Overview del settore Wealth Management Luca Caramaschi Università di Parma. 6 maggio 2015

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1 Overview del settore Wealth Management Università di Parma 6 maggio 2015

2 Overview e trend del settore Wealth Management 2 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

3 Il Mercato Private in Italia Miliardi di Euro WEALTH IN ITALY A.U.M SERVITO DAGLI OPERATORI DI PB IN ITALIA NUMERO DI OPERATORI DI PB E FO IN ITALIA Fonte : Indagine MAGSTAT Il Private Banking in Italia Edizione Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

4 Overview e trend del settore WM: analisi di scenario e mercato di riferimento (I) INDAGINE MAGSTAT "IL PRIVATE BANKING IN ITALIA" - Edizione giugno 2014 CATEGORIE DI OPERATORI FINANZIARI IN ITALIA N. ro Filiali Private Bankers A.U.M. (****) Clienti (*****) 1 BANCHE COMMERCIALI ITALIANE (*) ,52 522,702 2 BANCHE D'AFFARI STRANIERE , BANCHE ITALIANE SPECIALIZZATE (**) , SGR-SIM-BOUTIQUE FINANZIARIE , TOTALE PARZIALE ( ) , RETI CON STRUTTURE PB , TOTALE PARZIALE ( ) , FAMILY OFFICE (***) , TOTALE PARZIALE ( ) , Fonte ed elaborazione MAGSTAT - dati aggiornati al 31/12/2013 (*) BANCHE COMMERCIALI ITALIANE CON DIVISIONI DI PB O CON BANCHE AUTONOME SPECIALIZZATE NEL PB (**) BANCHE ITALIANE INDIPENDENTI SPECIALIZZATE NEL PRIVATE BANKING (***) FAMILY OFFICE (SINGLE E MULTI), STUDI DI PROFESSIONISTI CHE OFFRONO IL SERVIZIO DI F.O, FIDUCIARIE CON SERVIZIO DI F.O. (****) VALORI ESPRESSI IN MILIARDI DI EURO (*****) 1) NELLA CAT 1 E NELLA CAT. 6 DEI FAMILY OFFICE I "CLIENTI" COMPRENDONO ANCHE I NUCLEI FAMILIARI 4 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

5 Overview e trend del settore WM: analisi di scenario e mercato di riferimento (II) MERCATO ITALIANO DEL PRIVATE BANKING QUOTA DETENUTA DA CIASCUNA TIPOLOGIA DI INTERMEDIARIO TOTALE STOCK AL 31/12/2013 ESCLUSA CAT. 6 (FAMILY OFFICE) = 622,38 MILIARDI DI EURO BANCHE COMMERCIALI ITALIANE 58% BANCHE D'AFFARI STRANIERE 21% BANCHE SPECIALIZZATE 6% SGR SIM BOUTIQUE FINANZIARIE 3% RETI DI PF CON STRUTTURE DI PB 12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Fonte : Indagine MAGSTAT Il Private Banking in Italia Edizione 2014 (DATI AL 31/12/2013) 5 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

6 Overview e trend del settore WM: analisi di scenario e mercato di riferimento (III) MERCATO TOTALE DEL PRIVATE BANKING IN ITALIA ATTIVITA FINANZIARIE LIQUIDE SUPERIORI A 500 MILA EURO: 920 miliardi di Euro QUOTA DI MERCATO RAGGIUNTA DA OPERATORI SPECIALIZZATI NEL PB 67,40% QUOTA DI MERCATO NON ANCORA RAGGIUNTA DAL SERVIZIO PB 32,60% 0% 20% 40% 60% 80% Fonte : Indagine MAGSTAT Il Private Banking in Italia Edizione 2014 Dati al 31/12/ Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

7 Modalità di offerta 7 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

8 Private Banking tradizionale e Wealth Management Private Banking tradizionale Wealth Management Business model Focus sulla gestione dei patrimoni finanziari della clientela, spesso svolta in house Consulenza a valore aggiunto con gestione integrata di tutti gli asset della clientela tramite un modello di open architecture Cliente target Fissazione di soglie patrimoniali spesso abbastanza basse: servizio rivolto a clienti private di fascia bassa e upper affluent Tipico cliente da private banking con disponibilità di patrimonio più ampie e problematiche diversificate Value proposition Incentrata sul servizio di asset management Incentrata sui servizi di advisory, in tutte le sue forme, in base alle esigenze della clientela 8 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

9 Private Banking tradizionale e Wealth Management Private Banking tradizionale Wealth Management Relationship manager Offerta Semplice interfaccia relazionale della clientela. Broker / gestore della relazione Offerta standardizzata e scarsa capacità di visione sulle problematiche dei portafogli private Problem solver nei confronti dei bisogni che un cliente private può manifestare Offerta altamente personalizzata sulla base delle esigenze dei singoli clienti Leva competitiva Focus sul prezzo Focus sulla differenziazione dei servizi offerti per segmenti di clientela specifici Politica di pricing Commissioni sui prodotti significative e commissioni di gestione in calo a causa dell accentuarsi della concorrenza nel settore Politica di pricing che riflette la percezione che la clientela ha dell importanza dei servizi consulenziali a maggior valore aggiunto, per i quali è disposta a pagare commissioni esplicite 9 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

10 Problema definitorio Il Wealth Management non è orientato al mercato o al prodotto ma Pone il cliente al centro dell attenzione Pianificazione patrimonio (asset class) Soluzione Ripianificazione Cliente Analisi bisogni Reportistica Profilazione 10 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

11 Un approccio olistico nel servizio al cliente La situazione personale e gli obiettivi del cliente Cliente Strategia d investimento personalizzata Controllo e revisione 11 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

12 L interazione tra banca e cliente La piattaforma WM combina i punti di forza e le risorse del gruppo con un approccio open architecture Cliente Il team dei Client Advisor WM Wealth Planning e Filantropia Markets & Investment Solutions Portfolio Managers Esperti di prodotto globali e locali Credito Asset Management Corporate Bank Fornitori di fondi terzi 12 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

13 Viene definita la corretta struttura patrimoniale per le necessità del cliente La scelta in termini di modello di servizio e struttura degli asset 1 Gestione Patrimoniale Mobiliare Commodities Valute Rendimento Assoluto Liquidità 2 Mandato di consulenza patrimoniale / Consulenza attiva Azioni Asset Allocation Dinamica Obbligazioni 3 Ricezione e trasmissione Ordini Private Equity Immobiliare & Infrastrutture Credito 13 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

14 Alcune variabili chiave nel settore del Wealth Management Trend di settore specializzazione delle Banche nell offerta diversificazione tra servizio Private Banking e Wealth Management Tipologia prodotti architettura aperta prodotti di terzi Proposizione da parte delle banche di investimenti in Joint Venture Big Client Banche internazionali offerta di investimenti a livello globale e non più domestico 14 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

15 Tipologia di professionalità richiesta 15 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

16 Tipologia di professionalità richiesta: La professionalità e la disponibilità (I/II) Professionalità Si acquisisce e perfeziona in anni di lavoro Mix of style, capacità tecniche e relazionali, sapientemente dosate Induce credibilità del wealth manager Disponibilità Connaturata in parte a ciascun soggetto Connessa all organizzazione del lavoro e al numero di clienti seguiti Timing ed efficacia della risposta al cliente: trade off? 16 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

17 Tipologia di professionalità richiesta: La professionalità e la disponibilità (II/II) Competenza Non è mai acquisita in via definitiva Implica tensione continua all aggiornamento Formazione, studio e perfezionamento costanti Fondamentale la passione e Flessibilità Mentalità aperta e imprenditoriale Coltivare le proprie abilità commerciali per migliorare le relazioni interpersonali Saper ascoltare il cliente Il WM deve essere versatile Modulare il linguaggio sul livello dell interlocutore Focalizzarsi sulle specifiche esigenze del cliente Non imporre modalità di gestione del rapporto preconfezionate 17 Overview del settore Wealth Management - Università di Parma

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