Reti di imprese. Cosa sono e perché farle.

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1 Reti di imprese. Cosa sono e perché farle. Ing. Giovanni Moser Consulente d impresa Provincia di Pavia Agriturismo Corte Montini 18 aprile 2012

2 Contenuti Rete d imprese. Cos è pag 4 o Le parole chiave della Rete 5 o Numerosità delle reti 6 o Perché la rete (strategie obiettivi) 7 o Risultati delle reti e tipologie di reti 8 Rete d imprese. Come funziona 10 o 10 passi per la costituzione di una rete 10 o Dall idea di business ai ruoli nella rete 11 o 5 strumenti essenziali, oltre al Contratto 12 o Importanza del marketing della rete 13 o Rete: lavorare in gruppo 14 Il contratto di rete, aspetti essenziali 16 Esempi di progetti di reti d imprese 24 2

3 Le domande del piccolo imprenditore Come reagire alla globalizzazione? Il mercato privato è debole, quella pubblico è bloccato e paga male? Che fare? La crisi. Quando finirà? E come? Bisogna ridurre i costi e garantire insieme qualità e servizio? Come fare se il mercato langue? Puntare sull estero? Sui Bric? Con quali canali? E le competenze? Per competere sia in Italia che all estero occorre massa critica ; da dove comincio? Tutti dicono che innovare è fondamentale. In quale direzione? Con quali risorse? Se mi aggrego con altri che ne è della mia autonomia e della mia rapidità di risposta? E i costi? 3

4 Rete d imprese. Cos è Un raggruppamento di imprese che, attraverso il contratto di rete, si danno forme specifiche di collaborazione e di integrazione, unendo risorse, sforzi e conoscenze per accrescere la propria competitività sul piano commerciale e su quello dell innovazione di prodotto processo, così da poter operare su mercati più ampi e remunerativi rispetto a quelli raggiungibili come singole imprese. 4

5 Le parole chiave della Rete Gruppo d imprenditori Contratto di rete Conoscenze Collaborazione Risorse Competitività Innovazione Mercati Efficienza/efficacia del team Regole del gioco e Programma Complementari innovaz. Durevole, da valori condivisi Umane, organizzative, fondo p. L idea di business della rete Tecnica, tecnologica, org.va Sviluppo internazionalizz.ne 5

6 Reti d imprese: numerosità 6

7 Perché la rete. Strategie obiettivi nell idea di business Acquisire nuove competenze (Mktg, R&S, Internaz.) Accrescere le proprie dimensioni (per linee esterne) Introdurre innovazioni di prodotto, processo, organizz. Accedere a nuovi mercati Ampliare la gamma offerta Opportunità e vantaggi della Rete Attivare economie di scala e di scopo Accrescere la cultura d impresa Accrescere la competitività individuale Scambiarecondividere commesse Accedere a f. patr., ben. fisc., fin. pubblici, rating di rete Il tutto senza perdere la propria autonomia d impresa 7

8 Risultati delle reti (Studio Prometeia su 20 reti dell Emilia Romagna; 10/2011) Indicatore Reti Comparto Fatturato 2009 su % - 20% Fatturato 2010 su % - 2% Margine sulle vendite % 6% Rotazione magazzini % + 10% Investimenti industriali % 3,5% Oneri finanzi. / margini % 25% 8

9 Collaborazione verticale: lungo la catena del valore e la filiera di settore, integrando le competenze distintive delle singole imprese (complementarietà di processo) Motori delle reti. Gli oggetti ed i modi della collaborazione Processi Amm.ne e finanza Produzione e qualità Acquisti e logistica Marketing e vendite Ricerca e sviluppo Regionale Nazionale Europeo Mondiale Mercati Prodotti. Famiglie - Settori Collaborazione orizzontale: nell ambito dello stesso settore - processo per accrescere la gamma ed il potenziale d offerta (complementarietà di prodotto) 9

10 10 Passi per la costituzione di una rete 1. Analisi della competitività della propria impresa e dei fattori da migliorare 2. Identificazione dei fattori di miglioramento acquisibili da altre imprese 3. Attivazione di contatti con altre imprese potenzialmente interessate, anche mediante intermediazione delle associazioni di categoria 4. Conoscenza reciproca delle forze / debolezze opportunità / minacce di ogni impresa per la messa a fattor comune di forze ed opportunità 5. Identificazione di obiettivi di miglioramento della competitività comuni alle imprese interessate e definizione dell idea di business della rete 6. Definizione delle attività che la rete deve svolgere per cogliere gli obiettivi prefissati e dei ruoli e responsabilità di ogni impresa partecipante 7. Avvio della collaborazione, lavoro di squadra (programmazione-controllo) acquisizione di riscontri positivi, evidenza degli assestamenti necessari 8. Condivisione delle regole del gioco con la predisposizione della bozza del Contratto e del Programma di rete (riferimenti dalla L. 122/10) 9. Approvazione della bozza da parte di ciascun partecipante, firma del contratto (notaio o pubblico ufficiale) e suo deposito nel Registro Imprese 10. Applicazione del programma di rete, messa a regime del suo funzionamento, costituzione di una rete stabile e di successo 10

11 Integrazione Dall idea di business ai ruoli nella rete Strategia condivisa Idea di business della rete (nuovo prodotto / servizio / mercato) Processi che attuano la strategia Progetto del servizio - prodotto della rete Marketing della rete Vendita della rete, mercati I-E Realizzaz. Controllo del Logistica del servizio servizio - in uscita prodotto prodotto (ed entrata) della rete della rete Fatturaz. e incasso Ruolo specifico di ogni impresa nei processi della rete Impresa A Impresa C Impresa A Impresa A Impresa A Impresa B Impresa B Impresa B Impresa C Impresa C Impresa B Impresa B Impresa C Impresa C Impresa C Impresa D Impresa D Impresa D Impresa D Impresa E Impresa E Impresa E Impresa E Impresa D Impresa E Ognuno fa quel che sa fare meglio 11

12 5 strumenti essenziali, oltre al Contratto di rete 1. Idea di business della rete, evidenza del suo valore (innovazione internazionalizzazione) e della sua condivisione tra i retisti 2. Programma operativo e di medio lungo termine 3. Ruoli nella rete: obiettivi, compiti, responsabilità, risultati attesi per ciascun retista 4. Leadership, cultura di gruppo, efficacia del coordinamento e controllo 5. Competenze chiave a sostegno dell idea di business della rete: specializzazione reciproca e co innovazione, internazionalizzazione, strategie & marketing, logistica, controllo digestione 12

13 Analisi di marketing Ambiente di mktg della rete: clienti, fornitori, stakeholder, macroambiente Segmentazione dei mercati: per tipologia, localizzazione, dimensione, caratteristiche cl.; Comportamento d acquisto nel B2C: variabili economiche, geografiche, culturali, sociali, personali, motivazionali Comportamento d acquisto nel B2B: ruoli utilizzatori, influenzatori, decisori; fattori econ. influenti; fasi del processo di acquisto Concorrenti: quote di mercato, SWOT anal. Come opera la rete. Importanza del marketing.. Strategie di marketing Strategia di penetrazione nel segmento obiettivo: differenziazione dell offerta (es. prezzo/unicità) e della comunicazione Strategia per migliorare difendere la quota di mercato: Q, costi - efficienza, servizio, gamma e diversif., innovazione, comunicazione, rete vendita, assistenza p.v. Strategia di espansione: nuovi mercati da azioni su contro competitor; acquisizioni Politiche di marketing Politiche del prodotto servizio: vantaggi x cliente, Q, caratt. tecniche, marca e immag., packaging, servizio; per ciclo di vita prodotto Politiche dei prezzi: a breve, medio, lungo t. in relazione a domanda e mercato, costi fissi - variabili, volumi, mark-down Politiche del punto vendita e dei canali: ingrosso, dettaglio, tipologia e posizione nel punto vendita, componente di servizio Politiche di promozione - comunicazione: verso consumatore, rivenditore, forza vendita, canali di comunicazione 13

14 Rete: lavorare in gruppo Gruppo di lavoro = insieme di persone che hanno: obiettivi comuni compiti diversi responsabilità condivise Efficacia ed efficienza del gruppo dipendono da: chiarezza degli obiettivi vincoli chiarezza dei ruoli responsabilità chiarezza dei programmi e dei relativi controlli chiarezza del metodo e delle regole del gioco competenze e impegno dei componenti del gruppo qualità di relazioni e comunicazione interna omogeneità del sistema di valori Il leader presidia e coordina

15 Basi di una rete di successo Struttura e Regole Ruoli Comportamenti Valori

16 Il contratto di rete 16

17 Contratto di rete: (Art. 42, comma 4 ter Legge 122/2010) Con il contratto di rete più imprenditori (almeno 2*) perseguono lo scopo di accrescere, individualmente e collettivamente, la propria capacità innovativa e la propria competitività sul mercato e a tal fine si obbligano, sulla base di un programma comune di rete, a collaborare in forme e in ambiti predeterminati attinenti all esercizio delle proprie imprese, ovvero a scambiarsi informazioni o prestazioni di natura industriale, commerciale, tecnica o tecnologica, ovvero ancora ad esercitare in comune una o più attività rientranti nell oggetto della propria impresa. In tale ultimo caso il contratto può prevedere l istituzione di un fondo patrimoniale comune e la nomina di un organo comune incaricato di gestire, in nome e per conto dei partecipanti, l esecuzione del contratto o di singole parti o fasi dello stesso. * Non i professionisti: non iscritti al Registro Imprese e non accedono al contratto di rete ** Sì imprese estere, ma con stabile organizzazione in Italia 17

18 Contratto di rete (1) Obiettivo Nell intenzione del legislatore, uno strumento giuridico più snello pensato per le PMI, ma che vale per tutte le imprese, le quali, mantenendo le proprie individualità, si aggregano per realizzare progetti innovativi e sinergie altrimenti difficilmente sostenibili ( altro e nuovo rispetto all esistente) Forma Un riferimento normativo nazionale che non sostituisce, ma si affianca ad altri strumenti di aggregazione (es. consorzi); è redatto per atto pubblico (lo redige il notaio) o per scrittura privata autenticata (il notaio autentica le firme) Adempimenti Il contratto è iscritto nel Registro delle Imprese ove hanno sede le imprese contraenti (decorre da quando è stata eseguita l ultima iscrizione). Nella visura di ogni impresa compare l appartenenza alla rete 18

19 Contratto di rete (2) Forme della collaborazione in forme ed ambiti predeterminati attinenti all esercizio delle proprie imprese e/o scambio di informazioni o prestazioni di natura industriale, commerciale, tecnica o tecnologica e/o esercizio in comune di una o più attività rientranti nell oggetto della propria impresa attraverso attività di coordinamento, progetti specifici, attività complementari necessarie per attuare quanto non si realizzerebbe da soli Programma di rete (piano industriale della rete). Indica: a) gli obiettivi strategici di innovazione e sviluppo competitivo di ogni partecipante e le modalità del controllo avanzamento del piano b) l'enunciazione dei diritti e degli obblighi assunti da ciascun partecipante c) le modalità di realizzazione da perseguirsi attraverso l'istituzione di un fondo patrimoniale comune 19

20 Contratto di rete (3) Fondo patrimoniale (con regole nel contratto di rete). Opzioni: a) Fondo comune creato con i conferimenti e contributi periodici dei contraenti [possibili in e/o natura: beni intangibili, brevetti e knowhow, servizi, beni immobili e patrimoniali, h lavoro valorizzate] b) Fondo alimentato dai ricavi risparmi di rete (royalty) c) Combinazione delle opzioni a) e b) d) Rete d imprese senza alcun fondo patrimoniale (come un ATI) Regole per il fondo patrimoniale (art C.C.) Appartiene alla rete e non può essere suddiviso tra le imprese aderenti fino a che il contratto è vigente Risponde delle obbligazioni assunte in nome del contratto di rete E attaccabile solo dai creditori del programma di rete ; non lo è dai creditori particolari delle imprese della rete Vi è responsabilità solidale tra il fondo patrimoniale e l impresa per conto della quale è stata contratta l obbligazione dall organo gestore della rete ; In caso di insolvenza su impegno contratto per conto della rete, il debito dell insolvente si suddivide tra le altre imprese della rete 20

21 Contratto di rete (4) Organo comune (governance della rete) Il contratto di rete può prevedere l istituzione di un organo comune (es. Presidente e Consiglio direttivo) per l esecuzione del contratto o di una o più parti o fasi dello stesso. L organo comune può essere: - una persona fisica, anche esterna alla rete (es. manager di rete) - un gruppo di persone fisiche (Cda della rete) anche esterni alla rete - una società, anche esterna alla rete - un ente, esterno alla rete Agisce come mandatario, in nome e per conto della rete, con o senza rappresentanza (delega). Il contratto di rete deve disciplinare i poteri, il funzionamento, le responsabilità, la costituzione dell organo comune Altri aspetti del contratto di rete - Durata del contratto (va definita; es. 5, 10, 20 anni, prorogabile) - Modalità di adesione di altri imprenditori - Condizioni e termini per l esercizio dell eventuale recesso - Regole di funzionamento non di competenza dell organo comune - Modificabilità del contratto e relative regole operative 21

22 Contratto di rete (5) Agevolazioni fiscali. Copertura finanziaria complessiva da parte del Tesoro per i periodi di imposta 2011, 2012 e 2013: 2011 : : : Non concorrono alla formazione del reddito imponibile delle imprese aderenti gli utili destinati al fondo patrimoniale di rete, a condizione che: a. il Programma di rete sia asseverato da uno degli organismi presenti nel CNEL (Confcommercio, Confindustria, Confartigianato, Retimpresa, ecc.) entro la data della chiusura fiscale annuale di pertinenza (per 2011 entro 16/6/12) b. gli utili siano accantonati in apposita riserva (denominata con art. 42, comma 2 quater, L. 122/10 e comunicati entro 23/5/12 per 2011), destinati al fondo patrimoniale della rete ed impiegati per realizzare, entro l esercizio successivo all accantonamento, gli investimenti previsti nel programma di rete; c. gli utili accantonabili non siano > per impresa L agevolazione consiste in una sospensione d imposta (Irpef Ires) (Circolare 15/E 2011 dell Agenzia Entrate). Altre agevolazioni: Bandi regionali (Ergon, Fondo Perequativo CCIAA) 22

23 Contratto di rete (6) C.F. e partita IVA La Rete, come tale, non è una nuova forma societaria, né ha personalità giuridica(*); essa è legata da un contratto, centrato su un programma, alla cui attuazione corrispondono benefici fiscali specifici I Contratti di rete richiedono solo l iscrizione nel Registro Imprese La rete può avere il C.F. (Risoluzione Agenzia Entrate N.70/E 2011) e con quello aprire un conto corrente (e tenere una contabilità semplificata) Quando occorra la Partita IVA (la rete non scarica l IVA passiva): si impiega la p. IVA dell impresa capofila (mandatario con rappresentanza), che fraziona sui contraenti la rete si costituisce come Società di persone (snc, ss, sas) o come Distretto, con propria contabilità e p. IVA (Relazione accompagnatoria della legge 122/10) In prospettiva la rete può evolvere in una nuova società con la propria contabilità (es. come società di persone): S P.I. >> M.I. (*) Reti+di+imprese/Normativa+e+prassi+reti+imprese/ 23

24 Esempi di progetti di reti di imprese 24

25 Progetti di rete: Mech-net VA Committente: CCIAA Varese Rete: Mech-net; 13 imprese meccaniche della provincia VA; fatt ,5 ml ; 110 dipendenti totali Obiettivi: sviluppo commerciale da ampliamento diversificazione innovazione dell offerta Durata del progetto: 14 mesi (aprile 11 giugno 12) Contributo dei coach: miglioramento prestazioni di ciascun impresa, pianificazione ed attuazione dell integrazione, team building e governo dei sottogruppi mercato fornitori produzione - innovazione, formulazione contratto di rete Risultati: acquisizione di un metodo di lavoro appropriato, primi benefici economici sui fronti fornitori, clienti, innovazione, consolidamento e stabilizzazione della rete 25

26 Le Fasi dell integrazione. Il caso Mech-net Intensità dell integrazione Opportunità da mercati I - E Offerta e potenziali Opportunità interne Criteri per fare rete Opportunità da mercati prossimi Opportunità da mercati attuali Opportunità da nuovi prodotti - servizi Tempo 26

27 Progetti di rete: LaRL LO Committente: CCIAA Lodi Rete: Lodi a Ruota Libera; 7 imprese (agriturismo, alberghi, ristoranti, agenzia viaggi) della provincia di Lodi; fatt ,5 ml ; 50 dipendenti totali Obiettivi: valorizzazione territoriale e sviluppo vendite da offerta specifica rivolta al cicloturismo nell area del Lodigiano Durata del progetto: 3 mesi (febbraio maggio 2012) Contributo del coach: analisi forze debolezze / opportunità - minacce per impresa, condivisione idea di business della rete, costruzione ed avvio piano operativo (marketing della rete), definizione del quadro delle responsabilità e dei ruoli,formulazione del contratto di rete Risultati: acquisizione di un metodo di lavoro appropriato (organizzazione della rete, pianificazione e controllo delle attività), bozza definitiva del contratto di rete 27

28 Progetti di rete: CdC CO Committente: CCIAA Como Rete: Creazioni di Como; 7 imprese del settore tessile per arredamento della provincia di Como; fatt ml ; 200 dipendenti totali Obiettivi: sviluppo e internazionalizzazione (Emirati Arabi Russia - Cina) Durata del progetto: 3 mesi (febbraio maggio 2012) Contributo del coach: analisi forze debolezze / opportunità - minacce per impresa, condivisione idea di business della rete, costruzione ed avvio piano operativo (marketing della rete, sviluppo collezioni e canali di vendita), definizione del quadro delle responsabilità e dei ruoli, formulazione contratto di rete Risultati: prime economie di scala, acquisizione di un metodo di lavoro appropriato (organizzazione della rete, pianificazione e controllo delle attività), bozza definitiva del contratto di rete; consolidamento ruoli interni 28

29 Ing. Giovanni Moser