Gestione d Imprese Informatiche
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- Costanzo Bernardi
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1 Gestione d Imprese Informatiche LEZIONE 10 Business Model Innovativi prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.1
2 BUSINESS MODEL INNOVATIVI prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.2
3 ESCA e AMO prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.3
4 Esca e Amo Si propone un prodotto esca ad un prezzo molto competitivo che vincoli il cliente a successivi acquisti ricorrenti amo Rasoi e lamette Stampanti e inchiostro Telefoni gratis per contratti telefonici prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.4
5 Esca e Amo Non si tratta della semplice proposta di un prodotto civetta, perché si deve creare un vincolo che obblighi a futuri acquisti ricorrenti. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.5
6 Esca e Amo un esempio: Telco KP KA VP CR CS SERVIZI TELEFONI GRATIS LOCK-IN CONTRATTUALE FORNITORI DI DISPOSITIVI KR CH CLIENTI CONTRATTO C$ R$ MARKETING TELEFONI N x ABBONAMENTO MENSILE 1 GRATIS prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.6
7 Esca e Amo un esempio: Rasoi e Lamette KP KA VP CR CS MARKETING R&D RASOI LOCK-IN STRUTTURALE LOGISTICA CLIENTI KR CH BRAND BREVETTI LAME C$ R$ MARKETING RASOIO: 1 ACQUISTO PRODUZIONE LAME: ACQUISTO FREQUENTE prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.7
8 Esca e Amo KP KA VP CR CS KR CH BRAND BREVETTI C$ R$ MARKETING CONTRATTI SACRIFICIO PRODOTTO ESCA 1 x ESCA N x AMO prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.8
9 Provate a pensare al Business Model della vostra idea. Avete un prodotto o servizio che può venir reso ripetitivo? E possibile creare un forte Lock-In? Come può essere resa irresistibile l esca? prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.9
10 La CODA LUNGA prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.10
11 La Coda Lunga Termine coniato da Chris Anderson per descrivere una trasformazione che sta avvenendo nel mondo del business dei media che sta portando ad uno spostamento dalla vendita di un piccolo numero di «hit» in grandi volumi, verso la vendita di grandi quantità di prodotti di nicchia, ciascuno prodotto in piccole dosi. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.11
12 # di Vendite La Coda Lunga # di Prodotti prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.12
13 La Coda Lunga Secondo Anderson sono stati tre gli elementi scatenanti che hanno permesso la nascita di questo modello: prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.13
14 La Coda Lunga Alcuni esempi di questo modello: prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.14
15 La Coda Lunga KP AUTORI DEI CONTENUTI DI NICCHIA KA GESTIONE DELLA PIATTAFORMA PROMOZIONE DELLA PIATTAFORMA SERVIZI AGLI AUTORI KR CONTENUTI PIATTAFORMA VP VASTA GAMMA DI PRODOTTI DI NICCHIA STRUMENTI DI PUBBLICAZIONE DI CONTENUTI CR CH INTERNET CS MOLTI SEGMENTI DI NICCHIA PRODUTTORI DI CONTENUTI DI NICCHIA C$ R$ SVILUPPO PIATTAFORMA SELLING LESS OF MORE prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.15
16 Provate a pensare al vostro Business Model. Potete utilizzare dei contenuti generati dagli utenti? Gli autori sentono la necessità di strumenti che li aiutino a pubblicare i loro contenuti? E voi potete fornirli? I clienti finali possono essere interessati a quei contenuti, ma fanno fatica a trovarli? prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.16
17 FREEMIUM prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.17
18 FREEMIUM Si propone un servizio base ad una vasta platea di utenti gratuiti e un servizio avanzato ad un fetta ristretta di utenti pro. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.18
19 FREEMIUM un esempio: Skype KP KA VP CR CS GATEWAY PAGAMENTO SVILUPPO SOFTWARE CHIAMATE INTERNET GRATIS UTENTI WEB PARTNER TELCO KR PROGRAMMATORI SOFTWARE CHIAMATE TELEFONICHE CH CHI VUOLE CHIAMARE TELEFONI C$ R$ SVILUPPO SOFTWARE GESTIONE RECLAMI GRATIS SKYPE-OUT prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.19
20 Provate a pensare al vostro Business Model. Potete dividere la vostra offerta in una versione limitata e gratuita e in una avanzata a pagamento? Il servizio gratuito è comunque irresistibile? La versione completa offre reali vantaggi? prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.20
21 PIATTAFORME SFACCETTATE prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.21
22 PIATTAFORME SFACCETTATE Uniscono due distinti, ma interdipendenti, gruppi di clienti. Danno valore ad un gruppo solo se anche l'altro è presente. Le Carte di Credito: uniscono le banche con gli utenti. I Giornali: uniscono lettori e pubblicitari. Le Console di Videogame: i giocatori con gli sviluppatori di giochi. La chiave è che le piattaforme devono attirare e servire tutti i gruppi contemporaneamente per riuscire a creare valore. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.22
23 PIATTAFORME SFACCETTATE un esempio: Pubblicità KP KA VP CR CS ACCORDI DI DISTRIBUZIONE SCRITTURA E PRODUZIONE DISTRIBUZIONE KR BRAND DISTRIBUZIONE LETTORI PUBBLICITA RIVISTA C$ R$ SVILUPPO CONTENUTI DISTRIBUZIONE ACQUISIZIONE MANTENIMENTO CH DISTRIBIZIONE FORZA VENDITA PUBBLICITA COSTO RIVISTA FEE PUBBLICITA BUSINESS USERS CLIENTI Le dinamiche di pricing possono essere molto differenti prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.23
24 PIATTAFORME SFACCETTATE Una recente e famosissima Piattaforma? prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.24
25 PIATTAFORME SFACCETTATE un esempio: GOOGLE KP KA GESTIONE PIATTAFORMA ESPANSIONE CONTINUA VP RICERCA GRATUITA CR CS CLIENTI SERVIZI KR PIATTAFORMA DI RICERCA PUBBLICITA TARGETTIZZATA CH PUBBLICITARI C$ R$ COSTI DELLA PIATTAFORMA ASTE KEYWORDS GRATIS prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.25
26 Provate a pensare al Business Model della vostra idea. Servite diversi Customer Segments che hanno bisogno gli uni degli altri? Potreste strutturarvi come una Piattaforma per mettere in contatto due diversi Segmenti? Esiste un segmento vicino ai vostri clienti con cui potreste prendere contatto? Potreste sacrificare il guadagno di uno dei segmenti per massimizzare quello degli altri? prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.26
27 UNBOUNDLING DELLE AZIENDE prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.27
28 Unboundled Company Le aziende sono composte di tre tipologie diverse di business. CUSTOMER RELATIOSHIP Diverse per economia, competitività e imperativi culturali. INFRASTRUTTURE INNOVAZIONE DI PRODOTTO prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.28
29 COMP. CULTURA ECONOMIA INNOVAZIONE CUSTOMER RELATIONSHIP INFRASTRUTTURE Un precoce ingresso nel mercato (breve time to market) permette di richiedere un premium price e l'acquisizione di quote di mercato. Il tempo è la chiave. alti costi di acquisizione clienti rendono necessario guadagnare grosse quote sul cliente. l'economia di gamma è la chiave (crosselling e upselling) alti costi fissi rendono necessari grandi volumi di vendita per ottenere bassi costi per unità. l'economia di scala è la chiave. lotta per i talenti basse barriere d'ingresso, molti piccoli player battaglia per aumentare la gamma. pochi grossi player dominano. battaglia per la scala. pochi grandi player dominano. focalizzata sui dipendenti coccolare le stelle creative alto orientamento ai servizi. forte mentalità: "il cliente prima di tutto" focus sui costi, importanza della standardizzazione, della prevedibilità e dell'efficienza prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.29
30 Unboundled Company un esempio: Mobile Telco Fino a poco tempo fa gli operatori di Telefonia Mobile competevano sulla qualità della loro rete. Ora sempre più spesso firmano accordi di cooperazione o si appoggiano a fornitori esterni. Perché? Hanno capito che il loro key asset non è più la rete, ma il loro brand e la loro relazione con la base clienti. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.30
31 Unboundled Company un esempio: Mobile Telco KP KA VP CR CS GESTIONE DELLA RETE ACQUISIZIONE FORNITORI DI ATTREZZATURA KR SERVIZI MARKETING RETE BRAND VOCE DATI CONTENUTI MANTENIMENTO CH RETAIL BASE DI CLIENTI BASE CLIENTI C$ R$ MANUTENZIONE DELLA RETE MARKETING VOCE DATI SERVIZI prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.31
32 Unboundled Company un esempio: Mobile Telco KP KA KR VP C$ R$ CR CH CS Produttori di Attrezzature Servono diversi operatori contemporaneamente enfatizzando l economia di scala KP KA VP CR CS KP KA VP CR CS KR C$ R$ CH KR C$ R$ CH Operatori Focalizzati Possono concentrarsi sul brand e sulla segmentazione dei clienti e dei servizi KP KA VP CR CS KR C$ R$ CH Fornitori di Contenuti Piccole aziende creative veloci nell adozione e nello sviluppo di nuovi trend. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.32
33 Unboundled Company un esempio: Mobile Telco KP KA VP CR CS GESTIONE DELLA RETE KR SERVIZI RETE GESTIONE ESPANSIONE INFRASTRUT- TURA DELLA RETE CH OPERATORI C$ R$ ECONOMIA DI SCALA prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.33
34 Unboundled Company un esempio: Mobile Telco KP KA VP CR CS ACQUISIZIONE FORNITORI DI RETE SERVIZI INNOVATIVI KR BRAND BASE CLIENTI VOCE DATI CONTENUTI MANTENIMENTO CH RETAIL BASE DI CLIENTI C$ R$ MARKETING SERVIZI prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.34
35 Unboundled Company un esempio: Mobile Telco KP KA VP CR CS R&D KR PRODOTTI E SERVIZI INNOVATIVI CH OPERATORI KNOW HOW C$ R$ LICENZE prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.35
36 Provate a pensare al vostro Business Model. A quale tipologia di riferimento appartiene? Ritenete sia legata? Potrebbe essere utile pensare di slegare alcune attività? prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.36
37 OCEANO BLU prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.37
38 OCEANO BLU OCEANO ROSSO Il mercato già esistente, ad alta competizione, con business definiti. L unica strada per competere è rosicchiare quote di mercato. Più il mercato si affolla più difficile diventa ottenere margini. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.38
39 OCEANO BLU OCEANO BLU Spazi di mercato nuovi, con nulla o scarsa competizione. La domanda viene creata, non seguita. I margini di guadagno e di crescita sono ampi. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.39
40 OCEANO BLU La Strategia Oceano Blu è un metodo potente per indagare sulla Value Proposition e su un business model. Significa aumentare il valore per i clienti creando nuovi benefici e nuovi servizi e, contemporaneamente ridurre i costi eliminando caratteristiche e servizi di minor valore. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.40
41 OCEANO BLU ELIMINARE Quali fattori potete eliminare su cui le aziende hanno a lungo combattuto? AUMENTARE Quali fattori devono venir aumentati al di sopra degli standard consueti? RIDURRE Quali fattori possono venir ridotti al di sotto degli standard comuni? CREARE Quali fattori possono venir creati ex-novo che le aziende non hanno mai offerto? prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.41
42 OCEANO BLU Può sembrare impossibile, e sicuramente è un operazione complessa, ma con metodo e strategie chiare ci si può riuscire e i risultati possono essere enormi. prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.42
43 Il circo ieri era questo prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.43
44 OGGI è questo prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.44
45 OCEANO BLU un esempio: Cirque du Soleil ELIMINARE RIDURRE AUMENTARE CREARE KP KA SVILUPPO ARTISTICO CURA DEGLI ANIMALI KR ANIMALI STAR AMBIENTE RAFFINATO VP C$ R$ COSTOSA GESTIONE ANIMALI STAR COSTOSE ACROBATI STAR PIU PISTE FUN & HUMOR TENSIONE E PERICOLO TEMA PRODUZIONI MULTIPLE MUSICHE CR CH CS BIGLIETTI PIU CARI FOCUS SULLE FAMIGLIE FOCUS SUL PUBBLICO DI TEATRI CINEMA E OPERA PRODUZIONE ARTISTICA prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.45
46 Provate a pensare al vostro Business Model. C è un qualche fattore costoso ed impegnativo da realizzare che ormai tutti i competitor offrono e che i clienti percepiscono come una commodity? E possibile pensare ad un offerta eliminandolo o riducendolo molto? Provate a pensare ad un nuovo segmento di mercato che né voi né i competitor servite. A quale offerta di valore potrebbero essere interessati? Potreste crearla? prof. Amir Baldissera - amir.baldissera@mentis.it 10.46
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