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1 TEC. Baroni 45 imp :54 Pagina 50 TECNICA Perché affidarsi a tecnico di proget d i S a r a B a r o n i Uno studio di ingegneria, maturando esperienza in realtà differenti, sviluppa una competenza tecnica maggiore. 50

2 Il magico binomio tra know how tecnico e organizzazione flessibile L elemento che ha contraddistinto sino a oggi il successo delle piccole e medie imprese italiane nel settore dell automazione meccanica è senza dubbio il know how tecnico. Tipicamente queste aziende sono nate dall intuizione di un imprenditore di estrazione tecnica e si sono sviluppate secondo un modello organizzativo a carattere prevalentemente famiuno studio tazione esterno? Affidare la progettazione dei propri impianti a uno studio tecnico esterno oppure no? Moltissime aziende del settore automazione si trovano immerse in questo conflitto ancora irrisolto. Vediamo l approccio al mercato di Alpha Progetti, società di ingegneria di Brescia. certamente potrà immaginare, per quanto riguarda lo sviluppo delle nostre macchine, cerchiamo di li- Come mitare al massimo l'utilizzo di studi tecnici esterni. È facile immaginare la reazione della società di ingegneria che riceve questa risposta a ogni timido tentativo di contatto con aziende potenziali clienti. Al di là di ogni frustrazione, lo sforzo da fare è quello di cercare di capire la natura di tale risposta, considerando sia le motivazioni che spingono le aziende a rivolgersi all esterno sia quelle che sono all origine di resistenze così forti. liare focalizzato sull aspetto tecnico del business. La scelta si è rivelata strategica e ha consentito il raggiungimento dell eccellenza tecnica degli impianti e delle soluzioni tecniche proposte dall industria italiana negli ultimi 50 anni. Aziende di piccolissime dimensioni (sotto i 30 dipendenti) sono arrivate a competere con i colossi tedeschi e americani sull intero mercato mondiale. Il segreto del successo, al di là delle doti imprenditoriali naturalmente, è stato il magico binomio tra know how tecnico molto forte e struttura organizzativa flessibile e poco costosa. Così sono nate molte aziende meccaniche, moltissime, forse troppe, sicuramente abbastanza da saturare un mercato che oggi le vede tutte in diretta concorrenza tra loro. In questo mercato l obiettivo di ognuna di esse è riuscire a emergere. Per farlo gli imprenditori devono innalzare continuamente il livello tecnologico delle soluzioni proposte contenendo i costi fissi di struttura. Questa è la necessità che spingerebbe le aziende ad affidare all esterno una parte del flusso di lavoro, tra cui la fase di progettazione. Uno studio di ingegneria sviluppa una competenza completa che gli consente di affrontare ogni singolo problema con una visione molto più ampia, elemento fondamentale per l elaborazione di soluzioni innovative. numero 45 APRILE

3 TECNICA Che cos è la Teoria dei Vincoli? La Teoria dei Vincoli, o TOC (Theory of Constraints) è nata negli anni 70, quando il fisico israeliano Eliyahu Goldratt iniziò la ricerca di un metodo per la risoluzione dei problemi di logistica della produzione. Il primo risultato fu Drum Buffer Rope, un algoritmo per la gestione sincronizzata della produzione completamente innovativo, implementato con successo in molte organizzazioni. All inizio degli anni 80 fu presentato nel primo libro di Goldratt, The Goal, in seguito tradotto in 27 lingue e venduto in tre milioni di copie in tutto il mondo. Il libro, scritto sotto forma di romanzo come la maggior parte dei libri di Goldratt, racconta le difficoltà di un direttore di stabilimento impegnato nel risollevare le sorti della propria unità. Nel corso della storia egli scopre i principi fondamentali della teoria che lo guideranno al lieto fine. Il successo del libro fu enorme e ancora oggi è molto venduto. Molte imprese che implementavano la soluzione proposta miglioravano la produzione così drasticamente che i problemi iniziavano ad apparire in altre aree dell organizzazione. Fu così che Goldratt iniziò a elaborare soluzioni e algoritmi per la gestione di tutte le aree organizzative, come la logistica di distribuzione, Replenishment e la gestione delle commesse, Critical Chain. Tuttavia, a qualche mese dall implementazione, dopo un picco di risultati eclatanti le imprese non riuscivano a mantenere il trend di crescita iniziale e cadevano in crisi. Goldratt si rese conto che l insieme delle sue Grafico 1: nuvola di conflitto. Emergere in un mercato competitivo Garantire la migliore qualità tecnica contenendo i miei costi aziendali Proteggere il know how aziendale Le problematiche di delegare esternamente la progettazione La scelta di ricorrere a studi tecnici esterni permette di mantenere un ufficio tecnico interno di piccole dimensioni (spese operative basse) e di ricorrere all esterno soltanto in presenza di ordini. La soluzione sembrerebbe ideale, tuttavia se questo accade comunemente, ad esempio per le lavorazioni meccaniche, esiste ancora molta resistenza nel delegare all esterno la progettazione, che resta il cuore dell attività aziendale. A questo si uniscono fattori quali il rischio della riservatezza delle informazioni e le difficoltà di sincronizzazione. D altra parte non si può trascurare che la scelta di appoggiarsi all esterno implica in alcuni casi anche la disponibilità di competenza tecnica maggiore. Uno studio di ingegneria, infatti, maturando esperienza in realtà differenti, sviluppa una competenza completa che gli consente di affrontare ogni singolo problema con una visione molto più ampia, elemento fondamentale per l elaborazione di soluzioni innovative. Ecco dunque che si delinea il conflitto in cui sono immerse le aziende: affidare la progettazione a uno studio tecnico esterno oppure non affidare la progettazione a uno studio tecnico esterno. Affidare la progettazione ad uno studio tecnico esterno Non affidare la progettazione ad uno studio tecnico esterno Qualità tecnica, sincronizzazione e controllo della progettazione Le due posizioni del conflitto sono originate dalle due necessità da soddisfare per il raggiungimento dell obiettivo. La prima, che porta alla decisione di affidare la progettazione a uno studio tecnico esterno, è la garanzia di un elevata qualità tecnica con costi azien- Per emergere in un mercato competitivo dobbiamo da una parte riuscire a garantire la migliore qualità tecnica contenendo i costi di struttura e dall altro dobbiamo proteggere il nostro know how. 52

4 soluzioni, sebbene molto brillanti, non bastava a soddisfare le necessità delle organizzazioni, serviva qualcosa di più, di più profondo. Nel 1987 fu creato l Istituto Goldratt, con l obiettivo di studiare e disseminare una metodologia per la gestione del cambiamento nelle organizzazioni. Ciò che mancava per garantire un successo costante e una crescita sistematica delle prestazioni, era la gestione del percorso di cambiamento. Goldratt decise di trasferire alle persone l approccio logico che lui stesso aveva adottato per lo sviluppo delle sue soluzioni. Questa fu la grande svolta e ciò che rese la TOC una delle teorie di management più potenti dell ultimo secolo. Le imprese dovevano imparare a risolvere i propri problemi per garantirsi la possibilità di farlo in futuro, in un ottica di miglioramento continuo. dali contenuti; la seconda è la sincronizzazione dei processi e il controllo in ogni fase aziendale e porta alla scelta strategica di mantenere la progettazione all interno. Il grafico 1, chiamato nuvola di conflitto, rappresenta la situazione. Seguendo il flusso logico della nuvola da sinistra a destra leggiamo il punto di vista delle aziende: per emergere in un mercato competitivo dobbiamo da una parte riuscire a garantire la migliore qualità tecnica contenendo i costi di struttura e quindi sarebbe vantaggioso poter ricorrere alla prestazione di un ufficio tecnico esterno al momento del bisogno. Proseguendo nella lettura dell altro ramo, per emergere in un mercato competitivo dobbiamo proteggere il nostro know how e quindi utilizziamo soltanto risorse interne. Si noti che, sebbene le due necessità siano da soddisfare contemporaneamente per il raggiungimento dell obiettivo, esse portano a posizioni conflittuali tra loro: ufficio tecnico esterno si / ufficio tecnico esterno no. La competenza e la professionalità tecnica di uno studio esterno devono diventare il valore aggiunto per il cliente finale. numero 45 APRILE

5 TECNICA La strategia di Oxigenio Oxigenio Management Consulting (www.oxigenio.it) è una società di consulenza strategico organizzativa che si avvale degli strumenti logici della teoria dei vincoli (TOC, Theory Of Constraints) per sviluppare progetti di successo per le imprese. L approccio che Oxigenio propone si basa sull analisi delle relazioni causa-effetto a governo dei processi organizzativi con l obiettivo di individuare i vincoli (fisici e mentali) che limitano l impresa nel raggiungimento dei propri obiettivi. Il percorso logico proposto porta a sviluppare idee innovative e a costruire piani strategici per realizzarle. Particolare enfasi viene data al Project Management, ovvero all introduzione dei concetti e delle tecniche di gestione dei progetti a ogni livello dell organizzazione. Propone un algoritmo della teoria dei vincoli, Catena Critica, che permette di ridurre i tempi di realizzazione delle commesse e offre ai project manager uno strumento efficace sia per la schedulazione delle attività sia per il controllo durante l intera fase di avanzamento della commessa. Oxigenio forma i project manager e li affianca nella gestione quotidiana della complessità tipica della loro attività. La paura di perdere il controllo, come uscire dal conflitto? Secondo la Teoria dei Vincoli (illustrata nel riquadro) ogni conflitto è generato dai modelli mentali con cui siamo soliti guardare la realtà, risultato delle nostre esperienze e delle nostre idee. Sono questi assunti che ci mantengono all interno di esso diventando il vincolo al raggiungimento dell obiettivo. La ricerca di un punto di vista differente è il passo necessario per l identificazione di una via d uscita. Essa parte dal chiedersi il perché il conflitto esista per far emergere e mettere in discussione tutti gli assunti che ne reggono la logica. Qual è dunque il modello mentale a supporto del conflitto delle aziende nei confronti degli studi tecnici esterni? Non è forse vero che il termine esterno ci fa pensare a qualcosa di cui potremmo perdere il controllo? Il controllo è un elemento fondamentale per chi gestisce un organizzazione, la resistenza nel delegare all esterno è originata dal timore di perdere il controllo della situazione. Se gli studi tecnici riuscissero a sincronizzarsi con le aziende cliente come se ne facessero parte, se fossero in grado di garantire loro un contratto di esclusiva e di lavorare in assoluto regime di riservatezza, allora il conflitto crollerebbe per dar spazio a una partnership vincente sul mercato. La competitività della catena cliente-fornitore Oggi tutti parlano di catena cliente-fornitore, dell importanza di appartenere a una catena di successo per essere competitivi sul mercato. La prestazione della singola azienda non basta più, le esigenze di qualità elevata, di tempi e costi ridotti al massimo richiede necessariamente lo sforzo sincronizzato di tutta la catena per la soddisfazione del cliente finale. Del resto non dimentichiamo che finché il cliente finale non paga, nessuno guadagna lungo la filiera. Quale dev essere dunque l approccio degli studi tecnici esterni al mercato? Il ruolo attivo e competente dello studio tecnico esterno Gli studi tecnici esterni che hanno raggiunto una certa dimensione ormai non si possono più permettere di lavorare per passaparola, aspettando le richieste di un cliente sempre più confuso e timoroso. L approccio al mercato deve essere attivo, propositivo e focalizzato sul cliente finale. Il ruolo di uno studio tecnico esterno non deve essere quello di un fornitore inaffidabile che pone ostacoli sul cammino dell azienda verso prestazioni di successo. Al contrario, la competenza e l esperienza tecnica di cui dispone possono diventare il valore aggiunto di cui l azienda ha bisogno. La transizione richiesta a tutti gli studi che vogliano effettuare il salto di qualità e consolidare la propria presenza sul mercato prevede di abbandonare il modello di fornitore di tecnologia e di disegni, per assumere un ruolo attivo di consulente, sviluppatore e realizzatore di soluzioni innovative per il mercato del proprio cliente. La chiave del successo, dunque sta nella capacità di saltare un anello, guardare oltre sino alla fine della catena per aiutare il cliente ad avere successo. È questo il caso di Alpha Progetti. Secondo la Teoria dei Vincoli ogni conflitto è generato dai modelli mentali con cui siamo soliti guardare la realtà, risultato delle nostre esperienze e delle nostre idee. 54

6 Alpha Progetti è specializzata nella progettazione di impianti ad alto contenuto tecnologico. La politica commerciale di Alpha Progetti Società di ingegneria meccanica di Brescia, Alpha Progetti è specializzata nella progettazione di impianti ad alto contenuto tecnologico dal Adieci anni dalla sua fondazione, ha deciso di intraprendere una politica commerciale focalizzata e mirata a una reale partnership con i propri clienti. Il primo passo prevedeva l analisi del problema comune del mercato che si è tradotta nella verbalizzazione del conflitto di cui sopra. Preso atto della natura del problema Alpha Progetti si è impegnata principalmente su tre fronti per avere tutti i presupposti di una collaborazione proficua con i suoi clienti. Primo: la creazione di una serie di contratti per la regolazione dei rapporti di collaborazione comprendenti le clausole di responsabilità, riservatezza e collaborazione esclusiva; secondo: introduzione di un modello di pianificazione per garantire il controllo delle commesse in ogni fase di avanzamento lavori; terzo: sviluppo di una nuova attività per la realizzazione di macchine prototipo mirata a fornire un supporto completo al cliente in ogni fase del processo di creazione del prototipo, dall analisi del proprio mercato, allo sviluppo dell idea innovativa, alla progettazione, alla realizzazione, sino al lancio sul mercato. Questi tre elementi vogliono essere la risposta che invalida i modelli mentali alla base del conflitto di fondo delle aziende, definendo l approccio innovativo che una società di ingegneria può offrire al mercato. Su questa base Alpha Progetti ha strutturato la propria attività di marketing e una campagna di comunicazione mirata a trasferire ai potenziali clienti l idea che una collaborazione è tanto più vincente quanto più le parti che detengono il know how specifico riescono a sincronizzarsi verso un obiettivo comune: il cliente finale. (Sara Baroni è titolare di Oxigenio Management Consulting). numero 45 APRILE

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