SMAU: UNA PIATTAFORMA DI INCONTRO DOMANDA-OFFERTA DEDICATA AL MERCATO ITALIANO

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1 SMAU: UNA PIATTAFORMA DI INCONTRO DOMANDA-OFFERTA DEDICATA AL MERCATO ITALIANO Una pubblicazione Smau con il contributo di Gartner Indice Le decisioni sulle applicazioni aziendali devono tener conto sia dei requisiti business che di quelli IT Smau: il nuovo media al servizio del business Smau: 45 anni di storia Smau 2008: il progetto Issue 1 Conclusioni rs a Digital Hand

2 Le decisioni sulle applicazioni aziendali devono tener conto sia dei requisiti business che di quelli IT In questa ricerca vengono individuate le priorità di cui occorre tener conto nella scelta delle applicazioni aziendali per le funzioni business e IT. Le indicazioni tattiche incluse nella presente ricerca possono rappresentare un utile promemoria e favorire la collaborazione tra i ruoli o le funzioni business e le organizzazioni IT per quanto riguarda la selezione e l'implementazione delle applicazioni. Dati principali Spesso, i fornitori di applicazioni aziendali commercializzano e vendono i propri prodotti direttamente alle organizzazioni o ai dipartimenti IT per crearsi un varco di accesso nell'azienda. I fornitori di applicazioni preferiti dalle funzioni business e dalle organizzazioni IT sono spesso differenti, perché i loro prodotti si rivolgono primariamente all'uno o all'altro tipo di destinatari come punto di ingresso nel ciclo di acquisto aziendale. Per conseguire gli obiettivi aziendali attraverso le tecnologie e l'automazione è spesso necessaria una stretta collaborazione tra l'area business e l'organizzazione IT nelle fasi di valutazione, selezione, implementazione e supporto. Raccomandazioni Se non è ancora stato nominato un direttore operativo per l'area business, è opportuno designarne uno che sia direttamente subordinato al responsabile della business unit e che riferisca indirettamente al CIO. Selezionare una cerchia ristretta di fornitori in base alla loro capacità di soddisfare determinati requisiti e obiettivi nell'area business mantenendo al contempo un insieme di standard e requisiti a livello IT. Gestire i costi sia mediante la negoziazione dei contratti, sia esaminando le diverse opzioni a livello di deployment e di modelli di prezzo ad esempio, il software come servizio (SaaS), gli abbonamenti o le formule a durata limitata. COSA OCCORRE SAPERE I processi di selezione e implementazione delle soluzioni per le applicazioni aziendali dovrebbero coinvolgere un direttore operativo per l'area business, un gruppo di dirigenti e utenti dell'area funzionale in oggetto e uno staff dedicato ai progetti IT. Diversamente, è probabile che il team che rappresenta l'area business e quello responsabile dell'area IT si scontrino sull'elenco dei fornitori e sulle aspettative riguardo all'implementazione, a causa delle differenti priorità e dei diversi requisiti. Nella scelta delle soluzioni, i requisiti dell'area business dovrebbero prevalere per consentire di ottenere un vantaggio competitivo e un adeguato ritorno sull'investimento (ROI), mentre la gestione dei costi IT dovrebbe essere basata sulla negoziazione dei contratti e sulla valutazione di modelli di distribuzione alternativi. In ultima analisi, quando è necessario trovare una soluzione di compromesso, la scelta della tecnologia su cui investire deve essere guidata dal ROI. ANALISI Poiché le aziende tendono a cambiare strategia e a riprogettare i processi per migliorare l'efficienza operativa, aumentare il fatturato e creare innovazione in vista di un vantaggio competitivo, gli investimenti in soluzioni tecnologiche a supporto dei processi e degli utenti aziendali assumono un'importanza critica. Sono disponibili molte applicazioni aziendali che supportano varie funzioni business, tra cui la finanza, la gestione delle prestazioni aziendali (CPM), gli acquisti, 2008 Gartner, Inc. e/o società affiliate. Tutti i diritti riservati. È vietata la riproduzione e la distribuzione della presente pubblicazione in qualunque forma senza una previa autorizzazione scritta. Le informazioni qui contenute sono state ottenute da fonti ritenute affidabili. Gartner non si assume alcuna responsabilità riguardo all'accuratezza, alla completezza o all'adeguatezza di tali informazioni. Benché le ricerche di Gartner possano trattare di questioni legali connesse al settore delle tecnologie informatiche, Gartner non fornisce consulenze o servizi legali e le sue ricerche non devono essere interpretate o utilizzate in tal senso. Gartner non si assume alcuna responsabilità per eventuali errori, omissioni o inadeguatezze delle informazioni qui contenute o per eventuali interpretazioni delle stesse. Le opinioni espresse nel presente documento sono soggette a modifica senza obbligo di preavviso. 2

3 Le decisioni sulle applicazioni aziendali devono tener conto sia dei requisiti business che di quelli IT l'erp, la gestione della supply chain (SCM), l'hr, il marketing, le vendite e l'assistenza ai clienti. Gli acquisti possono essere effettuati presso diverse categorie di fornitori, come i fornitori di suite di applicazioni aziendali; i fornitori di suite CRM, CPM o ERP; i fornitori di suite dedicate a funzioni specifiche (finanza, assistenza clienti, HR, marketing, vendita); i fornitori di soluzioni specializzate o di nicchia per determinate aree di attività (ad esempio, la gestione delle campagne o la gestione dei servizi sul campo) e i fornitori di pacchetti SaaS. Spesso, i fornitori sviluppano le proprie soluzioni pensando a determinati acquirenti e a determinati settori (è il caso dei fornitori che offrono prodotti per funzioni specifiche, prodotti specialistici e soluzioni SaaS) oppure ai responsabili e ai manager delle organizzazioni IT (suite aziendali). Nella scelta delle soluzioni orientate a funzioni specifiche, è spesso difficile trovare il giusto equilibrio tra i requisiti dell'area business e l'affidabilità dei fornitori mantenendo determinati standard IT. Le funzioni business e le organizzazioni IT presentano spesso requisiti tecnologici differenti. Le prime tendono a valutare le applicazioni sulla base dei seguenti criteri: Presenza delle funzionalità e delle capacità necessarie per il supporto di determinati processi business, delle operazioni ordinarie e delle attività associate a tali processi Facilità d'uso da parte di utenti aziendali non tecnici Uso di un'interfaccia trasparente - un solo desktop o portale per gli utenti aziendali Caratteristiche di versatilità che consentano di modificare rapidamente i processi aziendali - senza attendere sei mesi perché l'organizzazione IT apporti le modifiche richieste Possibilità di accesso rapido ai dati e alle analisi da parte degli utenti meno esperti Amministrazione semplice ed economica dei sistemi Servizi professionali di qualità che comprendano le esigenze dell'azienda e forniscano il supporto necessario a livello strategico e di processi business Esperienza nel settore Accesso facile agli aggiornamenti - non ostacolato dalle revisioni del sistema ERP centrale Le organizzazioni IT tendono invece a valutare le applicazioni aziendali sulla base di criteri differenti: Idoneità delle funzioni all'integrazione con i processi IT e le attività di amministrazione richieste per il supporto dell'applicazione Integrazione con altre applicazioni aziendali API e adattatori di canale per l'integrazione tra le applicazioni Compatibilità con l'architettura e gli standard aziendali Uso di architetture aperte, ad esempio Java EE (Java Platform, Enterprise Edition) e.net, e uso dei servizi Web Uso di fornitori consolidati per il supporto dei requisiti della funzione business in oggetto Possibilità di sfruttare strumenti di business intelligence per funzioni di reportistica e di analisi dei dati Possibilità di utilizzare soluzioni affermate per la gestione dei contenuti in differenti reparti aziendali Possibilità di utilizzare strumenti per la gestione dei workflow e motori di regole business consolidati per la gestione dei processi Possibilità di ridurre il costo totale di proprietà (TCO) Qualità dell'implementazione e del supporto per le successive attività di manutenzione Per le applicazioni aziendali, il processo di valutazione e selezione della soluzione dovrebbe essere condotto congiuntamente dai manager della funzione business interessata e dai responsabili dell'organizzazione IT. L'ufficio acquisti e il reparto finanziario dovrebbero apportare il proprio contributo alla strategia di negoziazione e alla definizione dei termini e delle condizioni. Nominare un direttore operativo per l'area business o un rappresentante della business unit interessata Ogni direttore operativo dovrebbe occuparsi di una specifica funzione aziendale (ad esempio, marketing, vendita, assistenza clienti, finanza, HR, acquisti). Questo tipo di funzione sta diventando sempre più comune in aree come la vendita e il marketing (ne sono un esempio le 3

4 Le decisioni sulle applicazioni aziendali devono tener conto sia dei requisiti business che di quelli IT qualifiche di direttore operativo delle vendite o di direttore operativo del marketing). Nelle aree più mature in termini di automatizzazione dei processi, è possibile che questi ruoli e funzioni siano già formalizzati. Ad esempio, molti reparti HR dispongono già di una propria organizzazione IT dedicata. Negli uffici finanziari, questo ruolo viene spesso affidato al responsabile dei sistemi contabili o di gestione finanziaria. Il direttore operativo dell'area business funge da anello di collegamento tra le specifiche funzioni aziendali di quell'area e l'organizzazione IT, facilitando le comunicazioni tra le due sfere in modo che la funzione business possa sfruttare efficacemente le tecnologie per realizzare le strategie, gli obiettivi e i processi necessari. Chi riveste questo ruolo deve avere una sufficiente esperienza sia nell'area business che in area IT. Può dipendere direttamente dal responsabile della funzione business (ad esempio, dal direttore delle vendite, dal direttore del marketing o dal CFO), oppure dipendere in modo diretto dall'organizzazione IT e in modo indiretto dall'altra unità. In alcuni casi, l'organizzazione IT comprende già una funzione business separata che interagisce con i diversi reparti funzionali per comprenderne i requisiti, coordinare le attività sui progetti dipartimentali, supportare le implementazioni e consentire all'organizzazione di sfruttare efficacemente le tecnologie. I reparti che investono in applicazioni aziendali e in strumenti di automatizzazione dei processi (in particolare di quelli operativi) e che dispongono di vari ruoli e divisioni, di processi complessi e di oltre 100 dipendenti possono trarre vantaggio dalla nomina di un direttore operativo per l'area business. Coinvolgere la funzione business e l'organizzazione IT nell'intero processo di selezione e implementazione del prodotto Il direttore operativo dell'area business dovrebbe coinvolgere i dirigenti, i manager, gli utenti e i titolari dei progetti IT nell'intero processo di selezione e implementazione dei prodotti - dall'identificazione dell'esigenza di una specifica applicazione alle attività di valutazione, selezione, implementazione, utilizzo e manutenzione. Il direttore operativo dell'area business deve facilitare il coordinamento e la collaborazione tra le funzioni aziendali e l'organizzazione IT, e consentire alla business unit di trarre un valore continuo dagli investimenti in tecnologie. Uno degli ostacoli principali allo sviluppo di un progetto IT in una determinata area business riguarda la comunicazione dei requisiti tra il reparto e l'organizzazione IT. Le business unit cercano spesso di trasferire la responsabilità di queste attività all'organizzazione IT, la quale, tuttavia, richiede il loro contributo attivo per comprendere adeguatamente i processi e i requisiti aziendali ed elaborare un business case appropriato per gli investimenti in tecnologie. Se un'azienda possiede un centro di competenza per le applicazioni (BACC, Business Application Competency Center), può utilizzarlo per gestire il processo di valutazione dei fornitori, selezione e implementazione. In caso contrario, potrà essere necessario istituire una commissione per la selezione e l'implementazione delle applicazioni aziendali (ad esempio, per quelle dei reparti finanziario, HR, marketing, vendite e assistenza clienti). Determinare i criteri di selezione e la loro importanza relativa La valutazione e la selezione dei fornitori dovrebbero essere effettuate sulla base di sei criteri: visione, affidabilità, servizi, funzionalità, architettura e costi. È importante determinare il peso relativo di ognuno di questi criteri prima che la commissione inizi la valutazione dei fornitori. La commissione dovrebbe quindi definire i requisiti a livello aziendale (funzionale) e IT (tecnico) dell'applicazione e sviluppare una metodologia di valutazione dei fornitori che consenta di trovare il compromesso migliore tra le due categorie. La commissione dovrebbe inoltre stabilire la durata utile prevista della soluzione, un dato che, a seconda dell'affidabilità del fornitore e delle esigenze di integrazione, può influire sui criteri di definizione dell'architettura. Creare una richiesta d'offerta (RFP) in base ai requisiti business e IT Il BACC o la commissione responsabile delle applicazioni dovrebbero creare una richiesta d'offerta (RFP) identificando e documentando sia le capacità e i processi aziendali che i requisiti IT. Il responsabile IT dell'area business deve coordinare le interazioni tra l'organizzazione IT e l'azienda affinché i processi vengano modificati in conformità alle best practice e in modo da realizzare una differenziazione competitiva. Questo passaggio può essere il più difficile dell'intero 4

5 Le decisioni sulle applicazioni aziendali devono tener conto sia dei requisiti business che di quelli IT processo ed è spesso sottovalutato. Il team interdipartimentale dovrà elaborare una RFP completa, script dimostrativi dei prodotti e tracce per i colloqui che permettano alla specifica funzione aziendale e all'organizzazione IT di trovare il giusto equilibrio tra le rispettive esigenze durante i processi di valutazione e selezione. L'RFP dovrà essere inviata a 4-7 fornitori, che potranno includere fornitori di applicazioni specializzate per determinate funzioni e fornitori di suite applicative aziendali, a seconda delle relazioni esistenti tra l'organizzazione IT e i suoi fornitori. Se l'elenco dei fornitori è più ampio, è opportuno inviare preventivamente una richiesta di informazioni (RFI). Valutare le soluzioni in base ai requisiti aziendali e IT In base alle risposte alle RFP, la funzione aziendale e l'organizzazione IT dovrebbero condurre una valutazione formale di almeno trecinque soluzioni per stabilire il compromesso ottimale tra le rispettive esigenze. Anziché valutare le soluzioni sulla base di dimostrazioni preconfezionate, chiedere ai fornitori di predisporre da tre a otto scenari riferiti a specifiche esigenze dell'azienda e a specifici processi da automatizzare. Gli scenari dovranno essere preparati in un arco di tempo prestabilito, preferibilmente entro un paio di settimane. Tutti i candidati verranno quindi invitati a presentare le proprie soluzioni e dovranno avere almeno un'ora di tempo per illustrare ogni scenario. Per almeno uno degli scenari, richiedere una variazione estemporanea per valutare la versatilità della soluzione - ad esempio, la possibilità di aggiungere nuovi processi o di modificare quelli esistenti - e l'impegno che sarà richiesto all'organizzazione IT in caso di modifiche analoghe. Il direttore operativo dell'area business, i principali rappresentanti della funzione aziendale e i project manager IT dovranno assistere alla dimostrazione del fornitore. Eventualmente, potrà essere programmata una dimostrazione tecnica che consenta all'organizzazione IT di valutare in modo approfondito l'architettura della soluzione proposta. Richiedere e controllare almeno tre referenze di clienti che abbiano usato una soluzione analoga per automatizzare processi simili e che l'abbiano adottata in un ambiente di produzione per almeno un anno. Per ogni referenza, è importante consultare sia il personale aziendale che il personale IT, perché molti fornitori tendono a privilegiare l'una o l'altra area. Scegliere una soluzione che permetta di conseguire gli obiettivi a breve e a lungo termine I requisiti dell'area business permettono di stabilire se la soluzione consenta all'azienda di trasformare e rinnovare le proprie strategie e i propri processi in modo da conseguire un vantaggio competitivo sul mercato e, in ultima analisi, di generare un ROI per l'applicazione prescelta. Verificare che la soluzione soddisfi i requisiti dell'area business e permetta di realizzare un ROI. Se le soluzioni preferite dalla funzione aziendale non soddisfano gli standard o i requisiti dell'area IT, valutare le opzioni SaaS o di hosting che permettano di realizzare gli obiettivi aziendali senza sovraccaricare l'organizzazione IT. Gestire i costi IT Se le applicazioni preconfezionate non soddisfano per almeno l'80% i requisiti funzionali identificati, è possibile che il costo richiesto per la personalizzazione della soluzione superi il costo di un progetto di sviluppo interno. Molte applicazioni orientate a funzioni specifiche presentano un costo di licenza iniziale più elevato ma comportano costi più bassi a livello di personalizzazione/implementazione. Gli strumenti dei fornitori di applicazioni aziendali presentano spesso costi iniziali più bassi (a volte perché integrati in altre applicazioni) ma, a lungo termine, richiedono costi di personalizzazione e implementazione superiori. Le mini-suite applicative (ad esempio, le suite CRM, ERP o CPM dedicate) si collocano spesso a metà tra questi due estremi. Per ogni candidato, valutare il TCO della soluzione proposta per l'intera durata utile. Includere nel calcolo i costi di licenza o sottoscrizione, i costi di personalizzazione e implementazione e quelli per le attività di manutenzione regolare. Informarsi sui possibili sconti sui costi di licenza; fissare un tetto massimo percentuale per i costi di manutenzione e un limite tariffario e orario per le attività di personalizzazione e implementazione; valutare inoltre modelli di distribuzione e di prezzo alternativi, come i contratti on-demand e le soluzioni hosted (nota 1). 5

6 Le decisioni sulle applicazioni aziendali devono tener conto sia dei requisiti business che di quelli IT Nota 1 Fornitori di soluzioni SaaS Molti fornitori di soluzioni SaaS commercializzano e vendono i propri prodotti direttamente ai reparti aziendali. A volte, l'azienda cerca di eludere l'organizzazione IT se questa possiede un organico insufficiente, poco preparato o scarsamente reattivo o se è in ritardo con i progetti IT già avviati. Le organizzazioni IT dovrebbero essere coinvolte nella scelta delle soluzioni SaaS, in particolare se il personale IT dovrà occuparsi dell'acquisizione dei dati, della loro integrazione con altre soluzioni o del supporto interno agli utenti. Selezionare il fornitore in base al ROI In tutti gli investimenti in applicazioni aziendali, le differenti esigenze a livello business e IT possono creare potenziali conflitti nella scelta. In molti casi è perciò necessario trovare un compromesso adeguato tra le necessità della funzione business e quelle dell'organizzazione IT. La scelta finale dovrà essere basata su un processo di governance che garantisca un equilibrio ottimale. Prima della scelta definitiva, chiedere un parere a diverse parti interessate all'interno delle aree business e dell'organizzazione IT. In alcuni casi, può essere preferibile acquistare un'applicazione che non rientri negli standard IT se il prodotto offre un risparmio superiore o promette un maggiore ritorno economico. Talvolta, i costi IT di una determinata soluzione possono invece superare i vantaggi per l'azienda. Il principio guida per la governance della scelta finale deve essere quello del ROI: vantaggi aziendali (risparmio o ritorno economico) meno costi IT. Scegliere un partner per i servizi Una volta selezionato un fornitore, scegliere un fornitore di servizi che assista l'azienda nella formalizzazione dei processi e nell'implementazione dell'applicazione. Questo fornitore dovrà conoscere adeguatamente il tipo di attività in oggetto (ad esempio finanza, marketing, vendita, assistenza clienti, supply chain, ERP) e avere esperienza nell'implementazione dell'applicazione e nelle interazioni con il fornitore prescelto. I fornitori di servizi possono essere d'ausilio anche nelle fasi precedenti, ad esempio nella documentazione dei processi, nell'identificazione dei requisiti e nell'analisi del TCO. Nella maggior parte dei casi, le aziende non applicano ai fornitori di servizi lo stesso livello di due diligence che utilizzano per i fornitori di software, anche se la spesa destinata a questi fornitori può essere spesso pari o superiore; inoltre, non è infrequente che il fornitore di servizi sia più determinante per il successo dell'implementazione del fornitore del software. È perciò consigliabile applicare a questi fornitori lo stesso tipo di due diligence adottato per i fornitori delle applicazioni. Indicazioni tattiche Nominare un direttore operativo per l area business ad esempio per il reparto finanziario, marketing, vendita, HR, SCM o un rappresentante della business unit interessata. Coinvolgere le funzioni aziendali e l'organizzazione IT nell'intero processo di selezione e implementazione. Creare l'rfp in base ai requisiti business e IT. Valutare le soluzioni in base ai requisiti business e IT. Verificare che le soluzioni prescelte soddisfino gli obiettivi aziendali a breve e a lungo termine e consentano di generare un ROI. Gestire i costi IT mediante la negoziazione dei contratti e valutando modelli di distribuzione alternativi, ad esempio le opzioni SaaS. Source: Gartner Research Note G , Kimberly Collins, 25 marzo

7 Smau: il nuovo media al servizio del business In uno scenario di profonda trasformazione economico-competitiva, le tecnologie dell'informazione e della comunicazione (ICT) rappresentano per le imprese italiane una leva strategica fondamentale ma ancora poco sfruttata. Fondamentale, in quanto le ICT possono abilitare molteplici innovazioni a livello di processi, organizzazione, servizi, relazioni interaziendali, ecc. e possono supportare alcune delle sfide manageriali più rilevanti nell'attuale contesto competitivo (internazionalizzazione, delocalizzazione, outsourcing delle attività a minore valore aggiunto, verticalizzazione verso il mercato, efficienza e riduzione dei costi, riduzione e controllo dei tempi di consegna, ecc.). Poco sfruttata, in quanto non ancora compresa appieno da imprenditori e manager delle PMI, a causa, spesso, della limitata conoscenza delle potenzialità di tali tecnologie come leva di miglioramento del proprio business o, in alcuni casi, della difficoltà da parte dei fornitori di soluzioni ICT di incontrare le imprese, al fine di descrivere i reali benefici di business derivanti dall'utilizzo delle proprie soluzioni. Proprio per agevolare l'incontro tra i principali fornitori di soluzioni ICT e i Fig. 1 Smau 2007, Milano ottobre decisori aziendali delle imprese della domanda (end user) - che spesso non si limitano ai CIO/manager della funzione IT, ma includono anche altri manager delle diverse Line of Business dell'impresa (Marketing, Vendite, Operations, Supply Chain, Amministrazione e Finanza, ecc.) - Smau presenta un progetto di rilancio del proprio modello, con l'obiettivo di soddisfare le esigenze sia dell'end user business sia degli operatori del Canale ICT. Il fine ultimo è quello di dare vita ad un nuovo media basato su molteplici canali (eventi, pubblicazioni, comunicazione digitale, ecc.) pensato per rispondere alle esigenze di target differenti. Un insieme di iniziative che coniugano gli elementi di valore tipici delle fiere (incontro con persone competenti, conoscenza reciproca diretta, gestione delle relazioni, e così via) con contenuti a valore aggiunto derivanti da ricerche specifiche realizzate da analisti indipendenti, con l'obiettivo di comprendere i vantaggi delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione applicate al business. In particolare, gli eventi 2008 rappresentano una evoluzione importante verso la nuova progettualità: Smau Business Technology. Si tratta del tradizionale appuntamento di Milano che si rinnova quest'anno con una progettualità tagliata su misura per l'end user business, la pubblica amministrazione e gli operatori del Canale ICT; Smau Business. A partire da maggio 2008 ha preso il via un innovativo circuito di eventi territoriali, pensati per facilitare l'incontro tra i principali fornitori di soluzioni ICT e gli imprenditori e i decisori aziendali delle imprese locali, in particolare di Piccole e Medie dimensioni. Ogni evento è strutturato per fornire contenuti utili a comprendere le opportunità di business offerte dalle nuove tecnologie: casi di successo di utilizzo delle ICT a supporto dell'innovazione di business, dati sui trend e gli scenari di mercato, workshop a cura di analisti indipendenti, workshop business a cura dei principali fornitori di soluzioni ICT con la partecipazione delle aziende clienti, percorsi di visita personalizzati, ecc. E' un progetto ambizioso che punta a coinvolgere non solo le aziende di grandi dimensioni, ma anche e soprattutto le piccole e medie imprese, cuore pulsante dell'economia italiana, e i principali operatori del Canale ICT italiano. 7

8 Smau: 45 anni di storia 1.1 Smau dal '64 a oggi Smau nasce nel 1964 come Salone Macchine e Attrezzature per Ufficio e la sua storia non è solo la storia di un Salone ma è anche la storia del progresso tecnologico e dei cambiamenti sociali che esso comporta, è la storia del design, della comunicazione, delle aziende che hanno partecipato alla Manifestazione e della città che la ospita, Milano. Già dalla prima edizione, in un clima allora di boom economico, Smau nasce con l'obiettivo di rispondere ad una precisa necessità del mercato italiano e in particolare della rete distributiva che l'ampliamento dei consumi, il crescere delle applicazioni, la molteplicità delle marche, l'aggressività degli approcci concorrenziali, rende incerta e bisognosa di informazioni. All'atto della sua nascita, Smau ha già insiti in sé quegli elementi che lo caratterizzano anche in senso più propriamente culturale e che ancora Custom Newsletter Proof oggi ritroviamo, reinterpretati e attualizzati, nel nuovo progetto. L'evento va al di là della pura vetrina commerciale, non volendo essere un semplice contenitore di oggetti, ma un luogo di ricerca, studio e aggiornamento, un laboratorio dove affrontare i problemi, suggerendone le soluzioni. Sin dai primi anni, alla parte espositiva Smau ha affiancato i convegni, strutturati non come semplici incontri informativi ma con evidente taglio professionale, e le mostre speciali allestite all'interno delle aree espositive e dedicate all'approfondimento di temi specifici. La storia del Salone va di pari passo con quella dell'informatica e negli anni Ottanta, quando il settore dell'elaborazione dati inizia il suo forte sviluppo, anche Smau si trasforma di conseguenza. Il personal computer diventa il protagonista della nuova organizzazione del lavoro, le grandi aziende cominciano a sostituire i sistemi di elaborazione elettronica con i nuovi sistemi informatici e Smau si presenta come una Manifestazione matura, dedicata non più solamente all'ufficio ma, più in generale, a tutte le tecnologie dell'informazione e della comunicazione. E' in questi anni che la Manifestazione inizia ad attrarre, oltre all'utenza professionale, anche il pubblico consumer, interessato ad un tipo di innovazione tecnologica sempre più connessa alla vita quotidiana. Così negli anni Novanta Smau è un vero e proprio strumento di comunicazione di massa che trascende dall'aspetto espositivo per diventare un evento globale, offrendo alle aziende un pacchetto di strumenti di comunicazione che va oltre l'esperienza fieristica. L'evento si avvia a vivere l'euforia del settore a cavallo del 2000, ma anche i successivi momenti di crisi. Oggi, conclusa definitivamente la parentesi consumer, Smau riconferma il suo ruolo di piattaforma di incontro tra la domanda e l'offerta rivolta al pubblico business e si prepara a vivere una nuova fase della sua storia. 1.2 Smau oggi: profilo del visitatore professionale Nella sua rinnovata formula di evento dedicato al pubblico professionale, Smau può contare, nel solo appuntamento milanese, su un patrimonio di oltre visitatori profilati e equamente suddivisi tra end user business - imprese e pubbliche amministrazioni - e operatori del Canale ICT. Fonte: Smau Fig. 2 I settori di appartenenza delle imprese partecipanti a SMAU

9 Smau: 45 anni di storia Fonte: Smau Per quanto riguarda l'end user business - che ha pesato per circa il 48% nel corso del i settori maggiormente rappresentati sono l'industria (13%) i Servizi (13%) seguiti da Pubblica Amministrazione Locale/Centrale - Sanità - Istruzione (11%) e dal Commercio (7%). Il Canale ICT pesa, invece per il 52% sul totale visitatori e comprende tutti i principali player italiani e internazionali. Le imprese partecipanti all'evento del 2007 sono prevalentemente di piccole e medie dimensioni, anche se non mancano imprese di grandi Fig. 3 Le dimensioni delle imprese partecipanti a SMAU 2007 dimensioni: il 29% delle imprese end user e il 18% delle imprese del Canale ICT ha più di 250 addetti. A livello geografico i visitatori provengono da tutta Italia, con una prevalenza del Nord Ovest (circa 50%), seguito da Sud, Nord Est e Centro. Custom Newsletter Proof Sono dati che testimoniano inequivocabilmente la sempre maggiore percezione del ruolo di Smau come punto di riferimento non solo per gli addetti ai lavori ma, soprattutto, per tutti coloro che desiderano comprendere come le ICT possano rappresentare una reale leva strategica per far crescere il proprio business e competere sul mercato. Fonte: Analisi visitatori Smau

10 Smau 2008: il progetto Il nuovo format di Smau si articola in un circuito di appuntamenti territoriali, denominato Smau Business, e nell'evento Smau Milano - Business Technology, completamente rinnovato nei servizi e nei contenuti. La nuova progettualità mira a confermare Smau come la più importante e completa piattaforma di incontro domanda-offerta nel mondo delle tecnologie dell'informazione e della comunicazione a supporto del business. 2.1 Smau Business Smau Business, un circuito di appuntamenti locali nelle principali città italiane, si pone un duplice obiettivo: facilitare l'incontro tra i principali player ICT nazionali e locali (vendor ICT, rivenditori HW, ISV, software house, system integrator, ecc.) ed i decisori aziendali delle imprese locali, in particolare di piccole e medie dimensioni; contribuire ad aumentare la sensibilità degli imprenditori delle imprese locali sulla rilevanza strategica delle ICT per le proprie imprese. Gli appuntamenti, della durata di due giorni, prevedono, accanto a uno spazio espositivo in cui sono presenti i maggiori player del comparto, un ciclo di workshop focalizzati sulle tematiche di maggiore interesse in ambito ICT: sistemi gestionali, applicazioni CRM, applicazioni per il document management, sistemi di Business Intelligence, sistemi CAD e PLM, sistemi a supporto della fatturazione elettronica, sistemi di storage, virtualizzazione, digital printing, networking, sicurezza, ecc. I workshop - realizzati, in parte, da docenti universitari e analisti di mercato, in parte, dagli stessi player ICT che hanno aderito all'iniziativa - si basano sulla presentazione di numerosi casi reali relativi ad imprese locali, con l'obiettivo di mettere in evidenza i benefici di business derivanti dall'adozione di tali tecnologie. Un elemento essenziale di Smau Business consiste nella realizzazione, per ogni appuntamento, di una ricerca locale, a cura della School of Management del Politecnico di Milano, con l'obiettivo di radiografare lo stato di Fig. 4 Smau Business Padova 2008, 7-8 maggio. Pierantonio Macola, Amministratore Delegato Smau, e Antonio Costato, Vice Presidente Confindustria con delega all'energia e al Mercato adozione delle ICT da parte delle imprese a livello regionale, confrontando i risultati con i valori rilevati a livello nazionale. I risultati della Ricerca e i principali casi reali relativi ad imprese locali vengono pubblicati e diffusi attraverso l'agenda dell'innovazione, una pubblicazione gratuita distribuita a tutti i partecipanti all'evento e inviata alle principali imprese della Regione. La prima tappa del circuito, svoltasi a Padova il 7 e 8 maggio 2008 e supportata da Autodesk, BlackBerry, Epson, IBM, Infor, Intesa Sanpaolo, Microsoft, Oracle, SAP, Telecom Italia, Vodafone, ha raggiunto oltre visitatori, dei quali ca. il 60% rappresentato da imprenditori e Responsabili IT di piccole e medie imprese del Veneto. Smau Business farà tappa a Bari (26-27 novembre 2008), Parma (21-22 gennaio 2009), Brescia (18-19 febbraio 2009), Torino (1-2 aprile 2009), per finire di nuovo a Padova (6-7 maggio 2009). 10

11 Smau 2008: il progetto 2.2 Smau Milano - Business Technology Smau Milano - Business Technology, giunto a 45esima edizione, si svolgerà dal 15 al 18 ottobre Con visitatori raggiunti nel corso del 2007, equamente suddivisi tra end user business e operatori del Canale ICT, Smau Milano - Business Technology vuole rappresentare un evento di riferimento, al fine di favorire l'incontro tra domanda e offerta di ICT. Consapevole del ruolo chiave nell'attuale scenario, Smau Milano - Business Technology si presenta con alcune importanti novità volte a rispondere in modo sempre più puntuale ed efficace ai bisogni del mercato. Ecco le principali. Target rappresentato esclusivamente da end user business (manager, professionisti e imprenditori) e Canale ICT; Convegno di apertura con presentazione del Rapporto annuale della School of Management del Politecnico di Milano sullo stato di utilizzo delle ICT in Italia; Coinvolgimento, oltre ai CIO/manager ICT, dei manager delle Line of Business, attraverso ricerche e convegni specifici; Distribuzione a tutti i partecipanti dell'agenda dell'innovazione, una Pubblicazione con contenuti indipendenti e business ; Focus sul Canale ICT (Smau Trade), con ricerca, convegno e report specifico; Ciclo di workshop formativi e business Convegno di apertura Il Convegno di apertura, che si svolgerà nella mattina del 15 ottobre 2008, intende rivolgersi agli operatori del settore ICT (Vendor ICT, operatori del Canale ICT, ecc.) e ai principali media economici e specializzati. Il format del Convegno prevede la presentazione in esclusiva - da parte della School of Management del Politecnico di Milano - di un Rapporto annuale sull'adozione delle ICT in Italia da parte delle imprese e delle Pubbliche Amministrazioni, e la partecipazione di un ospite istituzionale, rappresentante il mondo delle imprese italiane. Fig. 5 Smau 2007, ottobre. Veduta di un padiglione dall'alto Smau per le Line of Business Smau Milano - Business Technology intende rivolgersi non solo ai CIO/manager ICT - che rappresentano il target storico dell'evento - ma anche ai manager appartenenti ad alcune Line of Business rilevanti - Marketing e Vendite, Operations, Logistica e Supply Chain, Amministrazione e Finanza, Risorse umane, Acquisti, Pubblica Amministrazione - che stanno assumendo un ruolo sempre più importante nell'adozione di soluzioni ICT da parte delle imprese. Per ciascuna Line of Business, verrà realizzata una ricerca da parte della School of Management del Politecnico di Milano in collaborazione con le relative Associazioni di categoria, con l'obiettivo di analizzare la rilevanza percepita e il ruolo che le ICT possono giocare in ciascuna funzione aziendale e le principali priorità ICT. I risultati della ricerca verranno presentati nell'ambito di convegni indipendenti (uno per ciascuna Line of Business) che vedranno il coinvolgimento dell'associazione di categoria e di 11

12 Smau 2008: il progetto alcuni Top Manager operanti nella specifica Line of Business che abbiano vissuto progetti importanti di innovazione ICT. All'interno dell'agenda dell'innovazione, (vd. par ), sarà presente una sezione dedicata a ciascuna Line of Business, con la presentazione dei risultati della ricerca e di numerosi casi di successo. Infine, saranno messi a punto percorsi di visita dedicati a ciascuna Line of Business: attraverso il sito Internet i manager verranno profilati e supportati opportunamente nella partecipazione all'evento e nella scelta dei workshop di maggiore interesse. Nello spazio espositivo, ogni azienda avrà, inoltre, un richiamo visivo al fine di segnalare la presenza allo stand di soluzioni dedicate alle specifiche Line of Business. Il visitatore potrà così identificare in modo immediato le soluzioni più indicate alle proprie esigenze di business. Interprete del nuovo concetto di tecnologia al servizio dei manager dell'impresa e della PA, la campagna di comunicazione Smau 2008, realizzata dallo Studio Armando Testa, rappresenta, in modo ironico, la comunicazione ed il dialogo - spesso difficili - tra i manager della funzione IT ed i manager delle diverse Line of Business L'Agenda dell'innovazione L'Agenda dell'innovazione è una pubblicazione distribuita gratuitamente a tutti i partecipanti, che si articola in tre sezioni principali: 1. Il ruolo delle ICT per le Line of Business. In questa sezione, per ogni Line of Business, vengono presentati i risultati della Ricerca realizzata dalla School of Management del Politecnico di Milano, alcune interviste a manager della specifica Line of Business che abbiano vissuto progetti di innovazione rilevanti e una raccolta di casi di successo di utilizzo delle ICT da parte di una specifica Line of Business; 2. Le ICT come leva strategica nelle imprese e nella PA: casi di successo. In questa sezione, vengono presentate alcune aree tematiche rilevanti, ciascuna con un'introduzione a cura di un analista indipendente e con un insieme di casi di successo da parte di aziende clienti dei Partner dell'iniziativa. Di seguito, le aree tematiche presenti in questa sezione: gestire in modo integrato le informazioni e i processi attraverso i sistemi gestionali integrati; supportare le decisioni attraverso le applicazioni di Business Intelligence; gestire efficacemente la relazione con i propri clienti attraverso le applicazioni di CRM; gestire il ciclo di vita dei prodotti attraverso le applicazioni CAD e PLM; innovare i processi attraverso le applicazioni Mobile&Wireless; comprendere le opportunità della fatturazione elettronica e della dematerializzazione dei documenti; i benefici derivanti dall'utilizzo delle soluzioni digitali a supporto della gestione degli acquisti; collaborare e supportare la gestione documentale attraverso le applicazioni Intranet; raggiungere nuovi clienti attraverso le applicazioni web B2c e i servizi di marketing online; comprendere le opportunità di business delle tecnologie RFId; aumentare l'efficienza e la flessibilità dell'architettura IT attraverso tecnologie innovative; i benefici delle soluzioni di stampa digitale; innovare l'infrastruttura di comunicazione aziendale; evitare i costi e i danni di una scarsa sicurezza del sistema informativo aziendale. 3. La directory. In questa sezione vengono presentate le schede promozionali di tutti i partner dell'iniziativa Smau Trade Affinché il gap tra potenzialità teoriche ed effettive delle ICT possa essere ridotto è importante un'evoluzione culturale non soltanto all'interno delle aziende, ma anche nell'approccio dei fornitori di soluzioni ICT per le imprese, il cosiddetto Canale ICT. Per gli operatori del Canale (rivenditori hardware, software house, system integrator, ecc.) è fondamentale un cambiamento di ruolo: da semplici fornitori di soluzioni 12

13 Smau 2008: il progetto tecnologiche a veri e propri partner per l'azienda, in grado di supportarla e accompagnarla nel processo di innovazione e modernizzazione. Proprio per favorire questa trasformazione culturale, Smau Trade rappresenta una specifica focalizzazione all'interno di Smau dedicata al Canale ICT italiano al fine di: fornire contenuti a valore aggiunto sulle tematiche più rilevanti ed attuali; condividere le principali trasformazioni strategiche in atto e necessarie nel Canale ICT in Italia; consentire l'incontro e la comunicazione tra i Vendor e gli operatori del Canale ICT italiano. A tal fine verrà realizzata una ricerca specifica da parte della School of Management del Politecnico di Milano volta, da un lato, a censire tutte le fusioni e acquisizioni verificatesi negli ultimi anni nel comparto e ad analizzare alcuni aspetti rilevanti che hanno caratterizzato tali operazioni (obiettivi strategici, modalità di finanziamento, ecc.) e, dall'altro, ad analizzare i principali trend strategici in atto nel Canale ICT, attraverso studi di caso approfonditi. I risultati della ricerca verranno presentati nell'ambito di un Convegno rivolto al Canale ICT, cui parteciperanno anche i Partner dell'iniziativa. I risultati della Ricerca sul Canale ICT in Italia saranno presentati anche all'interno della prima parte dell'agenda del Trade, la pubblicazione curata da Smau in collaborazione con la School of Management del Politecnico di Milano distribuita gratuitamente a tutti gli operatori del Canale ICT. Oltre ai dati della Ricerca, l'agenda riporterà anche le iniziative che i Vendor partner dell'iniziativa stanno mettendo in atto verso il Canale ICT. L'Agenda del Trade vuole essere un nuovo strumento di condivisione di informazioni e conoscenze sviluppato ad hoc per questo target, una fonte autorevole e neutrale per tutti quegli operatori interessati ad una comprensione sempre più approfondita e critica delle principali evoluzioni e dei cambiamenti che stanno interessando il Canale in questi ultimi anni. Al fine di supportare la visita da parte di operatori del Canale, Smau intende sviluppare, attraverso il sito Internet, percorsi di visita personalizzati con segnalazione degli stand dei vendor di maggiore interesse per la propria attività, così come gli eventi ed i workshop da non perdere Workshop formativi e business Tutti i visitatori potranno partecipare a numerosi workshop formativi, a cura dei più autorevoli istituti universitari e società di consulenza, focalizzati sulle tematiche di maggiore attualità: sistemi gestionali, applicazioni CRM, Business Intelligence, applicazioni Mobile&Wireless, infrastruttura ICT, sicurezza, ecc. I workshop business saranno invece l'occasione per conoscere, attraverso la testimonianza dei principali Vendor, le ultime soluzioni tecnologiche e i trend futuri Smau incubatore di innovazione Innovare significa prima di tutto credere nelle idee, individuare quelle vincenti, svilupparle e renderle infine uno strumento di crescita: Smau, ormai da decenni piattaforma di riferimento per il mondo dell'innovazione in Italia, crede nelle idee e per questo motivo dopo il successo riscosso nelle tre passate edizioni, promuoverà anche nell'edizione 2008 Percorsi dell'innovazione. Dall'idea al business, un'area speciale riservata a start-up, spin-off, centri di ricerca, università, parchi scientifici, distretti tecnologici e a tutte le Fig. 6 Smau 2007, ottobre. Relatore a un workshop. 13

14 Smau 2008: il progetto realtà che contribuiscono ad esplorare i nuovi orizzonti della tecnologia a servizio del business. L'iniziativa sarà presentata nell'ambito di uno spazio espositivo, pronto a mettere in vetrina i più innovativi progetti e prototipi legati non solo al settore storico al quale Smau da sempre si dedica, quello dell'informatica e delle telecomunicazioni, ma anche a tutti gli altri che nel nostro Paese stanno crescendo, dalla robotica all'aerospazio, dalle biotecnologie alle nanotecnologie a molto altro. In quest'area verranno inoltre organizzati incontri one-to-one tra le aziende espositrici dei Percorsi e potenziali finanziatori o partner e eventuali futuri clienti. Percorsi dell'innovazione. Dall'idea al business è dedicato ai visitatori professionali di Smau interessati a scoprire progettualità innovative e idee curiose per il mondo dell'impresa, a coloro che sono alla ricerca di progetti da finanziare e a tutte le aziende interessate a prendere in considerazione nuovi prototipi e soluzioni tecnologiche e valutarne le potenzialità per il proprio business - da istituzioni pubbliche locali o europee dedicate al finanziamento dell'innovazione a venture capital, seed capital, business angel e sgr, da enti istituzionali ad iniziative pubblico-private a sostegno dell'innovazione e ancora da società di business development con l'estero ad istituzioni culturali. Direttamente dai laboratori di tutta Italia, arriveranno in Fiera esperimenti, prototipi, disegni e perfino intuizioni ancora in embrione che concentrano l'attenzione, l'ingegno e l'arguzia di scienziati e ricercatori: da questo sarà costituito il cuore pulsante di Percorsi dell'innovazione. Dall'idea al business, l'area incubatrice di innovazione in cui Smau coltiva le idee di oggi per farle diventare realtà vincenti per il business di domani Smau per il commercio Un'attenzione particolare sarà rivolta al mondo del Commercio. In collaborazione con Comufficio - Associazione Nazionale Aziende Distributrici di Prodotti e Servizi per l'ufficio, l'informatica e la Telematica - Smau invita in Fiera le principali Federazioni del settore aderenti a Confcommercio per agevolare le occasioni di incontro e matching tra i fornitori di soluzioni ICT e l'universo del retail: in programma veri e propri percorsi di visita guidati per scoprire le migliori soluzioni tecnologiche tagliate su misura per il punto vendita attraverso momenti formativi indipendenti e un offerta espositiva dedicata. Protagonisti dell'area saranno temi quali i misuratori fiscali, PC touchscreen, stampanti e software per i negozi e per i pubblici esercizi, l'identificazione e la rintracciabilità, i sistemi di pagamento elettronico, la video sorveglianza e la sicurezza per il negozio e ancora bilance, supporti multimediali e in generale tutta l'informatica per il punto vendita La location Per facilitare il più possibile la partecipazione del pubblico business, Smau si terrà da quest'anno nel quartiere di Fieramilanocity, uno dei più grandi e apprezzati centri congressi d'europa, con spazi espositivi per oltre metri quadri, in una area che diventerà nei prossimi anni uno di principali nodi del progetto Milano Expo La location ideale per una Manifestazione business che punta nel 2008 ad accogliere visitatori e che nei prossimi 5 anni attirerà un pubblico professionale di oltre persone. Fonte: Smau 14

15 Conclusioni La nota di ricerca firmata da Gartner nelle prime pagine di questo Rapporto, ha dimostrato quale profonda trasformazione economico-competitiva le imprese si trovino ad affrontare e quanto le tecnologie dell'informazione e della comunicazione possano rappresentare una leva strategica capace di fare la differenza per il business. Il cambiamento in corso impatta ancora più profondamente sulle realtà di piccole e medie dimensioni, che costituiscono la parte più corposa del tessuto economico del nostro Paese. All'interno di questo complesso scenario, Smau vuole proporsi più che mai come un tramite, un trait d'union ideale tra chi sviluppa e vende soluzioni ICT e chi invece utilizza tali soluzioni per incrementare la propria attività. Dopo decenni di presenza sul mercato, Smau conosce approfonditamente sia il mondo dei Vendor che quello del Canale ICT. Contestualmente Smau ha visto evolvere la figura dell'end-user business, che oggi non si identifica più necessariamente in un CIO o in un manager della funzione IT, ma può essere rappresentato anche da manager appartenenti alle diverse funzioni aziendali. Tale cambiamento determina la necessità di un nuovo approccio comunicativo da parte dei vendor e del Canale ICT verso le aziende utilizzatrici. In linea con l'evoluzione in atto, Smau 2008, nei prossimi cinque anni, vuole diventare una vera e propria piattaforma di marketing dell'industria IT, con l'obiettivo primo di diffondere sempre più la consapevolezza che le nuove tecnologie sono ormai uno strumento irrinunciabile per vincere le sfide che il mercato globale pone di fronte alle imprese e alle pubbliche amministrazioni. Fonte: Smau 15

16 About Smau Smau 2008, che si svolgerà dal 15 al 18 ottobre presso il Quartiere di Fieramilanocity, è riservato esclusivamente alle Imprese, alla Pubblica Amministrazione e agli Operatori Professionali, che possono accedere previa registrazione su Quando: Ottobre 2008 Dove: Fieramilanocity, Padiglioni Orario: 09:30-18:30 Tutti i dettagli su All Smau material in this publication is 2008 by Promotor I.C.T. SRL Smau 2008 is published by Promotor I.C.T. Editorial supplied by Promotor I.C.T. is independent of Gartner analysis. All Gartner research is 2008 by Gartner, Inc. and/or its Affiliates. All rights reserved. All Gartner materials are used with Gartner s permission and in no way does the use or publication of Gartner research indicate Gartner s endorsement of Promotor I.C.T. s products and/or strategies. Reproduction and distribution of this publication in any form without prior written permission is forbidden. The information contained herein has been obtained from sources believed to be reliable. Gartner disclaims all warranties as to the accuracy, completeness or adequacy of such information. Gartner shall have no liability for errors, omissions or inadequacies in the information contained herein or for interpretations thereof. The reader assumes sole responsibility for the selection of these materials to achieve its intended results. The opinions expressed herein are subject to change without notice.

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