Leader in Italia nella Distribuzione prodotti Igiene Persona e Profumeria..

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1 Leader in Italia nella Distribuzione prodotti Igiene Persona e Profumeria..

2 Sintesi della strategia vincente Rapporto con l industria di marca Andamento commerciale 2005 Obiettivi e programmi per il

3 Data di fondazione 13 Dicembre 1967 Evoluzione ad oggi: 1967 nasce Gargiulo & Maiello snc, grossista specializzato prodotti igiene casa e bellezza Ingresso nella centrale Cagip.: ottimizzazione degli acquisti; acqusizione know-how di imprese consolidate; inizio delle affiliazioni Il Ventaglio 1981 Trasferimento nella nuova sede di Casoria Gargiulo & Maiello snc diventa S.r.l. Magazzino di mq; Sistemi informatici all avanguardia; Moderni uffici operativi.

4 1991 Giuseppe Maiello ricopre la carica di Presidente Cagip per 6 anni 1995 Per ottimizzare le performance nell area igiene e bellezza l'azienda consolida il proprio know how e concentra la struttura abbandonando l'igiene casa con l obiettivo di presidiare e coprire sempre più il territorio Campano Nascono Beauty Si e Idea Bellezza 1997 Assortimento, profondità, attività promozionale e politica di canale sono i fattori di successo che fanno diventare Gargiulo & Maiello una delle aziende leader della distribuzione meridionale di prodotti igiene persona.

5 1999 Nuova sede di Nola Ampliamento degli uffici; Nuovo cedi mq; referenze tra toiletries, alcolica, makeup, cosmetica e accessori; Area dedicata per sostenere la crescita della rete di punti vendita affiliati e proprietà e per affrontare adeguatamente le sfide del nuovo millennio Nuovo mandato di presidente Cagip 2001 Gargiulo & Maiello S.r.l. si trasforma in Società per Azioni. Gli ultimi 5 anni sono stati caratterizzati da una crescita che ha visto il fatturato passare da 16 a 36 milioni di euro e le risorse umane da 26 a oltre 80 unità. 2002, Gargiulo & Maiello continua ad ottenere risultati positivi in termini economici e sviluppo della rete. Implemento delle risorse umane e importanti investimenti Innescano nuova crescita. Vengono presidiate Campania, Puglia e basso Lazio con 3 division manager e 30 agenti.

6 2003 Vengono potenziate le aree acquisti e marketing con l'obiettivo di porsi come unico interlocutore negoziale nei confronti delle Industrie di marca dei comparti igiene e bellezza mass market e profumeria Avviato il piano di sviluppo della catena Idea Bellezza che cresce da 20 a 39 punti vendita Avvio lavori nuovo Cedi Interporto Nola superficie di mtq. di area logistica 2000 mtq di uffici. sistema di stoccaggio e picking radiofrequenza preparazione automatizzata ordini alcolica e make up

7 Principali punti di forza di G&M Negoziazione impostata con chiarezza e coerenza Rispetto delle regole concordate con l industria Rispetto degli impegni presi con l industria Solidità e solvibilità dell azienda Innovazione alla base della strategia d impresa Crescita superiore alla media di mercato

8 Possibilità di sviluppare una collaborazione creativa Discriminazione nelle condizioni di acquisto

9 La mia riflessione C è l opportunità di posizionarsi finalmente in una situazione di trasparenza

10 Organizzazione G&M Controllo gestione Risorse umane Vendite Marketing Formazione Acquisti Logistica Amministrazione/fidi Informatica Retail manager dettaglio ingrosso

11 dettaglio Amministratore dettaglio 1 Resp. Sviluppo 1 Vendite 4 Assistant 43 Store Manager 1 Truccatore 154 Commesse

12 ingrosso ORGANIGRAMMA DIREZIONE VENDITE ( 2005 ) Direzione Vendite 2 Assistenti Vendite 2 Merchandiser 1 Ag. Linea Accessori Division Manager Nord M.Manfredi Division Manager Sud R.Cuomo Division Manager Puglia G.Menga Division Manager Toscana Vacant 12 Sezioni 13 Sezioni 9 Sezioni 1 Sezione

13 I canali Canali Vendita Dettaglio Indipendente Vantage Point Beauty si Idea Bellezza P.V. 100 P.V. 80 P.V. 19 Franchising 25 Proprietà

14 INDIPENDENTI I canali G&M

15 Indipendenti - Clienti che acquistano secondo necessità Visita settimanale Acquisti a rotazione senza giacenza su p.v. Presentazione novità Listini d acquisto alle migliori condizioni G&M Gestione dell assortimento Consegna nelle 48 ore Gestione fido cliente Analisi acquisto per cliente/comparto

16 -100 clienti Vantage -12 attività promozionali di taglio prezzo -300 volantini per 10 attività volantini giugno e dicembre -22 locandine per ogni attività -11 Vetrofania

17 - 80 punti vendita - 1 insegna in comodato gratuito - 12 attività promozionali volantini - 24 locandine segnaprezzo - Cartelli vetrina - Piano radio - 3 convegni anno - formazione

18 - Concept libero servizio assistito, 4 comparti merceologici equilibrati, grandi città, negozi rappresentativi, ampie metrature, centri storici significativi e/o centri commerciali. - P.V. di proprietà o Franchising

19 il peso dei canali AZIENDA - Peso dei Canali % 6% 20% 10% 6% IB proprietà IB franch. Beauty si indipend. vantage

20 Driver dello sviluppo 2006/09 Organizzazione logistica Nuovo cedi Da 4500 a Potenziamento struttura Da 8mt a 10,5 mt di altezza cedi Trasporti Nuovo accordo Centro nord Italia + Sicilia Sviluppo Tecnologie Risorse umane Sviluppo territoriale Quadruplicata la capacità del server Sales analizer Data base consumatori Sistema di collegamento telefonico Potenziamento struttura Nuove zone Sviluppo dei Canali

21 Nuovo cedi Da 4500 a Organizzazione logistica

22 Nuovo cedi

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25 Risorse umane sede Potenziamento struttura Personale = 1 responsabile risorse umane Potenziamento struttura Amministrazione = 1 controllo gestione = 1 responsabile finanza = 3 addetti contabilità Potenziamento struttura Marketing = 2 trade marketing manager = 1 retail manager

26 Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08

27 Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08 Aree di lavoro 2006 D.V. Copertura territoriale L obiettivo da gennaio agenti 4 3 D.M. 8 nuovi agenti (già inseriti) Prato-Pistoia-Lucca 2 1 Arezzo- Pg p.p. 2 Grosseto-Pisa-Livorno 1 Rieti-Viterbo 1 Roma sud 3 1 Catania-Ragusa-Siracusa 1 Enna-Caltanisetta-Agrigento

28 Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08 Aree di lavoro 2006 D.V. Copertura territoriale L obiettivo entro fine anno Ag. ( Perugia ) 1 Ag. ( Terni ) 1 Ag. ( Siena-p.p Firenze ) 5 nuovi agenti da inserire 48 agenti 3 D.M. 5 8 Ricerca di 2 D.M. 1 Ag. ( Palermo-Trapani ) 2 1 Ag. ( Abruzzo )

29 Obiettivi e programmi nel triennio 2006/08 Aree di lavoro 2006 D.V. Copertura territoriale

30 Concretizzare uno straordinario programma di aperture Da 43 a 100 profumerie

31 Fuorigrotta largo Lala 04/02 Qualiano 12/02 Matera Via Lucania 12/02 Valmontone Fashion District 28/02 Giugliano C.Commerciale 30/03 Mugnano mag 06 Bari mag 06 Mantova Fashion District set 06 Corigliano C.Commerciale dic 06 Catanzaro C.Commerciale dic 06 Castrovillari C.Commerciale dic 06 Nola C.Commerciale Vulcano dic 06

32 Napoli Benevento C.Commerciale Caserta C.Commerciale Torre Annunziata Corso Brindisi Barletta San Giuseppe Vesuviano Terzigno

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34 Garantire la gestione efficace del canale attraverso Agente dedicato Migliorare la gestione del sell-out

35 Concretizzare uno straordinario programma di fidelizzazione Da 80 a 150 punti vendita

36 Concretizzare uno straordinario programma di fidelizzazione N p.v. Metri q. Mio Crescita 04/ %

37 La clusterizzazione della clientela

38 in sintesi Qualità struttura vendite Politica di canale Format distributivo Allargamento del territorio Nuove aperture IB proprietà Sviluppo franchising Sviluppo affiliazione Specialista nel cura persona Ampiezza Assortimento Time to market (novità) Livello di servizio / stock Conoscenza approfondita clientela (pianificazione)

39 - ufficio acquisti + ufficio marketing Esprimere le competenze specifiche

40 Obiettivo operativo Attivare gli elementi distintivi di G&M in grado di generare vero vantaggio competitivo per la nostra Azienda

41 ? Il nostro patrimonio

42 ? cosa vendiamo

43 Time to market e condivisione dei piani di lancio nuovi prodotti: condizione commerciale acquisti e stoccaggio merci Sovrapposizione dei piani mkt taglio prezzo a volantino Lancio Sunsilk e Fissan family Formazione forza vendite store manager - hostess In-store promotion Hostess sui punti vendita Investimenti media Rotazione

44 ? cosa vendiamo Visita settimanale Acquisti a rotazione senza giacenza su p.v. Presentazione novità Listini d acquisto alle migliori condizioni G&M Gestione dell assortimento Consegna nelle 48 ore Gestione fido cliente Analisi acquisto per cliente/comparto

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46 Attività promozionale definita sui canali di vendita Definizione della proposta promozionale Analisi del prezzo al pubblico Quantità automatica per singolo p.v. Sovrapposizione piani mkt industria con piano promozionale di canale Attività di co-marketing

47 Attività di co-marketing Definizione del periodo in cui sviluppare l operazione Definizione del canale su cui sviluppare l attività Definizione dell attività al pubblico Utilizzo di materiali per l evidenziazione del prodotto a scaffale Utilizzo di materiali per l evidenziazione fuori banco Analisi del venduto

48 Display interni Materiali pop a marchio Roters con spiegazione della meccanica dell operazione co-mkt Cartello da banco Attrezzature a sostegno all evento Aumento facing a scaffale ed evidenziazione della marca sul display Evidenziazione fuori banco Contatto diretto con la consumatrice Coinvolgimento Comunicazione esterna

49 Le responsabilità della funzione Retail Manager Gestire la redditività del p.v Gestire la politica di prezzo Proporre l assortimento ottimale Definire i corretti criteri espositivi Definire operazioni speciali es. fuori stock Progetto Outlet

50 Sviluppo di attività di Category

51 lacomplementarietà Zona Trattamento Zona Mass market Zona Fragranze Zona Make up Zona Accessori Zona Cassa e Vetrine

52 laripartizione spazi Zona Trattamento 20% Zona Mass market 30% Zona Fragranze 25% 15% 10% 20% Zona Make up 15% Zona Accessori 10% Zona Cassa e Vetrine 30% 25% metri lineari

53 Attività di traffico in profumeria azienda gadget q.tà colgate bdf fater garnier 5600 henkel lever mirato P&G Veicolazione sampling a marchio campioni prova in ambiente bellezza

54 SVILUPPO DI NUOVI SERVIZI: Interni contigui al business e know how attuale Esterni realizzati in partnership con partner eccellenti nel settore, dove il settore implica competenze non presenti in IdeaBellezza

55 ? cosa intendiamo esperienza + mkt - uff. acquisti

56 propietà Disponiamo di un grande data base bellezza. Il più grande del sud Italia franchising data base

57 Innovarsi per innovare la relazione con il consumatore

58 Innovazione della missione di Idea Bellezza Reinterpretare la domanda Idea Bellezza vuole reinterpretare il mercato con la cultura di organizzatore della domanda e quindi come interprete dei bisogni e delle aspettative del consumatore profumeria Reinterpretare il mercato Idea Bellezza attraverso la capacità di competere e svilupparsi rende al mercato la propria capacità di interpretare la domanda

59 Evoluzione della strategia di IdeaBelleza IdeaBellezza vuole mantenere coerente il proprio posizionamento strategico, nei confronti del consumatore, improntato sull evoluzione e sull innovazione al benessere Innovazione professionalità nel rapporto venditrice - consumatore Innovazione nella realizzazione dello store design Innovazione nell esposizione - category Innovazione nella realizzazione dell offerta di prodotto Innovazione nella realizzazione di servizi pro benessere Innovazione dei materiali branded

60 Innovazione nella relazione con il consumatore Materiali consumo Sostegno nuove aperture Card Homme Servizio Consumatori Rivista Will b Tele marketing Eventi Piano Tv Maxi affissioni Sito Web Piano Radio Piano Promozionale Co-Marketing Sviluppo Italia Fidelity Card Piano Stampa

61 Fidelity Card Piano Tv Piano Stampa La capacità di realizzare e utilizzare bene gli strumenti contribuisce a rendere unica nel suo genere la nostra catena Rivista Will b Servizio Consumatori Co-Marketing Eventi Maxi affissioni Piano Promozionale Sito Web

62 Focus Fidelity Card

63 Vendiamo sempre più relazioni Quindi più siamo in grado analizzare i comportamenti d acquisto e meglio siamo in grado di determinare azioni innovative coerenti con i bisogni dei nostri consumatori

64 Focus importanza fidelity card Montesarchio 76% di fatturato attraverso Card

65 Definire chi sono Cosa chiedono

66 Come modificare il nostro dna per migliorare la soddisfazione del cliente e aumentare la redditività dell Impresa

67 Focus importanza fidelity card Innovarsi per innovare la relazione con il consumatore Per Idea Bellezza i consumatori rappresentano persone attive che esprimono il bisogno di benessere

68 LETTURA (DATI) ANALISI (INFORMAZIONI) CAPACITA PIANIFICATORIA DERIVANTE DALLA GESTIONE ESAUSTIVA DEI DATI: SCANNER SOCIO DEMOGRAFICI COMPORTAMENTALI GEOGRAFICI

69 La rivista Sostegno al lancio di nuovi prodotti Evidenziazione co-marketing Eventi in-store Redazionali

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71 Obiettivo operativo Attivare gli elementi distintivi di Beauty Si in grado di generare vero vantaggio competitivo per la nostra Azienda

72 Analisi Carta d identità 79 INSEGNE 26 PROFUMERIE 53 MISTI MQ. SUPERFICIE DI VENDITA 93 CASSE 27 CON SCANNER 138 VETRINE

73 Analisi Mappatura territorio beauty si 34 PV

74 Analisi 27 PV

75 Analisi 14 PV

76 Analisi 1 PV

77 Analisi 4 PV

78 Analisi 1 PV

79 Analisi 73 PV TRATTANO L ALCOLICA 74 PV TRATTANO MAKE UP 21 PV TRATTANO LA COSMETICA SELETTIVA 75 PV TRATTANO IL TOILETRIES 75 PV TRATTANO LA DETERGENZA

80 Analisi 246 ADDETTI ALLA VENDITA di cui 79 TITOLARI corsi di formazione + convegni beautysi

81 Comparto trend toiletries 26% trattamento 13% alcolica 11% makeup 12% trousse 19% unghie 638% pam 11% Accessori 34%

82 Sito Web Fidelizzazione clienti

83 Un obiettivo chiaro per ogni attività Obiettivo 1. Fidelizzare i clienti a G&M 2. Attivare servizi unici e differenzianti 3. Ampliare la collaborazione G&M/clienti

84 Fidelity Card Fidelizzazione consumatori

85 + ufficio marketing X esprimere le competenze specifiche Grazie per l attenzione