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1 CAPITOLATO SPECIALE PER LA REALIZZAZIONE DI UN PIANO DI MARKETING AVENTE L OBIETTIVO DI CONSENTIRE AI GESTORI DEL SERVIZIO DI CAR SHARING IO GUIDO DI ENTRARE NEL MERCATO BUSINESS SVILUPPANDO UNO SPECIFICO SERVIZIO A LIVELLO NAZIONALE Art. 1 - OGGETTO DELL APPALTO Il Consorzio di Acquisto Gestori Car Sharing di ICS si pone l obiettivo di rafforzare la propria presenza commerciale presso clienti business ed in particolar modo presso la grande clientela che opera su vasta scala geografica o a scala nazionale. Infatti le caratteristiche di interoperabilità del circuito ICS permettono di offrire a questi clienti un servizio standardizzato in tutte le città su cui opera attualmente il circuito ed anche in future possibili sedi. A tal fine è necessaria un analisi di mercato mirata a definire le caratteristiche specifiche di questo segmento e l appropriatezza del servizio offerto in funzione delle esigenze. L incarico ha per oggetto l esecuzione di un Piano Marketing in grado di: valutare il mercato potenziale (profilo clienti target, loro bisogni, competitors); individuare gli obiettivi (clienti, fatturato, marginalità); delineare il giusto prodotto/servizio (caratteristiche, tariffe abbonamento, tariffe utilizzo); verificare l interesse della proposta del prodotto/servizio presso i diversi target potenziali; definire le metodologie di promozione; definire i canali di vendita. L offerta dovrà rispondere alle esigenze di base contenute negli articoli del presente Capitolato Speciale e del relativo Allegato Tecnico. Art. 2 DESCRIZIONE DEL SERVIZIO Oggetto della prestazione sarà la realizzazione di un elaborato definito Piano di Marketing, chiaro, sintetico e di immediata applicabilità operativa. Lo studio realizzato dall offerente dovrà in sostanza definire l ottimizzazione del marketing mix volto a determinare il profilo dell offerta ideale, che massimizzi la qualità ed il valore percepito dell offerta da parte dei potenziali grandi clienti. Per la definizione del modello di business necessario rispetto a quello esistente, è indispensabile la realizzazione diretta di specifiche analisi (anche attraverso la consultazione della clientela potenziale o esistente), l accesso ad analisi di mercato esistenti e la debita conoscenza delle esperienze pregresse dei Gestori. Altre analisi complementari (ad es. inquadramento economico e normativo generale, benchmark a livello esplorativo, analisi politiche di mobility management, ecc.), possono costituire elementi integrativi dell offerta. L offerente, cioè, potrà proporre, inoltre, metodologie. prestazioni o servizi ulteriori rispetto a quelli richiesti a capitolato, utili a : approfondire la conoscenza del mercato del car sharing; 1

2 complementare le indagini svolte rispetto ad altri dati, studi od indagini; promuovere l immagine e la conoscenza del servizio di car sharing. L articolazione del Piano di Marketing dovrà comunque contenere tutti gli elementi previsti nell allegato tecnico al presente capitolato. L aggiudicatario dovrà, inoltre, prevedere una serie di presentazioni dei risultati del lavoro svolto. L Allegato Tecnico al presente capitolato contiene una descrizione dettagliata dell articolazione del Piano di Marketing nelle sue varie componenti nonché degli elaborati tecnici che dovranno essere consegnati. Esso, inoltre, contiene una descrizione di ICS, dell organizzazione del circuito nazionale di car sharing ICS, dei Gestori del servizio stesso, nonché i dati necessari ad un adeguata compilazione dell offerta. Art.- 3 DOCUMENTAZIONE DISPONIBILE Gli offerenti, nella formulazione delle loro proposte, dovranno tenere conto delle indagini precedentemente svolte da ICS. A tal fine, si mette a disposizione degli offerenti che ne faranno richiesta la seguente documentazione: Concept test qualitativo del servizio car sharing, Presentazione risultati motivazionali, 5 dicembre 2001; Car Sharing, Rapporto- grafici, dicembre 2001; Questionario su servizi alternativi all uso dell auto privata; Car Sharing service satisfation, settembre 2004; Car Sharing service satisfation, Integrazione-Ponderazione Campione Non Utenti, settembre 2004; Car Sharing service satisfation, Conoscenza del servizio e ponderazione all adesione, settembre 2004; Questionario utenti individuali ICS (2004); Questionario utenti aziendali ICS (2004); Questionario non utenti (2004); Questionario fase estensiva (2004); Monitoraggio del programma nazionale car sharing, rapporto di valutazione, dicembre 2004; Report di ricerca sull indagine di customer satisfaction presso gli utenti, privati ed aziende, e di notorietà e di interesse presso il target potenziale (2009). La documentazione potrà essere ritirata presso la sede operativa del Consorzio d Acquisto a Torino, Corso Turati 15H, Torino oppure richiesta via mail all indirizzo e sarà parimenti inviata via mail. Il materiale in oggetto è di esclusiva proprietà di ICS e l offerente è tenuto al più stretto riserbo sul contenuto della documentazione ricevuta, il cui uso è consentito ai soli fini della compilazione della proposta relativa al presente bando, restando esplicitamente vietato ogni altro uso. L offerente dovrà indicare in quale modo integrerà i risultati dell indagine in oggetto con quelli di queste precedenti indagini, al fine di offrire un quadro il più possibile unitario dello sviluppo della conoscenza del car sharing e degli atteggiamenti verso il servizio. 2

3 Art.- 4 MODALITA DI ESECUZIONE DEL PIANO DI MARKETING E DI PRODUZIONE DEI RISULTATI Per l elaborazione del piano di marketing si ritiene necessario una fase di indagine diretta sui potenziali clienti mediante l esecuzione di interviste e/o l acquisizione diretta di informazioni per la verifica del loro grado di potenziale interesse al servizio. L offerente dovrà pertanto dettagliare il piano di analisi sul campo che intende effettuare descrivendo metodologie e strumenti che intende adottare, tipologia e quantità dei potenziali clienti sui cui sarà condotta l analisi, metodologie di restituzione dei risultati. Sulla base di tali risultanze, di indagini documentali e di altri tipi di analisi verrà poi sviluppato il piano di marketing così come dettagliatamente descritto in allegato. L impresa aggiudicataria sarà la sola responsabile dello svolgimento del lavoro e della qualità dei risultati prodotti. Essa dovrà nominare un Responsabile di Progetto, che si rapporterà con il Consorzio d Acquisto Gestori Car Sharing. L offerente dovrà individuare il Responsabile in sede di offerta, accludendo adeguato curriculum vitae. Il Responsabile del Progetto riferirà al Consorzio in merito all andamento dei lavori ed in merito a tutti gli argomenti soggetti ad approvazione da parte dello stesso. Sarà di esclusiva competenza dell impresa aggiudicataria procurarsi presso i Gestori dei Servizi Locali di car sharing gli eventuali dati necessari per la redazione del piano, nel rispetto della vigente normativa sulla privacy. Il Consorzio si impegna a fornire adeguata informativa ai Gestori stessi. L impresa aggiudicataria dovrà consegnare al Consorzio: una relazione di sintesi (o più relazioni) in tre copie (in formato cartaceo ed elettronico) contenente l analisi dettagliata dei risultati delle indagini; essa dovrà contemplare anche una sintetica descrizione dei principali elementi emergenti; le eventuali basi dati (in formato access ed excel) contenenti tutti i record sorgenti delle interviste effettuate, corredata da idonea documentazione della struttura delle basi dati e dei record; una presentazione in tre copie (in formato power point) dei risultati delle indagini (in formato cartaceo ed elettronico). L impresa aggiudicataria dovrà, su richiesta del Consorzio, assicurare la propria presenza attiva in occasione di eventi di presentazione delle indagini nell anno successivo alla chiusura delle stesse, per un massimo di tre eventi organizzati in ambito nazionale. Il Responsabile di Progetto, dovrà presentare al Consorzio un piano esaustivo delle attività entro venti giorni dalla data di aggiudicazione. Il Consorzio potrà, ferma restando la piena responsabilità dell aggiudicatario, fornire osservazioni e indicazioni di cui il Responsabile dovrà tenere debito conto. Art. - 5 DURATA L intera indagine dovrà essere consegnata nel tempo massimo di 120 giorni dall affidamento dell incarico. 3

4 Art. - 6 IMPORTO DELL APPALTO La quota prevista a base d asta è di ,00 euro, IVA esclusa, comprensiva di ogni onere e costo derivante dall esecuzione di tutte le prestazioni previste dal presente Capitolato o comunque offerte dall impresa aggiudicataria. Non sono ammesse offerte in aumento. Art. - 7 FATTURAZIONI E PAGAMENTI La fatturazione sarà così articolata: o 10% alla consegna del piano di attività; o 25% alla consegna del rapporto relativo all indagine svolta tra i grandi clienti ; o 30% alla consegna del documento finale del Piano di marketing; o 35% ad esito positivo della verifica finale effettuata dal Consorzio Il pagamento sarà effettuato a 90 giorni dalla data di presentazione della fattura. 8 VERIFICHE E CONTROLLI Il Consorzio potrà, in qualsiasi momento, procedere a controlli e verifiche sulla qualità del lavoro svolto, in particolare, per quanto riguarda l acquisizione di dati ed informazioni mediante interviste od analisi dirette sul campo. In tal caso, l impresa aggiudicataria si impegna a mettere a disposizione del Consorzio tutto il materiale proveniente dal lavoro effettuato per la verifica presso la propria sede. Il Consorzio potrà effettuare analisi di congruenza e significatività dell informazione desunte da tale materiale. Le visite di controllo, compresa quella di collaudo, dovranno essere comunicate per iscritto dal Consorzio all impresa, anche mediate fax, con almeno 48 ore di anticipo. Il Consorzio, infine, a seguito di controllo sul contenuto dei report presentati, potrà richiedere integrazioni, qualora essi si rivelassero carenti sotto il profilo quantitativo o qualitativo (ad esempio nel caso in cui si rilevi una mancata analisi di dati rilevanti, osservazioni o dati errati, mancanza di incroci tra dati rilevanti ecc.). L impresa aggiudicatrice sarà tenuta a porre sollecitamente rimedio alle carenze riscontrate. Art.- 9 MODALITA E CRITERI DI AGGIUDICAZIONE L aggiudicazione avverrà adottando il criterio dell offerta economicamente più vantaggiosa, ai sensi dell art. 81 comma 1 del D.lgs. n. 163/2006 sulla base degli elementi di seguito indicati, che saranno valutati da un apposita Commissione: a) Proposta Tecnica punti 70 Così suddivisi: 1. Piano di Marketing generale punti 30 Sarà valutata l efficacia della metodologia proposta in relazione alla costruzione di un chiaro scenario di mercato/servizio offerto ed il suo livello di utilizzabilità per una concreta applicazione commerciale. 4

5 Sarà inoltre valutata la metodologia proposta per la segmentazione del mercato e la definizione del modello di business, nonché la concretezza ed applicabilità delle azioni proposte 2. Analisi del mercato punti 20 Saranno valutate la numerosità del campione di potenziali clienti contattati ed intervistati, la metodologia di rilevazione e restituzione dei dati proposta e la potenziale utilizzabilità dei suddetti contatti in un ottica di sviluppo commerciale. 3.Pianificazione operativa di medio periodo punti 20 Sarà valutata la completezza e la qualità della metodologia proposta per la definizione del piano, l esaustività degli strumenti proposti e le potenziali concrete ricadute che il piano potrà portare in termini di ricaduta commerciali. Il punteggio finale per la Proposta Tecnica sarà dato dalla somma dei punteggi ottenuti per ogni singolo parametro. Si precisa che saranno ammesse all apertura dell offerta economica solo le ditte che avranno raggiunto un punteggio pari ad almeno 40 punti per la Proposta Tecnica. b) Offerta economica punti 30 Il prezzo offerto dovrà essere specificato al netto dell IVA. Il punteggio sarà attribuito secondo la seguente formula: P i = 30 * ( V max - V i )/ ( V max -V min ) Dove: V max V i V min = valore economico a base d asta = valore economico dell offerta i = valore economico dell offerta più conveniente Il punteggio totale dell offerta sarà ottenuto come somma dei punteggi risultanti dalla Proposta Tecnica e dall Offerta Economica. Il Consorzio si riserva di non procedere all aggiudicazione qualora tutte le proposte pervenute non risultino adeguate dal punto di vista qualitativo. Il Consorzio si riserva, peraltro, di aggiudicare l appalto anche in presenza di una sola offerta che risulti adeguata. In caso di parità di punteggio si procederà all aggiudicazione ai sensi dell art. 77 del Regio Decreto n. 827/1924. L offerta dovrà avere validità per almeno 180 giorni dalla scadenza fissata per la ricezione delle offerte. Art PENALI In caso di ritardo nella consegna degli elaborati finali, potrà applicare le seguenti penali: Entro il 10 giorno lavorativo di ritardo rispetto al termine dovuto 150,00 a giorno lavorativo; Dopo il 10 giorno lavorativo di ritardo 400,00 a giorno lavorativo. Le penali potranno essere trattenute su quanto dovuto ad ogni titolo dal Consorzio all impresa aggiudicataria. 5

6 Qualora l ammontare delle penali arrivi a superare il 10% del valore dell appalto, il Consorzio si riserva di rescindere il contratto, riconoscendo all aggiudicatario solo il valore di quanto consegnato che rispetti i parametri di qualità sopra esposti. Art MODALITA DI PRESENTAZIONE DELLA PROPOSTA TECNICA L offerente dovrà presentare una Proposta Tecnica che contempli tutti gli argomenti contenuti nell Allegato Tecnico al presente Capitolato, fornendo le informazioni necessarie in maniera essenziale. In particolare, la Proposta Tecnica dovrà contenere almeno le seguenti informazioni: breve profilo dell impresa (o dell ATI) offerente e relative esperienze; organizzazione dell impresa, dotazione tecnica, personale; curriculum vitae del Responsabile del Progetto; composizione e qualificazione del gruppo di lavoro; elaborati relativi al piano di marketing; indagini dirette e sul campo ed in particolare : o metodologie e procedure di rilevamento dei dati per le analisi dirette e le interviste ed il loro trattamento; o metodologia di conduzione delle interviste; cronoprogramma delle attività; metodologie di controllo e garanzia della qualità; La Proposta Tecnica non dovrà contenere alcun elemento di valutazione e indicazione economica a pena di esclusione dell offerta. La lunghezza della Proposta Tecnica non dovrà indicativamente superare le 30 pagine. Si chiede agli offerenti di seguire la traccia indicata, in allegato, fornendo successivamente ogni eventuale altra informazione che si ritenga necessaria. Qualora il soggetto offerente sia costituito da un ATI, l offerta dovrà chiaramente indicare i ruoli svolti dalle singole aziende costituenti l ATI e le parti di lavoro da esse svolte. Art TERMINE DI PRESENTAZIONE DELLA PROPOSTA Le proposte dovranno pervenire a mezzo posta (RRR) o consegnata al latore presso la sede operativa del Consorzio : C.so Turati 15/H presso car City Club Torino entro le ore del 30 Luglio Le proposte dovranno essere contenute in busta sigillata riportante la dicitura Bando di gara per la realizzazione di uno studio di marketing per il Circuito nazianale car Sharing ICS. Al suo interno la busta dovrà contenere almeno: Proposta tecnica Offerta economica: essa dovrà essere contenuta a sua volta in apposita busta sigillata e controfirmata sui lembi dal legale rappresentante dell offerente. (in caso di ATI dovrà essere controfirmata dal legale rappresentante della mandataria) Altro eventuale materiale allegato Eventuali chiarimenti potranno essere richiesti esclusivamente via mail all indirizzo Art SUBAPPALTO 6

7 Il subappalto di qualsiasi parte del lavoro commissionato dovrà essere preventivamente autorizzato dal Consorzio. Art ESTENSIONE DEL CONTRATTO La Ditta aggiudicataria è tenuta, altresì, all esecuzione del servizio alle medesime condizioni economiche e normative, anche qualora sia necessario aumentare o diminuire il servizio così come previsto dall art.11 Regio Decreto n. 2440/1923. Art SPESE CONTRATTUALI Le spese inerenti la stipula del contratto sono a carico della Ditta aggiudicataria. Art CESSIONE ATTIVITÁ E FALLIMENTO DELLA DITTA AGGIUDICATARIA Qualora la Ditta aggiudicataria dovesse cessare l attività o trasferirla ad altro titolare, sarà facoltà del Consorzio di recedere dal contratto o continuarlo col nuovo titolare, fatta salva la responsabilità della Ditta aggiudicataria o del nuovo titolare per addebiti anteriori al trasferimento; in caso di fallimento della Ditta aggiudicataria sarà facoltà dell Amministrazione ritenere risolto il contratto salvi gli effetti delle norme previste dalle leggi in materia. Art ONERI E OBBLIGHI A CARICO DELLA DITTA AGGIUDICATARIA Qualora la Ditta aggiudicataria manchi ad uno solo degli obblighi assunti, l Amministrazione avrà la facoltà di risolvere il contratto mediante semplice dichiarazione a mezzo lettera raccomandata AR, salvo il risarcimento di eventuali maggiori danni. Art FORO COMPETENTE - CONTROVERSIE Per qualsiasi controversia dovesse insorgere per l esecuzione del contratto è competente il Foro di Genova. Per quanto non espressamente previsto dal presente Capitolato si fa rinvio alle disposizioni di legge ed ai Regolamenti in vigore. 7

8 CAPITOLATO SPECIALE PER LA REALIZZAZIONE DEL PIANO DI MARKETING AVENTE L OBIETTIVO DELL ACQUISIZIONE DELLA CLIENTELA BUSINESS DA PARTE DEL SERVIZIO DI CAR SHARING DEL CIRCUITO NAZIONALE ALLEGATO TECNICO Premessa Il presente documento costituisce parte integrante del Capitolato Speciale per la realizzazione del Piano di Marketing e di definizione del marketing mix presso gli utenti business del servizio di car sharing del circuito nazionale e riporta in dettaglio gli obiettivi del lavoro, i vincoli qualitativi e metodologici che si richiedono ed i prodotti finali che sono previsti. Esso, inoltre, riporta una descrizione di ICS e del circuito nazionale di car sharing, ed elenca una serie di obiettivi e di proposte metodologiche che si ritiene utile approntare per l analisi del problema. Ogni concorrente è invitato a proporre l approccio che ritiene ottimale, con l unica condizione di centrare gli obiettivi indicati. La ricerca, bandita dal Consorzio, avrà ad oggetto la redazione del Piano di Marketing, orientato all acquisizione della clientela business da parte del servizio di car sharing del circuito nazionale. Lo studio realizzato dall offerente dovrà in sostanza definire l ottimizzazione del marketing mix volto a determinare il profilo dell offerta ideale, che massimizzi la qualità ed il valore percepito dell offerta da parte dei potenziali grandi clienti. Descrizione di ICS ICS, Iniziativa Car Sharing, è una Convenzione di Enti Locali finanziata dal Ministero dell Ambiente e della Tutela del Territorio e del Mare ed è una struttura di coordinamento creata per promuovere il car sharing, fornendo supporto finanziario ed operativo ai Gestori del servizio a livello locale ed assicurando il rispetto di una serie di standard nell ambito di tutte le iniziative locali. Esso è quindi, un organismo di coordinamento tra Pubbliche Amministrazioni e imprese operanti nel settore del car sharing. Raggruppa, quindi, imprese che erogano il servizio di car sharing a livello territoriale e che, adottando stessi standard e procedure, costituiscono un circuito nazionale. In ambito ICS vengono assunte le decisioni riguardanti i fattori comuni di gestione del servizio e quindi le tecnologie, gli aspetti contrattuali e normativi, le procedure utente, il contact center, le politiche comuni di promozione; sono invece lasciate all autonomia locale le funzioni maggiormente legate all organizzazione del back office e il valore delle tariffe (la cui struttura è identica per tutti). IL Consorzio d Acquisto Car Sharing è un struttura operativa di coordinamento ed iniziativa comune, di tutti i Gestori di Car Sharing che aderiscono ad ICS. Ad oggi, in Italia, sono 10 i Gestori locali aderenti al circuito nazionale ICS. In particolare: 8

9 Città Data inizio servizio Utenti attivi (card) (dicembre 2009) Milano Sett Bologna Ago Venezia Ago Torino Nov Genova Lug Roma Mar Firenze Apr Parma Feb Palermo Mar Brescia Apr Totale

10 Il Circuito è interamente interoperabile, cioè un cliente iscritto presso una qualunque realtà territoriale può utilizzare le vetture ovunque, con la stessa card di accesso al servizio e le stesse procedure. I dati relativi al cliente sono di proprietà dei singoli Gestori presso cui il cliente ha sottoscritto l abbonamento. I contratti sono di tipo individuale (al contratto corrisponde un singolo utente) o collettivo (al medesimo contratto fanno capo più utenti, familiari o aziendali). Il rapporto stimato tra numero di utenti e numero di contratti è di circa 1,2. Obiettivi e linee guida Attualmente sul territorio nazionale esistono dieci Gestori locali che aderiscono al Consorzio Nazionale di ICS. Ognuno di questi opera localmente prevalentemente con la clientela privata (individual), a cui offre un servizio di noleggio auto a breve termine self service attraverso una tariffa binaria, oraria e chilometrica, che include tutte le spese e il carburante. Da parte del Consorzio è in corso un attività per definire a livello nazionale standard omogenei di servizio e di tariffazione. A causa dell attuale struttura dell offerta, in termini di accessibilità e tariffe, la clientela business rappresenta solo una quota marginale del totale (mediamente inferiore al 10%). Conseguentemente l utilizzo dei veicoli è basso e poco distribuito nell arco della giornata. I Gestori si sono posti l obiettivo di entrare nel mercato business, sviluppando il servizio a livello nazionale. Allo scopo i Gestori intendono sviluppare un attività commerciale, coordinata a livello nazionale, focalizzata sull area business. E fondamentale, pertanto, in via preliminare, avere a disposizione un Piano Marketing in grado di: valutare il mercato potenziale (clienti target, loro bisogni, competitor) individuare gli obiettivi (clienti, fatturato, marginalità) delineare il giusto prodotto/servizio (caratteristiche, prezzo) individuare eventuali modifiche all attuale assetto organizzativo per perseguire tali obiettivi definire i canali e le metodologie di promozione. Tenuto conto dell esperienza pregressa dei diversi Gestori e del Consorzio, l output finale chiaro, efficace e il più possibile sintetico, dovrà essere di immediata applicabilità operativa. Per la definizione del modello di business necessario rispetto a quello esistente, è indispensabile la realizzazione diretta di specifiche analisi (anche attraverso la consultazione della clientela potenziale o esistente), l accesso ad analisi di mercato esistenti e la debita conoscenza delle esperienze pregresse dei Gestori. Poiché non esiste un mercato B2B diretto sul car sharing, l obiettivo dell incarico è Verificarne l esistenza e la dimensione potenziale, per valutarne rischi e opportunità. 10

11 Definire il cliente target (motivando per bisogno e caratteristiche: es. aziende per tipologia, dimensione, settore di attività, esigenze mobilità espresse e potenziali); Realizzare l analisi della dimensione del cliente target (mappatura territoriale e caratteristiche: dimensionamento e distribuzione sul territorio nazionale della clientela potenziale, con particolare attenzione alle realtà dove oggi esiste il servizio); Realizzare l analisi della concorrenza reale e potenziale (Rent A Car, Taxi); Eseguire la valutazione del mercato potenziale(swot sul bisogno, analisi fattibilità ingresso nel mercato: rischi/opportunità/costi); Partendo da queste considerazioni il contraente deve definire in modo realistico e puntuale gli obiettivi quali, (a puro titolo indicativo e non esaustivo); Numero clienti target, (per tipologia, caratteristiche e localizzazione); Fatturato previsto, (per tipologia clienti, caratteristiche e localizzazione); Stima quota di mercato target, (principalmente in termini di fatturato, rispetto competitor/budget mobilità clienti); Analisi della marginalità target rispetto all attuale marginalità del Consorzio (media Gestori) sul mercato B2C. L offerta attuale è orientata alla clientela consumer. Partendo dalle caratteristiche specifiche del servizio, lavorando sulla base di quanto emerso dai punti precedenti, tenendo conto anche delle attuali offerte dei gestori, è necessario delineare le caratteristiche del nuovo prodotto (nuovi prodotti) pensati per la clientela business. A partire dalla catena del valore per il cliente (valori, benefici, attributi), il contraente deve definire: le principali caratteristiche di accessibilità e di utilizzo del servizio (relativamente ad es.: sistema di prenotazione, controllo/monitoraggio utilizzi/utilizzatori, sistema di rendicontazione/fatturazione, ecc.); il messaggio/contenuto (in termine di valori/benefici/attributi); il prezzo (misurato sulla realtà del mercato ma anche sul valore riconosciuto al nuovo prodotto dal cliente, pensando anche a formule ad hoc per il target specifico, che facilitino l avvicinamento e la fidelizzazione della clientela potenziale, ecc.); i canali e le metodologie di vendita, fornendo per ognuno una valutazione in termini di costo ed efficacia. Piano di Marketing Descrizione analitica Gli elementi principali per la definizione di un Piano di Marketing profilato sulle esigenze del Consorzio ed articolati per capitoli base, devono essere i seguenti Analisi del contesto: Funzionamento del servizio Quadro normativo Quadro economico Analisi dell offerta businnes del car sharing in Europa 11

12 Raccolta informazioni ed analisi iniziative avviate Definizione linee guida Definizione del modello di business Proposta progettuale Mission Posizionamento Strategia di base Struttura e assetto organizzativo dell offerta Le regole e la gestione Analisi del Mercato Analisi del mercato esistente e potenziale su target Comuni Italiani Indagini sul targhet Pubbliche Amministrazioni Indagine sul target grandi imprese : Progetto di indagine Obiettivi Definizione target e numerosità campionaria Contenuti dell indagine Validazione della lista ed effettuazione dell indagine Analisi dei dati e reportistica Valutazioni delle richieste del mercato Matrice prodotto/mercato Analisi della concorrenza Definizioni dei potenziali competitor ed evidenziazione delle carattistiche di competitività Segmentazione del Mercato Tipologie di servizi Indici di riferimento, indicatori di performance Clienti principali Trend Valutazione mercato potenziale 12

13 Analisi di competitività Fattori critici di successo S.W.O.T. analysis (opportunità,minacce,punti di forza,punti di debolezza) Marketing Strategico Sostenibilità del sistema Adeguamento delle strutture, degli strumenti e delle procedure Strategia di impresa per il mercato Strategia di impresa per i fabbisogni Pianificazione operativa di medio periodo Iniziative prioritarie e conseguenti Azioni commerciali da intraprendere Business Plan Metodologia La parte principale dell attività sarà sviluppata presso la sede del contraente con il coinvolgimento (anche da remoto) delle strutture preposte al Coordinamento del Consorzio e alla gestione del servizio nelle varie realtà italiane: Per procedere alla definizione del Piano di marketing devono essere effettuate alcune visite on-site per una maggiore comprensione delle singole realtà o dell attività e dei risultati raggiunti. deve essere effettuato una indagine che consenta di investigare il mercato e permetta di contattare anche la clientela potenziale. E comunque fatta salva la libertà all offerente di suggerire ipotesi alternative. Gli strumenti operativi individuati dovranno essere approntati a cura dell offerente e una prima proposta dovrà essere allegata all offerta. La parte di elaborazione delle informazioni raccolte, l effettuazione dell indagine grandi imprese e la stesura dei documenti intermedi e finali sarà sviluppata presso la sede del contraente. La fase di definizione degli obiettivi e pianificazione del lavoro sarà svolta direttamente in stretta collaborazione con il Comitato Guida del Consorzio dei Gestori, che sarà informato periodicamente sullo stato avanzamento del progetto e coinvolto in relazione agli argomenti trattati Il documento finale di Piano di Marketing deve essere redatto in forma adeguata per la presentazione ai membri del Consorzio. 13

14 Prodotti richiesti L assegnatario dovrà predisporre: gli elaborati relativi ad ogni singolo punto indicato nella descrizione analitica del Piano di Marketing (printout in formato word) il rapporto di sintesi sul quadro complessivo e relativa presentazione (formato powerpoint); i file completi delle interviste effettuate on site gli elaborati relativi all indagine di mercato 14

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