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2 &'n * =lffii4r B*.'q..,:..-n" s$ {UflVE ESGE{ZE OGG LE AZENDE CHEDONO SUPPORTO PER ANDART AL]ESTTRO E RSTRUTTURARE L DBTO Bussola ffim ffiffi#ffi*p* Gli ambii di inerveno spaziano dal change managemen a ' i n d iv i d u a zi o n e e u alorizzaz i o n e d e e co m pee nze i ne rn e, fino ad arrivare alla digializzazione dei processi e dei canali i commerciali indiree di ageni e rappresenani eseri: oggi servono sruure più sabili nei nuovi cenri d'acquiso mondiali, dal Brasile a Singapore, dalla Corea alla Cina, al Vienam. Se le grandi si sono già arezzae, ora a raccogliere la sfida sono le piccole e medie imprese ialiane. E non ualche anno fa la parola magica era "delocalizzare>>. Oggi è "inernazionalizzaîe>>. Lexpor è 'unica voce posiiva del sisema alia, con una crescia a due cifre, ed è proprio queso il capiolo su cui le pmi ialiane indusriali e consumer più dinamiche si sanno focalizzando per non far morire il loro prezioso parrimonio di saper fare manifauriero e cercare di posizionarlo correamene sui nuovi mercai di sbocco. Ma non è più empo di esporare ou cour, con rea caso proprio queso è uno dei emi per i quali di quesi empi le socierà di consulenza vengono più spesso chiamae in causa. A loro le aziende chiedono una "bussola, che le aiui a capire su quali mercai concenrarsi, come enrarci, con chi cercare alleanze. E ancora, se produrre o meno in loco, 25 novembre 2011 LilONDO.7l

3 come gesire la logisica e come affermare il proprio brand. Ecco perché sempre più spesso i consuleni si rovano a lavorare in eam inernazionali. "Siamo vedendo una cera vivacià nell'universo delle piccole aziende ra i 50 e i 100 milioni di euro di faurao, che sanno cogliendo opporunià in giro per il mondor, conferma Michele Parisao, presidene di Kpmg Advisory, da 50 anni aiva sul mercao ialiano. "Con il nosro nework mondiale riusciamo anche a colmare il vuoo isiuzionale che le nosre imprese avverono quando decidono di enrare in nuovi mercai e hanno 'esigenza di conoscere le normaive, e regole commerciali e le abiudini locali", aggiunge. Per la comm ercializzazioe all'esero si pone poi anche un problema di poliica dei pezzi e di coso del canale. *Dovremmo imparare dalla Germania, che su queso frone sa seguendo una linea inelligene, senza svendere il prodoo bensì poenziando lbffera con una gamma complea sui diversi segmeni>, spiega Guido Nicola, senior parner di Vero value regeneraion (Vvr). Collegao ai prezzi è poi il problema del coso eccessivo del canale indireo, la cui percenuale di provvigione non cala nonosane gli sconi applicai per vendere. "l sisema alia fa volumi, ma a prezzi sempre calani. Divena quindi necessario che le nosre aziende presidino più da vicino i mercai di sbocco con rei direrre>, aggiunge Nicola. E per chi invece all'esero è già consolidao c'è sempre la necessià di aumenare 'efficienza su scala globale. SflSEGÌ{ll ile CAMBAMETfl Riorganizzare e oimizzare i processi (il cosiddeo <reengineering") per ridurre cosi e sprechi resa un ema caldo per i consuleni. Che nel 2011 hanno viso la domanda riparire: aoricipazioni del rapporo di Assoconsul parlando di quasi un +lovo di giro d'affari rispeo al 2OO. nle grandi imprese si rivolgono alla consulenza privilegiando programmi di efficienza organizzaiva per compleare i processi di razionalizzazione che hanno inrapreso. Oppure chiedono azioni di change managemen non più rivole solo ad alcune funzioni, ma sviluppae coinvolgendo 'inera sruura organizzaiva. Le piccole e medie invece sanno scoprendo che il personale non è più un coso ma una risorsa, per cui si sanno orienando verso programmi di valoúzzazione dei collaboraori, richiedendo però un approccio meodologico adeguao alle dimensioni e al coneso>>, spiega Anonio Angioni, direore generale della socieà di consulenza Righ managemen. Oggi poi l'amminisrazione pubblica, benché a rimi inferiori rispeo al reso d'europa, sa invesendo sui processi organizzaivi per ridurre gli sprechi e fornire servizi migliori ai ciadini. oabbiamo incarichi su grandi canieri del cambiameno come nps, nail, minisero della Sanià, Fs. E anche nei ribunali", raccona Parisa- Da sinisra, Anonio Angioni (Righ managemen) e Albero Galgano (gruppo Galgano). Soo, da sinisra, Michele Parisao (Kpmg consuling), Guido Nicola (Vw) e Andrea Marinoni (Roland Berger) o di Kpmg Consuling. Pwc invece è più presene nel mondo dell'healhcare, in paricolare a supporo delle regioni che devono rienrare dall'eccesso di spesa nella sanià. RESTRUCTURG A BS lakafacca della medaglia della modernizzazione dei sisemi è 'innovazione. "Oggi bisogna rovare un modo diverso di fare le sesse cose, un nuovo markeing, un nuovo modo di vendere, canali diversi e nuovi mercari. l consulene aíua a fare 'invenario delle proprie compeenze e a capire come va- orizzarle,r, sosiene Nino Lo Bianco, presidene di Business inegraion parners (Bip). C'è anche un riorno del ema della qualià, noa Albero Galgano, fondaore e presidene del gruppo Galgano, socieà di consulenza di direzione che 'anno prossimo compie 50 anni di aivià: "Le aziende hanno capio che è una leva preziosa 72.[ilOlfDO 25 novembre 2011

4 perché non facilmene copiabile. Ed è un obieivo da perseguire insieme alla coninua innovazione, perché insieme conribuiscono alla crescia del nosro Paeser. nnovazione che oggi si gioca anche su mobilià, sosenibilià, digìalizzazione dei processi e dei canali e sul poenziameno degli oanalyrycs" (la gesione evolua e inegraa dei dai che si raccolgono sul consumaore in inerne), su cui è molo aiva per esempio Accenure managemen consuling. Senza idee e progei innovaivi e sosenibili nel empo infai oggi un Paese non va lonano: divena difficile rovare nuovi capiali per far crescere e rilanciare le aziende. Con il rischio che se ne vadano anche le pune di eccellenza che abbiamo in casa. Nell'ulimo rapporo annuale della socieà di consulenza sraegica Roland Berger sul resrucuring, con inervise a 600 aziende nel mondo, risula che in alia le opzioni di finanziameno sono più inadeguae che alrove: le banche sono ancora vise come la soluzione più immediaa, menre non si riiene realisica la disponibilià di nuovo equiy che consena inerveni sruurali sul modello di business, aiuando a superare le carenze ipiche della nosra imprendioria. "Llalia scona le piccole dimensioni, spesso accompagnae da uno squilibrio nella doazione finanziaria, limiaa soo il profilo dei mezzi propri e con un uso improprio del debio, roppo sbilanciao sul breve ermine e incapace di dare ossigeno alla cresciar, rileva Andrea Marinoni, direore ed espero di resrucuring in Roland Berger. Ecco perché 'alra parola magica dall'inizio della crisi è risruurazione. Troppo spesso queso ipo di inervenci è sao però guidao da emergenze sulla sosenibilià del debiro e non sempre accompagnao da inerveni indusriali incisivi. Ora siamo alla seconda ondaa, che coinvolge sia aziende che hanno procrasinao fino a ora, sia chi rinegozia il debio per la seconda o eîza vola. Kpmg Advisory si concenra però quasi esclusivamene sulla rinegoziazione, menre Roland Berger, noa Marinoni, sa seguendo anche *qualche progeo di rilancio di aziende che erano sae in sofferenza. C'è esigenza di un nuovo modello di privae equiy con un aglio indusriale, che promuova aggregazioni ra aziende e marchi per raggiungere dimensioni più prossime ai concorreni europei, cosruendo le basi per una nuova compeiivià e ricadue posiive per il Paese". Lulimo aspeo sul quale, a senire gli addei ai lavori, si regisra un cero fermeno, è poi il supporo alla compliance (conformià alle normaive) e alla gesione dei rischi nel seore bancario, assicuraivo, dei media e delle lc. Gaia Fierler

5 EVflTUZflNE LE ANALS HANNO FATTO L LORO TTMPO. PÙ PROGETT CONCRET, CONDVDENDO ANCHT RSCH Adesso a qrf; il crisi ha messo alle sree anche radizionale ruolo del consulene generalisa, dispensaore di sudi, analisi e sraegie. Concenrao sul.cosa>, menre il *comer resava af{are de cliene. Negli ulimi anni, invece, le aziende chiedono un maggiore ingaggio sullbperaivià, insomma sua realizzazione del progeo, con una crescene condivisione di rischi e risulai..prima basava la meodologia, che si applicava rasversalmene, ora serve l'esperienza di seore. La crisi ha accenuao quesa endenza,,,spiega Nino Lo Bianco, presiden- e di Business inegraion parners (Bip). Da Accenure managemen consuling racconano di aver raf{orzao, negli ulimi due anni, i ruoli di "clien fa- cing", ossia le persone con visione sra- sfffpf,a,rmn Alcune socieà hanno iniziao ad adoare accordi di value sharing: come pagameno acceano una percenuale del risulao egica e di business dedicae al cliene (sua inerfaccia, appuno), foremene specializzae nel seore di riferimeno e nella funzione richiesa. nolre, per vincere sul riplo frone della velocià, efficacia ed effrcienza,la mulinazionale ha sviluppao cenri di compeenza che, parendo dalle bes pracice inernazio- finf; gole esigenze con cosi flessibili", soolinea Mauro Macchi, responsabile di Ac- cenure managemen consuling. Ma "maggiore specializzazione" non signi- 6ca solo compeenze, bensì esperienze manageriali di successo in quel seore. ocon risorse scarse la domanda di consulenza divena più seleiva e specialisica perché lbzienda ha scopi precisi. Ciò compora da pare nosra la necessià di meere in campo un livello di senioriy più elevao, a frone anche di clieni più consapevoli e preparai>, afferma Lino Masromarino, parner e presidene dellhrea advisory di Pwc. n praica le nali, offrono ai clieni servizi complei aziende medio-grandi, e ora anche le piccole (sopra i 20 milioni di euro di fau- migliorano le performance dei pro"che cessi aziendali e sono adaabili alle sin- rao) che si rivolgono al consulene, vogliono risulai concrei implemenabili ll------r-rr-r Abbonai oggi sesso a Ulmpre5à**M L MENSLE D MANAGEMENT DEL SOLE HMPRESA 24 Le sraegie per eccelere nel mercao gobae Approfondimeni e servizi on line ururur. i m p resa o n [i ne. n Si, aemm 11 numrl, rl amoam a'npma pm sp clale dl 6 rewrc ogn 54,00 anrlcìé rw,- r5rsú (spcse x spgozone Gnms) il h dmdoc 06 S22S E *rmiúil#rbudepdfdlds@b 6l UL il iddo h mf rdosllidlna: 3w f57vn hrus#h-m UA A Vn m" lréo il mulonmnplldoú Ciiamndo { fn Msm pasfmedo con ffy- ol LrilE &r'rddzo 02 o S0 &ù dldilo 6uilamnre 'wrpaqfa.n nyer El C fi,#r\ i:fir,fh -ry conconso 2or2 ffif,;rmffir.*. Eà.C.úClraúlm e Rffisffrr NO@Q f sri ff{. *. i--r--.,-l mw i0{ w mm =,,.,. -l i *ffi,", l: i; ommr--i--r---l-,: - -l

6 Milano Roma Londra Ginevra Lino Masromarino (Pwc), Mauro Macchi (Accenure managemen consuling) e Nino Lo Bianco (Bip) subio, con un impao misurabile su cosi e ricavi e sulla creazione di valore. E si aspeano di lavorare con una sora di aler ego. di più ci viene richieso di condividere lbbieivo aziendale e "Sempre affiancare direamene i manager inerni', osserva Guido Nicola, senior parner di Vero value regeneraion. ruolo del "l consulene resa sempre quello di aiuare a delineare una sraegia generale, ma è sempre più misurao sui risulai. Queso nuovo approccio compora anche, ineviabilmene, 'aumeno della pare variabile egaa a successo, misurabile in moli modi". Jna nuova oica che sa influenzando anche la duraa dei progei, che ende ad accorciarsi. "Un piano di ridisegno dei processi di ampio respiro oggi viene suddiviso in più sep, in modo da verificare i risulai inermedi e vedere se si sa andando nella direzione giusa", noa Mariacrisina Galgano, ad del gruppo Galgano, che oggi gesisce la meà dei propri progei con una consisene pare variabile (ll )O%o) corrisposa al raggiungimeno del risulao, la cosiddea <<success fee". n alri casi invece, si può arrivare ad accordi di sharing, "value ossia di condivisione del valore generao dall'inerveno consulenziale, con una parecipazione percenuale sul giro d affari. modalià più sbilanciaa "Quesa verso a parnership indusriale è in crescia soprauo nei seori in cui è più facile concordare parameri quanificabili, come il reail e la grande disribuzione (il 20% dei nosri progei). Si sanno aprendo però spazi anche su mercai dinamici come le elecomunicazioni, 'energy e le uiliy", punualizza Macchi. Non solo conrazione dei prezzi, quindi, ma anche nuove soluzioni conrauali sfrdani: sono finii i empi in cui il crierio era quello della "giornaa-uomo>. Gaìa Fierler WR VERTO VALUE REGENEBATON AUTAMO LE AZENDE A RGENERARE L PROPRO VALORE.. Corporae Resrucuring. F'inanci,al Adui,sora. Business Consulanc h