Da pochi giorni si sono

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1 Supplemento al n 6 - Novembre 2012 della rivista Macchine Agricole - Poste Italiane Spa - Sped. in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (con. in L. 27/02/2004 n: 46) art. 1 comma1, DCB Milano ORGANO DI COMUNICAZIONE UNACMA UNIONE NAZIONALE DEI COMMERCIANTI DI MACCHINE AGRICOLE CONCESSIONARI - RICAMBISTI - OFFICINE - AGRICOLTURA - GIARDINAGGIO Dicembre 2012/Gennaio 2013 Visitate il sito A EDITORIALE Cosa vedo all orizzonte Da pochi giorni si sono spente le sfavillanti luci dell EIMA. Mai, come in questa edizione, i risultati, in termini di partecipazione e di presenze, sono andati al di là delle più rosee aspettative. Un dato, che penso abbia colpito un po tutti, è stato il brulicante aggirarsi tra gli stand di numerosi visitatori con la testa cinta da variopinti copricapo a forma di turbanti o dagli inequivocabili tratti somatici con occhi a mandorla, nonché di curiosi e attenti aspiranti imprenditori agricoli. Questa considerazione penso che meriti un approfondimento: l agricoltura sta recuperando un ruolo di attrattività, rispetto al recente passato, grazie all emersione di nuove opportunità e di importanti margini di crescita, sotto la spinta di un incremento demografico che determina una rapida evoluzione del fabbisogno nutrizionale sia in termini quantitativi che qualitativi. L impiego crescente di forme di energia alternativa è un ulteriore stimolo alla crescita del settore (anche se sulla scelta di sottrarre terreni destinati a colture per uso alimentare ci sarebbe molto da discutere). I dati economici, recentemente pubblicati, testimoniano come il comparto agricolo sia l unico a registrare un trend di crescita a livello occupazionale. Sappiamo bene che attualmente l economia mondiale viaggia a due velocità, divisa tra paesi che negli ultimi anni hanno conosciuto una crescita tumultuosa (BRICS) e paesi, tra cui l Europa, attanagliati da una pesante crisi a cui anche il nostro settore non si sottrae, denunciando una situazione di A LA NOVITÀ La guida 2013 per le trattrici usate Presentato all Eima 2012 il nuovo prezziario delle Trattrici, Mietitrebbie e Trince curato da Unacma. Uno strumento indispensabile per Dealer e Clienti per orientarsi nel mare di quotazioni spesso irrealistiche, discordanti e confuse, dando un segnale costruttivo all importante settore delle macchine agricole Usate. Settore che, al di là dei numeri molto importanti (stimati, non ufficialmente, una volta e mezzo il mercato del nuovo ovvero oggi circa 30/ unità/ anno), è decisivo per l equilibrio dei bilanci dei Dealer. Le sopravvalutazioni dei mezzi ritirati in permuta sono un male (non più) necessario per il settore della distribuzione. La fortissima concorrenza tra i vari Costruttori per la conquista delle quote di mercato ha trascinato spesso gli imprenditori meno preparati verso lo stoccaggio di trattrici o macchine usate agricole spesso invendibili ai prezzi di carico. È ampiamente noto che i bilanci delle aziende si fanno oggi non più con i margini del venduto Nuovo (ormai ridotto a livelli non più riducibili) ma con la vendita dei servizi postvendita e, soprattutto, con la giusta Rivendita del materiale Usato, che vale dal 10 al 15% del fatturato. La moralizzazione di questi prezzi è un fondamentale traguardo dell associazione e, per questo, alcuni soci si sono dedicati, per settimane, ad un controllo rigoroso e professionale delle quotazioni fino ad oggi praticate. Gli stessi clienti (agricoltori o Contoterzisti) troveranno nel Listino delle quotazioni eque dei loro trattori/mietitrebbie/trince per dare un giusto valore al parco macchine. Un prezzo utile per venderlo direttamente sui siti internet dedicati oppure ad un collega che ne abbisogna. Con un avvertenza fondamentale per tutti i Clienti (ben indicata nell ultima colonna dei prezziari): nel caso lo si rivendesse ad un Concessionario, ci sarà un abbassamento della quotazione indicata nel Listino di una certa percentuale dovuta agli oneri che si assumono i Dealer che accettano permute.

2 2 UNACMA NEWS sofferenza, soprattutto nell area del bacino meridionale. Alla luce di queste considerazioni è prevedibile che si andrà sempre più affermando il consolidamento di un agricoltura estensiva in quei paesi vedi America Latina, Paesi dell Est - dove prevalgono le grandi estensioni e, di riflesso, di un agricoltura, con alto valore aggiunto, in quelle zone con vocazione e propensione a coltivazioni altamente specializzate. Questa probabile evoluzione del quadro economico in agricoltura impone a tutte le componenti della cosiddetta filiera, e qui Unacma è chiamata a svolgere un ruolo chiave, di ridefinire una strategia distributiva, in funzione delle specificità dei mercati, senza poter adottare acriticamente un modello distributivo replicabile in ogni contesto. Venendo alla nostra realtà domestica, che ci tocca più da vicino, uno dei temi più attuali è quello che ruota intorno alla necessità per il dealer di definire un area di business - non solo territoriale - che sia compatibile con una realtà agricola nazionale ancora fortemente polverizzata e che impone capacità di adattamento alle diversità, espressione delle esigenze localistiche, ma che nel contempo garantisca una dimensione operativa indispensabile per l equilibrio del business dal punto di vista economico-finanziario ed organizzativo. È noto che, recentemente in Italia, uno dei più importanti competitor a livello mondiale sta attuando una strategia di ristrutturazione della rete con la creazione di macro aree affidate ad un unico dealer, a fronte di una persistente frammentazione adottata, e a volte subita, da altri costruttori. A questo punto bisogna chiedersi: in quale direzione si muoverà il futuro della distribuzione nel nostro mercato? Anche se l attuale situazione congiunturale non agevola certe scelte, io penso che sia arrivato il momento che tra costruttori e concessionari si concordi una strategia, slegata dal condizionamento del raggiungimento di obiettivi contingenti (fatturato di fine mese-immatricolato-quote di mercato) e finalizzata, attraverso una programmata e condivisa politica di investimenti, alla creazione di una rete distributiva pronta a recepire le esigenze di un agricoltura più innovativa, più specializzata, più moderna. Chi saprà farsi interprete di queste istanze sarà in grado di interpretare il ruolo di dealer in maniera efficace e i marchi che si avvarranno di una rete forte, strutturata, omogenea per dimensioni ed adeguata in termini di capacità economichefinanziarie-strutturali-organizzative, saranno i protagonisti del mercato nel prossimo futuro. Ma quale può essere la ricetta che ci porta a fare questo salto di qualità? Non esistono pozioni magiche e i percorsi di cambiamento richiedono sempre fasi di adattamento per attuare la rivisitazione di vecchie logiche e l adozione di nuovi modelli. Però, attraverso la modesta esperienza acquisita nel corso degli anni (ormai tanti, ahimè!) di questo entusiasmante lavoro, mi sentirei di dare alcuni suggerimenti, sperando di non scadere nell enunciazione di vacue e fumose enunciazioni di principio: Credere nel nostro lavoro: l agricoltura sarà il business del futuro Investire, attraverso un rapporto sinergico tra Unacma e area della scuola e della formazione in senso lato, nella selezione di nuove risorse pronte a ricoprire i ruoli richiesti da nuove figure professionali Liberarci dai condizionamenti mentali legati a indicatori contingenti, se pur necessari per un azienda commerciale, e analizzare insieme i prossimi scenari, proiettandoci sulla individuazione del dealer del futuro, che resterà sempre un anello di congiunzione imprescindibile e strategico nella catena distributiva Non limitarci a svolgere il ruolo di venditori di macchine ma ampliare la gamma dei servizi offerti (finanziari-assicurativiagronomici) in modo da rafforzare il legame di relazioni con la nostra clientela. In questo contesto il ruolo che Unacma è chiamata a svolgere è strategico, in quanto è l unico organismo che può veicolare le richieste che provengono dalla base e che richiedono un organizzazione che si ponga come: Interlocutore credibile e riconosciuto nel dialogo con le altre componenti fornitore di servizi adeguati alla crescita delle nostre imprese Consulente qualificato in grado di affiancarci nella esplorazione di tutte quelle aree legate ai servizi (sicurezza-revisione-formazione professionale-verifica funzionalità attrezzature) che rappresentano opportunità di business di immediata concretizzazione ed infine, ma non da ultimo, un marchio che identifichi una categoria di concessionari legati dalla condivisione di valori etici e da un rapporto di solidarietà reciproca. Se lavoreremo uniti e convinti per raggiungere questi obiettivi, porremo delle basi solide su cui consolidare la crescita e lo sviluppo delle nostre aziende. Ovvero Vogliamo essere i protagonisti del nostro futuro. Tullio Capobianco Vice Presidente Sud Unacma segue dalla prima pagina Unacma proporrà Corsi di Formazione per la Buona Gestione dell Usato, all interno delle attività di UnacmaForma, in cui saranno dati suggerimenti di basi ed avanzati per trasformare questo segmento di attività in una opportunità di business. In questa ottica è stata presentato anche il Progetto Sicura con la garanzia esclusiva Unacma sugli Usati selezionati. Inoltre, secondo il Presidente Unacma Carlo Zamponi, occorre divulgare il messaggio che L Usato Non a Norma = Valore Zero. La nostra collaborazione con le Istituzioni ha permesso di individuare meglio le macchine che è possibile aggiornare e quelle che devono essere Rottamate o vendute al di fuori della CEE. Unacma è impegnata conseguentemente a creare una rete di Officine certificate (Unacma Roc) gettando le basi per arrivare alla Revisione Periodica. CoME acquistare IL LIstINo Costo del listino: 100,00 la prima copia. Dalla seconda copia in poi il costo sarà ridotto a 25,00 cadauna (nel caso in cui se ne dovessero dotare dipendenti o venditori). Le richieste possono essere fatte direttamente alla segreteria UNACMA, con a unacma. it o fax al N , e bonificando il c/c N intestato ad «UNACMA» presso la banca MONTE DEI PASCHI Dl SIENA - IBAN IT 53R La spedizione agli associati sarà effettuata direttamente dall editore. La spedizione ai non associati sarà invece effettuata dalla segreteria.

3 UNACMA news 3 A UNACMA SPAZIO GIOVANI Da Vago di Lavagno (Vr) a Winnipeg (Canada) L esperienza di un giovane Dealer italiano in altre realtà distributive, alla ricerca di stimoli e confronti per affrontare meglio il suo futuro in azienda. Luca Dalla Vecchia Luca Dalla Vecchia, 23 anni, veronese, figlio d arte, è da due anni concretamente operativo nell azienda familiare, abbandonando provvisoriamente gli studi universitari, in un momento fondamentale per la sua azienda. Infatti, la nuova strategia distributiva del suo Costruttore di riferimento, fortemente indirizzata verso una concentrazione su grandi Dealer, sta impegnando intensamente tutte le risorse imprenditoriali della storica azienda veronese. Compreso Luca, al quale viene richiesta una vera accelerazione della sua partecipazione attiva e della sua maturazione come Dealer, inviandolo per due mesi in Canada, presso un grande Concessionario locale, per conoscere una realtà fortemente diversa ma ricca di grandi stimoli. UN (Unacma News)/ In quale parte del mondo e in quale azienda hai fatto questa esperienza? LDV (Luca Dalla Vecchia)/ Nello stato di Manitoba, precisamente a Winnipeg, località già conosciuta anche per lo stabilimento dei trattori Versatile, presso l azienda Hans Brothers, con 9 filiali, 311 dipendenti ed un fatturato annuo di circa 235 milioni di dollari. È un azienda ancora di proprietà familiare con una La Proposta Perché non creare un Erasmus per Unacma Giovani Dealer Europei? Erasmus è una famosa iniziativa formativa che studenti Italiani e non si scambiano nei paesi Europei. Per circa un anno si va all estero, si studia con i diversi metodi, si impara una lingua e si ritorna a casa con un esperienza che aiuta molto nel proseguo. Perché Unacma non propone al Climmar di promuovere un analoga attività di scambio per i Giovani imprenditori (ancora in formazione nell azienda familiare) con uno stage operativo presso Concessionarie di diversi paesi? Se anche altri Costruttori italiani promuovessero iniziative analoghe con i loro Importatori Esteri destinate ai figli dei loro dealer non sarebbe proprio una cattiva idea. Il passaggio generazionale, spesso incerto e vulnerabile, si aiuterebbe anche in questo modo. struttura manageriale snella (ossia un presidente e 6 vicepresidenti operativi nei diversi settori). Sono partito il 28 agosto 2012 e rientrato in Italia dopo circa due mesi. UN/ Che ruolo hai avuto e che esperienza di lavoro hai fatto? LDV/ Praticamente ho fatto di tutto, ovvero ho passato una settimana circa in tutti i reparti operativi ed in diverse sedi (Filiali) affiancando i vari responsabili. Osservando in diretta e quotidianamente le problematiche che si manifestavano in azienda ho verificato le soluzioni e le decisioni che man mano si prendevano. Ho potuto constatare innanzitutto la grande professionalità dell ambiente in cui si opera, a tutti i livelli, con un controllo quasi maniacale dei Costi/Ricavi di ogni reparto che permette di avere sotto controllo giornaliero la situazione aziendale. Questo consente di reagire velocemente ad ogni situazione/opportunità che si verifica sia nel mercato sia nei conti economici. UN/ Quali sono gli elementi più significativi che ti sei soffermato ad analizzare? LDV/ Ho seguito, con attenzione particolare, l andamento dei margini aziendali che sono apparentemente molto inferiori a quelli a cui siamo abituati noi in Italia. Ci sono grandi clienti che concentrano circa il 70% del volume d affari annuo, con i quali i margini sono molto ristretti. Il tutto è finalizzato al raggiungimento degli obiettivi condivisi con il Costruttore, che permettono un Bonus di fine anno molto consistente (anche fino al 10%) che chiuderà il cerchio permettendo un buon andamento dei profitti di fine anno. Ho quindi constatato che esiste una vera Partnership tra Dealer e Costruttore, molto concreta con una condivisione (e non una imposizione) degli obiettivi tale che si crea un clima tra le parti molto costruttivo e non teso. Lavorando quindi molto meglio entrambi. UN/ In definitiva, cosa ti sei portato a casa da questa esperienza? LDV/ Innanzitutto consiglio a tutti i giovani come me, che si stanno preparando al mestiere di Concessionario, di fare un esperienza del genere. L impatto con una realtà così diversa dalla nostra apre la nostra mente e si ricevono grandi stimoli. Non per clonarla nel nostro paese (sarebbe ovviamente impossibile), ma per riprodurre nelle nostre aziende un Metodo di Lavoro similare, proporzionalmente adeguato ai nostri numeri ma che applichi la stessa filosofia d azione. Che coinvolga ogni reparto aziendale e, in questa direzione, sto proprio lavorando per il Budget 2013, convinto che si possano ottenere dei buoni risultati. Per i giovani colleghi di Luca che volessero contattarlo per avere ulteriori dettagli ed informazioni su questa esperienza prego inviare a dvftraktors.com

4 4 UNACMA news A l officina delle idee Diventare meccanico di Macchine Agricole L esperienza dello Show dei meccanici ticinesi all Eima 2012 ha lasciato il segno tra gli studenti invitati alle Demo. Adesso occorre che qualche Scuola Professionale/Tecnica parta con il progetto per riaprire in Italia il primo corso specialistico. Q uando il Commissario all agricoltura della UE Paolo Di Castro, intervenuto nell area demo di Unacma/ Enama, ha saputo che avevamo dovuto ingaggiare un Team svizzero per promuovere un mestiere di cui l Italia abbisogna, ha reagito dicendo: Perché nessun giornalista, al seguito, mi ha fatto questa domanda! È comunque una vergogna!. Probabilmente nessuno lo ha informato semplicemente perché quasi nessuno sa di questo particolare. Pochi sanno, infatti, che il settore italiano delle macchine agricole, tra i più importanti al mondo per produzione ed esportazione, manca di una qualsiasi scuola professionale che formi al mestiere di Meccanico/Meccatronico. Fino a qualche anno fa, qualche isolato tentativo esisteva, ma poi tutto è annegato nella disattenzione dei Formatori, privati o pubblici, che l hanno abbandonato alla ricerca di qualche settore più di moda o sponsorizzato dalla lobby delle categorie più attente al loro futuro. Nelle scuole agrarie, una volta formatrici di studenti anche per il settore delle macchine agricole, da quest anno la Meccanica Agraria non è più una materia fondamentale! È stata praticamente abbandonata o diluita in corsi generalisti che si perdono tra le differenti specializzazioni tematiche che hanno completamente dimenticato il mondo del lavoro del settore. Nemmeno tra i Costruttori (tantissimi nell edizione di grande successo dell Eima) si era posta concretamente la questione, risolvendo il problema delle nuove risorse umane a loro necessarie. Di volta in volta, stanno faticando tantissimo per trovare i giovani già preparati per rinnovare i loro quadri ed avere personale qualificato che le nuove tecnologie richiedono. Dunque è solo grazie ad Unacma e a chi ci crede da tempo (il sottoscritto)

5 UNACMA NEWS 5 che sia ad Agrilabor (Fieragricola Verona) ed oggi, per la prima volta, anche all Eima, si pone questa problematica alla conoscenza delle persone interessate e delle Istituzioni. L esperienza dell Eima 2012 Il Centro professionale di Biasca (Canton Ticino-Svizzera) è una scuola che ha oltre 100 anni ed ha competenze sulla formazione di mestieri (meccanico macchine agricole, macchine edili e apparecchi a motore) che oggi sembrano di serie B (in Italia) ma che offrono, al contrario opportunità concrete ai giovani che si affacciano al mondo del lavoro. È da questa realtà, grazie ai buoni contatti con il Climmar, che Unacma ha avuto l opportunità di invitare all Eima un team di due funzionari (Stefano Solari, direttore del Centro, Dario Bogana, Istruttore Capo) e 5 giovani meccanici (Luca, Elia, Michele, Loris ed Enrico) per creare questo evento specialistico. Ragazzi in gamba, come si direbbe, che hanno passione e talento per questo mestiere, che alternano scuola (1 giorno alla settimana) al lavoro settimanale presso aziende consociate che offrono loro la possibilità di un apprendistato condiviso. In quattro anni imparano ad amare il loro mestiere affrontando la realtà di un mondo lavorativo che li prepara, unitamente alla scuola, al loro futuro professionale. Ci domandiamo se qualcuno, nel nostro paese, affronti con questa chiarezza e determinazione l argomento di accompagnare i giovani verso un mestiere? Ovvero collegare il mondo del lavoro al mondo della formazione scolastica o professionale? Almeno nel settore delle macchine agricole pensiamo di poterne dubitare. Cerchiamo comunque di essere ottimisti, di voler credere che questi esempi che importiamo dall estero ci diano stimoli per imitarli e far crescere queste scuole di Formazione anche in Italia. Alcuni positivi contatti con Enti o Scuole sono stati sviluppati anche durante l Eima e le visite delle delegazioni scolastiche hanno avuto l effetto di chiedere approfondimenti ed incontri di cui vi riferiremo nei prossimi mesi. L INDAGINE Le visite degli studenti alle DEMO dei meccanici di macchine agricole all Eima In totale circa 300 studenti di 8 scuole in tre giorni con 15 insegnanti (26% da Istituti Professionali, 60 % da Istituti Tecnici Agrari, 14% dalla Scuola post Diploma di Meccatronica di Reggio Emilia). Al test richiesto e compilato dai ragazzi hanno risposto alla Domanda: Sapete che la professione di Meccanico/Meccatronico di Macchine Agricole può darvi ottime opportunità di lavoro e di carriera? Dunque per un 78% di studenti partecipanti, l esperienza delle DEMO è stata interessante e formativa. Questo è il vero segnale positivo che ne abbiamo ricavato. reggio EMILIa INIZIato IL secondo Corso PEr MECCatroNICI finalmente una buona notizia per i concessionari e per le aziende del settore. Il distretto dedicato di Reggio Emilia, il più importante dell Emilia Romagna (34% della aziende regionali) e circa 11% di quelle a livello nazionale, ha iniziato un processo che dal 2011 presta particolare attenzione al percorso scuola-mondo del lavoro. La fondazione ITS /Sistema Meccanica/ Meccatronica è il risultato di un impegno tra Polo scolastico, Università e aziende locali, per selezionare gruppi di giovani che dopo il diploma desiderano avere una qualifi ca superiore (Tecnico per l innovazione di processi e prodotti meccanici con specializzazione in meccatronica). Proprio quello che il settore delle macchine agricole cerca sia a livello di nuove fi gure professionali da utilizzare presso le Concessionarie che presso i Costruttori. Unacma News seguirà questi corsi e questi studenti offrendo a tutti gli associati Unacma informazioni sui giovani che usciranno da questi corsi. MERCATO MONDIALE MACCHINE AGRICOLE (ESPORTAZIONI) Fonte: VDMA

6 6 UNACMA news A UNACMA SPAZIO DONNE Il ruolo di una donna in un azienda di macchine agricole Ovvero come noi donne vediamo gli uomini dell ambiente di cui facciamo parte. Nonostante la voglia insistente di sciogliere qualcuno nell acido, o di procedere alla castrazione chimica per evitare che si riproducano, nonostante dover assistere e sostenere la prova di una tuta di lavoro ricevuta in omaggio nel bel mezzo della reception con bella mostra di un fisico non del tutto atletico. Nonostante si cerchino schede di lavoro disperse nei recipienti dell olio esausto, nonostante si sentano le sfuriate di qualche cliente che ha bisogno di assistenza per ieri. Nonostante tutto ti senti ancora dire: Non c è nessuno qui? quando l UOMO entra dalla porta e vede solo due donne (e che donne!!!). Come diceva proprio la Sig.ra Mazza, spesso il cliente si trova in imbarazzo nel dover affrontare certi argomenti tecnici con noi femene (leggesi donne, ovviamente). Quando alle sue domande sente una risposta pertinente e sicura Le buone leggi nascono dai cattivi costumi (Macrobio). emerge la professionalità e la competenza. Ovviamente su molti argomenti, spaziando dai ricambi all immatricolazione del mezzo, il suo atteggiamento cambia rapidamente e sembra deporre le armi. Talvolta noi donne passiamo per delle ROMPISCATOLE, ma è solo per evitare che i problemi, non affrontati in maniera completa, tornino come un boomerang ingigantiti e magari risolvibili solo con pesanti costi economici e gestionali. Conosciamo benissimo il ruolo fondamentale del settore commerciale per tutte le aziende: gli obiettivi del target e del fatturato, oltre al servizio marketing, sono sempre in primo piano in un mercato che, purtroppo, in questi ultimi anni è andato in caduta libera. Nel nostro caso ci sono servizi, non meno importanti, che una volta organizzati rendono più snella, efficace e sicura la macchina aziendale. Non posso pretendere che la mia matita da sola risolva i problemi che non so risolvere io (Einstein). Parliamo sicuramente di Contabilità, Scadenze e soprattutto SICUREZZA. Nel dettaglio, confrontandoci anche con altre colleghe, sarebbe veramente importante che all interno di UNACMA ci fossero delle figure con funzione di tramite fra la legge, la sua interpretazione e la sua messa in pratica. Da sempre chi legifera non opera sul campo e non è mai consapevole delle problematiche dell operatività. Andiamo al caso pratico perché risulta più facile ed immediato: CONTRIBUTO PFU. Fortunatamente c è il sig. Catarzi che, con calma e professionalità, ha sempre risposto a tutti i nostri numerosi e contorti quesiti. Spesso i nostri consulenti o le associazioni di categoria non ci possono aiutare perché ignorano la materia. Per non parlare poi della tornata dei contributi alla rottamazione: quante telefonate, quante notti insonni a pensare sarà corretto? Avremo fatto giusto?. Per noi la figura femminile è STRUTTURALMENTE UN VALORE AGGIUNTO, perché non dà le cose per scontate, perché entra nel merito delle situazioni a 360 gradi cercando di vederne l implicazione in tutti gli ambiti e sotto tutti i punti di vista. Qui non si tratta di guardare ognuno solo nel proprio orto, qui si tratta di questioni comuni e siamo sicure che proprio in questi ultimi anni, in questo ambito, UNACMA abbia fatto passi da gigante assicurandoci che alle nostre spalle c è qualcuno pronto ad aiutarci nel nostro cammino! Concludiamo con alcune citazioni che proprio in questi giorni ci sono state date in sede di aggiornamento RSPP della nostra azienda. Daniela & Ornella Ditta Tiefenthaler (Tn)

7 UNACMA NEWS 7 A ACMA LOMBARDIA Work in progress Ringraziamo innanzitutto i partecipanti alla riunione svoltasi il 16 novembre u.s. presso la sala messaci a disposizione dalla Confartigianato Brescia, a cui ovviamente esprimiamo la nostra gratitudine. Il Vice presidente UNACMA, dott. ALBERTO TONELLO, ha portato i saluti del presidente Carlo Zamponi, ha dato una serie di informazioni sulla situazione attuale di mercato ed ha illustrato le numerose e complesse attività dell associazione in termini generale. Il membro del Consiglio Direttivo sig. GIAMPIETRO ZUCCHELLI ha espresso, ai colleghi concessionari della Lombardia intervenuti, il disappunto per la mancanza della stragrande maggioranza degli invitati, e l esigenza di affrettarsi a costituire l ACMA territoriale della Lombardia, per poter finalmente iniziare a svolgere riunioni tra i concessionari della zona e per poter avere una adeguata rappresentanza nel Consiglio Direttivo dell associazione. Il sig. RODOLFO CATARZI, responsabile del progetto sicurezza Unacma, ha illustrato alcune delle attività che UNACMA sta portando avanti per avere un usato a norma, revisionato e garantito. Il sig. Cosimo de Rinaldis della soc. CONFORMGEST SPA ha illustrato la garanzia dell usato SICURA!, studiata in partnership con Unacma, e riservata solo ai suoi associati. Il Segretario generale, Sig. GIANNI DI NARDO, ha illustrato le varie attività svolte in occasione dell EIMA di Bologna con grande successo. Ha poi enumerato con dovizia di particolari le attività svolte dall associazione in questo anno (ne erano state previste 22 e ne sono comunque state realizzate 17 di quelle previste, senza considerare quanto realizzato non previsto all inizio dell anno). Il Sig. Di Nardo ha poi dato una serie di anticipazioni sulle attività 2013 che dovranno essere autorizzate dalla giunta. Saranno attività di grande rilievo che porranno l UNACMA sicuramente sotto i riflettori di tutto il comparto agricolo. Molto interesse è stato rivolto al nuovo LISTINO dell USATO presentato in fiera in distribuzione alla rete dei rivenditori nella versione Professional. da 50 anni al tuo servizio ALLESTIMENTI PER TUTTI I FURGONI DAL 1996 PRODUZIONE, VENDITA ED INSTALLAZIONE: Allestimenti interni per furgoni con scaffali e cassettiere Pianali e protezioni interne Portapacchi e portascale Rampe di carico Accessori per furgoni AD OGNUNO IL PROPRIO LAVORO! PER L ALLESTIMENTO DEL TUO FURGONE CHIAMA GLI SPECIALISTI DEL GRUPPO SYNCRO FRANCOM S.P.A. Via San Zeno, Cassola (VI) Tel Fax

8 8 UNACMA news A Correva l anno Dalle biciclette ai grandi trattori Una storia di altri tempi per ricordare Massimo Nobile, friulano Doc, storico concessionario del marchio Massey Ferguson. SCRIVETECI! Correva l anno.. è un nuovo spazio dedicato alla memoria del mestiere di Concessionario, agli aneddoti ed alle curiosità di una attività che vive e vivrà ancora nel tempo. Occorre che anche i giovani dealer di oggi rivivano episodi ed emozioni del passato, dei loro padri e dei loro nonni per trarne anche insegnamenti utili per il loro futuro. Invitiamo tutti gli associati che hanno storie da raccontare di inviarcele a unacma.it. Grazie Tra le due guerre, intorno agli anni 30, un ragazzo appassionato di meccanica imparava un mestiere umile ma assai richiesto. Costruiva e riparava biciclette, l unico mezzo di trasporto di massa che permettesse alla gente di spostarsi senza utilizzare gli animali. Erano anche tricicli a pedale poi l azienda per cui lavorava passò alle sgranatrici a mano del mais e, via via, alle falciatrici a traino. Erano i primi passi della meccanizzazione agricola. La seconda guerra mondiale portò Massimo Nobile nell esercito, nel reparto Autocentro ad Udine, perché avere competenze meccaniche e la patente era un requisito molto richiesto. Divenne istruttore di guida e insegnò il mestiere a molti giovani autieri che, poi destinati in Russia, non ritornarono mai più a casa. Finito il conflitto, nel 1946 nell Italia della Ricostruzione, la ditta con cui aveva lavorato lo riassunse e gli affidò l Officina di Martignacco, paese vicino ad Udine che divenne la sede storica della famiglia Nobile. Massimo, ormai uomo maturo, aveva già l impronta dell imprenditore, vedeva che i clienti lo stimavano e lo apprezzavano e volevano trattare solo con lui. Si convinse quindi, nel 1949, ad aprire una sua officina con le solite biciclette, ma non solo. Nel dopoguerra la meccanizzazione agricola stava facendo passi da gigante anche in Italia. La Sipma di Milano, importatore storico del marchio Massey Ferguson, era uno dei colossi del settore e con la sua sede di Padova seguiva tutto il nord est. Massimo Nobile divenne agente e i primi trattori MF incominciarono a diffondersi anche nel Friulano. Quest uomo, sempre umile e modesto, serio e competente, dava grande fiducia ai Clienti agricoltori e l azienda/ officina di Martignacco cresceva a vista d occhio. Un intera famiglia, con 3 fratelli e i futuri nipoti, si ingrandiva, diventando nota in tutto il Friuli. La figura di Massimo è stata, per anni, un punto di riferimento, senza paragoni, per gli agricoltori della zona e per chi aveva rapporti commerciali con lui. Personalmente, da giovane ispettore della MF, lo conobbi nel 1982 e mi è ancora impresso nella mente il primo incontro, con l accoglienza che mi fece nella visita nella sua azienda. Con il tradizionale rito, che poi è sempre stato lo stesso, della visita allo spaccio del famoso biscottificio Delser, e con la scatola dei famosi dolciumi in regalo. E ricordo il suo sorriso, unico, quando me li consegnava prima di parlare di affari. Per 50 anni ha continuato a visitare le aziende e i suoi cari clienti ricevendo sempre grandissimo rispetto anche quando, malauguratamente, non acquistavano uno dei suoi trattori. Perché era proprio il Rispetto e l Onestà quello che offriva ma anche pretendeva dagli altri, comunque andassero gli affari. Oggi Massimo Nobile non c è più, all età di 93 anni, ci ha lasciato in un giorno di marzo del 2012 e, anche nell ultimo viaggio, sulla sua giacca è rimasta la rossa stella a tre punte della MF. Mandi caro Massimo, lassù certamente qualche vendita Lei la farà ancora.

9 UNACMA NEWS 9 A UNACMA INfORMA Scuolaguida cercasi A pochi giorni (quantomeno lavorativi) dall entrata in vigore dell accordo Stato-Regioni in attuazione dell art. 73 comma 5 del D.lgs 81/08, 12 Marzo 2013, non si colgono sintomi di particolare fervore nei preparativi necessari per esercitare questo ulteriore servizio necessario ed obbligatorio per l utenza di macchine agricole. Salvo pochissimi casi, la rete dei concessionari sembra non interessata a questa possibile nuova opportunità e forse anche business. Va tuttavia segnalato che molti sono ancora i punti da chiarire per rendere effettivamente e correttamente applicabile la norma e per i quali da tempo UNACMA va chiedendo risposta. Quesiti del tipo di quelli sotto elencati e che indichiamo a solo titolo esemplificativo e non certamente esaustivo. come è stato risolto il problema dell accreditamento in Regione necessario per svolgere l attività come è stato risolto il problema dei mezzi da utilizzare per l attività pratica che debbono essere dotati di doppi comandi quale è esattamente il percorso per la prova pratica di ciascun mezzo come si attesta la competenza del docente di pratica È quindi fondamentale raccogliere una serie di risposte/informazioni atte a capire quale sia il reale interesse dei concessionari circa la volontà di esercitare l attività di scuolaguida per trattori e di conseguenza i suggerimenti e le difficoltà che stanno incontrando qualora stiano organizzandosi in merito. Stiamo, a tale proposito, sollecitando altre associazioni di categoria ed Enti interessati all argomento, per stilare un documento unitario da sottoporre ad INAIL e Ministero del Lavoro per ottenere i chiarimenti necessari di cui sopra. Se però dovesse emergere chiaramente, come attualmente sembra, che la categoria non ha particolare interesse per questa specifica attività né tantomeno interessi da tutelare, possiamo tranquillamente lasciare che altri competitor quali associazioni di categoria/sindacali, organizzazioni professionali, studi di consulenza ecc., che già risultano essere attivi sul mercato, ne traggano il loro business, in quanto organismi già accreditati in Regione, per la somministrazione della formazione anche in altri settori, senza per altro avere specifica conoscenza, competenza e tantomeno esperienza del settore delle macchine agricole. Vi invitiamo a rispondere al questionario (disponibile sul sito e indicarci eventuali iniziative già in essere nella vostra zona al fine di adeguarci alle necessità. A mezzo oppure a mezzo fax allo grazie Rodolfo Catarzi NAV Tractor La soluzione software ERP che ottimizza il business dei Dealer di macchine per il settore agricolo. Con NAV TRACTOR prendi ogni giorno le decisioni giuste per migliorare i risultati della tua Azienda NAV TRACTOR è basato su Dynamics NAV, la soluzione ERP realizzata da Microsoft per le piccole e medie aziende italiane. NAV TRACTOR gestisce in modo completo e completamente integrato le diverse caratteristiche specifiche del settore, dalla gestione della vendita delle macchine nuove ed usate, alla gestione della ricambistica fino alla automazione dell officina e dei noleggi, contribuendo a migliorare l efficienza e la produttività aziendale e favorendo la flessibilità necessaria per adattarsi alle nuove opportunità di crescita del business. Potenti strumenti per l analisi dei dati e per il controllo di gestione economico e finanziario consentono un efficace e tempestivo monitoraggio delle variabili critiche e degli indicatori di performance dell azienda. Per contatti oppure nr telefonico

10 10 UNACMA news A Osservatorio di Mercato Indagine 2012 soddisfazione dealer europa Reso pubblico dal Climmar l esito dell annuale inchiesta sul rapporto Dealer vs Costruttore/ Brand. Mancano i dati Italia. Unacma sollecita la partecipazione degli associati e non. Nessuna sorpresa rispetto al Il marchio Fendt è ancora il più amato dalle loro reti di vendita su un campione di 1037 concessionari di 7 paesi (Danimarca, Francia, Germania, Polonia, Svizzera, Olanda e UK) che hanno risposto allo specifico questionario. Nei dati non compaiono i responsi relativi all Italia perché l indagine è ancora in corso. A questo proposito Unacma sollecita, oltre agli associati, anche tutti gli altri Dealer ad una maggiore partecipazione a questa importante inchiesta che è riconosciuta molto professionale anche dai Costruttori che seguono con sempre più attenzione gli esiti annuali. La forza di una categoria si manifesta anche in questa occasione, che ha l obiettivo di migliorare i rapporti tra le due parti con una maggiore attenzione e rispetto da parte dei Costruttori verso il ruolo dei Dealer. Tra i quesiti relativi a tutti gli aspetti commerciali, finanziari, di post vendita e di marketing compare anche una valutazione sulla qualità dei manager dei Costruttori percepita dai Dealer. Questo aspetto, sempre molto delicato, è comunque molto importante nel rapporto tra le parti anche perché è molto presente nelle normali discussioni fra colleghi di questo o quel marchio. Ha un grande valore perché fa la differenza nella valutazione generale di un Costruttore e permette di avere rapporti commerciali migliori, a prescindere dal valore del Brand. E questo talvolta fa la differenza anche sul campo. La classifica 2012 sull argomento non la commentiamo. Lasciamo a voi il giudizio. valutazione del management Altro dato importante che emerge dall inchiesta europea è anche la Qualità delle Relazioni tra dealer e Costruttori, premessa fondamentale per cercare di migliorarle. La classifica 2012 può essere letta da tutti gli qualità delle relazioni addetti, in un modo o in un altro, sia per chi è migliorato sia per chi è peggiorato. Ovviamente quando avremo anche i dati relativi all Italia i commenti potranno essere più evidenti e discussi da tutti.

11 UNACMA news 11 A Intervista al dealer Ma chi è il commerciante di macchine agricole? Spesso il ruolo di dealer viene considerato come un semplice intermediario nel settore degli scambi commerciali. Ora quando tutto è globale, quando le informazioni sono alla portata di mano, quando la lontananza fisica viene annullata da una Rete (web) informatissima, la presenza del dealer rischia di essere considerata un passaggio inutile. Tutto ciò sarebbe vero se il ruolo fosse solo di intermediazione commerciale. Quindi, cosa fa, o meglio, cosa dovrebbe fare un dealer per essere accettato nel mondo del commercio senza riserve? Deve essere presente nel territorio, nel modo più capillare possibile e deve conoscere e frequentare la clientela creando una organizzazione di vendita. Deve creare e gestire eventi di marketing, e avere la solidità economica per affrontare gli impegni per avere uno stock delle macchine equilibrato. Deve saper fare le transazioni commerciali e, soprattutto saper valutare bene il valore dell usato che si permuta. Deve impostare e proporre una soluzione finanziaria al cliente finale. Deve gestire un sistema di trasporto adeguato e deve organizzare e mantenere un magazzino ricambi ben fornito. Deve rendersi disponibile con una organizzazione post vendita sia in sede fissa che a domicilio. Deve mantenere buoni i rapporti con la clientela anche ad operazione conclusa, e creare un team aziendale con persone affiatate e motivate. Tutto ciò che rappresenta il quotidiano di un dealer moderno presuppone una concentrazione e organizzazione perfetta e in continuo aggiornamento a seconda del variare del mercato. Con questi presupposti il concessionario deve convivere con le esigenze del marchio che rappresenta. Talvolta è evidente che le scelte politiche e commerciali dei responsabili dei marchi trattati vengono prese senza coinvolgere il concessionario, senza discuterne i contenuti, le modalità ed Roberto Rinaldin eventualmente le tempistiche. È chiaro che la forza contrattuale di un concessionario, seppur organizzato e di dimensioni importanti, è insufficiente dinnanzi ad un Costruttore di dimensioni mondiali, e ho l impressione che quando si crea una crisi di un rapporto commerciale sia molto semplice (troppo) per l azienda mandante cambiare partner. Infatti, in tutti i contratti di concessione di un marchio, non c è molto a difesa dei diritti del concessionario e, in caso di contenzioso, il Dealer si difenderà come può, quasi sempre senza ottenere molto. E di esempi, in giro, ce ne sono molti. Quindi il rapporto umano rimane, a mio giudizio, sempre alla base di un buon rapporto di lavoro, anche e soprattutto nei momenti difficili. In un matrimonio solitamente si convive nella gioia, ma anche nel dolore. Roberto Rinaldin Rinaldingroup (Tv)

12 12 UNACMA NEWS A L INTERVISTA A BCS GROUP: un azienda che guarda al futuro (con un occhio attento verso l Asia) Germano Facchetti, trevigliese, 59 anni, dal 1995 in BCS, è un manager ben apprezzato dal settore. Conosce bene l Italia ma è anche Direttore Commerciale Europa dove gestisce le filiali e gli importatori del gruppo. Ha anche un ruolo importante in FederUnacoma dove è Presidente di AssoMase (Macchine Semoventi). Incontrarlo nella sede di Abbiategrasso permette di avere un aggiornamento su questa azienda, storica, il cui marchio BCS rappresenta, nell agricoltura italiana e non solo, un sinonimo chiaro di macchina agricola che ha fatto la storia della meccanizzazione. Oggi il gruppo ha i tre marchi principali BCS, Ferrari, Pasquali a cui si aggiunge il neonato MA-TRA (manutenzione del Verde) oltre al brand MOSA (motosaldatrici, gruppi elettrogeni, torri faro) che hanno permesso all azienda del Presidente Germano Facchetti Fabrizio Castoldi di raggiungere nel 2012 (anno fiscale chiuso a fine agosto) i 107 milioni di Euro con una leggera flessione rispetto al 2011, dove con 123 ml di Euro si era raggiunto il top. La crisi economica, ancora in corso, ha limitato l espansione delle vendite sia nel settore Agro-Verde che in quello della produzione di energia. Le previsioni per il 2013 sono ancora improntate ad una grande cautela. Nei paesi europei di riferimento gli indicatori economici non sono incoraggianti. Per questo motivo l azienda sta fortemente sviluppando attività verso i paesi extra-europei. In India, dove BCS Spa ha una filiale operativa da alcuni anni, ci si aspettano ottime previsioni legate al grande sviluppo della meccanizzazione locale. Poi la Cina dove, da gennaio 2012, si è creata una filiale commerciale, con personale italiano, affiancando la joint-venture con una società cinese nel settore delle macchine per produzione di energia. Da settembre è anche operativo un ufficio di rappresentanza in Russia con buone prospettive anche in quel contesto agricolo. In operatività anche la Turchia dove vanno le macchine monoasse e macchine da taglio e a cui potrebbero seguire anche i trattori specializzati. UnacmaNews/ In quali mercati si sviluppano le vendite dei vostri prodotti? E come incidono percentualmente sul fatturato aziendale? Germano Facchetti/ Nell ultimo bilancio consolidato il peso dell Italia è

13 UNACMA NEWS 13 passato dal 45% al 39% rafforzando il peso del settore export (oggi al 61%). In Europa, oltre alla Spagna che rappresenta il mercato principale, siamo ben presenti soprattutto in Francia e Germania. FATTURATO BCS GROUP UN/ Qual è la quota di mercato del Gruppo nel mercato Italiano? GF/In Italia, dove si vendono tra le 2500/ 3000 unità (nel segmento Isodiametrico), la quota di mercato del Gruppo è oggi intorno al 27% suddivisa in maniera quasi equivalente con i tre marchi. A livello di penetrazione globale, sempre in Italia, la quota è vicina al 5%. Il livello di mercato mondiale del segmento super specializzato è stimato in circa 8000 unità. UN/ A questo proposito come pesano i tre marchi nelle vendite e come si posizionano nel mercato visto che (nei trattori specialistici) il prodotto è praticamente identico? GF/Nel comparto Agro-Verde, che non comprende solo i trattori ma anche i mono asse (motocoltivatori e derivati), la fienagione e la manutenzione del Verde, la differenziazione è molto chiara. Ovvero solo il marchio BCS comprende tutti i listini del quattro settori suindicati mentre a Ferrari e Pasquali viene riservato esclusivamente l area trattori e monoasse. Il peso sul fatturato, infatti, di BCS pesa il 65%, Ferrari il 22% e Pasquali il 13%. UN/ E le reti distributive italiane? Quante sono attualmente e quale strategia avete nel presente e nel futuro, vista la forte contrazione del mercato? GF/ Attualmente i nostri rivenditori sono circa 600. Abbiamo quindi un importante copertura del territorio che stiamo gestendo con attenzione ed intelligenza per rispettare innanzitutto la Clientela storica dei tre Brand. È chiaro che, nel contesto generale dell evoluzione (riduzioneristrutturazione-concentrazione) del numero dei Dealers italiani, anche il nostro gruppo deve ridisegnare localmente le proprie reti, limitando al minimo la conflittualità intrabrand. Facendo in modo, però, che si salvaguardi il margine del nostro rivenditore. UN/ Ultimamente abbiamo visto che grandi Costruttori (SDF e New Holland) hanno fatto accordi con vostri competitor diretti (rispettivamente con Antonio Carraro e Goldoni) per una fornitura parziale di trattrici Isodiametriche. Qual è la vostra posizione e strategia in proposito? Pensate anche voi ad accordi di questo tipo? GF/Noi non abbiamo in programma accordi di questo tipo. Osserviamo con grande attenzione questi sviluppi che, ovviamente, potrebbero essere anche preliminari a future evoluzioni che comunque non ci riguarderanno. Il nostro gruppo ha una rete distributiva trasversale che prevede abbinamenti indipendenti sul territorio, senza essere particolarmente legati ad un Costruttore Full Liner. Abbiamo fatto accordi invece con la ditta Feraboli per una fornitura di falciatrici a dischi e falcia condizionatrici coi marchi Feraboli e Cimac, completando così una partnership che ha l obiettivo di una full-line dedicata. L altro accordo con la ditta Grillo ci ha permesso di lanciare il marchio MA- TRA. UN/ Cosa pensate delle vendite dirette al Cliente finale? Avete in cantiere punti vendita di questo tipo nel futuro? GF/ Non siamo interessati a sviluppare questo aspetto. Per noi è il nostro Concessionario il punto di riferimento per la Clientela. Pensi che qui ad Abbiategrasso anche i nostri dipendenti, interessati ad un nostro prodotto, devono rivolgersi al rivenditore di zona.

14 UNACMA NEWS 14 A IL PUNTO Dealer, qual è il valore del vostro brand aziendale? È in certi momenti che la vostra autostima deve crescere. O gni concessionario ha nel proprio listino di offerta molti Marchi, alcuni notissimi, altri più o meno noti alla Clientela cui sono destinati, che rappresentano certamente un valore derivante dalla notorietà che ogni Brand si porta dietro. Ma ogni Dealer ha anche un proprio valore da offrire, pari o superiore a quello dei prodotti che vende. Ovvero è quello che rappresenta l azienda sul territorio, sui Clienti e sull immagine di serietà e affidabilità, con la capacità di offrire dei servizi pre- e post-vendita professionali e continuativi. Gli imprenditori delle reti distributive sono, oggi più che mai, al centro delle strategie dei Costruttori. Si parla molto di ristrutturazioni, concentrazioni con applicazioni, talvolta molto rigide, dei cosiddetti Dealer Standard ovvero delle regole, imposte dal Costruttore, a cui si deve adeguare un concessionario per rimanere nel gruppo che lo richiede. Tutto questo sarebbe nella norma delle cose che riguardano i rapporti tra due parti che contraggono Gennaio 2013 fermo forum Macchinari, attrezzature, prodotti e servizi per le filiere del vino e dell olio Segreteria Organizzativa: Globe Trotter Sas Tel Created by Open Mind Service

15 15 un impegno reciproco. La riflessione in corso riguarda l evoluzione di questo aspetto che alcuni attualissimi episodi accaduti hanno portato di nuovo alla luce. Talvolta la forza (vera o supposta) di un Marchio può spostare, ancora di più, il disequilibrio esistente tra azienda e concessionaria nettamente a favore del primo attore. Il ruolo fondamentale del Cliente Si dà per scontato, infatti, che il valore o la forza di un Brand di un Costruttore sia assolutamente prioritario o indiscutibile e che il Cliente finale debba, sempre e comunque, accettare queste scelte perché ineludibili, giuste e a suo vantaggio. E se non fosse così? E se, invece, il Cliente legato da anni ad un Concessionario e ai prodotti che da questo ha acquistato con estrema fiducia, lo abbia fatto soprattutto per il valore che esso ha dato a questo imprenditore, alla qualità dei servizi e dei benefici che ne ha ricevuto? E non tanto, o non solo, al valore del Brand che questo Dealer gli ha venduto? Questo dubbio, che a noi viene spontaneo, rappresenta una considerazione romantica o conservatrice oppure è una riflessione che si deve fare? Anzi, si deve evidenziare e discutere a livello di ciascun Concessionario. Ogni Dealer deve avere una giusta Autostima Soprattutto ogni qualvolta ci sono confronti con il vostro Costruttore di riferimento, che riguardino sia l ordinaria amministrazione (obiettivi commerciali, di servizio o finanziari) sia quando c è in ballo qualcosa di più per le vostre aziende. Ovvero quando le strategie dei vostri Costruttori di riferimento vi portano verso obiettivi che sono prioritariamente i loro, e non necessariamente i vostri. In questo caso occorre che cresca l Autostima che ogni imprenditore del settore distributivo deve avere, per difendere il proprio lavoro, che dura da anni (o da generazioni) e che ha un suo peso nelle decisioni da prendersi quando c è in gioco il futuro della propria azienda e dei propri dipendenti. Dare una corretta valutazione al proprio Brand ovvero alla propria azienda e a quello che rappresenta sul vostro territorio vi aiuterà a fare le scelte migliori, a deciderle, o meglio a condividerle ma mai a subirle. di Alberto Cocchi SALONE MONDIALE DEI FORNITORI DELL AGRICOLTURA E DELL ALLEVAMENTO P A R I S N O R D V I L L E P I N T E - F R A N C IA 24 > 28 FEBBRAIO 2013 L appuntamento mondiale dell agricoltura performante e sostenibile Concessionari e distributori: il SIMA è anche il vostro salone! Tutti i costruttori mondiali della meccanizzazione agricola sono presenti. Venite a scoprire tutte le loro innovazioni. PREPARATE LA VOSTRA VISITA SU simaonline.com Stampate il vostro pass d ingresso ed evitate l attesa all entrata del salone Ordinate una copia del catalogo espositori e preparate efficacemente la vostra visita Prenotate il vostro pranzo presso il Quartiere Espositivo Per ulteriori informazioni, contattateci: Saloni Internazionali Francesi S.r.l.Tel.: 02/ Fax: 02/

16 16 UNACMA NEWS Garanzia per trattrici usate Accordo con esclusiva Quali obiettivi? Supportare le organizzazioni di vendita nella direzione di una sempre maggiore soddisfazione per chi acquista e nel rispetto di doveri di chi vende. Offrire uno strumento di marketing che permetta di marginare e differenziarsi. La collaborazione ha dato vita ad un servizio di garanzia specifico per i Venditori di macchine agricole associati per le macchine agricole usate Quali vantaggi per gli associati? 1) Differenziare, arricchendola, l offerta rispetto ai concorrenti 2) Offrire un servizio percepito dall acquirente ad alto valore aggiunto e capace di aumentare la soddisfazione 3) Aumento dei passaggi in officina per i tagliandi e conseguente aumento della redditività della vendita 4) Garantire l assistenza alla macchina anche quando si è impossibilitati ad intervenire direttamente 5) Contribuire alla crescita del settore sposando la logica del bene controllato e garantito Come operiamo 1) Accordo in convenzione con impegno annuale 2) Il Venditore attiva il servizio 3) In caso di necessità è ComforGest ad occuparsi di ripristino, liquidazione ed assistenza cliente Caratteristiche principali del servizio Copertura estesa ai principali organi meccanici- elettrici- elettronici Soccorso stradale meccanico in caso di guasto o trasporto programmato per ripristino Momenti USATO (rif. Certificato di Conformità) ESTENSIONE GARANZIA UFFICIALE (da attivare prima della scadenza) Per maggiori informazioni o per concordare una visita presso la sua azienda può servirsi dei seguenti riferimenti: telefono: Direttore responsabile: Ivo A. Nardella Direzione editoriale: Daniela Grancini Testi redatti da: Alberto Cocchi Redazione: Stefano Guastalli Coordinamento stampa: fabrizio Lubner Stampa: New Press Como Registrazione: N. 186 del Tribunale di Milano Iscritta al ROC Registro degli Operatori di Comunicazione al n 6419 (delibera 236/01 Cons. del dell Autorità per le Garanzie nelle Comunicazioni)

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