Le strategie delle banche retail nel mercato del credito al consumo. STEFANO COSMA Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN

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1 Le strategie delle banche retail nel mercato del credito al consumo STEFANO COSMA Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN

2 Agenda 1. Introduzione 2. Il credito al consumo: alcune riflessioni sull evoluzione del mercato 1. I comportamenti della domanda 2. I comportamenti dell offerta 3. Verso il consumer relationship lending 1. Caratteristiche produttivo-distributive 2. Effetti sulla catena del valore 3. Effetti sui canali di vendita 4. Le banche retail: strategie e modelli di business 1. Il ruolo delle banche retail: criticità, potenzialità e sinergie 2. Strategie e modelli di business 5. Riflessioni conclusive - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 2

3 MODELLO DI ANALISI L approccio teorico di tipo contingency, cioè what if, fondato sul paradigma di coerenza AMBIENTE STRATEGIA MODELLO e per evitare rischi di eccessivo determinismo, ogni relazione è interpretata in senso biunivoco. AMBIENTE STRATEGIA MODELLO - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 3

4 Il mercato italiano del credito al consumo continua a crescere, con tassi differenziati per le IFS e le banche retail (1) Consistenze totale mercato (milioni di euro) Tassi di crescita annui totale mercato (%) di cui: banche retail di cui: istituzioni finanziarie e banche specializzate Fonte: Osservatorio sul credito al dettaglio, Assofin, Crif, Prometeia 2007 (1) Valori al 30/06/ Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 4

5 I principali driver con riferimento alla domanda e all offerta - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 5

6 I trend quali-quantitativi del mercato: l aumento dei prestiti personali Composizione del credito al consumo erogato dalle Banche retail Forma tecnica (*) Prestiti personali 68% 69% 70% 72% 74% Carte di credito 10% 10% 11% 10% 12% Prestiti finalizzati 16% 15% 14% 13% 12% Cessione quinto stipendio 6% 6% 5% 5% 2%..??? oppure..!!! Fonte: Osservatorio sul credito al dettaglio, Assofin, Crif, Prometeia 2007 (1) Valori al 30/06/2007 Composizione del credito al consumo erogato da Istituzioni e Banche specializzati Forma tecnica (*) Prestiti personali 16% 20% 22% 26% 30% Carte di credito 12% 13% 17% 17% 15% Prestiti finalizzati 69% 63% 57% 52% 51% Cessione quinto stipendio 3% 4% 4% 5% 4% Fonte: Osservatorio sul credito al dettaglio, Assofin, Crif, Prometeia 2007 (1) Valori al 30/06/ Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 6

7 Il ciclo di vita del mercato: domanda più consapevole, orientata verso forme di credito diretto Modalità ordinaria del comportamento finanziario con un migliore equilibrio fabbisogno-strumento richiesto Il mercato riflette una sorta di ciclo di vita clienteprodotto (percorso già sperimentato in altri mercati) Aumento generalizzato degli importi medi e della durata delle operazioni - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 7

8 La ricerca da parte dell offerta di una dimensione più finanziaria del credito al consumo - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 8

9 Verso il consumer relationship lending - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 9

10 Il consumer relationship lending: quali riflessi sul processo produttivo-distributivo Catena del valore per structured relationship lending Indiscusso vantaggio competitivo della specializzazione L organizzazione del servizio standardizzata e industrializzata Ripensamento delle modalità distributive e dei presidi delle relazioni di clientela Tassi di variazione annui delle filiali per tipo di intermediario Istituzioni Finanziarie Specializzate -1,4% 7,0% 1,8% 59,9% 10,1% 16,8% Banche Retail 2,2% 1,9% 1,5% 1,8% 2,6% 2,7% Fonte: Osservatorio sul credito al dettaglio, Assofin, Crif, Prometeia, anni Banca d Italia - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 10

11 In questo contesto cosa possono fare le banche retail??? Le banche stanno progressivamente ripensando il proprio ruolo nel finanziamento delle famiglie 11 - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 11

12 Quali strategie: la diversificazione è una scelta obbligata per le banche vs I modelli organizzativi delle banche retail Elevato Strutture divisionali GRUPPO Eterogeneità prodotti-segmenti clientela Basso Strutture organizzative semplici Strutture divisionali Bassa Complessità ambientale Elevata - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 12

13 Quale modello di business..??? I possibili modelli di business delle banche retail Canale distributivo società specializzata Differenziato Assente 3. Società Specializzata Indipendente 1. Unità organizzativa indifferenziata 4. Società Specializzata Integrata 2. Società (fabbrica) prodotto Nullo Elevato Grado di condivisione della clientela bancaria - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 13

14 L unità organizzativa interna potrebbe non cogliere le sinergie esistenti nel business Differenziato Canale distributivo società specializzata Assente Società Specializzata Indipendente Unità organizzativa indifferenziata Società Specializzata Integrata Società (fabbrica) prodotto Nullo Elevato Grado di condivisione della clientela bancaria Gli aspetti rilevanti: La banca opera nel retail lending secondo una logica tradizionale e unitaria, di tipo generalista L attività commerciale esercitata sulle famiglie viene gestita dalla rete territoriale senza una focalizzazione operativa e di marketing Minore efficienza e tempi di risposta più lunghi Criticità/potenzialità Scarso potenziale di innovazione Forte azione competitiva proveniente dall esterno Tendenza all esternalizzazione e alla distribuzione di prodotti di altri intermediari - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 14

15 La società prodotto potrebbe essere vincolata all impostazione culturale e territoriale della banca Differenziato Canale distributivo società specializzata Assente Società Specializzata Indipendente Unità organizzativa interna Società Specializzata Integrata Società (fabbrica) prodotto Nullo Elevato Grado di condivisione della clientela bancaria Gli aspetti rilevanti: Maggiore razionalizzazione operativo-produttiva nel credito al consumo (occorre verificare i volumi) La gamma di prodotti più ampia Driver di sviluppo della cultura e delle competenze nel credito al consumo Possibili difficoltà nella gestione di segmenti di clientela critici o subprime Criticità/potenzialità Rischio di instabilità, legato a istanze operative e tensioni culturali e che insistono sul medesimo canale e sulle medesime persone Possibile limitazione del potenziale innovativo Rischio di saturazione, senza un adeguata capacità di sviluppo esterno - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 15

16 La società specializzata indipendente ha un proprio ruolo soprattutto strategico nel gruppo, nonostante esistano rapporti di intermediazione reciproci e potenzialità di sviluppo Differenziato Canale distributivo società specializzata Assente Società Specializzata Indipendente Unità organizzativa interna Società Specializzata Integrata Società (fabbrica) prodotto Nullo Elevato Grado di condivisione della clientela bancaria Gli aspetti rilevanti: Necessita di canali di acquisizione della clientela commerciali (i dealer), bancari (le banche medio-piccole), finanziari (broker e mediatori creditizi) Tendenza verso la multicanalità call center/internet, agenti, convenzioni, mediatori, filiali Criticità/potenzialità Maggiore specializzazione-focalizzazione nel business Autonomia gestionale e capacità propria di sviluppo del business Elevati investimenti nei canali corti Elevati costi di acquisizione della clientela - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 16

17 La società specializzata integrata possiede una propria autonomia gestionale-distributiva e un ruolo sinergico nelle politiche di offerta complessiva Differenziato Canale distributivo società specializzata Assente Società Specializzata Autonoma Unità organizzativa interna Società Specializzata Integrata Società (fabbrica) prodotto Nullo Elevato Grado di condivisione della clientela bancaria Gli aspetti rilevanti: La rete distributiva propria presidia le aree di attività più specialistiche (prodotti/clientela) Strategie di segmentazione verticale della domanda Offerta prodotti più sofisticati alla clientela bancaria Si sviluppano tutte le forme di credito al consumo sfruttando rete, brand e relazioni Volumi per economie di scala e di scopo Profili evolutivi Maggiore equilibrio (minore instabilità) del modello con due reti distributive Criticità nella gestione di logiche industriali-standardizzate e logiche relazionali, qualche tensione sulla rete La società specializzata indipendente possiede una propria autonomia gestionale-distributiva e un ruolo sinergico nelle politiche di offerta complessiva - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 17

18 RIFLESSIONI CONCLUSIVE STEFANO COSMA Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN

19 La mappa del mercato del credito al consumo in Italia Canale Distributivo Differenziato 3. Società Specializzata Indipendente 4. Società Specializzata Integrata Canale distributivo Assente 1. Unità organizzativa indifferenziata 2. Società (fabbrica) prodotto Condivisione assente Condivisione Elevata - Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 19

20 La quota di mercato delle banche retail e delle Istituzioni e Banche specializzate Fonte: Osservatorio sul credito al dettaglio, Assofin, Crif, Prometeia, anni Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 20

21 Prof. Stefano Cosma Facoltà di Economia Università di Modena e Reggio Emilia CEFIN Centro studi Banca e finanza Viale Berengario, 51 Modena Tel Stefano Cosma Università di Modena e Reggio Emilia - CEFIN 21

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