Lorenzo Vignone Data la tua esperienza nel settore, la figura del Revenue Manager come si è evoluta nel corso del tempo?

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Camilla Venturini
8 anni fa
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1 In questa prima intervista conosciamo meglio, titolare di Logichotels, società di consulenza alberghiera specializzata in Revenue Management. Data la tua esperienza nel settore, la figura del Revenue Manager come si è evoluta nel corso del tempo? L evoluzione della figura del revenue manager, lungi dall essere considerata compiuta, ha attraversato una brevissima evoluzione, frutto della recente introduzione nel mercato dell ospitalità. Evoluzione che ha rispecchiato pedissequamente la trasformazione del settore travel, in Italia con alcune peculiarità. Fino ad una 15ina di anni fa, in pieno boom, nessuno si sognava di fare marketing alberghiero (oggi nemmeno) tantomeno revenue management, si apriva la serranda e le prenotazioni arrivavano. La crescita di mercati competitor che hanno sopperito alla mancanza di attrattori con accorte strategie di prodotto prima (vedi Dubai) e di marketing dopo, unita alla introduzione dell euro che ha reso meno conveniente il prodotto Italia e con la batosta finale della crisi mondiale, ha causato un crollo del business in tutte quelle destinazioni e quindi strutture che non si sono differenziate durante il periodo d oro (vecchio vizio tutto italiano quello di rimandare fino all ultimo) gettandole nel panico. In questo ambiente sono nati i primi RM (Revenue Manager, ndr), che forti di una conoscenza

L evoluzione della figura del revenue manager, lungi dall essere considerata compiuta, ha attraversato una brevissima evoluzione, frutto della recente introduzione nel mercato dell ospitalità.

2 divinatoria hanno cominciato a vendere come pozione miracolosa, delle tecniche di dynamic pricing spacciandole per rm. E la cosa ha funzionato fortunatamente, probabilmente era anche la cosa giusta da fare. Ma ancora una volta non si è affrontato il problema reale: in Italia l industria alberghiera in gran parte è muta e sorda, non ascolta quello che il mercato richiede, non si differenzia e non comunica valore. Ci si affida a sua maestà la Tariffa (perché più velocemente manovrabile) come unica leva di ottimizzazione. Il RM invece non può prescindere da una corretta strategia di marketing, ne è l atto conclusivo. Questo fortunatamente il mercato lo sta piano piano (e ancora piano) assimilando. Si sente quindi l esigenza di una nuova figura di RM o almeno un RM disposto a percorrere la meno comoda e meno veloce strada della coerenza. Secondo te, il rapporto diretto tra viaggiatore e albergatore perchè è così importante? Il viaggiatore moderno si presenta sempre più con molteplici e diverse necessità e bisogni che spessissimo un servizio di prenotazione massificato non è in grado di soddisfare, da ciò nasce l esigenza per il cliente di avere un rapporto diretto con la struttura; per l albergatore invece la necessità di un rapporto diretto nasce dalla opportunità di affrancarsi dalle spese di intermediazione che hanno raggiunto ormai livelli inaccettabili. Perchè fare revenue management online & offline è fondamentale al giorno d oggi? Purtroppo (ma anche per fortuna) per gli albergatori oggi il cliente sta cambiando tantissimo, si sta frastagliando in innumerevoli target di mercato con bisogni e necessità estremamente variegate (famiglie: con figli, senza figli, papà con figli, mamme con figli, con genitori, ecc.); lo stesso cliente può assumere nel corso della stessa giornata più profili diversi (business al mattino, leisure nel tardo pomeriggio/sera). Tutto ciò rappresenta una ennesima sfida per gli albergatori, anche questa capace di eliminare dal mercato strutture che non si adeguano abbastanza velocemente ma anche foriera di grandi opportunità. Ancora una volta all albergatore è richiesto un bagno di umiltà per mettersi all ascolto del mercato per capire e carpire quali sono i nuovi bisogni, e su questi rivoltare la propria struttura come un calzino per adattarla al mercato. In questo contesto diventa sempre più importante per l albergatore ricorrere a nuove modalità gestionali per intercettare nuove opportunità di business e per meglio difendersi dalla pressione della concorrenza.

Ma ancora una volta non si è affrontato il problema reale: in Italia l industria alberghiera in gran parte è muta e sorda, non ascolta quello che il mercato richiede, non si differenzia e non

3 Quali sono secondo te i punti di forza e i punti di debolezza della destinazione: Italia? I punti di forza lo sappiamo sono l immenso patrimonio artistico, culturale, storico, letterario, paesaggistico, enogastronomico, ecc. e la grande capacità di risollevarsi degli italiani messi davanti ad un muro. I punti di debolezza la mancanza di attrattività per gli investitori, soprattutto esteri, la burocrazia asfissiante, e il parassitismo di stato. Quali consigli daresti agli albergatori con poco budget da investire o che dirigono strutture con poche camere per vendere direttamente? Quali azioni di revenue fanno la differenza per le suddette strutture? Posto che sono pochissime le strutture che possono permettersi di fare a meno della intermediazione, direi che ogni sforzo deve essere indirizzato al miglioramento e alla differenziazione del servizio offerto in modo da rendere meno necessario il ricorso alla figura dell intermediario. Nelle strutture di piccole dimensioni ogni azione di revenue deve essere soppesata svariate volte visto il ridotto margine di manovra per recuperare eventuali errori di strategia (tariffazione, discriminazione, ecc.) Come credi che influirà TripAdvisor in qualità di partner distributivo? Credi che possa essere davvero un volano per le vendite dirette degli albergatori? Le O.T.A. come reagiranno a questa novità del mercato secondo te? Il nuovo strumento di TripAdvisor (TripConnect) dovrebbe permettere agli albergatori di avere qualche arma in più da utilizzare nella lotta alla disintermediazione. In realtà vedo questo

e la grande capacità di risollevarsi degli italiani messi davanti ad un muro.

4 strumento come un ulteriore distrazione per quegli albergatori che anziché investire risorse magari per rinnovare il proprio website, pensano di prendere la scorciatoia verso risultati più facili e immediati. Credo che le OTA reagiranno in base alle prestazioni che questo nuovo strumento otterrà. In sostanza mi pare ancora un po presto per prevedere se e come lo faranno. Dal tuo punto di vista, il fenomeno social come ha impattato nel settore dell hotellerie? I social Network ricopriranno mai un ruolo da protagonista nelle vendite dirette online degli hotel? Un giorno si parlerà mai di Revenue social Management? Fondamentalmente il fenomeno SN ha impattato sulla visibilità, la rintracciabilità, il brand engagement e il posizionamento della struttura ricettiva. Finora i tentativi di vendita online attraverso i SN hanno dato risultati abbastanza modesti e credo che continuerà così ancora per un po, almeno sui SN generalisti. Sul Revenue Management sono abbastanza tradizionalista, non credo che si potrà mai accorpare strategie Social con quelle più specificamente Revenue. Potresti gentilmente presentarci lo studio LOGICHOTELS@? LOGICHOTELS è una realtà giovane (ma con un importante background gestionale), operante nella consulenza, l orientamento e l assistenza operativa in ambito gestionale, commerciale, finanziario, marketing e di direzione per strutture ricettive e turistiche in genere. Siamo specializzati in Revenue Management e Online Distribution per strutture ricettive e ristorative oltre che in Controllo di Gestione. Sintetizzando la tua esperienza in poche parole, quale messaggio daresti ad ogni singolo operatore del settore turistico per fare la differenza? In questo settore (come in altri) non esistono scorciatoie e/o trucchetti di breve respiro che possono portare a risultati immediati senza che ciò significhi rimboccarsi le maniche e lavorare duro, questo la maggior parte degli albergatori lo sanno e sono capaci di grandi cose se opportunamente guidati. In genere i risultati che si ottengono più velocemente sono anche quelli più difficili da sostenere o da ripetere. Una buona gestione alberghiera credo non possa

Dal tuo punto di vista, il fenomeno social come ha impattato nel settore dell hotellerie? I social Network ricopriranno mai un ruolo da protagonista nelle vendite dirette online degli hotel?

5 prescindere dalla raccolta e dallo studio dei dati a disposizione a supporto dell azione decisionale a tutti i livelli (strategico, tattico e operativo). Quindi lavorare meno di intuito e sesto senso e affidarsi di più all analisi dei fatti prima di prendere qualsiasi decisione. -- Autore: Sales Consultant for Hospitality Industry lorenzovignone@gmail.com Skype: Lorenzo.vignone

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