Il mercato del Private Banking/ Wealth Management in Italia

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1 Il mercato del Private Banking/ Wealth Management in Italia vissuti e attese Milano, 22 marzo

2 Metodologia e campione Universo di riferimento: famiglie con almeno 500 mila di patrimonio finanziario circa 300 mila famiglie Campione: 300 interviste personali campione nazionale rappresentativo Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Nord Ovest: 50% 141 mila famiglie Nord Est: 25% 71 mila famiglie Centro, Sud e Isole: 25% 71 mila Periodo di rilevazione: 28 giugno 24 luglio 2006 Milano, 22 marzo

3 I tre volti della ricchezza del cliente Private GRUPPO B: L approccio professionale alla ricchezza 29% (circa famiglie) GRUPPO A: La ricchezza al servizio del lifestyle 38% (circa famiglie) GRUPPO C: La ricchezza della maturità 33% (circa famiglie) Profilo sociodemo di età matura (oltre i 64 anni); pensionati; con profilo culturale medio/basso; Wealthstyle (modus vivendi e gestione) la ricchezza è un mezzo per una buona qualità della vita e va conservata; la gestione è delegante per necessità/ inerzia. Profilo sociodemo di età centrale (fino a 54 anni), spesso con partner e figli, con profilo culturale elevato; dirigenti d azienda, residenti nel nordovest; Wealthstyle (modus vivendi e gestione) la ricchezza è un fine e un segnale di successo raggiunto; la gestione è evoluta, la relazione con le istituzioni articolata e guidata da logiche di concretezza, modernità e specializzazione. Profilo sociodemo giovani (fino a 44 anni), spesso single, con profilo culturale elevato; liberi professionisti o dirigenti; con patrimonio spesso ereditato. Wealthstyle (modus vivendi e gestione) la ricchezza è un mezzo per un lifestyle di alto livello; nonostante i segnali di competenza la centratura è altrove, pertanto la gestione è delegata su basi relazionali fiduciarie. Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Milano, 22 marzo

4 Il profilo del cliente Private Base: totale campione n300 Sesso Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Le modulazioni nei 3 gruppi tipologici A B C Maschi 89 Femmine Età Fino a 44 anni anni anni 35 Oltre 64 anni Area geografica Nord ovest Nord est 25 Centro 19 Sud e isole 6 Milano, 22 marzo

5 Il profilo del cliente Private Titolo di studio Laurea Media superiore Media inferiore / elementare Base: totale campione n300 Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Le modulazioni nei 3 gruppi tipologici A B C Professione lavoratori autonomidirigenti Imprenditori/commercianti Liberi professionisti Impiegati Pensionati Altre posizioni non professionali Milano, 22 marzo Dirigenti/funzionari/quadri 10 66

6 Lifestyle: le vacanze e le strutture turistiche frequentate negli ultimi 12 mesi Dom. E2 Considerando le vacanze/viaggi degli ultimi 12 mesi, dove ha alloggiato? Dom. E3 Sempre considerando viaggi e vacanze degli ultimi 12 mesi, è stato in Italia o all Estero? Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Ha fatto vacanza Italia Estero Albergo/Hotel Casa di proprietà Villaggio turistico Ospite di parenti/ amici Crociera Beauty farm/terme Agriturismo Casa presa in affitto Pensione Campeggio Altro Base: totale campione n300 Valori % Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Le modulazioni nei 3 gruppi tipologici A B C Milano, 22 marzo

7 Il tempo libero Dom. E1 Le leggo un elenco di attività. Per ciascuna, mi indichi se negli ultimi 6 mesi l ha praticata e se sì, con che frequenza? Base: totale campione n300 Valori % Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Ha praticato negli ultimi 6 mesi N medio di volte in cui ha praticato negli ultimi 6 mesi ,2 15,8 13,3 15,5 7,6 9,8 4,4 4,4 6,5 4,4 5,6 6,3 beauty farm/terme spettacoli teatrali mostre/eventi culturali giocare (carte, cavalli... scommesse) andare al ristorante aperitivi discoteca/night club shopping beneficenza volontariato palestra/circolo sportivo centro estetico/ benessere Milano, 22 marzo

8 La definizione/vissuto di Private Banking uno schema qualitativo Private Banking Contesto di prestigio Consulenza finanziaria specializzata Riservatezza e privacy personalizzazione Centralità del Private Banker Competenza finanziaria disponibilità professionalità accuratezza prodotti (alto profilo) Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Performances (risultati) Milano, 22 marzo

9 La banca principale: coinvolgimento in eventi esclusivi e offerta di servizi extrabancari Dom. B18 B19 La sua istituzione/struttura principale per gli investimenti leha mai offerto la possibilità di partecipare a eventi esclusivi (es.: invito a concerti, teat ro, musei, ). Se si di quali eventi sitrattava? Se ì, s quanto ha gradito questa/e iniziative? Ha ricevuto la proposta di partecipare a eventi esclusivi... No Si Non indica 1 Soddisfazione per le proposte ricevute* Si trattava di... Base: totale campione n300 Valori % Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi... eventi musicali/concerti 1... spettacoli teatrali 2... eventi sportivi 3... inviti all opera 3... inviti a spettacoli (generico) 4... eventi culturali VOTO 8 24 Fatto 100 chi ha ricevuto proposte (n59)* VOTO 78 RANKING Milano, 22 marzo Le modulazioni nei 3 gruppi tipologici *Data l esiguità della base campionaria (<100) si consiglia una lettura qualitat iva del dato A B C

10 La banca principale: coinvolgimento in eventi esclusivi e offerta di servizi extrabancari (segue) Dom. B2021 Oltre ai servizi bancari/finanziari, la sua istituzione/struttur a principale le mette a disposizione anche altri tipi di servizi (ad. esempio per la sua vita quotidiana, familiare, lavorativa )? se si quali? se si di quali eventi si trattava? Se s ì, quanto e soddisfatto di questo/i servizi Ha ricevuto la proposta di servizi extrabancari... No Base: totale campione n300 Valori % Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi 76 Le modulazioni nei 3 gruppi tipologici A B C Si 24 Fatto 100 chi ha ricevuto proposte (n71)* Soddisfazione per le proposte ricevute* Si trattava di... VOTO 78 VOTO 8 RANKING Prodotti assicurativi (non previdenziali) 1 Prodotti previdenziali 2 Agevolazioni per i servizi 3 Servizi per la casa 4 Servizi per la salute 4 Inviti a spettacoli 5 *Data l esiguità della base campionaria (<100) si consiglia una lettura qualitat iva del dato Milano, 22 marzo

11 L eccellenza del servizio uno schema qualitativo IL TARGET È MOLTO SENSIBILE AI TEMI DEL PRESTIGIO, DELLA FRUIZIONE DI BENI DI ALTA GAMMA E DEL TRATTAMENTO PRIVILEGIATO IN TERMINI DI ECCELLENZA. NON FA FATICA AD EVIDENZIARE/ENUCLEARE, DALLE PROPRIE ESPERIENZE DI VITA, CIÒ CHE SI CARATTERIZZA COME ECCELLENZA. QUESTA ECCELLENZA DI SERVIZIO VIENE RACCONTATA COME SPERIMENTATA O SPERIMENTABILE IN CONTESTI DIVERSI E ALTERNATIVI ALLA VITA QUOTIDIANA: IL TEMPO LIBERO, LE VACANZE, I VIAGGI, LA RISTORAZIONE, L OSPITALITÀ, GLI ACQUISTI DI BENI DI PRESTIGIO, IL PRIVATE PIÙ DIFFICILE È INCONTRARE L ECCELLENZA NEI CONTESTI DELLA VITA ORDINARIA. Servizio eccellente Offerta superiore alle aspettative Estrema cura del dettaglio efficienza Servizio personalizzato su misura Contesto di ascolto attenzione cortesia Anticipazione dei desideri riservatezza Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Centralità della relazione Milano, 22 marzo

12 I connotati di uno stile di vita di alto livello/eccellenza Dom. A1 Pensi innanzitutto ad uno stile di vita di alto livello, per ogn uno degli aspetti che ora le leggerò vorrei sapere in che misura di alto livello. Luoghi di qualità (casa/quartiere/ città) Base: totale campione n300 Valori % Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi VOTO MOLTO 50 VOTO MOLTOABBASTANZA secondo lei e indicativo/ connota uno stile di vita 97 Le modulazioni nei 3 gruppi tipologici A B C Qualità di vita elevata: libertà da orari/ mancanza di stress Prodotti di alta qualità/ anche artigianali Successo sociale, fama Marchi prestigiosi Esperienze culturali/ spirituali Distinzione, esclusività (esperienze accessibili a pochi) Milano, 22 marzo

13 L eccellenza nel servizio Dom. A2 Pensi ora invece ad un servizio di eccellenza. in che misura e d accordo con le seguenti affermazioni? Base: totale campione n300 Valori % Considero eccellente un servizio che è molto curato nei dettagli Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi 62 VOTO MOLTOABBASTANZA VOTO MOLTO 95 Le modulazioni nei Le modulazioni nei 3 gruppi tipologici A B C è molto rispondente adatto alle mie esigenze offre un trattamento superiore alle aspettative è in grado di accogliere qualunque mia richiesta è in grado di anticipare i miei desideri è esclusivo, un esperienza per pochi Milano, 22 marzo

14 Marche, case o firme eccelenti: i riferimenti mentali Dom. A3 Parliamo di marche, case o firme che lei ritiene eccellenti/ sinonimo di alto livello. Quali marche/ griffes di questo tipo le vengono in mente (pensi per esempio ad abbigliamento, gioielli, auto, alberghi )? Base: totale campione n300 Valori % TOP 10 44% 29% 25% 34% 15% 12% 26% 16% Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi 11% 13% Milano, 22 marzo

15 Le istituzioni finanziarie di alto livello: i riferimenti mentali Dom. A4 Quali i marchi/ nomi italiani o esteri, le vengono in mente, invece, se pensa ai prodotti/servizi bancari/ finanziari di alto livello? Base: totale campione n300 Valori % TOP 10 20% 17% 16% 11% 10% 9% 8% 8% 8% 8% Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi 7% Milano, 22 marzo

16 L offerta di prodotti d investimento: la nazionalità è un plus? Dom. D5 Pensando all offerta di servizi d investimento per una clientela di un certo livello (servizi di private banking/ wealth management), con quale delle due seguenti affermazioni lei e più d accordo Base: totale campione n300 Valori % Tutti i paesi/nazioni hanno banche/ istituzioni finanziarie qualificate nell offerta di questi servizi. 63 Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi 37 Esistono paesi/ nazioni piu qualificati nell offerta di questi servizi. Come ad esempio: Svizzera 23 U.S.A. 7 U.K. 6 Germania 6 Monaco 4 Lussemburgo 3 Francia 2 Olanda 2 Altro Europa 4 Altro ExtraEuropa 2 Milano, 22 marzo

17 L attesa sull offerta di servizi extrabancari GRUPPO B: L approccio professionale alla ricchezza 29% (circa famiglie) GRUPPO A: La ricchezza al servizio del lifestyle 38% (circa famiglie) GRUPPO C: La ricchezza della maturità 33% (circa famiglie) in sintonia con il proprio profilo evidenzia una minore sensibilità all offerta accessoria e una maggiore centratura sul core del servizio in linea con il suo approccio pragmatico e concreto apprezza i servizi di facilitazione per il quotidiano: servizi per organizzare al meglio la vita familiare, lavorativa o di divertimento apprezza i servizi a supporto del proprio lifestyle: coinvolgimento nella partecipazione ai più importanti eventi nel mondo della cultura, della musica, dello spettacolo supporto nella ricerca e selezione degli acquisti più esclusivi fra le creazioni di firme griffes eccellenti ed articoli di lusso. Fonte: ricerca GfK Eurisko / Bocconi Milano, 22 marzo

18 Alcune considerazioni conclusive A circa cinque anni dal lancio dell iniziativa di Private Banking in Italia, la fisionomia del servizio sembra ancora non essere completamente chiara e definita presso il suo pubblico: per quanto il sistema stia lavorando molto in termini di strutturazione di un offerta specializzata e dedicata esclusivamente a questo target, la clientela non sembra sempre e ancora in grado di individuarne gli elementi distintivi in termini di posizionamento. Gli attuali fruitori di un servizio di Private Banking, di fatto, spontaneamente, tendono ancora a limitare e circoscrivere questo servizio alla gestione finanziaria del patrimonio mobiliare. Il Private banking, nel vissuto, è letto sostanzialmente come un upgrade, in termini di relazione ed ascolto da parte di una figura dedicata, del servizio di consulenza e gestione genericamente offerto in banca. L upgrade è comunque premiato: la soddisfazione complessiva elevata (per quanto non concentrata sul valore top di scala) si nutre, infatti, primariamente della qualità della dimesione relazionale. In futuro la figura del private banker richiederà una connotazione di maggior distintività circa i contenuti della propria professionalità. È necessario allora far evolvere gli schemi e i criteri della segmentazione di marketing, affinchè si sappia riconoscere la non omogeneità del target, ricercando una maggiore conoscenza di ciò che è <valore effettivo> per il cliente, la sua fedeltà e la sua latente richiesta, affinchè i propri referenti bancari di servizi di private banking siano un po meno <financeoriented>. Milano, 22 marzo

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