L'indicatore che racchiude in un unico parametro il rapporto tra flussi investiti e risultati ottenuti

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2 RELAZIONE CON IL CLIENTE Il NAV del Promotore L'indicatore che racchiude in un unico parametro il rapporto tra flussi investiti e risultati ottenuti Sono molteplici i cambiamenti che hanno investito la professione del promotore finanziario negli ultimi anni portandola a confrontarsi con mercati globalizzati, scambi istantanei online, offerta multimarca standardizzata, piuttosto che con clienti sempre più esigenti ed informati. D altra parte si sono modificate anche le abitudini finanziarie degli investitori che hanno messo in discussione le certezze fornite dall approccio classico. Per questo è fondamentale che il promotore assuma un ruolo attivo nella gestione strategica del rischio. Luca Mercogliano Marketing e Business Development 4Timing Laureato in Economia Aziendale a Napoli, esegue studi ed approfondimenti combinati sul marketing aziendale tramite l Università Bicocca di Milano e, successivamente, consegue a pieni voti la specializzazione in Business Administration presso la Facoltà di Economia dell Università di Torino. Matura, dunque, una significativa esperienza nel settore bancario in qualità di financial advisor presso una delle principali reti presenti in Italia, affinando i concetti di direct marketing e personal brand, ed applicando tangibilmente i propri La completa e continua immersione nei dettagli del quotidiano, l attenzione alle notizie provenienti dai mercati e la ricerca di opportunità di investimento che creino del valore, ci porta passo dopo passo a percorrere dei tragitti che si delineano soltanto strada facendo e di cui difficilmente si gode il paesaggio. Fermandosi un attimo per fare un bilancio, però, risulta evidente che dall inizio del nuovo millennio ad oggi la professione del Promotore Finanziario ha subìto un cambiamento molto complesso, passando dal contesto economico del 2000 elevato risparmio, concorrenza ridotta, mercati finanziari con cicli ben definiti e offerta poco standardizzata e poco diversificata ad una realtà attuale ben diversa, caratterizzata da elevata velocità di cambiamento ed obsolescenza, da mercati completamente globalizzati, da scambi istantanei online, da un offerta multimarca diventata ormai standardizzata, con una concorrenza fortissima ed in continua evoluzione (collocamento dei fondi comuni sul mercato, sviluppo delle piattaforme e delle banche on-line, riduzione dei margini) e da clienti più informati e consapevoli. Come se non bastasse, tutto ciò è accaduto mentre sullo sfondo scorrevano dei mercati finanziari che hanno subìto tre crisi molto profonde, che hanno inevitabilmente avuto ripercussioni negative sui rendimenti per i clienti nonché sulle relazioni faticosamente instaurate nel corso del tempo con i loro consulenti, compromettendone le posizioni finanziarie gestite ed i possibili sviluppi che ne potevano scaturire. Nel corso di questi anni, anche le abitudini finanziarie degli investitori si sono dovute modificare di conseguenza. Pian piano è stata presa coscienza del fatto che le certezze incrollabili definite dall approccio classico, o meglio dal senso comune come il fatto che i titoli di Stato rappresentano un bene rifugio, Eugenio De Vito Head of Marketing, Bussiness Development and Financial Advisor - 4Timing Inizia il suo percorso formativo con la laurea quadriennale in Economia e Commercio, indirizzo economico aziendale presso l Università di Torino. Per quasi 15 anni lavora presso il gruppo Deutsche Bank, dapprima come financial advisor, successivamente come docente in corsi di formazione professionale rivolti alla rete dei promotori finanziari di Finanza & Futuro Banca negli ambiti dell Asset management e dell Asset allocation straegico operativa. Nel 2010 diventa partner in 4Timing Advisory ricoprendo la carica di Head of Marketing, Business Development & Financial advisory. Docente certificato Efpa dal (vedi studi BTP in economia 2011), e la che propria un passione investimentming immobili per apportare è destinato le proprie esperienze a moltipli- e per i mercati finanziari. Nel 2014 entra in 4Ti- competenze nei settori Marketing e Business care Development. il suo valore nel tempo (vedi crisi dal 2008) e che nel medio/lungo periodo che il valore delle azioni è sempre in crescita andavano rivisitate o quanto meno messe in discussione. La distorsione cognitiva degli investitori, infatti, proviene proprio dalla differenza tra il percepito e la fredda realtà fornita dai numeri, che troppo poco spesso viene chiamata in causa nelle valutazioni. 30 Aprile - Giugno 2015

3 SPECIALE PFEXPO15 MILANO Sarebbe opportuno che, nell effettuare una scelta complessa come la selezione di strumenti adeguati in cui investire, si accantonasse il cd. senso comune, inteso come il risultato di un ingenuo e acritico approccio a questioni affrontate superficialmente e sbrigativamente date per risolte. che si presenta spesso come falso se messo alla prova del sapere scientifico e specialistico a vantaggio di un più ragionevole buon senso, ossia la capacità di giudicare con equilibrio e ragionevolezza una situazione (cit. Wikipedia). cava un articolo in cui si elencavano i titoli azionari maggiormente presenti nei portafogli dei risparmiatori italiani La distorsione cognitiva degli investitori proviene proprio dalla differenza tra il percepito e la fredda realtà fornita dai numeri, che troppo poco spesso viene chiamata in causa nelle valutazioni Aprile - Giugno 2015 negli ultimi 15 anni. Andando ad analizzare più da vicino l andamento di quei titoli, si scopre che dal 2000 ad oggi 5 titoli su 7 hanno ancora un rendimento negativo (dopo 15 anni). Molti penseranno sia quasi normale, dato che in quei 15 anni c è stato di mezzo il 2008, con la più importante crisi di cui i mercati finanziari abbiano memoria dal 29 Purtroppo, ciò che lascia perplessi è scoprire che, passando per la crisi Hi- Tech del , per la crisi dei mutui sub-prime del 2008 e per la crisi del debito sovrano europeo del 2011, questi 5 titoli hanno subìto il loro massimo drawdown tra il 2012 e il 2013, tempi assolutamente non sospetti e distanti dalle tre principali crisi descritte. Emerge dunque un chiaro messaggio: non basta più comprare dei titoli buoni in virtù del loro rendimento atteso o dei loro fondamentali e mantenere un atteggiamento da cassettista, ma per avere un reale ritorno dai propri investimenti bisogna essere dinamici e sempre pronti ad intervenire al fine di proteggere i patrimoni. E così che con rendimenti reali prossimi allo zero e con alle spalle il cd. decennio perduto, sia i bot people che i cassettisti hanno dovuto giocoforza risvegliarsi da un lungo sonno basato sulla una tradizione finanziaria di famiglia ed andare alla ricerca di valide alternative d investimento. NAV Il prezzo di mercato dei titoli moltiplicato per la quantità e sommato alla liquidità o al numero di quote in circolazione. In parole semplici il NAV è il prezzo che un soggetto deve versare nel caso in cui decidesse di sottoscrivere un fondo, oppure il prezzo che potrebbe ricevere nel caso in cui decidesse di disinvestire le sue quote dal fondo. Nel caso dei fondi comuni di investimento di tipo aperto il calcolo del NAV avviene con periodicità quotidiana (la normativa prescrive almeno settimanalmente) e viene diffuso attraverso i principali quotidiani nazionali. Mentre, nel caso dei fondi di tipo chiuso, la periodicità è solitamente mensile (la normativa prevede almeno con periodicità semestrale) visto che gli asset investiti nel fondo chiuso non sono particolarmente liquidi. Il NAV viene anche definito come il valore patrimoniale netto del fondo. Da tempo, la soluzione alla mitigazione dei rischi insiti nel mercato viene identificata in una adeguata diversificazione di portafoglio che, in contesti di mercato avversi, permetterebbe agli investitori di bilanciare e compensare le proprie sovra o sotto-esposizioni a determinati settori. Ma cosa succede se, nonostante una corretta diversificazione applicata da manuale, i mercati finanziari globali subiscono un collasso così come accaduto nelle ultime profonde crisi di cui siamo stati testimoni? Proprio in quest ottica di diversificazione, Assogestioni ci comunica che per il solo 2014, ben l 82,1% di tutta la raccolta netta dell industria del risparmio gestito organizzata in fondi aperti, è stata investita in fondi obbligazionari (31.6%) e fondi flessibili (50.4%). Dati alla mano, anche storici, la risposta alla domanda diventa di per se retorica. Diversificazione a parte, un dettaglio di cui troppo poco spesso si tiene conto è la dinamica dei flussi. La distorsione cognitiva che spinge a inseguire le tendenze e a far sembrare evidente ex-post quale sarebbe stata la miglior soluzione da adottare, si ripercuote anche sulle scelte finanziarie. 31

4 MONEY WEIGHTED RATE OF RETURN (MWRR) Il tasso di rendimento di un portafoglio ponderato per il capitale effettivamente investito. Tale misura serve all'investitore per valutare il rendimento effettivo del proprio investimento. Il MWRR tiene adeguatamente conto degli apporti o delle sottrazioni di capitale che l'investitore effettua nel corso del periodo di investimento. Il MWRR può essere definito, su un dato periodo di investimento, come il valore finale del portafoglio, meno il valore iniziale del portafoglio, al netto dei flussi intercorsi nel periodo di investimento, il tutto rapportato al patrimonio medio investito. Infatti, l attitudine diffusa è quella di puntare sui migliori strumenti degli ultimi anni nella convinzione che, avendo ottenuto dei buoni risultati, continueranno ad ottenerli ancora per un tempo indefinito, a prescindere dal momento e dal contesto economico in cui tali risultati siano stati ottenuti. Un interessante studio condotto da KPMG nel 2012 collega la prociclicità del settore del risparmio gestito ad un bias molto diffuso, secondo cui il risparmiatore proietta l andamento passato verso il futuro e dunque compra in periodi di espansione (a prezzi elevati) e vende in periodi di recessione (con inevitabili perdite di valore), dimostrando empiricamente come l ingresso degli investitori sui mercati finanziari avvenga sistematicamente nei momenti meno opportuni: non tanto in relazione a reali opportunità d investimento ma più semplicemente in base a rendimenti passati. Sorge spontaneo un laconico sorriso nel valutare l efficacia delle varie diciture I rendimenti passati non sono indicativi di quelli futuri riportate su fogli informativi, prospetti d investimento, KIID ecc. Proprio la naturale propensione ad accumulare prevalentemente nelle fasi finali dei rialzi di mercato, o alleggerire in quelle di ribasso, comporta un conseguente disallineamento tra rendimento reale per gli investitori e rendimento del mercato stesso, con il rischio di compromettere le performance anche dei migliori strumenti presenti sul mercato. Questo fenomeno è definito dinamica dei flussi di capitali e determina la differenza tra MWRR (rendimento ponderato per il flusso di capitale investito nel tempo) e TWRR (rendimento del mercato nel periodo di riferimento). In questo modo, il risultato di una sistematica scelta errata del timing di ingresso/uscita dai mercati, nonché delle tempistiche dei versamenti successivi, si traduce in un rischio per gli operatori di aver consigliato strumenti molto performanti nel lungo periodo, ma avere al contempo la maggioranza dei clienti delusi. Purtroppo abbiamo notato che questa malsana abitudine a rincorrere (spesso esclusivamente) i risultati degli anni precedenti, da qualche periodo ha iniziato a contagiare anche gli stessi Asset Managers che, in una legittima ottica di acquisizione di quote di mercato, sempre più spesso tendono a proporre o addirittura a creare ex-novo dei comparti che siano abbastanza fotogenici sulla base dei risultati ottenuti negli ultimi periodi, o che più semplicemente vadano incontro alle esigenze/desideri di allocazione degli addetti del settore. Ne sono una recente testimonianza la nascita e l impressionante crescita negli ultimi anni del numero di fondi d investimento definiti Multi-Asset e Flessibili, su cui si è concentrata la maggior parte della raccolta del risparmio gestito nel 2013 e nel 2014 (cfr. dati Assogestioni). Molto spesso, l allocazione di portafoglio in maniera preponderante su strumenti di questo tipo viene giustificata al cliente con la volontà di fornire al ge- Per avere un reale ritorno dai propri investimenti bisogna essere dinamici e sempre pronti ad intervenire al fine di proteggere i patrimoni 32 Aprile - Giugno 2015

5 SPECIALE PFEXPO15 MILANO Ciò che è evidente, è che l allocazione strategica resta fondamentale per definire dove si vuole arrivare, ma una corretta allocazione tattica, e soprattutto la sua gestione dinamica nel tempo, sono più che mai indispensabili per arrivare al proprio obiettivo rischio/ rendimento TIME WEIGHTED RATE OF RETURN (TWRR) Il rendimento di un portafoglio di investimento calcolato sterilizzando l effetto distorsivo dei flussi di investimento (conferimenti) e disinvestimento (riscatti). E un metodo di calcolo dei rendimenti utilizzabile per misurare esclusivamente la capacità del gestore di remunerare adeguatamente il capitale a disposizione. In base al metodo TWRR la performance di un portafoglio, in un dato periodo di tempo, è calcolata rapportando il capitale finale sul capitale iniziale al quale si aggiungono i flussi finanziari (positivi e/o negativi) che hanno alterato l'ammontare del capitale investito. store un ampia delega nelle scelte d investimento e nella selezione di quali asset sovra o sottopesare. Con questo tipo di concentrazione, di delega e di schermatura dei sottostanti, però, viene da riflettere anche sulla qualità della figura professionale del promotore/consulente finanziario, che viene relegata in una chiave di semplice intermediario e collocatore di prodotti, così come accadeva negli anni 90, ma con la sostanziale differenza di avere a disposizione un universo investibile nel risparmio gestito notevolmente più ampio, ma di non sfruttarlo. Ciò che è evidente, è che l allocazione strategica resta fondamentale per definire dove si vuole arrivare, ma una corretta allocazione tattica, e soprattutto la sua gestione dinamica nel tempo, sono più che mai indispensabili per arrivare al proprio obiettivo rischio/rendimento nella modalità definita di comune accordo insieme al cliente. La domanda che ci siamo posti è stata: come viene valutato oggi un promotore finanziario dai suoi clienti o potenziali tali? Quali sono i parametri utilizzati a livello inconscio per definire bravo o competente un PF? Il marchio per il quale lavora, la capacità di vendita, i risultati ottenuti, l intuito, gli approfondimenti sui temi economici Provocatoriamente, abbiamo sostenuto che sarebbe molto più semplice scegliere di affidarsi ad un professionista del settore conoscendone il valore intrinseco nella gestione e le sue capacità, sintetizzato da un indicatore che racchiuda in un unico parametro il rapporto tra i flussi investiti e i risultati ottenuti per i suoi clienti: il NAV del promotore. Una sorta di MWRR che identifica la qualità del lavoro di un professionista, che, unito a dei rendiconti con rendimenti reali per i clienti, aiuterebbe sicuramente a ridurre in maniera considerevole il divario persistente tra il percepito e il reale. Crediamo fermamente che il promotore finanziario ricopra un ruolo fondamentale nella consulenza attiva al cliente e che, a differenza dei classici approcci da venditore statico in balìa dei mercati, possa distinguersi e fare una reale differenza nel settore evolvendo la propria figura professionale a ciò che possiamo definire gestore del rischio, ossia un consulente attivo e strategico nel controllo dinamico del rischio di portafoglio, che in maniera scevra da emozioni e bias comportamentali permetta ai suoi clienti di partecipare attivamente ai rialzi di mercato, ma ne preservi al contempo i patrimoni nei casi in cui si manifestino condizioni finanziarie avverse ad una esposizione al rischio. La nostra è una professione basata sulle relazioni, ed è per questo motivo che riteniamo fondamentale gestire queste relazioni e condividere delle strategie che permettano di instaurare e consolidare un rapporto di fiducia con i clienti, incentrato sul controllo dinamico del rischio che, come nel nostro caso, sia complementare e innovativo, personalizzabile, verificabile quotidianamente e che non lasci i clienti in balìa degli eventi rischiando di tradire le loro aspettative e la loro fiducia. Aprile - Giugno