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1 1 Diffusione Paga 1 Sito web http//wwwadvisoronleit ADVISO 111 o DIGITAL ASSET MANAGER C è una nuova generazione di clienti con una spiccata preferenza per il mobile Vce chi unisce tecnologia gestione e consulenza anno XI - n 2 febb aio euro 9 Riolo 6 Mensile Poste Italiane SpA - Spedizione abbonamento postale - D L ( conv L 27 / 02 / 2009 n 46 Art I comma I DCB Milano 1 / 6 Copyright (Advisor

2 - fanziaria le quest occorre ad Ma di dove espansione Europa è Diffusione Paga 12 Sito web http//wwwadvisoronleit Growu p User Inte ration KIR c on miliardi di euro asset fanziari l resta uno dei mercati più grandi del mondo per servizi i di wealth management Un mercato dalle notevoli potenzialità %% è il tasso di crescita annuale aggregato del settore negli ultimi quattro anni rispetto al + 3%% del Pil europeo quanto spazio c è per le reti di fancial advisor questa dustria e quanti clienti sono coperti da questa tipologia di servizi? Prima di partire una precisazione termologica il wealth management fa riferimento a un servizio di consulenza più ampio e articolato abbraccia il patrimonio del cliente a 360 gradi compresa la parte di asset extra fanziari diffuso Europa ma non Italia per? si sta diffondendo Lo conferma esempio l uso sempre più diffuso di questa etitta adottata negli ultimi anni an dalle prcipali reti di promozione è il caso ultimo FecoBank e Azimut quali hanno avviato di recente divisioni ad hoc per la fascia di clientela più facoltosa e sofisticata AVANZA IL WEALTH MANAGEMENT Certo non mancano gli ostacoli all del wealth management lungo la Penisola a partire dalla percezione dei clienti stessi quelli si affidano a di Massimo Morici Asset manager promotori fanziari private banker tutti sono chiamati a rispondere alle sfide lanciate dalla nuova era del risparmio gestito partita grazie alla discesa campo di una generazione di clienti giovani e tecnologicamente evoluti I2 2 / 6 Copyright (Advisor

3 somma è sembra per Solo an secondo piace come ossia del e sono an La superiore ben Diffusione Paga 13 Sito web http//wwwadvisoronleit Busessso u rimi= World wi Usabilit 3E? e-commerce L r c o oo00n000 o >o00000o0 0o 00 on u Oc 00 o r A 0000Q * c I iziata la digita earcedng leg - Systems - money transfer net bankg - strategie plano 3111 s oh ferencu del wealth management Tall ttp un professionista per la gestione del proprio patrimonio spesso fanno fatica a distguere questa tipologia di servizio dal private bankg tradizionale Lo mostra un recente studio di AIPB anticipato da AdvisorOnleit e condotto su un campione di clienti private ( la soglia questo segmento risaputo più bassa Italia rispetto all Europa euro a fronte di un mimo di 1 milione all estero I risultati non sono entusiasmanti ed è facile tuire la fotografia sia del tutto simile per la fascia qffluent e upper affluent genere costituisce lo zoccolo duro dei clienti dei promotori fanziari La maggior parte dei clienti italiani la survey di AIPB non essere ancora pronta a utilizzare un servizio di advisory più sofisticato mentre il private bankg tradizionale con una consulenza limitata agli vestimenti un basso livello di delega e un solo referente a cui affidarsi ancora al 52%% dei clienti il 16%% apprezza un modello di servizio più completo prevede una delega più elevata e un team di professionisti impegnati an nell extra fanziario se il problema del passaggio generazionale è uno dei più sentiti dai clienti ragione forse dell età mediamente avanzata dei clienti più facoltosi Ci vorrà tempo far conoscere le peculiarità e il valore aggiunto di questa tipologia di servizio Le prospettive resto coraggianti TUTTI I PLAYER IN CAMPO Allargando lo spettro all Europa vediamo come il mercato potenzialmente più grande per questi servizi sia proprio nel segmento di clientela coperto dai promotori fanziari se genere vengono offerti ai clienti di fascia più alta ( HNWI e UHNWI dei 18 trilioni di euro di asset fanziari stimati da Oliver Wyman ha condotto lo scorso novembre uno studio congiunto con JP Morgan Asset Management sul futuro del wealth management nel Vecchio Contente miliardi di euro sono riconducibili a clienti affluent e retail con un patrimonio fanziario feriore a 1 milione di euro crescita media delle masse queste fasce è pari al 4%% annuo ( più elevata la performance per il patrimonio degli HNWI da 1 a 15 milioni degli UHNWI a 15 milioni + 6%% annuo Nel 2018 diventeranno miliardi di euro con una crescita annua del 4 4%% contro i 9000 miliardi dei clienti private In questi quattro anni importanti cambiamenti ridisegneranno questa dustria andrà contro a un probabile consolidamento un momento cui si prevede metà della riczza europea pas 3 3 / 6 Copyright (Advisor

4 la La? mentre la Un si tanto per? ha Diffusione Paga 14 Sito web http//wwwadvisoronleit Nuoveopportunità o n la d serà mano a una nuova generazione Ṅe sono convti il 90%% dei wealth manager europei tervistati ( 136 tra ceo e dirigenti di 23 società del settore e non a torto Cresce difatti competizione nel comparto contua ad attrarre nuovi player parte del leone Arena sempre più affollata accanto a family office ban private e promotori ora spunta l offertaonle COME CAMBIA L INDUSTRIA DEL WEALTH MANAGEMENT L dustria andrà contro a cambiamenti strutturali? I4 Sì No contuano a farla le ban controllano circa 1 80%% dei prodotti di vestimento distribuiti EuropaTuttavia i clienti stanno acquisendo familiarità con reti distributive non bancarie primi fra tutti i fancial advisor e i multi - family office ma an le piattaforme onle di wealth management il caso quest ultimo di realtà quali Nutmeg fornisce 91%% I grandi player si fonderanno 9%% L evoluzione dell dustria del wealth management I grandi player acquisteranno i più piccoli Consolidamento degli operatori di piccole dimensioni grandi player cederanno parte del loro busess con società delle stesse dimensioni Fonte rielaborazione AL isor su dati JP Morgan Asset Management e Oliver Wyman servizivia web per la gestione del proprio portafoglio di vestimenti a utenti o Personal Capital conta utenti e gestisce 1 miliardo di dollari aum fenomeno sembra ancora non attecchire Italia dove ad oggi si conta solo un player ( Moneyfarmcom tra l altro focalizzato sul segmento più basso ( retail - affluent dopo il fiasco di Adviseonlyit ha runciato a essere una SIM per diventare un soc?al network e blog dedicato alla fanza personale In questo contesto profittabilità dell tero settore si è abbassata del 20%% rispetto ai livelli precrisi seguito all aumento dei costi ( si pensi alla spesa per la compliance e alla damica della domanda di servizi costrge gli operatori del settore a rivedere il proprio busess la crisi difatti dimuito la fiducia nei wealth manager da far aumentare gli vestimenti diretti da parte dei clienti senza l ausilio di termediari ( nel real estate e private equity i depositi ancora oggi detengono il 35%% degli asset totali il 5%% più dei livelli pre-crisi I mercati dei capitali oltre aspettano ancora i gestori siano grado di generare nel prossimo futuro utili gnificativi si85%% ( 6-7%% e una crescita degli attivi Ecco perché secondo lo studio chi si 73%% occuperà di wealth management per poter cogliere le migliori opportunità 73%% dovrà confrontarsi con alcune importanti sfide A partire dall aumento 56%% di attività di M&A nel comparto 1 85%% degli operatori prevede i più grandi player acqui 4 / 6 Copyright (Advisor

5 accede Nel una sul oltre secondo oltre Sul l ad Con qudi Ecco una con ma uno Diffusione Paga 16 Sito web http//wwwadvisoronleit MASSE E PERI ORMANCE SPINGONO I PROFITTI Crescita media annua stimata dai partecipanti al sondaggio Incremento riduzione dello staff stimato dai partecipanti al sondaggio Riduzione Incremento Delta AuM Fatturato Utile E9%% 7%% Riduzione delle entrate da commissioni Reclutamento di consulenti e riduzione del personale 7%% A middle back office Generale Funzione di controllo Relationship manager I? / banker Prodotto Middle office Back office 42%% + 23%% + 45%% 49%% + 33%% + 12%% - I 6%% -26%% Fonte rielaborazione ADVISOR su dati JP Morgan Asset Management e Oliver Wyman siscano i più piccoli e il 73%% si aspetta comunque una qual forma di consolidamento fronte della domanda nuova generazione di clienti sta emergendo parallelamente alla creazione di riczza nuovi settori sono i giovani imprenditori attivi dustrie novative mostrano una spiccata preferenza per il digitale sia per formarsi sia per relazionarsi con l termediario ( il 67%% dei milionari con un età feriore a 40 anni esempio ai propri portafogli di vestimenti per via remota Tra i gestori vcerà chi è grado di unire le novità tecnologi con la qualità della gestione tradizionale Traquesta tipologia di clienti i milionari sono cresciuti del 29%% negli ultimi quattro anni rispetto al 21%% di imprenditori attivi settori più tradizionali come il manifatturiero Nei prossimi anni è atteso un importante trasferimento di riczza verso una generazione più giovane la metà del patrimonio fanziario degli europei è oggi mano a clienti con un età media di 55 anni le stime della Bce frattempo lato dell offerta novazione digitale è destata a creare opportunità miglioreranno la relazione e il servizio ai clienti ma permetterà an ai concorrenti più novativi di guadagnare fette di mercato Non bisogna tralasciare poi l aspetto regolamentare le nuove norme come la RDR nel ( Regno Unito e la Mifid II negli altri paesi membri della UE sulla tutela del cliente e sulla stabilità del sistema fanziario stanno creando nuove sfide agli termediari soprattutto sul fronte della remunerazione il ricorso sempre più frequente di servizi a parcella sostituiranno le entrate dalle retrocessioni daranno an spazio a opportunità per diversificare Senza contare la richiesta a livello globale di piena trasparenza fiscale risposta alle regole dell OCSE e allo scambio automatico delle formazioni una rivoluzione sta trasformando il modello fanziario offshore mando il segreto bancario dei pilastri su cui si è basata per decenni questa offerta e spgendo i player di questi paesi (è il caso della Svizzera a giocarsela sul fronte dello sviluppo di prodotti e dei servizi di consulenza concorrenza con gli operatori della Ue frenati dalla stretta normativa di Bruxelles SCACCO MATTO IN QUATTRO MOSSE un cambiamento senza precedenti nell dustria la tradizionale proposta dei wealth manager sarà messa sotto pressione perché una chiara comprensione delle forze gioco strategia foca I6 5 / 6 Copyright (Advisor

6 sono soprattutto Nuovi ovvero la Quattro Per l ampiezza I sono per i efficienti assicurandosi fe non adattarsi Devono di Diffusione Paga 17 Sito web http//wwwadvisoronleit l arma più dei pf lizzata e un efficiente esecuzione creeranno futuro una forte dicotomia tra vcitori e perdenti sottolea Stefan Jaeckl partner e responsabile della practice di wealth and asset management per OliverWyman nello studio ha identificato i fattori strategici caratterizzeranno le società grado di domare il settore particolare le azioni fondamentali i player dovranno traprendere per imporsi sul mercato La prima tocca direttamente gli operatori storici del settore dovranno migliorare la propria offerta digitale prendendo spunto dai gestori fanno uso tensivo della tecnologia e da altri concorrenti non-bancari La discontuità tecnologica e nuovi modelli di busess stanno cambiando l dustria del wealth management attori nel mercato offrono una solida value propos?tion con piena trasparenza e questo grado di attrarre un gran numero di nuovi clienti spiega Claude Kurzo head of EMEA strategy and busess development di JP Morgan Asset Management Iwealth manager tradizionali - prosegue - devono cogliere le opportunità di questa discontuità tecnologica corporando nei propri modelli i benefici della facilità di accesso della trasparenza e dell automazione vcitori saranno coloro sposeranno con successo le novità tecnologi con le caratteristi della gestione tradizionale la stabilità dell offerta e consulenza personale dedicata La seconda azione riguarda la produttività della front le e l efficienza operativa devono essere ulteriormente crementate per controllare l aumento dei costi e la dimuzione dei rendimenti hanno covolto tutta l dustria La produttività e l efficienza saranno vitali al fe di ottenere la crescita del 9%% di asset under management e del 7%% di utili - aggiunge Jaeckl - previsti dai gestori quali aumenteranno significativamente il numero di addetti al contatto diretto con la clientela per sostenere questa crescita proteggere la propria bot toni le gli asset manager dovranno far leva su tecnologia e automazione al fe di contenere i costi operativi e di assicurarsi il frontle staff resti focalizzato sull attrarre e servire i nuovi clienti Terzo punto i wealth manager ridisegnare i modelli di acquisizione del cliente per permettere un migliore servizio I mandati discrezionali advisory ed execution-only devono diventare più trasparenti e automatizzati per i gestori La consulenza e l approccio orientato ai risultati nella costruzione dei portafogli per i clienti - il cuore del piano d azione dei wealth manager - hanno bisogno di essere ulteriormente enfatizzati e rforzati La quarta mossa è nel campo delle partnership con la parte alta della filiera del gestito sarà necessaria una relazione più profonda e vica tra wealth manager e asset manager per fornire maggiori alternative e soluzioni di vestimento I consulenti dovrebbero iziare a lavorare più a stretto contatto con un gruppo selezionato di asset manager al fe di sviluppare servizi disegnati sulle esigenze dei clienti e per sostenere le idee di vestimento i clienti ricevano il servizio migliore di consulenza possibile Alcuni wealth manager hanno già iziato questo percorso ricevendo sostegno dagli asset manager sui mercati dei capitali sullo sviluppo congiunto di prodotti e sulla costruzione di portafogli outcome - oriented sottolea Kurzo Questo settore somma è diverso dagli altri per sopravvivere occorre adattarsi alle evoluzioni delle preferenze dei clienti e differenziarsi dai nuovi concorrenti Le reti di promozione fanziaria questo campo sono le ultime arrivate sono pronte a lottare per erodere quote di mercato agli operatori tradizionali e alle ban private forti di una comprovata flessibilità e velocità nell ai cambiamenti imposti dai mercati e dai Regolatori della spiccata imprenditorialità dei fancial advisor e della loro capacità di staurare un rapporto di fiducia con i clienti I7 6 / 6 Copyright (Advisor

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