STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI DALLE MATERIE PRIME AI LORO COMPONENTI

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1 STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI DALLE MATERIE PRIME AI LORO COMPONENTI aprile e 6 maggio 2015

2 STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI: DALLE MATERIE PRIME AI LORO COMPONENTI cod. PLb15/15 OBIETTIVI Fornire un quadro completo sul mondo dei metalli, sotto ogni punto di vista, dalla loro collocazione geopolitica, nel contesto estrattivo del minerale, alla gestione delle strategie riferite agli acquisti dei semilavorati in metallo. Saranno approfondite le tematiche tecniche e industriali dei processi di estrazione della materia prima di base, passaggio fondamentale per comprendere e anticipare le fluttuazioni delle quotazioni sui mercati di riferimento. Un focus particolare sarà dedicato alle tecniche di negoziazione di acquisto con l obiettivo di sviluppare le capacità di preparare in modo adeguato una negoziazione, imparando a riconoscere i principali stili e situazioni negoziali, gestire i conflitti e risolvere situazioni di impasse in modo creativo. Programma di dettaglio Prima giornata 24 aprile orario 9,00-17,00 TECNICHE DI NEGOZIAZIONE Il modello delle 4P (Preparazione, Processo, Percezione del potere, Persone) Definizione degli elementi chiave del negoziato Differenti contesti di negoziazione e di stili negoziali La preparazione alla negoziazione La definizione degli obiettivi La definizione del proprio BATNA e di quello della controparte La ricerca degli interessi della controparte Definizione della strategia negoziale: le tattiche di pressione e induzione, generazione delle alternative e costruzione dell accordo La prima offerta sul tavolo e le concessioni: come gestire al meglio l intera zona di possibile accordo La relazione fra prezzo, margine e volumi La gestione del potere contrattuale, del tempo e del rischio, dell ansia e dell incertezza La dinamica dei rapporti di potere fra le parti Come modificare lo stile negoziale al tavolo della trattativa, sviluppando la capacità di valutare le circostanze La gestione delle emozioni e del conflitto La negoziazione partendo da una posizione di debolezza 2 STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI

3 LA GESTIONE DEGLI ACQUISTI E LA LEVA COMPETITIVA La localizzazione geografica delle materie prime Il processo di estrazione e raffinazione dei metalli Metalli e leghe La formazione dei prezzi dei metalli primari Le principali Borse Merci dei metalli nel Mondo La Borsa London Metal Exchange (LME) Il funzionamento della Borsa LME Come leggere un listino della Borsa LME Strumenti di analisi dei prezzi La valutazione del momento dell acquisto La valutazione delle offerte Individuazione dei margini di trattativa con il fornitore La gestione economica degli sfridi di lavorazione IL PRODOTTO FINITO E LA GESTIONE DEL PREZZO DI VENDITA La distinta base dei prodotti in metallo Il collegamento tra valore prodotto e valore materia prima L aggiornamento dei listini di vendita La trattativa del prezzo con il Cliente Il magazzino prodotti finiti e la loro gestione nel corso dell esercizio di bilancio LA GESTIONE DEGLI ACQUISTI E LA LEVA COMPETITIVA Seconda giornata 29 aprile 2015 orario 9,00-17,00 La localizzazione geografica delle materie prime Brevi cenni di geografia economica per individuare le aree del Mondo in cui sono maggiormente presenti nel sottosuolo i vari metalli e la conseguente individuazione dei principali Paesi produttori per ogni singolo metallo. Il processo di estrazione e raffinazione dei metalli Brevi cenni sulle principali modalità di estrazione e processi di raffinazione dal minerale al prodotto industriale di base. Metalli e leghe La distinzione tra le varie categorie di metalli: metalli industriali e metalli preziosi metalli ferrosi e metalli non ferrosi leghe Le principali proprietà dei singoli metalli e le loro applicazioni industriali. Le principali leghe impiegate e le loro composizioni di base e l individuazione dell elemento strategico. Per elemento strategico si intende il metallo che nella lega costituisce la discriminante più forte nella formulazione del prezzo (esempio: il Nichel nell acciaio inossidabile austenitico 18/10). Brevi cenni sulle normative di riferimento internazionali sulla normazione dei metalli e delle leghe di metalli. Brevi cenni sulla documentazione di conformità prodotto. La formazione dei prezzi dei metalli primari Come domanda e offerta si incontrano nella definizione del prezzo e come vengono determinati gli standard qualitativi per rendere omogenei i lotti presenti sul mercato. STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI 3

4 Le principali Borse Merci dei metalli nel Mondo Le principali peculiarità delle Borse merci che trattano metalli nel Mondo e la loro zona geografica di influenza in rapporto a quella di riferimento a livello mondiale la Borsa London Metal Exchange (LME). La Borsa London Metal Exchange (LME) Cenni storici sulla Borsa metalli più importante del Mondo, passaggio necessario per comprendere i meccanismi che ancora oggi regolano la giornata di contrattazioni, la relativa terminologia e come utilizzarla. Il funzionamento della Borsa LME Concetto della quotazione rolling e la fissazione dei prezzi a termine e la loro funzione. Le fasi di borsa. Il sistema dei ring. Come si acquista al LME e chi è autorizzato ad accedere alla sala delle contrattazioni. I lotti minimi di contrattazione. Il sistema dei depositi autorizzati allo stoccaggio. La copertura (hedging), sui rischi di borsa. Come leggere il listino della Borsa LME Concetto Contango e Backwardation. La movimentazione delle giacenze nei magazzini LME e la gestione della white line. L importanza del rapporto di cambio Euro/Dollaro. Strumenti di analisi dei prezzi Quali sono gli strumenti che permettono una previsione attendibile delle quotazioni. Come leggere un grafico di previsione di breve, medio e lungo periodo. Come individuare un punto di minimo e un punto di massimo nella curva delle quotazioni. Le curve composte di variazione, per determinare l andamento delle quotazioni delle leghe. La valutazione del momento dell acquisto L origine del bisogno e la commessa del cliente. Come frazionare l ordine al fornitore. La gestione degli acquisti in base alle disponibilità finanziarie dell azienda. La valutazione dell acquisto sulla base delle rimanenze finali di magazzino. La valutazione delle offerte L organizzazione della raccolta delle offerte. Come valutare le offerte e come selezionarle in modo omogeneo. Come evitare di risultare contrattualmente deboli nel contattare il fornitore. Come valutare la coerenza del prezzo inserito nell offerta. Individuazione dei margini di trattativa con il fornitore Come gestire una trattativa senza il condizionamento della quantità. Come analizzare i dati dell offerta in base all andamento dei mercati. Quando chiamare il fornitore per chiudere la trattativa e emettere l ordine. La gestione economica degli sfridi di lavorazione Come sapersi accontentare senza rischiare di non vendere. La valutazione del margine di ulteriore aumento, che permetterà all acquirente degli sfridi di lucrare sulla crescita del prezzo e garantirsi la certezza della vendita. Soluzioni alternative alla vendita, dove è consentito (il conto trasformazione). 4 STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI

5 Terza giornata 6 maggio orario 9,00-13,00 IL PRODOTTO FINITO E LA GESTIONE DEL PREZZO DI VENDITA La distinta base dei prodotti in metallo Come preparare una corretta scheda prodotto in base alle tipologie di metalli o leghe impiegate per la fabbricazione del componente in metallo. Il collegamento tra valore prodotto e valore materia prima Come raccordare la distinta base e i relativi valori dei prodotti, con l andamento delle quotazioni di borsa e le curve composte di variazione delle quotazioni delle leghe. L aggiornamento dei listini di vendita Come comparare la parte variabile della componente prezzo di vendita, in base alle precedenti analogie di mercato, riferite alle quotazioni della materia prima utilizzata per la fabbricazione dei prodotti. Quando procedere all aggiornamento del listino di vendita, riferito alla parte variabile del prezzo, in base alle curve di previsione delle quotazioni delle materie prime (metalli o leghe) utilizzate. L aggiornamento on-line del listino di vendita. La trattativa del prezzo con il Cliente Come portare a valore attuale, con il singolo cliente, la vendita precedente con quella oggetto di trattativa. Come valutare il reale interesse, da parte del cliente, ad effettuare l acquisto della merce oggetto dell offerta. Il magazzino prodotti finiti e la loro gestione nel corso dell esercizio di bilancio Come individuare il valore contabile del costo materia prima lavorata (prodotto o componente). Sistemi di valutazione on-line del valore contabile del costo materia prima lavorata. La gestione di una campagna promozionale di vendita sulla base delle quotazioni delle materie prime metalli. L aspetto finanziario nel riassortimento delle giacenze nel magazzino prodotti finiti e la ricerca dell equilibrio nella gestione di cassa tra valore del metallo venduto sotto forma di prodotto e valore della merce materia prima, necessaria per approntare la produzione destinata alla sostituzione. STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI 5

6 Docenti Marco Barbero - Metal Strategy Planner Ha lavorato in aziende del comparto produttivo/manifatturiero, legate alla trasformazione e alla lavorazione dei metalli, con mansioni di carattere amministrativo. Ha, poi, approfondito conoscenze di natura prettamente tecnica legate ai prodotti di derivazione metallurgica e siderurgica in seguito a consulenze presso PMI dei principali distretti italiani della meccanica. Dal 2011 lavora in modo stabile alla Metal Planning, una azienda che fa dell analisi dei prezzi dei metalli industriali e degli acciai, la sua attività principale, fornendo alle aziende del settore della meccanica il supporto di consulenza necessario per pianificare, nel modo più efficace, il giusto equilibrio contabile delle poste di bilancio che interessano l acquisto e la vendita dei metalli nella dinamica gestionale dell impresa. A partire dal 2012 cura la redazione della newsletter settimanale Metal Week, pubblicata dalla Metal Planning, strumento informativo sul mondo dei metalli, adottato da numerose territoriali di Confindustria, tra queste l Unione Industriale di Torino. E stato fra i relatori della conferenza tenuta in occasione del MIDEST 2012 di Parigi, che aveva per tema Riduzione del rischio di oscillazione dei prezzi nel processo di acquisizione dei metalli e dei prodotti in metallo. Nel mese di Settembre 2014 ha pubblicato un saggio dal titolo: Le Imprese italiane e i metalli. Yadvinder S. Rana - Esperto in negoziazione interculturale Laureato in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, Executive Certificate in Global Negotiations presso la Thunderbird School of Management. E stato Direttore Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in Azimut-Benetti dal 2005 al 2010, stabilendone la presenza in Cina, India, Giappone, Corea del Sud, Sud Est Asiatico, Medio Oriente (Arabia Saudita, Kuwait, EAU, Bahrein, Libano), Tunisia, Marocco, Egitto, Sud Africa e Australia e gestendo direttamente le attività commerciali e di marketing a Shanghai e Mumbai. In precedenza, dal 1998 al 2004 ha ricoperto ruoli internazionali nell ambito del Gruppo Fiat in Pennsylvania, a Londra e Lione, in particolare come gestore di progetti di integrazione acquisti e sales durante i merger fra Case e New Holland, Iveco e Renault V.I. e la JV fra Fiat Auto e GM. Attualmente è Professore di Cross Cultural Management presso l Università Cattolica e progetta ed eroga corsi di negoziazione avanzata e interculturale, cross cultural management e strategie di internazionalizzazione d impresa presso università Italiane e Straniere (Columbia Business School (NYC; USA), Università di Trento, Politecnico di Torino, Politecnico di Milano, Fondazione CUOA, Scuola di Alta Formazione al Management di Torino) ed aziende. E autore del libro The 4Ps Framework: Advanced Negotiation and Influence Strategies for Global Effectiveness (2014). DESTINATARI Tutti coloro che all interno delle imprese ricoprono ruoli decisionali nelle seguenti funzioni aziendali: finanza/amministrazione, acquisti, logistica e commerciale/vendite. 6 STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI

7 INFO GENERALI STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI: dalle materie prime ai loro componenti cod. PLb15/15 Sede Skillab S.r.l. C.so Stati Uniti 38 Torino Date e orario 24 e 29 aprile ore 9,00-13,00/14,00-17,00 6 maggio ore 9,00-13,00 Quote di partecipazione 780,00 euro + IVA 22% 580,00 euro + IVA 22% * * Quota riservata alle aziende associate all Unione Industriale e all AMMA I partecipanti, in forza presso aziende aderenti a Fondirigenti e Fondimpresa, possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai fondi Info e adesioni Potete consultare il sito dove trovate il modulo d iscrizione on line (Area tematica Finanza e controllo sub area Finanza e tesoreria aziendale) oppure rivolgervi a: Antonella MUSTORGI (tel / Gisella SCIALABBA (tel / Modalità d iscrizione L iscrizione avviene on line compilando, entro e non oltre 5 giorni lavorativi dalla data di inizio corso, la scheda di adesione disponibile sul sito L attivazione del corso verrà confermata via da Skillab. CONDIZIONI GENERALI DI PARTECIPAZIONE E PAGAMENTO Potete consultare, nel sito direttamente la scheda del corso Strategie di acquisto dei metalli: dalle materie prime ai loro componenti - cod. PLb15/15. STRATEGIE DI ACQUISTO DEI METALLI 7

8 Skillab S.r.l. Centro Valorizzazione Risorse Umane Corso Stati Uniti, Torino - Italia Tel. (+39) fax (+39)

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