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1 Merrill Lynch: Brunswick Ana Iris Reece Gonzalez Natasha Aleksandrov / 03 Capgemini: Community - consulenza nella comunicazione Roberto Patriarca Marco Gabrieli LE SOCIETÀ DI WEALTH MANAGEMENT DOVREBBERO FAR LEVA SU UNA RISPOSTA SOCIETARIA INTEGRATA PER AFFRONTARE AL MEGLIO LE ESIGENZE COMPLESSE POST-CRISI DEGLI HNWI, SECONDO QUANTO RIPORTATO DALLA 15ª EDIZIONE DEL WORLD WEALTH REPORT, IL RAPPORTO ANNUALE SULLA RICCHEZZA NEL MONDO L'approccio basato sul valore della società 1 è un importante tratto distintivo per le società di wealth management su un mercato altamente competitivo Milano, 22 giugno 2011 Le società e i consulenti di wealth management devono fornire una rosa di competenze più ampia e integrata per soddisfare le esigenze complesse degli odierni HNWI 2, secondo quanto riportato dalla 15ª edizione del World Wealth Report, il rapporto annuale sulla ricchezza nel mondo, presentato nella giornata odierna da Merrill Lynch Global Wealth Management e Capgemini. Un approccio basato sull Enterprise Value è cruciale in particolare nel contesto odierno, in cui la clientela HNW si attende che la propria relazione con società e consulenti crei valore in modo piu ampio e sostenibile rispetto agli anni pre-crisi, in cui gli HNWI erano più focalizzati sulla ricerca di rendimento. Il comandamento attuale che governa 1 2 Valore della società: la capacità di far leva, o combinare, diverse competenze intrasocietarie che possono sussistere in altre unità operative/entità, quali le banche corporate, private o d'investimento HNWI: individui che dispongono di un patrimonio investibile pari ad almeno 1 milione di dollari USA, esclusi la proprietà destinata alla residenza primaria, i beni esigibili, i beni di consumo e i beni di consumo durevoli

2 le società e i consulenti è assistere la clientela HNW nella gestione del complesso mix di obiettivi, preoccupazioni e priorità che si trovano ora ad affrontare. «Mentre un'aria di normalità sta ritornando sui mercati finanziari globali, gli HNWI sono stati fortemente penalizzati dagli effetti della crisi», ha dichiarato Stefano Guglielmetto, Responsabile Investimenti per l Italia di Merrill Lynch Wealth Management. «Molti clienti HNW hanno chiaramente ripensato i loro investimenti e obiettivi personali e stanno ora ponderando con attenzione la quantità di rischio che sono disposti ad assumere per raggiungere tali obiettivi. Le società dovranno fare leva su tutte le loro competenze per fornire una risposta integrata alle esigenze complesse post-crisi degli HNWI». Gli HNWI hanno riacquistato fiducia nelle società e nei consulenti, ma si mantengono cauti Nel 2010, alla ripresa delle economie e dei mercati finanziari globali, la maggior parte dei clienti HNW ha indicato di aver fiducia nelle proprie società e nei propri consulenti di wealth management. Questo sostegno è in forte contrasto con la situazione del 2008, quando approssimativamente la metà dei clienti HNW aveva perso fiducia nelle proprie società e nei propri consulenti. La crisi ha comunque avuto ripercussioni durature sulla psiche degli investitori, che si riflette nelle asset allocation ancora relativamente prudenti degli HNWI. «Anche se gli HNWI hanno assunto un rischio più calcolato nella ricerca di rendimenti migliori, alla fine del 2010 gli HNWI detenevano globalmente una quantità significativa delle loro attività in strumenti più conservativi, quali quelli del reddito fisso, monetari ed equivalenti» ha dichiarato Roberto Manini, Vice President Financial Services di Capgemini in Italia. «Nel bel mezzo di questo mix di fiducia e apprensioni diffuso tra gli investitori HNW, le società e i consulenti hanno dovuto dimostrare costantemente il loro valore e la loro significatività per aiutare gli HNWI a soddisfare le loro esigenze complesse e in continua evoluzione». Le preoccupazioni e le richieste degli HNWI sono diventate più complesse nel periodo postcrisi Dopo aver assistito a significative fluttuazioni dei mercati, il 42% degli HNWI ha affermato che la conservazione del capitale era «molto importante» e una buona parte (46%) ha invece affermato che era «importante». Inoltre, la gestione efficace del portafoglio è stata definita «importante» dal 49% degli HNWI e «molto importante» dal 30%. La crisi ha reso tali

3 esigenze più impellenti sollevando o anche creando nuove priorità, tra cui la consulenza specializzata (definita «importante» dal 48% e «molto importante» dal 25%) e la trasparenza dei resoconti e delle commissioni (definita «importante» dal 42% e «molto importante» dal 34%). L Enterprise Value offre una risposta rilevante e completa alla clientela Lo scenario post-crisi richiede un grado di reattività e flessibilità maggiore rispetto al passato, facendo leva o abbinando diverse competenze intrasocietarie che possono risiedere in altre unità operative/entità, quali le aree corporate, private o investiment. Le società potrebbero realizzare un livello significativo di soddisfazione della clientela HNW facendo leva sull Enterprise Value per fornire una risposta integrata alle complesse esigenze degli HNWI, in particolare in aree in cui gli HNWI riconoscono un valore sostanziale, ma sono ad oggi poco soddisfatte. Gli HNWI stanno già chiedendo determinate competenze intrasocietarie che, al momento, non sono fornite in modo soddisfacente, tra le quali: consulenza intrasocietaria, opportunità uniche d'investimento mediante la banca d'investimento, finanziamenti preferenziali per imprenditori e consulenza da parte della banca privata e d'investimento durante il processo di creazione della ricchezza. L Enterprise Valuie fornisce gli strumenti necessari per soddisfare tali richieste e può essere un importante fattore distintivo per le società che devono essere più reattive nel mercato altamente competitivo di oggi. L'odierno paradigma dell Enterprise Value è molto diverso dalla ricerca di sinergie utilizzata in passato. Le società proiettate al futuro dovranno costruire strategie fondate sull Enterprise Value e programmi d'investimento che pongano al centro dell attenzione i vantaggi per la clientela, affrontando in tale processo al contempo anche le sfide interne esistenti, dall'assicurare l'impegno strategico a livello di Consiglio e di CEO alla gestione degli incentivi e alla determinazione di un meccanismo di supporto. «Fornire alla clientela HNW importanti vantaggi, quali un'offerta di servizi maggiormente armonizzata e coerente, l'accesso a una gamma più ampia di risorse e competenze e nuove opportunità d'investimento, è un importante fattore distintivo», ha affermato Guglielmetto. «Ciò richiede un tipo di flessibilità e reattività che rappresenta un cambiamento significativo per molte società. Tuttavia, potrebbe anche rappresentare un'eccellente opportunità per le società accorte per dimostrare il loro impegno e valore offrendo una value proposition distinta alla loro clientela HNW.»

4 «Anche se creare approcci fondati sull Enterprise Value rappresenta una sfida, vi è anche un potenziale per le società di realizzare vantaggi finanziari, quali un minor costo dei fondi, maggiori flussi commerciali e internalizzazione dei margini, nonché sinergie secondarie, quali i risparmi sui costi», ha dichiarato Manini. In ultima analisi, l Enterprise Value è un'evoluzione e un impegno di lungo termine, non una correzione a breve termine, e richiede un'ottica di più lungo respiro rispetto al ritorno sugli investimenti (Return on Investment, ROI). La continuità è cruciale, dato che la clientela HNW vorrà essere assicurata sul fatto che la proposition permarrà per tutto l'arco dei cicli economici e d'investimento. Informazioni su Merrill Lynch Global Wealth Management

5 Merrill Lynch Global Wealth Management è un istituzione finanziaria leader a livello globale operante nel settore del Wealth Management e dei servizi d'investimento per persone fisiche e giuridiche. Facendo ricorso a quasi Financial Advisor e gestendo un patrimonio della propria clientela superiore a miliardi di dollari al 31 marzo 2011, si colloca tra le principali società del settore a livello mondiale. Più dei due terzi del patrimonio gestito da Merrill Lynch Global Wealth Management è riconducibile a clienti con patrimonio disponibile pari almeno a un milione di dollari. All'interno di Merrill Lynch Global Wealth Management, il Private Banking & Investment Group fornisce soluzioni su misura ai clienti ultra high net worth, offrendo sia il rapporto fiduciario tipico di una piccola istituzione sia le risorse di un operatore di prima grandezza nell ambito dell erogazione di servizi finanziari a livello globale. Una rete di oltre 160 team di esperti nella gestione di patrimoni privati fornisce la sua assistenza a tali clienti, unitamente ad esperti in soluzioni d'investimento globali e strategie di gestione concentrata di titoli e di trasferimento intergenerazionale dei patrimoni. Merrill Lynch Global Wealth Management fa capo a Bank of America Corporation. Fonte: Bank of America. Merrill Lynch Global Wealth Management (MLGWM) rappresenta molteplici aree di business all'interno della divisione Wealth and Investment Management di Bank of America, tra cui Merrill Lynch Wealth Management (North America e International), Merrill Lynch Trust Company e Private Banking & Investment Group. Al 31 marzo 2011, le entità di MLGWM gestivano patrimoni della clientela per l'ammontare di circa miliardi di dollari. I patrimoni della clientela comprendono i seguenti asset dei clienti detenuti nei loro conti MLGWM: patrimonio gestito (AuM) di entità MLGWM, attivi di brokeraggio dei clienti, attivi in deposito di entità MLGWM, saldo dei prestiti e depositi di clienti MLGWM detenuti presso Bank of America, N.A. e banche affiliate. Questa situazione riflette un cambiamento nella metodologia di calcolo a decorrere dal 31 marzo Informazioni su Capgemini Capgemini è una delle maggiori società di Consulenza, Technology e Outsourcing su scala mondiale. Grazie all offerta di tecnologie avanzate, Capgemini trasferisce ai propri clienti soluzioni e competenze per aiutarli a ottenere le performance più elevate con la massima flessibilità attraverso l esclusiva metodologia Collaborative Business Experience TM. Con il modello di delivery globale Rightshore, che mira a coordinare e ottimizzare risorse e specialisti distribuiti in diverse località, il Gruppo si propone di creare e realizzare soluzioni ottimali per i propri clienti. Capgemini, presente in 40 paesi nel mondo, ha registrato nel 2010 ricavi globali per 8,7 miliardi di euro e conta su una rete di oltre professionisti. L'unità di servizi finanziari di Capgemini vanta una grande esperienza di settore, un'offerta innovativa di servizi e una fornitura globale di nuova generazione per servire il settore dei servizi finanziari. Con una rete di professionisti che assistono 900 clienti a livello mondiale, Capgemini collabora con banche, assicuratori e società operanti sui mercati dei capitali leader per fornire soluzioni IT e di business nonché una leadership mirata che creano un valore tangibile. Per maggiori informazioni consultare il sito Rightshore è un marchio registrato di Capgemini Nota ai Redattori/Reporter: per maggiori informazioni o per scaricare il World Wealth Report 2011 si prega di visitare il sito # # #

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