La sfida cinese nel processo di internazionalizzazione di Elvox

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1 Padova - 30 Novembre 2011 La sfida cinese nel processo di internazionalizzazione di Elvox Enrico Simoncini - Sales Director - Elvox SpA enricosimoncini@elvox.com 01/12/2011 1

2 Chi siamo www. e l v o x. c o m

3 I nostri prodotti: Videocitofonia

4 I nostri prodotti: Automazioni

5 I nostri prodotti: TVCC

6 I nostri prodotti: Telefonia

7 I nostri prodotti: Domotica

8 Background Il progetto Cina si inserisce nel piano strategico aziendale che vede nel processo di internazionalizzazione dell azienda il fattore critico di successo piùimportante per lo sviluppo aziendale nel prossimo quinquennio. Il piano di internazionalizzazione dell azienda, analizzate le combinazioni prodotto/mercato delle varie macro aree geografiche individuate in funzione dell omogeneitàe della coerenza dell offerta Elvox, ha individuato due principali percorsi di crescita.

9 Background 1. Recupero di efficienza e sviluppo nei mercati tradizionalmente presidiati da clienti/distributori attraverso: 1. l inserimento di Area Export manager per una più incisiva attività commerciale attraverso un incremento dell azione di marketing/vendita a supporto del partner; 2. Creazione di filiali commerciali/ Branch Offices. 2. Approccio dedicato e strutturato ai Bric: 1. Brasile: progetto di Joint Venture in corso di analisi 2. Russia: fase di analisi di mercato in corso 3. India: analisi di mercato conclusa 4. Cina: progetto di sviluppo di Elvox Shanghai già avviato.

10 Breve storia di Elvox in Cina Elvox è presente in Cina da circa 13 anni e le prime installazioni di sistemi Elvox sono state fatte in Shanghai attraverso un dealer locale nel Nel 2005 Elvox costituisce la prima WFOE (Wholly Foreign Owned Enterprise) in Shanghai nel distretto di Xuhui con la duplice idea di: A. entrare direttamente nel mercato cinese e B. assemblare localmente alcuni prodotti sia per il mercato locale che per un eventuale esportazione in Italia. Nel 2007 Elvox Shanghai si trasferisce nel distretto di Jiuting - Songjiang per incrementare la capacità produttiva. 01/12/

11 Breve storia di Elvox in Cina Nel 2011 Elvox, per le mutate condizioni di mercato, prende la decisione di: costituire una FICE (Foreign Investment Commercial Enterprise) attraverso una Newco nel distretto di Xuhi al fine di: Focalizzare meglio la propria attività su vendite e marketing, aumentando il proprio livello di servizio per i clienti cinesi; Bloccare la capacità produttiva. liquidare volontariamente la WFOE, trasferendo le sole attività commerciali nella NewCo. 01/12/

12 Perchéquesta scelta? Per capire le motivazioni di questa scelta occorre analizzare bene il contesto, valutando la combinazione prodotto/mercato e cioè: La tipologia costruttiva I prodotti e le tecnologie richieste 01/12/

13 Da una proposta commerciale tradizionale ad una nuova sfida tecnologica. Nel giro di 2 anni si è passati dalla vendita dei prodotti offerti nel nostro catalogo, in maniera piùo meno tradizionale, alla richiesta da parte dei clienti cinesi di progetti e sistemi tecnologicamente molto più avanzati, rispetto a qualsiasi area/regione del mondo. Faccio riferimento a sistemi basati su tecnologia IP con applicazioni domotiche che nei paesi occidentali rappresentano ancora una nicchia del mercato. In Cina invece la segmentazione del mercato è molto decisa: al produttore europeo è richiesto il top di gamma della tecnologia, a quello locale è lasciata la tecnologia base..e quindi la pancia del mercato, con livelli competitivi irraggiungibili (prezzi). 01/12/

14 Alcune immagini. LE TORRI DI JESOLO VENICE ITALY 150 APARTMENTS

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16 Shenzhen 01/12/

17 Shenzhen 01/12/

18 Green Bay - Indonesia

19 Gamma Videocitofoni Elvox pag_pubb_ok_1.jpg New Giotto 6600 Petrarca Giotto

20 ...non è più sufficiente dichiarare che i prodotti Elvox sono progettati e prodotti al 100% in Italia...

21 ..lavorare su design accattivante.

22 .inserire funzioni particolari. Memo Vision Con Wide Touch è possibile vedere chi ha suonato alla nostra abitazione durante la nostra assenza e se ha lasciato un messaggio vocale. Memo Answer Con Memo Answer è possibile memorizzare un messaggio audio di segreteria udibile dalla targa.

23 .inserire funzioni particolari. Memo Family Con Wide Touch è possibile, ad esempio, lasciare 3 messaggi audio per i propri familiari.

24 .inserire funzioni particolari. Memo Pictures Più creatività per uno strumento domestico e la praticità d uso della miglior tecnologia.

25 .inserire funzioni particolari. Impostazioni Nel Menu Impostazioni si posso settare. più elementi tra cui: Sveglia Suonerie distinte per chiamate da esterno e da interno Sfondo schermate Formato e settaggio data/ora Offset della temperatura

26 ..ma vanno considerati i contesti applicativi..

27 ..spesso con soluzioni custom

28 e in più.. Gestione di un grande numero di ingressi Gestione di un management office, security, Integrazione con altre tecnologie Applicazioni domotiche e di sicurezza in casa.. Il che rende obbligatoria l adozione di reti distributive in IP (Internet Protocol) e lo sviluppo di particolari applicazioni software. Importante cambiamento! 01/12/

29 Come abbiamo reagito? La reazione dell azienda è stata essenzialmente su due fronti: Profonda revisione delle prioritàin area Ricerca & Sviluppo; Revisione organizzativa di Elvox Shanghai. 01/12/

30 Organizzazione di Elvox Shanghai Da circa 18 mesi èstata data la responsabilitàad un manager italiano che ha portato la sua residenza a Shanghai e ha potuto analizzare e reimpostare la nuova strategia commerciale, rivedendo ruoli, responsabilitàe riorganizzando l attività in maniera più efficiente ed efficace. E stato quindi assunto un nuovo sales manager di nazionalità cinese, giovane (30 anni) con esperienza del settore (concorrenza), ottimo inglese, studi negli Stati Uniti, 01/12/

31 Conclusioni Per concludere, riteniamo che per affrontare questo grande ed interessante mercato, ancora ricco di opportunitàper le aziende italiane, sia fondamentale un approccio fortemente strutturato, in cui la fase di analisi assume un ruolo rilevante. Per Elvox i Fattori Critici di Successo si sono dimostrati: - Marketing: efficace analisi combinazione prodotto/mercato. - Risorse Umane: la presenza di un manager interno piùuna risorsa locale (sales) per un corretto approccio culturale. 01/12/

32 THE END Thank you for coming! 结 束 谢 谢 您 们 的 来 访!