I servizi finanziari. e gli altri business emergenti

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1 I servizi finanziari e gli altri business emergenti Giulio Salomone (Senior Vice President Fiat Auto Financial Integrated Services)

2 Contenuti Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories Nuove professionalità nel marketing dei servizi 2

3 I servizi nell automotive: da business collaterale a business protagonista Finanziamenti e servizi: Inizialmente strumenti per l accessibilità all auto Oggi veri e propri prodotti: strategie di marketing integrate con l auto Manufacturer Dealer Cliente Redditività Fidelizzazione Redditività Fidelizzazione Domanda crescente di finanziamenti e servizi innovativi ed evoluti 3

4 Le attività finanziarie captive contribuiscono significativamente al risultato economico del costruttore ed alla fidelizzazione del cliente Contribuzione delle attività finanziarie al settore automotive Significativa contribuzione al risultato economico del costruttore Sul mercato europeo, la contribuzione varia a seconda dei competitor dal 15% al 60% Su mercati piu maturi, quali USA, tale contribuzione e ancora piu elevata Maggior fidelizzazione del cliente e piu frequente sostituzione dell auto Con il finanziamento captive i clienti fedeli (che riacquistano auto del Gruppo Fiat) sono circa il 18% in più Con il finanziamento captive i clienti che riacquistano un auto del gruppo entro i 4 anni sono circa il 17% in più 4 Fonte: Annual report 2003; ricerca Sava 2003

5 Per il cliente finale i servizi finanziari giocano un ruolo predominante nell acquisto dell auto Trend Europa (% auto finanziate) 58% 64% 68% Best Practice 2003 (% auto finanziate) 95% 83% Gran Bretagna USA Aspettative di crescita a livello europeo: penetrazione all 80% nei prossimi 5 anni 5 Fonte: European Retail Car Finance 2003, Datamonitor; NADA 2003 per USA

6 La rata sta sostituendo il prezzo dell auto 6

7 Le aspettative di crescita dei finanziamenti auto continuano ad essere positive specie per i prodotti più evoluti : Leasing e Renting Crescita attesa nei Major Market europei*: numero contratti (Cagr %, ) Finanziamento Auto Nuove 0,8 Finanziamento Auto Usate 1,8 Renting M/L addition 5,4 Finanziamento leasing 2,7 7 * I pesi considerati sono: Italia, Germania, Francia, Spagna, Regno Unito Fonte: Datamonitor 2003

8 Contenuti Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories Nuove professionalità nel marketing dei servizi 8

9 Financial Integrated Services: la Direzione di Fiat Auto specializzata in 3 aree di Business Financial Services Fiat Auto Rental services Mobility services Fidis: Finanziamento Dealer Finanziamento fornitori Fidis Retail Italia: Clienti finali Fidis Retail in J/V con: Banca Intesa San Paolo IMI Unicredit Capitalia Savarent & Foreign Co. - F, UK, ES, NL - Captive Dealer Leasys Multibrand Vendite dirette Leasys in J/V con Enel Infomobility Noleggio a Breve In-Action in J/V con Gruppo Cos Targasys in J/V con ACI 9

10 Financial Integrated Services: una direzione che integra il mondo auto e l offerta di finanziamenti e prodotti Fiat Auto Financial Integrated Services BU Fiat / Lancia BU Alfa Romeo BU LCV BU Aftersales Integrazione con le Business Unit 10 Integrazione dell offerta Finanziamenti Renting a Breve Renting a M/L Servizi Infomobilità Assicurazioni

11 Financial Integrated Services: è presente in 12 paesi europei Privati oltre clienti attivi oltre finanziamenti / anno Aziende Additions Parco Circolante Oltre aziende 11 clienti

12 Financial Services: forte bundling tra finanziamenti e servizi Prodotti Finanziamento rateale: (classico finanziamento) Leasing Finanziario: (con possibilità di riacquisto auto a fine contratto, vantaggi fiscali per partita iva) Personal Contract Purchase: (con maxirata finale) Bundling con servizi Assicurazioni Garanzie estese Infomobilità Renting a Breve 12

13 Rental Services: una gamma prodotti completa Prodotti Global Rent (LLD): locazione di auto e servizi ad aziende Bollo manutenzione ordinaria e straordinaria Assicurazioni Pneumatici Veicolo sostitutivo Fleet Management (FM): gestione di flotte di proprietà di aziende, finalizzata al passaggio al global rent Renting a Privati: locazione di auto con pricing e servizi personalizzati (franchigie, limitazioni KM) a privati 13

14 Renting a breve: lanciata sul mercato nel 2002, Targarent si sta conquistando un ruolo importante nel Rent a Car Key figures Oltre giorni noleggio previsti per il 2004 Oltre veicoli in flotta previsti per il 2004 Presente sul territorio nazionale con circa 60 punti vendita Prodotti Auto Sostitutive Leisure Business Voucher Weekend in Liberta 14

15 Infomobilità: servizi di informazione attraverso sistemi di navigazione on/off board, cellulari e internet Clienti: Oltre previsti nel 2004 Prodotti: Informazioni POINT OF INTEREST Alberghi, Ristoranti Cinema e teatri Utilità (bancomat, farmacie, officine, stazioni servizio, ) Eventi e locali di tendenza Musei e Monumenti Drive me INFORMAZIONI TRAFFICO Meteo Voli Trasporti pubblici PRENOTAZIONI Informazioni personalizzate su autostrade e tangenziali Hotel Ristoranti Voli Cellulare HW Connect OBN Cercauto Localizzatore satellitare che permette di ottenere sconti sulle assicurazioni Fleetweb Per Aziende, servizio di localizzazione della flotta, reporting dei percorsi/tempi Internet 15

16 Contenuti Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories Nuove professionalità nel marketing dei servizi 16

17 Fiat Stilo: individuazione dei clienti caldi e personalizzazione dell offerta Applicazione avanzata di metodologie statistiche per SEGMENTARE diversi profili della clientela attuale di Stilo SELEZIONARE automobilisti potenziali con gli stessi profili (quindi con caratteristiche che li mostrano molto simili a quelli attuali ) FILTRARE solo gli automobilisti potenziali che, in termini probabilistici, sono più vicini alla sostituzione dell auto CLIENTI CALDI (target differenziati) PROPOSTE PERSONALIZZATE 17

18 La segmentazione/lo scoring dei clienti caldi Clusterizzazione della Clientela attuale sulla base delle variabili demografiche presenti nel data-base: Sesso Età Marca/modello dell auto posseduta Marca dell auto precedente Area geografica/ampiezza centro Arricchimento dei profili dei singoli cluster con caratteristiche sociali (famiglia, livello socio-economico, ) comportamentali (acquisto con finanziamento, hobbies ) di atteggiamento (motivi di scelta, atteggiamento verso l auto) Fonte: ricerche di mercato sull auto Scoring per selezionare solo automobilisti prossimi all acquisto DEFINIZIONE DI PROFILI COMPLETI DEI TARGET PIU INTERESSANTI 18

19 Fiat Stilo: l attività di CRM Azione di mailing personalizzata con offerte di finanziamento integrate con il servizio e differenziate: Anticipo corrispondente al valore usato Durata corrispondente al ciclo di sostituzione media del target Servizi pacchettizzati selezionati sulla base di interessi / tempo libero Outbound telefonico a sostegno dell iniziativa Coinvolgimento dei dealer 19

20 Alfa 147: Alfa Voice Alfa Voice: un vero assistente personale Servizio informazioni chiamando il numero verde su: - Traffico, - Meteo - Alberghi - Ristoranti - Arte - Spettacoli - Utilità Servizio gratuito per tre mesi dall acquisto della vettura; Per sei mesi in caso di acquisto con finanziamento Servizio disponibile anche su Alfa 156 e Alfa

21 Alfa Spider: il noleggio anche a privati e la mobilità differenziata - Noleggio all inclusive : - Manutenzione ordinaria e straordinaria - Traino e assistenza stradale - Assicurazione (RCA, F/I e Kasko) euro al mese - Dopo 36 mesi: semplice restituzione dell usato Voucher Weekend in libertà che offre al cliente Alfa Spider: - Due giorni di noleggio gratuiti (Targarent) - Su un auto: + - Gamma Alfa Romeo (166, 156, 147) - MPV Fiat/Lancia (Ulysse, Phedra) 21

22 Fiat Punto bconnect Nuova versione della Punto con: Telefono vivavoce Navigatore satellitare di nuova generazione: η Ricezione del percorso sul display η Rotte sempre aggiornate η Assistenza operatore bconnect in viva voce Servizi bconnect (meteo, traffico, indirizzi, info turistiche ) Autoradio RDS FIAT PUNTO Bconnect: NON LE MANCA NEANCHE LA PAROLA Media: - TV - Stampa - Radio 22

23 Punto Student: un concept per studenti universitari Il concept auto Punto Student Impianto alta fedeltà Vernice metallizzata brillante Computer palmare Collegamento bluetooth Finanziamento ad hoc Concepita da un gruppo di lavoro misto (Politecnico di Trieste, Centro Stile Fiat Auto) Il concept Finanziario Formula 30 e Lode Primo finanziamento Rate per 30 mesi A 30 a settimana 1 maxirata finale del 30% Riacquisto di una nuova auto del Gruppo con Secondo finanziamento Tasso agevolato proporzionale alle performance scolastiche 23

24 Contenuti Ruolo dei servizi finanziari nel settore automotive La risposta di Fiat Auto: Direzione Financial Integrated Services Integrazione dei servizi nel marketing automotive: case histories Nuove professionalità nel marketing dei servizi 24

25 Necessità di nuove competenze con skills integrate nell automotive e financial services PRIMA ADESSO Prodotto Comfort Sicurezza Motore/prestazioni. Distribuzione/logistica Comunicazione Prezzo/finanziamenti rateali tradizionali Prodotto Comfort Sicurezza Motore/prestazioni. Distribuzione/logistica Comunicazione CRM / Marketing Prezzo Finanziamenti (innovativi) Modalità alternative di possesso (noleggio) Bundling con servizi MANAGER AZIENDE COSTRUT- TRICI MANAGER DEALERSHIP 25

26 BUSINESS COLLATERALI? 26

27 BUSINESS DI SERVIZI INNOVATIVI E INTEGRATI CON IL BUSINESS AUTOMOTIVE! 27

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