Oggetto: Progetto integrato sul contract

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1 Firenze, Sportelli provinciali per l internazionalizzazione Camere di Commercio in Toscana Aziende Speciali delle Camere di Commercio in Toscana Aziende interessate Prot. N. Oggetto: Progetto integrato sul contract Con la presente siamo lieti di informarvi che Toscana Promozione intende avviare un progetto integrato per le aziende toscane del comparto casa ambiente interessate a competere in maniera consapevole sui mercati internazionali del contract (progetti chiavi in mano). Il comparto contract rappresenta da anni un opportunità interessante per la produzione italiana d arredo di fronte alla saturazione del canale retail e alla competizione di altri Paesi. Il contract presuppone necessariamente un approccio organizzativo e commerciale nettamente diverso rispetto alla vendita tramite canale retail: è assolutamente necessario passare da una visione di prodotto ad una visione di progetto con fornitura di servizi post vendita efficaci rispetto alla realizzazione puntuale della commessa. La realizzazione di commesse chiavi in mano richiede pertanto una precisa conoscenza delle regole di questo mercato, i canali da attivare, la gestione dei rapporti tra i vari attori in gioco e una precisa organizzazione aziendale che garantisca progetti chiavi in mano corredati di attività di servizio post vendita ad alto valore aggiunto. Da queste considerazioni è emersa l esigenza di attivare a favore delle imprese toscane un percorso strutturato che permetta loro di avvicinarsi a questo mercato in maniera consapevole ed organizzata soprattutto con riferimento al segmento Real estate ed Hospitality (limitato ad analisi di commesse per suite e lounges) e con un focus particolare sulla commesse contract negli Emirati Arabi e nel Kazakistan. ATTIVITA Il progetto Integrato Contract prevede la realizzazione delle seguenti attività: 1) FORMAZIONE: - Il corso di formazione si pone l obiettivo generale di spiegare le criticità delle attività tipiche nelle commesse chiavi in mano per evidenziare quali opportunità possono aprirsi per le aziende toscane, ma anche quali strategie e politiche (di business, di

2 produzione, di comunicazione, ecc.) le stesse aziende devono implementare per gestire il Contract con successo. - Sono previste 4 giornate formative gestite da primaria società di formazione esperta nelle tematiche e nelle dinamiche proprie del business contract. - Nello specifico le giornate formative affronteranno le seguenti tematiche: GIORNATE I CONTENUTI IL CONTRACT ATTIVITA, ASPETTI ORGANIZZATIVI, IMPATTO ECONOMICO E GESTIONE LEGALE DEL CONTRATTO DI FORNITURA. Nello specifico saranno affrontati i seguenti aspetti: - I segmenti Real Estate e Hospitality: specificità e criticità; il possibile ruolo per le PMI, i mercati interessanti, i ruoli tipici; - FF&E, Fit Out, OS&E; - La gestione del progetto chiavi in mano: le attività tipiche, i ruoli interni, la documentazione, le tempistiche e gli strumenti di controllo, i rischi (operativi, di mercato, di cliente, etc.), il business plan, il conto economico di commessa e gli elementi di costo da presidiare; - L importanza di General Contractor e Purchasing company per le PMI; - Business Development: l orientamento al servizio, specialmente nelle prime fasi del processo (la traduzione dei desiderata del cliente, con vincoli di budget, alla proposta; la criticità della fase progettuale e del value engineering); - Gli aspetti legali ed il contratto di fornitura. Intervento di un guest speaker II LA COMUNICAZIONE NEL CONTRACT. Saranno approfonditi i seguenti aspetti: - Le strategie di comunicazione: target, strumenti (cartacei, multimediali) e luoghi (fiere, eventi); - L importanza delle reference (progetti pregressi,

3 coinvolgimento di professionisti); - Analisi delle best practice e discussione delle esperienze dei Partecipanti. Intervento di un guest speaker III ANALISI DELLE OPPORTUNITA CON FOCUS SU EMIRATI ARABI E KAZAKISTAN Analisi di attrattività del mercato: dati macro-economici, specificità culturali, politiche governative, normativa specifica, opportunità di business (es. sviluppo immobiliare e alberghiero), aziende del settore attive sul territorio e commesse realizzate in passato, problematiche/ostacoli. Business Case e Guest Speaker IV SIMULAZIONE DI UNA PARTECIPAZIONE A TENDER Partendo da un progetto realmente verificatosi nei due Paesi focus sopra indicati (EAU e Kazakistan), i partecipanti ripercorreranno tutte le tappe di presentazione della proposta, affrontando le problematiche normative relative al segmento e al Paese specifico giungendo ad una valutazione di fattibilità economico-finanziaria. 2) ATTIVITA DI EXECUTIVE COACHING a favore delle singole imprese partecipanti al progetto e motivate ad organizzarsi in rete per approcciare in maniera organizzata ed efficace il mercato estero del contract. Tale attività si espliciterà in 3 giornate di facilitazione; 3) TEMPORARY MANAGER: i gruppi d impresa sorti nell ambito del progetto integrato Contract, nonché le aziende che gestiscono progetti total look in commesse contract avranno a disposizione un temporary manager con l obiettivo di fornire un approccio commerciale strutturato all'export in ambito contract. Per tale attività saranno messe a disposizione da un minimo di 5 ad un massimo di 10 giornate uomo per singolo raggruppamento o azienda strutturata per il mercato contract; 4) ATTIVITA DI OUTGOING vs. il Kazakistan/EAU saranno previsti incontri mirati con operatori contract locali a favore di quelle realtà aziendali toscane che avendo partecipato al presente progetto si saranno strutturate per approcciarsi a questo segmento di mercato in maniera organizzata.

4 DESTINATARI del PROGETTO Il Progetto contract è aperto ad un numero massimo di 20 partecipanti ed è rivolto ai rappresentanti di ( in ordine di priorità): - consorzi, rti, aggregazioni spontanee di imprese che presentino un offerta integrata di arredo chiavi in mano nel segmento contract (a tal fine è necessario segnalare nella modulistica allegata i lavori effettuati negli ultimi 3 anni); - aziende singole che offrano soluzioni integrate d arredo chiavi in mano nel segmento contract (a tal fine è necessario segnalare nella modulistica allegata i lavori effettuati negli ultimi 3 anni); - aziende singole interessate a entrare a far parte di raggruppamenti di imprese complementari (esistenti o di nuova costituzione) finalizzati a costituire un offerta integrata di arredo per il segmento contract. Si segnala che alla fase operativa di incontro con gli operatori contract del Kazakistan/EAU saranno ammesse esclusivamente quelle aziende toscane / raggruppamenti d impresa che su insindacabile giudizio di apposita commissione tecnica si saranno organizzate per presentare e realizzare progetti chiavi in mano in commesse contract. AVVIO DEL PROGETTO E PERIODO DI SVOLGIMENTO Il Progetto Integrato Contract si avvierà esclusivamente con l adesione di un numero congruo di imprese rappresentative di almeno 2 aggregazioni e/o imprese con produzione total look. Le attività previste nel progetto avranno durata annuale e inizieranno a novembre 2014 con l attività formativa. Le lezioni si svolgeranno presso la sede di Toscana Promozione - Villa Fabbricotti via Vittorio Emanuele II, n. 62/64 Firenze. QUOTE DI PARTECIPAZIONE La partecipazione al progetto prevede il pagamento delle seguenti quote per le aziende toscane che possono operare in regime del De Minimis: - 100,00 ad impresa/raggruppamento d imprese (Consorzi/ATI/Reti) per la partecipazione alla fase formativa; - 400,00 ad impresa/ raggruppamento d imprese (Consorzi/ATI/Reti) per la consulenza mirata e personalizzata da parte di un Temporary Manager. In tale quota è compresa anche l attività di coaching per quelle imprese intenzionate a creare un raggruppamento organizzato per il mercato contract;

5 - 700,00 per la partecipazione all attività di outgoing. Tale quota sarà successivamente richiesta esclusivamente a quelle realtà toscane ammesse a tale fase operativa (vd. Destinatari del progetto contract). Si precisa che la quota sopra indicata non comprende le spese di viaggio e soggiorno nelle sedi di svolgimento degli incontri che rimangono a carico dei singoli partecipanti. MODALITA DI ADESIONE Le iscrizioni saranno raccolte esclusivamente ON LINE sul sito Le aziende toscane interessate potranno presentare la propria domanda di partecipazione da venerdì 26 settembre 2014 a venerdì 10 ottobre ON LINE saranno disponibili i seguenti documenti: -circolare; -regolamento di partecipazione; -autocertificazione contributi de minimis; Le imprese/consorzi/rti interessate dovranno contestualmente aggiornare o iscriversi al catalogo on line: Le domande saranno accettate in base al loro ordine di arrivo, rispettando le priorità elencate nella presente circolare (vs paragrafo Destinatari del progetto ) e per quanto non qui esplicitato farà fede il regolamento di partecipazione allegato alla presente. L accettazione della domanda sarà comunicata alle aziende da parte di Toscana Promozione entro 30 giorni dalla data di ricevimento della domanda stessa. In caso di controversie sarà competente il Foro di Firenze. Non saranno prese in considerazione le domande di ammissione di aziende che si trovino in posizione di morosità debitoria, a qualsiasi titolo, nei confronti di Toscana Promozione. Per ulteriori informazioni si prega di mettervi in contatto con il Servizio Referenti per le Imprese (Albero Cintelli - Key Account Sistema Casa Ambiente Tel. 055/ ; fax. 055/ ; e- mail: Restando a disposizione per ogni ulteriore necessità e chiarimento, porgo i più cordiali saluti. Il Dirigente Servizio Servizi Avanzati Filippo Giabbani

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