Se dai un pesce ad un uomo lo hai sfamato per un giorno, se gli insegni a pescare lo hai sfamato per tutta la vita

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1 Consulenza Progettazione e erogazione Interventi Formativi Intermediazione Commerciale La Formazione come strumento Strategico di Evoluzione professionale e Comportamentale. La Consulenza professionale come strumento per capire dove dirigersi, come e con quali strumenti. L'Intermediazione Commerciale per l'ingresso nel mercato in modo strategico, professionale ed efficace. 1 Lo Studio 2 Aree di Specializzazione 3 Linee di attività 4 Le nostre esperienze Se dai un pesce ad un uomo lo hai sfamato per un giorno, se gli insegni a pescare lo hai sfamato per tutta la vita ( p e r l a d i s a g g e z z a o r i e n t a l e ) 5 La Formazione 5.1 Metodologie Didattiche 5.2 Formazione a Distanza (E-Learning) 5.3 Programmi Formativi 5.4 Strumenti per l autoformazione 6 La Consulenza 6.1 Metodologia Consulenziale 6.2 Aree di Consulenza 6.3 I servizi di Consulenza "Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare" (Seneca) 7 Intermediazione Commerciale 7.1 L Intermediazione Commerciale 7.2 Rete di Contatti MAVECO nel mondo 7.3 La Banca Dati MAVECO 8 Come e dove contattarci

2 Lo Studio MA.VE.CO. (MArketing-VEndita-COmunicazione) Lo Studio MA.VE.CO. Consulting nasce dalla volontà di Cianca Fabrizio, Consulente per l area Marketing, Vendita e Comunicazione, per formalizzare un rapporto di stretta collaborazione, professionale e personale, tra un gruppo di professionisti esperti in diverse aree tematiche. La missione dello Studio MAVECO è quello di prestare servizi di Consulenza nelle aree Commerciali, Vendita, Marketing e Comunicazione alla Piccola e Media Impresa e loro raggruppamenti, la Progettazione ed erogazione di progetti formativi sulle materie oggetto di consulenza e la Intermediazione Commerciale per la penetrazione di prodotti nei mercati esteri. Lo Studio MA.VE.CO. è composta da professionisti che hanno operato in Aziende private e in Enti pubblici maturando significative esperienze nell ambito della valorizzazione delle Risorse Umane, avendo avuto la possibilità di conoscere direttamente questi due mondi. Il nostro studio è composto da esperti in marketing, vendita, comunicazione ed export. Ma le competenze più significative provengono dall'operatività sul campo attraverso esperienze in azienda come export manager, responsabili vendite, responsabili della comunicazione aziendale, seguendo le attività per il mercato nazionale che estero. L esperienza maturata sul campo e la preparazione professionale acquisita, fanno in modo che i servizi di consulenza proposti abbiano una connotazione di grande concretezza, avendo vissuto il problema dalla parte del nostro Committente. Ai soci si affianca un gruppo di consulenti esperti legati alla società da un lungo rapporto di collaborazione, condividendone professionalità, stile consulenziale e valori etici. Linee di Attivita Lo Studio MA.VE.CO. fornisce servizi di Formazione e Consulenza aziendale nelle aree Marketing, Vendita e Comunicazione di impresa, con l obiettivo di suggerire le strategie per penetrare nel mercato, la definizione di campagne promozionali efficaci per aumentare la visibilita e sviluppare le vendite, Analizzare e ricercare i Canali distributivi piu adatti al prodotto del cliente. Cercare nuove opportunita di crescita e di vendita per ogni linea di prodotto/servizio. Sulle stesse tematiche progettiamo ed eroghiamo Interventi Formativi rivolti ad imprenditori, responsabili di aziende, collaboratori, professionisti, rappresentanti, e a tutti coloro che vogliono entrare nel mondo del lavoro con le competenze, i comportamenti e le abilita richieste dal mercato. Aree di Specializzazione Lo Studio MA.VE.CO-Consulting. è specializzato per fornire Formazione e Consulenza sulle seguenti aree tematiche: - MARKETING - VENDITA e COMMERCIALE - COMUNICAZIONE

3 Approccio Cerchiamo sempre di fare in modo che i nostri interventi di Consulenza e Formativi siano costruiti intorno ai seguenti pilastri: Intelligence : lo scopo di ogni intervento è fornire al nostro cliente gli strumenti, le metodologie, le analisi, le strategie e tattiche operative secondo il contesto competitivo del cliente. Collaborazione : Lavoriamo in stretta collaborazione con il nostro cliente, convinti che nessuno come il cliente conosce le proprie esigenze, i propri problemi e la propria realtà. Rispetto : Della cultura e della storia del cliente, delle persone e del loro modi di lavorare. Misurabilità : Siamo convinti che ciò che non può essere misurato non può essere gestito: costruiamo insieme al cliente gli strumenti quantitativi per valutare e misurare le dimensioni dei problemi. Formazione Contestuale: Definiamo insieme al cliente un metodo di lavoro per mettere il cliente nelle condizioni di operare da solo, fornendo gli strumenti e le conoscenze necessarie. Metodologie Didattiche nella Formazione: Realizziamo Programmi Formativi coordinati, impostati sull integrazione tra teoria (concetti e metodi) e l utilizzo di strumenti didattici finalizzati a facilitare l apprendimento attraverso la sperimentazione attiva quali lo studio di Casi Aziendali reali (Case History), Casi simulati, Role Playing, Esercitazioni individuali e di gruppo, Project Work, ect. Vengono quindi simulati problemi e situazioni comuni che i partecipanti al corso sono chiamati a risolvere ogni giorno in azienda o nella vita professionale (Experience-based Learning). I Programmi Formativi sono personalizzati e quindi realizzati per soddisfare le esigenze formative specifiche dell aula. Ampio coinvolgimento dell aula e riscontro pratico dei contenuti sono i principi metodologici fondamentali sui quali costruiamo i nostri interventi formativi. Operatività e semplicità : Cerchiamo di usare sempre la soluzione piu semplice e immediata, dal punto di vista concettuale che operativo. Networking : Non sappiamo fare tutto! Quando occorre, ci affiancano professionisti di cui ci fidiamo. Le nostre attivita sono sempre effettuate in collaborazione con il cliente, nel rispetto della cultura e politica aziendale. I nostri interventi di Consulenza e di Intermediazione Commerciale sono effettuati dopo aver compreso l organizzazione dell impresa cliente, lo studio del prodotto del cliente e dei suoi elementi differenzianti, quelli della concorrenza e il mercato di riferimento.

4 La Consulenza aziendale (le tematiche relative alla Consulenza sono anche oggetto dei Corsi di Formazione della MAVECO) Progettiamo e realizziamo interventi di affiancamento e consulenza in area marketing, vendita e comunicazione con l obiettivo di fornire ai nostri clienti metodologie operative, strategie da impostare, leve tattiche, strumenti di visibilità coerentemente con gli obiettivi che l azienda si prefigge. - Conoscete le risorse necessarie per competere sul mercato/segmento in cui volete entrare o espandervi? - Quali sono i canali distributivi piu efficaci per il vostro prodotto? - Quale Posizionamento competitivo dovrebbe avere il vostro prodotto sul mercato? Gli elementi del vostro Marketing Mix sono coerenti, adeguati e accettati dal target che avete scelto? - Come viene percepito il vostro prodotto? e il prodotto dei vostri concorrenti? - Sapete quali sono i Fattori Competitivi di Successo del vostro prodotto e del vostro business? - Come identificare le opportunità da cogliere nel mercato? quali Segmenti Target raggiungere? Come e con quali mezzi? Quale campagna promozionale è piu efficace? - Cosa si aspettano i vostri clienti? Li conoscete? Avete un loro profilo? Conoscete i Ruoli chiave? - Le vostre strategie comunicative, operazioni commerciali e promozioni sono efficaci? conoscete quelle dei concorrenti? - Quale promozione e comunicazione è piu efficace per il Trade, cliente industriale, cliente finale, ect? - Avete redatto un argomento di vendita efficace e persuasivo? esponete chiaramente i Fattori Competitivi di Successo del vostro prodotto? - Conoscete le strategie e le tecniche di Negoziazione? Sapete chiudere un accordo di fornitura, distribuzione, di collaborazione? Conoscete tutte le fasi di un processo di vendita? Conoscete le tecniche di comunicazione efficace? tante sono le domande. Molte sono domande chiave per una impresa; la risposta alle quali significa capire e avere gli strumenti giusti per inserire i propri prodotti sul mercato, aumentare i volumi di vendita, trovare i canali coerenti con il proprio prodotto, in breve, per avere successo nel mercato. In MA.VE.CO conosciamo le risposte a queste domande.

5 ESPERIENZE DELLO STUDIO MA.VE.CO. (in sintesi) La MA.VE.CO. ha effettuato per le imprese industriali, artigianali e commerciali le seguenti attivita di Consulenza e Formazione: Analisi delle opportunità di business nel mercato nazionale ed estero; Individuazione dei settori target a cui rivolgere le proprie offerte/prodotto; Analisi del profilo del settore/cliente per il tipo di prodotto del cliente; Definizione delle Strategie commerciali di penetrazione per il lancio di nuovi prodotti nel mercato nazionale ed estero; Analisi del migliore mix degli elementi dell offerta (politiche di Prodotto, Distribuzione, Prezzo, Promozione, SERVIZI DI CONSULENZA Pubblicità, Servizio, Relazione); (le tematiche sono anche oggetto dei Corsi di Formazione della MAVECO) Studio della Strategie di Prodotto ( Posizionamento del prodotto sul mercato); Definizione di Programmi di Promozione e Pubblicitari piu efficaci per sviluppare le vendite; Studio e creazione degli strumenti tattici per coerenti con le strategie di commercializzazione scelte; Definizione del Piano di Marketing; Analisi e ricerca di : Importatori, Canali Distributivi, Punti Vendita e Agenti italiani ed esteri adatti al prodotto del cliente; Individuazione degli Argomenti di vendita piu persuasivi; Analisi delle obiezioni e tecniche di risposta; Studio di presentazioni efficaci; Negoziazione con potenziali partners Italiani e stranieri per accordi di fornitura e distribuzione; Creazione e gestione di reti di vendita; formazione della forza vendita; Definizione di Piani Commerciali; Progettazione di siti web come strumento marketing e vendita;

6 MARKETING MANAGEMENT Aiutiamo i nostri clienti ad analizzare i punti di forza e debolezze dell impresa, le minacce e le opportunita del mercato e dell ambiente socio-economico nel quale impresa si muove. Questa prima analisi permetterà all impresa di avere la consapevolezza delle risorse necessarie per affrontare il mercato. Aiutiamo il cliente a comprendere il mercato di riferimento analizzando insieme le Ricerche di Mercato in nostro possesso o effettuiamo Ricerche di Mercato sul prodotto del cliente o sulla categoria al quale appartiene. I risultati delle ricerche permetteranno di avere indicazioni preziose per prendere insieme decisioni strategiche ed tattiche per entrare sul mercato in modo corretto, per posizionarsi in modo intelligente e per comprendere i gusti del consumatore. Aiutiamo i nostri clienti a selezionare i Settori e i Segmenti di mercato piu profittevoli (Target) che rappresenteranno per l impresa i clienti da raggiungere. Aiutiamo il cliente a definire le migliori strategie iniziali di ingresso nel mercato nazionale o straniero e le strategie future da attuare; Aiutiamo i nostri clienti a far emergere quegli elementi del prodotto e del servizio che possono rappresentare il vero vantaggio competitivo; definiamo successivamente un programma di valorizzazione dei fattori differenzianti del prodotto, e le modalità e i mezzi di comunicazione piu efficaci; Aiutiamo il cliente a definire la migliore Strategia di Prodotto; individuazione del Posizionamento competitivo che il prodotto dovrebbe avere nel mercato per avere successo; Aiutiamo i nostri clienti a definire tutti gli elementi dell offerta (Marketing-mix): - La fascia di prezzo piu competitiva, in rapporto alla qualita del prodotto, posizionamento e concorrenza; - le caratteristiche del prodotto in riferimento alle richieste del mercato; - Il packaging del prodotto piu attrattivo e idoneo per il segmento target; - la strategie distributiva piu efficace e i canali piu interessanti per il tipo di prodotto; - Le strategie comunicative piu efficaci e idonee al prodotto; - Le strategie e gli strumenti promozionali pie efficaci; - Tipologia di servizio da offrire in relazione al Cliente; - Tipologia della relazione; Aiutiamo il cliente a definire le caratteristiche della domanda del Segmento di mercato o paese estero. Aiutiamo il cliente a comprendere le barriere in ingresso e in uscita presenti sul mercato. Aiutiamo i nostri clienti a definire il profilo dei clienti potenziali, gusti, aspettative, bisogni; individuiamo i vari Ruoli nel processo di acquisto, in modo da contattare le persone chiave in fase di persuasione e trattativa di vendita. Aiutiamo i nostri clienti a definire i Programmi Promozionali, Pubblicitari e Comunicativi per spingere la vendita del prodotto verso il consumatore e verso il canale distributivo (Trade). Definiamo la Strategia Distributiva piu efficace per il prodotto del nostro cliente; Individuiamo i Canali Distributivi piu idonei, le loro caratteristiche, le loro coperture, i segmenti di clientela serviti dal Canale. Definiamo per il cliente il Piano di Marketing. Conterrà gli obiettivi che ci si prefigge di raggiungere, le strategie e gli strumenti tattici da implementare, le fasi di attuazione, i programmi promozionali e comunicativi, i criteri di verifica del piano, le tempistiche. Elaboriamo Piani di Marketing Turistico e Territoriale per il rilancio turistico e la valorizzazione di aree geografiche. Elaboriamo Piani di Marketing per la valorizzazione, promozione e vendita di prodotti eno-gastronomici tipici e tradizionali e prodotti agro-alimentari; (le tematiche sono anche oggetto dei Corsi di Formazione della MAVECO)

7 VENDITA e COMMERCIALE Ci avvaliamo di una rete di contatti all estero presenti in diversi paesi del mondo. Il nostro Network permette al cliente di facilitare l ingresso dei sui prodotti in particolari Settori di mercato o in determinati Canali Distributivi o di contattare clienti potenziali. Aiutiamo il cliente a evidenziare i Fattori Competitivi di Successo del prodotto, a valorizzarli e renderli piu espliciti per una eventuale trattativa; Ricerchiamo per il cliente le reali aspettative del cliente-utilizzatore e del trade analizzando bisogni, desideri, motivazioni e comportamento di acquisto; Aiutiamo il cliente a comunicare con chiarezza i benefici del prodotto per i differenti target scelti; identifichiamo i Valori con cui il mercato deve distinguere il prodotto e l impresa cliente e le modalità con cui comunicarli; Aiutiamo il cliente a elaborare Programmi Promozionale efficaci per incrementare la vendita o per lanciare nuovi prodotti. Aiutiamo il cliente a identificare gli argomenti di vendita piu persuasivi ed efficaci per fare percepire il valore dell offerta; Cosa dire, Come dirlo, Cosa far vedere, Come presentare ; identifichiamo gli Argomenti di sostegno delle Promesse di una offerta ed analizziamo come comunicarli; Aiutiamo il cliente a ricercare e definire le Leve chiave per rendere una offerta piu attraente; Creazioni di azioni per incrementare i contatti con possibili clienti ampliare il portafoglio clienti; Trasferiamo al cliente le tecniche per redigere proposte di offerta piu professionali e attraenti; Disponibilità a creare, formare e gestire una rete di agenti di commercio per la copertura di una area geografica o l intero territorio nazionale; Disponibilità a organizzare e gestire la presenza dell impresa nelle manifestazioni fieristiche in italia e all estero. Elaboriamo Programmi di Gestione della Relazione con il Cliente (CRM-Customer Relationship Management) Elaboriamo valutazioni di Customer Satisfaction (le tematiche sono anche oggetto dei Corsi di Formazione della MAVECO)

8 COMUNICAZIONE DI IMPRESA Creiamo le forme comunicative piu efficaci per comunicare i caratteri distintivi della offerta del cliente, i benefici, i vantaggi materiali e immateriali, reali e psicologici-emotivi, in accordo alla tipologia del prodotto e al target di riferimento; Selezioniamo mezzi di comunicazioni piu efficaci per trasmettere il valore del prodotto e l efficienza della organizzazione cliente. Definiamo e attuiamo compagne di comunicazione promozionali e pubblicitarie Aiutiamo il cliente a creare ed elaborare il concept pubblicitario da veicolare, gli slogan, i testi del messaggio (copy), la Headline, il Claim, il Pay off, i benefici da enfatizzare; la scelta della grafica. Realizziamo la forma di comunicazione piu idonea per raggiungere in modo efficace ed persuasivo il cliente target scelto; Aiutiamo il cliente a identificare gli argomenti di vendita piu persuasivi ed efficaci per fare percepire il valore dell offerta; Cosa dire, Come dirlo, Cosa far vedere, Come presentare ; identifichiamo gli Argomenti di sostegno delle Promesse di una offerta ed analizziamo come comunicarli; Progettiamo il Piano Media selezionando i mezzi di comunicazione in coerenza con il Target scelto, il Posizionamento del prodotto, il budget a disposizione Creiamo efficaci strumenti di comunicazione tradizionali (su carta) e digitali come mezzi per sviluppare la conoscenza del prodotto, dell azienda e delle vendite: - Cataloghi su carta e digitali - Brochure su carta e digitali - Leaflet su carta e digitali - Siti Web come strumento di marketing, informativo e di vendita; - Newsletter di valore ideate come strumento informativo, di immagine e di fidelizzazione; promozionali e di vendita ( marketing :creazione di campagne pubblicitarie via e- mail); E-book e E-magazine (libri elettronici e riviste elettroniche scaricabili dal web) Elaboriamo e programmiamo efficaci campagne di ing Progettiamo siti web come efficace strumento di comunicazione e di vendita. Progettiamo presentazioni con Powerpoint su CD, DVD e on-line sul Web organizziamo eventi, seminari e workshop per conto dei nostri committenti, creati come strumenti comunicativi, informativi e formativi per i loro clienti acquisiti e potenziali. (le tematiche sono anche oggetto dei Corsi di Formazione della MAVECO)

9 Quali problemi le imprese si trovano ad affrontare Lavorare bene, realizzare e vendere prodotti di qualità non è più sufficiente per garantire e mantenere il giusto margine di profitto. All interno di ogni azienda esistono molte aree di erosione che, in modo subdolo, ostacolano quotidianamente il lavoro dell imprenditore e gli impediscono di raggiungere i livelli di aziendali indispensabili stessa dell azienda.di profittabilità alla sopravvivenza. Inoltre lacune informative e metodologiche e carenze strumentali sono responsabili di insuccessi commerciali. Vediamone alcuni: COMMERCIALE / VENDITA Struttura commerciale insufficiente; Venditori scarsamente preparati, addestrati o motivati; Revisione periodica dei listini pressi inadeguata o mancante; Mix di vendita inadeguato; Clienti trascurati; Piano commerciale inadeguato, non aggiornato o mancante; Politica commerciale inesistente o non ben definita; Piano di marketing inadeguato, non aggiornato o mancante; Data base di marketing inadeguato, non aggiornato o mancante; Monitoraggio del mercato di riferimento inadeguato, non aggiornato o mancante; Asincronia con le altre funzioni aziendali. Argomenti di vendita scartamente definiti o inefficaci. Mancanza delle abilita negoziali e di trattativa. STRATEGIE E TATTICHE DI MARKETING Piano di Marketing inesistente o approssimativo Analisi delle risorse e capacita interne all azienda non effettuato o approssimativo Nessuna Strategia di Prodotto (scelta del Posizionamento migliore del prodotto sul mercato) Calibrazione degli elementi dell offerta incoerente o inadeguato con il segmento/mercato scelto Scarsa informazione del mercato/segmento target, dei canali distributivi, dei bisogni e esigenze del cliente target, comportamenti di acquisto, ect Non conoscenza delle personalizzazioni di prodotto da effettuare per il mercato estero Nessuna strategia di penetrazione Non conoscenza dei potenziali partners sul mercato o non conoscenza delle fonti dove ricercarli Nessuna selezione dei Canali Distributivi piu efficaci per il tipo di prodotto

10 ? COMUNICAZIONE AZIENDALE Strumenti di comunicazione inefficaci e non diversificati Messaggi promozionali poco efficaci per il mercato/segmento scelto Mancato utilizzo del Sito web come strumento di marketing e fidelizzazione del cliente METODOLOGIA DI INTERVENTO La nostra metodologia segue un processo rigoroso, composto da cinque macro fasi: 1. Analisi Verrà eseguita una prima analisi del mercato, dei prodotti e dei fattori critici di successo. Analizzeremo In tale fase cosa vi differisce dagli altri, capire i vostri punti di forza e le debolezze, ma soprattutto qual è il cliente ideale, qual è il mercato/segmento o target ottimale e quali sono gli FCS (Fattori Critici di Successo) su tale target. In tale fase verrà, cosa vi distingue dai vostri competitors e come comunicare tali caratteri distintivi al target ottimale. 2. Comunicazione In tale fase verrà studiata la vera e propria strategia. In relazione ai risultati ottenuti in fase di Analisi; verranno identificati i valori con cui il mercato deve distinguervi e le modalità con cui comunicarli. 3. Redazione del Piano di Marketing Riporterà tutte le analisi effettuate e la definizione di tutte le strategie e tattiche commerciali e comunicative decise, gli obiettivi a breve e medio termine, le risorse necessarie, il calendario delle attivita, ect. Servirà come riferimento e guida per tutte le attivita di sviluppo e crescita dell impresa. 4. Implementazione delle strategie Implementazione delle strategie commerciali e le strategie comunicative definite nella fasi precedenti, e contenute nel Piano di Marketing. 5. Verifica e Ripianificazione In tale fase verrà verificato il grado di raggiungimento degli obiettivi definiti nel Piano di Marketing. Verranno analizzate le iniziative di marketing in essere e la comunicazione attuale per capirne quali sono i punti critici e quali correttivi apportare per raggiungere gli obiettivi. Al momento del conferimento dell incarico professionale, viene organizzata una prima serie di incontri con il management e/o le figure interessate e coinvolte nel progetto, al fine di acquisire i dati e le informazioni necessarie in relazione alla tipologia dell intervento concordato con il cliente. Viene anche redatto un preciso calendario programmatico dell intervento, in modo che la nostra presenza in azienda non ostacoli il normale svolgimento delle attività aziendali e per far si che ogni attore coinvolto nell intervento sappia cosa ci si aspetta da lui e quando. Vengono anche definite le modalità ed i periodi dei report alla direzione che rimane, comunque, sempre informata dello stato d avanzamento del nostro lavoro interno ed esterno all azienda. Nei nostri interventi non adottiamo procedure standard bensì predisponiamo interventi su misura incentrati su quei obiettivi, aspettative, tempi e risorse dell azienda committente. Sempre e comunque per tutta la durata dei nostri interventi in azienda, ci consideriamo partner degli imprenditori, lavorando al loro fianco per raggiungere gli obiettivi comuni.

11 Intermediazione Commerciale & Export Ricercare nuove opportunità nei paesi esteri è ormai divenuto un passo necessario per quelle imprese che desiderano accrescere il volume delle proprie vendite, fare crescere i propri guadagni, differenziare i mercati e i settori di vendita, creare nuove strade per il futuro dell impresa. Confrontarsi oggi con l'internazionalizzazione e la globalizzazione è divenuto una via obbligata, non esserlo vuol dire soccombere. Per penetrare i mercati esteri è necessaria non solo una conoscenza dei paesi in cui si vuole operare, ma anche e soprattutto il pieno possesso di una serie di metodologie, di tecniche e un efficace e concreto Piano di Marketing. Esistono molte piccole e medie imprese, consorzi, co-operative di produttori con buoni prodotti/servizi ma con scarsa preparazione di marketing ed esperienza internazionale. Spesso i loro prodotti sono innovativi, hanno delle grandi potenzialità di vendita all estero o sono addirittura richiesti. La globalizzazione, i mercati emergenti, il mercato unico europeo stanno aprendo nuove opportunita. MAVECO puo fare molto per quelle imprese che vogliono lanciare i propri prodotti nei mercati esteri, perché conosciamo le strategie di penetrazione nel mercato, il percorso da seguire, la fasi da affrontare, gli strumenti efficaci e di successo necessari in ogni fase. Sappiamo chi contattare e come, in relazione al tipo di prodotto del cliente. Mettiamo al servizio del cliente la nostra abilita nelle contrattazioni di vendita, la nostra conoscenza della comunicazione, la nostra professionalità nel presentare i benefici del prodotto, la conoscenza, esperienza, e competenza nel commercio internazionale e penetrazione nei mercati esteri. Le attività che svolgiamo nell area Intermediazione Commerciale possono essere riassunte in questi punti: - Definizione di un Piano di Marketing che rappresenterà la nostra guida per avvicinarci al mercato estero. Il Piano conterrà diverse analisi effettuate a priori, la valutazione delle reali possibilità di introduzione del prodotto nel mercato estero, la scelta delle strategie di successo e le tattiche per implementare le strategie nelle vari fasi di lancio del prodotto o di incremento delle vendite. Sara definito il migliore mix di offerta e scelte le strategie comunicative. - Ricerca e presa di contatto con : Distributori e Grossisti, Rivenditori dettaglianti, Canali della Grande Distribuzione (GDO), importatori e agenti (qualora non presenti nella Banca Dati MAVECO); Saranno scelti i canali piu efficaci e coerenti con la natura e il tipo di prodotto del cliente. Cio permetterà di velocizzare l ingresso sul mercato; - Eseguiamo Presentazioni professionali della azienda e delle caratteristiche de prodotto, suoi benefici e vantaggi; - Eseguiamo trattative e negoziazioni per accordi di fornitura per conto del nostro cliente o come supporto; - Eseguiamo trasferte nel paese straniero per incontrare i potenziali partners su richiesta del cliente; - Consulenza sulla Redazione di contratti di vendita/fornitura o di distribuzione in "esclusiva"; - Organizzazione, gestione e presenza alle manifestazioni fieristiche nazionali e internazionali in nome del cliente o insieme a suo staff; Nota : Tutte le nostre attivita elencate nella sezione Consulenza Aziendale nell area Marketing-Vendita- Comunicazione, pag. xx, vengono utilizzate per servire il cliente nella attivita di penetrazione del mercato.

12 Le nostre 10 mosse in sintesi per entrare nel mercato estero 1. Analisi del mercato/segmento nel quale si vuole entrare e analisi dei bisogni, necessita e dei gusti 2. Ricerca di potenziali partners, distributori e clienti. 3. Presentazione e Promozione dell impresa e del prodotto 4. Invio Cataloghi, materiale illustrativo, campionature 5. Sondaggio preliminare per avere un primo giudizio 6. Incontro con i potenziali partners: importatori, distributori, rivenditori, agenti e clienti-utilizzatori 7. Inizio trattative con il potenziale partners 8. Invito dei potenziali partners in italia 9. Elaborazione congiunta con il partners di un Piano di penetrazione sul mercato 10. Passaggio delle consegne o gestione del business (Nelle 2 fasi iniziali 1 e 2 ci avvaliamo della collaborazione dei nostri contatti esteri. Vedi rete di Contatti MAVECO). Vantaggi dell Esportazione 1. L'esportazione può incrementare il Vostro fatturato. 2. L'esportazione può offrirvi dei vantaggi competitivi anche in Italia, rispetto ad altre Aziende. 3. L'esportazione aumenterà le Vostre vendite ed i Vostri profitti. 4. Grazie all'esportazione la Vostra Azienda guadagnerà quote di mercato a livello internazionale. 5. Esportando i Vostri prodotti non sarete più dipendenti dal mercato locale ed attuale. 6. Potrete sfruttare il know-how del Vostro settore merceologico. 7. Le fluttuazioni stagionali di mercato verranno notevolmente ridotte 8. Potrete esportare l'eccedenza di produzione

13 Rete di Contatti MAVECO nel mondo Ci avvaliamo di una rete di contatti presenti in diversi paesi del mondo. Il nostro Network di collaboratori ci consente di eseguire una piu facile penetrazione in nuovi mercati, facilitare l incontro con eventuali potenziali partners, eseguire analisi delle potenzialità del prodotto, analisi della concorrenza, ricercare i canali distributivi piu idonei ed efficaci, abbreviare i tempi di ingresso del prodotto nel mercato, eseguire sondaggi. La Banca Dati di Business di MAVECO (Business Co-Operation Database) La Business Co-Operation Database, la banca dati di MAVECO, contiene informazioni preziose di cui ci avvaliamo durante le nostre attivita di Intermediazione Commerciale a favore dei nostri clienti. Le informazioni contenute nalla BCD sono : nominativi e recapiti di importatori, agenti, grossisti, canali distributivi, reti di punti vendita, per diverse categorie di prodotti, e di diversi paesi del mondo. Inoltre la banca dati contiene le "Schede Paese" di varie categorie di prodotto, che ci consentono di avere informazioni "qualitative" come il grado di interesse di un prodotto o di una categoria di prodotti nel paese, i gusti del consumatore e i loro comportamenti di acquisto, il trend di consumi e apprezzamento e informazioni "quantitative" come i consumi annuali, per famiglie, per fascie di eta. La MAVECO è disponibile a valutare la opportunita di entrare in società con il nostro cliente previa analisi della tipologia di prodotti, del mercato di riferimento, della organizzazione, risorse e processo produttivo.

14 La Formazione come percorso strategico per lo sviluppo individuale professionale e imprenditoriale Progettiamo e realizziamo interventi formativi su varie aree tematiche. I nostri programmi formativi sono impostati sull integrazione fra la divulgazione di contenuti teorici e l utilizzo di strumenti didattici che hanno l obiettivo di facilitare l'apprendimento attraverso la sperimentazione attiva, con tecniche di gestione attiva dell'aula sviluppando un forte coinvolgimento dei partecipanti attraverso discussioni, confronti in plenaria, esercitazioni pratiche, analisi dei casi, role-playing, simulazioni, studio di Case-History, teamwork, i business game,ect. Area di Competenza - Area Marketing - Area Vendite - Area Comunicazione - Area Risorse Umane - Area Office Automation - Area Gestione Aziendale - Area Produzione - Area Pianificazione della Produzione, Gestione Magazzino, Logistica Importanza della formazione : Scopi e Obiettivi La formazione sta assumendo un carattere sempre più importante in un contesto come quello attuale, nel quale sono richieste dal mercato del lavoro competenze sempre più professionali, capacità e attitudini specifiche. L affinamento delle capacità imprenditoriali e manageriali nonché lo sviluppo e la qualificazione delle professionalità sono infatti esigenze particolarmente sentite dagli operatori economici che aspirano al mantenimento ed al miglioramento della propria competitività sul mercato locale, nazionale o internazionale. Indispensabile quindi, rispondere a tali bisogni tramite la promozione e la realizzazione di corsi, seminari, convegni ed altri servizi finalizzati alla formazione, all aggiornamento ed al perfezionamento dei piccoli e medi imprenditori del settore industriale e artigianale, del loro personale, degli operatori del settore commerciale e dei servizi. L acquisizione di nuove competenze (skills) e professionalità da parte delle risorse umane delle organizzazioni industriali, pubbliche e di servizi, diventa oggi una leva strategica, un vantaggio indispensabile per rimanere competitivi sul mercato, aumentare il livello di soddisfazione dell utente/cliente e affrontare con competenze e capacità le nuove sfide che le imprese dovranno affrontare in futuro. La formazione del personale aumenta il valore dell impresa, migliora l immagine aziendale, aumenta la motivazione del personale. Le organizzazioni sono sempre più chiamate ad avvalersi della formazione per fare evolvere le risorse umane, che rappresentano il capitale umano dell impresa. In un periodo dove l originalità e l innovazione dei prodotti ha durata breve, dove la tecnologia è superata dalla nuova, la qualità e professionalità delle risorse umane rimane qualcosa di inimitabile, un valore competitivo che permette all impresa di differenziarsi.

15 La formazione professionale rappresenta per l impresa, lo strumento strategico per acquisire la forza per competere, l arma vincente per espandersi in nuovi settori e mercati, grazie alle competenze specifiche e professionali di ciascuna persona coinvolta nel processo di crescita dell organizzazione. Significa avere neoassunti con le giuste conoscenze e capacita sin dal momento dell assunzione, da subito integrati nel processo di produzione di valore per l impresa. Per questo la formazione si pone come obiettivo quello di trasferire e adeguare le competenze richieste dall organizzazione ai neo-assunti e in generale a tutti i lavoratori dell organizzazione chiamati ad un processo di evoluzione professionale. Per coloro che si accingono ad entrare nel mondo del lavoro, la formazione permette di acquisire le giuste conoscenze richieste dalle imprese, significa arricchirsi di competenze professionali e capacità che possono essere la carta vincente per valorizzare la loro candidatura e offerta al mercato del lavoro. Formare significa far apprendere concetti, metodologie, strumenti e abilita nel fare, stimolare cambiamenti nella struttura dell'esperienza per ottenere dalle persone comportamenti in sintonia con i propri valori e con il sistema di cui fanno parte, quali quello aziendale, sociale, o di qualsiasi organizzazione di cui fanno parte. Per supportare l'azienda rispetto al fabbisogno di competenze e favorire il miglioramento occupazionale dei lavoratori, gli interventi formativi sono progettati tendendo conto delle esigenze formative dell impresa. In questo senso sono stati sviluppati progetti formativi, e utilizzati strumenti e metodologie coerenti alle reali esigenze dell organizzazione.

16 Metodologie Didattiche Metodi Formativi - Modelli di Apprendimento - Strumenti di Formazione I programmi formativi MAVECO sono progettati e erogati con una Metodologia integrata, che prevede un'alternanza di metodologie didattiche di carattere cognitivo e metodologie di carattere Attivo-Emotivo La metodologia didattica di carattere cognitivo (Content Learning) sarà centrata sul contenuto dell argomento oggetto del corso, quindi lo strumento didattico sarà la lezione frontale per il trasferimento di concetti, metodologie, strumenti di analisi, ed il ricorso ad esempi e casi concreti. Le lezioni avranno un taglio di aggiornamento sull attualità. L auto-apprendimento fuori dall aula sarà favorito dalla consegna di dispense, slides, cd-rom, articoli, bibliografia, e altro materiale di approfondimento on-line erogato dal docente). In questo caso l interazione prevalente è quella tra utente e contenuto dell apprendimento e l accento è sul contenuto. La metodologia di carattere Attivo-Emotivo (Action Learning- Formazione Esperenziale), avrà invece l obiettivo di facilitare l'apprendimento attraverso la sperimentazione attiva, con tecniche di gestione attiva dell'aula sviluppando un forte coinvolgimento dei partecipanti attraverso discussioni, confronti in plenaria, esercitazioni pratiche, analisi dei casi, role-playing, simulazioni, studio di Case-History, teamwork, i business game,allo scopo di verificare l'uso delle tecniche e degli strumenti proposti. Si svilupperà una forte l interazione tra docente e altri partecipanti. In questo caso l accento è sulla relazione. I metodi attivi tendono ad incoraggiare una partecipazione diretta dei soggetti in formazione e favoriscono un costante feed-back all azione del formatore. Con queste metodologie si impara facendo esercizi, sperimentando (metodo try and error), si studiano problemi concreti e non astratti, vicini alla realtà operativa dei partecipanti. Si ha la possibilità di discutere attivamente, l attenzione è rivolta più al metodo per arrivare ad una decisione che non alla decisione stessa, portando il soggetto in formazione, con l acquisizione di maggiore consapevolezza, ad essere il reale protagonista del processo formativo (da oggetto passivo e soggetto attivo del processo formativo). I metodi attivi favoriscono un processo di self-development del partecipante al corso. Alla fine del corso i partecipanti possono realizzare un Project work (dall inglese: lavoro di progetto) che rappresenta una sperimentazione attiva dei contenuti appresi durante un percorso formativo; si rifà ad un modello di tipo learning by doing ed è costituito dalla realizzazione, dopo un periodo di apprendimento, di un progetto relativo a contesti reali. Può essere individuale o di gruppo, ed i risultati sono oggetto di analisi e discussione in un momento didattico-applicativo. Il fine di questo strumento è di stimolare i partecipanti a cimentarsi sui contenuti trattati all interno di un piano d azione, nonchè la loro contestualizzazione alle specifiche realtà organizzative di riferimento in cui i partecipanti si trovano, o si troveranno ad operare.

17 Strumenti Formativi e Materiale didattico : Carattere distintivo dei nostri Corsi di formazione è l utilizzo di strumenti dall elevato valore formativo che consentono di vivere in aula una esperienza sul campo simulata (Learnig by Doing): - Case History analisys (Analisi di casi reali aziendali) - Simulazioni What-If - Esercitazioni di Business game (gestione di casi aziendali; presa di decisioni strategiche e operative; situazioni di trattative e colloqui di vendita; - Filmati coerenti con l argomento - Project work - Discussioni di gruppo - Role Playing in un contesto individuale e collaborativo (team work). Sono affrontate situazioni competitive vicino alla realtà e per questo altamente motivanti.per quanto riguarda i concetti, le teorie e le argomentazioni, sono consegnate : - Dispense - Slides in Power Point - Documentazione e Articoli di approfondimento - Libri - E-book redatti dallo studio con suggerimenti, decaloghi, sezioni tips&trick Verifiche dell apprendimento: sono utilizzate questionari con domande chiuse, aperte, miste, a scelta multipla, esercitazioni, creazione di procedure, project work. Valutazioni : Al termine di ogni lezione o modulo sono predisposti test e eseguite esercitazioni individuali e di gruppo per la valutazione dell apprendimento di contenuti, concetti, metodologie, comportamenti, abilità, ect, relativi all argomento trattato.

18 MAVECO controlla e gestisce tutte le fasi del Processo Formativo "Dall'Analisi dei Fabbisogni alla Valutazione dell''apprendimento alla Verifica e Monitoraggio della trasferibilità nella sfera professionale e lavorativa" 1. Pianificazione: Analisi dei fabbisogni formativi, definizione delle Mappe delle Competenze con l'analisi delle competenze esistenti, definizione dei Profili di Competenze necessarie nel ruolo (Job Description), personalizzazione del programma formativo in base ai risultati pre-valutazione; 2. Progettazione del programma formativo (Authoring) : progettazione del Microprogramma (documento riassuntivo dei contenuti, obiettivi, scopi, destinatari) e Macroprogramma (Contenuti del programma formativo diviso in moduli e sottomoduli, correlato di esercitazioni, tests, lavori di gruppo e individuali, project work, analisi di casi reali e creati allo scopo, simulazioni, ect) 3. Erogazione del programma formativo : diverse modalità : presenza in aula, e-learning, modalità mista. La metodologia che adottiamo e sempre quella di favorire l'apprendimento attraverso la sperimentazione attiva, con tecniche di gestione attiva dell'aula sviluppando un forte coinvolgimento dei partecipanti (Co-operative learning). 4. Monitoraggio: Verifiche dell'apprendimento durante e alla fine degli argomenti o dei moduli. 5. Valutazione dell'apprendimento: Tutti i risultati delle verifiche dell'apprendimento possono essere misurati per valutare l'efficacia dell'intervento formativo e gestire eventuali ripianificazioni delle attivita didattiche. La valutazione della Qualità del Programma formativo è effettuata in tutte le fasi del Processo Formativo. 6. Verifica e monitoraggio della trasferibilità dell'apprendimento nella attività lavorativa. Fasi del processo Formativo implemento da MAVECO Consulting

19 Formazione a Distanza : E-Learning Gli ultimi anni hanno visto l affermarsi della formazione a distanza multimediale (e-learning).alcuni elementi hanno influenzato il successo della formazione in e-learning: una forte richiesta di formazione degli individui, delle imprese e delle Pubblica Amministrazione, lo sviluppo della tecnologia digitale, il volere contenere i costi della formazione, diffondere il know-how esistente in azienda in modo veloce. Enormi sono i vantaggi di questa nuova metodologia di formazione a distanza : Flessibilità nello spazio: non è necessario che allievo sia presenti in aula; Flessibilità nel tempo: l'allievo fruisce dei percorsi formativi negli orari più congeniali, compatibilmente con impegni ed attività professionale; Flessibilità nel percorso: l'utente sceglie quale percorso formativo seguire quindi un percorso personalizzato; Flessibilità dei contenuti: i supporti didattici digitalizzati possono essere modificati, implementati, distribuiti e gestiti con molta duttilità; possono essere aggiornati con facilità e tempismo; Misurazione dei risultati: attraverso questionari e test di valutazione il docente effettua un continuo monitoraggio dei progressi dell'allievo e può, se necessario, modulare ulteriormente il percorso formativo. In particolare nell e-learning, la comunicazione è garantita da strumenti quali , forum tematici, chat, e aree per la condivisione di documenti che consentono lo sviluppo di una e-community collaborativa. Vantaggioso rapporto costo/benefici Possibilità di selezionare Percorsi formativi individuali e personalizzati Cooperazione con la classe in modo virtuale Necessita di formare personale geograficamente distante o fare formazione su una vasta gamma di skills diversi (tecnici, professionali, relazionali) Veloce allineamento delle competenze per i nuovi assunti Permette di formare una grande quantita di operatori (rispetto alle scadenze connesse al lancio/aggiornamento di prodotti, pratiche e procedure. Con la metodologia E-Learning, la fruizione dei percorsi formativi diventa quindi più comodo, economico e meno dispendioso in termini di tempo. Per usufruire di formazione a distanza è sufficiente un computer con collegamento ad internet, guardare e ascoltare il video, sincronizzato con slides/ diagrammi/testo/immagini. Quindi il discente sceglie quando, dove e quanto studiare. La lezione viene svolta con video/audio sincronizzato con lo scorrimento delle slides relative all argomento trattato. Il discente che usufruisce del corso in e-learning ha a disposizione sullo schermo moduli di esercitazione, tests, questionari, Casi aziendali rilevanti da analizzare e studiare, Casi aziendali creati a scopo di esercitazione, approfondimenti, articoli, glossari, suggerimenti, ect. Puo decidere di rivedere solo le parti della lezione che le interessa maggiormente. Saltare quelle che hai già memorizzato. Questo vuol dire ottimizzare al massimo il tempo dedicato all'apprendimento. Puo iniziare il corso in qualsiasi momento, con video, testi da consultare on-line o da scaricare in pdf, link con articoli di approfondimento, agenda, test di autovalutazione parziale, verifica finale. Modalità mista Alcuni percorsi formativi sono stati progettati in modalità mista, nei quali a momenti di aula si alternano momenti di formazione a distanza e di autoapprendimento. Questa modalità consente di eliminare, almeno in parte, le barriere spazio-temporali nella formazione, assicurando flessibilità, accessibilità e personalizzazione del percorso didattico.

20 Gli strumenti MAVECO per l Autoformazione il WBT (Web Based Training) e il CBT (Computer Based Training) In molte realtà organizzative dove il numero del personale da formare è elevato e/o geograficamente distante e la frequenza in aula si rende difficile, come banche, medie e grandi imprese, Pubblica Amministrazione, grandi società commerciali, strumenti di erogazione della formazione come il WBT e il CBT diventano molto efficaci ed efficienti. Il WBT (web based training) consiste di un programma formativo multimediale nel quale l erogazione del corso veicolata tramite web con canali comunicativi video/audio con slides sincronizzate con audio/video, possibilità di esercitazioni e tests di verifica dell apprendimento. Esso permette un elevato grado di interattività del partecipante al corso, che può utilizzare strumenti comunicativi come , Chat, Forum con il docente o il tutor. Il corso cosi progettato è registrato sul sito web dell impresa o del fornitore della formazione. Il personale secondo un orario piu o meno flessibile e stabilito dalla società, può connettersi al sito web, andare nell area formazione, scegliere il corso di suo interesse o il corso concordato con la direzione in accordo al percorso formativo definito per la persona. La pagina web contiene le varie esercitazioni intermedie di fine modulo e di fine corso con le varie verifiche di apprendimento. Link di approfondimento, possibilità di scaricare dispense. Il CBT (computer based training) consiste di corsi di formazione registrati su CD e fruibili dal computer. anche in questo caso il corso è multimediale (video, audio, testi, immagini, animazione, slide sincronizzate con audio e video, esercitazioni e tests). Il personale può svolgere il corso in qualsiasi momento sia durante l orario lavorativo che a casa, non è necessario collegarsi ad internet e quindi ad un sito web. Anche un corso sviluppato con il metodo CBT puo permettere un buon grado di interattività del partecipante al corso, che al momento della fruizione del corso potrà connettersi al sito web nell area formazione della società e utilizzare strumenti comunicativi come , Chat, Forum per inviare esercitazioni, risposte a test o condividere documenti con altri partecipanti al percorso formativo. Vantaggi del CBT e WBT Formazione del personale geograficamente distante o fare formazione su una vasta gamma di skills diversi (tecnici, professionali, relazionali) Veloce allineamento delle competenze per i nuovi assunti Permette di formare una grande quantità di operatori (rispetto alle scadenze connesse al lancio/aggiornamento di prodotti, pratiche e procedure Anche il corso su CD contiene le varie esercitazioni intermedie di fine modulo e di fine corso con le varie verifiche di apprendimento. Possibilità di scaricare dispense in World o PDF. Dal CD ci si potrà collegare a Link di approfondimento sul web.

21 Ciclo di Seminari Formativi - Fare Impresa (seminari di 8 ore ciascuno centrati su diverse tematiche) Lo scopo dei Seminari Formativi è quello di fornire il neo-imprenditore (dell industria, del commercio e dell artigianato) un quadro generale degli aspetti fondamentali dell attività. L obiettivo è di dotare il nuovo imprenditore e coloro che intendono avvicinarsi all imprenditorialità (area produttiva, commerciale, e di servizi) di concetti fondamentali, metodi e strumenti di analisi strategici affinche affrontino da subito, la loro attività con le competenze, la professionalità e gli strumenti giusti. L iniziativa formativa è rivolta quindi sia a coloro che si vogliono mettere in proprio sia ai responsabili di piccole imprese che vogliono fare un salto di qualità personale o di azienda. Il corso è articolato su moduli brevi per insegnare, a chi vuole farsi piccolo imprenditore o lo è già, ma senza strumenti che non siano le doti personali, le regole base dell'imprenditorialità. Durante il corso è dato spazio anche ad interventi di imprenditori per consentire agli studenti di approfondire problemi pratici legati all attività imprenditoriale. Vengono inoltre realizzati seminari di aggiornamento ed approfondimento sul commercio internazionale, per fornire un concreto e fattivo supporto alle aziende che operano o cominciano ad operare con l estero ad affrontare temi complessi ed in continua evoluzione. Attività Formative realizzate ad hoc richieste dalle imprese presenti sul territorio Si ritiene fondamentale contribuire a colmare il gap tra fabbisogni occupazionali e competenze disponibili sul mercato del lavoro, realizzando brevi percorsi formativi su richiesta delle imprese del territorio e promovendo l inserimento in azienda delle risorse formate ad hoc. In conclusione, Il Programma Formativo sarà focalizzato sulle seguenti funzioni: Formazione per i giovani in cerca di prima occupazione Riqualificazione/aggiornamento delle competenze e professionalità Analisi delle competenze delle persone e dei fabbisogni aziendali. Formazione a catalogo o personalizzata sulle specifiche esigenze espresse dalle aziende Progetti di sviluppo territoriale o distrettuale tramite formazione e servizi in collaborazione con aziende ed enti privati e pubblici. Cicli di Seminari Tematici rivolti a neo-imprenditori o aspiranti imprenditori Formazione per gli addetti della Pubblica Amministrazione. Programmi Formativi focalizzati sulla specificità del territorio Si è ritenuto di valenza fondamentale progettare percorsi formativi orientati alle specificità del territorio, alle caratteristiche del settore industriale, artigianale, commerciale e pubblico. Alcune considerazione: il settore industriale e Artigianale della provincia si contraddistingue dalla presenza prevalente delle Piccole e Medie imprese, con le loro particolarità, specificità, culture, esperienze. La complessità dei mercati, l ingresso di nuovi concorrenti, una domanda degli utenti/consumatori sempre più esigente, sta richiedendo nuove scelte strategiche, maggiori conoscenze, nuove professionalità, nuovi comportamenti, abilita, capacita e atteggiamenti verso il mercato. È con questa ottica che sono stati sviluppati interventi formativi ad hoc rivolti alla PMI, che pur salvaguardando le loro specificità, organizzazione e mission, gli forniscono quei concetti, metodologie e strumenti che gli consentono di incrementare la