Tecnica Bancaria (Cagliari )

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1 Tecnica Bancaria (Cagliari ) prof. Mauro Aliano 1

2 La gestione della raccolta In termini generali l espressione politica della raccolta è sinonimo dell espressione gestione del passivo. In un accezione più ristretta, la politica o gestione della raccolta fa riferimento all attività di acquisizione da parte della banca di risorse dalla clientela esclusivamente a titolo di debito. Obiettivi della politica di raccolta Crescita della raccolta Composizione della raccolta Stabilizzazione della raccolta 2

3 L attività di raccolta diretta persegue obiettivi di dimensione (volume) e di composizione che devono essere inquadrati: Nel contesto delle opportunità e condizioni di mercato I bisogni e le preferenze della clientela in ordine alla destinazione dei propri flussi di cassa e alla composizione delle proprie attività finanziarie concorrono a determinare la domande delle passività prodotte dalla banca. Sono presenti altri soggetti che competono per l acquisizione di risorse finanziarie a scopo di finanziamento, cioè altre banche, altri intermediari finanziari, i vari soggetti componenti il settore pubblico, le imprese emittenti titoli di partecipazione e di debito (azioni e obbligazioni 3

4 Nell equilibrio dinamico e statico complessivo dell intermediazione creditizia poiché esistono relazioni di interdipendenza evidenti tra: Dimensione degli impieghi e dimensione della raccolta Composizione degli impieghi e composizione della raccolta, cioè fra struttura dell attivo e struttura del passivo della banca 4

5 Crescita della raccolta La gestione della raccolta si propone innanzitutto un obiettivo di crescita quantitativa che si accompagna anche ad un obiettivo in termini di costi che si vogliono e si possono sostenere per acquisire le risorse finanziarie. La capacità di acquisire risorse ad un costo ragionevole è diventata negli anni più recenti una delle variabili chiave della gestione di una banca. E ciò non solo perché la raccolta è diventata una risorsa scarsa e pertanto costosa, ma anche in quanto le maggiori pressioni concorrenziali che caratterizzano l industria bancaria negli ultimi anni impongono un controllo più rigoroso dei costi, e tra questi anche di quelli finanziari. 5

6 Composizione della raccolta Le forme tecniche in cui può essere effettuata la raccolta diretta si differenziano da diversi punti di vista, e in particolare per la natura dei contratti su cui si basano Tale natura è spesso connessa agli obiettivi ricercati dal cliente, per la scadenza degli impegni che le parti (banca e cliente) assumono, il modo in cui sono espressi quelli che sono per il cliente i rendimenti e per la banca i costi dell attività finanziaria posta in essere con i contratti suddetti, la valuta (euro o valute estere) in cui tale attività è stilata e in cui sono quindi assunti gli impegni contrattuali, la dimensione finanziaria di questi ultimi, e le caratteristiche socio economiche del cliente. La varietà di forme tecniche e la diversificazione dei fenomeni testè descritti sono dovute essenzialmente al desiderio delle banche di disporre di una gamma la più ampia diversificata possibile di forme tecniche di raccolta, in modo tale da poter soddisfare la gamma più varia e numerosa possibile di bisogni della clientela. Esse hanno tuttavia sulla banca conseguenze molto specifiche, nel senso che le varie forme di raccolta di cui si parla possono essere variamente utilizzate dalla banca e impongono vari tipi di approccio sia in fase di raccolta, sia in fase di impiego. Esse incidono anche diversamente sulla liquidità della banca e la loro diversa combinazione influisce sulla stabilità della massa raccolta e sulla sua elasticità rispetto, per esempio, all andamento dei tassi di interesse, a quello dell inflazione, all andamento del tasso di cambio dell euro nei riguardi delle altre valute e via dicendo 6

7 Composizione della raccolta Composizione coerente con il costo medio programmato della raccolta, con il grado di trasformazione delle scadenze e con il rischio di tasso che la banca è disposta ad assumere nel periodo di riferimento. L obiettivo in termini di volumi comporta quindi anche la ricerca del mix di raccolta che minimizza pro tempore i costi. Una variabile chiave della gestione bancaria odierna è il controllo del rischio di tasso. La banca deve costruire una struttura del passivo flessibile, ovvero modificabile nel breve periodo al fine di sfruttare a suo vantaggio le variazioni attese nella curva dei rendimenti o al fine di correggere le conseguenze negative di previsioni errate sull andamento dei tassi. Stabilizzazione della raccolta ovvero minimizzazione degli scostamenti del suo andamento rispetto all obiettivo programmato. 7

8 Le oscillazioni della raccolta - specie se non desiderate dalla banca - si ripercuotono sulla liquidità e sulla tesoreria della banca stessa. Tali oscillazioni comportano sempre dei costi e impongono un lavoro di manutenzione della clientela particolarmente gravoso. La stabilità della raccolta va combinata con l elasticità della raccolta!!! = capacità della raccolta di adattarsi alle mutevoli condizioni interne (alla banca) ed esterne (cioè riguardanti l ambiente in cui la banca opera) che possono esigere o comunque rendere convenienti e opportuni cambiamenti anche importanti e rapidi del mix di operazioni di cui la raccolta si compone. L elasticità è una componente necessaria della raccolta affinché essa possa essere stabile 8

9 La trattazione della politica e della gestione della raccolta impone due ulteriori considerazioni: in quanto impresa, la banca deve rispettare stringenti condizioni di equilibrio reddituale, cioè deve produrre reddito mediante l esercizio della propria attività di intermediazione; inoltre, deve rispettare egualmente stringenti condizioni di equilibrio finanziario, cioè deve essere in grado di fare fronte tempestivamente ed economicamente alle obbligazioni (di pagamento o di rimborso) rappresentate nelle passività o nei debiti assunti 9

10 In astratto, la soluzione del problema della dimensione conveniente e opportuna della raccolta rispetto a quella degli impieghi è facile. Se si assume l ipotesi che lo sviluppo dell attività di impiego (concessione di credito) comporti ricavi marginali (ponderati per il rischio di insolvenza) decrescenti, e che viceversa lo sviluppo della raccolta implichi costi marginali crescenti, appare chiaro che nell aspetto reddituale la dimensione massima conveniente della raccolta è determinata dalla situazione di equilibrio fra ricavo marginale (ponderato per il rischio) degli impieghi e costo marginale della raccolta 10

11 Nella realtà operativa l identificazione di questo punto di equilibrio è tutt altro che agevole, perché la banca opera su mercati di impiego e di raccolta variamente frazionati e segmentati a causa della diversa mobilità della domanda delle varie categorie di clientela e caratterizzati da diversa intensità di concorrenza (si consideri per esempio la possibile diversità tra aeree urbane e aree rurali) Comunque, in linea generale, il riferimento alla menzionata situazione di equilibrio può essere considerato sufficiente per inquadrare il problema 11

12 Più articolato e complesso si presenta invece il discorso sull equilibrio statico-dinamico fra la composizione degli impieghi e quella della raccolta Al riguardo conviene concentrare l attenzione sul concetto di struttura per scadenze. Appare in prima approssimazione corretto affermare che debba sussistere una condizione di corrispondenza (di equilibrio o di matching) fra le scadenze dei contratti di finanziamento (prestiti) e scadenze dei contratti di indebitamento (depositi, obbligazioni, pronti contro termine) 12

13 Questo equilibrio di scadenza generalizzabile nella condizione di eguaglianza fra la scadenza media ponderata dell attivo e quella del passivo (che, si noti, non impone necessariamente una di eguaglianza per importo e scadenza fra singoli contratti di indebitamento e singoli contratti di impiego) apparirebbe opportuno dal punto di vista del corretto governo dell equilibrio finanziario, poiché occorrerebbe evitare che la banca si veda impegnata a far fronte al rimborso di passività prima che la naturale estinzione (scadenza) degli impieghi effettuati renda disponibili i flussi monetari (liquidità) allo scopo necessari 13

14 L osservazione della realtà delle strutture patrimoniali delle banche (attivo-passivo) pone in evidenza una situazione ben diversa Nella generalità si rileva infatti che la struttura per scadenze del passivo si configura con orizzonti temporali assai più ravvicinati di quelle dell attivo In altre parole, la scadenza media ponderata dell attivo è notevolmente superiore a quella del passivo 14

15 Infatti, fondandosi sull osservazione della realtà, si è soliti dire che la banca svolge sistematicamente una funzione di trasformazione delle scadenze ed è in grado, ciononostante, di mantenere dinamicamente una condizione di equilibrio finanziario (sostenibile) Rappresentando la situazione con parole ancora diverse: l operatività corrente della gestione bancaria nell ambito dell intermediazione creditizia dimostra nei fatti che la politica della composizione per scadenze della raccolta dispone di notevoli gradi di libertà rispetto alla composizione per scadenze degli impieghi 15

16 Occorre perciò esaminare le condizioni di sostenibilità della menzionata trasformazione delle scadenze esaminando con attenzione: a) Le cause che la determinano e i motivi che la rendono conveniente b) I rischi che ne derivano c) I modi con cui la banca riesce a governare questi rischi, minimizzando il loro impatto sul proprio equilibrio reddituale e finanziario 16

17 Cause della trasformazione delle scadenze Vanno ricercate primariamente nelle preferenze della clientela. Da un lato le imprese finanziate esprimono mediamente fabbisogni finanziari durevoli nel tempo e proiettati su orizzonti temporali non ravvicinati (investimenti in capitale fisso e in parte capitale circolante) Dall altro lato la clientela depositante esprime una marcata preferenza per la liquidità, che deriva anzitutto dalla decisione di mantenere e di disporre di adeguati fondi di cassa in forme tecniche di deposito (i depositi in conto corrente) che hanno una specifica funzione monetaria (moneta scritturale) 17

18 Tutto ciò si riflette nella composizione del passivo Ne deriva che la stessa configurazione delle domande della clientela attiva e passiva impone alla banca condizioni di raccolta che determinano una scadenza media ponderata del passivo notevolmente più breve di quella dell attivo Se la banca attuasse politiche di raccolta finalizzate a ridurre la trasformazione delle scadenze preferite dagli agenti dell economia reale, essa dovrebbe rinunciare a una quota rilevante delle opportunità di raccolta e di impiego 18

19 Occorre aggiungere che il bilanciamento delle scadenze non sarebbe neppure conveniente dal punto di vista dell equilibrio reddituale della gestione bancaria. Se si considera che la struttura per scadenze dei tassi d interesse esprime solitamente una funzione crescente, in incorporando remunerazioni maggiori per più lunghe durate, risulta evidente che la trasformazione delle scadenze genera margini d interesse unitari differenza tra ricavi per interessi attivi e costi per interessi passivi, rapportata al totale dell attivo finanziario maggiori di quelli che alternativamente si otterrebbero con strutture attivopassivo bilanciate 19

20 Rischi della trasformazione delle scadenze La trasformazione delle scadenze comporta rischi specifici la cui natura e dimensione devono essere comprese per spiegare il contesto in cui la politica della raccolta diretta sviluppa le proprie decisioni e azioni. In particolare si evidenziano: 1) Rischio di liquidità: la minore durata media del passivo rispetto all attivo può determinare situazioni di squilibrio finanziario, se i flussi di cassa in uscita determinati dall estinzione delle passività superano o precedono nel tempo flussi di cassa in entrata derivanti dal rimborso dei finanziamenti concessi 2) Rischio reddituale: diminuzione del margine di interesse unitario in caso di variazioni sfavorevoli del livello di mercato dei tassi di interesse. 20

21 Possibili soluzioni del problema del rischio di liquidità (vedi anche oltre): a) selezione della clientela potenziale in funzione delle scadenze preferite. La banca potrebbe limitare l attività di raccolta alla clientela le cui preferenze di scadenza coincidono con quelle preferite dalla banca stessa. Si tratta di un criterio fortemente restrittivo in termini di sviluppo dei volumi di raccolta, poiché importanti segmenti di clientela risulterebbero esclusi, e il criterio stesso contrasterebbe con l opportunità di attuare una trasformazione delle scadenze 21

22 b) Frazionamento della clientela effettiva. L esperienza operativa delle banche commerciali conferma ampiamente che mediante il frazionamento della clientela si ottiene una stabilizzazione del volume complessivo della raccolta indipendentemente dalla sua struttura per scadenze. Sulla base di una intuitiva legge dei grandi numeri, il frazionamento della clientela, associato all aumento della sua numerosità, riduce notevolmente la volatilità della massa dei depositi a vista o a scadenza indeterminata, poiché aumenta la probabilità che le variazioni negative dei singoli depositi siano compensate dalle variazioni positive di altri depositi 22

23 c) Diversificazione della clientela effettiva e potenziale. La politica della raccolta può mirare a comporre la clientela allo scopo di aumentare la probabilità che i suoi comportamenti finanziari (prelevamenti e versamenti, estinzioni e accensioni di passività) presentino valori di correlazione più bassi. In termini pratici ciò significa che la banca deve attivare una appropriata segmentazione della clientela, in modo da identificare gruppi, classi o cluster segmenti - caratterizzati da comportamenti finanziari omogenei, e successivamente combinarli secondo il criterio della correlazione più favorevole (negativa) ai fini della stabilità dell intera massa della raccolta 23

24 Scelte sulla composizione della raccolta Raccolta all ingrosso Raccolta al dettaglio La raccolta all ingrosso può contribuire a Migliorare gestione riserve di liquidità; Soddisfare aumento inatteso di prestiti e/o crescita desiderata dei prestiti Ma non tutte le banche possono operare all ingrosso! I fondi all ingrosso sono più volatili, sensibili alle modifiche di reputation e dei tassi di interesse I costi di raccolta sono più elevati 24

25 Scelte sulla composizione della raccolta Raccolta all ingrosso Raccolta al dettaglio Dal mass marketing al customized marketing La politica di prodotto: innovazione di prodotto (introduzione di nuovi prodotti ma soprattutto restyling dell esistente); logica di pacchetto; differenziazione Politiche di price e non price competition Uso di politiche di prezzo differenziate: esplicita; a forfait; mista Il ruolo della promozione e pubblicità per strategia non price competition La politica distribuiva: affiancamento di nuovi canali a quelli tradizionali 25

26 Politiche di prezzo Costi diretti rappresentati da interessi espliciti e interessi impliciti (effetto valuta, differenziale fra prezzo di vendita e costo produzione servizi monetari) Costi indiretti: costi operativi e di personale (non attribuiti a servizi monetari), differenziati per tipologia di passività Rilevanza dell efficienza tecnico-operativa delle banche 26

27 Politiche commerciali delle banche Approccio di breve periodo Massimizzazione delle revenues Scarsa attenzione alla retention Approccio di lungo periodo Retention selettive Rapporto fiduciario 27

28 La politica della raccolta Politica di prodotto Innovazione di prodotto: nel settore finanziario le innovazioni sono facilmente imitabili Differenziazione: logica bundling, ovvero sia abbinano ai prodotti alcuni servizi accessori. Politica di Prezzo Tassi passivi. Puntare tutto sui tassi passivi può essere penalizzante in quanto la competizione si sposta tutta sulla remunerazione (concorrenza sui tassi) Occorre distinguere tra passività monetarie e non Per le prime il tasso passivo non è una variabile fondamentale Per le seconde è fondamentale il tasso passivo Politica di distribuzione Conta ancora la vicinanza fisica? Negozi finanziari ATM POS Sportelli bancari Mobile banking Internet banking Politica di comunicazione Commerciale ( invece di Istituzionale, Gestionale o Economico finanziaria) Prima e dopo l acquisto 28

29 I principali strumenti di raccolta Conti correnti di corrispondenza passivi Depositi a risparmio Conto deposito CD e Buoni fruttiferi PCT Obbligazioni bancarie Titoli strutturati Securitisation e loan sale 29

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