La reciprocità. Le armi della persuasione Capitolo 2

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1 La reciprocità Le armi della persuasione Capitolo 2 1

2 Piano La norma della reciprocità Eff icacia della norma Sfruttamento negativo Sfruttamento benef ico Le concessioni reciproche Come dire di no 2

3 Regola generale Fai quello che ti è stato fatto. Restituisci i benef ici ricevuti Esiste in tutte le culture, con sanzioni per i trasgressori Meccanismo adattativo Forma reti di f iducia Permette di iniziare scambi cooperativi 3

4 Esempio estremo Nel 1985 l Etiopia manda aiuti al Messico colpito dal terremoto Etiopia: paese più povero del mondo Perché? 4

5 1935 5

6 1935 6

7 1935 Il Messico aveva aiutato l Etiopia a difendersi dall invasione italiana 7

8 Reciprocità non-umana docid= &ei=pth4sbyelzmu2wlr6qn6cw&q=grooming+apes&hl=it Cercopitechi A aiuta B Giorni dopo: A grida di aiuto B è il primo a reagire A e B non sono imparentati 8

9 Sfruttare la norma Per non esser considerati parassiti, tendiamo a contraccambiare più del dovuto I professionisti della persuasione conoscono questa tendenza 9

10 Prova sperimentale A (studente) e B (f into studente) in sala d attesa Due condizioni: 1) B esce e torna a mani vuote 2) B esce e torna con una bibita per A B chiede ad A di comprargli dei biglietti di una lotteria 10

11 Risultati A compra più biglietti nella condizione (2) Nella condizione (1) A compra tanti più biglietti quanto più B gli risulta simpatico Nella condizione (2) A compra biglietti indipendentemente dalla simpatia che B gli suscita 11

12 Sfruttamento maligni della norma Scambi non equi prodotti dalla reciprocità Bibita: 10 cent; biglietti lotteria: 50 cent. Cause: disagio interno e sanzione sociale che accompagnano il mancato rispetto della norma 12

13 La regola agisce anche Verso persone non simpatiche E sconosciute (v. Hare Krishna) 13

14 Esempi in politica Scambi di favori tra politici Scambi di favori tra politici e cittadini L imprenditore B f inanzia (illegalmente) il politico C C aiuta le imprese di B 14

15 Esempi economici Campioni gratuiti nei supermercati Informazione su nuovi prodotti o Trappola psicologica per i clienti? 15

16 Sfruttamento benef ico Lavare e stirare gli asciugamani negli hotel è costoso Come convincere gli ospiti degli hotel a riusare gli asciugamani? 16

17 Soluzioni intuitive Contribuisci a salvare l ambiente. Riusa gli asciugamani Se ci aiuti riusando gli asciugamani, doneremo al WWF una percentuale di quanto risparmiato 17

18 Aiuta l ambiente 18

19 Coopera 19

20 Soluzioni eff icaci? Mettiamole alla prova Robert Cialdini Holiday Inn (Tempe, Arizona) Solo un terzo degli ospiti riusò gli asciugamani 20

21 Che fare? Sfruttare la reciprocità L hotel, anche a nome dei suoi clienti, ha fatto una donazione al WWF. Se vuoi aiutarci, riusa gli asciugamani 21

22 Abbiamo già cooperato 22

23 Risultati La maggioranza degli ospiti riusò gli asciugamani Piccola differenza temporale (Se ci aiuti, aiuteremo vs Noi abbiamo già aiutato, ci aiuti?) 23

24 Risultati simili Riprova sociale 24

25 Conclusioni Usare la tendenza a restituire i benef ici ricevuti può risolvere problemi reali Sapere (anche) di psicologia può aiutare a gestire un impresa economica 25

26 Un caso particolare Boy-scout: compra un biglietto per il nostro spettacolo? A: No BS: Almeno un cioccolato? A: Sì 26

27 Le concessioni reciproche B chiede 100 A rif iuta di dare 100 B propone 50 A accetta 50 Forma di reciprocità: restituisci la concessione ricevuta 27

28 Vantaggi del meccanismo Permette di risolvere i conf litti (compromesso tra richieste incompatibili) Aiuta lo scambio (chi fa il primo passo sa che non sarà sfruttato) 28

29 Sfruttamento delle concessioni B vuole 50 e chiede 100 A rif iuta di dare 100 B propone 50 A accetta 50 Il ripiegamento dopo il rif iuto usato per sfruttare l altro 29

30 Eff icacia della tecnica A) Un giorno allo zoo con un gruppo di delinquenti minorili? Sì (17%) B) Volontario due ore alla settimana per un anno in un centro per delinquenti minori? Sì (0%) Un giorno allo zoo? Sì (50%) 30

31 Eff icacia duratura A) Doni sangue 1 volta? B) Doni sangue 2 volte all anno per 3 anni? 1 volta? In (B) più donazioni che in (A) Dopo il prelievo: Lasci il numero di telefono per un altra donazione? A) = 43% B) = 84% 31

32 Ragioni dell eff icacia Attiva la reciprocità (della concessione) Usa il principio del contrasto: 50 dopo 100 sembra più piccolo di 50 iniziale E economicamente vantaggiosa: se l altro accetta 100 OK, se accetta 50 OK 32

33 Effetti collaterali A e B dividono 100$. Se non c è accordo, nessuna ricompensa. A (f into soggetto) propone 99$ per sè (e non cede) 65$ per sè (e non cede) 99$ per sè (ma poi propone 65$) La concessione favorisce l accordo 33

34 1 effetto collaterale La concessione reciproca fa sentire B più responsabile del risultato ottenuto Illusione di controllo (A non era inf luenzato da B) Maggior rispetto di un contratto da parte di chi pensa di averlo determinato 34

35 2 effetto collaterale La concessione reciproca fa sentire B più soddisfatto del risultato ottenuto Una vittima soddisfatta è disposta ad accettare nuovi impegni futuri. 35

36 Come dire di no La regola è forte (disagio se non si ricambia) Rif iutare sempre le offerte: ma ci sono doni e concessioni disinteressati Accettare le offerte per quel che sono Quelle truccate non devono farci sentire a disagio: non siamo obbligati a farci sfruttare 36