Pianificare e gestire reti di vendita. MAURIZIO FIORANI

Dimensione: px
Iniziare la visualizzazioe della pagina:

Download "Pianificare e gestire reti di vendita. MAURIZIO FIORANI maurizio.fiorani@alice.it"

Transcript

1 Pianificare e gestire reti di vendita MAURIZIO FIORANI

2 La forza vendita: le opzioni Quali i pro e i contro rete diretta o agenti monocarta agenti multicarta maggiore controllo sulla rete vendita comunicazione al trade più efficace identificazione maggiore con l azienda costi variabili sinergie con marche complementari contatto più frequente con il cliente la rete diretta conviene di più all aumentare delle vendite quando il numero di clienti è limitato quanto più la comunicazione è importante

3 La forza vendita: altre opzioni Quali i pro e i contro capillarità costi bassi e variabili alto numero di contatti basso costo per contatto multi-level telemarkenting scarsa professionalità scarso controllo basso livello di persuasione

4 quello che conta è il venditore tutti gli ordini sono buoni, tutti i clienti sono buoni Miti sulla forza vendita miti i migliori venditori sono quelli che hanno buone relazioni personali coi clienti occorre aumentare al massimo le visite presso i clienti realtà si vende l azienda alcuni clienti non sono redditizi per l azienda l approccio professionale è il più efficace è bene ottimizzare il costo delle visite il venditore vecchi stampo il venditore professionale : sa ascoltare e capire i problemi del cliente propone soluzioni sposa la strategia dell azienda

5 Misurare la forza vendita: alcuni parametri chiave vendite rispetto al budget (per cliente, classe di clienti, canale, area geografica) redditività delle vendite (es. sconto medio sul listino) mix di vendita rispetto agli obiettivi copertura dell area (cliente attivi/clienti potenziali) e nuovi clienti penetrazione su clienti o media dell area (quota di fabbisogno/mercato coperta) numero di contatti o campionature realizzati (specie porta a porta o telemarketing)

6 Gestire efficacemente la forza vendita generare uno scambio continuo di informazioni (documentazione, riunioni, affiancamenti, telefono, internet) vendere alla rete la strategia e gli obiettivi aziendali definire insieme le armi per la battaglia sul campo: solidi argomenti di vendita fornire incentivi chiari e credibili: non solo premi ma soprattutto fiducia nel futuro dell azienda fornire agli agenti opportunità di crescita professionale e di valorizzazione del loro patrimonio di contatti e credibilità evitare di trattare gli agenti come impiegati dell azienda

7 Selezionare gli agenti multicarta: attenzione a... il carico di lavoro derivante dagli altri mandati (anche in prospettiva) le sinergie con altri mandati: (stessi clienti, non concorrenzialità presente e futura, omogeneità delle immagini di marca, coincidenza delle aree di vendita) le attitudini e le conoscenze tecniche in relazione al prodotto e ai servizi aziendali cercate di capire l effettivo interesse dell agente a lavorare per voi

8

9 IL PRODOTTO La perfetta rispondenza del prodotto al mercato è alla base di un business di successo. Obiettivo del marketing è conoscere e capire i clienti così bene che il prodotto o il servizio si adatta perfettamente e si vende da solo Peter Drucker

10 E cruciale semplificare i prodotti tagliando tutti quei dettagli che il cliente non paga Robert S. Kaplan (Harvard - fondatore Balanced Scorecard Collaborative)

11 Le dimensioni dell offerta

12 Le tre dimensioni del prodotto Prodotto ampliato Altri servizi e vantaggi Valori percepiti Valori Tangibili Prodotto effettivo Prodotto essenziale

13 Caratteristiche tecniche Caratteristiche funzionali Valori Tangibili Certificazioni Tecnologia adottata Normative

14 Istruzioni di Montaggio Prezzo Design Valori Percepiti Packaging Qualità Brand

15 Vari livelli di servizio Pezzi di ricambio Garanzia Servizi & Vantaggi Logistica Installazione Assistenza post vendita

16

17 Funzioni della distribuzione Rendere il prodotto convenientemente accessibile Facilitare la scelta del consumatore capillarità accessibilità viaria orari di apertura gestione degli ordini politiche di stock tempi e modi di consegna (logistica) presentazione imballaggio assortimento (larghezza e profondità di gamma) informazione e consulenza qualificazione del personale (fiducia) pubblicità politiche di cambio merce

18 Funzioni della distribuzione Aumentare la fruibilità del prodotto Comunicare l immagine di marca del prodotto personalizzazione del prodotto servizi di progettazione servizi di installazione prodotti e servizi complementari assistenza post-vendita garanzia target di clientela presentazione del prodotto comunicazione e pr immagine del punto vendita politiche di esclusiva e mix di marca

19 Funzioni della distribuzione Fornire ai fornitori informazioni sul mercato e sui consumatori Rendere economicamente attrattivo il prodotto dati su vendite dati sui clienti finali valutazioni sul prodotto/servizio prezzi promozioni modi e termini di pagamento finanziamenti i prezzi non sono tutto: è essenziale capire il mix di politiche del distributore e il loro contributo al valore del nostro prodotto

20 La Formula Imprenditoriale Sistema di Prodotto assortimento servizi Immagine prezzo Struttura strategia organizzazione e cultura logistica competenze distintive risorse Mercato dinamiche competitive ed ambientali fattori critici di successo clientela target la coerenza delle scelte determina il successo del distributore

21 I fattori ambientali di contorno regolamentazione orari e licenze fattori politici locali e nazionali urbanistica locale e regionale sistema dei trasporti norme antitrust regolamentazione della comunicazione e della informazione di prodotto difesa del consumatore

22 Segmentare la clientela in molti settori, i canali distributivi tendono a organizzarsi a seconda dei tipi di consumatori privilegiati, i quali tendono ad avere bisogni diversi a seconda de il reddito il sesso l età la professione il grado di istruzione il gusto estetico i valori morali il tipo di centro abitato il tempo disponibile per l acquisto le occasioni di acquisto la complessità o il rischio dell acquisto (sociale, psiclogico, di performance, fisico, di tempo). la scelta della chiave di segmentazione è cruciale

23 Variabili socio-economiche crescita del reddito propensione ai consumi struttura demografica dinamica familiare livello di istruzione e cultura del consumo stili di vita emergenti trend urbanistici trend tecnologici

24 Potenziale di un punto vendita dati di base massa dei redditi disponibili (pro-capite x popolazione) indici di consumo fatturato della concorrenza stima dei punti di forza e di debolezza del nuovo punto vendita occorre anche stimare i trend a lungo termine

25 Area di attrazione del punto vendita zona di attrazione primaria (60-80% della clientela) zona di attrazione secondaria (15-25% della clientela) zona limitrofa la migliore accessibilità l area di attrazione aumenta con la vicinanza di attrazioni turistiche o attività direzionali l inserimento in centri o aree commerciali la dimensione del punto vendita il dinamismo e l innovatività del punto vendita

26 Valutazione del potenziale di una zona e di un punto vendita dati Istat sulla popolazione, sulla demografia e sulla distribuzione del reddito ricerche di mercato dati Nielsen o Tagliacarne sulla suddivisione dei consumi informazioni dirette o della rete vendita potenziale dell area per la tipologia di prodotto informazioni di bilancio elenco dei PV attivi in zona aree di attrazione del PV e dei concorrenti vantaggi competitivi del PV coerenza del PV con il prodotto potenziale del punto vendita (da dividere con i concorrenti) la scelta dei punti vendita su cui puntare è complessa ma cruciale

27 Determinazione dell area di attrazione di un punto vendita fonti osservazioni degli agenti informazioni ricavate da concorsi, schede garanzia, coupon indagini sul campo poco affidabili oggettive ma spesso non sono statisticamente significative costose limiti

28 Le politiche di localizzazione le nuove tecnologie di geomarketing aprono scenari impensabili

29 Pop-up stores Nivea pop up store le nuove tecnologie di geomarketing aprono scenari impensabili

30 Le politiche di assortimento Profondità= numero di referenze per articolo specialisti esclusivisti di marca grandi magazzini ipermercati supermercati Ampiezza + larghezza Dipendono da: dimensioni politica di scorte tasso di servizio complessità del prodotto e della decisione di acquisto stagionalità (assortimento variabile) la combinazione di ampiezza e profondità esprime Un tratto fondamentale della personalità del punto vendita

31 Progettare l assortimento 1. stimare le quote dei consumi dei vari segmenti e delle marche al loro interno, correggendo dati nazionali o regionali sulla base delle caratteristiche dell area di attrazione del p.v. 2. stimare le soglie di credibilità, visibilità e stock minimi per referenza 3. allocare lo spazio disponibile sulla base dei criteri suddetti, correggendo le scelte sulla base del posizionamento desiderato

32 Progettare l assortimento caratteristiche dei clienti potenziali analisi della concorrenza potenziale di vendita per articolo spazio espositivo disponibile strategia competitiva ampiezza di gamma profondità di gamma: per livello di prezzo/qualità per marca per stile va aggiornata di continuo sulla base dei dati di vendita e redditività e seguendo gli orientamenti del mercato

33 Un assortimento tipo Classi di articolo Ruolo Margine Scorta Promozioni Vedettes richiamo basso sicura spesso Standard richiesto di frequente medio normale a volte Complementari richiesto di rado o ad impulso elevato bassa mai

34 Saturazione dell assortimento 1. sotto il livello minimo di referenze (che dipende dalle merceologie e può essere ricavato dalla struttura delle vendita di un negozio specializzato) il consumatore ignorerà il reparto 2. per un certo intervallo, le vendite aumenteranno al crescere della dimensione dell assortimento 3. ad un certo punto l assortimento si satura e ulteriori referenze non contribuiscono più alla redditività del punto vendita è bene fare rilevazioni frequenti per valutare l equilibrio dell assortimento

35 Scala prezzi nell assortimento 1. il numero delle classi di prezzo dipende dalla gamma dell assortimento 2. lo scarto minimo percepibile è del 10-20% (a seconda del valore unitario) 3. è cruciale la determinazione del prezzo target = prezzo medio che dovrà generare il grosso delle vendite e corrispondere al profilo target del consumatore

36 Brand Mix nell assortimento 1. marche di produttori leader con forte pull pubblicitario 2. marche dei distributori 3. prodotti bandiera (ipermercati) in confezioni particolari 4. prodotti anonimi ad assortimento limitato rassicurare il consumatore aumentare i margini promozioni offrire un prezzo base il mix deve essere equilibrato secondo le caratteristiche del consumatore target e gli obiettivi di posizionamento

37 Private Label La % di PL cresce con la dimensione dell insegna, specie nelle catene di prossimità (es. Monoprix, Migros) La quota delle PL è in crescita da 10 anni, segno di fiducia nelle insegne e di maturità dei consumatori

38 Redditività nell assortimento margine x rotazione/giacenza media 1. analisi delle quote di vendita dei vari articoli rispetto ai dati di mercato: occorre giustificare gli scostamenti; 2. frequenza delle vendite per livello di prezzo: la regola è che gli articoli a prezzo medio vendano di più; 3. presenza di articoli di redditività indiretta = di prima necessità o di forte richiamo. non bisogna mai astrarre la redditività del singolo articolo o della famiglia dall equilibrio complessivo dell assortimento inoltre attenzione alle altre cause: rotture di stock o cattiva presentazione

39 Politiche di acquisto Acquisti centralizzati Acquisti indipendenti Bonus e contributi Prezzi netti-netti Produttori Relazioni di lungo termine coi fornitori Attenzione a qualità, tempi di risposta, affidabilità solidità finanziaria Distributori/stockisti Concorrenza continua tra fornitori Attenzione al prezzo debbono essere coerenti con la strategia e le risorse del distributore

40 Le politiche di prezzo: la percezione - la percezione del livello dei prezzi e dei negozi più convenienti da parte dei consumatori è molto imperfetta e diventa significativamente esatta solo dopo anni di frequentazione - diventa fondamentale quindi monitorare strettamente i prezzi civetta sui quali si forma la percezione del consumatore. Questi prezzi tenderanno ad incorporare margini più contenuti rispetto al resto della gamma; - in generale i margini degli altri prodotti possono essere fissati in base ad indagini sul prezzo psicologico e rilevazioni della concorrenza nella zona di attrazione.

41 Le promozioni Aggiunta al prodotto o alla normale offerta di un vantaggio specifico per un periodo limitato Tipi sconto - 3x2 - coupon omaggio- gadget concorso premi differiti ritiro dell usato garanzie estese Obiettivi stimolare le vendite attirare nuovi clienti far conoscere nuovi prodotti esaurire scorte rispondere alla concorrenza rafforzare l immagine del punto vendita e animarlo la gente non resiste alla tentazione di fare un buon affare

42 Guerre dei Prezzi - probabili in caso di nuove aperture: l idea è attrarre i consumatori e imprimere un immagine di price leader. I ribassi sono temporanei (uno- due mesi) - le politiche di rimborso della differenza in meno pagata altrove dal consumatore sono segnali dissuasivi alla concorrenza e messaggi di rassicurazione al consumatore - politiche di prezzi discriminatorie (carte con sconti - sconti speciali per categorie professionali) e premi quantità possono essere utili ad accrescere utili e vendite

43 Cautele nelle promozioni - né troppo poche (perdita di attrattività) né troppe (perdita di redditività) sul totale vendite - non affidare l immagine del punto vendita o del prodotto alle sole promozioni - non pregiudicare la percezione del valore normale del prodotto - contrattare il sostegno dei fornitori - prevedere accuratamente le scorte necessarie (rotture di stock supernegative) - pubblicizzare adeguatamente - sfruttarle adeguatamente per gestire il traffico nel punto vendita o per acquisire informazioni sulla clientela

44 Verifica delle promozioni - acquisire dati di fatturato e margine per articolo e famiglia su un periodo abbastanza lungo - comparare i dati sull articolo in promozione e sulla famiglia con quelli storici, valutando così gli effetti diretti sull articolo e quelli di sostituzione con altri prodotti della famiglia - comparare con i dati immediatamente successivi al periodo promozionale per valutare gli effetti di anticipazione degli acquisti

45 Il merchandising: la disposizione dei reparti Vincoli forma della superficie disponibile sistemazione dello stock (ottimizzazione riapprovvigionamenti) posizione degli impianti necessità di controllo (prodotti piccoli e di valore) Alcune tecniche consolidate prodotti freschi sul lato lontano dall entrata prodotti di manutenzione distribuiti per favorire la circolazione prodotti di richiamo affiancati a complementari (per funzione) e di non prima necessità separare le aree di beni strumentali (target uomo) dagli stagionali e oggetti di interesse femminile prima prodotti pesanti e di volume in fondo o verso le casse bazar leggero e prodotti d impulso

46 Il merchandising: la disposizione dei reparti Nella testa dello shopper: Il 55% del tempo di spesa negli ipermercati è dedicato all'esplorazione e all'apprendimento (learning by shopping) Solo il 5,3% della spesa è programmata, il resto viene deciso nel punto di vendita Le attività di shopper marketing sono importanti per accrescere le possibilità di coinvolgimento del cliente

47 Shoppping Intuitivo Le merci sono disposte per aree di consumo omogenee grazie a nuovi sistemi di refrigerazione che consentono tali assortimenti tematici. Si può mangiare in una stop-station qualunque tipo di carne, combinata con patatine e birre. Ma si può anche mangiare la caprese che si trova vicino al frigorifero a pozzetto con le mozzarelle galleggianti.

48 Layouts e shopper s marketing Alcune tecniche consolidate evitare percorsi forzati (irritanti) diluire il tempo con la musica orientare il flusso con annunci o punti promozionali corridoi larghi all inizio e davanti ai freschi; più stretti alla fine del circuito (prodotti d impulso)

49 Il canale web Il modello Amazon.com crowdsourcing: il cliente crea il prodotto mentre lo compra il modello e-bay (l asta)

50 L e-commerce

51 L e-commerce

52 Strategie multicanale la quota dei pure player è ancora molto alta

53 Strategie multicanale Il web fertilizza altri canali

54 Il web come supporto promozioni on-line newsletter zoom informativi e comparativi sui prodotti e sulle promozioni (display sul pv) profilazione del cliente (anche con le card) newsletter-feed Rss offerte personalizzate anche sul telefono ordini online per pick-up (es. Drive Auchan) o spedizione a casa

55 Il web come supporto per l ottimizzazione del flusso ordini (es. carrefour.net)

56 La GDO gruppi di acquisto (es. conad) unioni volontarie superette (es. wal mart) supermercato (>400 mq) maximercato (>2800 mq) ipermercato (>3000 mq) centro commerciale discount

57 Canali corti franchising telemarketing multi level marketing vendita su catalogo internet distibutori automatici porta a porta Benetton Genertel AmWay Quelle Amazon.com Blockbuster Banca Mediolanum tendono tutte ad avvicinare il produttore al consumatore finale

58 La scelta dei canali Compra il mio prodotto in piccole quantità e di frequente Tendo a scegliere canali presenti capillarmente sul territorio Non può aspettare o paga un premio per la pronta consegna Si sente sicuro dell acquisto solo dopo aver valutato molte alternative o acquisito molte informazioni Vive l acquisto come un momento di affermazione della propria personalità Scelgo canali che fanno scorte adeguate Privilegio canali che offrono ampio assortimento, informazione e maggiore consulenza Mi affido a canali che sappiano comunicare le valenze psicologiche del prodotto

59 La scelta dei canali E sensibile solo al prezzo del prodotto Il mio canale è quello con i costi ridotti all osso Ha poco tempo per gli acquisti Punto su distributori che offrono servizi chiavi-in-mano o prodotti complementari o televendita attenzione a selezionare i fattori critici nella decisione d acquisto

60 La scelta dei canali E deperibile Il canale diretto accelera il ciclo produzione-fruizione E di grande volume e basso valore E poco standardizzato o è complesso E rischioso o può causare incidenti E di valore elevato e lunga durata La mia logistica dovrà prevedere trasporti corti e pochi passaggi di mano Devo puntare su canali ad alta professionalità della forza vendita I servizi di montaggio, assistenza e garanzia del distributore sono importanti Posso preferire chi offre dilazioni o finanziamenti

61 La scelta dei canali E innovativo E a alto contenuto di immagine Deve essere provato o visionato prima dell acquisto Mi conviene puntare su canali specializzati preferiti dai consumatori pionieri I canali che valorizzano l immagine mi aiutano a venderlo Posso trovare utile una vendita porta a porta

62 La scelta dei canali Non ha molta capacità produttiva o è poco flessibile Non ha grandi risorse finanziarie disponibili E meglio evitare grandi catene nazionali che creano picchi di domanda Eviterò forme dirette di distribuzione Ha una gamma ristretta o non omogenea Non sa gestire l assistenza post-vendita Mi sarà difficile fare del franchising E meglio trovare qualche distributore in grado di fornirla Non gestisce bene i flussi logistici Meglio puntare su pochi grandi intermediari

63 Strategie multicanale migliore copertura e segmentazione ma maggiori costi di gestione e rischio di competizione eccessiva tra canali Target Prezzi Gamma Capire bene i clienti target e la strategia di ogni canale Differenziare in base ai differenti costi di fornitura e ai ricarichi del canale Adattare e differenziare se possibile Immagine Marchi e documentazione distinte se possibile

64 Ciclo di vita del prodotto e canali discount grande distribuzione cataloghi postali stockisti canali specializzati introduzione crescita rapida maturità declino i canali possono cambiare lungo la vita del prodotto

65 Le scelte di copertura territoriale attenzione ai pro e ai contro rete capillare maggiore esposizione e accessibilità del prodotto prezzi al pubblico inferiori meno spazi alla concorrenza gli effetti negativi di immagine vanno bilanciati con investimenti rilevanti in pubblicità rete di esclusivisti maggiore motivazione dei distributori minori costi di gestione comunicazione più efficace attraverso il trade maggiore controllo sulla presentazione del prodotto più feedback

66 Le politiche di prezzo alla distribuzione: opzioni molti clienti relativamente piccoli molti concorrenti pochi clienti relativamente grandi pochi concorrenti sconti omogenei per classi di clienti (dimensione, categoria etc) prezzi netti personalizzati scegliere il posizionamento medio vincente massimizzare gli utili in relazione alle situazioni specifiche

67 Le politiche di prezzo alla distribuzione: opzioni (segue) prodotti complementari obiettivi di immagine condizioni fisse prodotti di richiamo economie di volume messaggi ai concorrenti lancio di prodotti stagionalità fine serie azioni promozionali non sottovalutare i picchi stagionali di domanda attenzione: possono minare la credibilità della marca

68 Miti circa la promozioni miti aumentano la conoscenza della marca più che la pubblicità realtà sono utili per stimolare la prima prova del prodotto sono più efficaci della pubblicità per aumentare le vendite attraggono i consumatori priceoriented e meno fedeli, che non ripeteranno l acquisto; inoltre se il trade trattiene lo sconto non vi è effetto sulle vendite occorre ponderare bene gli effetti nel breve e nel lungo periodo

69 Le politiche di gamma solo articoli standard ad alta rotazione grande distribuzione tutta la gamma specialista di prodotto/franchising segmento della gamma specialista di genere ogni canale ha la sua gamma ottimale in relazione alla propria strategia

70 Le politiche di marchio marchio unico marchi paralleli marca del distributore (private label) si impone al trade con grossi investimenti pubblicitari o si costruisce con alleanze basate sulla fedeltà reti parallele: più copertura ma meno efficacia nella promozione della marca grosso incentivo per il trade (specie organizzato) ma alto rischio di sostituzione integrare al meglio i propri obiettivi di immagine con quelli dei canali

71 ATTENZIONE

72 Selezionare i distributori: informazioni essenziali prima della trattativa situazione economico-finanziaria e sul fido concedibile al distributore in relazione agli obiettivi di fatturato gamma trattata (specie concorrente) e sulle motivazioni ad inserire il nostro prodotto esigenze logistiche, di confezionamento e di servizio presenza di oneri accessori (bonus o contributi pubblicitari - specie nella GD)

73 Infine

74 Cliente 1, 2, 3 n Fatturato Netto - Costo del Venduto Margine di Contribuzione Lordo - Costi Commerciali Variabili Margine di Contribuzione Netto Quello che conta alla fine è questo. Occorre gestire bene tutte le leve per migliorarlo Il conto economico commerciale Margine netto del canale 1 - Costi fissi propri del canale Margine commerciale del canale 1 + Margine commerciale canale 2, 3..n Margine Commerciale Globale - Costi Fissi Generali Commerciali Risultato Commerciale (contribuisce al pagamento degli altri costi fissi aziendali e al profitto finale)

75 Costo del Venduto Il conto economico commerciale (legenda) Materie Prime, Lavorazioni, Manodopera Ammortamenti Costi Commerciali Variabili Costi Commerciali Fissi Propri Costi Commerciali Generali Trasporti, Provvigioni, Premi, Interessi Stipendi del Personale di Vendita, Costi Promozionali tipici del Canale Stipendi Direttore Comemciale, Marketing e Segreteria, Costi Promozionali non specifici (es. campagne istituzionali), Costi Logistici Generali

PIANO STRATEGICO MARKETING

PIANO STRATEGICO MARKETING PIANO STRATEGICO di MARKETING a che serve il Piano strategico? ad individuare ed esprimere in modo chiaro e sistematico le SCELTE aziendali a MEDIO e LUNGO TERMINE DECISIONI E PROGRAMMI DI AZIONE per giungere,

Dettagli

ACQUISTO D'IMPULSO ACQUISTO SUGGERITO. Glossario essenziale della GDO

ACQUISTO D'IMPULSO ACQUISTO SUGGERITO. Glossario essenziale della GDO A ACQUISTO D'IMPULSO Acquisto da parte del consumatore non programmato; effettuato in seguito alla percezione di uno stimolo, senza che abbia tenuto conto di fattori di effettivo bisogno. ACQUISTO SUGGERITO

Dettagli

CRESCITA DELLA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE E NASCITA DI NUOVE TIPOLOGIE DI MARKETING

CRESCITA DELLA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE E NASCITA DI NUOVE TIPOLOGIE DI MARKETING CRESCITA DELLA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE E NASCITA DI NUOVE TIPOLOGIE DI MARKETING Dalla fine degli anni 70 la distribuzione commerciale italiana è stata protagonista di un imponente processo di cambiamento

Dettagli

Alessandro De Nisco. Università del Sannio. Corso di Marketing ANALIZZARE LA STRUTTURA E IL FUNZIONAMENTO DEI CANALI DI MARKETING

Alessandro De Nisco. Università del Sannio. Corso di Marketing ANALIZZARE LA STRUTTURA E IL FUNZIONAMENTO DEI CANALI DI MARKETING LEZIONI N. 13 e 14 La Gestione dei Canali di Marketing Alessandro De Nisco Università del Sannio Corso OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO DELLA LEZIONE ANALIZZARE LA STRUTTURA E IL FUNZIONAMENTO DEI CANALI DI

Dettagli

Marketing Agroalimentare Marketing mix

Marketing Agroalimentare Marketing mix Corso di Laurea in Scienze e Tecnologie Alimentari Corso di Valutazione qualitativa e promozione dei prodotti agroalimentari Marketing Agroalimentare Marketing mix Prof.ssa Agata Nicolosi Dott. Marco Strazzulla

Dettagli

IL TRADE MARKETING. Prof. Giancarlo Ferrero - Università di Urbino

IL TRADE MARKETING. Prof. Giancarlo Ferrero - Università di Urbino IL TRADE MARKETING 1 DEFINIZIONE Il trade marketing è l insieme delle attività che puntano a conoscere, pianificare, organizzare e gestire il processo distributivo in modo da massimizzare la redditività

Dettagli

Sviluppare il piano di internet marketing:

Sviluppare il piano di internet marketing: Sviluppare il piano di internet marketing: concretizzare gli obiettivi ponderando i costi e Academy Milano, 20 Ottobre 2005 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Mentis innovazione e

Dettagli

CAP 11: La gestione dei canali distributivi

CAP 11: La gestione dei canali distributivi CAP 11: La gestione dei canali distributivi La gestione dei canali distributivi 1. I canali distributivi 2. I rapporti con gli intermediari La gestione dei canali distributivi 1. I canali distributivi

Dettagli

I N D I C E 1 [ PRODUTTORI E DISTRIBUTORI AL BIVIO ] 2 [ LA SFIDA SI VINCE IN DUE ] 3 [ UN APPROCCIO SINERGICO ] 4 [ INSIEME PER INNOVARE ]

I N D I C E 1 [ PRODUTTORI E DISTRIBUTORI AL BIVIO ] 2 [ LA SFIDA SI VINCE IN DUE ] 3 [ UN APPROCCIO SINERGICO ] 4 [ INSIEME PER INNOVARE ] PRODUTTORE CHIAMA DISTRIBUTORE L UNIONE FA LA FORZA I N D I C E 1 [ PRODUTTORI E DISTRIBUTORI AL BIVIO ] 2 [ LA SFIDA SI VINCE IN DUE ] 3 [ UN APPROCCIO SINERGICO ] 4 [ INSIEME PER INNOVARE ] 1. [PRODUTTORI

Dettagli

MARKETING La gestione dei canali distributivi. Marketing - Prof. Giovanni Mattia Roma Tre, Economia

MARKETING La gestione dei canali distributivi. Marketing - Prof. Giovanni Mattia Roma Tre, Economia MARKETING La gestione dei canali distributivi Che cosa è un canale distributivo? E un insieme di imprese il cui compito è trasferire un bene fisico o un servizio dal produttore al consumatore, generando

Dettagli

XMART per gestire il retail non food

XMART per gestire il retail non food XMART per gestire il retail non food Le aziende retail che oggi competono nei mercati specializzati, sono obbligati a gestire una complessità sempre maggiore; per questo, hanno bisogno di un valido strumento

Dettagli

Alessandro De Nisco. Università del Sannio. Corso di Marketing ANALIZZARE LA STRUTTURA E LE COMPONENTI DELLA COMUNICAZIONE INTEGRATA DI MARKETING

Alessandro De Nisco. Università del Sannio. Corso di Marketing ANALIZZARE LA STRUTTURA E LE COMPONENTI DELLA COMUNICAZIONE INTEGRATA DI MARKETING LEZIONI N. 15 e 16 La Integrata di Marketing Alessandro De Nisco Università del Sannio Corso OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO DELLA LEZIONE ANALIZZARE LA STRUTTURA E LE COMPONENTI DELLA COMUNICAZIONE INTEGRATA

Dettagli

Marketing Il modello del ciclo di vita del prodotto

Marketing Il modello del ciclo di vita del prodotto Marketing Il modello del ciclo di vita del prodotto Michele Gorgoglione m.gorgoglione@poliba.it Perché alcuni personaggi di film per ragazzi crescono? Perché nel 2009 Disney decide di realizzare un nuovo

Dettagli

LE STRUTTURE ORGANIZZATIVE DI TRADE MARKETING. Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01

LE STRUTTURE ORGANIZZATIVE DI TRADE MARKETING. Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01 LE STRUTTURE ORGANIZZATIVE DI TRADE MARKETING Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01 La configurazione della funzione di Trade Marketing I fenomeni che hanno influito sui processi

Dettagli

IL MARKETING IN FARMACIA

IL MARKETING IN FARMACIA IL MARKETING IN FARMACIA 1 IL MARKETING IN FARMACIA Tutte le farmacie erano imprese commerciali: che non dovevano attirare clientela in quanto la loro area di competenza era (ed è) già definita per legge;

Dettagli

Evoluzione della distribuzione nel sistema agroalimentare

Evoluzione della distribuzione nel sistema agroalimentare Evoluzione della distribuzione nel sistema agroalimentare dia n.1 dia n.2 Funzione e ruolo della distribuzione La distribuzione produce un servizio commerciale, inteso come il risultato delle attività

Dettagli

Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato. OBIETTIVI: Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati

Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato. OBIETTIVI: Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati Direttori e Commerciali; Tutti coloro che devono gestire un gruppo

Dettagli

1. STRUTTURA, CLASSIFICAZIONI E CONFIGURAZIONI DEI COSTI

1. STRUTTURA, CLASSIFICAZIONI E CONFIGURAZIONI DEI COSTI INTRODUZIONE 1. La visione d impresa e il ruolo del management...17 2. Il management imprenditoriale e l imprenditore manager...19 3. Il management: gestione delle risorse, leadership e stile di direzione...21

Dettagli

Come fare un piano di marketing

Come fare un piano di marketing Come fare un piano di marketing Marketing strategico e operativo Definizione Un Un piano di di marketing è un un piano finanziario arricchito di di informazioni su su origini e destinazioni dei dei flussi

Dettagli

Strategie di impresa, Tattiche operative e Piano di Marketing. Come essere competitivi, affrontare i mercati e i concorrenti

Strategie di impresa, Tattiche operative e Piano di Marketing. Come essere competitivi, affrontare i mercati e i concorrenti MA.VE.CO. Consulting www.maveco-consulting.it Viale Stazione,43-02013 Antrodoco (Rieti) Tel. 0746-578699 e-mail : info@maveco-consulting.it Strategie di impresa, Tattiche operative e Piano di Marketing

Dettagli

PROGETTO DISTRIBUZIONE SELETTIVA. Accordi verticali e pratiche concordate

PROGETTO DISTRIBUZIONE SELETTIVA. Accordi verticali e pratiche concordate PROGETTO DISTRIBUZIONE SELETTIVA Accordi verticali e pratiche concordate SVILUPPO PROGETTO DISTRIBUZIONE SELETTIVA Il progetto nasce da una valutazione strategica circa l esigenza di approfondire la tematica

Dettagli

La Comunicazione Integrata di Marketing

La Comunicazione Integrata di Marketing La Integrata di Marketing Alessandro De Nisco Università del Sannio Corso OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO DELLA LEZIONE ANALIZZARE LA STRUTTURA E LE COMPONENTI DELLA COMUNICAZIONE INTEGRATA DI MARKETING COMPRENDERE

Dettagli

DEFINIZIONE DI CANALE DI DISTRIBUZIONE

DEFINIZIONE DI CANALE DI DISTRIBUZIONE DEFINIZIONE DI CANALE DI DISTRIBUZIONE Il canale di distribuzione di un bene è il percorso che questo segue nel suo trasferimento dal produttore (industriale o agricolo) al consumatore finale o all utilizzatore

Dettagli

CAPITOLO 1 CREARE RELAZIONI CON I CLIENTI E VALORE CON IL MARKETING

CAPITOLO 1 CREARE RELAZIONI CON I CLIENTI E VALORE CON IL MARKETING CAPITOLO 1 CREARE RELAZIONI CON I CLIENTI E VALORE CON IL MARKETING 1. Che cos è il marketing? 2. L obiettivo del marketing è e i bisogni dei consumatori. 3. Quali sono le quattro condizioni necessarie

Dettagli

APPROFONDIMENTO MARKETING

APPROFONDIMENTO MARKETING APPROFONDIMENTO MARKETING POR Regione Campania 2000-2006 Misura 3.14 Promozione della partecipazione Femminile al Mercato del Lavoro Approfondimento CAMPAGNA DI MARKETING INTRODUZIONE Per una nuova azienda,

Dettagli

SCELTA DEI CANALI DISTRIBUTIVI NEI MERCATI ESTERI

SCELTA DEI CANALI DISTRIBUTIVI NEI MERCATI ESTERI SCELTA DEI CANALI DISTRIBUTIVI NEI MERCATI ESTERI Prof. Fabio Musso Università degli Studi di Urbino Facoltà di Economia fabio.musso@uniurb.it L IMPORTANZA DELLA VARIABILE DISTRIBUTIVA È CRESCENTE, SOPRATTUTTO

Dettagli

Come iniziare: quali sono primi fondamentali passi per realizzare un punto vendita di successo

Come iniziare: quali sono primi fondamentali passi per realizzare un punto vendita di successo Come iniziare: quali sono primi fondamentali passi per realizzare un punto vendita di successo La domanda preliminare: dove aprire un punto vendita? Le scelte di posizionamento geografico di nuove aperture

Dettagli

Il Marketing Definizione di marketing cinque fasi

Il Marketing Definizione di marketing cinque fasi 1 2 3 Definizione di marketing: il marketing è l arte e la scienza di conquistare, fidelizzare e far crescere clienti che diano profitto. Il processo di marketing può essere sintetizzato in cinque fasi:

Dettagli

Schema 1. Attrattività del cliente (da1 a 6)

Schema 1. Attrattività del cliente (da1 a 6) Schema 1 Gruppo di Prodotti/servizi Contributo alle vendite (percentuale) Contributo al profitto (percentuale) Attrattività del cliente (da1 a 6) Attrattività dei fornitori (da1 a 6) Attrattività della

Dettagli

Comunicazione commerciale

Comunicazione commerciale Comunicazione commerciale Università di Urbino La comunicazione commerciale Definizione Marca Pubblicità Direct marketing Promozione delle vendite Sponsorizzazioni Fiere e mostre Relazioni pubbliche di

Dettagli

/(',0(16,21,'(,&$1$/,',',675,%8=,21(

/(',0(16,21,'(,&$1$/,',',675,%8=,21( /(',0(16,21,'(,&$1$/,',',675,%8=,21( Abbiamo visto, nel paragrafo precedente, quali sono le figure e le strutture che possono costituire i canali di vendita per l impresa produttrice di olio di oliva,

Dettagli

Sistemi Informativi Aziendali I

Sistemi Informativi Aziendali I Modulo 5 Sistemi Informativi Aziendali I 1 Corso Sistemi Informativi Aziendali I - Modulo 5 Modulo 5 Il Sistema Informativo verso il mercato, i canali ed i Clienti: I nuovi modelli di Business di Internet;

Dettagli

LA STESURA DEL PIANO DI MARKETING: IL PRODOTTO, IL PREZZO, LA DISTRIBUZIONE E LA PROMOZIONE Dott.sa Martina Pertile

LA STESURA DEL PIANO DI MARKETING: IL PRODOTTO, IL PREZZO, LA DISTRIBUZIONE E LA PROMOZIONE Dott.sa Martina Pertile LA STESURA DEL PIANO DI MARKETING: IL PRODOTTO, IL PREZZO, LA DISTRIBUZIONE E LA PROMOZIONE Dott.sa Martina Pertile Obiettivi dell incontro Oggi cercheremo di rispondere ad alcune domande: Che cosa andiamo

Dettagli

Strategie Funzionali di Logistica e Marketing

Strategie Funzionali di Logistica e Marketing Strategie Funzionali di Logistica e Marketing Logistica: definizioni, obiettivi e struttura Acquisti: l approvigionamento dell Azienda Marketing Strategico Marketing Operativo Il Marketing Mix Promozione

Dettagli

Marketing relazionale. Eleonora Ploncher 27 febbraio 2006

Marketing relazionale. Eleonora Ploncher 27 febbraio 2006 Marketing relazionale Eleonora Ploncher 27 febbraio 2006 1. Gli obiettivi Gli obiettivi della presentazione sono volti a definire: 1. I presupposti del marketing relazionale 2. Le caratteristiche principali

Dettagli

Marketing Operativo: Distribuzione

Marketing Operativo: Distribuzione Fondamenti di Marketing Turistico Università degli Studi di Roma Tor Vergata Marketing Operativo: Distribuzione Dott. Mario Liguori Comunicazione Martedì 14 e Mercoledì 15 no lezione 1 Canali distributivi

Dettagli

Il sistema logistico integrato

Il sistema logistico integrato Il sistema logistico integrato Che cos è la logistica? Il concetto di logistica è spesso poco chiaro Per logistica, spesso, s intendono soltanto le attività di distribuzione fisica dei prodotti (trasporto

Dettagli

Powerpoint Templates TRADE MARKETING RELAZIONI DI FILIERA E STRATEGIE. Powerpoint Templates. Page 1

Powerpoint Templates TRADE MARKETING RELAZIONI DI FILIERA E STRATEGIE. Powerpoint Templates. Page 1 TRADE MARKETING RELAZIONI DI FILIERA E STRATEGIE COMMERCIALI Powerpoint Templates Page 1 MATERIALE CONSULTATO Daniele Fornari Trade marketing-relazioni di filiera e strategie commerciali Egea 2009. Consultazioni

Dettagli

IL CHECK UP DEL PUNTO VENDITA

IL CHECK UP DEL PUNTO VENDITA Attilio Rossi, Emanuele Schmidt IL CHECK UP DEL PUNTO VENDITA Incrementare la redditività di grandi e medie superfici MANUALI/FrancoAngeli GUIDA OPERATIVA PER LO STORE MANAGER Attilio Rossi, Emanuele

Dettagli

Corso di MARKETING OPERATIVO

Corso di MARKETING OPERATIVO UNIVERSITA DEGLI STUDI DI BARI FACOLTA DI ECONOMIA CdL in Marketing e Comunicazione d Azienda Bari Corso di MARKETING OPERATIVO Distribuzione Luca Petruzzellis lu.petruzzellis@disag.uniba.it Case Study

Dettagli

Retail & Consumer Summit 2011

Retail & Consumer Summit 2011 www.pwc.com/it Retail & Consumer Summit 2011 La gestione della discontinuità e del cambiamento: sfide e opportunità 11 ottobre 2011 1 1 Discontinuità nei consumi: come sta cambiando il comportamento d

Dettagli

DECATHLON Portfolio delle competenze, Libretto formativo e riconoscimento di crediti formativi

DECATHLON Portfolio delle competenze, Libretto formativo e riconoscimento di crediti formativi DECATHLON Portfolio delle competenze, Libretto formativo e riconoscimento di crediti formativi Proposta Accordo di Riconoscimento CFU Schede descrittive dei corsi Decathlon per venditori Settembre 2014

Dettagli

Tecniche di Marketing. Parola chiave: Formula imprenditoriale. Formula imprenditoriale coerente

Tecniche di Marketing. Parola chiave: Formula imprenditoriale. Formula imprenditoriale coerente Tecniche di Marketing Progetto F.I.S.I.Agri 7 e 13 dicembre 2007 Luisa Baldeschi Parola chiave: Formula imprenditoriale La formula imprenditoriale è il cuore della pianificazione strategica La coerenza

Dettagli

Corso di Marketing Industriale

Corso di Marketing Industriale U N I V E R S I T A' D E G L I S T U D I D I B E R G A M O Corso di Prof Ferruccio Piazzoni ferruccio.piazzoni@unibg.it LE LEVE OPERATIVE di MARKETING: il MARKETING MIX, DOMANDA e QUOTA di MERCATO I Mktg-L08

Dettagli

GUIDA ALLA COMPILAZIONE DEL PROGETTO D IMPRESA - Concorso Il miglior progetto d impresa - 2^ edizione 2013/2014.

GUIDA ALLA COMPILAZIONE DEL PROGETTO D IMPRESA - Concorso Il miglior progetto d impresa - 2^ edizione 2013/2014. GUIDA ALLA COMPILAZIONE DEL PROGETTO D IMPRESA - Concorso Il miglior progetto d impresa - 2^ edizione 2013/2014. PREMESSA Per partecipare al concorso è necessario compilare il modulo Progetto d impresa

Dettagli

Natura ed evoluzione dei canali di marketing tradizionali e digitali. Marco Roccabianca

Natura ed evoluzione dei canali di marketing tradizionali e digitali. Marco Roccabianca Natura ed evoluzione dei canali di marketing tradizionali e digitali Marco Roccabianca pagina 1 di 10 La scelta del canale di marketing Uno dei fattori critici di successo per la realizzazione ottimale

Dettagli

COME SVILUPPARE IL PIANO E LE STRATEGIE DI MARKETING E MIGLIORARE I RISULTATI DI VENDITA

COME SVILUPPARE IL PIANO E LE STRATEGIE DI MARKETING E MIGLIORARE I RISULTATI DI VENDITA MARKETING E VENDITE COME SVILUPPARE IL PIANO E LE STRATEGIE DI MARKETING E MIGLIORARE I RISULTATI DI VENDITA PREMESSA Per sviluppare un piano di marketing bisogna tenere in considerazione alcuni fattori

Dettagli

1. Orientamento al prodotto 2. Orientamento alle vendite 3. Orientamento al mercato 4. Orientamento al marketing

1. Orientamento al prodotto 2. Orientamento alle vendite 3. Orientamento al mercato 4. Orientamento al marketing L ATTIVITA COMMERCIALE DELL AZIENDA: MARKETING Attività e processi mediante i quali l azienda è presente sul mercato reale su cui colloca i propri prodotti. Solitamente il marketing segue un preciso percorso,

Dettagli

OLTRE LA BIRRA C E DI PIU : DAL MARKETING AL PACKAGING DI UN BIRRIFICIO ARTIGIANALE

OLTRE LA BIRRA C E DI PIU : DAL MARKETING AL PACKAGING DI UN BIRRIFICIO ARTIGIANALE OLTRE LA BIRRA C E DI PIU : DAL MARKETING AL PACKAGING DI UN BIRRIFICIO ARTIGIANALE Fermo, 31 Gennaio 2015 CHE COS E IL MARKETING? Il marketing può intendersi come il complesso di attività che un azienda

Dettagli

A cura di: Giorgia Grifoni Beatrice Renzi

A cura di: Giorgia Grifoni Beatrice Renzi Università degli Studi di Urbino Carlo Bo Scuola di Economia Corso di Strategie d impresa (a.a. 2013-2014) Prof. Tonino Pencarelli Dott. Mauro Dini A cura di: Giorgia Grifoni Beatrice Renzi Obiettivo Introdurre

Dettagli

La funzione Marketing e Vendite

La funzione Marketing e Vendite Lezione 14 La funzione Marketing e Vendite prof. ssa Clara Bassano Corso di Economia e Gestione delle Imprese A.A. 2005-2006 .. una traiettoria evolutiva fase dell orientamento alla produzione D > O (artigianalità

Dettagli

Il progetto di creazione di spin-off accademici: i principi del business plan

Il progetto di creazione di spin-off accademici: i principi del business plan Il progetto di creazione di spin-off accademici: i principi del business plan Copyright 2008 Antonello Garzoni - Tutti i diritti riservati. Prof. Antonello Garzoni ARTI, 20-21-22 Maggio 2008 Agenda Gli

Dettagli

Prezzo: il punto di vista dell acquirente

Prezzo: il punto di vista dell acquirente PREZZO: IL PUNTO DI VISTA DELL ACQUIRENTE È bene considerare almeno tre ordini di problemi nell ambito delle decisioni sul prezzo. In primo luogo, e secondo una prospettiva di marketing ampiamente condivisa,

Dettagli

La formazione degli assortimenti commerciali. Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01

La formazione degli assortimenti commerciali. Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01 La formazione degli assortimenti commerciali Beatrice Luceri Facoltà di Economia Anno Accademico 2000/01 La funzione degli acquisti nelle aziende commerciali L efficiente svolgimento della funzione acquisti

Dettagli

IBS Enterprise Electro Edition. Solution overview

IBS Enterprise Electro Edition. Solution overview Solution overview IBS Enterprise e la Distribution Excellence IBS, player riconosciuto a livello internazionale per la fornitura di software, servizi e nuove filosofie di avanguardia per la distribuzione,

Dettagli

CEREF Soc. Coop. a r.l. Viale Monza, 12 20127 Milano www.ceref.net - Catalogo corsi di Formazione per la Distribuzione Commerciale -

CEREF Soc. Coop. a r.l. Viale Monza, 12 20127 Milano www.ceref.net - Catalogo corsi di Formazione per la Distribuzione Commerciale - 3333 CATALOGO CORSI DI FORMAZIONE PER LA DISTRIBUZIONE COMMERCIALE INDICE AREA COMMERCIALE E GESTIONALE Lo scenario e gli sviluppi della GD in Italia e in Europa pag. 2 Le leve commerciali della distribuzione

Dettagli

Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti

Il catalogo MARKET. Mk6 Il sell out e il trade marketing: tecniche, logiche e strumenti Si rivolge a: Forza vendita diretta Agenti Responsabili vendite Il catalogo MARKET Responsabili commerciali Imprenditori con responsabilità diretta sulle vendite 34 di imprese private e organizzazioni

Dettagli

Finalità e metodologia dell indagine

Finalità e metodologia dell indagine RAPPORTO SULLE PROSPETTIVE DI SVILUPPO DEL TERZIARIO INNOVATIVO TORINESE Luglio 2012 Finalità e metodologia dell indagine Nelle pagine che seguono sono presentati i risultati di una indagine sul settore

Dettagli

Costi unitari materie dirette 30 40 Costi unitari manodopera diretta. Energia 10 20 Quantità prodotte 600 400 Prezzo unitario di vendita 120 180

Costi unitari materie dirette 30 40 Costi unitari manodopera diretta. Energia 10 20 Quantità prodotte 600 400 Prezzo unitario di vendita 120 180 SVOLGIMENTO Per ogni attività di programmazione e pianificazione strategica risulta di fondamentale importanza per l impresa il calcolo dei costi e il loro controllo, con l attivazione di un efficace sistema

Dettagli

MARKETING LA DISTRIBUZIONE

MARKETING LA DISTRIBUZIONE MARKETING LA DISTRIBUZIONE INDICE - La politica distributiva - I canali di distribuzione tradizionali - La scelta del canale di distribuzione - Il trade marketing - L apparato distributivo italiano - Le

Dettagli

TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI

TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI TECNICA E TECNICO DEGLI ACQUISTI 1. CARTA D IDENTITÀ... 2 2. CHE COSA FA... 4 3. DOVE LAVORA... 5 4. CONDIZIONI DI LAVORO... 7 5. COMPETENZE... 8 Quali competenze sono necessarie... 8 Conoscenze... 12

Dettagli

L evoluzione dell e-commerce per la Moda. web: www.cesaweb.it. www.evofashion.it

L evoluzione dell e-commerce per la Moda. web: www.cesaweb.it. www.evofashion.it 1 L evoluzione dell e-commerce per la Moda web: www.cesaweb.it www.evofashion.it Che cos è l E-Commerce? 2 L e-commerce è prima di ogni cosa : COMMERCIO Conoscenza del mercato: fornitori, prodotti e clienti

Dettagli

Lezione di Economia Aziendale del 14/03/2005 Docente: prof.ssa S. Spallini Studente: Mario Spontella

Lezione di Economia Aziendale del 14/03/2005 Docente: prof.ssa S. Spallini Studente: Mario Spontella Lezione di Economia Aziendale del 14/03/2005 Docente: prof.ssa S. Spallini Studente: Mario Spontella Analisi delle aree funzionali produzione e marketing PRODUZIONE: Nelle precedenti lezioni abbiamo inteso

Dettagli

Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1) Gli argomenti del corso. Gli obiettivi del corso. Economia e gestione delle imprese

Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1) Gli argomenti del corso. Gli obiettivi del corso. Economia e gestione delle imprese Economia e gestione delle imprese Le funzioni di gestione dell impresa: il marketing (1) dott. Matteo Rossi Benevento, 7 gennaio 2008 Gli argomenti del corso ANALISI DELLE FUNZIONI PRIMARIE DELL IMPRESA

Dettagli

L impresa e le strategie internazionali

L impresa e le strategie internazionali L impresa e le strategie internazionali Fabio Musso Università degli Studi di Urbino Carlo Bo Dipartimento di Economia, Società e Politica (DESP) fabio.musso@uniurb.it Premessa Il confronto internazionale

Dettagli

Quali partners per entrare nel mercato estero.

Quali partners per entrare nel mercato estero. autore dell articolo: Cianca Fabrizio - Ma.Ve.Co-Consulting (Consulente, Progettista e Docente di Programmi Formativi Area Marketing, Vendita e Comunicazione. Socio AIF Associazione Italiana Formatori.

Dettagli

La fidelizzazione della clientela nei punti vendita della GDA

La fidelizzazione della clientela nei punti vendita della GDA Panel agroalimentari Indagini monografiche Panel Agroalimentare Ismea La fidelizzazione della clientela nei punti vendita della GDA Dicembre 2007 Introduzione La presente indagine monografica è stata condotta

Dettagli

Area Retail. Area Management. Indice Corsi. Pag6

Area Retail. Area Management. Indice Corsi. Pag6 Catalogo Formativo Indice Corsi Area Retail Analisi dello scenario ed elementi di economia della distribuzione La Gestione strategica delle imprese distributive Le Politiche assortimentali La Formulazione

Dettagli

REPERTORIO DELLE QUALIFICAZIONI PROFESSIONALI DELLA REGIONE CAMPANIA

REPERTORIO DELLE QUALIFICAZIONI PROFESSIONALI DELLA REGIONE CAMPANIA REPERTORIO DELLE QUALIFICAZIONI PROFESSIONALI DELLA REGIONE CAMPANIA SETTORE ECONOMICO PROFESSIONALE 1 SETTORE: AREA COMUNE (INCLUSIVA DEI SERVIZI ALLE IMPRESE) Processo Sequenza di processo Area di Attività

Dettagli

Corso di Marketing Industriale

Corso di Marketing Industriale U N I V E R S I T A' D E G L I S T U D I D I B E R G A M O Corso di Marketing Industriale Prof. Ferruccio Piazzoni L analisi di attrattività dei segmenti I Mktg-L05 L ANALISI DI ATTRATTIVITA In ciascuna

Dettagli

Introduzione al Marketing Mix

Introduzione al Marketing Mix Introduzione al Marketing Mix Relatore: Andrea Baioni (abaioni@andreabaioni.it) Il Marketing Mix Le 4 P Product Price Promotion Place È la combinazione delle variabili controllabili di marketing che l

Dettagli

BUSINESS PLAN EDIZIONE 2011/2012

BUSINESS PLAN EDIZIONE 2011/2012 BUSINESS PLAN EDIZIONE 2011/2012 6 Una cooperativa, come ogni impresa, per stare sul mercato deve remunerare i fattori produttivi in modo da avere un saldo positivo e dunque redigere un bilancio in utile.

Dettagli

Il ruolo della comunicazione

Il ruolo della comunicazione IL RUOLO DELLA COMUNICAZIONE Affinché si realizzi lo scambio tra domanda e offerta non è sufficiente il verificarsi della concomitanza delle condizioni materiali dello scambio; è altrettanto necessario

Dettagli

La strategia aziendale (il Piano Strategico aziendale) scelte di lungo periodo di complessivo adeguamento strutturale dell azienda

La strategia aziendale (il Piano Strategico aziendale) scelte di lungo periodo di complessivo adeguamento strutturale dell azienda La strategia aziendale (il Piano Strategico aziendale) scelte di lungo periodo di complessivo adeguamento strutturale dell azienda Il Marketing strategico (il Piano di Marketing) scelte di lungo periodo

Dettagli

Koinè Consulting. Profilo aziendale

Koinè Consulting. Profilo aziendale Koinè Consulting Profilo aziendale Koinè Consulting è una società cooperativa a responsabilità limitata che svolge attività di consulenza e servizi alle imprese, avvalendosi di competenze interne in materia

Dettagli

1994-2014 PROGETTO FRANCHISING. Con Kasanova l affare è di. casa

1994-2014 PROGETTO FRANCHISING. Con Kasanova l affare è di. casa 1994-2014 20 PROGETTO A N N I FRANCHISING Con Kasanova l affare è di casa Perchè scegliere Kasanova? Da oltre 20 anni, i migliori business del mercato. L azienda F.lli Fontana s.r.l., franchisor del marchio

Dettagli

Indice. 3 Progetto. 4 Vantaggi. 5 Format. 6 Prodotti. 7 Supporto. 8 Contratto

Indice. 3 Progetto. 4 Vantaggi. 5 Format. 6 Prodotti. 7 Supporto. 8 Contratto Franchising Indice 3 Progetto 4 Vantaggi 5 Format 6 Prodotti 7 Supporto 8 Contratto Progetto Grazie ad un accurata serie di ricerche di mercato è nato il progetto Bolle, il nostro intento fin dall inizio

Dettagli

Vendere online nel 2015

Vendere online nel 2015 Vendere online nel 2015 Il mercato e i numeri La strategia Le regole del gioco L acquisizione del cliente La persuasione all acquisto La fidelizzazione Il mercato e i numeri In Italia ci sono più di 30

Dettagli

Introduzione: La Responsabilità Sociale ed Ambientale

Introduzione: La Responsabilità Sociale ed Ambientale Introduzione: La Responsabilità Sociale ed Ambientale ECR Italia, nel 2002, ha sviluppato una prima iniziativa sul tema della Responsabilità Sociale ed Ambientale (RS&A). Obiettivo principale dell iniziativa

Dettagli

Andamento dei mercati di Largo Consumo alla luce deil attuale contesto economico

Andamento dei mercati di Largo Consumo alla luce deil attuale contesto economico 1 Largo Consumo: le aspettative e i risultati Il Largo Consumo subisce i contraccolpi di una situazione recessiva: le nostre previsioni sono orientate verso una negatività dei volumi acquistati, in media

Dettagli

Intraprendendo. www.intraprendendo.com

Intraprendendo. www.intraprendendo.com Business Plan la guida Intraprendendo 2012 Noi di Intraprendendo crediamo che lo sviluppo dell economia non sia altro che la somma della crescita nostra e delle nostre aziende e che fare impresa e farla

Dettagli

4.1.4 Il marketing mix nella pubblica amministrazione

4.1.4 Il marketing mix nella pubblica amministrazione 4.1.4 Il marketing mix nella pubblica amministrazione La pianificazione strategica si sviluppa su più piani e individua gli strumenti in grado di soddisfare i bisogni dei segmenti obiettivo Nell ambito

Dettagli

Indice. 1. Il marketing -----------------------------------------------------------------------------------------------3

Indice. 1. Il marketing -----------------------------------------------------------------------------------------------3 LEZIONE GESTIONE STRATEGICA DEGLI ACQUISTI DOTT.SSA ROSAMARIA D AMORE Indice 1. Il marketing -----------------------------------------------------------------------------------------------3 1.1. Prima

Dettagli

Dalla business idea alla sua realizzazione: il ruolo del business plan

Dalla business idea alla sua realizzazione: il ruolo del business plan TRIESTE 25 gennaio - 15 febbraio 2014 Dalla business idea alla sua realizzazione: il ruolo del business plan GIORGIO VALENTINUZ DEAMS «Bruno de Finetti» Università di Trieste www.deams.units.it Il business

Dettagli

La Balanced Scorecard - Relazione finale-

La Balanced Scorecard - Relazione finale- La Balanced Scorecard - Relazione finale- 07 ottobre 2008 Indice Indice...3 1. Premessa...5 2. Fasi di sviluppo del progetto...9 3. BU Batterie trazione...13 3.1 Le Key performance Area...13 3.2 Gli indicatori

Dettagli

Roberto Ravazzoni Università di Modena e Reggio Emilia Come sta cambiando il consumatore

Roberto Ravazzoni Università di Modena e Reggio Emilia Come sta cambiando il consumatore Roberto Ravazzoni Università di Modena e Reggio Emilia Come sta cambiando il consumatore Montelupo Fiorentino, 20 marzo 2014 Una nuova prospettiva di marketing: dai segmenti di consumo ai meeting - points

Dettagli

POLITICHE E CLASSIFICAZIONE DEL PRODOTTO COMMERCIALE

POLITICHE E CLASSIFICAZIONE DEL PRODOTTO COMMERCIALE POLITICHE E CLASSIFICAZIONE DEL PRODOTTO COMMERCIALE Per prodotto s intende tutto ciò che può essere offerto ai consumatori per soddisfare un loro bisogno IN BASE ALLE ABITUDINI DEL CONSUMATORE I PRODOTTI

Dettagli

COME NASCE L IDEA IMPRENDITORIALE E COME SI SVILUPPA IL PROGETTO D IMPRESA: IL BUSINESS PLAN

COME NASCE L IDEA IMPRENDITORIALE E COME SI SVILUPPA IL PROGETTO D IMPRESA: IL BUSINESS PLAN COME NASCE L IDEA IMPRENDITORIALE E COME SI SVILUPPA IL PROGETTO D IMPRESA: IL BUSINESS PLAN La nuova impresa nasce da un idea, da un intuizione: la scoperta di una nuova tecnologia, l espansione della

Dettagli

UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI PADOVA

UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI PADOVA UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI PADOVA FACOLTÀ DI INGEGNERIA CORSO DI LAUREA TRIENNALE IN INGEGNERIA GESTIONALE DIPARTIMENTO DI TECNICA E GESTIONE DEI SISTEMI INDUSTRIALI Tesi di Laurea IL MERCHANDISING COME

Dettagli

Allegato D Demo a supporto della produzione delle informazioni relative al progetto imprenditoriale

Allegato D Demo a supporto della produzione delle informazioni relative al progetto imprenditoriale Allegato D Demo a supporto della produzione delle informazioni relative al progetto imprenditoriale Documento di supporto alla presentazione dell idea imprenditoriale Milano, 18/12/2009 2 Indice 1 Premessa...

Dettagli

L evoluzione dell e-commerce per la Moda. web: www.cesaweb.it. www.evofashion.it

L evoluzione dell e-commerce per la Moda. web: www.cesaweb.it. www.evofashion.it 1 L evoluzione dell e-commerce per la Moda web: www.cesaweb.it www.evofashion.it Che cos è l E-Commerce? 2 L e-commerce è prima di ogni cosa : COMMERCIO Conoscenza del mercato: fornitori, prodotti e clienti

Dettagli

MASTER GESTIONE DEI SERVIZI PORTUALI ECONOMIA DELLE RETI

MASTER GESTIONE DEI SERVIZI PORTUALI ECONOMIA DELLE RETI MASTER GESTIONE DEI SERVIZI PORTUALI ECONOMIA DELLE RETI MICHELE GRIMALDI A.A. 2010/2011 Analisi Strategica Analisi SWOT OBIETTIVI DELL ANALISI INDUSTRIALE TIPOLOGIE DI ANALISI INDUSTRIALE: IL MODELLO

Dettagli

FULLFARMA Viale Danimarca, zona industriale Battipaglia (SA) Telefono: +39 0828/346473 Email: fullfarma@a4dc.it

FULLFARMA Viale Danimarca, zona industriale Battipaglia (SA) Telefono: +39 0828/346473 Email: fullfarma@a4dc.it FULLFARMA Viale Danimarca, zona industriale Battipaglia (SA) Telefono: +39 0828/346473 Email: fullfarma@a4dc.it www.a4dc.it A4 Design @Design_A4 Progetto promosso e curato da A4Design Nata dall intesa

Dettagli

Le strategie internazionali

Le strategie internazionali Le strategie internazionali Le strategie internazionali costituiscono alternative di fondo seguite nella costruzione e/o nel rafforzamento del vantaggio competitivo in ambito internazionale (Valdani &

Dettagli

Zurich Connect. Presentazione Partnership. Compagnia diretta di assicurazione. Maggio 2009

Zurich Connect. Presentazione Partnership. Compagnia diretta di assicurazione. Maggio 2009 Zurich Connect Compagnia diretta di assicurazione Presentazione Partnership Maggio 2009 Contenuti della presentazione Presentazione del Gruppo Zurich Financial Services e di Zurich Connect in Italia Illustrazione

Dettagli

Approcci di marketing per la valorizzazione della carne e dei suoi derivati

Approcci di marketing per la valorizzazione della carne e dei suoi derivati La nuova qualità nel settore delle carni Approcci di marketing per la valorizzazione della carne e dei suoi derivati Roberta Moruzzo Dipartimento di Produzioni Animali, Università di Pisa robemoru@vet.unipi.it

Dettagli

Indice. Autori Prefazione Ringraziamenti dell Editore XIII XV XIX

Indice. Autori Prefazione Ringraziamenti dell Editore XIII XV XIX Autori Prefazione Ringraziamenti dell Editore XIII XV XIX Capitolo 1 Il marketing nell economia e nella gestione d impresa 1 1.1 Il concetto e le caratteristiche del marketing 2 1.2 L evoluzione del pensiero

Dettagli

LABORATORIO DI BUSINESS PLAN

LABORATORIO DI BUSINESS PLAN Facoltà di Scienze Manageriali Corso di Laurea Specialistica 64/S in Management e sviluppo socioeconomico LABORATORIO DI BUSINESS PLAN L analisi della domanda ed il Piano di Marketing Dr.ssa Emanuela d

Dettagli

Dipartimento di Economia dell Università degli Studi di Parma La logistica delle imprese commerciali

Dipartimento di Economia dell Università degli Studi di Parma La logistica delle imprese commerciali dell Università degli Studi di Parma La logistica delle imprese commerciali Chi rifornisce i punti vendita? Commercio tradizionale Commercio moderno Concentrazione commercio moderno FORNITORI FORNITORI

Dettagli

TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING E PER L ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE

TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING E PER L ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE ISTRUZIONE E FORMAZIONE TECNICA SUPERIORE SETTORE INDUSTRIA E ARTIGIANATO TECNICO SUPERIORE COMMERCIALE, PER IL MARKETING E PER L ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE STANDARD MINIMI DELLE COMPETENZE TECNICO PROFESSIONALI

Dettagli