Survival Guide. Network Marketing. La guida definitiva per non perdersi 1nella GIUNGLA del Network Marketing

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1 Network Marketing Survival Guide La guida definitiva per non perdersi 1nella GIUNGLA del Network Marketing

2 Introduzione Hey hey! fermo fermo! cosa fai? non saltare l introduzione! E importante che tu la legga! Ci sono informazioni molto importanti per TE e per la TUA CARRIERA di networker! Innanzitutto voglio complimentarmi con te per aver scelto di scaricare questo materiale e darti il mio personale benvenuto nella lettura di questo piccolo grande report Network Marketing Survival Guide - La guida definitiva per non perdersi nella GIUNGLA del Network Marketing. Questo report è prodotto dalla Network Marketing Academy la prima ed unica scuola on line per coloro che lavorano e vogliono raggiungere grandi traguardi nel Network Marketing. Già solo scaricando questo testo hai dimostrato spirito di iniziativa, propensione all innovazione e una grande capacità di metterti in discussione. Competenze alla base del successo in ogni attività, quindi posso dirti che sei sulla strada giusta. Leggendo questo materiale, inoltre, stai dimostrando di essere seriamente impegnato nel Network Marketing e non sei una di quelle tante persone che perde tempo a parlare invece di agire, studiare e migliorarsi. La ragione per cui ho voluto scrivere e distribuire gratuitamente questo ebook è quella di aiutare le persone ad orientarsi nel primi tempi della loro attività, fornendo loro informazioni a carattere generale che si applicano perfettamente a qualsiasi azienda, 2

3 indipendentemente dal prodotto commercializzato, dal piano compensi, dalla squadra di cui si fa parte, dall ambito territoriale di riferimento e indipendentemente dal modello di business online o offline! Il Network Marketing (o come più spesso viene definito MLM Multilevel Marketing) è una grande opportunità. Si tratta di uno dei migliori modelli di business home-based (da fare anche a casa) che ti può consentire di ottenere successo e libertà economica in breve tempo a patto che tu ci dedichi il giusto impegno e le giuste risorse. Se stai leggendo questa guida probabilmente sei già entrato in un Network o stai pensando di aderirvi da qui a breve! Indipendentemente dalle motivazioni per le quali hai voluto aderire al business il Network Marketing può aiutarti a risolvere i tuoi problemi finanziari, a fare tantissimi soldi e raggiungere l indipendenza economica che cerchi, a patto che tu conosca alcune verità che ti vado ad illustrare nelle pagine che seguono. Il successo è il premio di chi sa distinguersi dalla massa. Se hai scaricato questo report molto probabilmente è perché dentro di te senti che nonostante la crisi, nonostante la concorrenza, nonostante tutte le difficoltà oggettive che incontriamo ogni giorno, puoi e sopratutto VUOI fare di più. Voglio darti subito una buona notizia. Se in cuor tuo nutri questa sensazione, di poter ottenere di più, sappi che hai fondamentalmente ragione e leggendo queste pagine hai appena posto il primo tassello nella costruzione del tuo SUCCESSO personale. Ma continua a leggere più avanti ti mostrerò dei dati statistici davvero interessanti, che non si trovano da nessun altra parte. 3

4 Questo ebook fa al caso tuo? Hey non è mica necessario leggere tutto nella vita! E nemmeno queste pagine! Anzi, è vero esattamente il contrario. Leggere ci porta via tempo, ci distrae dalle attività più importanti e produttive e ci porta via energie preziose che avremmo potuto dedicare ad altro. Ancora più grave è quando si perde tempo a leggere inutile materiale scaricato da internet nella speranza di trovare qualche buona informazione per il proprio lavoro, per poi scoprirsi a leggere solo una quarantina di pagine ricche di sola noiosissima pubblicità senza alcun valore tangibile. Io sono un convinto sostenitore della lettura selettiva. Se una cosa mi serve, è funzionale al mio lavoro e promette di farmi guadagnare qualcosa di soldi la leggo, altrimenti, se dopo aver letto le prime pagine capisco che non fa per me, abbandono subito la lettura. Per questo motivo ti risparmio, volentieri, la fatica di leggere inutilmente questo report gratuito, informandoti da subito sul contenuto in queste pagine. Nelle prossime righe scoprirai da subito se questo materiale può darti un valore aggiunto o meno. Questo ebook contiene materiale informativo di livello Intermedio, dedicato a persone che sono già addentrati nel Network Marketing, hanno solo una superficiale conoscenza del MLM ma non una competenza specifica nel network. Se sei una recluta se non sai assolutamente nulla di Network marketing ed è la prima volta in assoluto che leggi un ebook sull argomento, non spaventarti, ti consiglio di continuare co- 4

5 munque a leggere questo materiale. Ci troverai una mappa per orientarti nel mondo del Network Marketing. Risparmierai così un sacco di tempo nella tua formazione. Se sei un veterano del MLM, se già da tempo stai cercando di fare business, se già hai letto altri report ed libri sull argomento, questo piccolo ebook gratuito ti sarà moto utile. Ti presenterò un sistema e le 5 competenze per il networker di successo che ti aiuterà a fare chiarezza e ti indicherà la strada per ottenere ancora di più. Ad ogni modo, a qualunque gruppo, a qualunque livello di utente tu appartenga le informazioni contenute in queste pagine, se utilizzate con impegno, possono davvero trasformare in meglio la tua vita. In questa guida troverai tutto quello che ti serve per avviare la tua attività di MLM con grande successo. Questo report fa per te se sei un veterano o una recluta a patto che tu voglia impegnarti personalmente, sperimentare, provare. Questo report non fa assolutamente per te se stai cercando un metodo semplice per guadagnare, se stai cercando una bacchetta magica o un sistema automatico nel quale l unico tuo sforzo sia quello di premere un bottone sulla tastiera del tuo computer. Io non vendo droga, fumo ne articoli per prestigiatori. Il Network Marketing, quello serio è un attività che ti porta al successo solo se l hai scelta per passione e sei disposto a dedicarci tempo, idee pensieri, dedizione e alle volte sacrificio. Non voglio scoraggiarti ma questo report è scritto per le persone serie. I guadagni abbondanti, sistematici e ripetuti di ogni networker, che ti consentono di vivere la vita dei tuoi sogni, 5

6 sono il frutto di tante ore di lavoro e di studio fatte solo grazie all amore e alla passione per questo meraviglioso lavoro, e la voglia di libertà. La bella notizia di tutto questo ebook è che io prima di te ho fatto tutta la fatica che c era da fare e ho sintetizzato tutto in un metodo in cui si sviluppano 5 competenze chiave per il successo che ti illustro in queste pagine, ma continua a leggere senza saltare niente! Ti rinnovo l invito a non leggere questo piccolo ebook in modo disordinato. Le informazioni sono presentate con un ordine preciso dettato da specifiche esigenze formative. Buona lettura 6

7 La Situazione del Mercato Una Miniera d Oro Ogni giorno sentiamo alla televisione notizie di CRISI, politici corrotti e imprenditori che prima della fine dell anno saranno costretti a chiudere l attività. Cosa succederebbe se ti dicessi che non ha alcuna importanza tutto questo per Te e per il TUO SUCCESSO? E se ti dicessi che il successo (o il fallimento) della tua attività non ha niente a che vedere con i mercati azionari, le borse, la BCE, il tasso di disoccupazione, il mercato del lavoro e il numero di aziende che chiude ogni giorno e che c è qualcosa di molto più importante per il futuro della tua attività? Sarebbe una grande liberazione! Essere padroni del proprio destino! Vorrei che tu sapessi una cosa: Non c è alcuna recessione nel settore del Network Marketing. Non c è ora e non ce ne saranno nei prossimi anni. Anzi il Network Marketing è un business ANTI-CICLICO (va molto meglio quando gli altri sono in crisi) e a tal proposito ti invito a leggere i dati ufficiali che riporto più in basso nelle pagine seguenti. Il Network Marketing vive oggi un momento di grandi opportunità. Anzi posso affermare che proprio in questo momento di grandi cambiamenti normativi e di difficoltà economiche questo sistema di distribuzione rappresenta una vera e propria MINIERA 7

8 d ORO, per chi ha l audacia e le competenze per coglierne le opportunità! ed è con questa notizia che ti do il benvenuto nella lettura di questo report. Mi sono dilungato anche troppo in chiacchiere andiamo sl concreto e verifichiamo un po i dati ufficiali. Un Settore ANTI CRISI - alcune evidenze statistiche Anche il Network Marketing ha una Associazione Nazionale che riunisce tutte le aziende che offrono prodotti con questo sistema di distribuzione. Il centro studi e statistiche di Avedisco, la prima Associazione italiana delle vendite dirette a domicilio (il Network Marketing per l appunto), ha pubblicato i risultati relativi al primo trimestre 2013 che mostrano come la vendita diretta in Italia, non solo resiste alla crisi ma, conferma il suo buon andamento con un fatturato di 191 milioni di euro e con una crescita del +1.24% rispetto allo stesso periodo del Tutte le Aziende Associate Avedisco (tutte le aziende che operano nel multilevel marketing) dimostrano che questo modello di business resiste alla crisi. Ti avevo detto che ti avrei mostrato dati concreti, ma continua a leggere te ne mostro altri ancora più interessanti! La SCIOCCANTE Verità (quello che gli altri non ti dicono) Il mercato del Direct Selling come ti dicevo è in netta controtendenza rispetto all andamento complessivo dell economia italiana: le Aziende Associate nei primi sei mesi del 2013 hanno prodotto un fatturato di quasi 399 milioni di euro con una 8

9 crescita del +3.90% in riferimento allo stesso periodo del Anche sul fronte del valore occupazionale, si registrano ottimi risultati che permettono di affermare che il network marketing vince la sfida del lavoro! Con oltre 304 mila incaricati alle vendite e una crescita del % rispetto al primo semestre dell anno precedente, quasi mila persone in più hanno scelto di affidarsi a questo modello di business per ottenere una crescita professionale e un affermazione personale. WOW! l unico settore che in Italia non è in crisi! ALLELUIA! Tuttavia devo dirti che qui siamo di fronte all inganno delle statistiche. Chi guarda solo le statistiche senza approfondirle non conoscerà mai la verità. Facendo i conti della serva, persone si dividono meno di di fatturato in 6 mesi. Quindi facendo una semplice divisione la media di fatturato pro capite mensile è circa di 218,75 euro. Ma questa è una media. Quando si fa la media non si tiene conto del fatto che c è qualcuno che guadagna tanto e qualcuno che non non guadagna per niente. La PURA VERITA è che solo il 1% di tutti coloro che intraprendono la carriera di networker riesce a superare i 100 lordi al mese di guadagni e di questi l 80% rimane al di sotto dei 1000 mensili. Solo 1 su 1000, lo 0,01% delle persone che intraprendono la carriera riesce a superare i 1000 al mese! Altro che Alleluia dei Blues Brothers qua mi sa che dobbiamo cantare la canzone di Gianni Morandi Uno su mille ce la fa! 9

10 Il grande inganno delle aziende di network marketing Il grande inganno delle aziende di network marketing è che nascondono l unica pura verità che tutti dovrebbero conoscere, prima di intraprendere una carriera nelle vendite dirette. Questa verità è così pericolosa che nessuno te la dice anzi tutti la tengono preziosamente celata. Le aziende e le tue upline tengono nascosta questa verità perché se tu la conoscessi potresti facilmente abbandonare. La verità di cui sto parlando è questa : Il network marketing NON è per Tutti Il network Marketing non è per tutti! anzi è una realtà molto elitaria. Peccato che tutti dicono e siano convinti del contrario. Non è questione di MOTIVAZIONE Vorrei essere sincero con TE. In tanti dicono che per avere successo nel Network Marketing bisogna essere motivati. Ma non è assolutamente così. La maggior parte dei corsi che propongono le aziende di Network Marketing sono orientati allo sviluppo della motivazione e della conoscenza del prodotto perché pensano che la motivazione e l entusiasmo delle persone basti a diffondere capillarmente un prodotto (Poveri illusi!). Ma questo come ben saprai se hai provato a fare network per qualche mese, la motivazione e la conoscenza del prodotto non bastano. 10

11 Il problema è questo: le aziende che operano nel Network Marketing sono solitamente aziende fortemente orientate al prodotto. Nascono attorno ad un brevetto, ad un idea originale e fanno di questo il centro di tutta la loro attività. Preferiscono spendere i loro soldi in ricerca e sviluppo per perfezionare il prodotto ma raramente investono due centesimi per fare un po di pubblicità, lasciando l onere (e l onore) della commercializzazione del prodotto a tanti distributori indipendenti. Tuttavia, come tu puoi facilmente intuire chiedere a persone che nella vita hanno sempre fatto altro nella vita, di diventare improvvisamente degli imprenditori, non è proprio una cosa semplice e la motivazione da sola non è sufficiente. Studiando per diversi anni il MLM e collaborando anche con numerosi distributori come consulente marketing ho codificato 5 ruoli e relative competenze che devono essere interpretati per avere successo nel network marketing. Leggi con attenzione le righe che seguono ci troverai informazioni di altissimo valore per la tua carriera nelle vendite dirette. Per avere successo nel Network devi riuscire a interpretare bene 5 ruoli aziendali differenti: Il venditore, il selezionatore, il responsabile delle risorse umane e il formatore. Nel Network marketing sei un vero e proprio imprenditore, con una sola differenza: mentre un imprenditore tradizionale avendo a disposizione risorse economiche da investire, assume personale che faccia per lui il lavoro che non è capace di fare, nel network marketing devi fare tutto da te. Nel network Marketing devi fare in modo eccellente in 5 aree di attività : 11

12 Devi diventare il venditore numero 1 della tua azienda (la io S.p.A.), perché i prodotti o i servizi di cui sei incaricato alla vendita devono essere venduti altrimenti non circolano soldi. I soldi non crescono sugli alberi e non arrivano magicamente nelle tue tasche solo perché ti sei iscritto ad un programma. Devi essere l esperto di recruiting della tua azienda, perché devi essere capace di reclutare altre persone come te nella tua azienda che abbiano determinate caratteristiche e che facciano il tuo stesso lavoro. Devi essere il leader carismatico della tua azienda perché devi imparare a motivare giorno per giorno la tua squadra e fare in modo che facciano sempre di più per loro e per le loro famiglie. Devi essere anche un buon formatore, perché tutto il business si basa sulla capacità di trasferire competenze e di far si che gente normale diventi gente speciale, cioè imprenditori. 5 Devi diventare un esperto di marketing, perché con il tempo non puoi limitarti a lavorare con le tue sole conoscenze dirette e con i tuoi amici di scuola. Se vuoi avere davvero successo nel network e non limitarti a guadagnare 90/100 euro al mese, ma vuoi arrivare a guadagnare 2000, 3000, o anche euro al mese devi imparare a conoscere nuove persone che possano essere interessate a lavorare con te devi imparare a fare marketing e a promuovere il tuo business a milioni di persone. 12

13 Inoltre, come se non bastasse, devi essere capace di bilanciare i differenti ruoli tra di loro. Devi imparare a interpretare questi ruoli non in compartimenti stagni ( oggi faccio la riunione e mi sforzo di motivare il mio team, venerdì mi metto a fare il venditore ) ma in maniera bilanciata in modo tale da essere sempre te stesso. Hai bisogno di ESSERE prima di FARE. Per questo dico che il Network Marketing non è per tutti. E una sfida importante che solo in pochi riescono a portare a termine. Per questo motivo il network è la più grande scuola di crescita personale esistente al mondo. Non si contano ormai i pseudo-esperti e pseudo-guru di crescita personale, i grandi conoscitori di tecniche di motivazione e gestione dei gruppi che hanno solo scritto libri ma, non si sono mai confrontati con la vita reale e alla prima difficoltà tremano e scappano via. Ecco perché dico che il Network ti spinge a diventare ogni giorno di più una persona migliore. Queste sono anche le 5 competenze fondamentali che andiamo a sviluppare con il percorso di studi della Network Marketing ACADEMY, e di questo ti parlerò più avanti. Per il momento continua a leggere questa introduzione fino alla fine c è un augurio speciale per te! Ogni grande ricompensa richiede un grande impegno Come è vero che non esistono grandi soddisfazioni senza impegno è anche vero che grandi sacrifici portano grandi soddisfazioni. 13

14 Una volta appreso il sistema, acquisite le competenze giuste e sviluppata una rete, il Network Marketing ti consente si fare della tua vita un capolavoro straordinario. La ricompensa per il tuo impegno sarà enormemente maggiore di qualunque ricompensa che potrai ottenere altre attività. Potrai crearti una rendita passiva e guadagnare senza dover più lavorare. Potrai aiutare le persone a risolvere i loro problemi finanziari. Sarai fonte di ispirazione e guiderai con il tuo esempio le persone verso la loro realizzazione. Non c è nessun lavoro al mondo che ti chiede così tanto! Non c è nessun lavoro al mondo che ti fa crescere tanto! Non c è nessun lavoro al mondo che ti da così tanto! Quello che nessuno ti dice è che il network marketing è che esso rappresenta la sfida professionale più bella del mondo. Non c è avventura più eccitante che valga davvero la pena di intraprendere. Per incamminarti con successo su questo lungo ed esaltante percorso professionale hai bisogno di una Guida, di una MAPPA che ti aiuti a prendere velocemente la strada giusta ed evitare inutili deviazioni che rischiano solo di farti perdere tempo prezioso. Questo documento che stai leggendo rappresenta per l appunto questa MAPPA, un indispensabile strumento di orientamento in quella che io ho definito Giungla del Network marketing. In questo documento ho raccolto gli errori più comuni che ho definito come veri e propri PERICOLI ne quali incorrono un po tutti quando lavorano nel network marketing sia che 14

15 siano principianti sia che siano veterani e le 5 COMPETENZE FONDAMENTALI per avere successo nel Network Marketing. Non mi resta che augurarti un Buon Viaggio e di arrivare quanto prima alla tua destinazione! 15

16 Le 10 FATALI Minacce in cui incorrono tutti i principianti Ricordi la scioccante verità che ti ho detto nell introduzione a questo report che il 99% delle persone non riesce ad avere successo nel MLM? Diversamente da tutti quegli esaltati che accusano le persone di non essere abbastanza motivati, credo fermamente che quel 99% siano persone sinceramente interessate al loro successo, gente laboriosa che lavora duramente per portare avanti il business ma, nonostante tutto, spendono la maggior parte del loro tempo e del loro denaro facendo solo cose sbagliate! Ecco perché ho raccolto in questa guida due liste di 10 errori comuni che che ho classificato come veri e propri pericoli in cui incorrono i neofiti del MLM e coloro che ci lavorano già da tempo. Nel Network Marketing, proprio come nella vita reale è buona norma imparare dagli errori degli altri. Non è necessario per forza procedere sempre per prove ed errori. Non devi per forza reinventare la ruota. Questa lista di errori ti aiuterà a non perdere tempo seguendo FALSE PISTE nella GIUNGLA del Network Marketing. 16

17 Pericolo n. 1 - Cercare di capire tutto Uno degli errori nel quale sono incappato anche io all inizio è quello di voler comprendere tutto subito dall inizio dell attività. Il fatto è questo: per quanto le aziende e le upline cerchino di far sembrare tutto semplice ai novizi, chi entra in un network intuisce quasi subito che ci sono tante cose da imparare e che fare il MLM è un vero e proprio mestiere con il suo insieme di competenze specifiche e tecniche. In alcuni casi questa consapevolezza può generare una paralisi. In tanti (e devo dire è capitato anche a me) prima di partire, entusiasti della nuova sfida professionale, cominciano a maturare il desiderio di volerne sapere sempre di più, per essere quanto più preparati possibile quando andranno a parlare con le altre persone. Tuttavia, se sei neofita nel tuo nuovo business, e resti seduto sulla tua comoda sedia per giorni prima di cominciare a fare telefonate, per provare tutti i prodotti, leggere tutte le brochure della società, per capire ogni singolo calcolo del piano di compensazione, e per memorizzare tutti i nomi del management della società, otterrai ben poco. Se stai cercando di imparare tutto quello che c è da sapere prima di partire considera che questo è il modo più lento in assoluto lento per iniziare una nuova attività. Come insegniamo nella nostra Academy si impara molto di più da un incontro andato male che da 100 mila libri! Fare network è come andare in bicicletta. Non puoi imparare a guidare leggendo il manuale di istruzioni. Per quanto buono possa essere sarà sempre un manuale teorico. Non imparerai fino a quando non comincerai a fare pratica. Si impara dalle cadute, sviluppando la volontà di non non ripetere l errore dopo la prima caduta. 17

18 Pericolo n. 2 - Impegnarsi nel business solo i primi 30 giorni Il Network Marketing non si cura del fatto che tu sia un amministratore delegato, un imprenditore, un manager, una casalinga, uno studente universitario o un mendicante. Qualunque cosa tu abbia fatto prima di entrare in un network, se sei nuovo al business, devi comunque cominciare da zero come tutti gli altri. Non puoi pensare di guadagnare un reddito a sei cifre in 2-5 anni di tempo senza seguire il sistema proposto, imparando da chi già ci lavora. Ti faccio un esempio per farti capire bene a cosa faccio riferimento: c'era un ragazzo una mia downline in un network che frequentavo, che era già stato un imprenditore nella vita (aveva un commercio di casalinghi) e quando è entrato nel network ha provato a farlo a modo suo, replicando schemi e strutture dei business che già conosceva. Ha affittato un piccolo ufficio, ha assunto un po di personale, ha creato un team di venditori e li ha mandati in giro. Passati 2 mesi dopo decine di migliaia di euro spesi, la sua attività ha avuto fine miseramente. Una delle ragioni principali del suo fallimento è il fatto che il network marketing non è progettato per funzionare in questo modo. Il suo team di venditori esperti provenienti da attività tradizionali non era in grado di duplicare il processo. Il team riusciva solo a vendere i prodotti ma non riuscivano a sponsorizzare persone. E quando le sponsorizzavano (e questo accadeva molto raramente) non riuscivano a farle lavorare. Ma come forse già sai,il network si basa sul principio della duplicazione: insegnare agli altri a fare quello che facciamo noi in prima persona. 18

19 Ogni network ha le sue upline i suoi mentori preposti a guidare il neofita gratuitamente nell avvio della nuova attività. Il network è più simile ad una scuola che ad una rete vendita tradizionale. Una scuola dove le persone apprendono a fare business e vengono accompagnate passo passo verso il loro successo. Pericolo n. 3 - lasciare il tuo posto di lavoro Il Network Marketing è un business come qualsiasi altra attività di impresa. E un errore gravissimo pensare che, avendo più tempo a disposizione, automaticamente si otterranno più risultati. Non è bruciando i ponti con il lavoro precedente e dedicando il 100% delle proprie energie che si riesce ad ottenere automaticamente il successo. Qualsiasi forma di pressione finanziaria potrebbe uccidere le tue prospettive di crescita. Il network marketing è un attività di impresa come tutte le altre e non è molto salutare affrontarla con la preoccupazione e con l ansia di dover pagare le bollette. Anzi posso dirti una cosa: Le preoccupazioni finanziarie e l ansia di guadagnare in breve tempo sono la causa principale per la quale le persone abbandonano il MLM. Alcuni networker esperti e seri consigliano alle loro downline di 'prendere solo in considerazione' l idea di abbandonare il proprio vecchio lavoro quando il reddito proveniente dal network riesce almeno a raddoppiare il reddito proveniente dal primo lavoro. E comunque buona norma aspettare che il dato del nuovo reddito si consolidi nel tempo prima di prendere decisioni. 19

20 Pericolo n. 4 - Mendicare la sponsorizzazione di altre persone I nuovi distributori, coloro che sono alle prime armi nel network, fanno sempre una grande fatica a reclutare persone nella propria rete. E questa è una cosa anche normale, è una questione di reputazione e di brand personale. TI faccio un esempio per spiegarmi meglio: se fino a qualche tempo fa i tuoi amici e le persone che frequentavi, ti conoscevano per essere un idraulico, un elettricista, un dipendente della pubblica amministrazione, un commercialista o quant altro, guarderanno con un po di diffidenza al fatto che sei entrato in un network. La gente non si fida subito della tua ultima iniziativa imprenditoriale, perché non ti riconoscono in quel nuovo ruolo professionale, sopratutto se in passato non sei stato un imprenditore. Ma è solo questione di tempo. Aspetta che passi il tempo sufficiente (due o tre mesi) e le persone si abitueranno al fatto che ti occupi anche di network. Il personal brand ha bisogno di un po di tempo per affermarsi. L errore più grande che puoi commettere in questo periodo iniziale è quello di avere fretta di crescere e cominci ad insistere per sponsorizzare altre persone finendo per diventare quello che io chiamo un mendicante di alta classe in giacca e cravatta. Ricorda sempre che sei TU che stai offrendo loro un opportunità e non il contrario. Tu offri loro l opportunità per mettersi in proprio e cominciare un nuovo business. Non cercare di convincerli a tutti i costi. Considera che quando dicono no alla tua proposta, non rifiutano te ma un occasione di business! Quando sponsorizzi le persone ricorda sempre di metterti nell ottica di chi AUITA gli altri a realizzare i propri sogni e a risolvere i propri problemi finanziari. Se ti poni in quest ottica, dal punto di vista di chi è seriamente intenzionato ad offrire un opportunità e ad aiutare gli altri, vedrai che in pochissimo 20

21 tempo tantissime persone saranno attratte da te e ti chiederanno di poter entrare in affari senza che tu debba compiere il minimo sforzo. Pericolo n. 5 - Spiegare il business al telefono Lo scopo di una telefonata è di invitare una persona alla presentazione di un opportunità di business. Niente altro! Non si devono mai dare informazioni al telefono. Si rischia di perdere l opportunità di fissare un appuntamento. Se le telefonate avessero il potere di chiudere le trattative e di convertire le persone in contratti, nessuno avrebbe più bisogno di tenere riunioni d affari, non ci sarebbe più bisogno di venditori e di agenti di commercio. Per fortuna non è così quindi, limitati ad invitare le persone a casa tua per una chiacchierata su come diventare milionari. Quando il tuo obiettivo è chiaro e sei consapevole del fatto che stai solo invitando una persona ad una semplice presentazione eviterai di confondere la gente parlando del business, del prodotto o del piano compensi. L'altra persona avrà sempre la possibilità di dirti di no una volta assistito alla presentazione ma lo farà solo dopo aver ascoltato tutta la tua proposta. Non sottovalutare mai il valore di una telefonata. Una telefonata fatta bene può aumentare anche del 600% (sei volte tanto) le possibilità di successo. Saper impostare una telefonata è una vera e propria competenza. Considera che per noi questo argomento è così tanto importante che nella nostra Network Marketing Academy 21

22 abbiamo scelto di dedicarvi già nel primo mese una intera lezione e distribuiamo anche una serie di 7 di script telefonici pre-impostati da utilizzare nella tua attività quotidiana. Pericolo n. 6 - Dire che non si tratta di Network Marketing La maggior parte dei neofiti ha una paura spropositata e prova un enorme imbarazzo quando i prospect (le persone alle quali vuole fare la proposta) pongono una di queste spaventose domande: Ma questo è un Multilivello? Ma questa una di quelle cose che ha a che fare con il Network Marketing? Ma questa una vendita piramidale? Stai cercando di reclutarmi in una struttura di vendita diretta? La maggior parte dei networker inesperti, quando sente una di queste domande va subito in panico, farfugliando cose del genere "Ehm... Ehm, no non la mia struttura. Sì è MLM, ma non siamo veramente una vendita... va be ciao!" Mai e poi mai mentire ai tuoi prospect. La menzogna e l incertezza gettano una cattiva luce su di te e le persone non sono stupide. O dici loro in anticipo che è un network marketing (dovremmo essere sempre orgogliosi del fatto che siamo in un settore che produce ogni anno svariati milioni di euro di fatturato), oppure capovolgi la domanda, quando ti viene formulata chiedendo: "Che cosa sai su MLM?", per poi procedere alla risposta delle eventuali obiezioni. 22

23 Ricordati: se nascondi quello che stai facendo, se non sei trasparente nella comunicazione, se dici bugie, i tuoi potenziali clienti penseranno che dovranno fare lo stesso nel caso decidano di unirsi a te. Pericolo n. 7 - Invitare con l inganno le persone alle riunioni Un altro grande errore che ho visto commettere è quello di invitare le persone a prendere un caffè o a fare una serata per poi ritrovarsi in una riunione d affari o in una business info in un albergo di periferia. Lo ripeto ancora una volta qualora non fossi stato chiaro prima: non si guadagna nulla da nascondere le cose. E meglio essere sempre aperti, chiari e trasparenti con i propri amici e mostrarsi orgogliosi di quello che si fa! Ricorda: Riuscirai a sponsorizzare solo le persone che si fidano di te e che hanno maturato la consapevolezza che fanno bene a riporre fiducia in te. Pericolo n. 8 - Dire a tutti quanto ammonta il proprio reddito Prova a rispondere a questa domanda: Perché qualcuno dovrebbe andare in giro a dire agli altri quanti soldi sta guadagnando con il proprio lavoro? 23

24 Troppi networker per nascondere la propria insicurezza sul proprio business, parlano di fantasmagorici guadagni che riescono a fare grazie ai sistemi di compensazione delle aziende. Non so te ma io trovo di cattivo gusto questa pratica oltre a considerarla estremamente pericolosa per due ordini di motivi che ti vado ad illustrare. 1) Non puoi sapere se la persona che hai di fronte è motivata dal danaro o segue un altro driver. Ci sono milioni di persone a questo mondo che non sono motivate dal danaro ma, dalla libertà, dalla serenità, dalla tranquillità, dal riconoscimento sociale, etc.. Dire quanto guadagni per queste persone rappresenta quasi un offesa, in quanto dimostri di non averle comprese nel loro intimo e per questo potrebbero irrigidirsi e rifiutare la tua proposta! 2) Dire quanto si guadagna equivale a qualificarsi su una scala sociale e spesso distanziarsi dal tuo interlocutore. Mi spiego meglio. Se dici di guadagnare l anno grazie al network non puoi sapere se quell unità di misura che hai individuato ( ) è interessante o meno per il tuo interlocutore. Non puoi sapere neppure se per lui sono tanto o poco. In più se te ne vanti fai un danno ulteriore, il tuo interlocutore potrebbe pensare guarda a questo pezzente quanto si pavoneggia per così poco oppure al contrario guarda a questo come guadagna bene senza fare un granché è un classico imbroglione. 24

25 Pericolo n. 9 - Non essere te stesso Questo è forse l errore peggiore e più diffuso tra i principianti del network marketing. Immagina questa situazione: Chiami un persona che vuoi sponsorizzare e, guarda caso, è un tuo amico dai tempi delle scuole superiori (questa è una situazione classica). Ogni volta che lo vedi, e questo non capita molto spesso perché i rapporti si sono ormai affievoliti con il tempo (diciamo che lo incontri una volta ogni 2 o 3 mesi), chiacchierate del più e del meno, parlate un po di politica, di sport e vi fate grosse risate ripensando alle sciocchezze che facevate ai tempi della scuola. Improvvisamente lo incontri per un caffè per parlare di affari (e questo già sembra un po strano perché in passato non vi siete mai incontrati per affari ), ti presenti vestito in tenuta business (giacca e cravatta), sorriso di plastica, uno spillino con il nome dell azienda e la scritta diventa l uomo più ricco della terra, e con tono serio gli dici: Amico mio, io ho in mano una grandissima opportunità di business che cambierà la tua vita! sventolando sotto i suoi occhi la brochure della tua azienda. Il tuo compagno del Liceo penserà di te che sei sotto l effetto di stupefacenti o sei stato coinvolto in qualche strana setta millenarista, la temuta Chiesa shinto-radicalista di Denver. Ascolta un consiglio da amico: Sii te stesso! e mettici il cuore! Non cercare di essere qualcuno che non sei. Incontra i tuoi amici per il piacere di incontrarli e mentre vi aggiornate su quello che state facendo racconta della tua nuova attività con naturalezza digli : sai ultimamente sto facendo anche una nuova attività. E un business interessante che mi consente di creare facilmente un secondo reddito lo faccio perché voglio mettere da parte un po di soldi per

26 Pericolo n reagire emotivamente Quando un tuo prospect dice NO alla TUA offerta, non prenderla sul personale, perché sta rifiutando una proposta d affari, non te. Dietro quel NO possono esserci infinite motivazioni delle quali tu non puoi essere a conoscenza. Le persone che rifiutano la tua proposta potrebbero non credere in loro stesse, pensare di non essere abbastanza brave per affrontare una sfida del genere, non avere abbastanza tempo per fare quello che gli stai proponendo, oppure ancora potrebbero temere che la loro immagine ne risentirebbe se gli altri sapessero che fanno un secondo lavoro. Le obiezioni sono infinite e le motivazioni che spingono le persone a dire NO alla tua proposta sono le più svariate. Accetta questa cosa se sei veramente loro amico. Quando ti offendi per un NO dentro di te comincia a svilupparsi qualcosa di brutto. Ben presto sarai dispiaciuto, ti sentirai invalidato e comincerai a lamentarsi del business. La migliore gestione dei NO che ti saranno formulati è l attesa. Se continui a fare l attività serenamente con calma e pazienza presto o tardi diventerai per loro un punto di riferimento e quando si sentiranno pronti saranno loro a venire da te per chiederti di entrare nel business. Valuta attentamente questo fatto: Non c è danno più grande nel MLM di quando qualcuno dice SI solo in base ad un rapporto di amicizia e fiducia reciproca con TE. Se le persone entrano in un network solo per il fatto che sono tuoi amici, ti vogliono bene, non vogliono deludere le tue aspettative e non hanno abbracciato un business, 26

27 cominceranno ben presto a diventare un problema. Tu hai bisogno di sponsorizzare gente che crede davvero nel business e che ti diano una mano a crescere. 27

28 Le 10 FATALI Minacce in cui incorre chi si sente già un Veterano del MLM Pericolo n. 1 - Trasmettere negatività alle proprie Downline Mai, mai essere negativi con le proprie downline! Mai, IN NESSUN CASO! Se vuoi diventare un vero leader non devi MAI commettere questo errore! Non importa se hai avuto una brutta giornata o se la downline in questione è il tuo migliore amico da quando eri alle scuole medie. Quando dico negatività intendo tutto quello che può abbattere il morale delle persone come lamentarsi dell azienda con la quale si lavora, lamentarsi della politica, lamentarsi che il mondo non va nella direzione giusta, parlar male dei clienti, arrabbiarsi con i propri collaboratori perché non producono a sufficienza etc etc. Quando le persone si uniscono in un MLM, non si aggregano ad un'opportunità di una anonima azienda ma, si UNISCONO a TE! Le persone aderiscono al Business perché credono in te e ti vedono come una sorta di leader. Se Trasmetti negatività alle tue downline, facilmente perderanno la fiducia in te e la tua attività si distruggerà in pochissimo tempo. Quando affronti una nuova sfida, qualunque essa sia e vuoi lamentarti di qualcosa con qualcuno fallo con la tua upline. Saprà ascoltarti perché la tua upline quelle sfide le ha affrontate prima di te! 28

29 Pericolo n. 2 - non fare attenzione alle spese Se hai cominciato già da un po di tempo a fare network e hai iniziato a sviluppare il tuo gruppo di downline in posti differenti del Paese, potresti facilmente esaurire le tue finanze organizzando incontri e raduni in giro per l Italia, o peggio per il mondo. Conoscevo un ragazzo che aveva una dipendente di nazionalità ucraina in casa che si occupava di curare i nonni. L idea di aprire il business in un altra nazione lo entusiasmava e quindi ha cominciato ad organizzare viaggi in Russia e Ucraina. Dopo tre mesi si è fidanzato con una Ragazza di Kiev ma, è rimasto senza un soldo e non è riuscito a far partire il business! Il mio consiglio è quello di stare sempre attenti procedendo prudentemente. Con la globalizzazione dei mercati e la nascita della Comunità Europea a tutti noi capita di avere amici sparsi un po in tutto il mondo ormai. Io stesso ho amici di infanzia che vivono tra l'inghilterra e la Svizzera. La tentazione di aprire il business in un altra città o addirittura in un altro paese è forte. All ultima convention aziendale alla quale ho partecipato in Friuli sentivo parlare un ragazzo di appena 19 anni che diceva: domani prendo la macchina e vado in Basilicata ho un cugino gli parlo e mi farà diventare sicuramente ricco. Premesso che lo spirito d avventura e l ottimismo sono una gran cosa nel MLM, e che quel ragazzo è degno di stima per il suo livello di iniziativa sicuramente lodevole, è importante fare i passi con organizzazione e serietà. Questo discorso dei costi è valido anche quando progettiamo di muoverci solo sul territorio Italiano. Ti faccio un altro esempio: un mio collega aveva una downline in un altra città a oltre 500 km di distanza da casa sua. Ha affittato una sala per la 29

30 presentazione e una camera per passare la notte in albergo prestigioso, ha preso l auto a noleggio e il materiale promozionale per un pubblico stimato di 50 persone circa. Ma quando è venuto il giorno dell evento si sono presentati solo 4 ospiti e di questi solo 1 si è registrato. Il viaggio è stato un disastro totale e gli è costato una botto di soldi! Investimenti e trasferte vanno fatti, fanno parte della normale gestione del nostro business, non voglio sostenere il contrario ma, occorre organizzarsi bene e con una buona dose di flessibilità. Meglio organizzare una serie di webinar se si vuole fare un evento dal vivo, prenotare uno spazio in un albergo che ha tante sale, prendere una sala piccola piccola, aspettare conferma dei partecipanti 12 ore prima dell infobusiness e poi eventualmente cambiare sala prendendone una più grande qualora dovesse verificarsi un afflusso consistente di invitati. La parola d ordine in questi casi è PRUDENZA. Pericolo n. 3 - Reinventare la ruota Molti networker esperti fanno l'errore di voler reinventare per forza tutto organizzando presentazioni diverse inventandosi materiale pubblicitario, locandine, slide, etc etc. Se la tua azienda esiste già da qualche anno, o è una multinazionale, ti basterà seguire il loro sistema in quanto non solo, è in linea con la direzione della società ma, è un sistema di business collaudato nel tempo. Quella roba funziona e ha già dimostrato di farlo. Inoltre, se reinventi tutto (la presentazione le slide etc.) adattando il materiale di marketing ad uno stile troppo personale le tue downline non potranno duplicarti e saranno guai! 30

31 Pericolo n. 4 - Lasciare i bambini da soli Lasceresti i tuoi bambini piccoli da soli in casa? Certo che no! potrebbero farsi male. Le tue nuove downline sono, per l appunto, come bambini appena nati! Ti sei mai chiesto: come mai vi è un tasso di abbandono così alto per i nuovi arrivati nel network marketing? Allo stesso modo di un neonato che, se non curato sarà bersaglio di germi, infezioni e malattie, i neofiti del MLM saranno vittime di energie negative, di rifiuti (i tanti NO), si sentiranno emotivamente abbattuti, e come i neonati cominceranno a piagnucolare non appena sorgeranno i primi problemi. Ho visto uomini d'affari aziendali piagnucolare e lamentarsi come bambini quando non hanno avuto in tempo la loro commissione o è sorto qualche piccolo problema amministrativo con la società. Le tue downline richiedono la tua attenzione costante soprattutto nei primi mesi della loro attività in cui sono più vulnerabili. Pericolo n. 5 - Non Rinunciare a tutti i costi Questo è un argomento molto delicato quindi ti chiedo di essere attento alle mie parole: non rinunciare a tutti i costi è da folli. Se ho una downline che non fa l attività, non riesce a fare soldi ed è continuamente demotivata dopo 3, 4 o 5 mesi, sai cosa faccio? Gli chiedo di prendere in considerazione altre opportunità e, se l azienda lo prevede di chiedere il rimborso del denaro che ha investito. 31

32 Questa cosa non la dice proprio nessuno e non la troverai in nessun altro corso! A me piace l onestà e sono una persona pratica e penso che sia fondamentale essere onesti prima di tutto con se stessi! Sicuramente è molto importante non mollare mai. E ancora più vero che bisogna anche volerlo! Le domande che mi pongo quando valuto una downline che non ottiene risultati sono queste: cosa sta facendo per riuscire ad avere successo nel suo business?, quante azioni differenti a provato per ottenere successo?, si sta impegnando veramente nel business o sta li a collezionare fallimenti solo per il gusto di dire che l opportunità non funziona?. Come insegniamo nella Network Marketing Academy è fondamentale se vuoi imparare a far crescere velocemente il tuo business imparare a valutare onestamente le persone per quello che stanno facendo e non in base ad una tua impressione basata sulla simpatia o antipatia. La vera definizione di follia per me è questa: fare sempre le stesse cose aspettandosi risultati differenti! Devi apprendere una competenza nuova che va al di là della motivazione. Devi capire che ci sono, a questo mondo, persone che si rifiutano di dare una svolta alla loro vita e di raggiungere i loro obiettivi. Sono persone che cambiano troppo lentamente e continuano a fare sempre le stesse cose più e più volte. Hai due scelte che puoi prendere nei confronti di queste persone : 1. puoi continuare a dire loro anche 1000 altre volte, "non ti preoccupare, stiamo facendo bene...", nel tentativo di mantenere alti i numeri della tua downline, per fare il figo con i tuoi colleghi nei meeting e nelle serate di formazione oppure 32

33 2. puoi essere onesto con te e con loro dicendo la verità: Guarda, amico caro, non stai facendo nemmeno un euro qui con noi, o ti dai una mossa o sei fuori. Non c è spazio nella nostra squadra per le persone che non vogliono cambiare. Se vuoi fare i numeri, se vuoi avere davvero successo, devi imparare ad essere chiaro con le persone che non stanno producendo risultati. La sincerità alle volte può sembrare dura ma alla lunga paga. Pericolo n. 6 - Se mi unisco a te tu ti unisci a me? Una moda che ho visto diffondersi negli ultimi tempi è quella di alcuni networker che per allargare la propria rete cominciano a frequentare i network di altre aziende. E così chi lavora in Herbalife si iscrive ad Amway, chi lavora in Amway si iscrive in Organo Goold, chi è iscritto in Organo Gold fa un salto in Lyoness e chi sta in Lyoness fa un salto in EmpowerNetwork così via 1. Ci si iscrive solo nella speranza di conoscere 3 o 4 networker forti da reclutare nella propria downline! Dal mio punto di vista questa è un operazione MIOPE che comunica al mondo intero che si è talmente tanto disperati, da cercare nella concorrenza! Anche se, a prima vista, questa potrebbe sembrare una idea molto astuta, andare alla ricerca di persone da sponsorizzare nelle altre reti è un operazione fallimentare per due motivi: 1 La scelta dei nomi dei network è del tutto casuale 33

34 1. Questa strategia è dispendiosa in quanto, qualora tu decidessi di attuarla devi prima iscriverti agli altri network e poi frequentarne le riunioni con una certa assiduità per 3/4 mesi per individuare e conoscere gli sponsor che lavorano e producono risultati. Queste azioni comportano una esborso di denaro e un investimento di tempo che potresti impiegare meglio in modi migliori. 2. Questa strategia è infruttifera perché come tu ben sai le persone quando decidono di aderire al business non lo fanno perché valutano positivamente l azienda ma si uniscono al business perché hanno fiducia in chi gli propone l attività. Per sponsorizzare devi essere una persona capace di infondere fiducia ed esercitare carisma. Come pensi vengano percepite invece le persone che dicono se tu ti iscrivi al mio business, io mi iscrivo al tuo! Pericolo n. 7 - usare pubblicità ambigue AAA. OFFRESI OTTIMA opportunità di lavoro, guadagni ai MASSIMI livelli, Bonus + Incentivi, nessuna esperienza, possibilità di lavoro part-time. Ormai non si contano più gli annunci come questo! se ne trovano a migliaia su tutti i giornali! Ora mi chiedo: se tu leggessi un annuncio come questo, e fossi all oscuro di qualunque Network Marketing cosa penseresti? Che stiamo parlando di un offerta di lavoro (opportunità di lavoro dipendente) o di un attività autonoma (possibilità di lavoro part-time) o di qualcosa di illegale (guadagni ai MASSIMI livelli, Bonus + Incentivi, 34

35 nessuna esperienza). Chi lo legge si farà un idea in base alle proprie aspettative, e così tu ti ritroverai a riempire la sala di persone fuori target. Ai colloqui o agli info-event verranno: disoccupati in cerca di lavoro, studenti universitari attirati dalla promessa del part-time, etc etc. Se vuoi sponsorizzare persone nella tua organizzazione con gli annunci, DEVI essere CHIARO. Maggiore sarà la tua chiarezza migliore sarà la qualità di persone che verranno ai tuoi seminari. Ti do una dritta: devi imparare a scrivere annunci di ricerca rivolti alla selezione di piccoli imprenditori. Questa è proprio una delle tecniche Ninja che insegniamo nella Network Marketing Academy: Come scrivere e pubblicare annunci pubblicitari di ricerca di aspiranti imprenditori. Sono gli aspiranti imprenditori il tuo target quelli che sono in cerca di lavoro! Minaccia n. 8 - complicare il business Uno degli errori in cui incorrono sia i networker più stagionati sia i novizi è quello inondare i propri prospect (le persone potenzialmente interessate ad entrare nel network) di troppe informazioni tutte assieme. Per tante persone che sono da 5, 6, 7 mesi in un network questo diventa anche un fatto naturale in quanto con il passare del tempo si diventa sempre più esperti del network e dell azienda alla quale si partecipa e facilmente si incorre nel rischio di dimenticarsi che le persone che sono di fronte a noi non ne sanno nulla. 35

36 Inoltre conosco migliaia di networker che per incapacità di gestione della relazione vanno subito sul tecnico, spinti dall ansia di una buona prestazione e dal desiderio di voler chiudere velocemente la trattativa, inondano letteralmente di informazioni tecniche e dettagliate su: piani compensi, incarichi, tassazione separata, e tutti gli aspetti tecnici del prodotto e della rete. Non voglio dire che queste persone che fanno network in questo modo siano cattivi, per carità molti di loro sono spinti da un reale interesse di rendere un servizio al prossimo, mostrano entusiasmo nel comunicare tutto quello che hanno imparato e sono ansiose di istruire al meglio le persone. C è da dire però che le persone che abbiamo di fronte probabilmente non ne sanno nulla di network e non ne sanno nulla dei nostri prodotti. Quindi non possiamo dare loro troppe informazioni. Le persone si AVVILISCONO quando vedono che devono imparare in tempi stretti troppe informazioni. Se ti dicessero, Vieni a fare un business con me ma prima leggi questi 4 libri di 500 pagine ciascuno... cosa faresti? Ricorda questa regola : Meno sanno più saranno disposti a fare business con te! Quando fai le tue presentazioni cerca di rendere il business quanto più SEMPLICE possibile. Alla fin fine il NETWORK è una cosa SEMPLICE, non è altro che un modo come tanti per veicolare un prodotto sul mercato. C è un prodotto, un mercato, dei distributori. 36

37 La stessa regola vale con le downline. Non complicare loro la vita con troppe informazioni tecniche e amministrative sul tuo business. Piuttosto fornisci loro ASSISTENZA quando ne avranno bisogno. Ricorda: l'efficacia di una downline è meno della metà della tua. Avrai successo solo quando quello che stai facendo può essere facilmente proceduralizzato e duplicato. Non avere fretta di insegnare tutto e subito. Pericolo n. 9 - Cercare a tutti i costi di trasformare delle anatre in aquile Che cosa fanno le anatre? Starnazzano, ciarlano. Cosa fanno le aquile? Volano alte. Cosa succederebbe se si tentasse di lanciare in alto le papere per farle volare far volare? Le papere cadrebbero a terra e comincerebbero a starnazzare più forte! qua, qua, qua, qua... Non tutte le downline sono aquile! Certo noi ci auguriamo sempre che esploda tutto il loro potenziale e diventino presto delle aquile ma, molte persone non lo sono. Sono quelle persone che passano troppo tempo a parlare piuttosto che agire, sono poco focalizzate e hanno sempre qualche problema da risolvere, hanno sempre diffidenza nei confronti dell azienda e diffondono negatività qua, qua, qua, qua.... Molti networker, trascorrono troppo tempo con le anatre cercando di trasformarle in aquile. Questo errore l ho fatto anche io, più e più volte. Oggi preferisco circondarmi solo di aquile nella mia squadra così da poter volare tutti insieme. 37

38 Pericolo n ricercare la mediocrità Il MLM non è per l uomo medio! Se voi fare network seriamente devi nutrire obiettivi ambiziosi. Tante persone fanno network con l intento di guadagnare un secondo stipendio, una piccola entrata aggiuntiva di 400/500 euro in più al mese ma questo atteggiamento non porta da nessuna parte. Non ci si può impegnare a metà. Le persone che coltivano questo atteggiamento mentale non hanno abbastanza slancio per raggiungere qualsiasi risultato tangibile. tutte le persone che ho conosciuto nei vari network che hanno ottenuto risultati interessanti e guadagni mensili NETTI da 5000 euro in su erano tutte persone che ci si dedicavano anima e corpo! Lascia che ti faccia un esempio: Quando un aereo decolla, ha bisogno di raggiungere una certa velocità per staccarsi da terra. Diciamo, per esempio, che il nostro aereo necessita di una velocità di almeno 150 km orari. Questo significa che, se vogliamo lasciare la pista di decollo dovremo superare quella velocità. Non possiamo scendere a 140, 145 e nemmeno a 149! Allo stesso modo nel network marketing, solo con un impegno di prim'ordine, potremo ottenere risultati eccezionali (spesso migliori di ogni aspettativa). 38