La gestione delle risorse umane La definizione di ruoli e responsabilità all interno del punto vendita La selezione del personale di vendita: competenze e capacità La formazione del personale di Vendita attraverso le tecniche di colloquio individuale I sistemi premianti e di incentivazione La creazione del team di vendita Lo sviluppo delle competenze di coaching per la gestione del team di vendita Il processo di aggregazione per raggiungere gli obiettivi Favorire l aumento di responsabilità e lo spirito di iniziativa dei singoli La motivazione del team di vendita: creare fiducia e ambiente stimolante La gestione dei reclami Il reclamo come opportunità di vendita Le fasi: dall accoglienza alla soddisfazione del cliente Trasferire un corretto approccio al reclamo sul Personale di Vendita Evitare i conflitti e proporre soluzioni 16

17 9 MODULO GLI ASPETTI ECONOMICI DEL RETAIL La Business Retail Analysis come strumento di misurazione e miglioramento delle performance La definizione del budget per i punti vendita Gli indici di misurazione delle performance Focus sui costi di gestione Il miglioramento della performance Facility Management Individuazione di tutte le aree di gestione economica non-core Modelli di gestione a confronto I benchmark favorevoli adottati da altri comparti Vantaggi potenziali di immediata disponibilità Vantaggi potenziali legati a una reimpostazione strategica del facility management Il facility management e le sfide ecosostenibili future 10 MODULO STRATEGIE DI INTERNAZIONALIZZAZIONE Entry Strategies: valutare le opportunità di ingresso e di mercato La selezione dei mercati esteri Analisi delle opportunità e del rischio Paese L importanza della ricerca di mercato Individuazione dei mercati target: metodi di ricerca e criteri di selezione Valutare i mercati in termini di: interesse, dimensione, struttura, evoluzione, analisi della concorrenza, analisi della cultura Accessibilità del mercato: le norme, il sistema politico e quello culturale Conoscere e saper utilizzare le fonti di informazione in Italia e nei paesi esteri per la ricerca di partner ed intermediari Definire la propria strategia e modalità di copertura nel mercato estero prescelto Valutare le opzioni sulla rete commerciale più efficaci: agenti locali, rappresentanze, filiali Come definire i criteri di scelta degli intermediari commerciali e gli accordi con il distributore Valutare l opportunità e la convenienza della gestione diretta del mercato attraverso una propria struttura Pianificare la propria presenza commerciale all estero Costruire il piano d azione: la strategia più adatta all azienda ed al mercato Definizione del business plan Valutazione delle risorse economiche e non economiche per entrare sul mercato target I finanziamenti per l internazionalizzazione Errori da evitare Strumenti di controllo La creazione di una rete commerciale ad elevate performance Definire i criteri di scelta degli intermediari Gli step per impostare una rete commerciale efficiente Prevenire e gestire i conflitti tra esigenze commerciali locali e ufficio export Tecniche di Diversity Management: gestire e motivare un team Internazionale Personalizzare lo stile di management in base alle specificità culturali Creare un clima di cooperazione in un gruppo multiculturale Come motivare in funzione delle differenze culturali Focus sui mercati emergenti: Cina, Brasile e Russia 17

18 11 MODULO E-BUSINESS, E-COMMERCE E E-TAILING: I NUOVI PUNTI VENDITA WEB 2.0 Impatto sulla strategia e sul modello di Business aziendale L e-commerce: dati e situazione attuale in Italia e nel mondo Gli aspetti determinanti per fare business on line L e-commerce come leva per la crescita del business L impatto dell e-commerce sull organizzazione e sulle strategie aziendali I pagamenti on line: da commodity a driver di business Il lancio di un sito di e-commerce Benefici e criticità di un prog etto e-commerce Il mercato italiano dell e-commerce: limiti ed opportunità Fattori cruciali di un sito di vendita online: - La scelta del software - Usabilità del sito - Logistica - I sistemi di pagamento - Customer care e capitalizzazione del cliente - Il budget: costi e ricavi di un negozio virtuale Utilizzo dell e-commerce per approcciare i mercati esteri 12 MODULO ETICA, ECO-SOSTENIBILITÀ E RESPONSABILITÀ D IMPRESA Lo scenario della responsabilità sociale nel retail L affermazione dei valori etici nella missione aziendale Gli atteggiamenti dei consumatori e i comportamenti di acquisto in Italia e all estero Modelli di business e orientamento all eco-compatibilità Cosa vuol dire eco-compatibilità in un punto vendita Efficienza energetica e fonti rinnovabili: strumenti per promuovere la competitività Incentivare le scelte ecosostenibili: case history Il bilancio sociale Ruolo e funzione del bilancio sociale nel comunicare il profilo etico dell azienda PROJECT WORK FINALE Check up dell efficacia di un processo di Retail Management, attraverso analisi e mappatura delle aree: prodotto visual servizio Lo svolgimento prevede un monitoraggio operativo attraverso l analisi guidata di punti di vendita. 18

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20 I LABORATORI, LE SESSIONI OPERATIVE E LO STUDY TOUR STUDY TOUR A LONDRA Il Master prevede uno Study Tour nella città di Londra finalizzato alla rilevazione diretta nei diversi punti vendita degli elementi di eccellenza che contraddistinguono le diverse insegne inglesi. Più di ogni altra città in Europa, Londra offre infatti un concentrato di shopping experience, dai sontuosi negozi ai concept store delle High Street: Oxford Street con gli internazionali Zara, Uniqlo, Gap, Urban Outfitters, i Department Store classici come Debenhams, Selfridges e il sontuoso Harrods, Regent Street dove si possono visitare Hamleys, il Disney Store e il Warner Store. Inoltre, non può mancare la visita ai due Westfield, il recentissimo Westfield Stratford City e l ormai rinomato Westfield London, i centri commerciali del lusso cittadino che hanno aperto una vera e propria tendenza che si sta diffondendo in tutta Europa. Una citazione ad hoc meritano i supermarket e le loro varie declinazioni: Tesco, Marks&Spencer, Sainsbury e Waitrose. Infine, lo splendido Whole Food Market di Kensington, la declinazione britannica di una delle catene americane più green-chic in campo alimentare. LABORATORIO MANAGERIALE Giornate finalizzate a rafforzare e sviluppare le competenze manageriali oggi fondamentali, accanto alle competenze tecniche, per operare con successo all interno delle organizzazioni: flessibilità, tempestività nelle decisioni, capacità analitiche, capacità di problem solving e di lavorare in team, abilità nel parlare in pubblico, gestione della leadership. I PROJECT WORK IN COLLABORAZIONE CON LE AZIENDE Rappresentano un importante occasione e una stimolante opportunità di placement in itinere. Un modo per i partecipanti di confrontarsi in modo diretto con i manager di importanti realtà aziendali. L incontro fra aziende e partecipanti si sviluppa in tre momenti principali: Briefing con il management dell azienda che verrà in aula a presentare la propria realtà ed i valori su cui impostare il progetto. Con il supporto di un Esperto del Sole 24 ORE si creeranno dei lavori di gruppo simulando le attività e relazioni che si creano all interno di un azienda. La fase conclusiva sarà la presentazione, da parte dei gruppi, del progetto di fronte ad una commissione composta da esponenti dell Azienda promotrice del progetto e da alcuni docenti. LABORATORIO DI VISUAL MERCHANDISING I partecipanti avranno l opportunità di simulare un processo di visual merchandising attraverso la progettazione di un percorso invisibile all interno dei punti vendita suggerendo così ai clienti comportamenti mirati a migliorarne la redditività. OUTDOOR E VISITE GUIDATE A IMPORTANTI STORE E GALLERIE COMMERCIALI I partecipanti effettueranno visite guidate presso alcuni dei più importanti store e concept store fisici e virtuali, nonché presso alcune gallerie commerciali, che daranno ai partecipanti l opportunità unica di entrare in azienda con la guida dei coordinatori scientifici e di confrontarsi con il management sulle scelte gestionali e strategiche adottate. IL RETAIL NEL SETTORE MODA E LUSSO Laboratorio a cura di Interviste a manager di importanti e prestigiosi brand del settore moda e lusso a cura di Paola Bottelli, per capire i trend e le evoluzione in atto nel settore nonché le nuove competenze richieste ai giovani. CORSO DI INFORMATICA Incontri per acquisire dimestichezza nell utilizzo di Excel e Power Point 20