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1 2014 Aprire il proprio mercato estero - RETE Commerciale per l Internazionalizzazione F. De Sanzuane https://www.linkedin.com/pub/francesco-de-sanzuane/37/988/589 https://twitter.com/desanzuane [Studio fd ] Costituzione Rete Commerciale, Marchio, Import/Export, BackOffice Presentazione Aprire il proprio mercato estero Aprile 2014 Page 1

2 Outline Aprire il proprio mercato estero Rete Commerciale e Marchio Export Back office services Presentazione Aprire il proprio mercato estero Aprile 2014 Page 2

3 Visione di Insieme Chart board Rete Commerciale Im/Ex Back Office Service Il prodotto dell'azienda esportatrice esprime qualità e capacità ed é necessario investire sulla loro valorizzazione - presentazione - delle radici comuni Il Marchio - identità territoriale Attività di export Prodotto principale Prodotti secondari Back office services Ricerca del Partner Consolidamento del mercato in due/tre anni Presentazione Aprire il proprio mercato estero Aprile 2014 Page 3

4 Analisi del mercato e del possibile segmento di riferimento Individuazione di possibili partner (distributori/cate ne di ristoranti, ecc.) Fase di presentazione del prodotto. Attività di Back Office Ricerca Partners Incontri B2B all'estero o in Italia Redazione accordi commerciali 3. Consoliamento Analisi del prodotto e del marchio 2. Ingresso nel mecato 1. Analisi di mercato Redatto da: [STUDIO FD ] 30 aprile 2014 Ampliamento rapporti commerciali. Gestione attività di vendita Valutazione investimenti per ampliamento del mercato. Creazione di Punti di Vendita LE DIVERSE FASI PROGETTUALI. STADI DI AVANZAMENTO DEL PROCESSO. Tutte le fasi devono essere accompagnate da due diligence legale e fiscale preventiva per dare al progetto di penetrazione effettiva efficacia. Presentazione Aprire il proprio mercato estero Aprile 2014 Page 4

5 Programmazione ideale. ANALISI DEL MERCATO E DELLE POTENZIALITA DI PENETRAZIONE DEL PRODOTTO. STUDIO DEL MARCHIO Attività di consolidamento dell immagine del prodotto e conseguente inizio delle operazioni di Promozione e Back-office Creazione della Rete Comm. Creazione del Prodotto (marchio, identità) RETE Vendita Diretta Fase di Presentazione del Prodotto e valutazione dei possibili canali distributivi. Partner Vendita Indiretta La prima attività di analisi del mercato permetterà di adattare il modello di comunicazione del prodotto alle necessità del mercato di riferimento. In questo modo sarà possibile valutare la possibilità di vendere direttamente al mercato retail ovvero la necessità di appoggiarsi (opzione quasi sempre preferibile) ad un Partner locale la cui capacità potrà essere valutata solo in fase di trattativa preliminare. Presentazione Aprire il proprio mercato estero Aprile 2014 Page 5

6 Le Attività di Import/Export sono normalmente svolte secondo lo schema che segue: PRIMA FASE: ricerca di mercato Attività di selezione di tutti gli elementi rilevanti di informazione utilizzabili per le decisioni in tema i prodotti, distribuzione, efficacia della pubblicità e tecniche promozionali, nonché della valutazione della posizione complessiva della RETE commerciale e delle POTENZIALITA DEL MARCHIO. La ricerca di mercato HA CARATTERE ESPLORATIVO ed è volta ad accertare che le condizioni del mercato siano idonee al Prodotto che si intende proporre o alla stessa azienda esportatrice, per consentire una più efficace azione e per ridurre i costi industriali che potrebbero derivare da un ingresso immediato. È connessa all'individuazione di informazioni strategiche inerenti il mercato e i possibili partner. L analisi deve essere compiuta anche tramite la verifica sul posto (benchmark) dei prezzi dei concorrenti e tramite analisi delle richieste degli utenti target (ad es. consumatori). SECONDA FASE: ingresso nel mercato. Nell ottica corretta di non tentare vendite sporadiche, ma di consolidare nel tempo il proprio posizionamento, è necessario immaginare ed essere pronti ad una attività perdurante nel tempo, con respiro almeno triennale, per poter effettivamente valutare i rapporti ottenuti nella prima fase, la effettiva capacità del mercato e le potenzialità non sfruttate.. Sarà dunque necessario implementare una struttura organizzativa capace di occuparsi delle seguenti attività: - Gestione dell Organizzazione della RETE (Affari Generali, Segreteria, Analisi e gestione economica del progetto, ecc.); - Gestione della Comunicazione della RETE (ideazione di una agenda di incontri con i Partner, trattativa, contratti); - Gestione Amministrativa della RETE (Relazioni con i possibili Partner, Clienti); - Gestione del Processo produttivo dei prodotti della RETE (Produzione, etichettatura, spedizione, vendita). Questo complesso di attività può essere iniziato in qualsiasi momento ma richiede continuità per poter restituire benefici consolidati. Presentazione Aprire il proprio mercato estero Aprile 2014 Page 6

7 Durante la TERZA FASE dovranno essere poste in essere le seguenti attività: 1. Sviluppo del Marchio, implementazione materiale pubblicitario e comunicazione, gestione dei contatti; 2. Ottenimento di contratti in esclusiva con gli importatori locali; 3. Gestione dei rapporti commerciali tramite attività di comunicazione e back office e agenda di incontri e programmazione degli obiettivi; 4. Dare inizio all attività di fund raising sfruttando per quanto possibili i finanziamenti connessi all attività di internazionalizzazione condotta dalla RETE. Per la parte localizzata all estero, i compiti sono: 1. Mantenimento dei rapporti coni Buyer, i distributori, partner o compratori finali; 2. Gestione di un ufficio di Back Office locale necessario per agevolare le operazioni in loco; 3. Rapporti con associazioni di riferimento locali; 4. Ampliare i margini di co-operazione con i Partner locali (ampliamento dell offerta di prodotti, ideazione di un comune progetto di sviluppo del prodotto, ecc.). Marchio Sito Web Relazioni Mercato Back Office Ricerca finanziamenti e bandi Back Office Partners Presentazione Aprire il proprio mercato estero Aprile 2014 Page 7

8 TERZA FASE: INVESTIMENTI Nell ultima fase, la RETE potrà anche trovarsi nella posizione di poter investire nel mercato scelto per potenziare la propria presenza sul mercato ed aumentare le possibilità di vendita dei propri prodotti (in teoria, potrebbe costituirsi come veicolo per altri produttori di generi alimentari non presenti in loco, proponendosi quale intermediario / importatore a propria volta.. In questa fase, potrà essere dunque considerata l opportunità della RETE di dotarsi di una propria autonomia anche presso lo Stato straniero di riferimento, mediante la costituzione di una società partecipata ovvero la gestione di propri spazi che risultino strategici per l attività commercial (dal semplice ufficio, al magazzino fino a punti vendita dedicati). Obiettivo ultimo di qualsiasi processo di internazionalizzazione, sarà necessario elaborare nuovi accordi commerciali che permettano di separare I rapporti con i Partner stranieri dalla nuova attività diretta che la Rete potrà svolgere direttamente. Le attività di back office che dovranno essere implementate in loco dovranno affrontare i seguenti settori strategici, necessari per sviluppare il Business:: fundraising & ricerca di finanziamenti/ fondi locali; acquisti e approvvigionamento locale; sviluppo sede e amministrazione; human resources; sviluppo. Tale attività permetterà alla RETE di raggiungere gli obiettivi finali del progetto, OBIETTIVI che costituiscono la normale aspirazione del progetto: migliorare ed incrementare il numero di prodotti e servizi resi; creare la propria organizzazione societaria che permetta di sfruttare appieno il know-how acquisito durante la realizzazione del progetto permettere la specializzazione dei propri prodotti / servizi rendendoli adatte e ben accetti dal mercato; permettere la gestione più semplice e rapida di tutte le questioni di natura amministrativa e burocratica che dovessero emergere. Prodotti Propria organizzazione Sfruttare il knowhow VANTAGGI DAL PUNTO DI VISTA ORGANIZZATIVO permette il risparmio di alcuni costi di produzione (approvvigionamento di materie prima, etichettatura, spedizioni, ecc); poter costituire un fondo in valuta estera direttamente funzionale alle necessità della RETE e dei propri partecipanti (azienda esportatrice, partner commerciale, fornitori locali, consulenti ecc.). Presentazione Aprire il proprio mercato estero Aprile 2014 Page 8

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