Annual Forum feed-back. Imparando a Navigare nel Giusto Contesto di Mercato. Leadership Forum. 11 Novembre 2009 Hotel Principe di Savoia Milano

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1 Leadership Forum Forum feed-back Imparando a Navigare nel Giusto Contesto di Mercato Un evento organizzato da: Main sponsor Main media partner Hotel Principe di Savoia Milano

2 tavole rotonde. education. work shop. expo,company event un evento dedicato a Mutui, Cessione del V, Prestiti, Assicurazioni correlate e al Mercato Immobiliare Grazie per aver partecipato a Leadership Forum Annual! Quasi 800 partecipanti nel corso dell intera giornata e cento società sono state parte attiva di questa edizione di Leadership Forum Annual - Imparando a Navigare nel Giusto Contesto di Mercato. Imparando a Navigare nel Giusto Contesto di Mercato Il nostro impegno nel Mercato per il Mercato Marcella Frati Director NMG Ci auguriamo che questo evento sia stato utile per tutti voi che avete investito il vostro tempo per partecipare alle sessioni della mattina e del pomeriggio e che siate tornati nei vostri uffici con nuove idee, con visioni più chiare sulle decisioni da prendere per il vostro business e con tanti nuovi biglietti da visita. Leadership Forum Annual ha unito il mercato per il mercato. Arrivederci a Leadership Forum Annual - Summer Edition! Prossimo Leadership Forum Annual: Novembre Con il sostegno di: Associazioni altri Media Patners Leadership Forum è ormai un punto di riferimento importante per noi che abbiamo bisogno di un costante confronto Eusto Allegretti Assomea

3 ringrazia i SILVER SPONSOR Programma Tavole Rotonde Company Event Work-shop La visione sui mutui degli executives delle Banche Tecnit@lia Perizie, più importanti che mai: Accuratezza, Qualità e Velocità Il mercato immobiliare del lusso nella recessione: come farlo funzionare Prepararsi oggi per il domani: il punto di vista dei leaders del settore immobiliare visione dall alto Conafi Prestitò Case Da Agente immobiliare a Consulente di asset immobiliare: scopri un nuovo modo di lavorare per il 2010 L impatto delle perizie sull erogazione dei mutui Una discussione con gli industry leaders della Consulenza Creditizia UMCI Una nuova generazione di Professionisti del Credito Come creare una comunicazione e piani di marketing efficaci per l agenzia immobiliare Verso la qualità del prdotto immobiliare: certificazione, garanzie assicurative e l impatto sulla vendibilità EuroCQS Tecnologia, Multibrand e Innovazione: nuove leve per competere nel mercato della Cessione del V Piattaforme immobiliari e Social Network per gli agenti immobiliari: come funzionano e quali vantaggi Cosa succede sul mercato della Cessione del V nella nuova Regolamentazione: guardando oltre il 2009 BeEasy Presentazione al mercato della propria mission e proposition per gli agenti professionisti Il back-office mutui: è un vero vantaggio competitivo nei processi di vendita? Le ultime novità sulla Regolamentazione della Consulenza Creditizia e Finanziaria: la voce delle Associazioni Selligent Sales e Marketing in questo contesto di mercato: cosa c è di nuovo. Porta innovazione al tuo Business! Quali novità nei Prestiti Personali per le reti di Consulenza Creditizia Leadership Forum è una interessante opportunità per ascoltare opinioni e recepire le innovazioni del nostro mercato Bruno Vettore Gabetti Franchising Agency Crif La nuova filiera integrata per la qualità dell origination mutui Prodotti assicurativi di protezione: quali novità e opportunità per i Consulenti Creditizi?

4 ringrazia i BASE SPONSOR Alcuni importanti annunci e presentazioni di cose nuove per il mercato fatti durante Leadership Forum Annual Presentazione di Conafi Prestitò Case Lancio della nuova piattaforma operativa di EuroCQS Altachiara Italia presenta BeEasy, il proprio modello distributivo Partnership Crif Services e Tree Finance per l origination mutui Leadership Forum è un contributo importante alla Riforma della Professione Fabio Picciolini Segretario Nazionale Adiconsum

5 Sessione di Apertura - Sala Cristalli La visione sui mutui degli executives delle Banche Pietro D Anzi General Manager Retail Distribution Marketing Barclays Presente in Italia dal 1990 con Woolwich, marchio specializzato in mutui immobiliari, nel 2006 Barclays ha avviato in Italia un progetto bancario senza precedenti, basato su crescita organica. Da product specialist, Barclays è diventata una Banca 360. Oggi il prodotto mutuo è sempre un pilastro fondamentale della nostra offerta ma rappresenta solo una parte della relazione con i nostri clienti: chi sottoscrive un mutuo con noi ci sceglie anche come Banca aprendo un conto corrente e/o sottoscrivendo una polizza legata al mutuo. Importante è anche stato il nuovo rapporto instaurato con le reti, siano esse la nostra rete diretta di agenti o i nostri partner. Un affermazione chiave che abbiamo fatto è che non è vero che tutte le banche sono uguali: il cliente deve esserne consapevole e guardarsi intorno. Carlo Nori Responsabile Area Distribuzione UniCredit Family Financing Bank Un tema importante, un insegnamento che mi sento di raccogliere dalla conseguenza di questa crisi, è che stiamo imparando ad ascoltare e gestire in maniera più puntuale e più efficiente il rapporto con i clienti, durante l arco di vita del mutuo, ossia nel cosiddetto post-vendita. Questo vuol dire che ci siamo focalizzati sulla gestione del cliente. Attraverso il dialogo costante, che può avvenire utilizzando tutti i nostri canali, continuiamo a supportarlo per verificare la sua capacità di sostenere il pagamento della rata. Continuiamo a credere fortemente nella relazione con i nostri principali network, con i quali stiamo condividendo una strategia basata sulla qualità e sulla diversificazione del prodotto. Stiamo costruendo relazioni sempre più strette con i nostri migliori clienti per continuare a creare valore insieme. I prodotti bancari sono sempre quelli, gli diamo delle verniciate (a volte), li impacchettiamo, li modifichiamo, li riprezziamo, li rinominiamo ma, alla fine, stiamo parlando sempre di quelli: la cosa importante è che il cliente si porti via, idealmente, anche la customer experience della persona che gli ha proposto con il prodotto la soluzione ai suoi bisogni e il modo in cui sono state soddisfatte le domande essenziali ai suoi bisogni. Due cose sono importanti oggi: uno soddisfare il progetto che il nostro cliente realizza con il prodotto che gli vendiamo; due, una volta realizzato questo progetto, dobbiamo aiutarlo a mantenere il proprio equilibrio finanziario. Andrea Mencarini Responsabile Mercato Famiglie Banco Popolare Oggi c è un elemento importante per tutti noi che io chiamerei il capitale reputazionale. Un elemento che per anni era un po sparito dalla cultura: oggi per tutti, quindi il cliente, gli erogatori specializzati (i consulenti del credito, i promotori) e le banche, il capitale reputazionale è diventato un elemento distribuibile, distinto e che determina scelte e comportamenti di mercato. I nuovi scenari dovuti ai cambiamenti degli ultimi due anni ci impongono di essere ancora più vicini al cliente, con informazioni semplici ma esaustive e una costante relazione. Leonardo Tintori Responsabile Area Partners BNL Donato Neri Direttore Area Marketing Banca Etruria Questo anno è stato per noi molto importante perché da parte del cliente c è stata una riscoperta del modello di Banca da noi sempre proposto, e cioè quello di una Banca vicina alle sue esigenze, che non si basa solo su tassi bassi ma su una fiducia reciproca, quindi una fiducia verso la Banca che sa assistere il cliente per tutta la durata del mutuo. La differenza è che adesso abbiamo strumenti di conoscenza del cliente molto più approfonditi. Prima la conoscenza del cliente era solo personale e detenuta unicamente dal gestore della relazione: adesso è possibile condividere tale conoscenza, studiare i comportamenti del cliente al fine di anticiparne bisogni, capire in anticipo se c è qualcosa che non va nel rapporto per intervenire prontamente. Davide Vivaldi Responsabile Finanziamenti Retail MPS È chiaro che il cliente va seguito a ogni passo nella sua relazione con la Banca. Quello che noi abbiamo riscontrato è che nella stragrande maggioranza il cliente non è insoddisfatto di quello che la Banca gli fornisce o gli offre: talvolta è insoddisfatto del grado di ascolto delle sue esigenze o dei suoi problemi, ed è su questo che dobbiamo sempre impegnarci a migliorare. Per quanto riguarda il mutuo con la sua evoluzione nel tempo, osserviamo che nel cliente vi è una consapevolezza sicuramente maggiore rispetto a qualche anno fa. Del resto anche i lavoratori dipendenti hanno dei mutamenti sulle loro condizioni economiche, molto più repentini e molto più frequenti rispetto al passato. Il problema che si deve porre l istituto è non solo vedere il cliente cosa fa oggi, che reddito ha etc. ma è necessario valutare opportunamente le sue prospettive future. Inoltre se un cliente ha problemi nel pagamento della rata anzichè celarlo, deve dirlo per tempo alla propria Banca poichè gli strumenti per gestire una crisi reddituale del cliente oggi ci sono. Moderatore: Nino Sunseri - Liberomercato

6 Sessione di apertura - Sala Galilei A Prepararsi oggi per il domani: il punto di vista dei leaders del settore immobiliare visione dall alto Beppe Caruso Pirelli Re Se il 2009 è stato, secondo noi, un anno di demarcazione, di cambio di passo, il 2010 rappresenta l opportunità di svolgere l attività di intermediazione in modo nuovo. Per noi è di primaria importanza la soddisfazione del cliente per i servizi che eroghiamo, soprattutto nel residenziale, in quanto ci rivolgiamo, come network alle famiglie, trattando il bene per loro più importante, qual è l abitazione. L anno appena iniziato mostrerà sicuramente segnali positivi, soprattutto dopo l estate. Che cosa fare per crescere meglio? Si deve continuare nell attività sino a oggi svolta mantenendo un livello qualitativo di servizi elevato. La soddisfazione del cliente deve essere sempre al primo posto. Mettere il cliente al centro dell attenzione richiede serietà e professionalità. Jacopo Grimaldi Grimaldi Immobiliare Io credo che lo scenario futuro sia quello delle economie di scala. Ormai anche il mondo del franchising immobiliare si sta evolvendo verso una logica di pochi competitors grandi che, grazie alle dimensioni e all esperienza, riescono a creare servizi e opportunità che sono i servizi per l affiliato, perché li vuole il cliente. Serve una formazione attenta e continuativa, dei prodotti tenologici all avanguardia, che richiedono investimenti importanti che solo le economie di scala consentono di affrontare. Serve una presenza di marchio importante con campagne costanti e questo si può avere quando il rapporto quantità/qualità è di un certo tipo. La capacità dei grandi imprenditori è quella di trovare tra le pieghe della crisi le vere opportunità. Le opportunità nel mercato immobiliare negli ultimi tempi sono state quelle di una forte selezione, quindi l abbandono del campo da parte di operatori marginali. Un altro elemento di opportunità è la collaborazione, rilanciata con forza dal proliferare delle piattaforme MLS: la collaborazione facilita l incontro fra la domanda e l offerta perché ovviamente si lavora in gruppo e questo permette di continuare a dare dei risultati ai clienti. Il risultato che si aspetta il cliente è dato da tre elementi chiave: la vendita in tempi rapidi, la vendita al giusto prezzo di mercato (rispetto, ovviamente, a quello che è il mercato attuale) e con il minor disturbo possibile. Gianmarco Cattaneo Coldwell Banker Coldwell Banker Italy vuole dare al mercato immobiliare italiano una visione innovativa, un nuovo modo di proporre e gestire l immobile. L obbiettivo è di andare a conquistare anche quello spazio di business che finora non sono riusciti a raggiungere gli operatori immobiliari, ovvero quello gestito direttamente dai privati. È determinante dimostrare al cliente quanto è valido, delicato e complicato il lavoro degli agenti immobiliari. Bisogna fermarsi un attimo e riflettere attentamente se il focus è della propria attività è veramente sulle esigenze del cliente, se si stanno analizzando, interpretando e rispettando i loro bisogni, se la propria preparazione e i propri servizi sono all altezza delle loro aspettative. Quello di oggi è un mercato tecnico, dunque un mercato di professionisti in cui i mediocri non possono trovare spazio: questa evoluzione è avvenuta in parallelo al fatto che anche il cliente è diventato più esperto. L agente immobiliare deve quindi adeguarsi, cambiando il proprio ruolo in quello più ampio di consulente immobiliare. Ed è proprio questa la difficoltà più grossa che ha il mercato del mattone odierno, ovvero quella di assestarsi nei confronti di questa nuova figura. Penso che in un mercato così duro, così tecnico, il vantaggio più grosso che si possa dare all affiliato (che poi è lo stesso vantaggio che si riflette su tutta la clientela) sia quello di eliminare tutte le barriere all attività, come il vincolo territoriale. Dario Castiglia RE/MAX Giovanni Elefante Frimm Gli anni passati sono stati caratterizzati dalla velocità della compravendita: l utente finale (colui che voleva comprare o vendere una casa) utilizzava l agenzia in base al tempo che impiegava per vendere un immobile e alla capacità di fargli ottenere il massimo del risultato economico. Questo, quindi, era una maschera rispetto a quella che è invece l attività che si è poi andata a sviluppare nel 2008, nel 2009 e che sarà nel 2010: quella della professionalità, della capacità di promuoversi prima come consulenti e poi come venditori di immobili e che oggi fa certamente la differenza. Alessandro Pollero Fondocasa Nell ambito della nostra struttura chiaramente abbiamo vissuto un anno difficile, ma abbiamo sempre sostenuto un discorso di qualità a discapito della quantità e questo ci ha permesso di mantenere l equilibrio. Per quanto riguarda il mercato delle seconde case, non lo reputo in contrazione: ritengo sia cambiata sicuramente la fascia di riferimento, che si è indirizzata su un target più alto: sono diminuiti in maniera importante gli appuntamenti, ma sono diventati di maggior qualità e questo ha permesso di mantenere, per ogni punto vendita, le performance di fatturato. Bisogna dedicare maggior attenzione al cliente finale (a differenza di quello che si faceva anni addietro) che oggi va veramente 'coccolato'. Credo che oggi per essere competitivi sul mercato, si debba cercare una sintesi tra l esperienza e la professionalità che ci portiamo dietro dal passato: sono i fondamentali che si abbinano con una prospettiva futura. È utile fare una sintesi del passato, tenere quanto c è di buono, ma non bisogna adottare soluzioni di ieri per risolvere problemi di oggi. Occorre fare investimenti tecnologici senza però trascurare il fattore umano, in quanto siamo gestori non di mattoni ma di cervelli: facciamo network immobiliare, siamo organizzatori di persone, di servizi e di opportunità. Io credo molto all aggregazione, alla maturità e credo che per la salute del mercato, e preservare il nostro futuro, sia necessario vedere meno iniziative e più aggreganti. Moderatore: Evelina Marchesini - Il Sole 24 Ore Fabio Guglielmi Professionecasa Bruno Vettore Gabetti Franchising Agency

7 3 Tavola Rotonda - Sala Cristalli Una discussione con gli industry leaders della Consulenza Creditizia Oscar Carlig Responsabile per i Rapporti di Istituto di credito Frimmoney La professione del mediatore creditizio deve essere maggiormente considerata e quindi elevata a un diverso livello di consapevolezza. Il professionista mediatore deve potersi interfacciare con l istituto di credito per studiare congiuntamente quegli strumenti tesi a perseguire qualità e quindi in grado di poter soddisfare maggiormente la clientela finale. Alla fine dare qualità al cliente vuol dire dare qualità anche allo svolgimento della professione del mediatore creditizio, vuol dire dare qualità al partner cioè alla banca. Se faccio consulenza, se faccio mediazione non posso mediare avendo a disposizione i prodotti di un unico istituto, devo essere in grado di scegliere il prodotto più idoneo e aderente alle esigenze del cliente: il frutto della consulenza, della conoscenza dei vari prodotti permette di soddisfare il cliente indipendentemente dalla Banca. Per quanto riguarda i mediatori ritengo che debbano lavorare con i gruppi: un mediatore mono prodotto non è un mediatore, è un dipendente dalla Banca. Il mediatore deve proporre al cliente quello che è meglio per lui. Credo poi che ci sarà una grande divisione e ci stiamo già lavorando; il mediatore e il segnalatore dell agente immobiliare saranno remunerati in modo differente. Questo perché il mediatore è una figura in grado di assemblare la pratica, di fare screening, di dare il pacchetto alla Banca. L agente immobiliare molto spesso va in Banca, porta il cliente e porta il pacco con i documenti. Oggi i due hanno la stessa remunerazione. Credo che la grande differenza sarà li. Andrea Cutolo Retail Financial Services Manager Pirelli Re Siamo d accordo sul concetto di elevare la professionalità: penso che questa normativa aiuterà sicuramente a dare maggiori e nuovi impulsi, ma al giorno d oggi il mercato sta già facendo una grossissima selezione. Gli interlocutori di ieri, oggi difficilmente ci sono o per lo meno, gli interlocutori che non hanno interpretato il concetto di nuova normalità oggi non ci sono più. Il futuro della mediazione creditizia (e in generale della consulenza) è legato alle persone. E qui ci possiamo sforzare tutti i giorni di fare qualcosa di diverso, qualcosa di nuovo o interpretare la normalità, però se sul territorio le persone, il mediatore creditizio o l agente in attività finanziaria non si sentono professionisti, probabilmente rimarremo sempre in un limbo. Puntiamo a costruire un rapporto strutturato con la Banca, condividendo degli obiettivi di lungo termine e lavorando insieme alla definizione delle politiche di credito e del portafoglio prodotti. Vogliamo allontanarci dal concetto, ormai superato, del mediatore creditizio e diventare dei veri e propri Consulenti del credito globali trovando il giusto equilibrio tra esigenze del cliente, servizio prestato e condizioni economiche. L obiettivo è costruire, insieme alla nostra rete commerciale, una relazione di lungo termine con il cliente, seguendo le sue esigenze nel tempo. Anche per questo stiamo portando avanti con i nostri partner bancari un discorso di management fee e di provvigioni legate al mantenimento del portafoglio clienti. Giancarlo Vinacci MedioFimaa Gianpaolo Gallo Stampino Vice Altachiara Italia Diego Locatelli Credipass Se noi mettiamo il mediatore creditizio o l agente in attività finanziaria nella condizione esclusiva di poter guadagnare one-shot e basta, noi avremo figure professionali che con quel cliente si comporteranno sempre in un determinato modo. Allora la mia vorrebbe essere una sollecitazione accorata anche al sistema bancario perché inizi a interpretare gli operatori esterni in termini diversi e li vorrei sollecitare ad anticipare gran parte dei contenuti del mercato creditizio. Il futuro non sarà fatto solo di vendita (come abbiamo avuto la fortuna di fare per anni) ma tutti i consulenti del credito dovranno necessariamente maturare nuovi talenti e crescere professionalmente. Non è più possibile immaginare di vendere il mutuo e basta, dimenticandosi di quel cliente che abbiamo incontrato, diventa indispensabile diventare esperti in prodotti assicurativi, come in cessione del V e di tutti quei prodotti del mondo del credito che possiamo portare in famiglia. La comparazione tra più prodotti di più istituti, secondo me, è sempre stata una chiave per poter arrivare al cliente raccontando qualcosa di diverso. Quello che vogliamo fare noi è fare tesoro del capitale reputazionale che le nostre aziende nel tempo si sono costruite, e dobbiamo fare in modo che questo business che risulta in qualche modo un po meno profittevole possa essere comunque ancora interessante. Per fare ciò noi abbiamo pensato di presentarci come un soggetto che abbatte il rischio di default, il rischio reputazionale e il rischio di frode. Per quanto riguarda la formazione, se dobbiamo arrivare alla professionalità non dobbiamo creare dei tuttologi del credito che rischiano di fare un sacco di confusione, ma cercare di far intervenire il giusto soggetto per quella che è la necessità del cliente. Antonio Spina B.I.G. Tutti noi dobbiamo essere consapevoli di due cose: la prima è che la nuova normativa cambierà completamente questa attività, e quindi i temi della formazione e della consulenza verranno inglobati in quella che sarà la nuova visione della attività professionale nel prossimo futuro. Il secondo tema riguarda il futuro della mediazione: io sono ottimista perché sono convinto che una mediazione creditizia che ha una quota di mercato del 14% del mercato globale non può che crescere nei prossimi anni utilizzando gli strumenti della consulenza, della formazione e della preparazione degli aderenti a ognuna delle reti che sono qui rappresentate. Oggi occorre diventare dei professionisti dove un appuntamento dura un ora un ora e mezza e si parla del piano finanziario della famiglia. Non da qui a due mesi, ma da qui a 30 anni, per la intera durata del mutuo. Allora vedrete che i clienti si legheranno alla Banca. Allora vedrete che la Banca fa come noi facciamo: diamo un management fee ai nostri uomini, redditivo nel tempo che gli permette di avere solidità: è chiaro che a questo punto l uomo deve andare per una sua strada, non può rimanere in balia del mercato, passando da una Banca all altra. Moderatore: Nino Sunseri - Liberomercato Enrico Quadri Tree Finance Giandomenico Carullo Direttore Commerciale Creacasa

8 4 Tavola Rotonda - Sala Galilei C Verso la qualità del prodotto immobiliare: certificazione, garanzie assicurative e l impatto sulla vendibilità Gianpiero Mosca Direttore Tecnico Assimoco Il mercato assicurativo si è mosso con un offerta che in prima battuta è l offerta base (quindi la copertura del crollo strutturale dell immobile) anche perché la legge 210 è stata percepita dai costruttori come un ennesima tassa e non come uno strumento di lavoro, o uno strumento di difesa per l acquirente finale. Proprio perché vista come una tassa deve costare il meno possibile, quindi deve prevedere la parte base, la parte del grave difetto strutturale. In aggiunta prevediamo anche che non è gradito il controllo tecnico, cosa che invece dovrebbe essere il complemento necessario della garanzia postuma decennale perché io come assicuratore sono disposto a garantire il bene per 10 anni nel momento in cui ho avuto modo di verificare i materiali utilizzati e le modalità di applicazione delle singole lavorazioni. Marco Sertorio Avvocato Studio Sertorio Nel campo delle costruzioni accade che il costruttore operi stipulando contratti preliminari di vendita non accompagnati dalla consegna al promittente acquirente della fideiussione a riguardo degli acconti prezzo. Nei rapporti tra promittente venditore e promittente compratore viene, in questo caso, in rilievo la nullità del contratto a richiesta di quest ultimo. Tale eventuale inadempienza in capo al promittente venditore può creare problemi anche al mediatore, in presenza di contratto mediato da parte di agente immobiliare. In questa prospettiva l agente immobiliare potrebbe cautelarsi attraverso due strumenti: a) avvalersi della mediazione atipica b) l agente, inoltre, farà presente all offerente il suo diritto ad avere la fideiussione prevista dalla legge per le vendite degli immobili in costruzione. La certificazione della qualità degli immobili, dal punto di vista dell intermediazione, a nostro giudizio non sta avendo un impatto interessante: sostanzialmente siamo ancora fermi a dei formulari, a questionari che in gran parte non riportano elementi in assunzione che facciano riferimento specifico alla certificazione della qualità degli immobili. Tra l altro c è ancora molta immaturità da parte degli stessi intermediari. L importante è insistere sulla formazione dell intermediario, l assunzione con formulari specifici (precisa, dettagliata e tecnicamente completa) e l armonizzazione di tutti i passaggi, compresa la necessità del controllo tecnico in modo tale che a tempo debito vada tutto a suo posto. E arrivare in tempi molto brevi a concedere le garanzie assicurative di cui tutte le parti coinvolte hanno bisogno, anche per l aspetto assai delicato della vendita in finale degli immobili come la legge prescrive. Bruno Mazzanti Responsabile Marketing Qualitalia Controllo Tecnico Marco Cairone Responsabile Marketing ForMyClient Da quanto possiamo verificare la percentuale delle richieste di controllo tecnico risulta a oggi essere ancora molto bassa in Italia. In media soltanto il 30% delle nuove iniziative immobiliari ricorre a questo strumento di controllo il che porta con sé il rischio di un potenziale danno per l acquirente finale. Si dovrebbe poter rivedere il concetto di controllo tecnico non più e soltanto in quanto parte finale della attività di costruzione ma, al contrario, quale momento iniziale che prende avvio già in fase pre-progettuale attuando la verifica della natura del progetto, dei materiali che vengono utilizzati e di tutte le caratteristiche della nuova iniziativa. In assenza di una normativa che ne imponga l obbligatorietà il ricorso a questi strumenti di controllo resta a oggi ancora affidato all iniziativa di singoli costruttori certamente più illuminati e attenti alla qualificazione delle loro iniziative. Nell ambito della trattativa tra venditore e possibile acquirente sta diventando abituale negli ultimi tempi parlare di risparmi energetici e della relativa tecnologia in grado di consentirli. La qualità va riconosciuta: quello che può accadere, infatti, è che se il cliente non riesce a distinguere la differenza che si determina tra la casa, che ha delle qualità reali, e quella che non le ha. Chi fa della qualità un punto di forza del suo modo di costruire ha un guadagno decisamente inferiore rispetto a chi ignora, appunto, l aspetto qualità. E confortante constatare che maturità e consapevolezza delle scelte del cliente si stanno sviluppando, un processo di maturazione che va però aiutato e sorretto non solo per iniziativa personale e passione individuale, ma grazie a uno sforzo collettivo che non è solo economico ma anche culturale. Silvano Bonelli Dirigente Munich Re Domenico Storchi Storchi Immobiliare Purtroppo in questa fase di mercato è difficile far capire il valore proiettato della qualità. Io però vorrei definire quello che potrebbe essere lo scenario dell immediato futuro: si è parlato di coperture assicurative, si è parlato di una legge che forse non è totalmente chiara, sicuramente però possiamo interpretarla al meglio. In questo momento al mercato assicurativo vengono richieste garanzie di base legate alla fase strutturale dell edificio. Io credo che nell immediato futuro si debba pensare a formulazioni riferite a tutti i sottosistemi importanti dell edificio che con formulazione all risks comprendano tutte le causali di danno inerenti alla fase di costruzione. Inoltre, io credo che nel prossimo futuro si debba pensare a una struttura di mercato dove il Controllore Tecnico firma il contratto con la Compagnia di assicurazione e riferisce direttamente alla Compagnia di assicurazione stessa. Moderatore: Saverio Fossati - Il Sole 24 Ore

9 5 Tavola Rotonda - Sala Galilei A Cosa succede sul mercato della Cessione del V nella nuova Regolamentazione: guardando oltre il 2009 Germano Turinetto Terfinance Il settore della cessione è certamente quello tra i vari prodotti di credito alla famiglia che è stato caratterizzato dalla più forte discontinuità, cioè da un repentino e rilevante ampliamento del potenziale di mercato, e quindi delle opportunità commerciali, senza però poter disporre di una adeguata base regolamentare che consentisse agli operatori di cogliere le nuove opportunità con un quadro normativo ben definito. Ritengo che sia oggi necessario, e opportuno, un impegno particolare degli operatori per definire piattaforme condivise di regole o di codici di comportamento da sottoporre alle istituzioni di controllo per dimostrare, concretamente, la volontà e la disponibilità del settore alla più ampia tutela degli interessi del cliente. Salvatore Ronzino Direttore Generale Unicredit Family Financing Due cose secondo me sono importanti. Banca d Italia ci porta a fare cambiamenti sostanziali al mercato, soprattutto sul fronte dei prodotti. Allo stesso tempo dovrebbe aiutarci ad avere più efficienza operativa in modo che possiamo alleggerire i processi. Se il dictat di Banca d Italia sono prodotti meno cari, dobbiamo necessariamente lavorare per avere una produzione meno cara e in questo il Regulator ci deve dare una mano.... Il mondo degli operatori cqs è in evoluzione a causa di due fattori: - l entrata massiccia delle Banche in via diretta sulla distribuzione del prodotto; - l intervento reiterato dell organo di vigilanza, sul prodotto e in maniera particolare sugli intermediari non bancari. Tutto ciò ha favorito gli istituti bancari che possono ora operare indisturbati nella vendita del prodotto alla loro clientela e ha contemporaneamente appesantito la rapidità di manovra degli altri operatori. Di converso non sono ancora del tutto chiari quali possano essere i vantaggi per la clientela fatta salva una riduzione del prezzo del prodotto per quella bancaria. Si è personalmente convinti che tale insieme di cose continuerà a determinare uno sfoltimento degli operatori, ma nel contempo un robusto rafforzamento della schiera dei superstiti. Domenico De Marco Direttore operativo Unifin In questo contesto di mercato è importante che si trovino insieme delle Regole di comportamento da seguire, parlerei quasi di una Autoregolamentazione da farsi attraverso il sostegno delle associazioni UFI e Assofin. Credo molto nella cooperazione fra di noi. Un altro aspetto importante è che tutti noi dobbiamo puntare sulla qualità degli agenti e dei consulenti che ci portiamo a bordo. La selezione deve essere scrupolosa, non possiamo più rischiare di avere distribuzione poco qualificata. La distribuzione e l intermediazione finanziaria rispondono a requisiti ben definiti dal regulator; purtroppo molti operatori agiscono in modo poco trasparente determinando una distonia a sfavore delle aziende che operano rispettando le regole. Tutti gli operatori devono stabilire e attenersi a criteri rigidi di acquisizione delle reti accettando soltanto profili validi da un punto di vista dell onorabilità e della professionalità. Solo i controlli nell esercizio delle attività di collocamento possono presupporre con ragionevole certezza che il cliente venga tutelato. Renato Amato Dynamica Nunzio Chiolo Conafi La Cessione del V è uno strumento importante per finanziare alcune categorie di prenditori, offrendo un contratto di finanziamento a costi interessanti (se tenuto fino a scadenza) da categorie altrimenti non sempre finanziabili. Dobbiamo aspettarci interventi importanti sul fronte regulatory per rendere il prodotto maggiormente trasparente e meno oneroso, in un nuovo contesto disciplinare il CQS continuerà ad essere un prodotto fondamentale per il credito al consumo. Emilio Mauro Spefin Oggi il prodotto Cessione del V si affianca e talvolta sostituisce il prestito personale e questo evidentemente rappresenta per tutto il mercato una importante svolta. Le raccomandazioni dell Istituto di Vigilanza ci hanno trovato ben preparati. Abbiamo fondato la nostra attività su alcuni cardini: focus su prodotti in convenzione (pensionati, statali, pubblici e privati), rete agenziale fidelizzata con catena di distribuzione corta, costi provvigionali estremamente contenuti. Il mercato della Cessione del V avrà sicuramente ulteriori sviluppi poichè è interesse di tutte le Istituzioni Finanziarie, in un periodo in cui il credito ordinario tende a deteriorarsi, andare verso forme di erogazione più garantite. Le recenti disposizoni Bankitalia vanno viste con favore da chi vuole approcciare questo mercato in maniera etica e trasparente e, in definitiva, sono una forma di tutela degli utenti finali. Anche i requisiti di professionalità richiesti per l esercizio dell attività finanziaria vanno inquadrati positivamente per chi desidera fare di questa attività il proprio lavoro di lungo termine. Luigi Bossi Direttore Soluzio Le modalità per raggiungere gli obiettivi che ci siamo posti passano da una maggiore efficienza e capacità di penetrazione della nostra rete ma anche da sistemi di controllo della stessa rete distributiva più evoluti e incisivi: se vogliamo conoscere i nostri clienti dobbiamo conoscere meglio chi incontra questi clienti. Moderatore: Lionello Cadorin - Investire Vieri Bencini Sigla Pietro Costantino Direttore Generale Conetruria

10 Tavola Rotonda di Chiusura - Sala Cristalli Le ultime novità sulla Regolamentazione della Consulenza Creditizia e Finanziaria: la voce delle Associazioni Eusto Allegretti Assomea La mediazione creditizia è ormai normata da una legge: la 88/2009. Nel testo approvato è stata data delega al Governo di promulgare il relativo decreto legislativo. Il testo del decreto sarà predisposto dal Ministero delle Finanze che ci auguriamo provveda in tempi brevi. Quandi siamo stati auditi come Sindacato di categoria in VI Commissione Finanze alla Camera dei deputati sul tema del credito al consumo, abbiamo ribadito la necessità di procedere a passi rapidi per contribuire a regolare il settore e a rendere più professionale e trasparente la figura del mediatore creditizio. Diamo atto all attuale Governo di avere deciso di seguire le pressanti richieste di Banca d Italia per definire una posizione che altrimenti avrebbe rischiato di non poter più essere controllata per l esorbitante numero degli iscritti nel ex ruolo UIC. Il 2010 in effetti sarà per la mediazione creditizia in Italia ll primo anno di una nuova era che vedrà operare solo i più preparati anche per dare maggiori garanzie ai consumatori. Particolare attenzione va rivolta ai requisiti per l accesso alla professione delle attività di mediatore creditizio e di agente in attività finanziaria introducendo tali professioni all interno del testo unico [bancario] in modo da assicurare la trasparenza e la professionalità attraverso innalzamento dei requisiti professionali. Il primo passaggio è l introduzione di norme più incisive. In tal senso è fondamentale che i decreti legislativi di attuazione della direttiva europea sul credito ai consumatori (48/08) in questo periodo in predisposizione al Ministero dell Economia siano particolarmente severi. Il secondo è la necessità di intensificare il controllo sulle società finanziarie ex. Art È giusto segnalare che con l abolizione dell Ufficio Italiano dei Cambi e il passaggio della vigilanza alla Banca d Italia iniziano a vedersi alcuni risultati positivi. Ritengo inoltre positiva l ipotesi di istituire un organismo di gestione dell albo. Carlo Piarulli Segretario Generale Assonova Federico Cancarini Consigliere Assomea L art. 33 del 2009 è stato un fatto essenziale e positivo. Altro aspetto è l ultima circolare emessa dalla Banca d Italia ieri in cui si fa una fotografia della Cessione del V, ma che in realtà è riferita a tutta la mediazione creditizia in generale. Mi rendo conto che oggi parlare di mediazione creditizia, dopo una circolare che impetuosamente disegna e riprende tutti i difetti di questa categoria, è cosa difficile. Diamo il benvenuto alla circolare perché riteniamo che essa sia un punto fondamentale che permetta a coloro i quali non hanno operato correttamente di rivedere le loro posizioni. Questa circolare ci voleva: applicheremo i suggerimenti che essa contiene con la massima puntualità. Ma non tutto il mondo creditizio è contemplato dalla circolare e come ogni volta, quando si fa di ogni erba un fascio, nel fascio entrano tutti: c è una parte di mediazione creditizia che ha operato bene in questi anni, che ha operato favorendo il cliente, c è una parte di mediazione che ha portato verso il mondo del credito persone che prima al credito non accedevano. Questo incontro si tiene il giorno dopo che Banca d Italia ha pubblicato sul proprio sito una comunicazione del governatore Draghi relativa alla Cessione del V dello stipendio nella quale entra anche nel merito di quelle che sono le criticità degli attuali sistemi distributivi dei prodotti. Viene ribadito con forza che al di là di Banche, agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi non esiste altro. Quindi scordiamoci tutto quel mondo di segnalatori. La novità del comunicato è la responsabilità della banca dell intermediario nei confronti della rete. Questo discorso è molto semplice nel rapporto di agenzia dove il mandante risponde a tutti gli effetti di quello che fa il proprio agente, è un pochino più sfumato nel campo della mediazione ma proprio per questo le indicazioni probabili sono quelle di accentuare il carattere di neutralità del mediatore rispetto alle due parti ed enfatizzare gli aspetti di consulenza. Massimo Marchesi Segretario Generale Ufi Moderatore: Nino Sunseri - Liberomercato

11 - Sala Marco Polo Company Event Perizie, più importanti che mai: Accuratezza, Qualità e Velocità - Sala Galilei A Company Event Conafi Prestitò Case Da Agente immobiliare a Consulente di asset immobiliare: scopri un nuovo modo di lavorare per il 2010 Focus on Risk ore 10:45 12:00 Sala Marco Polo Perizie, più importanti che mai: Accuratezza, Qualità e Velocità Prestitò Case è un network immobiliare che apporta innovazione in un panorama statico, col preciso intento di aprire nuovi mercati e opportunità agli Agenti Immobiliari. Nunzio Chiolo Conafi Scopri un nuovo modo di Lavorare Servicing e Tecnologia sono la nuova frontiera nei mutui anche in Italia ore 11:00 13:15 Sala Galileo A Per la banca oggi è fondamentale, per abbassare i costi operativi l opportunità dell Out-sourcing e del One-stop Solution Sei un Agente Immobiliare alla ricerca di Cambiamento? Hai mai pensato di diventare un Consulente di Asset Immobiliari? Conafi Prestitò Case ti propone di operare in modo diverso: esplora l Opportunità! Facilitator: Lionello Cadorin, Direttore Investire Tecnit@lia il primo gruppo italiano al servizio delle banche nel settore immobiliare. La mission del gruppo Tecnit@lia: creare specializzazione tecnico-immobiliare sempre più all avanguardia; sviluppare l organizzazione manageriale e valorizzarne i contenuti; formare una struttura unica e capillare in tutta Italia di servizi immobiliari. Maurizio Iccardi Tecnit@lia

12 - Sala Cristalli Company Event UMCI Una nuova generazione di Professionisti del Credito - Sala Galilei A Company Event Eurocqs Tecnologia, Multibrand e Innovazione: nuove leve per competere nel mercato della Cessione del V Una nuova generazione di Professionisti del Credito ore 12:00 13:15 Sala Cristalli Essere protagonisti della trasformazione del mercato del credito, promuovendo la nascita di una nuova generazione di professionisti che fondi il suo agire sulla competenza e sulla trasparenza, e venga percepita dai Clienti e dalle Banche come eccellente e qualificato punto di riferimento Uno dei fattori di successo del modello di business di Eurocqs, oltre alla competitività dei prodotti, alla qualità del servizio, alle convenzioni pluriennali strette con Enti e Istituzioni, è contribuire a creare delle vere e proprie figure professionali, partecipando quindi all evoluzione dell Agente in Attività Finanziaria. Salvatore Gangi EuroCQS Facilitator: Flavio Meloni, Direttore SimplyBiz ore 14:15 15:30 Sala Galileo A Non siamo qui per un autocelebrazione della nostra società, ma per rilanciare la figura del Mediatore Creditizio, nato tra le pieghe della legge sull usura e nel quale crediamo come professionista che sappia coniugare competenza e affidabilità. Siamo qui in compagnia dei nostri Partner, che hanno accettato di condividere con noi questo percorso che non parla di numeri roboanti ma di selezione, perché vogliamo essere e continueremo ad essere diversi dalle altre reti di mediazione creditizia. Luigi Ursino Amministratore UMCI Tecnologia, Multibrand e Innovazione: nuove leve per competere nel mercato della Cessione del V Avere una operatività efficace nei processi di vendita e supporti innovativi per il caricamento delle pratiche sono quello che ti serve per operare nel mercato di oggi Focalizzati ora sui clienti che hai in portafoglio: le piattaforme online rappresentano uno strumento operativo che può aiutarti a gestire al meglio le pratiche, semplificando il tuo modo di fare business Eurocqs è piattaforma multi-brand e di servicing per chi oggi vuole lavorare in modo diverso! Eurocqs offre un panel di convenzioni ai propri partner distributivi I principi attivi che muovono i nostri Centri Consulenza Creditizia (oggi sono 60 e diverranno 120 entro il 2010) sono: focalizzazione, innovazione tecnologica e qualità. Puntiamo su una nuova generazione di professionisti del credito che fondi il suo agire sulla competenza e sulla trasparenza, e venga percepita dai clienti e dalle banche come eccellente e qualificato punto di riferimento. Stefano Zaccheo Direttore Commerciale UMCI Facilitator: Flavio Meloni, Direttore SimplyBiz

13 - Sala Cristalli Company Event BeEasy Presentazione al mercato della propria mission e proposition per gli agenti professionisti - Sala Galilei C Company Event Selligent Sales e Marketing in questo contesto di mercato: cosa c è di nuovo. Porta innovazione al tuo business! La rete agenziale BeEasy rappresenta un nuovo modello distributivo nel mercato del credito, una rete costituita da imprenditori che svolgono l attività di Agenti in Attività Finanziaria, ben radicati sul territorio e capaci di combinare la conoscenza delle dinamiche locali con le caratteristiche operative e di prodotto del progetto BeEasy. A supporto degli agenti BeEasy un ampio portafoglio prodotti, l esperienza di Altachiara Italia nella gestione dei processi operativi, un back office accentrato e la continua assistenza di una rete commerciale di account e area manager. Presentazione al mercato della propria mission e proposition per gli agenti professionisti Fabio Carretta Executive Manager BeEasy ore 14:30 16:00 Sala Galileo C Facilitator: Marcella Persola, Giornalista Advisor Sales e Marketing in questo contesto di mercato: cosa c è di nuovo. Porta Innovazione al Tuo Business! Il modo di fare marketing sta cambiando: come creare link efficace fra il tuo brand e i tuoi clienti quali ultime novità nei sistemi di Customer Relationship Management come usare il Marketing Interattivo come nuovo strumento per crescere cosa significa Social Media Marketing e quali benefici si possono ottenere Il brand del network distributivo proprietario di ore 14:30 16:00 Sala Cristalli Un modello di rete distributiva dedicata agli agenti professionisti che pretendono operatività, servicing e procedure per aiutare i propri clienti a realizzare i loro obiettivi con un ampia gamma di prodotti e di servizi personalizzati lavorare con BeEasy è......più agile, più concreto, più Easy! La disponibilità di strumenti di marketing sempre più potenti e raffinati e la disponibilità crescente di nuovi canali di comunicazione, quali i Social Networks, offrono nuove opportunità per adeguare e migliorare le proprie strategie di comunicazione. La gestione di comunicazioni e interazioni complesse con i propri clienti, noi li chiamiamo scenari di comunicazione, richiede di fornire a questi ultimi le informazioni e le risposte in tempo reale: questo concetto assume un importanza decisiva in molti casi, soprattutto in presenza di un mercato nel quale molti competitor già lo fanno e molti altri pensano di farlo. In una congiuntura economica, come l attuale, diventa ancor più fondamentale adottare metodologie e strumenti che preservino il parco clienti delle aziende. I sistemi di gestione delle relazioni, integrati con opportuni strumenti di dialogo interattivo, rappresentano un supporto adeguato al raggiungimento di questo obiettivo. Antonio Milano Selligent Antonio Milano Selligent Maurizio Pieragnoli Chief Technology Officer Selligent

14 - Sala Marco Polo Company Event Crif La nuova filiera integrata per la qualità dell origination mutui ore 16:30 17:45 Sala Cristalli Facilitator: Matteo Arata, NMG La nuova filiera integrata per la qualità dell origination mutui In anteprima al Leadership Forum: Crif Services, la società del gruppo CRIF specializzata nei servizi di Business Process Outsourcing per il credito, ha presentato CRIF ICM, società che si occupa di gestire in outsourcing per gli istituti bancari e finanziari le pratiche di mutuo sottoposte dalle reti di mediazione creditizia. CRIF ICM - anche grazie alla partnership con il gruppo Tree Finance - offre alle banche una proposta di valore e sicuramente innovativa di filiera integrata per la qualità dell origination mutui. Frutto dell esperienza e dalla competenza di CRIF nell analisi dei processi di business, CRIF ICM propone agli Istituti che utilizzano reti terze di mediazione creditizia notevoli vantaggi nel processo di origination delle pratiche di mutuo: maggior controllo con livelli di servizio e sistemi di tracing, economie di scala, competenza e produttività, flessibilità operativa sulla base dei volumi effettivi e condivisione di best practice.

15 Work-Shop - Sala Galilei B Work-Shop - Sala Marco Polo Il mercato immobiliare del lusso nella recessione: come farlo funzionare L impatto delle perizie sull erogazione dei mutui Moderatore: Evelina Marchesini - Il Sole 24 Ore Moderatore: Enrico Bronzo - Il Sole 24 Ore ANALISI ZONE INTRODUZIONE MILANO ROMA CONFRONTO ANALISI ZONE ANALISI ZONE INTRODUZIONE MILANO ROMA CONFRONTO TRANSAZIONI IN AREE DI PRESTIGIO SUPERFICIE SUPERFICIE ZONA DI PRESTIGIO NETTA NETTA m! Km! 2-CENTRO STORICO ,468 1,816 3-BRERA-GARIBALDI ,652 4-MAGENTA ,148 5-DUSE-PALESTRO ,489 TOTALE ,573 ZONA DI PRESTIGIO NETTA NETTA m! Km! 2-CENTRO STORICO ,468 1,816 3-BRERA-GARIBALDI ,652 4-MAGENTA ,148 5-DUSE-PALESTRO ,489 TOTALE ,573 AREE ESCLUSIVE CITTADINE: MILANO E ROMA A CONFRONTO MILANO ROMA AREE ESCLUSIVE CITTADINE: MILANO E ROMA A CONFRONTO 15 Marco Tirelli Senior Partner Tirelli and Partners Stefano Magnolfi Real Estate Services Director Crif Maurizio Iccardi Tecnit@lia Gianmarco Cattaneo Coldwell Banker Dario Castiglia RE/MAX Marco Saieva Direttore Tecnico Abaco Luca Marco Fiumara General Manager Reag

16 Work-Shop - Sala Galilei B Work-Shop - Sala Galilei C Come creare una comunicazione e piani di marketing efficaci per l agenzia immobiliare Piattaforme immobiliari e Social Network per gli agenti immobiliari: come funzionano e quali vantaggi Moderatore: Marcella Persola - Advisor Moderatore: Flavio Meloni - SimplyBiz Rita Tornari / Marcello Merlo Responsabili Comunicazione & Marketing Gabetti Property Solutions Cole Kendall CEO Understanding the market Nicola Volpes Alleare Dario Castiglia RE/MAX Fulvio Origo Responsabile Marketing RE/MAX Italia Fernanda Regoli Responsabile Formazione Replat

17 SUPPORTO A 360 Work-Shop - Sala Marco Polo Work-Shop - Sala Galilei C Il back-office mutui: è un vero vantaggio competitivo nei processi di vendita? Quali novità nei Prestiti Personali per le reti di Consulenza Creditizia Moderatore: Matteo Arata - NMG Moderatore: Flavio Meloni - SimplyBiz Alessandro Fracassi Gruppo MOL Edoardo Merenda Head of Financial Services Frimmoney Massimo Porega Head of Non Banking Business UniCredit Family Financing Bank Bruno Codispoti Marketing Head BBVA Finanzia Officine CST S.p.A. OFFICINE CST si è caratterizzata negli anni per la sua capacità di gestire operazioni complesse introducendo elementi di forte modernità e innovazione attraverso la completa integrazione tra le risorse umane, le piattaforme tecnologica e il know how acquisito. Materiale di proprietà di OFFICINE CST SpA Vietata qualunque modifica, riproduzione e diffusione SVILUPPO PRODOTTI Materiale di proprietà di OFFICINE CST SpA Vietata qualunque modifica, riproduzione e diffusione PIATTAFORME TECNOLOGICHE ATTIVITA DI BACKOFFICE/FRONTOFFICE Rev. 10/11/ Rev. 10/11/2009 Giampiero Oddone Officine CST PERCHÉ CREDIPASS In un contesto così complesso e articolato quale il mondo della mediazione creditizia, l esperienza e le seniority maturate negli anni pongono Credipass come partner ideale e per la gestione delle pratiche di mutuo fin dalla della fase di front end, essendo la stessa in grado di garantire: una maggiore presenza territoriale una maggiore prossimità al cliente. IL BACK OFFICE MUTUI È un vero vantaggio competitivo nei processi di vendita? Le banche trovano quindi in Credipass un player altamente specializzato in cui trasferire una propria attività sicuramente delicata ma non-core. Relatore: Mauro Maccarone LEADERSHIP FORUM Milano 11 nov 2009 LEADERSHIP FORUM Milano 11 nov 2009 Mauro Maccarone Direttore Credipass PrestiFrimm ha una mission ben precisa: Ceare alto valore aggiunto ai professionisti del settore creditizio e immobiliare, facendo attenzione a valori imprescindibili come trasparenza, semplicità, innovazione e soprattutto qualità del credito. Marco Mariani Vice Prestifrimm

18 Work-Shop - Sala Galilei B Prodotti assicurativi di protezione: quali novità e opportunità per i Consulenti Creditizi Moderatore: Gigi Giudice - Assinews Francesco Fois Sales Manager Alico Giovanni Marzulli Delegato all Attività Assicurativa Net Insurance Raffaele Basile Dirigente Responsabile HDI Giuseppe Russo Responsabile Didattico Fiass Prossimi appuntamenti Leadership Forum Annual 2010 Roma, Giugno 2010 Milano, Novembre 2010

19 NMG Financial Services Consulting Piazza Liberty, Milano Tel

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