Strategie di marketing e processi di internazionalizzazione Alessandro Barulli

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1 Giovani, agricoltura, impresa: strumenti online e offline per il marketing e Strategie di marketing e processi di internazionalizzazione Alessandro Barulli

2 L internazionalizzazione è una scelta strategica, non una semplice opportunità

3 WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE Questa è un opportunità!

4 Forze e sfide del mktg internazionale Forze di mercato: - economiche - tecnologiche - politiche - socioculturali Sfide chiave dell internazionalizzazione Cambiamento Complessità Competizione Coscienza Strategie Phase 1: Entrata nel Paese Phase 2: Espansione nel mercato locale Phase 3: Razionalizzazione globale

5 Le sfide del nuovo mondo

6 Le sfide del nuovo mondo Visione di orientamento al mercato da parte delle aziende Definizione ed esecuzione di strategie Specializzazione delle risorse umane e delle competenze dedicate all internazionalizzazione

7 La pianificazione strategica dell internazionalizzazione riduce il margine di errore derivante dall improvvisazione o da approcci di tipo proviamo

8 Voglio esportare i miei prodotti. Come faccio? WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE

9 Evitare l improvvisazione, please

10 Non avviare il processo internazionale se: - non si sa come fare - non si è pronti - non si controlla il processo - ci si trova in condizioni di mercato o finanziarie critiche

11 The path to Export WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE Doing business techniques Export Management Export Readiness S T R A T E G Y Marketing Mix EXPORT

12 Sei pronto? Export Readiness

13 Export Readiness (alcuni esempi) L azienda ha capacità produttiva per soddisfare richieste di nuovi ordini dall estero? La documentazione è tradotta in lingua (almeno Inglese)? La capacità finanziaria consente investimenti export oriented? Le risorse umane hanno competenze in materia di commercio estero? Il marchio è stato registrato?

14 Sai come fare? Export Management WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE

15 Export Management (alcuni esempi) L azienda sa gestire una vendita internazionale? Conosce le dinamiche dei pagamenti con l estero? Riesce a gestire un trasposto internazionale? Conosce gli elementi di base della contrattualistica internazionale? È necessario registrare brevetti?

16 Sai come negoziare? Doing business techniques

17 Doing business techniques Tecniche di negoziazione interculturale che servono a ridurre le distanze fra le parti Gestione del meeting Business etiquette Creazione del rapporto relazionale

18 R U Ready? WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE A Z I E N D A S strengths W weaknesses O opportunities T threats M E R C A T O

19 Da dove partire per internazionalizzare un azienda?

20 Il Dottore suggerisce di intervenire su > imprenditore > azienda > mercato

21 Interventi su imprenditore Cambiare mentalità. Cambiare modi e metodi. Cambiare leadership. Cambiare visione

22 WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE

23 Da Prodotto > Vendita A Mercato > Prodotto > Vendita

24 Interventi sull'azienda Organizzare. Analizzare i costi. Risparmiare. Definire i margini. Gestire le RU. Perseguire la stabilità delle finanze

25 Kim Jong Un Un esempio di leadership e gestione risorse umane

26 Interventi sul mercato Sapere cosa vuole. Osservare mode e tendenze. Comunicare

27 Chi l avrebbe mai immaginato questo?

28 E questo??

29 Chi c è nel mercato?

30 Concorrenti Sapere cosa fanno Sapere come lo fanno Sapere perché lo fanno

31 Clienti Sapere cosa vogliono Consigliarli Corteggiarli Continuare a soddisfarli

32 Non guardare solo sotto la luce

33 Ma nella realtà delle PMI italiane?

34 Esiste lo SPEO* WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE *Single Person Export Office

35 SPEO WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE Spesso, soprattutto nelle micro e piccole imprese, l Ufficio Export è gestito da una sola persona. Spesso questa sola persona è il titolare dell azienda. Spesso, se non è il titolare, è una persona part time. Spesso questa persona è un parente che parla una o forse più lingue straniere (come se fare internazionalizzazione fosse solo una questione linguistica) In tutti i casi una sola persona deve sovrintendere a tutte le attività di un Ufficio Export (e sono tante!).

36 È bene ricordare che l attività commerciale - trattative con i clienti, gestione ordini, preventivi - è un attività a tempo pieno

37 Lo sviluppo di mercato (prospezione) è fondamentale per generare nuove vendite

38 Il mktg operativo serve a dare visibilità all azienda (ma non è un attività di vendita)

39 La gestione delle spedizioni è un servizio al cliente

40 che comporta dei rischi!

41 La gestione delle problematiche amministrative e burocratiche richiede tempo

42 La gestione dei pagamenti richiede tempo e un attenzione elevata

43 Il Customer Care è importante per costruire un immagine aziendale positiva

44 Le traduzioni richiedono tempo (e spesso conviene esternalizzarle)

45 Quanto costa dire una cosa sbagliata? 13 milioni di $ Strategie internazionali di branding

46 La gestione dei contratti deve essere fatta da uno specialista

47 Chiaro? Però manca qualcosa

48 Per fare internazionalizzazione serve anche una risorsa fondamentale di primo livello: le persone!

49 WORKSHOP IMPRENDITORIA GIOVANILE Profilo International Manager capacità di lavoro di gruppo orientamento agli obiettivi e ai risultati consapevolezza delle proprie capacità e forza d animo comprensione delle problematiche di marketing e finanza buona dimestichezza con le pazienza, modestia, tenacia tecnologie dell informazione approccio ai mercati internazionali con serietà e correttezza sensibilità alla cultura dei paesi di interesse capacità e rapidità di adattamento ai cambiamenti apertura mentale buona sensibilità strategica e capacità di gestire la complessità disponibilità a spostamenti e viaggi conoscenza delle lingue capacità di relazione, comunicazione e negoziazione

50 Qualcosa non è chiaro?