Riorganizzazione del servizio di consulenza finanziaria del Gruppo Banca Etruria

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1 Milano, 22 Settembre 2011 Riorganizzazione del servizio di consulenza finanziaria del Gruppo Banca Etruria Milano, 22 Settembre 2011 Paolo Manuelli Gruppo Banca Etruria Michele Tanzi Gruppo ObjectWay 1

2 agenda 1. il Gruppo Banca Etruria 2. il Wealth Management del Gruppo Banca Etruria 3. il servizio di consulenza personalizzato per i diversi segmenti di mercato 4. implementare una nuova piattaforma di Wealth Management con ObjectWay Financial Software 2

3 1. il Gruppo Banca Etruria 2. il Wealth Management del Gruppo Banca Etruria 3. il servizio di consulenza personalizzato per i diversi segmenti di mercato 4. implementare una nuova piattaforma di Wealth Management con ObjectWay Financial Software 3

4 il Gruppo Banca Etruria storia storia gruppo nato dalla fusione tra diverse storiche banche popolari; l unione più importante è avvenuta nel 1998 tra la Banca Popolare dell'etruria e la Banca Popolare dell'alto Lazio area geografica il Gruppo Banca Etruria è presente nell Italia Centrale e Settentrionale la Direzione Generale della capogruppo (Banca Etruria) è ad Arezzo quotata sul listino azionario milanese dal 15 Dicembre 1998 (mkt cap pari a ca. 133 Mln/ *) servizi servizi bancari tradizionali servizi finanziari brokerage oro e metalli preziosi internet banking services (Virty) leasing computer system gestione immobiliare segmentazione clientela 3 i segmenti: private corporate retail (*) dati al 30 Agosto

5 il Gruppo Banca Etruria la struttura 10 società 197 filiali dipendenti azionisti > clienti 5

6 1. il Gruppo Banca Etruria 2. il Wealth Management del Gruppo Banca Etruria 3. il servizio di consulenza personalizzato per i diversi segmenti di mercato 4. implementare una nuova piattaforma di Wealth Management con ObjectWay Financial Software 6

7 il Polo di Wealth Management organizzazione Wealth Management Banca Fed. del Vecchio Banca Etruria Banca Lecchese Servizio Amministrazione Strumenti Finanziari Servizio Strumenti e Prodotti d Investimento oicr consulenza titoli servizi finanziari prodotti negoziazione e supporto titoli supporto specialistico 7

8 il Polo di Wealth Management missione, prodotti e servizi la nostra missione prodotti e servizi garantire il servizio di consulenza in termini di asset allocation, analisi e selezioni prodotti 1. consulenza finanziaria 2. selezione e negoz.ne obbligazioni e azioni sviluppare l offerta dei prodotti di investimento elaborare studi e analisi previsionali sui mercati finanziari 8. supporto fiscale sugli investimenti 7. consulenza prodotti assicurativi cliente 3. selezione oicr (architettura aperta) 4. consulenza gestioni patrimoniali gestire la parte contabile e fiscale dei conti della clientela 6. strutturazione prodotti ad hoc 5. oro e metalli preziosi 8

9 il Polo di Wealth Management le attività attività di banca corrispondente per OICR in collocamento gestione rapporti commerciali con società prodotto monitoraggio e opportunità di mercato supporto amministrativo e fiscale su strumenti finanziari cliente asset allocation e sviluppo portafogli modello gestione operativa negoz.ne e back office finanza supporto alla rete per investimenti e portafogli person.ti 9

10 1. il Gruppo Banca Etruria 2. il Wealth Management del Gruppo Banca Etruria 3. il servizio di consulenza personalizzato per i diversi segmenti di mercato 4. implementare una nuova piattaforma di Wealth Management con ObjectWay Financial Software 10

11 la consulenza i modelli di servizio 3 modelli di servizio di consulenza (base, avanzata, plus) per rispondere alle esigenze di diversi target di clientela che richiedono/necessitano un diverso livello di personalizzazione del servizio profilo commissionale avanzata plus sostenendo un livello commissionale differente, in linea al livello di servizio fruito base personalizzazione servizio 11

12 il modello di erogazione della consulenza adeguatezza Mifid gestione di 5 profili MiFID: basso medio basso medio medio alto alto verifica separata dell adeguatezza tra dossier (somma di tutti i dossier titoli posseduti dal cliente), gestioni patrimoniali e polizze vita erogazione consulenza coerenza con approccio MiFID del Gruppo: erogazione separata tra dossier, gestioni patrimoniali e polizze attraverso la definizione di obiettivi distinti creazione da parte dal polo WM dei portafogli modello: differenziati per profilo di rischio/ orizzonte temporale / tipologia obiettivo articolati per 4 Macro AC e 19 Micro AC logiche di ottimizzazione di portafoglio improntate alla minimizzazione della distanza dal portafoglio modello 12

13 percorso di consulenza processo di costruzione del portafoglio cliente visione strategica centralizzata portafogli modello gestore di relazione la view e le aspettative di mercato sono: definite dalla Direzione Wealth Management soggette ad approvazione mensile da parte del Comitato Investimenti di Gruppo in base alla visione definita in Comitato Investimenti sono costruiti i Portafogli Modello, articolati per profilo di rischio e obiettivo temporale attraverso la conoscenza approfondita del cliente, il Gestore di relazione personalizza la proposta di investimento portafoglio modello portafoglio modello portafoglio concordato 13

14 i modelli di servizio consulenza plus descrizione servizio avanzato dedicato alla clientela Private con presidio di specialisti di direzione e monitoraggio su base bimestrale data rilascio servizi target commissione perimetro strumenti in mantenimento perimetro consulenza dossier settembre 2010 analisi portafoglio pianificazione raccomandazione prodotti monitoraggio post vendita clientela Private con un portafoglio minimo di 2 mln/ commissione % sulle masse dei clienti (escludendo la parte di portafoglio investita in titoli della banca) tutti gli strumenti presenti all interno dei portafogli dei clienti fatta eccezione per quelli in bad list OICR in collocamento ETF quotati sulla Borsa Italiana titoli obbligazionari governativi area euro titoli obbligazionari corporate area euro titoli azionari area euro 14

15 i modelli di servizio consulenza avanzata descrizione servizio avanzato dedicato alla clientela Private, monitoraggio su base quadrimestrale data rilascio servizi target commissione perimetro strumenti in mantenimento perimetro consulenza dossier giugno 2011 analisi portafoglio pianificazione raccomandazione prodotti monitoraggio post vendita clientela Private con un portafoglio minimo di 500 mila/ commissione % sulle masse dei clienti (escludendo la parte di portafoglio investita in titoli della banca) tutti gli strumenti presenti all interno dei portafogli dei clienti fatta eccezione per quelli in bad list OICR in collocamento ETF quotati sulla Borsa Italiana titoli obbligazionari governativi area euro titoli obbligazionari corporate area euro titoli azionari area euro 15

16 i modelli di servizio consulenza base descrizione servizio base dedicato alla clientela Affluent data rilascio servizi giugno 2011 analisi portafoglio pianificazione raccomandazione prodotti target clientela Affluent con un portafoglio minimo di 100 mila/ commissione perimetro strumenti in mantenimento perimetro consulenza dossier commissione a gettone tutti gli strumenti presenti all interno dei portafogli dei clienti fatta eccezione per quelli in bad list OICR in collocamento ETF quotati sulla Borsa Italiana titoli obbligazionari governativi area euro 16

17 la consulenza i modelli di servizio a confronto consulenza plus consulenza avanzata consulenza base target private (>2 mln/ ) private (>500 mila/ ) affluent (>100 mila/ ) servizi erogati analisi portafoglio pianificazione raccomandazione prodotti autorizzato dallo specialist di dir.ne che segue il portafoglio monitoraggio post vendita monitoraggio bimestrale monitoraggio quadrimestrale - fee consulenza commissione % sulle masse commissione % sulle masse commissione a gettone 17

18 erogazione della consulenza il ruolo del gestore di relazione gestore di relazione il gestore di relazione: rappresenta la figura che ha il contatto diretto con il cliente e che quindi meglio di tutti lo conosce riuscendo a supportarlo nella definizione personalizzata degli obiettivi (talvolta anche interpretandoli) individuando il costo psicologico che è disposto a sopportare il gestore di relazione è la figura chiave in quanto la base del processo di erogazione della consulenza piattaforma wealth advisory la piattaforma rappresenta lo strumento a supporto del gestore di relazione al fine di: migliorare la relazione grazie all analisi e al monitoraggio della posizione complessiva del cliente tradurre in termini di asset allocation (MiFID compliant) gli obiettivi che il cliente intende raggiungere suggerire gli strumenti ritenuti best in class per le varie Micro Asset Class il gestore di relazione gode di autonomie in termini di: asset allocation (per MAC) prodotti (per OICR/ETF/titoli) obiettivi presidiare/monitorare la posizione complessiva del cliente aiutando il gestore di relazione (anche mediante funzioni di alerting) ad intervenire laddove necessario operando all interno di un percorso di erogazione della consulenza adeguata alla Direttiva MiFID e in linea con le indicazioni di asset allocation del Gruppo 18

19 1. il Gruppo Banca Etruria 2. il Wealth Management del Gruppo Banca Etruria 3. il servizio di consulenza personalizzato per i diversi segmenti di mercato 4. implementare una nuova piattaforma di Wealth Management con ObjectWay Financial Software 19

20 piattaforma di consulenza di WM perché? strumento di reporting strumento di analisi e di reporting di portafoglio che include tutti gli investimenti del cliente (e.g. prodotti di investimento, proprietà immobiliari, etc ) supporto alla vendita supporto nella definizione dell asset allocation complessiva del cliente: MiFID compliant selezionando i prodotti migliori (col punteggio più alto) gestendo la pianificazione simultanea di diversi obiettivi piattaforma di consulenza strumento di governo della rete supporto post vendita strumento di monitoraggio oggettivo del rischio e del rendimento del portafoglio in grado di fornire alla rete chiare indicazioni di riallocazione di asset fornire uno strumento per erogare la consulenza a pagamento personalizzata in base ai servizi offerti facilitando la trasformazione dell offerta dei servizi di Wealth Management del Gruppo 20

21 piattaforma di consulenza di wm obiettivi e benefici attesi obiettivi servizio di consulenza MiFID compliant, in particolare su: adeguatezza del portafoglio del cliente processo di vendita massimizzare il supporto alla rete utilizzando uno strumento flessibile e completo (processo di informazioni, processi automatizzati e controllati, ) erogare un distintivo servizio di consulenza che: semplifica l analisi e la presentazione del portafoglio del cliente garantisce la consistenza tra investimenti e profilo di rischio fornisce le proposte di asset allocation coerenti con la view della banca monitora continuamente gli obiettivi di investimento del cliente benefici attesi rinnovare l offerta dei servizi e dei prodotti di investimento nel rispetto della normativa MiFID supportare la trasformazione dei servizi e dei prodotti di investimento del gruppo: grazie a un piattaforma best in class creando specifici percorsi guidati per supportare la rete retail creando un ulteriore fonte di reddito per il segmento private approccio integrato per gestire diversi obiettivi in momenti differenti: analisi approfondita sul portafoglio corrente del portafoglio ottimizzazione portafoglio / proposte di investimento monitoraggio del rischio e del rendimento del portafoglio 21

22 piattaforma di consulenza di wm processo di consulenza asset allocation proposta prodotti post vendita 1 profilazione cliente (questionario MiFID) 7 reportistica periodica 2 mappatura attuale portafoglio cliente 4 5 misurazione gap tra ptf di rif.nto e portafoglio attuale sel.ne offerta prodotti in linea con esigenze del cliente 6 proposta guidata offerta prodotti 8 monitoraggio centrale / alert 3 9 consegna report asset allocation portfolio di riferimento revisione periodica portafoglio del cliente monitoraggio locale analisi di alto livello del portafoglio del cliente identificazione opzioni di acquisto/ vendita (a esclusivo supporto dell attività del gestore) focus reportistica al cliente su analisi di asset allocation 22

23 Architettura logica 23

24 Integrazione Profilazione cliente - on line - Questionario - Profilo di Rischio - Altri Indicatori ( Esperienza, orizzonte,..) Dati governance Istituto - Asset class - View di mercato - Portafogli modello - Prodotti suggeriti Portafoglio on line Titoli Fondi Polizze C/c libretti.. Perimetro consulenza OFS Motore di Consulenza Asset Allocation Product Picking Adeguatezza Output Workflow Raccomandazioni Report Proposta Report Monitoraggio Sistemi dispositivi 24

25 Polo Wealth Management Gruppo Banca Etruria Il Polo Wealth Management presso Banca Federico Del Vecchio SpA Gruppo Banca Etruria, nasce nel dicembre 2009 come struttura di riferimento per tutte le attività legate agli investimenti della clientela delle banche del Gruppo Banca Etruria. L offerta del Polo comprende il servizio di consulenza finanziaria, lo sviluppo di servizi e prodotti d investimento, la negoziazione e amministrazione titoli. A queste si aggiungono soluzioni assicurative, il presidio delle partnership con case d investimento e compagnie di assicurazioni, lo sviluppo di servizi di advisory patrimoniale (art banking, pianificazione fiscale e successoria etc.). Il Polo fornisce, inoltre, un supporto specialistico ai gestori private e affluent nell analisi, valutazione e monitoraggio dei patrimoni finanziari dei clienti. Paolo Manuelli ObjectWay ObjectWay S.p.a. è il leader italiano e il player globale emergente per le soluzioni e servizi software per il wealth management e la gestione degli investimenti per il settore finanziario. La società ha relazioni di business con più di 90 banche e compagnie di assicurazioni, SGR, SIM,società e centri di outsourcing in Italia, Francia, Spagna, Portogallo, Irlanda e Repubblica Ceca. Fondata nel 1990, ObjectWay società privata con 25 milioni di di di fatturato, ha costruito una consolidata reputazione nei servizi per il mercato finanziario quali: software innovativo e consolidato, alta qualità dei servizi, esperienza di business e insight. La sede della società è in Italia, a Milano. In ObjectWay lavorano oltre 300 professionisti esperti di software e del business finanziario che servono clienti nazionali e internazionali. Michele Tanzi Phone:

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