3 edizione 23 GENNAIO. Il più importante Evento Formativo. Professionisti della Finanza. Costruzione del Portafoglio. Relazione con il Cliente

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1 Il più importante Evento Formativo DEDICATO ai Professionisti della Finanza. 3 edizione 2013 PALAZZO DELLE STELLINE CORSO MAGENTA 61 MILANO CONSULENZA FISCALE TUTELA PATRIMONIALE CONSULENZA PREVIDENZIALE Relazione con il Cliente PIANIFICAZIONE SUCCESSORIA Costruzione del Portafoglio Un evento organizzato da

2 Guida al edizione 3 23GENNAIO2013 Palazzo delle Stelline MILANO 1

3 ENTI E ASSOCIAZIONI SOCIETÀ EMITTENTI The Financial Markets Association of Italy BANCHE, RETI e sim CASE DI INVESTIMENTO Organizzazione a cura di 2 3

4 SOCIETÀ DI SERVIZI COMPAGNIE DI ASSICURAZIONE MEDIA PARTNER 4 Organizzazione a cura di 5

5 Sommario La mappa del PFEXPO Il programma del PFEXPO Editoriale 52 3 Tavola Rotonda: Scenari, sviluppi e aspetti organizzativi della Consulenza ASSORETI FINECO BANK DEUTSCHE BANK 22 CONFERENZA DI APERTURA BANCA EUROIMMOBILIARE BANCA IPIBI Scenari e opportunità della Consulenza Finanziaria: dalla mediazione creditizia alla parcella 64 UNICASIM GESTIONE DEI RISCHI FINANZIARI 24 1 Tavola Rotonda: L'evoluzione normativa della Consulenza e gli aspetti riguardanti il Professionista della Finanza in tema di valutazione dell'adeguatezza ACEPI DEUTSCHE BANK db-x SOCIETE GENERALE / LYXOR ANASF UNICREDIT ASSOSIM RBS ASCOSIM ANPIB ASSIOM FOREX 84 PIANIFICAZIONE SUCCESSORIA APF SWISS LIFE 40 2 Tavola Rotonda: La domanda di Consulenza oggi in Italia e gli strumenti a disposizione del Professionista EFPA CONSULENZA FISCALE ASSET ALLOCATION ALLIANZ BANK BANCA FIDEURAM CONSULTIQUE JC&ASSOCIATI ESMA MORNINGSTAR RAIFFEISEN BNP PARIBAS SCHRODERS 6 7

6 Sommario 116 RELAZIONE CON IL CLIENTE BORSA ITALIANA ISHARES BARCLAYS ETF SECURITIES ACTIVTRADES ROMA edizione TUTELA PATRIMONIALE UNIONE FIDUCIARIA 142 CONSULENZA PREVIDENZIALE GIORNATA NAZIONALE DELLA PREVIDENZA PENSPLAN INVEST SGR S.P.A. CATTOLICA PREVIDENZA I docenti del PFEXPO PRESENTAZIONE SERVIZI PFPROFESSIONAL FIDA PROMOBULLS ANALYSIS 4TIMING SUN-TIMES BETAFACTOR MORNINGSTAR I Partner del PFEXPO Indice alfabetico dei Partner e dei Relatori Entra in contatto con il PFEXPO MILANO edizione 1 8 9

7 AREA ESPOSITIVA Mattina Conferenza Mattina di Apertura Conferenza di Apertura Pomeriggio Asset Allocation Pomeriggio Asset Allocation Sala Leonardo Sala Leonardo LEGENDA un iniziativa un iniziativa LEGENDA Il Mondo ProfessioneFinanza Sala Chagall Sala Chagall Società Emittenti Percorso Relazione con il Cliente Enti e Associazioni Partecipano anche: Partecipano Partecipano anche: anche: Partecipano anche: Tutela del Patrimonio Banche, Reti e SIM Sala San Carlo Sala San Carlo Compagnie di Assicurazione Case di Investimento Sala Bramante Sala Bramante Società di Servizi Società emittenti Percorso Gestione del Rischio Media Partner Sala Solari Sala Solari DESK Registrazione DESK Registrazione Esposizione artistica Esposizione artistica 10 Ingresso Corso Magenta 61 Ingresso Corso Magenta 61 11

8 IL PROGRAMMA DEL PFEXPO Conferenza di apertura Scenari e opportunità della Consulenza Finanziaria: dalla mediazione creditizia alla parcella Ore 9:30-13:30 Sergio Boido Presidente Giacomo Campora Amministratore delegato Gian Maria Mossa Responsabile Direzione Marketing, Sviluppo Commerciale e Private 09:40-10:30 1 Tavola Rotonda L'evoluzione normativa della Consulenza e gli aspetti riguardanti il Professionista della Finanzain tema di valutazione dell'adeguatezza Luca Frumento, avvocato. Luca Mainò Consigliere Delegato Giancarlo Somaschini Partner Gian Franco Giannini Guazzugli Vice Presidente Vicario Claudia Petracca Responsabile area legale 12:00-13:00 3 Tavola Rotonda Scenari, sviluppi e aspetti organizzativi della Consulenza Marco Oriani, docente Università Cattolica di Milano. Massimo Scolari Segretario Generale Angelo Deiana Presidente Raimondo Marcialis Coordinatore Commissione Risparmio Gestito e Consulenza Joe Capobianco Direttore generale The Financial Markets Association of Italy Marco Tofanelli Segretario generale Mauro Albanese Direttore Commerciale Rete Maurizio Ceron Responsabile Wealth Investment Advisory Italia Stefano Bisi Responsabile Rete di Promozione Finanziaria 10:45-11:45 2 Tavola Rotonda La domanda di Consulenza oggi in Italia e gli strumenti a disposizione del Professionista Francesco Priore, membro dell'organismo tenuta AlboPF e docente in marketing finanziario all'università di Ferrara. Antonio Marangi Direttore Mercato e Consigliere delegato Leonardo Frigiolini Amministratore Delegato Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B 12 13

9 Gli interventi della mattina Ore 9:30-11:30 GESTIONE DEI RISCHI FINANZIARI 12:00 PF 13 Quali strategie proporre alla clientela per fronteggiare l'incertezza sui mercati azionari ed obbligazionari Christophe Grosset Private Investor Products and Institutional Equity Derivatives EXPO 9:30-10:10 10:10-13:30 Corso di Formazione - La Gestione dei Rischi Finanziari in tempo di crisi Fabrizio Crespi, docente PFAcademy, Università Cattolica di Milano e Università di Cagliari. Confronto con le più importanti Società Emittenti Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B PIANIFICAZIONE SUCCESSORIA 10:10 I Certificates come strumento di investimento Giovanna Zanotti Docente SDA Bocconi e Università di Bergamo 9:30-11:30 12:30 Corso di Approfondimento - Successione e Polizze: strategie di Pianificazione Massimo Doria, docente PFAcademy. esperto in Pianificazione Successorie e Patrimoniale. Francesco Camerlingo Product Management & Solutions Structuring 10:30 L'investimento in commodity tramite ETC e certificates Isabella Liso db-x Italia Sales CONSULENZA FISCALE 10:50 La Gestione del rishio con Certificates ed ETF 09:30-13:30 Corso di Approfondimento - Redditometro, indagini finanziarie e Consulenza all'investitore Milvia Sanna, docente PFAcademy esperta commercialista. Marcello Chelli Head of Listed Product Italy 10:30 Morningstar Workstation, un supporto alle scelte di investimento Dario Portioli Senior Analyst, Pan European Research Team 11:40 Strategie di copertura e di investimento sullo spread 11:30 L'importanza della visibilità del professionista sul web Massimo Mannini Strumenti quotati 12:30 Davide Di Berto Business Owner Gestione di Portafoglio: tecniche e metodi Luca Lodi Responsable Ufficio Studi 14 15

10 Gli interventi del pomeriggio Ore 14:30-18:30 16:50 Analizzare e Valutare correttamente il premio per il rischio ASSET ALLOCATION Giacomo Camisa Sales and C.R.M 14:30 L'evoluzione normativa della direttiva UCITS e i nuovi scenari nella regolamentazione dei Fondi Comuni di Investimento Antonio Barattelli Senior Officer - Investment Management European Securities and Markets Authority 17:10 Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B RELAZIONE CON IL CLIENTE Intervento conclusivo PFAcademy 14:30 Corso di Formazione - Mutamenti socio economici e scelte di investimento future Fabrizio Crespi, docente PFAcademy, Università Cattolica di Milano e Università di Cagliari. 15:00 UCITS IV, evoluzione dei fondi e studio sul mercato italiano Dario Portioli Senior Analyst, Pan European Research Team 15:15 I mutamenti socioeconomici e i macrotrend attualmente in atto sui mercati Gabriele Villa Head of Private Investors Business Development at London Stock Exchange 14:30-16:30 Corso di Formazione - Le nuove frontiere nella gestione dell'asset allocation Raimondo Marcialis, docente PFAcademy analista e gestore indipendente. 15:45 Investire nell oro e nelle materie prime tramite gli ETC 16:00 Il Debito sovrano nei prossimi anni: opportunità e rischi Massimo Siano Head of italian markets Donato Giannico Country Head 16:30 La corretta valutazione delle aziende europee tramite l'indice HHI Matthieu David Head of Retail Italy, Distribution Sales 16:30 ETF obbligazionari: crescita del mercato e costruzione di portafogli efficienti Emanuele Bellingeri Head of Ishares 16 17

11 RELAZIONE CON IL CLIENTE CONSULENZA PREVIDENZIALE 16:50 Dare risposta alle esigenze di investimento tramite i Certificati Mini Futures Alessandro Alfieri Southern European Distribution 14:30 Walfare, sfide e opportunità Alberto Brambilla Presidente del Comitato Tecnico Scientifico di Itinerari Previdenziali 17:10 Le valute come forme di investimento Giovanni Lapidari Manager 15:00 17:00 Corso di Approfondimento - La Pianificazione Previdenziale dell'imprenditore post ultima riforma Andrea Milesio, docente PFAcademy esperto in tematiche Previdenziali. La Previdenza complementare a sostegno dell'economia locale Michele Guerrieri Responsabile Area Commerciale 17:30 Intervento conclusivo PFAcademy TUTELA PATRIMONIALE Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B 17:30 Le soluzioni consulenziali in ambito previdenziale Massimo Montecchio Responsabile Sistema di Offerta Vita e Previdenza Percorso accreditato FA per 4 ore modalità A 14:30-18:30 16:30 Corso di Approfondimento - Tutelare il Patrimonio dell Imprenditore e del Professionista Massimo Doria, docente PFAcademy esperto in Pianificazione Successoria e Patrimoniale. Le varie forme di tutela del Patrimonio del Cliente Fabrizio Vedana Vice direttore generale 14:30 15:30 Professionista della Finanza 2.0: L'importanza di avere un sito internet dedicato Francesco Pelosi Amministratore Delegato Il Professionista e il costante monitoraggio dei Mercati Finanziari Annapaola Tiscornia Responsabile Sviluppo Percorso accreditato FA per 4 ore modalità A 16:30 Gestione dinamica e controllo del rischio 18 Antonio Marinelli Sales Manager Eugenio De Vito Head of marketing 19

12 H O L D H O L D EDITORIALE Benvenuto al PFEXPO! Paolo Buro finanza STORE.com L I B R I S O F T W A R E T O O L S ACADEMY Dopo il successo delle due edizioni 2012 a Milano e Roma con oltre un migliaio di presenze abbiamo deciso di far diventare il PFEXPO un appuntamento fisso, ad inizio anno a Milano e ai primi di settembre su Roma in modo da riprendere alla grande l attività con nuove e più approfondite competenze professionali. Ti diamo dunque il nostro benvenuto al più importante Evento Formativo dedicato ai Professionisti della Finanza in cui Promotori Finanziari, Consulenti Indipendenti e Private Banker hanno l occasione di partecipare ad approfonditi corsi di formazione svolti in anteprima in tutta Italia con i PFLAB, i nostri Roadshow Formativi. ACADEMY Academy Professional Professional E DIZIO NI L attenta analisi dei mutamenti e delle novità del panorama mondiale, svolta quotidianamente dalla nostra redazione giornalistica, e l approfondimento portato avanti da PFAcademy, con l offerta di corsi qualificati sull intero territorio nazionale, fanno di ProfessioneFinanza, infatti, il punto di riferimento di quel Professionista che vede, nella competenza professionale e nell aggiornamento formativo, gli skill fondamentali per offrire un servizio di qualità al proprio Cliente. Formazione, dunque, ma non solo. Il PFEXPO vuol essere un momento di crescita professionale dove, fra i vari momenti di confronto fra un nostro esperto formatore/docente universitario e i principali player del settore, poter trovare anche importanti indicazioni sul futuro della nostra attività, saranno inoltre presentati utili strumenti e software, scelti da PFProfessional fra i migliori servizi proposti dal mercato, per rendere ancora più qualificata l attività professionale rivolta al proprio Cliente. In questa edizione in particolare oltre alla partecipazione di tutte le associazioni di categoria e delle principali reti di Promozione Finanziaria il PFEXPO può annoverare anche un intervento dell ESMA stessa in cui verranno anticipate le nuove evoluzioni normative che interesseranno l attività del Professionista della Finanza nella sua proposizione di Fondi Comuni di Investimento. I sei colori che troverai all interno del PFEXPO riprendono i Percorsi Specialistici di PFAcademy. Così l ARANCIO consente di approfondire gli argomenti relativi alla COSTRUZIONE DEL PORTAFOGLIO; il VERDE è dedicato alla RE- LAZIONE CON IL CLIENTE; il BLU alla PIANIFICAZIONE SUCCESSORIA; il MARRONE alla TUTELA PATRIMONIALE, il ROSSO alla CONSULENZA FIS- CALE e l'azzurro alla CONSULENZA PREVIDENZIALE. Percorsi che soddisfano la sete di formazione specializzata del Professionista della Finanza, e che gli permetteranno di diventare un vero e proprio PFSpecialist agli occhi di ogni suo Cliente. Un sentito augurio di buona formazione e appuntamento al 13 settembre a Roma con la quarta edizione del PFEXPO. 20 Paolo Buro Responsabile Formazione ProfessioneFinanza 21

13 09:30-10:30 Conferenza di apertura Conferenza di apertura Scenari e opportunità della Consulenza Finanziaria: dalla mediazione creditizia alla parcella Ore 9:30-13:30 1 Tavola Rotonda L'evoluzione normativa della Consulenza e gli aspetti riguardanti il Professionista della Finanzain tema di valutazione dell'adeguatezza Luca Frumento, avvocato. Sergio Boido Presidente Giacomo Campora Amministratore delegato Gian Maria Mossa Responsabile Direzione Marketing, Sviluppo Commerciale e Private Luca Mainò Consigliere Delegato Giancarlo Somaschini Partner CONFERENZA DI APERTURA Gian Franco Giannini Guazzugli Vice Presidente Vicario Claudia Petracca Responsabile area legale Massimo Scolari Segretario Generale Angelo Deiana Presidente Raimondo Marcialis Coordinatore Commissione Risparmio Gestito e Consulenza Joe Capobianco Direttore generale The Financial Markets Association of Italy 12:00-13:00 3 Tavola Rotonda Scenari, sviluppi e aspetti organizzativi della Consulenza Marco Oriani, docente Università Cattolica di Milano. Marco Tofanelli Segretario generale Mauro Albanese Direttore Commerciale Rete Maurizio Ceron Responsabile Wealth Investment Advisory Italia Stefano Bisi Responsabile Rete di Promozione Finanziaria Antonio Marangi Direttore Mercato e Consigliere delegato 10:45-11:45 2 Tavola Rotonda La domanda di Consulenza oggi in Italia e gli strumenti a disposizione del Professionista Francesco Priore, membro dell'organismo tenuta AlboPF e docente in marketing finanziario all'università di Ferrara. Leonardo Frigiolini Amministratore delegato Percorso accreditato FA per 4 ore modalità B 22 23

14 CONFERENZA DI APERTURA Prima Tavola Rotonda - L'evoluzione normativa della Consulenza e gli aspetti riguardanti il Professionista della Finanza in tema di valutazione dell'adeguatezza Vicenda movimentata e in divenire quella della disciplina della consulenza finanziaria in Italia. Inizialmente ricompresa tra le attività di intermediazione mobiliare, da svolgersi solo ad iniziativa di soggetti abilitati (legge n. 1/1991, c.d. legge sim), è stata successivamente (c d. lgs. n. 415/1996, c.d. decreto eurosim) liberalizzata, né il d. lgs n. 58/1998 (TUF) ha appostato variazioni di rilievo al sistema. Dunque, fino al recepimento della MiFID, in Italia chiunque, privato o società, poteva svolgere il servizio di consulenza. Peraltro ove il servizio fosse svolto da intermediario autorizzato, quale c.d. servizio accessorio, esso era sottoposto alle disposizioni TUF e regolamentari Consob. Quanto poi alla definizione della consulenza, la Consob, sul piano interpretativo, aveva posto l accento su quattro elementi quali la personalizzazione, l indipendenza soggettiva del consulente (indipendenza rispetto agli investimenti consigliati), quella oggettiva (inesistenza di limiti predeterminati in capo al consulente sugli investimenti da consigliare) e l autonoma remunerazione, ritenendosi incompatibile con la consulenza la remunerazione proveniente dal terzo. La Consob inoltre, accanto alla consulenza propriamente detta, aveva elaborato la nozione di consulenza strumentale non a torto criticata dagli operatori del settore che veniva in pratica a coincidere con l attività di assistenza al cliente. L avvento della MiFID ha cambiano radicalmente le cose. In primo luogo, in ragione del carattere delicato e potenziamente pericoloso della consulenza, essa è stata inclusa tra i servizi di investimento, da svolgersi ad iniziativa delle sole imprese di investimento, nel rispetto della disposizioni recate nella direttiva (un regime quindi non dissimile rispetto a quello del legislatore della n. 1/1991, che si è rivelato essere precursore di scelte che, anni più tardi, sarebbero state assunte a livello comunitario). In secondo luogo si sono previste norme di comportamento di consistente importanza: soprattutto il rispetto, senza eccezioni, del criterio di adeguatezza (ovvero l obbligo di raccomandare i servizi di investimento e gli strumenti finanziari adatti al cliente o potenziale cliente). CONFERENZA DI APERTURA Luca Frumento Avvocato 24 25

15 Non ultimo, la norma comunitaria ha finalmente fornito la definizione di consulenza come la prestazione di raccomandazioni personalizzate ad un cliente, dietro sua richiesta o per iniziativa dell impresa di investimento, riguardo ad una o più operazioni relative a strumenti finanziari (art. 4, par. 1, n. 4, dir.). La direttiva è stata recepita in Italia a mezzo del D. lgs. n. 164/2007. Il legislatore interno ha inoltre costituito le figure del consulente finanziario persona fisica (art. 18 bis TUF) e della società di consulenza finanziaria (art. 18 ter). Con apposite delibere Consob si è poi provveduto alla normativa regolamentare. Non si sono ancora sopiti i clamori dell avvento della MiFID, che si pone già la questione della sua riforma a livello comunitario, specie per quanto attiene la disciplina del servizio di consulenza. La Commissione Europea ha adottato una proposta di modifica, introduttiva di una specifica tipologia di consulenza, definita indipendente, nella quale di prevede l obbligo di considerare, per la raccomandazioni di investimento, un ampia gamma di strumenti e si prevede il divieto di percepire incentivi da società terze (e non può non notarsi che le nozioni Consob in tema di consulenza di metà degli anni novanta sono precursive di tali elaborazioni). CONFERENZA DI APERTURA La proposta ha suscitato discussioni ed opposizioni, che hanno trovato riscontro nella posizione assunta dal Consiglio e dal Parlamento europeo, il quale ultimo ha approvato, il 26 ottobre u.s., decisivi emendamenti della proposta di modifica: nei fatti è stata cancellata la tipologia della consulenza indipendente, sostituendosi il previsto divieto di percezione degli incentivi con obbligo di maggiore trasparenza e disclosure. Ancora qualche mese di negoziato tra le istituzioni europee e si perverrà al nuovo testo della direttiva. Il recepimento interno ad iniziativa degli stati membri dovrebbe avvenire nei primi mesi del Siamo dunque agli inizi

16 28 IL PROMOTORE FINANZIARIO COME MODELLO VINCENTE DI CONSULENZA La lunga fase di crisi dei mercati ha portato all attenzione delle istituzioni e del mercato il tema del risparmio e della tutela dei risparmiatori, sempre più informati, ma non per questo più preparati, in campo finanziario. La complessità di questo scenario richiede uno sforzo in più, non in termini di nuovi prodotti o piattaforme di gestione, ma di personalizzazione e di investimento in qualità e formazione. In questo momento di incertezza economica è ancora più importante puntare alla solidità del rapporto con il risparmiatore e individuare nel promotore finanziario il punto di riferimento per un modello di consulenza vincente, essendo egli in grado di realizzare un analisi dei bisogni e offrire le soluzioni più adatte alle singole esigenze. L esperienza pluridecennale e il valore aggiunto dell appartenenza a un associazione storica come Anasf, da 35 anni a fianco della categoria in molte importanti battaglie, fanno del promotore finanziario il candidato ideale per traghettare i risparmiatori nelle difficoltà della crisi. INTERVENTO DI Gian Franco Giannini Guazzugli Gian Franco Giannini Guazzugli Vice Presidente Vicario I promotori finanziari si sono dimostrati all altezza della situazione perseguendo la linea della trasparenza e della diversificazione nell approccio al risparmiatore, ne sono testimonianza i positivi dati di raccolta del E se la tutela del risparmiatore è al centro dell attività di ciascun promotore finanziario anche la direttiva europea Mifid si pone questo obiettivo. Consulenza, quale futuro? In attesa di conoscere i risultati del processo di revisione della Mifid, avviata nell ottobre del 2011, Fecif e Anasf, quest ultima in qualità di coordinatrice delle attività sulla Direttiva all interno della federazione, hanno inviato a gennaio 2012 un parere all attenzione del Parlamento e del Consiglio europei. Nel documento si è intervenuti sulla consulenza in materia di investimenti e sul tema della remunerazione per evidenziare come il pagamento diretto di una parcella da parte del cliente al consulente e una più ampia scelta di strumenti finanziari a disposizione per gli investitori non siano di per sé sinonimo di trasparenza e di qualità del servizio prestato. Una posizione in linea con quella di Markus Ferber, relatore della Mifid per il Parlamento europeo, che si è espresso sulla trasparenza quale elemento fondamentale della comunicazione con il risparmiatore e nello specifico nella trasmissione delle informazioni da fornire al risparmiatore, anche sugli incentivi percepiti. Nel novembre del 2012 l Associazione ha inoltre presentato la sua posizione, contraria all abolizione degli incentivi in caso di prestazione del servizio di consulenza, anche agli interlocutori italiani e ha evidenziato le difficoltà che le restrittive misure in tema di incentivi, qualora fossero applicate, potrebbero creare ai giovani che vogliono intraprendere la professione di promotori finanziari. È infatti ai giovani che dobbiamo guardare in un ottica di ricambio generazionale, per il rilancio della categoria e più in generale dell industria. 29 CONFERENZA DI APERTURA

17 30 GLI ORIENTAMENTI ESMA IN MATERIA DI ADEGUATEZZA In data 6 luglio 2012 l ESMA ha pubblicato un documento recante delle linee guida di carattere generale in tema di valutazione dell adeguatezza delle operazioni da parte delle imprese di investimento che prestano il servizio di consulenza in materia di investimenti e di gestione di portafogli. Con tali linee guida (nel prosieguo gli Orientamenti ) pubblicate nella traduzione ufficiale italiana in data 21 agosto 2012, l ESMA ha fornito alcuni chiarimenti interpretativi volti a indirizzare gli intermediari nella puntuale ed efficiente applicazione degli obblighi imposti dalla MiFID in tema di adeguatezza. In data 25 ottobre 2012, la Consob ha emanato la Comunicazione n con la quale ha reso nota l avvenuta notifica all ESMA della conformità degli Orientamenti alla normativa domestica ed ha, conseguentemente, dato atto del loro recepimento in Italia, richiamando la necessità per tutti gli intermediari di rivedere - entro il termine di 60 giorni dalla citata notifica - le proprie procedure aziendali al fine di tenere conto, nella valutazione di adeguatezza, di una pluralità di variabili relative alle caratteristiche tanto del cliente quanto del prodotto. La valutazione di adeguatezza è un vero e proprio processo consistente nella raccolta e valorizzazione delle informazioni sul cliente e nella successiva valutazione dell adeguatezza di un determinato strumento finanziario per tale cliente. L intero processo di raccolta, elaborazione, aggiornamento e conservazione delle informazioni deve essere formalizzato in specifiche politiche e procedure atte a consentire di comprendere i dati essenziali sui clienti, le caratteristiche degli strumenti finanziari e la verificabilità ex post del motivo per cui è stato consigliato un determinato investimento (acquisto, vendita o mantenimento del titolo). Gli Orientamenti stabiliscono innanzitutto che spetta all intermediario informare i clienti che lo scopo della valutazione dell adeguatezza è quello di consentire all impresa di tutelare il loro miglior interesse. La responsabilità di tale valutazione compete all intermediario il quale non deve dare l impressione che sia il cliente a decidere l adeguatezza di un investimento né deve consentire il ricorso all autovalutazione del cliente medesimo. Le imprese di investimento devo- no inoltre garantire che il personale impiegato nella valutazione dell adeguatezza possegga un livello adeguato di conoscenze e competenze per quanto attiene sia alle norme e procedure relative alle responsabilità assegnategli, sia per poter valutare le esigenze e le caratteristiche del cliente e gli strumenti finanziari da raccomandare (o da acquistare nel caso di gestione di portafogli). La portata delle informazioni da acquisire al fine di compiutamente comprendere le conoscenze ed esperienze, la situazione finanziaria e gli obiettivi di investimento del cliente, può diversamente atteggiarsi in funzione del principio di proporzionalità: in virtù di questo, le informazioni necessarie e pertinenti da acquisire dovrebbero avere riguardo alle caratteristiche dello strumento finanziario raccomandato (es. semplice o complesso), ed ai suoi rischi (rischio emittente, rischio di credito, rischio di liquidità), alla natura ed alla portata del servizio che l impresa offre (consulenza base, evoluta, etc) e, infine, alla natura, alle caratteristiche ed alle esigenze del cliente (retail vs professionale; holding period, etc). Quest attività richiede che gli intermediari provvedano ad una simmetrica mappatura da un lato, dei clienti, e dall altro dei prodotti, al fine di poter incrociare il profilo di rischio del cli- INTERVENTO DI CLAUDIA PETRACCA DI ASSOSIM Claudia Petracca Responsabile Area Legale ASSOSIM ente con la rischiosità di ciascun prodotto e, conseguentemente, poter consigliere alla propria clientela un investimento adeguato. Da ultimo, si segnalano due documenti emanati dall ESMA in data 19 dicembre 2012, denominati MiFID Supervisory Briefing, recanti principi ed indicazioni volti a rafforzare la convergenza delle metodologie di vigilanza da parte delle Autorità e consentire un applicazione uniforme delle regole rispettivamente di adeguatezza e di appropriatezza ed execution only. 31 CONFERENZA DI APERTURA

18 32 L attuale contesto di incertezza dei mercati rende ancora più importante il servizio di Consulenza, è d accordo? Le difficoltà a orientarsi in queste condizioni trovano conferma nelle risposte dei risparmiatori intervistati nell ambito della Ricerca annuale del Centro Einaudi Indagine sul risparmio e sulle scelte finanziarie degli italiani 2012 : quasi la metà (47,3 per cento) dichiara che prendere decisioni su come investire i propri risparmi è diventato più difficile rispetto all anno scorso. tra questi un 25,7 per cento mette al primo posto, tra le varie preoccupazioni, la difficoltà nel comprendere a fondo il rischio che le scelte d investimento comportano, segno di evidente timore a impiegare i propri risparmi in un periodo così turbolento. Per un 22,3 per cento l aspetto più complicato è costituito dal timing (quando investire, disinvestire o cambiare impiego del denaro), mentre il 19,7 per cento degli intervistati è preoccupato soprattutto di non essere in grado di perseguire una corretta asset allocation; solo il 12,4 per cento mette al primo posto le problematiche di picking (scelta degli specifici titoli da inserire in portafoglio). INTERVISTA A MASSIMO SCOLARI DI ASCOSIM Massimo Scolari Segretario Generale ASCOSIM Come crede si svilupperà nei prossimi anni questo servizio? Il servizio di consulenza in materia di investimenti si svilupperà gradualmente nei prossimi anni per opera dei diversi intermediari finanziari. Le banche, secondo i dati forniti dalla Consob, hanno sottoposto al servizio di consulenza di base (e quindi alla valutazione di adeguatezza delle raccomandazioni di investimento) il 55% del patrimonio amministrato. Si tratta di circa 640 miliardi su un totale di 115 miliardi. Anche le reti di promotori finanziari hanno avviato il servizio di consulenza alla propria clientela e, dopo la prima fase di incertezza, segnalano una notevole crescita dell interesse dei clienti e dei volumi di business. Uno sviluppo ulteriore si verificherà successivamente all avvio dell Albo dei consulenti finanziari che consentirà anche a questa categoria di operatori di sviluppare efficacemente la propria attività. Si affermerà la richiesta di una parcella direttamente al Cliente? Il 1 gennaio 2013 in Gran Bretagna è entrata in vigore la Retail Distribution Review, ossia la normativa nazionale che prevede il divieto per l advisor di ricevere retrocessioni dalla vendita di prodotti finanziari. Negli altri paesi europei la Direttiva di revisione della Mifid introduce un indirizzo simile, anche se più attenuato. Si prevede che per un certo periodo di tempo continueranno a coesistere diversi modelli di remunerazione del servizio di consulenza, sia quello basato sulle commissioni sia il modello fee-only. Sarà il mercato, ed in ultima analisi i clienti, a decidere quale modello di remunerazione dovrà prevalere. L elemento più importante è che il servizio di consulenza finanziaria si sviluppi secondo linee di professionalità, di trasparenza e di indipendenza. Quali sono gli skills indispensabili di un Professionista nell'ambito della Consulenza Finanziaria? Un buon consulente deve innanzitutto conoscere bene il suo cliente. Non si tratta solo dell obbligo, pur importante, di raccogliere, nella fase iniziale del rapporto con il cliente, le informazioni tramite il Questionario Mifid. Si tratta altresì di seguire con continuità le esigenze e le evoluzioni della vita del proprio cliente, adattando opportunamente le raccomandazioni di investimento al fine di soddisfare i bisogni finanziari di medio-lungo termine del cliente, della sua famiglia o della sua impresa. In primo luogo, dunque, la capacità di pianificazione finanziaria, tenendo conto delle variabili che possono incidere sugli obiettivi e sull orizzonte temporale dell investimento. Un buon consulente deve inoltre conoscere bene i mercati e gli strumenti finanziari oggetto delle proprie raccomandazioni. La capacità di valutare i rischi delle strategia di investimento e dei singoli prodotti finanziari è fondamentale al fine di garantire il controllo, su base continuativa dell adeguatezza delle raccomandazioni di investimento rispetto al profilo di rischio del cliente. 33 CONFERENZA DI APERTURA

19 34 IL FUTURO DELLA CONSULENZA NEL MERCATO DEL PRIVATE BANKING INTERVENTO DI ANGELO DEIANA Angelo Deiana Presidente ANPIB - Associazione Nazionale Private & Investment Bankers Stiamo vivendo una fase complessa e difficile da interpretare. Nel nostro paese, le prospettive del sistema bancario e finanziario sono condizionate dalla mancata crescita del PIL prevista per i prossimi anni e dal potenziale prolungamento delle crisi di insolvenza delle imprese e dei privati. Questo orizzonte evolutivo rafforza il tema, particolarmente critico nel prossimo futuro, della razionalizzazione del sistema distributivo e della capacità di sviluppare e presidiare relazioni di clientela stabili e di valore nel lungo periodo anche perché, com è chiaro, lo sviluppo dell offerta di credito sarà vincolata anche dalla capacità di raccolta del nostro sistema bancario sul mercato. La sfida è una sola: combinare un offerta tendenzialmente a 360 finalizzata ad ampliare la base clienti con l obiettivo di ricercare parametri più alti di professionalità, produttività e, di conseguenza, di conto economico. Per raggiungere questo obiettivo, sarà necessario risolvere un vero e proprio ossimoro commerciale : come si riuscirà presidiare un offerta a maggior contenuto di consulenza con una dotazione di risorse umane molto più leggera e molto più competente? Si tratta di un passaggio strategico nel sistema bancario e finanziario del nostro paese: una sfida difficile, iper-competitiva fatta di innovazione continua, possibile deframmentazione degli operatori e sicura volatilità della clientela e (probabilmente anche se non auspicabilmente) dei mercati. D altra parte, nel private banking la necessità è quella di servire al meglio un segmento esigente e fortemente multi-bancarizzato. Un mercato che si orienta sempre più verso un offerta di soluzioni, dove l obiettivo prioritario è il raggiungimento di una performance complessiva di patrimonio legata non solo ai rendimenti finanziari ma anche al concetto di total quality del servizio, ricomprendendovi dunque altri servizi complessi e complementari (consulenza fiscale e legale, consulenza immobiliare, art advisory, corporate advisory). Ma non basta. In uno scenario a 3-5 anni è giustificato attendersi che lo sviluppo del canale online comporterà un drastico ridimensionamento del ruolo fisico delle reti. Il progressivo inserimento sul mercato dei nativi digitali (i giovani nati dopo l avvento di internet) trasferirà molte delle tradizionali attività private sui canali tecnologici. Questo significherà che, anche per i prodotti a più alto contenuto di consulenza come titoli, fondi e Sicav, l abbattimento di costo generato dalla digitalità farà aggio sul momento della consulenza one-to-one, quanto meno nelle operazioni di piccolo taglio, fino a euro. Non è necessario andare tanto lontano per capire l evoluzione futura delle dinamiche distributive delle reti bancarie: come ci raccontano le vicende del turismo online piuttosto che i marketplace virtuali dei prodotti di tecnologia, i comportamenti di acquisto di prodotti e servizi non eccessivamente complessi si orienteranno verso prezzi iper-competitivi da spuntare sui canali digitali. E questo accadrà molto velocemente anche per il nostro sistema bancario, costringendo tutti i grandi gruppi a ripensare il ruolo delle reti distributive private in termini di risorse, servizi premium offerti, geolocalizzazione sul territorio e, soprattutto, di recupero di una redditività sostenibile. Il caso paradigmatico dell attuale successo commerciale dei conti deposito è poi il segnale che il futuro è già fra di noi. Le conseguenze sono chiare: i clienti private (high net worth individual e ultra HNWI) dovranno essere visti e serviti con una visione d insieme del patrimonio che abbia nel contempo una logica intergenerazionale e polifunzionale. In un simile contesto, l attività consulenziale finanziaria fine a se stessa ha sempre meno senso e deve evolvere verso un servizio patrimoniale integrato che si orienti secondo un nuovo paradigma individuo-famigliaazienda dinamico e non statico. Un flusso complessivo di servizi che abbia un orizzonte preciso di 35 CONFERENZA DI APERTURA

20 36 family business continuity e una stella polare nel concetto di protezione, semplificazione e creazione di valore nel lungo periodo per il cliente e con il cliente. Dunque, mai come in questo rapporto diventa di rilevanza strategica la relazione tra il cliente e il suo private banker. Egli rappresenta il partner e, in questo modello evolutivo, dovrà essere in grado di proporsi nella giusta veste a seconda della situazione. Sempre meno con un ruolo tecnico di consulente finanziario e sempre più con una professionalità tra commercialista, avvocato e psicologo. Nel triangolo informazione/servizi/valori vanno così sottolineati gli asset critici per il private banking del presente e del futuro: professionalità (non solo tecnica) e reputazione. Nel contempo non bisogna dimenticare che, per la banca, tale approccio va coniugato con la ricerca di una simbiosi economicamente efficace ed efficiente tra industrializzazione e personalizzazione. D altra parte, come abbiamo già detto, i cambiamenti epocali intervenuti negli ultimi anni nei mercati finanziari mondiali hanno profondamente modificato i paradigmi di riferimento sia nella percezione dei bisogni da parte dei singoli individui, alla ricerca di una maggior sicurezza personale e familiare, sia nella realizzazione di soluzioni evolute e innovative mirate a soddisfarli. Si tratta, come detto, di una sfida culturale, che richiede una rivisitazione completa e innovativa della definizione stessa di cliente private, dei perimetri di riferimento, dei modelli operativi, delle logiche e dei parametri di erogazione dei servizi. Una rivisitazione che necessita un rinnovamento profondo nella generazione di una nuova frontiera della catena del valore. In tale contesto, vale la pena di ribadire che il vero valore della consulenza private risiede nella sintesi con cui si offrono al cliente relazione e soluzioni d investimento, ovvero le finalità di servizio integrato (wealth management) che i singoli prodotti perseguono nell ottimizzazione del patrimonio. A ulteriore supporto di questo ragionamento va sottolineato che, nella fase attuale, la quasi totalità dei prodotti finanziari offerti dal sistema bancario è clonabile e imitabile in brevissimo tempo: il che significa che il vantaggio competitivo non è rinvenibile nel prodotto in senso stretto, quanto nell'utilizzo che commercialmente una rete ne fa. Ovvero, ancora una volta, nella sintesi fra esigenze di ottimizzazione del portafoglio, caratteristiche socio-comportamentali del cliente e capacità consulenziali del private banker di costruire, attraverso la relazione, i processi di finalizzazione del prodotto rispetto ai bisogni e alle caratteristiche sopra citate. La correttezza e l adeguatezza dell utilizzo commerciale del prodotto dipende quindi dalla capacità di proporre un processo di consulenza con caratteristiche mirate non esclusiva- mente alla segmentazione della clientela private per asset finanziari quantitativi, quanto piuttosto legate al valore che il cliente attribuisce al prodotto attraverso le proprie personali caratteristiche soggettive e finanziarie. 37 CONFERENZA DI APERTURA

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