PF 12 EXPO 14 SETTEMBRE EUR. Guida al 14SETTEMBRE2012. Sheraton. Roma Hotel ROMA 14 SETTEMBRE

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1 PF 12 EXPO 14 SETTEMBRE Guida al 14SETTEMBRE2012 PFEXPO Sheraton 12 Roma Hotel 14 SETTEMBRE EUR ROMA PFEXPO SETTEMBRE 1

2 ASSOCIAZIONI SOCIETÀ EMITTENTI CASE DI INVESTIMENTO BANCHE E RETI DI PROMOZIONE FINANZIARIA COMPAGNIE DI ASSICURAZIONI Organizzazione a cura di 2 3

3 SOCIETÀ DI SERVIZI SOCIETÀ DI FORMAZIONE MEDIA PARTNER Organizzazione a cura di 4 5

4 Sommario 8 La mappa del PFEXPO 65 ASSET ALLOCATION 10 Il programma del PFEXPO RAIFFEISEN 17 Editoriale PICTET BNP PARIBAS 19 CONVEGNO DI APERTURA 81 RELAZIONE CON IL CLIENTE La Consulenza Finanziaria: falsi miti e tratti evolutivi ACEPI DEUTSCHE BANK DB-X ANASF ASCOSIM BANCA IPIBI UNICREDIT AFX CAPITAL ISHARES MONTE DEI PASCHI DI SIENA BANCA EUROMOBILIARE 97 TUTELA PATRIMONIALE 41 UNICASIM PRESENTAZIONE ANNUARIO DEL PROMOTORE FINANZIARIO GESTIONE DEI RISCHI FINANZIARI UNIONE FIDUCIARIA I docenti del PFEXPO PRESENTAZIONE SERVIZI PFPROFESSIONAL ACEPI BANCA IMI BARCLAYS RBS SOCIÉTÉ GÉNÉRALE LYXOR ETF ETF SECURITIES FIDA EPHESO ANALYSIS 4TIMING PORTFOLIO LAB INVESTMENTS DENUP GREENBYTE 57 PIANIFICAZIONE SUCCESSORIA I Partner del PFEXPO Indice alfabetico dei Partner e dei Relatori 61 CONSULENZA FISCALE 159 Entra in contatto con il PFEXPO 6 7

5 MAPPA DEL PFEXPO AREA ESPOSITIVA SALA DEL GIOTTO 14 SETTEMBRE SALA DEI DORIA PF EXPO12 AREA ESPOSITIVA 14 SETTEMBRE PF EXPO12 14 SETTEMBRE PF EXPO12 REGISTRAZIONE SERVIZI PF PROFESSIONAL SALA DEI SALA DEI FARNESI BAGLIONI Sala dei DORIA: Percorso BLU Percorso ROSSO Percorso Marrone Sala dei FARNESI: Convegno di Apertura Percorso VERDE Sala dei GIOTTO: Servizi Sala dei BAGLIONI: Percorso ARANCIO 8 REGISTRAZIONE LEGENDA AULE DI FORMAZIONE ENTRATA 9

6 IL PROGRAMMA DEL PFEXPO Venerdì 14 settembre 2012 Gli interventi della mattina Ore 9:30-11:30 GESTIONE DEI RISCHI FINANZIARI Convegno di apertura LA CONSULENZA FINANZIARIA: FALSI MITI E TRATTI EVOLUTIVI 9:30-11:30 11:30-13:30 Corso di Formazione - La Gestione dei Rischi Finanziari in tempo di crisi Fabrizio Crespi, docente Università Cattolica di Milano e Università di Cagliari. Confronto con le più importanti Società Emittenti 9:30-11:30 La Consulenza Finanziaria: falsi miti e tratti evolutivi Marco Oriani, docente Università Cattolica di Milano. 11:30 Introduzione a cura di 11:30-12:45 Confronto con le maggiori reti di Promozione Finanziaria - Le prospettive per Promotori e Consulenti Finanziari Quali modelli di servizio? Su quali contenuti sarà incentrata la Consulenza? Quale la remunerazione di questo business? 11:40 Strategie di investimento con gli Investment Certificate Donato Finardi Head of Listed Products Alessandra Annoni Sales Private Banks & Family Office Gian Franco Giannini Guazzugli Vice Presidente Vicario Antonio Marangi Direttore Mercato e Cons. Delegato Massimo Scolari Segretario Generale 12:00 Dare risposta alle esigenze di investimento tramite i Certificati Mini Futures Alessandro Alfieri Southern European Distribution Roberto Di Mario Chef Manager Stefano Bisi Responsabile Rete di promozione finanziaria Leonardo Frigiolini Amministratore Delegato 12:20 Opportunità di mercato e strategie operative nel breve periodo 12:45-13:30 Presentazione dell Annuario del Promotore Finanziario Nicola Francia Responsabile Strumenti quotati Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B 10 11

7 12:40 La Gestione del rischio con Certificates ed ETF Marcello Chelli Head of Listed Product Gli interventi del pomeriggio Ore 14:30-18:30 ASSET ALLOCATION 13:00 Investire nell oro e nelle materie prime tramite gli ETC Massimo Siano Head of Italian Markets 14:30-16:30 Corso di Formazione - Analisi di scenario e Asset Allocation nei contesti di incertezza Fabrizio Crespi, docente Università Cattolica di Milano e Università di Cagliari. 16:30-18:30 Confronto con le più autorevoli Case di Investimento Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B 16:30 Il Debito Sovrano nei prossimi anni: Opportunità e Rischi PIANIFICAZIONE SUCCESSORIA Donato Giannico Country Head Italia 9:30-11:30 Corso di Approfondimento - La Pianificazione Successoria tramite le Polizze Vita Massimo Doria, docente PFAcademy. CONSULENZA FISCALE 11:30-13:30 Corso di Approfondimento - La Fiscalità delle Polizze Vita Massimo Doria, docente PFAcademy. 17:10 Debito sovrano, suddito dei mercati: implicazioni di Asset Allocation per gli investitori Andrea Delitala Head of Investment Advisory SERVIZI PFPROFESSIONAL 9:30-11:30 L analisi degli strumenti finanziari a cura di Fida Andrea Negrelli Consigliere Delegato 17:50 I vantaggi della Minimum Variance nei contesti di incertezza dei mercati azionari Ruggero Nasi Senior Client Relationship Manager e Distribution Sales 11:30-13:30 La Consulenza Previdenziale a cura di Epheso Alberto Cauzzi Amministratore Delegato Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B 12 13

8 RELAZIONE CON IL CLIENTE TUTELA PATRIMONIALE 14:30-16:30 Corso di Formazione - Decisioni di investimento ed esperienze passate Angelo Novello, docente PFAcademy. 16:30-18:30 Confronto con le più importanti Società Emittenti L'investimento in Certificates Giovanna Zanotti Segretario Generale 14:30-18:30 16:30 Corso di Approfondimento - Impignorabilità ed insequestrabilità delle Polizze Vita. Spunti operativi Massimo Doria, docente PFAcademy. Le varie forme di tutela del Patrimonio del Cliente Marco Finocchi Finn Direttore 16:50 L investimento in Commodity tramite Certificates ed ETC Stefania Tortorici Head of Market Development Percorso accreditato FA per 4 ore modalità A SERVIZI PFPROFESSIONAL 17:10 Quali strategie proporre alla clientela per fronteggiare l incertezza sui mercati Silvia Turconi Private Investor Products and Institutional Equity 14:00-15:30 Gestione dinamica e controllo del rischio a cura di Analysis e 4Timing Antonio Marinelli Sales Manager Eugenio de Vito Head of Marketing, Business Development & Financial advisory 17:30 Le valute come forme di investimento 15:30-16:45 Asset Allocation e Advisory di Portafoglio a cura di Portfolio Lab Investments Angelo Ciavarella European Brand Manager Paolo Torlaschi Partner 17:45 ETF obbligazionari: crescita del mercato e costruzione di portafogli efficienti Marco Tabanella Relationship Manager 16:45-18:30 Piattaforma Analisi Tecnica a cura di Den Up e GreenByte Mirko Casari Partner Fabio Pezzano Partner 14 Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B 15

9 H O L D H O L D EDITORIALE Paolo Buro Benvenuto al PFEXPO! finanza STORE.com L I B R I S O F T W A R E T O O L S ACADEMY ACADEMY Academy Professional Professional E DIZIO NI Dopo il successo della prima edizione, lo scorso 20 gennaio a Milano con oltre 530 presenze, abbiamo deciso di proporre un nuovo appuntamento del più importante Evento Formativo dedicato ai Professionisti della Finanza. Così, il 14 settembre a Roma, Promotori Finanziari, Consulenti Indipendenti e Private Banker hanno l occasione di assistere al culmine del percorso di formazione e approfondimento portato avanti in tutta Italia con i PFLAB, i nostri Roadshow Formativi, che ha visto partecipare al confronto con gli esperti del settore intervenuti diverse centinaia di Professionisti del mondo della finanza. L attenta analisi dei mutamenti e delle novità del panorama mondiale, svolta quotidianamente dalla nostra redazione giornalistica, e l approfondimento portato avanti da PFAcademy, con l offerta di corsi qualificati sull intero territorio nazionale, fanno di ProfessioneFinanza, infatti, il punto di riferimento di quel Professionista che vede, nella competenza professionale e nell aggiornamento formativo, gli skill fondamentali per offrire un servizio di qualità al proprio Cliente. Formazione, dunque, ma non solo. Il PFEXPO vuol essere un momento di crescita professionale dove, fra i vari momenti di confronto fra un nostro esperto formatore/docente universitario e i principali player del settore, poter trovare anche importanti indicazioni sul futuro della nostra attività, come per la Conferenza di Apertura dedicata all evoluzione della Consulenza Finanziaria. Saranno inoltre presentati utili strumenti e software, scelti da PFProfessional fra i migliori servizi proposti dal mercato, per rendere ancora più qualificata l attività professionale rivolta al proprio Cliente. I cinque colori che troverai all interno del PFEXPO riprendono i Percorsi Specialistici di PFAcademy. Così l ARANCIO consente di approfondire gli argomenti relativi alla COSTRUZIONE DEL PORTAFOGLIO; il VERDE è dedicato alla RELAZIONE CON IL CLIENTE; il BLU alla PIANIFICAZIONE SUCCESSO- RIA; il MARRONE alla TUTELA PATRIMONIALE e il ROSSO alla CONSULENZA FISCALE. Percorsi che soddisfano la sete di formazione specializzata del Professionista della Finanza, e che intendiamo riproporre ogni anno a Milano e Roma: le due piazze principali per il PFEXPO. Un sentito augurio di buona formazione e appuntamento al 25 gennaio a Milano con la terza edizione del PFEXPO. 16 Paolo Buro Responsabile Formazione ProfessioneFinanza 17

10 CONVEGNO DI APERTURA Corso di Formazione - La Consulenza Finanziaria: falsi miti e tratti evolutivi Come ben ricordano gli studiosi e gli operatori del settore con i capelli grigi è nel corso degli anni Ottanta che l espressione consulenza finanziaria alla clientela ha iniziato a diffondersi nel nostro Paese e ad indicare un approccio ai problemi di investimento, allora innovativo, fondato sulla preventiva analisi delle caratteristiche possedute dalla clientela privata, della sua propensione al rischio e dei suoi bisogni finanziari e sulla successiva offerta di prodotti che recepissero in modo coerente, puntuale e mirato tali specificità. Nel corso degli anni questa espressione è entrata nel linguaggio comune ed è diventata una scelta obbligata sia per gli intermediari finanziari, impegnati nei loro compiti di fidelizzazione della clientela e di soddisfazione delle sue necessità, sia per gli investitori alla ricerca di un valido consulente finanziario (allora non si parlava di private banker..) in grado di assisterlo al meglio nelle esigenze di gestione delle sue disponibilità patrimoniali. In realtà tale approccio consulenziale, a prescindere dalle dichiarazioni d intenti, per molto tempo non sempre è stato applicato in modo davvero diffuso e soprattutto efficace. Le motivazioni che allora erano in grado di spiegare l esistenza di un marcato divario tra la rilevanza attribuita alla consulenza finanziaria e la sua incompleta o talora carente applicazione nell operatività dei rapporti di clientela sono molteplici. Tra queste assumeva senz altro rilievo l assenza di un quadro regolamentare chiaro e definito all interno del quale attribuire valenza operativa al termine consulenza, che risultava in quanto tale piuttosto indistinto e suscettibile di interpretazioni certamente non univoche e talora opinabili. In aggiunta a ciò sussisteva la criticità legata alla ricerca di una non sempre facile combinazione tra le irrinunciabili esigenze di budget degli intermediari ed i concreti bisogni dei clienti. Inoltre i primi dovevano affrontare la difficoltà di reclutare e far crescere professionalmente un numero adeguato di consulenti finanziari in possesso della preparazione tecnica, ma anche delle doti psicologiche necessarie per interfacciarsi con efficacia con la clientela. L insufficiente livello di cultura, consapevolezza finanziaria, nonchè di capacità dei clienti di percepire ed esprimere le necessità più autentiche di cui sono portatori ha poi reso ancora più arduo il ruolo degli intermediari. CONVEGNO DI APERTURA Marco Oriani Docente Università Cattolica Sacro Cuore di Milano 18 19

11 20 Finalmente poi, seppure con significativo ritardo rispetto a quanto sperimentato ad esempio nel Regno Unito, in cui già nel 1986 il Financial Services Act aveva introdotto il concetto di best advice, per effetto dell applicazione delle norme entrate in vigore a seguito del recepimento della direttiva MIFID la consulenza ha ricevuto anche da noi un investitura ex lege ed è diventata un vero servizio di investimento. La progressiva e sempre più puntuale definizione del quadro regolamentare ha sicuramente costituito un prezioso indirizzo per gli intermediari per lo svolgimento dell attività di profilatura della clientela e per la successiva prestazione del servizio di consulenza, ma non si può sostenere che abbia completamente eliminato alcune delle criticità in precedenza citate. L armonizzazione tra budget e servizio di consulenza non si palesa certo un problema secondario di agevole o automatica risoluzione e richiede probabilmente valutazioni più approfondite rispetto a quelle finora attuate dagli intermediari; a ciò si aggiunga che il consulente finanziario, promotore o private banker di qualità costituisce sempre una risorsa scarsa, in un ambito di attività in cui il capitale umano riveste un ruolo centrale e può essere coadiuvato, ma non certo sostituito, da piattaforme di consulenza e soluzioni avanzate di information technology; infine la cultura finanziaria della clientela pur essendo in crescita, grazie anche alle numerose iniziative di financial education lanciate da intermediari, associazioni e soggetti istituzionali, non è ancora a livelli tali da consentire di fronteggiare con competenza e adeguatezza momenti di mercato, come quelli attuali, contrassegnati da un livello di problematicità molto rilevante. L approdo alla consulenza non è quindi scevro per gli intermediari finanziari da sfide implementative di assoluta rilevanza. Molti contributi ne hanno individuate con chiarezza alcune: l integrazione tra consulenza e gestione di portafogli e le problematiche organizzative correlate, l approntamento di contratti idonei e in grado di limitare il manifestarsi di conflitti di interessi, la scelta di contenuti funzionali a conferire valore e significato al servizio di consulenza, l adozione di idonei modelli produttivi e distributivi per il servizio di investimento in esame, lo studio e l applicazione di corrette modalità di pricing. A prescindere da tali aspetti possono essere proposte le seguenti osservazioni. In primo luogo l attività di consulenza, e le raccomandazioni personalizzate in cui essa si estrinseca, sembrano del tutto coerenti con il più genuino concetto di private banking. Come è noto, infatti, il termine private banking, almeno nella sua accezione più pura, è abitualmente attribuito a quell insieme di servizi che un intermediario predispone per soddisfare, con un elevato grado di personalizzazione, le esigenze finanziarie e non finanziarie dei clienti che detengono cospicui patrimoni. In altri termini, poiché i rapporti dovrebbero essere intrattenuti solo con clientela facoltosa il soggetto che svolge tale attività deve poter erogare servizi costruiti su misura e quindi difficilmente standardizzabili. Tutti gli operatori del mercato, peraltro, sono ben a conoscenza del fatto che tale assunto teorico risulta sovente disatteso in quanto molti intermediari, da un lato, fanno rientrare sotto l egida del private servizi offerti a clientela affluent e quindi sotto soglia e, dall altro, tendono a perseguire una maggiore efficienza offrendo soluzioni almeno in parte standardizzate. Nella situazione delineata appare evidente come il servizio di consulenza possa svolgere un ruolo prezioso, quasi moralizzatore per così dire, nel limitare le forme di falso private banking e nel proporre a clientela realmente abbiente soluzioni effettivamente tailor made più coerenti con le sue attese e in grado di accrescerne la fidelizzazione. In secondo luogo, soprattutto se vale il presupposto testè precisato, si avverte la necessità che la progettazione e l implementazione del servizio di consulenza prenda davvero le mosse da una preventiva, accurata e non formale disamina delle caratteristiche e dei trend evolutivi della domanda e non si orienti in via prioritaria sulla realizzazione di un modello di offerta magari efficace e innovativo, ma concentrato in via prevalente su aspetti organizzativi e procedurali interni. In terzo luogo la situazione di mercato assai delicata che stiamo attraversando, per molti versi non sperimentata in passato, enfatizza ancora di più il ruolo cruciale che la consulenza può assumere, ma anche i rischi associati all offerta di soluzioni non in linea con i bisogni dei clienti. Il pronunciato disorientamento nel quale si trovano i clienti privati (ma a dire il vero anche diversi operatori istituzionali!) può infatti essere attenuato dalla messa in pratica di un approccio consulenziale, per definizione personalizzato, che consenta di supportarli nell attraversare la crisi, li guidi nella ricerca di soluzioni di investimento coerenti con il loro profilo, li assista nella cruciale azione di puntuale monitoraggio e revisione del loro portafoglio. Si tratta potenzialmente di un opportunità formidabile di accreditamento del valore della consulenza che, tuttavia, rischia di determinare effetti opposti rispetto a quelli sperati qualora la sua qualità dovesse rivelarsi, per una pluralità di motivi, non particolarmente elevata e deludere le attese della clientela. Si consideri poi che il servizio di consulenza nel nostro Paese è in una fase tutto sommato ancora piuttosto pioneristica e che i modelli di servizio applicati differiscono in modo spesso eclatante non solo in base alla tipologia di attori del settore (banche commerciali, reti di promotori finanziari, consulenti indipendenti, strutture di private banking, sim di consulenza) che li propongono, ma anche all interno della medesima categoria di attori nella quale spesso si rinvengono target di clientela serviti, perimetro del- 21 CONVEGNO DI APERTURA

12 la consulenza prestata, scelte organizzative e modalità di remunerazione del servizio significativamente disomogenei. È quindi da attendersi che, come sempre, sarà il mercato ad indicare, in un ambiente contrassegnato da un grado di concorrenza sempre più accentuato, le soluzioni in grado di generare più valore e gli operatori vincenti. Senza voler sottovalutare il ruolo di fattori essenziali nel servizio di consulenza quali lo studio del processo di produzione e di erogazione, l infrastruttura informatica e tecnologica di cui avvalersi, la disponibilità di ulteriori strumenti di supporto, non si può sottacere come, a parità di queste condizioni, una variabile assolutamente chiave sia costituita dall interlocutore che interagisce con il cliente nell erogazione del servizio 1. Lo spiccato orientamento al cliente che contraddistingue il servizio di consulenza e le logiche di personalizzazione che ne sono alla base consentono di attribuire a tale figura un ruolo decisivo in grado di valorizzare il modello adottato da ciascun intermediario e di favorire l ottenimento di risultati positivi in termini di fidelizzazione, in un mercato che, come si accennava, è contraddistinto da un grado di concorrenza in continua crescita. Il consulente, del resto, è il responsabile della gestione della relazione con il cliente di cui egli risulta essere il principale e non di rado unico interlocutore a cui è demandata l offerta di un servizio personalizzato, efficiente e di alta qualità. Spetta quindi a tale soggetto, adeguatamente supportato con strumenti adeguati, la profilatura del cliente, l analisi del suo patrimonio, la verifica delle esigenze tangibili ed intangibili, la raccolta di tutti gli elementi di valutazione necessari al fine di impostare soluzioni di investimento più mirate e l attività di assistenza nei confronti della clientela. Lo svolgimento di tali compiti, a tutta evidenza, richiede doti psicologiche notevoli, una particolare efficacia comunicativa, un assoluto orientamento al cliente, una focalizzazione sulla qualità del servizio ed un atteggiamento proattivo nei confronti di bisogni che non devono solo essere rilevati, ma in alcuni casi anticipati, se non suscitati ed alimentati. Il consulente non sarà, quindi, un puro specialista tecnico anche se, inevitabilmente, dovrà essere in possesso di una adeguata preparazione tecnica che gli consenta di svolgere con efficacia la sua azione di filtro tra cliente e gestori tecnici. Il consulente, inoltre, non sarà nemmeno un venditore che, per mere esigenze di budget, spinge commercialmente una serie di soluzioni preconfezionate e standardizzate; egli, viceversa, presenta caratteristiche più prettamente consulenziali che lo indurranno ad offrire alla clientela servizi aggiuntivi, ma sempre mirati e congruenti all analisi svolta in termini di financial planning. Da quanto precede discende che il rapporto tra consulente e cliente tende a diventare nel tempo particolarmente stretto, da un lato perché quest ultimo non vede con favore un accentuato turnover del soggetto che funge da interfaccia e, dall altro, perché il consulente ha la propensione e l interesse a conferire al rapporto caratteri di esclusività tali da incrementare la sua forza contrattuale nei confronti dell operatore per il quale lavora. Il consulente, inoltre, dovrà necessariamente essere promotore finanziario in modo da poter esercitare, con una periodicità variabile in base alle preferenze del cliente, l offerta fuori sede (visite presso il suo domicilio, circoli sportivi o luoghi di incontro esclusivi) senza dover attenderlo nei locali dell intermediario; la finalità è monitorare l evolversi delle esigenze finanziarie e non finanziarie del cliente, svolgere un accurata azione di reporting, consolidare il rapporto e, magari, entrare in contatto con altri potenziali clienti grazie all eventuale ottenimento di referral. In alcuni modelli organizzativi, e tipicamente all interno delle strutture di private banking, il consulente deve poi possedere doti di team leader in grado di attivare ed indirizzare una serie di consulenti/specialisti interni o esterni all intermediario per lo svolgimento di particolari operazioni. Del resto è proprio l interrelazione tra consulente, indicazioni che provengono dalla direzione centrale, strumenti di supporto, sistema informativo, specialisti in house o esterni attivato on demand, che dà vita e costruisce quei meccanismi operativi che guidano la fase produttiva e distributiva dell attività e ne condizionano l impatto sul mercato. I sintetici elementi di job description fin qui evidenziati disegnano un profilo professionale che presenta elementi di disomogeneità piuttosto evidenti rispetto a quello tipico di buona parte del personale dedito all attività retail. In altre parole, in molti intermediari finanziari il consulente, soprattutto di qualità, costituisce una risorsa non solo preziosa, ma anche piuttosto scarsa. Da ciò consegue che nel processo di elaborazione della strategia di un intermediario la scelta delle più idonee modalità di reclutamento, formazione continua, fidelizzazione, remunerazione del consulente diventa cruciale. In quest ottica è sicuramente possibile utilizzare come punto di partenza le logiche formative e retributive utilizzate dagli operatori del settore per i propri private banker e promotori finanziari, ma è indispensabile rivisitarle e integrarle alla luce delle specificità associate alla prestazione del servizio di investimento in questione. CONVEGNO DI APERTURA 22 1 Naturalmente può trattarsi di un promotore finanziario, un private banker, un consulente indipendente con tutte le numerose varianti terminologiche in cui queste figure possono essere declinate nei differenti operatori del settore. In conclusione il tema in oggetto è destinato a rimanere attuale e ad accompagnarci per un congruo numero di anni. Il nuovo contesto regolamentare che ha disegnato il perimetro del servizio di consulenza è infatti 23

13 assai recente e le relative applicazioni, per usare un linguaggio più consono ai venture capitalist, hanno certamente superato la fase di seed corn, ma si trovano pur sempre nella fase di start up. In altri termini, le soluzioni finora proposte possono risultare in alcuni casi assai promettenti in termini di risultati, ma rivestono ancora un carattere pseudo-sperimentale e molto probabilmente saranno oggetto di modifiche anche sostanziali man mano che i profili evolutivi della domanda si manifesteranno con un miglior grado di definizione e il mercato inizierà a discriminare in modo evidente i vari modelli di offerta, premiando quelli più solidi e convincenti. È pertanto da attendersi, come in tutti gli ambiti operativi in una fase iniziale di sviluppo, che si assista all emergere dell esigenza di ulteriori, progressivi affinamenti negli aspetti contrattuali, contenutistici, commerciali, tecnologici alla base della prestazione del servizio di consulenza. In questa situazione, come spesso succede, gli operatori destinati ad avere maggiore successo saranno quelli in grado di coniugare in modo virtuoso una visione strategica di lungo periodo, un genuino focus su bisogni e aspettative della clientela, capacità innovative, risorse monetarie, umane e di information technology impiegate nel progetto, nonché la flessibilità e l umiltà di monitorare, rivedere, migliorare, perfezionare continuamente le soluzioni adottate, in una sorta di incessante processo iterativo di avvicinamento all eccellenza. 9:30-11:30 Convegno di apertura 11:30-12:45 LA CONSULENZA FINANZIARIA: FALSI MITI E TRATTI EVOLUTIVI La Consulenza Finanziaria: falsi miti e tratti evolutivi. Marco Oriani, docente Università Cattolica di Milano. Confronto con le maggiori reti di Promozione Finanziaria - Le prospettive per Promotori e Consulenti Finanziari Quali modelli di servizio? Su quali contenuti sarà incentrata la Consulenza? Quale la remunerazione di questo business? CONVEGNO DI APERTURA Tratto da M. Oriani-B.Zanaboni, La consulenza finanziaria, Il sole 24 Ore, Milano, 2011 Gian Franco Giannini Guazzugli Vice Presidente Vicario Antonio Marangi Direttore Mercato e Cons. Delegato Massimo Scolari Segretario Generale Roberto Di Mario Chef Manager Stefano Bisi Responsabile Rete di promozione finanziaria Leonardo Frigiolini Amministratore Delegato 12:45-13:30 Presentazione dell Annuario del Promotore Finanziario. Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B 24 25

14 CONVEGNO DI APERTURA Tavola Rotonda - Le prospettive per Promotori e Consulenti Finanziari La consulenza al risparmiatore passa dalla trasparenza L ultimo decennio ha visto il susseguirsi di importanti e svariate crisi e il tema del risparmio è divenuto sempre più delicato e all attenzione di istituzioni e attori del mercato. Da quarant anni sul campo, i promotori finanziari hanno sempre fatto della soddisfazione del risparmiatore la propria mission. La strada è stata lunga, sia in termini reputazionali per la categoria, sia in termini di sviluppo del mercato. E oggi nuove sfide ci attendono. La consulenza all investitore ha assunto negli anni un importanza strategica che ha influito sulle sorti del benessere degli italiani e il compito degli operatori è divenuto sempre più arduo e complicato, viste le difficoltà che l Europa sta vivendo e la complessità del contesto economico e finanziario. Cosa ci attende nel futuro? Il servizio di consulenza al risparmiatore sarà certamente il nodo cruciale nella gestione corretta del risparmio. L esperienza ci ha insegnato che il fai-da-te rappresenta una pratica troppo rischiosa, avendo mietuto molte vittime in passato. L interlocutore cui ci si affida diventa quindi un punto di riferimento fondamentale per effettuare scelte di investimento efficienti ed efficaci. Da tempo la normativa, nonché alcune direttive europee, si esprime sul tema della consulenza, volendo regolamentare sempre più e sempre meglio l erogazione di un servizio che deve andare nella direzione della trasparenza al risparmiatore, soprattutto oggi, visto che la crisi ha portato alla luce nuove ombre e che nuove figure professionali si affacciano all orizzonte. INTERVENTO DI Gian Franco Giannini Guazzugli Gian Franco Giannini Guazzugli Vice Presidente Vicario CONVEGNO DI APERTURA 26 27

15 Tra tutte la Mifid rappresenta quella che meglio si concentra su questo aspetto. Introdotta in Italia nel 2007 e allo stato attuale in fase di revisione, verosimilmente nel 2013 una nuova Direttiva sarà emanata dalla Commissione europea e gli Stati membri dovranno implementarla. All interno di essa alcuni passaggi rappresentano tema caldo di discussione tra gli attori del mercato. Si tratta in particolare del concetto e della descrizione, espressi nel documento, di consulenza in materia di investimenti prestata su base indipendente, quindi remunerata a parcella direttamente dal cliente all operatore; ovverosia condizione diversa da quella in cui si trovano i promotori finanziari in genere. Dalla lettura del testo della Commissione Europea sembra emergere un errore logico, secondo cui è la forma di pagamento della consulenza che stabilisce la qualità dei suoi contenuti. Il semplice fatto che venga pagata dal cliente una parcella per la consulenza non garantisce un servizio di alta qualità. L Associazione e la federazione europea Fecif hanno voluto sottolineare come una più ampia base di strumenti finanziari a disposizione per gli investitori non rappresenti sempre garanzia di qualità del servizio prestato. Trasparenza deve infatti essere la parola chiave nello svolgimento della professione di consulente in generale e nello specifico nella trasmissione delle informazioni da fornire al risparmiatore, anche sugli incentivi percepiti, così come ha sottolineato il relatore del Parlamento Europeo Markus Ferber. Più modelli di servizio a disposizione significano maggiore scelta per l investitore e questo non può che giovare al mercato. Certo è che i promotori finanziari hanno dimostrato di essere all altezza della complessità dello scenario attuale e delle esigenze dei risparmiatori. L attuale contesto di incertezza dei mercati rende ancora più importante il servizio di Consulenza, è d accordo? Certamente sì. In primo luogo le incertezze che si sono manifestate nell Eurozona, che si sono riflesse in elevati spread di rendimento tra i titoli di stato italiani rispetto al benchmark tedesco, hanno messo a dura prova le tradizionali convinzioni dei risparmiatori sul rischio degli investimenti di portafoglio. Gli investitori che erano convinti di essere tranquilli ed ancorati in un porto sicuro, si sono improvvisamente trovati in mezzo al mare, in piena tempesta. Un approccio prudente all impiego del risparmio richiede quindi soluzioni di investimento più diversificate tra diversi strumenti finanziari e asset class, anche da un punto di vista valutario. Il servizio di consulenza finanziaria è quindi sempre più indispensabile al fine di consentire una maggiore consapevolezza dei rischi connessi agli investimenti ed il conseguimento degli obiettivi in linea con l orizzonte temporale di riferimento di ciascun risparmiatore. INTERVISTA A MASSIMO SCOLARI DI ASCOSIM Massimo Scolari Segretario Generale ASCOSIM Come crede si svilupperà nei prossimi anni questo servizio? CONVEGNO DI APERTURA Alcuni osservatori sono convinti che la consulenza finanziaria indipendente, proprio perché prevede una remunerazione diretta del consulente mediante parcella, sia un lusso che solo le persone facoltose si possono 28 29

16 permettere. Io sono convinto che ciò non corrisponde alla verità. Il punto non è la dimensione del capitale ma la fiducia del cliente che il consulente finanziario deve sapersi conquistare. Non è poco. È un lavoro, o meglio un percorso, che il consulente deve riuscire a fare a fianco del proprio cliente, convincendolo progressivamente a fornire tutte le informazioni necessarie sulla condizione economica e finanziaria della propria famiglia e sugli obiettivi futuri. Il tema della previdenza è ad esempio un tema centrale; ma non solo: pensiamo alle coperture assicurative alla gestione degli immobili ecc. In sintesi, il servizio di consulenza si svilupperà abbracciando tematiche più ampie rispetto alla mera gestione di portafoglio finanziario. Quali sono gli skills indispensabili di un Professionista nell ambito della Consulenza Finanziaria? È evidente che la qualificazione professionale del consulente è determinante per il successo. Un buon consulente non può limitarsi ad inviduare i problemi, ma deve proporre delle soluzione efficaci, adatte al proprio cliente. Un suggerimento? Essere capaci di ascoltare il cliente e non essere sopraffatti dalle proprie convinzioni a priori. La Consulenza Evoluta Multibrand (Advisory Suite) Posizionamento ed economics Banca Euromobiliare, pioniera nell erogazione del servizio di consulenza personalizzata, si colloca tra i principali player che hanno creduto nell advisory a pagamento. I riscontri quotidiani dei clienti confermano il modello di successo: contratti di consulenza riferibili al 64% delle masse consulentabili, con una copertura dell amministrata pari al 53%. L attivazione di circa 700 nuovi contratti al mese dimostra una progressiva diffusione di consenso e di percezione del valore, con una crescente disponibilità dei clienti verso un servizio realmente personalizzato di consulenza evoluta a pagamento. parzialmente offuscato (a favore della ricerca della performance fine a se stessa, con conseguenze ormai note). E necessaria un ottima conoscenza dei mercati finanziari e, soprattutto, una straordinaria capacità di darne una visione chiara, trasparente ed indipendente ai clienti. A questa solida competenza tecnica è indispensabile affiancare forti capacità relazionali: un professionista di valore, infatti, deve CONVEGNO DI APERTURA 30 Scenario competitivo e opportunità commerciali Il contesto attuale sta modificando il modo di fare private banking orientandolo verso una sorta di ritorno alle origini. Gli operatori specializzati nel private banking oggi sono chiamati, infatti, a recuperare con i clienti quella dimensione progettuale che rappresenta il cuore del servizio, e che anni di crescita avevano INTERVENTO DI STEFANO BISI Stefano Bisi Vice Direttore Generale e Responsabile Promozione Finanziaria 31

17 32 porsi in un ottica di consulenza del patrimonio complessivo e non certo in quella di un venditore di prodotto. In cosa consiste il servizio offerto al cliente Le analisi prodotte dal team di advisory si traducono in raccomandazioni di investimento in azioni, obbligazioni, ETF, OICR e soluzioni assicurative in linea con il profilo del cliente ed in grado di valorizzare le aree di specializzazione dei principali asset manager internazionali. Per ottenere una reale personalizzazione, la proposta deve poi essere adeguata alle singole esigenze del cliente attraverso il contributo del pf/pb, evitando le classiche offerte standardizzate proposte dai sistemi di advisory più comuni. Il servizio di consulenza evoluta offerto da Banca Euromobiliare, denominato Advisory Suite prevede tools e strumenti di reportistica per il monitoraggio degli asset sotto consulenza: review tattica mensile (sintesi dei segnali di ribilanciamento per l asset allocation in corso), piano finanziario trimestrale (scenario macroeconomico e portafoglio modello in OICR), strategie di investimento (elaborazione del ptf modello in prodotti amministrati), daily briefing (commento giornaliero e analisi tecnica), sms alert (informazioni flash sui mercati). Caratteristica vincente dell Advisory Suite è la tecnologia, semplice ed ergonomica, che si pone l obiettivo di rendere facile l'accesso ai numerosi contenuti offerti, in modi da consentirne la loro personalizzazione. L obiettivo finale è raggiungere l'execution dalle scelte fatte con il banker grazie ad un solo click, eliminando la carta ("burocrazia dei moduli) con un grosso beneficio in termini di tempo per clienti e PF. Un opportunità unica per Cliente e PF Da sempre il mondo dei Promotori Finanziari si è posto l obiettivo di offrire alla clientela un'alternativa di valore rispetto ai servizi offerti dallo sportello bancario. L'orientamento ha quindi privilegiato l'offerta di prodotti di risparmio gestito, disinteressandosi dell'amministrata anche per ragioni di costo/beneficio. Il servizio di consulenza offre oggi l opportunità di andare a colpire il cuore dei risparmi, ancora assistiti dal canale bancario tradizionale, che consistono nell 80% delle disponibilità delle famiglie Italiane, che si caratterizzano per essere posizionate prevalentemente in titoli di Stato, azioni e obbligazioni bancarie. Il modello di pricing del "fee only", azzerando le spese di negoziazione, risulta particolarmente adatto ad assistere la clientela sugli asset in titoli amministrati, eliminando il conflitto di interesse correlato al turnover del portafoglio. LE TEMATICHE LEGATE AL "SERVIZIO DI CONSULENZA" Le tematiche legate al servizio di consulenza si prestano allo sviluppo di argomentazioni eterogenee e trovano espressione in diverse correnti di pensiero, tutte corrette e tutte riconducibili ad un unica matrice: l interazione fra proponente ed acquirente in materia di strumenti finanziari. INTERVENTO DI ANTONIO MARANGI Antonio Marangi Direttore Mercato e Consigliere Delegato BANCA IPIBI Un antica questione: venditori o consulenti? Di fatto, ciascun operatore - promotore, consulente, private banker dichiara sempre di fare consulenza ai propri clienti e non accetta le distinzioni fra consulente e venditore di prodotti finanziari. D altro canto l interpretazione della normativa, in questo ambito, non ha aiutato: ha prevalso infatti la scelta di introdurre montagne di carte da far firmare al cliente per assolvere al dovere di una trasparenza più di forma che di sostanza. In questa babele di ragioni disparate abbiamo assistito nel frattempo ad una crescita di consapevolezza da parte della clientela. Il cliente ora è evoluto, sempre più informato e si sta progressivamente emancipando rispetto ai protagonisti, Società, Banche, Promotori Finanziari. Il risultato è che, in questo mercato maturo dove poco di nuovo c è da inventare, la domanda di consulenza sta superando l offerta. Si parla di crisi e sembra che la tendenza sia di ignorare le aspettative della clientela, concentrando tutte le attenzioni nella produzione industriale di super-prodotti; ma a chi servono se viene a mancare il rapporto fiduciario fra consulente e cliente? Non si può continuare a confondere un rapporto professionale, benchè confidenziale, con una relazione di fiducia che nasce da 33 CONVEGNO DI APERTURA

18 34 una frequentazione di anni. Com è possibile che i professionisti, che i miei colleghi non se ne rendano conto? Forse quello che manca è il coraggio di affrontare il cambiamento che questo nuovo mercato ci sta chiedendo? È provocatorio quello che affermo ma, a mio avviso, costituisce il fulcro della questione. Bisogna avere la forza e l onestà intellettuale di decidere: farsi pagare per la distribuzione di un prodotto acquistato e mantenuto dal cliente o farsi remunerare dal cliente per i consigli dati? Noi siamo convinti che i clienti capiscano molto bene questa differenza e che siano pronti a riconoscerne il valore. Noi crediamo che si possa essere consulenti anche entrando in partnership con altri colleghi ed insieme essere soci di una banca: attraverso questa formula il sistema può rispondere alle richieste del cliente. Per essere i protagonisti di successo di questo grande cambiamento bisogna avere il coraggio di decidere, di fare una scelta: essere retribuiti dalle Società Prodotto o essere retribuiti dai clienti? Questo è il concetto cardine. Ovviamente sono indispensabili caratteristiche peculiari di onestà, correttezza, rispetto delle norme, doti di innovazione. Bisogna saper creare un proprio brand personale, utilizzare i nuovi canali di comunicazione, blog personale, Facebook, Linkedin. È poi indispensabile selezionare i propri clienti per garantire loro professionalità nell accezione più ampia del termine e che comprende disponibilità di tempo da dedicargli, costante aggiornamento, attenzione alle esigenze una volta un bravo promotore finanziario gestiva 300, 500 rapporti, un attività impensabile se del cliente si è consulenti, se si lavora nel suo interesse, se con lui si è instaurato un rapporto esclusivo di fiducia. Il consulente finanziario ha bisogno di tecnologia e di canali di fruizione privilegiati, di sistemi di consulenza e rendicontazione all avanguardia. Per esprimere la propria professionalità infatti sono indispensabili organizzazioni dinamiche, flessibili che ne rispettino e valorizzino individualità ed esperienza. Il professionista può operare liberamente solo all interno di un modello organizzativo funzionale, in grado di semplificare la burocrazia, lontano dalla gestione gerarchica dei ruoli e da strutture piramidali. Il consulente finanziario - financial advisor - richiede aziende che siano al servizio della sua professione. Un azienda come Banca IPIBI. INTERVISTA A ROBERTO DI MARIO, CHEF MANAGER DI MPS L attuale contesto di incertezza dei mercati rende ancora più importante il servizio di Consulenza, è d accordo? Sicuramente si. L attuale crisi economica ha modificato i paradigmi di valutazione assoluti e temporali del risparmio e rivoluzionato il rapporto fra promotore e cliente, enfatizzando la ricerca di forme di personalizzazione sempre più spinte. L'attività di assistenza ai clienti in queste fasi si intensifica perché la pressione mediatica condiziona emotivamente il risparmiatore che richiede da una parte rassicurazioni e dall'altra conferma delle scelte di investimento attuate. È soprattutto in momenti come que sti che il Promotore può esprimere il valore della pro pria professionalità e consulenza, trasferendo al cliente i principi di una corretta pianificazione finanziaria. Importante diventa quindi la capacità relazionale e di comunicazione del Promotore che deve supportare il cliente nel raggiungere una mag giore consapevolezza: è questo il primo passo a cui siamo chiamati. Oggi l attività di education alla clientela è di fondamentale importanza perché si da per scontato che le enormi possibilità di diversificazione degli asset di portafoglio e i principi di Pianificazione Finanziaria siano conosciuti e attuati ormai da molti ma purtroppo in Italia si verifica il contrario. Come crede si svilupperà nei prossimi anni questo servizio? In un mercato sempre più complesso e articolato, la professione del consulente è destinata a cambiare radicalmente, anche in virtù delle scelte normative che verranno prese nei prossimi mesi (MiFID Review). È prevedibile la definizione di due approcci diversi: chi continuerà a lavorare in una logica di vendita di prodotto e chi passerà invece ad un modello di consulenza a 360. A nostro avviso, è importante che il cliente abbia un solo interlocutore per tutti i suoi bisogni finan- 35 CONVEGNO DI APERTURA

19 ziari, dalla consulenza patrimoniale, all erogazione, al passaggio generazionale, all assistenza all azienda, alla previdenza In quest ottica, già da qualche anno la strategia di MPS Promozione Finanziaria si basa sulla logica del Promotore Patrimoniale, un professionista altamente qualificato che, grazie anche al supporto delle altre strutture di Gruppo, è in grado di soddisfare tutte le esigenze della clientela, anche la più sofisticata, sia privata che corporate. La complessità del mondo finanziario è ormai tale da non permettere più il "fai da te". Rivoluzionario per il sistema sarà l eventuale passaggio alla figura del consulente a parcella: in Italia c è ancora un problema culturale di resistenza al cambiamento, che interessa non solo i clienti ma anche gli operatori (società e istituzioni di settore). L advisory a parcella rappresenterà comunque un importante opportunità per il nostro mercato se supportata da un adeguata value proposition e da un sistema integrato fondato su una piattaforma di consulenza avanzata, una struttura di wealth management collaudata, strumenti di financial planning evoluti, interventi di marketing mirati. si esclusivamente all attività di consulenza deve innanzitutto possedere una preparazione completa: tecnica, commerciale, psicologica. Deve aggiornarsi con continuità e conseguentemente avere una buona predisposizione ad interagire con altre figure professionali specialistiche con cui collaborare per dare una migliore consulenza al cliente in tutti i settori finanziari. In un mercato sempre più complesso, oltre al know how tecnico, le capacità relazionali e di comunicazione sono quindi fondamentali. Deve seguire pochi nuclei familiari per poter dar loro un sevizio di assistenza costante e articolato. Più che un venditore deve essere un formatore al fine di rendere consapevole il cliente delle scelte effettuate. Una figura professionale autorevole ma allo stesso tempo serena e paziente, resistente allo stress provocato dai mercati e dall emotività dei clienti. Un professionista di metodo più che di intuizione. Organizzazione e marketing alla base del suo successo. Leonardo Frigiolini Ad UNICASIM INTERVENTO DI LEONARDO FRIGIOLINI DI UNICASIM I temi trattati con corso della tavola rotonda, saranno di preferenza i seguenti: orientamenti agli intermediari finanziari, emessi dall ESMA nel Linee di tendenza ed azioni attese da parte degli intermediari; la consulenza in materia di investimenti è l arte nobile cui tendere. Ma dove vai senza l execution? Limiti e vincoli della consulenza stand alone alla luce della necessità di transitare dai mercati per realizzare le proposte consulenziali. Modelli di riferimento. Limiti ed opportunità. CONVEGNO DI APERTURA Quali sono gli skills indispensabili di un Professionista nell ambito della Consulenza Finanziaria? 36 Il Promotore che si orienta qua- 37

20 Presentazione annuario DEL promotore finanziario Professione Finanza, nell ambito di un ormai avviata collaborazione con alcuni docenti dell Università Cattolica di Milano e dell Università di Cagliari, ha predisposto uno studio approfondito sullo status quo delle reti di promotori finanziari; a partire dai dati dell albo dei promotori finanziari, è stata condotta una analisi statistica ad ampio raggio sui seguenti elementi: caratteristiche socio-demografiche dei promotori finanziari iscritti all albo distribuzione territoriale dei promotori finanziari e delle reti raffronto tra la distribuzione territoriale delle reti di promotori finanziari e quella degli sportelli bancari analisi della correlazione statistica esistente tra la distribuzione territoriale dei promotori finanziari ed alcune variabili economiche tipiche (PIL pro capite, industrializzazione, densità della popolazione ecc..) CONVEGNO DI APERTURA Le analisi poste in essere confluiscono in un Annuario che Professione Finanza renderà accessibile, almeno nei suoi punti essenziali, a tutti gli iscritti al proprio sito. I principali dati dell annuario saranno presentati durante il PFEXPO in un intervento curato da Fabrizio Crespi