Marketing strategico per le PMI Alcune riflessioni ed esempi

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1 Marketing strategico per le PMI Alcune riflessioni ed esempi Claudio Pitilino Bologna, 17 settembre

2 Prima decisione: focalizzazione Su che cosa mi focalizzo, su cosa faccio leva per crescere? sui CLIENTI ATTUALI, sulla relazione che ho costruito nel tempo sulla FASE DELLA FILIERA ATTUALE, ricerco nuovi clienti con bisogni simili sulle MIE COMPETENZE DISTINTIVE, e cerco di applicarle in altri settori o mercati * * * * * 2

3 Seconda decisione: come creare valore Dove sono oggi? Dove mi voglio (devo) collocare? INNOVAZIONE COSTI / VOLUMI QUALITA / FLESSIBILITA 3

4 Diversificare? cerco di applicare le MIE COMPETENZE DISTINTIVE in altri settori o mercati Ricerco nuovi ambiti nei quali le mie competenze applicate e adattate possono generare valore incrementale Mi integro a monte, nella mia filiera, anche sviluppando accordi con altri produttori Mi integro valle, nella mia filiera (più complesso ) o in filiere simili In ogni caso Sviluppo/acquisisco competenze di marketing e di vendita Sviluppo/acquisisco competenze di prodotto/processo (adattamento) Ricerco e sviluppo partnership e altre forme di collaborazione o compartecipazione Se non riesco a sviluppare le competenze integrative, provo l acquisizione 4

5 Un esempio Azienda produzione prodotti in stampati plastica con una parte di produzione di giocattoli basso prezzo per terzi Competizione produzioni basso costo per entrambi i mercati - scissione Accordo licensingcon Disney per produzione giocattoli personaggi Forte sviluppo ma continua ricerca mercati alternativi Accordo Disney-Mattel: perdita licensing! Decisione: sviluppo mercato attrezzi wellness e riabilitazione... partner distributivo estero Creazione centro sviluppo all estero con partner 5

6 Un esempio Azienda produzione componenti occhiali, specializzata in iniettato plastico Pressione sui costi fornitori mercati emergenti Sviluppo prodotto finito per conto terzi investimenti necessari in sviluppo processo con rischio nuove tecnologie/materiali ma ambizione sviluppo marchio proprio Tentativo lancio propria linea, mantenendo business originario FALLIMENTO!!!! Si riprova! Inserimento management giovane esterno, budget dedicato (limitato) Successo del brande allargamento gamma prodotti 6

7 Le conseguenze Qualsiasi sia il percorso scelto l impatto sul proprio business è alto Modello di Business Presenza Internazionale Catena del Valore Sistema di competenze Modello Organizzativo Stile Gestionale Assetto Finanziario Modello Imprenditoriale Family Business come genero, valore, ricavi e margini? dove devo essere presente? dove genero valore, ricavi e margini? che cosa genera valore, ricavi e margini? chi genera valore, ricavi e margini? come guidare la crescita? come finanziare la crescita? quale rischio si può/deve prendere? si può fare da soli? E soprattutto: chi guida questo sviluppo? 7

8 Che cosa frenal azione... Spesso l idea, la voglia, c è ma LA CONSUETUDINE IL PARTICOLARE LA CURIOSITA IL TERRITORIO IL RISCHIO L ENERGIA LE RISORSE LA FAMIGLIA si è sempre fatto così non si alza mai la testa dalla routine manca, la diversità spesso fa paura una forza, ma anche una gabbia la percezione di poter perdere tutto soprattutto se si fa da soli sono sempre scarse non si è d accordo, o manca il ricambio Proviamo a vederla in un altro modo 8

9 ... che cosa accelera LA CONSUETUDINE IL PARTICOLARE LA CURIOSITA IL TERRITORIO IL RISCHIO L ENERGIA LE RISORSE LA FAMIGLIA rimettere in discussione le modalità di lavoro prendersi del tempo, di tanto in tanto aprirsi al mondo, utilizzare le nuove tecnologie ridefinire il concetto: cultura, competenze, stile un imprenditore punta sul rischio (calcolato)! aprire a risorse esterne, risorse giovani idee chiare e un buon business planaiuta pensare al valore per l azienda e soprattutto la voglia di intraprendere, l orgoglio di farcela e un po di voglia di sognare! 9

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