Sviluppare con successo attivita commerciali in Russia Dieci regole importanti

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1 Sviluppare con successo attivita commerciali in Russia Dieci regole importanti

2 10 Regole per contribuire al successo di un rapporto di fornitura Introduzione Le forniture destinate alla Russia non richiedono, in genere, nessun attenzione particolare, né assistenza legale supplementare rispetto alle forniture destinate agli altri paesi, il che rappresenta sicuramente una buona notizia. I fondamenti legali applicabili, relativamente alla giurisdizione di provenienza ed ai rapporti di fornitura con gli altri clienti, dovranno essere, in linea di principio, gli stessi per i rapporti con i clienti russi. Una volta stabilito tale presupposto, sussistono alcune peculiarità nel diritto russo e alcune specificità pratiche di cui un fornitore deve tenere conto ai fini della pianificazione delle vendite a clienti situati in Russia. Nella seguente panoramica vengono elencate 10 regole che, secondo il nostro parere, sono facili da rispettare e possono contribuire a garantire il successo e la durata di un rapporto di fornitura. 1. Scegliere la legge applicabile piu idonea Nei rapporti transfrontalieri tra società russe e società straniere, le parti hanno il diritto di scegliere la legislazione che regolamenta il rapporto di fornitura. Alcune disposizioni del diritto russo sono obbligatoriamente applicabili al contratto di fornitura, anche se quest ultimo è regolamentato dalla legislazione straniera. La gran parte delle condizioni contrattuali può però essere concordata senza limitazioni, in quanto le norme obbligatorie applicabili agli accordi di fornitura sono limitate. È prassi comune per i fornitori stranieri vendere forniture in Russia sulla base di accordi regolamentati dal diritto delle rispettive giurisdizioni di provenienza. In pratica, ad alcune leggi viene fatto ricorso con maggiore frequenza, nello specifico al diritto tedesco, inglese, francese e svizzero. Si applica anche il diritto russo, sebbene in un rapporto transfrontaliero si tenda solitamente a scegliere il diritto estero. Raramente si utilizzano accordi regolamentati dalla Convenzione di Vienna per la vendita di merci. Come regola generale, è auspicabile che le parti scelgano la legislazione che possa andar bene ad entrambe, e che sia applicabile con facilità dagli arbitri in caso di contenzioso. In altre parole, è bene scegliere una legislazione che abbia una pratica forense radicata, e che consenta ad entrambe le parti di nominare arbitri esperti. 2

3 2. Impostare le basi del diritto Nelle vendite transfrontaliere, è prassi comune tra i partner esteri e Russi stipulare accordi di fornitura in forma scritta che regolamentano tutti i dettagli del loro rapporto, prima dell inizio di qualsiasi operazione commerciale. Ciononostante, si riscontrano molto spesso situazioni in cui gli accordi di fornitura hanno scarse possibilità di applicazione in quanto presentano carenze decisamente fondamentali. Ad esempio, in Russia non è insolito trovare più persone giuridiche che utilizzano la stessa ragione sociale. Di conseguenza, è essenziale dichiarare la ragione sociale completa, la forma giuridica e la sede delle aziende, per identificare chiaramente le parti che stipulano l accordo. Inoltre, tutti gli accordi di fornitura devono contenere informazioni chiare e dettagliate in merito a specifiche, quantità e qualità dei prodotti, il prezzo di acquisto e le condizioni di pagamento, nonché i termini e la durata della fornitura, ad es. facendo ricorso agli INCOTERMS, ovvero altri standard. 3. Semplificare Nel corso degli ultimi due decenni, si è affermata la tendenza a strutturare le forniture con la Russia attraverso complessi schemi di importazione, facendo ricorso molto spesso ad una o più società offshore, solitamente situate a Cipro, per consegne a magazzini non russi, importazioni russe tramite veicoli speciali, e per il pagamento delle fatture da parte di altre società offshore. In alcuni settori il ricorso a questi schemi è stato soltanto occasionale, ad es. nel settore farmaceutico e del mercato dei macchinari edili. In altri settori, ad esempio l elettronica di consumo e per diversi prodotti alimentari, tale prassi era largamente diffusa. Nonostante possano sussistere valide ragioni per la strutturazione delle forniture in maniera indiretta, tramite quindi entità giuridiche non russe, in generale è preferibile operare con cautela ogni qualvolta una controparte coinvolta suggerisca il ricorso a schemi complessi. In passato, il ricorso alle società offshore per le importazioni veniva impiegato per ridurre o evitare le spese doganali russe, e non pagare il dazio sull importazione. Di conseguenza, negli ultimi tempi i complessi schemi di importazione sono stati oggetto di un esame sempre più approfondito da parte delle autorità russe. Le autorità doganali russe e la magistratura inquirente hanno aperto numerose indagini, le quali hanno spesso comportato il sequestro dei prodotti importati, che si traducono quindi in insoluti per il fornitore estero. Si sono inoltre verificati casi (anche se non numerosi) in cui le indagini hanno coinvolto non soltanto la società importatrice, ma anche il venditore estero, con accuse di complicità nell evasione fiscale operata dall importatore. Come regola generale, è quindi preferibile utilizzare accordi fornitura semplici e trasparenti, preferendo nello specifico consegne dirette da parte del fornitore estero al cliente russo, il quale effettuerà a sua volta direttamente il pagamento, dal suo conto al conto del fornitore. Qualora le forniture siano strutturate con l ausilio di terzi, società offshore e consegne indirette, è bene assicurarsi che sussista una valida motivazione economica, che è possibile giustificare nell eventualità di un indagine. 3

4 4. Assicurarsi di ricevere il pagamento Come punto di partenza, non vi è motivo di preoccuparsi in merito al rischio di mancato pagamento solo per il fatto che le forniture sono destinate in Russia. La maggior parte dei rapporti commerciali tra fornitori esteri e clienti russi ha funzionato perfettamente per anni, in conformità agli accordi stipulati. Ciò detto, il fornitore deve garantirsi lo stesso livello di protezione che richiede per la vendita nel proprio paese di provenienza, ovvero in altre parti del mondo. In generale, ciò significa che le forniture devono essere effettuate soltanto ad aziende con disponibilità economiche sufficienti a garantire il pagamento nel momento in cui questo diviene esigibile. Qualora ciò non possa essere garantito, il fornitore deve richiedere garanzie supplementari a un altra società del gruppo del cliente, la quale possiede una liquidità sufficiente, oppure deve rivolgersi ad un garante terzo. In questo caso, sono solitamente disponibili le seguenti tipologie di garanzie: Lo strumento di garanzia utilizzato più di frequente è una fideiussione ovvero cauzione concessa da un altro membro del gruppo, solitamente la società capogruppo (finale) del cliente. Una peculiarità del diritto russo afferma che una garanzia può essere rilasciata soltanto da una banca, ma non da altre società. Queste ultime possono emettere soltanto una cauzione, la quale è però di natura accessoria. In altre parole, la validità della cauzione dipende dalla validità del contratto di fornitura sottoscritto. Come già citato, non è insolito che le forniture siano strutturate attraverso complessi regimi offshore e con la partecipazione di terzi. Occorre quindi ricordare che qualsiasi rischio associato al contratto di fornitura sottoscritto, può inoltre influire sull applicabilità della cauzione. Si tratta quindi di un ulteriore motivo per assicurarsi che il rapporto di fornitura sottoscritto sia trasparente e pienamente conforme dal punto di vista legale. In alternativa alla cauzione prevista dal diritto russo, le parti possono fare ricorso ad una garanzia rilasciata ai sensi del diritto straniero, ad es. tedesco o inglese, la quale è generalmente accettata dai tribunali russi e offre la possibilità di fare ricorso ad uno strumento cauzionale non accessorio. Nella pratica, entrambi gli strumenti - la cauzione del diritto russo e la garanzia del diritto straniero - presentano alcuni svantaggi e punti deboli. La scelta finale, a favore di una o dell altra soluzione, deve quindi essere presa sulla base di una valutazione dei rischi associati alle specifiche circostanze, nonché sulle preferenze delle parti. Come notato, il cliente può predisporre una garanzia bancaria che viene emessa dalla sua banca, in Russia. In pratica, l emissione di una garanzia bancaria connessa ad un contratto di fornitura, rappresenta più l eccezione che la regola. La ragione è che i costi associati all ottenimento di una garanzia bancaria possono essere significativi e rendere quindi poco conveniente il rapporto di fornitura. Tuttavia, le garanzie bancarie possono rappresentare un opzione nelle situazioni in cui possono non essere utilizzati altri strumenti di cauzione, ovvero qualora il valore dei prodotti forniti sia elevato. A seconda delle circostanze della fornitura, le parti possono prendere in considerazione l utilizzo di un pegno. Un pegno sui prodotti forniti o altri beni mobili di proprietà del cliente, comporta però un certo lavoro amministrativo e può risultare di difficile applicazione, ad es. quando i beni dati in pegno sono stati venduti a terzi. Comunque, un pegno può rappresentare un opzione qualora vengano venduti prodotti che è possibile rintracciare con facilità per l applicazione del pegno, ad es. macchinari pesanti o di grandi dimensioni. Analogamente, a seconda delle circostanze specifiche, la società capogruppo del cliente può offrirsi di concedere in pegno un determinato numero di quote di partecipazioni nella società del cliente, piuttosto che essere costretta a fornire altre tipologie di cauzioni. Un ipoteca su beni immobili di proprietà del cliente o di terzi può rappresentare una cauzione molto valida e di valore certo. L iscrizione di un ipoteca è però soggetta alla stipula di un contratto di ipoteca, il quale deve essere registrato nel catasto russo delle proprietà. Inoltre, un ipoteca richiede solitamente l esecuzione di una perizia tecnica della proprietà, prima della sua accettazione. Di conseguenza, spesso non è pratico negoziare un ipoteca in connessione a un rapporto di fornitura. Inoltre, spesso i clienti non sono disposti ad ipotecare una proprietà per l acquisto di prodotti. In sostanza, il ricorso all iscrizione di un ipoteca viene effettuata in circostanze eccezionali, che ne giustificano l applicazione. Tali circostanze possono comprendere l elevato valore dei prodotti forniti, accordi sulla dilazione dei pagamenti accettati dal fornitore, ovvero la fornitura di grandi macchinari da installare in un edificio, ovvero terreno, che è possibile ipotecare. Qualunque sia il tipo di garanzia concordata tra le parti, è in ogni caso essenziale definire chiaramente nel contratto di fornitura sottoscritto, le condizioni di pagamento, per assicurare che obblighi assunti, per i quali è applicabile la garanzia, siano adeguatamente specificati. Ciò è particolarmente importante qualora il contratto di fornitura assuma la forma di un accordo quadro, con consegne e pagamenti effettuati sulla base di ordini distinti e separati. Come regola generale, i tribunali russi, così come i tribunali stranieri, applicano norme molto rigorose nell esame degli obblighi garantiti ai sensi di una cauzione o fideiussione. Un accordo di garanzia ha quindi un senso soltanto se effettuato in modo tale da renderlo un valido strumento da utilizzare in giudizio, ove si rendesse necessario. In ultimo, ma non meno importante, è bene ricordare che l esecuzione di azioni giudiziali in Russia può risultare una procedura lunga ed onerosa. Qualora il cliente russo appartenga a un gruppo internazionale, ovvero sia titolare di altre attività al di fuori della Russia, è preferibile ottenere una garanzia al di fuori della Russia, allo scopo di evitare la procedura per ottenere il riconoscimento e l applicazione di un lodo arbitrale in Russia. 4

5 5. Attenzione ai requisiti di approvazione aziendale Per quanto riguarda il cliente russo, il contratto di fornitura viene solitamente firmato dal direttore generale della società russa. Il direttore generale di un soggetto giuridico russo è per definizione autorizzato a stipulare accordi con terzi e vincolare la società. Per verificare la sua autorità, è prassi comune richiedere lo statuto del soggetto giuridico russo e la risoluzione aziendale con la quale è stato nominato il direttore generale. Inoltre, in circostanze specifiche, alcune società russe applicano una specifica procedura di accettazione aziendale. Essenzialmente, sono due le situazioni che è bene tenere presenti. Primo fra tutti, qualora il valore dei prodotti forniti sia elevato, è possibile che si renda necessario verificare se il contratto di fornitura possa essere definito una transazione rilevante per il cliente russo, con conseguente richiesta dell approvazione del consiglio di amministrazione ovvero degli azionisti. In secondo luogo, se un affiliata del cliente fornisce una garanzia, è possibile che sia applicabile il regime russo per le transazioni di parti interessate. Il soggetto giuridico emittente può quindi richiedere l approvazione aziendale, da adottare ai sensi di una procedura speciale. Senza scendere nei dettagli della procedura di approvazione, dal punto di vista del fornitore è importante determinare se la cauzione in oggetto, ovvero la garanzia, potrebbe rientrare nel regime di parti interessate. È quindi fondamentale ottenere tutte le informazioni dal cliente russo a dimostrazione del rapporto e dell eventuale affiliazione tra il cliente e il soggetto giuridico che presta la garanzia. 6. Rispetto delle leggi in materia di concorrenza Nonostante la legge che disciplina l accordo sia scelta dalle parti, un contratto di fornitura che riferisce a forniture destinate al territorio russo è soggetto alle norme obbligatorie russe in materia di concorrenza. Le norme russe applicabili ai rapporti di fornitura verticali sono simili a quelle esistenti nell Unione Europea. In sintesi, secondo le leggi russe, in materia di concorrenza nei rapporti verticali, sono vietate quelle disposizioni contrattuali che (i) interferiscono con la determinazione del prezzo di rivendita delle merci, (ii) limitano la capacità del cliente di vendere merci di un concorrente, oppure (iii) limitano altrimenti la concorrenza sul mercato principale. Per gli accordi verticali tra parti che non detengono il 20% delle quote di ognuno dei rispettivi mercati, è prevista l esenzione dalla zona di sicurezza. Sfortunatamente, spesso l esenzione non è applicabile, poiché la soglia del 20% della quota di mercato si riferisce a tutti i mercati in cui operano le parti in Russia, indipendentemente dal fatto che si tratti o meno di merci correlate al contratto. Qualora una delle parti abbia una posizione di mercato dominante, la quale solitamente prevede che una parte possieda una quota di mercato superiore al 35% (inferiore in caso di dominio collettivo), possono essere applicate norme speciali che vietano, tra l altro, la discriminazione dei clienti, il rifiuto ingiustificato della fornitura, il raggruppamento o l abbinamento dei prodotti, ecc. 5

6 7. È soltanto una fornitura, oppure qualcosa di più? Di norma, la stipula di un contratto di fornitura non è soggetta alla concessione di licenze in Russia, né alla registrazione, né ad altri adempimenti amministrativi per l approvazione. Tuttavia, è possibile che siano applicate norme diverse se l accordo contiene elementi di altri contratti e per i quali il diritto russo prevede requisiti obbligatori. Di conseguenza, è bene verificare che non sia applicabile alcuna delle circostanze di seguito elencate: Se il contratto di fornitura contiene le caratteristiche di un rapporto di franchising, possono essere applicate le disposizioni obbligatorie in materia di contratti di franchising. Nello specifico, i contratti di franchising sono soggetti alla registrazione statale presso il Rospatent, il Servizio Federale per la Proprietà Intellettuale, i Brevetti e i Marchi Commerciali della Russia, che prevede la registrazione obbligatoria del contratto, degli emendamenti e della rescissione del contratto stesso. Senza tale registrazione, i contratti di franchising sono considerati nulli. Inoltre, se il contratto di fornitura è correlabile a diritti di proprietà intellettuale (ad es. marchi commerciali e/o brevetti) che devono essere trasferiti al cliente, tale trasferimento potrebbe costituire un contratto di licenza. In tal caso, per essere valido e protetto dal diritto russo, il contratto di licenza deve essere registrato presso il Rospatent. 8. Rispettare i regimi fiscali e doganali Come già detto, quando le forniture avvengono tramite complessi schemi offshore, ovvero non direttamente dal fornitore al cliente effettivo, insorgono spesso problematiche in materia fiscale e doganale. Come regola generale, è quindi necessario mantenere un semplice e trasparente rapporto di fornitura. È inoltre importante conservare in archivio tutta la documentazione relativa al rapporto di fornitura, compresi i contratti, i documenti relativi agli ordini, i listini prezzi nonché la documentazione sui pagamenti. Inoltre, gli accordi di fornitura per l importazione di merci estere in Russia, richiedono spesso l analisi da parte di una stabile organizzazione russa e dell ufficio IVA preposto, in particolare quando le forniture vengono effettuate tramite un agente e/o un magazzino situato in Russia. Infine, è necessario rivedere la legislazione doganale vigente, compresa l applicazione dei dazi doganali e dell IVA sulle importazioni, prima di stipulare il contratto di fornitura. 6

7 9. Non andare in tribunale La Russia è firmataria di un numero molto limitato di trattati sull esecuzione reciproca delle sentenze dei tribunali. Tali trattati si estendono a paesi della CSI e diverse altre nazioni, ma non alla gran parte dei paesi occidentali. Di conseguenza, non è normalmente possibile eseguire in Russia le decisioni di un tribunale estero. Viceversa, non è normalmente possibile eseguire le decisioni dei tribunali russi contro un fornitore estero. La situazione è molto diversa in relazione ai lodi arbitrali, anche se resi da un tribunale arbitrale straniero. Per qualsiasi contratto di fornitura transfrontaliera, è quindi un must per le parti comprendere una clausola di arbitrato nel contratto. I lodi arbitrali russi e stranieri sono in genere riconosciuti dai tribunali russi, a condizione che siano soddisfatti determinati requisiti procedurali applicabili alla presentazione di tali istanze. 10. Essere assicurati Al pari di quanto accade per le forniture destinate ad altri paesi, rimangono alcuni rischi associati alle forniture verso la Russia, che non è possibile escludere completamente, anche se vengono valutati e rispettati tutti gli aspetti legali. È quindi prassi comune per i fornitori procurarsi un assicurazione sulle esportazioni per le forniture destinate a un cliente russo. Nel caso delle forniture transfrontaliere, è prassi comune per i fornitori richiedere un assicurazione all esterno della Russa, nei rispettivi paesi di provenienza. Qualora le forniture vengano effettuate all interno della Russia da parte di un fornitore russo a un cliente russo, le forniture in questione sono solitamente assicurate da un assicuratore russo. Ciò è dovuto al fatto che le operazioni assicurative sul mercato russo sono soggette a una licenza obbligatoria, la quale può essere ottenuta soltanto da un entità locale russa e non da assicuratori stranieri che agiscono dall estero. Numerosi gruppi assicurativi internazionali hanno però instaurato collaborazioni con compagnie di assicurazione russe, grazie alle quali vengono offerte polizze tramite l assicuratore locale con la riassicurazione di competenza del gruppo estero. Per ottenere l assicurazione per le forniture esportate in Russia, una società dovrà solitamente presentare il contratto di fornitura sottoscritto e la prova che al cliente russo è stata richiesta una garanzia adeguata, ad es. ottenendo una fideiussione o una cauzione dalla sua società capogruppo. Le polizze di assicurazione escludono normalmente la copertura dei rischi originate dalle circostanze che esulano dalla competenza del fornitore. Tali circostanze possono includere la validità legale del contratto di fornitura sottoscritto, la validità della garanzia ottenuta dall assicurato e la conformità ai requisiti di approvazione aziendale, nonché tutti gli altri eventuali requisiti normativi. In altre parole, il rispetto delle 10 regole elencate nella presente panoramica non è soltanto essenziale per il rapporto di fornitura con il cliente russo, ma forma anche la base per permettere al fornitore di ottenere e utilizzare la copertura offerta dall assicuratore delle esportazioni. Il supporto legale alla preparazione delle 10 regole promosse da Atradius, è stato fornito da Torsten Syrbe, Partner, Clifford Chance CIS. La presente panoramica ha lo scopo di fornire linee guida generali in merito al quadro legale applicabile ai rapporti di fornitura con clienti russi. Non si prefigge l obiettivo di fornire consulenze legali e non può sostituire un analisi approfondita di un rapporto di fornitura specifico. 7

8 Atradius Copyright 2011 La presente indagine è fornita solo a scopo informativo e non è intesa come una raccomandazione al lettore intesa ad effettuare specifiche transazioni, investimenti o strategie. I lettori devono prendere le loro decisioni in modo indipendente, sia commerciali o di altro genere, relativamente alle informazioni fornite. Ogni possibile misura è stata intrapresa per garantire che le informazioni contenute nella presente indagine siano state raccolte da fonti affidabili, tuttavia Atradius non è responsabile per eventuali errori ed omissioni, oppure per i risultati ottenuti dall utilizzo di tali informazioni. Ogni informazione nella presente indagine è riportata come è, con nessuna garanzia di completezza, accuratezza, puntualità dei risultati ottenuti dal loro utilizzo, e senza garanzia di nessun tipo, sia essa espressa o implicita. In nessuna circostanza Atradius, le società in partnerships o tali, o qualsiasi partner commerciale, intermediari o dipendenti, sarà ritenuto responsabile o altri per alcun tipo di decisione presa o azione intrapresa in relazione alle informazioni contenute in tale documento o per ogni danno successivo, particolare o similare, anche se avvisati della eventualità di tali danni.

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